ऐसे काम करें जो पैमाने पर न हों

जुलाई 2013

वाई कॉम्बिनेटर में हम जो सबसे आम सलाह देते हैं, वह है ऐसे काम करना जो बड़े पैमाने पर न हों। बहुत से भावी संस्थापक मानते हैं कि स्टार्टअप या तो सफल होते हैं या नहीं। आप कुछ बनाते हैं, उसे उपलब्ध कराते हैं, और अगर आपने बेहतर माउसट्रैप बनाया है, तो लोग वादे के मुताबिक आपके दरवाज़े पर दस्तक देते हैं। या वे ऐसा नहीं करते, जिस स्थिति में बाज़ार मौजूद नहीं होना चाहिए। [ 1 ]

दरअसल स्टार्टअप इसलिए आगे बढ़ते हैं क्योंकि संस्थापक उन्हें आगे बढ़ाते हैं। हो सकता है कि कुछ ऐसे हों जो खुद ही आगे बढ़े हों, लेकिन आमतौर पर उन्हें आगे बढ़ाने के लिए किसी तरह के धक्का की जरूरत होती है। एक अच्छा रूपक उन क्रैंक का होगