मापदंड के अनुसार काम करना

जुलाई 2013

वह सलाह जो हम वाई कॉम्बिनेटर में सबसे अक्सर देते हैं वह है मापदंड के अनुसार काम करना। कई संभावित संस्थापक मानते हैं कि स्टार्टअप या तो उड़ान भरते हैं या नहीं। आप कुछ बनाते हैं, उसे उपलब्ध करते हैं, और अगर आपने एक बेहतर चूहा-पकड़ने वाला बनाया है, तो लोग आपके पास आते हैं जैसा कि वादा किया गया है। या वे नहीं आते, जिसका मतलब है कि बाजार मौजूद नहीं है। [1]

वास्तव में स्टार्टअप इसलिए उड़ान भरते हैं क्योंकि संस्थापक उन्हें उड़ान भरने के लिए मजबूर करते हैं। शायद कुछ ही ऐसे हों जो खुद ही बढ़ते हैं, लेकिन आमतौर पर उन्हें चलने के लिए कुछ धक्का देना होता है। एक अच्छा उपमा होगी कि पहले कारों में इंजन को चलाने के लिए क्रैंक होते थे, जब तक कि उन्हें इलेक्ट्रिक स्टार्टर नहीं मिल गए। एक बार जब इंजन चल गया, तो वह चलता रहता था, लेकिन इसे चलाने के लिए एक अलग और श्रमसाध्य प्रक्रिया होती थी।

भर्ती करना

शुरुआत में संस्थापकों को करने वाली सबसे आम मापदंड के अनुसार काम करने वाली चीज उपयोगकर्ताओं को मैनुअल रूप से भर्ती करना है। लगभग सभी स्टार्टअप को ऐसा करना पड़ता है। आप उपयोगकर्ताओं का इंतजार नहीं कर सकते। आपको बाहर जाकर उन्हें प्राप्त करना होगा।

स्ट्राइप हमारे द्वारा वित्त पोषित सबसे सफल स्टार्टअप में से एक है, और उन्होंने जिस समस्या का समाधान किया था वह एक जरूरी समस्या थी। अगर कोई भी पीछे बैठकर उपयोगकर्ताओं का इंतजार कर सकता था, तो यह स्ट्राइप था। लेकिन वास्तव में वे यूसी के भीतर आक्रामक शुरुआती उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए प्रसिद्ध हैं।

अन्य स्टार्टअप के लिए चीजें बनाने वाले स्टार्टअप के पास हमारे द्वारा वित्त पोषित अन्य कंपनियों में संभावित उपयोगकर्ताओं का एक बड़ा पूल है, और इसका सबसे अच्छा लाभ उठाने वाला कोई नहीं था। स्ट्राइप। वाई सी में हम "कॉलिसन इंस्टॉलेशन" शब्द का उपयोग करते हैं जो उन्होंने आविष्कार किया था। अधिक संकोचशील संस्थापक पूछते हैं "क्या आप हमारे बीटा को आज़माएंगे?" और अगर जवाब हाँ है, तो वे कहते हैं "महान, हम आपको एक लिंक भेजेंगे।" लेकिन कॉलिसन भाई इंतजार नहीं करने वाले थे। जब भी कोई स्ट्राइप आज़माने के लिए सहमत होता था, तो वे कहते थे "ठीक है, तो मुझे आपका लैपटॉप दें" और उसे वहीं सेट कर देते थे।

उपयोगकर्ताओं को व्यक्तिगत रूप से भर्ती करने से संस्थापक दो कारणों से इनकार करते हैं। एक शर्मीलापन और आलसी का मिश्रण है। वे घर बैठकर कोड लिखने के बजाय एक बड़ी संख्या में अजनबियों से बात करने और शायद उनमें से अधिकांश द्वारा अस्वीकार होने के बारे में चिंतित हैं। लेकिन किसी स्टार्टअप को सफल होने के लिए, कम से कम एक संस्थापक (आमतौर पर सीईओ) को बिक्री और विपणन पर काफी समय बिताना होगा। [2]

संस्थापकों को इस मार्ग को नजरअंदाज करने का दूसरा कारण यह है कि शुरुआत में बिलकुल भी संख्या छोटी लगती है। यह वह तरीका नहीं हो सकता जिससे बड़े, प्रसिद्ध स्टार्टअप शुरू हुए हों, वे सोचते हैं। वह गलती जो वे करते हैं वह है कि वे सप्ताहिक वृद्धि दर के शक्ति को कम आंकना। हम हर स्टार्टअप को अपनी प्रगति को सप्ताहिक वृद्धि दर से मापने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। अगर आपके पास 100 उपयोगकर्ता हैं, तो आपको अगले सप्ताह 10 और प्राप्त करने की जरूरत है ताकि आप प्रति सप्ताह 10% बढ़ सकें। और जबकि 110 100 से बहुत अच्छा नहीं लग सकता, अगर आप प्रति सप्ताह 10% की दर से बढ़ते रहते हैं, तो आप आश्चर्यचकित होंगे कि आंकड़े कितने बड़े हो जाते हैं। एक साल बाद आपके पास 14,000 उपयोगकर्ता होंगे, और 2 साल बाद आपके पास 2 मिलियन होंगे।

आप हजारों में उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करते समय अलग-अलग काम करेंगे, और वृद्धि अंततः धीमी पड़ जाएगी। लेकिन अगर बाजार मौजूद है, तो आप आमतौर पर मैनुअल रूप से उपयोगकर्ताओं को भर्ती करके शुरू कर सकते हैं और फिर धीरे-धीरे कम मैनुअल तरीकों पर स्विच कर सकते हैं। [3]

Airbnb इस तकनीक का एक क्लासिक उदाहरण है। बाजार स्थापित करना इतना कठिन होता है कि आप शुरुआत में पराक्रमी उपाय करने की उम्मीद कर सकते हैं। Airbnb के मामले में, ये न्यूयॉर्क में घर-घर जाकर नए उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने और मौजूदा उपयोगकर्ताओं की सूचियों में सुधार करने में शामिल थे। जब मुझे Airbnb याद आता है, तो मैं उन्हें रोलर बैग के साथ देखता हूं, क्योंकि जब वे मंगलवार के भोजन के लिए आते थे, तो वे हमेशा किसी जगह से वापस आए होते थे।

नाजुक

Airbnb अब एक अटकल नहीं लगने वाली ताकत लगता है, लेकिन शुरुआत में यह इतना नाजुक था कि लगभग 30 दिन तक उपयोगकर्ताओं के साथ व्यक्तिगत रूप से जुड़ने का अंतर सफलता और असफलता के बीच का अंतर था।

यह प्रारंभिक नाजुकता Airbnb की एक अनूठी विशेषता नहीं थी। लगभग सभी स्टार्टअप शुरुआत में नाजुक होते हैं। और यह अनुभवहीन संस्थापकों और निवेशकों (और रिपोर्टरों और फोरम पर जानकार लोगों) के बारे में सबसे बड़ी चीजों में से एक है जो उन्हें गलत तरह से समझते हैं। वे अनजाने में स्थापित स्टार्टअप के मानकों के आधार पर नवजात स्टार्टअप का आकलन करते हैं। वे उस नवजात बच्चे को देखकर ऐसा निष्कर्ष निकालने जैसे हैं कि "इस छोटे प्राणी से कोई भी उपलब्धि हासिल नहीं की जा सकती।"

अगर रिपोर्टर और जानकार लोग आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं, तो यह हानिरहित है। वे हमेशा गलत होते हैं। यहां तक कि अगर निवेशक आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं; वे वृद्धि देखने पर अपने मन बदल लेंगे। बड़ा खतरा यह है कि आप खुद अपने स्टार्टअप को खारिज कर देंगे। मैंने ऐसा होते देखा है। मुझे अक्सर उन संस्थापकों को प्रोत्साहित करना पड़ता है जो उस पूरी क्षमता को नहीं देखते जो वे बना रहे हैं। बिल गेट्स ने भी यह गलती की थी। उन्होंने माइक्रोसॉफ्ट शुरू करने के बाद हार्वर्ड में पतझड़ सेमेस्टर के लिए वापस आ गए। वे लंबे समय तक नहीं रहे, लेकिन अगर वे माइक्रोसॉफ्ट के उस हिस्से का अनुमान लगा लेते जो बाद में बन गया, तो वे वापस नहीं आते। [4]

एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के बारे में पूछने वाला सवाल यह नहीं है कि "क्या यह कंपनी दुनिया पर कब्जा कर रही है?" बल्कि "अगर संस्थापक सही काम करें, तो यह कंपनी कितनी बड़ी हो सकती है?" और सही काम करना अक्सर श्रमसाध्य और तुच्छ लगता है। माइक्रोसॉफ्ट अल्बुकर्की में कुछ लोगों के रूप में काफी प्रभावशाली नहीं लग सकता था जो बेसिक व्याख्याता लिख रहे थे (जैसा कि उन्हें तब कहा जाता था), लेकिन पीछे देखकर यह माइक्रोकंप्यूटर सॉफ्टवेयर पर कब्जा करने का सबसे उपयुक्त मार्ग था। और मुझे पता है कि जब ब्रायन चेस्की और जो गेबिया अपने पहले मेजबानों के अपार्टमेंट की "पेशेवर" तस्वीरें ले रहे थे, तो वे महसूस नहीं कर रहे थे कि वे बड़े बाजार पर कब्जा करने की राह पर हैं। वे बस जीवित रहने की कोशिश कर रहे थे।

कैसे आप मैन्युअली उपयोगकर्ताओं को भर्ती करते हैं? यदि आप अपनी ही समस्याओं को हल करने के लिए कुछ बनाते हैं, तो आपको केवल अपने समकक्षों को ढूंढना होता है, जो आमतौर पर सीधा होता है। अन्यथा, आपको उपयोगकर्ताओं के सबसे आशाजनक वेन को खोजने के लिए एक अधिक जानबूझकर प्रयास करना होगा। ऐसा करने का सामान्य तरीका यह है कि आप एक तुलनात्मक रूप से अलक्षित लॉन्च के माध्यम से कुछ प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और फिर देखें कि कौन सा प्रकार सबसे उत्साही प्रतीत होता है, और उनके समान और खोजें। उदाहरण के लिए, बेन सिलबरमैन ने देखा कि पिंटरेस्ट के सबसे पहले उपयोगकर्ताओं में से कई डिज़ाइन में रुचि रखते थे, इसलिए वह डिज़ाइन ब्लॉगरों के एक सम्मेलन में गए और उपयोगकर्ताओं को भर्ती किया, और यह अच्छा काम किया। [5]

प्रसन्नता

आपको केवल उपयोगकर्ता प्राप्त करने के लिए ही नहीं, बल्कि उन्हें खुश करने के लिए भी असाधारण उपाय करने चाहिए। जब तक वे कर सकते थे (जो काफी लंबा समय तक निकला), वुफू ने प्रत्येक नए उपयोगकर्ता को एक हस्तलिखित धन्यवाद पत्र भेजा। आपके पहले उपयोगकर्ताओं को ऐसा महसूस होना चाहिए कि आपके साथ साइन अप करना उनके द्वारा किए गए सर्वश्रेष्ठ चयनों में से एक था। और आप भी अपने उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करने के नए तरीकों पर गहराई से सोच रहे होने चाहिए।

हम स्टार्टअप को यह क्यों सिखाते हैं? संस्थापकों के लिए यह क्यों प्रतिकूल है? मेरा मानना है कि तीन कारण हैं।

एक यह है कि कई स्टार्टअप संस्थापक इंजीनियरों के रूप में प्रशिक्षित होते हैं, और ग्राहक सेवा इंजीनियरों के प्रशिक्षण का हिस्सा नहीं होती है। आपको मजबूत और सुंदर चीजें बनाने के लिए होना चाहिए, न कि किसी प्रकार के विक्रेता की तरह व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करना। व्यंग्यात्मक रूप से, हाथ पकड़ने से इंकार करने का एक कारण यह है कि इसकी परंपराएं उस समय की हैं जब इंजीनियर कम शक्तिशाली थे - जब वे केवल चीजों को बनाने के अपने संकीर्ण क्षेत्र में ही नियंत्रण में थे, न कि पूरे शो का संचालन कर रहे थे। आप जब स्कॉटी हों, तो आप कटु हो सकते हैं, लेकिन जब कर्क हों, तो नहीं।

संस्थापकों का व्यक्तिगत ग्राहकों पर ध्यान नहीं देने का एक और कारण यह है कि वे चिंतित हैं कि यह पैमाने में नहीं आएगा। लेकिन जब संस्थापक अपने वर्तमान स्थिति में इस बारे में चिंतित होते हैं, तो मैं इस बात पर ध्यान दिलाता हूं कि उनके पास कुछ भी खोने के लिए नहीं है। शायद यदि वे मौजूदा उपयोगकर्ताओं को बहुत खुश करने के लिए अपने आप को बाहर निकालते हैं, तो उन्हें एक दिन बहुत सारे होंगे जिनके लिए वे ऐसा नहीं कर सकते। यह एक बहुत अच्छी समस्या होगी। देखें कि क्या आप इसे घटित कर सकते हैं। और इस बीच, जब यह होता है, तो आप पाएंगे कि उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करना आप के द्वारा अनुमान से अधिक पैमाने पर होता है। आंशिक रूप से इसलिए कि आप आमतौर पर किसी भी चीज को अपेक्षा से अधिक पैमाने पर बढ़ा सकते हैं, और आंशिक रूप से इसलिए कि उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करना आपकी संस्कृति में व्याप्त हो जाएगा।

मैंने कभी भी किसी स्टार्टअप को अपने प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं को खुश करने का प्रयास करने के कारण किसी अंधे गलियारे में नहीं देखा है।

लेकिन शायद संस्थापकों को यह महसूस करने से रोकने वाला सबसे बड़ा कारण यह है कि उन्होंने खुद ऐसी ध्यान नहीं पाया है। ग्राहक सेवा के उनके मानक उन कंपनियों द्वारा निर्धारित किए गए हैं जिनके ग्राहक रहे हैं, जो अधिकांशत: बड़ी कंपनियां हैं। टिम कुक आपको एक लैपटॉप खरीदने के बाद एक हस्तलिखित नोट नहीं भेजते। वह नहीं कर सकते। लेकिन आप कर सकते हैं। छोटे होने का यह एक लाभ है: आप किसी बड़ी कंपनी द्वारा प्रदान नहीं की जा सकने वाली सेवा का स्तर प्रदान कर सकते हैं। [6]

एक बार जब आप यह महसूस कर लेते हैं कि मौजूदा परंपराएं उपयोगकर्ता अनुभव की सीमा नहीं हैं, तो यह बहुत ही सुखद तरीके से उल्लेखनीय है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को कितना प्रसन्न कर सकते हैं।

अनुभव

मैं उस वाक्यांश को खोजने की कोशिश कर रहा था जो उपयोगकर्ताओं के प्रति आपकी ध्यान देने की क्षमता को व्यक्त करे, और मैंने महसूस किया कि स्टीव जॉब्स ने पहले ही ऐसा किया था: पागलाना महान। स्टीव केवल "पागलाना" का उपयोग "बहुत" का पर्यायवाची के रूप में नहीं कर रहे थे। उन्होंने इसका अर्थ अधिक शाब्दिक रूप से लिया - कि एक व्यक्ति को गुणवत्ता के निष्पादन पर ऐसा ध्यान देना चाहिए जो सामान्य जीवन में पथ्य माना जाता हो।

हमारे द्वारा वित्त पोषित सभी सबसे सफल स्टार्टअप में यह है, और शायद यह नवोदित संस्थापकों को आश्चर्यजनक नहीं होगा। जो नवोदित संस्थापक नहीं समझते, वह यह है कि पागलाना महान एक लार्वल स्टार्टअप में क्या अर्थ रखता है। जब स्टीव जॉब्स इस वाक्यांश का उपयोग करना शुरू किया, तो एप्पल पहले से ही एक स्थापित कंपनी थी। उनका मतलब था कि मैक (और इसकी प्रलेखन और यहां तक कि पैकेजिंग - ऐसी है लत की प्रकृति) अत्यधिक अच्छी तरह से डिज़ाइन और निर्मित होना चाहिए। इंजीनियरों के लिए यह समझना आसान है। यह केवल एक मजबूत और सुंदर उत्पाद डिज़ाइन करने का एक अधिक चरम संस्करण है।

जो संस्थापक समझने में कठिनाई महसूस करते हैं (और शायद स्टीव खुद भी कठिनाई महसूस कर सकते थे) वह यह है कि पागलाना महान एक स्टार्टअप के जीवन के पहले कुछ महीनों में कैसे रूपांतरित हो जाता है। यह उत्पाद नहीं है जो पागलाना महान होना चाहिए, बल्कि आपके उपयोगकर्ता होने का अनुभव है। उत्पाद इसका केवल एक घटक है। बड़ी कंपनियों के लिए यह आवश्यक रूप से प्रमुख है। लेकिन आप अपने उपयोगकर्ताओं को एक अधूरे, बग वाले उत्पाद के साथ भी एक पागलाना महान अनुभव दे सकते हैं, यदि आप ध्यानपूर्वक कार्य करते हैं।

क्या, शायद, लेकिन क्या होना चाहिए? हां। प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं के साथ अत्यधिक संलग्न होना केवल वृद्धि को चालू करने के लिए एक स्वीकार्य तकनीक ही नहीं है। अधिकांश सफल स्टार्टअप के लिए यह उस प्रतिपुष्टि पुनर्भरण का एक आवश्यक हिस्सा है जो उत्पाद को अच्छा बनाता है। एक बेहतर चूहा-पकड़ने वाला बनाना एक परमाणु संचालन नहीं है। यहां तक कि यदि आप अधिकांश सफल स्टार्टअप की तरह शुरू करते हैं, जिनमें से आप खुद की जरूरतों को पूरा करते हैं, तो पहली चीज जो आप बनाते हैं वह कभी-कभी सही नहीं होती है। और जहां गलतियां करने के लिए बड़ी सजा नहीं है, वहां शुरुआत में पूर्णता के लक्ष्य का लक्ष्य रखना अक्सर बेहतर होता है। सॉफ्टवेयर में, विशेष रूप से, यह आमतौर पर सबसे अच्छा काम करता है कि जब तक इसमें उपयोग का एक कुआंटम होता है, तब तक आप उपयोगकर्ताओं के सामने कुछ लाएं, और फिर देखें कि वे इसके साथ क्या करते हैं। पूर्णवादी अक्सर प्रस्थगन का बहाना होता है, और किसी भी मामले में, उपयोगकर्ताओं के आपके प्रारंभिक मॉडल हमेशा अशुद्ध होते हैं, भले ही आप उनमें से एक हों। [7]

अपने सबसे पहले उपयोगकर्ताओं के साथ संलग्न होने से प्राप्त होने वाला प्रतिपुष्टि आप कभी नहीं पाएंगे। ज

यह वही है जो फेसबुक ने किया। शुरू में यह केवल हार्वर्ड के छात्रों के लिए था। इस रूप में इसका संभावित बाजार केवल कुछ हजार लोगों का था, लेकिन क्योंकि वे महसूस करते थे कि यह वास्तव में उनके लिए है, इसलिए उनमें से एक महत्वपूर्ण जनसंख्या ने साइन अप किया। जब फेसबुक हार्वर्ड के छात्रों के लिए नहीं रहा, तो यह काफी समय तक विशिष्ट कॉलेजों के छात्रों के लिए ही रहा। जब मैंने स्टार्टअप स्कूल में मार्क जुकरबर्ग से साक्षात्कार लिया, तो उन्होंने कहा कि प्रत्येक स्कूल के लिए पाठ्यक्रम सूचियां बनाना काफी मेहनत का काम था, लेकिन ऐसा करने से छात्रों को लगता था कि साइट उनका प्राकृतिक घर है।

किसी भी स्टार्टअप को जो एक बाजार के रूप में वर्णित किया जा सकता है, आमतौर पर बाजार के एक उपसमूह में शुरू करना होता है, लेकिन यह अन्य स्टार्टअप के लिए भी काम कर सकता है। हमेशा यह पूछना मूल्यवान होता है कि क्या आप तेजी से एक महत्वपूर्ण जनसंख्या को प्राप्त कर सकते हैं जिसमें आप अपने उत्पाद को पेश कर सकते हैं। [8]

अधिकांश स्टार्टअप जो सीमित आग की रणनीति का उपयोग करते हैं, वे इसे अनजाने में करते हैं। वे अपने लिए और अपने दोस्तों के लिए कुछ बनाते हैं, जो प्रारंभिक उपयोगकर्ता होते हैं, और बाद में ही यह पता चलता है कि वे इसे व्यापक बाजार में पेश कर सकते हैं। यह रणनीति तब भी काम करती है जब आप इसे अनजाने में करते हैं। इस पैटर्न के बारे में जागरूक न होने का सबसे बड़ा खतरा उन लोगों के लिए है जो इसके किसी भी हिस्से को नाइवली त्याग देते हैं। उदाहरण के लिए, अगर आप अपने लिए और अपने दोस्तों के लिए कुछ नहीं बनाते, या यहां तक कि अगर आप करते हैं, लेकिन आप कॉर्पोरेट दुनिया से आते हैं और आपके दोस्त प्रारंभिक उपयोगकर्ता नहीं हैं, तो आपके पास एक पूर्ण प्रारंभिक बाजार नहीं होगा।

कंपनियों में, सबसे अच्छे प्रारंभिक उपयोगकर्ता आमतौर पर अन्य स्टार्टअप होते हैं। प्रकृति से ही वे नई चीजों के लिए खुले होते हैं क्योंकि, अभी-अभी शुरू होने के कारण, उन्होंने अभी तक अपने सभी विकल्पों का चयन नहीं किया है। साथ ही, जब वे सफल होते हैं तो तेजी से बढ़ते हैं, और आप भी उनके साथ बढ़ते हैं। वाई सी मॉडल (और विशेष रूप से वाई सी को बड़ा करने) के कई अप्रत्याशित लाभों में से एक यह था कि बी2बी स्टार्टअप अब तैयार बाजार के सैकड़ों अन्य स्टार्टअप के साथ एक तत्काल बाजार प्राप्त कर सकते हैं।

मेराकी

हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए, हम "मेराकी को खींचना" कहते हैं, ऐसी चीजों को करने का एक विकल्प है जो पैमाने पर नहीं चलती हैं। हालांकि हमने मेराकी को फंड नहीं किया, लेकिन संस्थापक रॉबर्ट मॉरिस के छात्र थे, इसलिए हम उनके इतिहास से परिचित हैं। उन्होंने अपने रूटर खुद ही एकत्रित करके शुरुआत की।

हार्डवेयर स्टार्टअप को एक ऐसी बाधा का सामना करना पड़ता है जिसका सॉफ्टवेयर स्टार्टअप का सामना नहीं करना पड़ता। कारखाने की उत्पादन रन के लिए न्यूनतम आदेश आमतौर पर कई सौ हजार डॉलर होता है। जो आपको एक पकड़-22 में डाल सकता है: उत्पाद के बिना आपके पास उस वृद्धि को पैदा करने की क्षमता नहीं होगी जिसकी आपको अपने उत्पाद का उत्पादन करने के लिए धन जुटाने की जरूरत होती है। जब हार्डवेयर स्टार्टअप को निवेशकों पर निर्भर होना पड़ता था, तो आपको इस पर काफी मनाने वाला होना पड़ता था। क्राउडफंडिंग (या और सटीक रूप से, पूर्व-आदेश) के आने से काफी मदद मिली है। लेकिन भी मैं स्टार्टअप को सलाह देता हूं कि वे शुरू में मेराकी को खींचें। पेबल ने भी यही किया था। पेबल ने पहले कुछ सौ घड़ियों को खुद ही एकत्रित किया था। अगर वे इस चरण से नहीं गुजरते, तो वे शायद तब 10 मिलियन डॉलर मूल्य के घड़ियां नहीं बेचते जब वे किकस्टार्टर पर गए।

प्रारंभिक ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान देने की तरह, खुद चीजें बनाना हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए मूल्यवान साबित होता है। जब आप कारखाने हैं, तो आप डिजाइन को तेजी से बदल सकते हैं, और आप ऐसी चीजें सीखते हैं जिन्हें आप अन्यथा कभी नहीं जानते। पेबल के एरिक मिगिकोव्स्की ने कहा कि उन्होंने जो एक चीज सीखी वह यह थी कि "अच्छे स्क्रू खरीदना कितना मूल्यवान होता है"। कौन जानता था?

सलाह

कभी-कभी हम बी2बी स्टार्टअप के संस्थापकों को अतिसंलग्नता को चरम तक ले जाने की सलाह देते हैं, और एक एकल उपयोगकर्ता को चुनने और उस एक उपयोगकर्ता के लिए कंसल्टेंट की तरह कुछ बनाने की तरह व्यवहार करने के लिए कहते हैं। प्रारंभिक उपयोगकर्ता आपके ढाल का आकार निर्धारित करता है; जब तक आप उनकी जरूरतों को पूरी तरह से फिट न कर लें, तब तक संशोधित करते रहें, और आप आमतौर पर पाएंगे कि आपने कुछ और उपयोगकर्ताओं को भी चाहा है। यहां तक कि अगर उनमें से कुछ ही हों, तो भी संभावित रूप से उनके पास अधिक क्षेत्र हो सकते हैं। जब तक आप किसी ऐसे उपयोगकर्ता को पा सकते हैं जिसे वास्तव में कुछ चाहिए और उस जरूरत पर कार्रवाई कर सकते हैं, तब तक आपके पास लोगों को चाहने वाला कुछ बनाने का एक पैर है, और यही कोई भी स्टार्टअप को शुरुआत में चाहिए। [9]

परामर्श काम करने का मानक उदाहरण है जो पैमाने पर नहीं चलता है। लेकिन (अन्य तरीकों की तरह अपने उपहारों को उदारतापूर्वक वितरित करने के समान) यह सुरक्षित है इसे करने के लिए जब तक आप भुगतान नहीं लेते। यही वह जगह है जहां कंपनियां रेखा पार कर जाती हैं। जब तक आप एक उत्पाद कंपनी हैं जो केवल एक ग्राहक पर अत्यधिक ध्यान दे रही है, तो वे बहुत आभारी होते हैं, भले ही आप उनकी सभी समस्याओं का समाधान न कर पाएं। लेकिन जब वे आपको इस ध्यान के लिए विशेष रूप से भुगतान करने लगते हैं - जब वे आपको प्रति घंटा भुगतान करने लगते हैं - तो वे उम्मीद करते हैं कि आप सब कुछ करें।

प्रारंभिक रूप से उदासीन उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने के लिए एक और परामर्श-जैसी तकनीक यह है कि आप अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग उनकी ओर से करें। हमने वियावेब में ऐसा किया था। जब हमने व्यापारियों से पूछा कि क्या वे ऑनलाइन स्टोर बनाने के लिए हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग करना चाहते हैं, तो कुछ ने नहीं कहा, लेकिन उन्होंने हमें उनके लिए एक बना देने दिया। चूंकि हम उपयोगकर्ता प्राप्त करने के लिए कुछ भी करने को तैयार थे, इसलिए हमने ऐसा किया। हम उस समय काफी शर्मिंदा महसूस कर रहे थे। बजाय बड़े रणनीतिक ई-कॉमर्स साझेदारियों का आयोजन करने के, हम लगेज और पेन और पुरुषों की शर्ट बेचने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर यह बिल्कुल सही काम था, क्योंकि इससे हमें पता चला कि व्यापारियों के लिए हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग कैसा महसूस होता है। कभी-कभी प्रतिक्रिया लूप लगभग तत्काल होता था: किसी व्यापारी की साइट बना रहे थे और मध्य में ही मुझे एक ऐसी सुविधा की जरूरत महसूस हुई जो हमारे पास नहीं थी, इसलिए मैंने कुछ घंटों में उसे लागू कर दिया और फिर साइट बनाना जारी रखा।

मैन्युअल

इसका एक और चरम रूप है जहां आप न केवल अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हैं, बल्कि आप अपना सॉफ्टवेयर हैं। जब आपके पास केवल थोड़े से उपयोगकर्ता हों, तो आप कभी-कभी बाद में स्वचालित करने की योजना बना रहे चीजों को मैन्युअल रूप से कर सकते हैं। इससे आप जल्दी लॉन्

कुछ स्टार्टअप शुरू में पूरी तरह से मैनुअल हो सकते हैं। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को पा सकते हैं जिसकी समस्या को हल करने की जरूरत है और आप उसे मैनुअली हल कर सकते हैं, तो जब तक आप कर सकते हैं, ऐसा करते रहें, और फिर धीरे-धीरे गलियारों को स्वचालित करें। उपयोगकर्ताओं की समस्याओं को अभी तक स्वचालित नहीं किए जाने वाले तरीके से हल करना थोड़ा डरावना होगा, लेकिन उन बहुत अधिक आम मामलों से कम डरावना होगा जहां कुछ स्वचालित है लेकिन किसी की भी समस्या को हल नहीं करता है।

बड़ा

मुझे एक प्रकार की प्रारंभिक रणनीति के बारे में बताना चाहिए जो आमतौर पर काम नहीं करती है: बड़ा लॉन्च। मैं कभी-कभी ऐसे संस्थापकों से मिलता हूं जो लगता है कि स्टार्टअप गोले हैं न कि संचालित विमान, और वे तभी बड़े होंगे यदि और केवल यदि उन्हें पर्याप्त प्रारंभिक वेग के साथ लॉन्च किया जाता है। वे 8 अलग-अलग प्रकाशनों में एक साथ लॉन्च करना चाहते हैं, प्रतिबंधों के साथ। और बुधवार को, जबकि वे किसी जगह पढ़ते हैं कि यह किसी चीज को लॉन्च करने के लिए सबसे अच्छा दिन है।

लॉन्च का कितना महत्व है, यह देखना आसान है। कुछ सफल स्टार्टअप सोचें। उनके लॉन्च में से कितने याद हैं? आपको लॉन्च से केवल कुछ प्रारंभिक उपयोगकर्ता चाहिए। कुछ महीनों बाद आप कितने अच्छे कर रहे हैं, यह उन उपयोगकर्ताओं की संख्या से कहीं अधिक निर्भर करेगा कि आप उन्हें कितना खुश किया। [10]

तो फिर संस्थापक लॉन्च क्यों महत्वपूर्ण मानते हैं? एक आत्मकेंद्रित और आलस्य का संयोजन। वे सोचते हैं कि वे जो बना रहे हैं वह इतना महान है कि जो भी इसके बारे में सुनेगा, वह तुरंत साइन अप कर लेगा। साथ ही, यह इतना कम काम होता अगर आप केवल अपने अस्तित्व की घोषणा करके उपयोगकर्ता प्राप्त कर सकते, न कि एक-एक करके उन्हें भर्ती करना। लेकिन यहां तक कि अगर आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में महान है, उपयोगकर्ता प्राप्त करना हमेशा एक धीमी प्रक्रिया होगी - आंशिक रूप से इसलिए कि महान चीजें आमतौर पर नए भी होती हैं, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए कि उपयोगकर्ताओं के पास और भी चीजें सोचने के लिए हैं।

साझेदारी भी आमतौर पर काम नहीं करती। वे सामान्य रूप से स्टार्टअप के लिए काम नहीं करते, लेकिन वे विशेष रूप से वृद्धि शुरू करने का एक तरीका नहीं हैं। अनुभवहीन संस्थापकों के बीच एक आम गलती यह है कि वे मानते हैं कि किसी बड़ी कंपनी के साथ एक साझेदारी उनका बड़ा ब्रेक होगा। छह महीने बाद वे सभी एक ही चीज कह रहे हैं: यह हमारे द्वारा अपेक्षित से कहीं अधिक काम था, और हम अंततः इसमें लगभग कुछ भी नहीं पा सके। [11]

केवल शुरू में कुछ असाधारण करना काफी नहीं है। आपको शुरू में असाधारण प्रयास करना होगा। किसी भी रणनीति में जो प्रयास को छोड़ देती है - चाहे वह उपयोगकर्ता प्राप्त करने के लिए एक बड़ा लॉन्च की उम्मीद करना हो, या एक बड़ा साझेदार - वह ipso facto संदिग्ध है।

वेक्टर

शुरू में अस्केलेबल श्रम करने की आवश्यकता इतनी सार्वभौमिक है कि यह एक अच्छा विचार हो सकता है कि हम स्टार्टअप विचारों को स्कैलर के रूप में न सोचें। बजाय इसके, हमें उन्हें कंपनी को चलाने के लिए आप क्या बनाने जा रहे हैं, प्लस शुरू में इसे चलाने के लिए आप क्या अस्केलेबल चीजें करने जा रहे हैं, इन दो घटकों के रूप में सोचने की कोशिश करनी चाहिए।

स्टार्टअप विचारों को इस तरह से देखना दिलचस्प हो सकता है, क्योंकि अब दो घटक हैं जिनके बारे में आप कल्पनाशील हो सकते हैं। लेकिन अधिकांश मामलों में दूसरा घटक वही होगा जो आमतौर पर होता है - उपयोगकर्ताओं को मैनुअल रूप से भर्ती करें और उन्हें अत्यधिक अच्छा अनुभव दें - और स्टार्टअप को वेक्टर के रूप में देखने का मुख्य लाभ यह होगा कि यह संस्थापकों को याद दिलाता है कि उन्हें दो आयामों में कड़ी मेहनत करनी होगी। [12]

सर्वश्रेष्ठ मामले में, वेक्टर के दोनों घटक आपकी कंपनी के DNA में योगदान करते हैं: शुरू में करने के लिए आपको जो अस्केलेबल चीजें करनी होंगी, वे केवल एक आवश्यक बुराई नहीं हैं, बल्कि कंपनी को स्थायी रूप से बेहतर बना देती हैं। यदि आपको छोटे होने पर उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए आक्रामक होना होगा, तो आप बड़े होने पर भी संभवतः आक्रामक होंगे। यदि आपको अपना खुद का हार्डवेयर निर्माण करना होगा, या उपयोगकर्ताओं की ओर से अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करना होगा, तो आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आप अन्यथा नहीं सीख सकते थे। और सबसे महत्वपूर्ण बात, यदि आपको केवल कुछ उपयोगकर्ता होने पर भी उन्हें खुश करने के लिए कड़ी मेहनत करनी होगी, तो आप जब आपके पास बहुत अधिक होंगे तब भी ऐसा ही करते रहेंगे।

नोट्स

[1] वास्तव में एमरसन ने मूसलों के बारे में कभी नहीं कहा। उन्होंने लिखा "यदि किसी व्यक्ति के पास अच्छा अनाज या लकड़ी, या बोर्ड, या सूअर हैं, या वह किसी और से बेहतर कुर्सियां या छुरियां, क्रूसिबल या चर्च के अंगों बना सकता है, तो आप उसके घर तक एक व्यापक और कठोर सड़क पाएंगे, भले ही वह जंगल में हो।"

[2] सैम अल्टमैन को इसे स्पष्ट करने के लिए धन्यवाद। और नहीं, आप किसी को इसके लिए नियुक्त करके बिक्री से बच नहीं सकते। आपको शुरू में खुद बिक्री करनी होगी। बाद में आप एक वास्तविक बिक्री व्यक्ति को अपने स्थान पर नियुक्त कर सकते हैं।

[3] यह काम करने का कारण यह है कि जैसे-जैसे आप बड़े होते हैं, आपका आकार आपकी वृद्धि में मदद करता है। पैट्रिक कॉलिसन ने लिखा "एक बिंदु पर, स्ट्राइप को कैसे महसूस होता था, इसमें बहुत स्पष्ट बदलाव आया। यह उस बोल्डर से एक ट्रेन कार में बदल गया जिसे हमें धकेलना पड़ता था, और वास्तव में अपनी गति थी।"

[4] जिस तरह से YC संस्थापकों के महत्वाकांक्षाओं को कैलिब्रेट कर सकता है, उसका एक और सूक्ष्म तरीका यह है कि हम जानते हैं कि कई सफल स्टार्टअप जब शुरू हो रहे थे, तब वे कैसे दिखते थे।

[5] यदि आप ऐसी चीज बना रहे हैं जिसके लिए आप आसानी से एक छोटा सा सेट उपयोगकर्ता नहीं देख सकते - जैसे कि उद्यम सॉफ्टवेयर - और ऐसे डोमेन में जहां आपके कोई संबंध नहीं हैं, तो आपको ठंडे कॉल और परिचय पर निर्भर करना होगा। लेकिन क्या आपको ऐसे विचार पर ही काम करना चाहिए?

[6] गैरी टैन ने एक दिलचस्प फंदा बताया जिसमें संस्थापक शुरुआत में गिर जाते हैं। वे इतने अधिक बड़े दिखना चाहते हैं कि वे बड़ी कंपनियों के दोषों का भी अनुकरण करते हैं, जैसे कि व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति उदासीनता। यह उन्हें "पेशेवर" लगता है। वास्तव में यह बेहतर है कि आप छोटे होने का स्वीकार करें और जो भी फायदे हैं उनका उपयोग करें।

[7] आपका उपयोगकर्ता मॉडल लगभग पूरी तरह से सटीक नहीं हो सकता, क्योंकि उपयोगकर्ताओं की जरूरतें अक्सर आपके द्वारा उनके लिए बनाए गए चीजों के प्रतिक्रिया में बदल जाती हैं। उन्हें एक माइक्रोकंप्यूटर बनाएं, और अचानक उन्हें स्प्रेडशीट चलाने की जरूरत होती है, क्योंकि आपके नए माइक्रोकंप्यूटर के आगमन से किसी ने स्प्रेडशीट का आविष्कार किया।

[8] यदि आपको सबसे तेजी से साइन अप करने वालों और सबसे अधिक भुगतान करने वालों के बीच चुनना है, तो आमतौर पर पहले वाले को चुनना बेहतर होता है, क्योंकि वे शायद प्रारंभिक अभिनेता हैं। वे आपके उत्पाद पर बेहतर प्रभाव डालेंगे, और आपको बिक्री पर अधिक प्रयास नहीं करना होगा। और हालांकि उनके पास कम पैसा है, लेकिन शुरुआती चरण में अपने लक्षित वृद्धि दर को बनाए रखने के लिए आपको इतना भी नहीं चाहिए।

[9] हां, मैं कल्पना कर सकता हूं कि ऐसे मामले हो सकते हैं जहां आप केवल एक उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी कुछ बना सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर अनुभवहीन संस्थापकों के लिए भी स्पष्ट हैं। इसलिए यदि यह स्पष्ट नहीं है कि आप एक बाजार के लिए कुछ बना रहे हैं, तो इस खतरे के बारे में चिंता न करें।

[10] लॉन्च के आकार और सफलता के बीच उलट सहसंबंध भी हो सकता है। मुझे केवल प्रसिद्ध विफलताएं याद हैं जैसे सेगवे और गूगल वेव। वेव एक खास उदाहरण है, क्योंकि मुझे लगता है कि यह वास्तव में एक महान विचार था जिसे अत्यधिक लॉन्च के कारण मार दिया गया था।

[11] गूगल यहाँ तक बड़ा हुआ कि वह याहू के बैक पर बढ़ा, लेकिन यह एक साझेदारी नहीं थी। याहू उनका ग्राहक था।

[12] यह संस्थापकों को यह भी याद दिलाएगा कि एक ऐसा विचार जहां दूसरा घटक खाली है - एक ऐसा विचार जहां आगे बढ़ने के लिए कुछ भी नहीं कर सकते, उदाहरण के लिए क्योंकि उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करने का कोई तरीका नहीं है - शायद एक बुरा विचार है, कम से कम उन संस्थापकों के लिए।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, पॉल बुचीट, पैट्रिक कॉलिसन, केविन हेल, स्टीवन लेवी, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ रालस्टन और गैरी टैन को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।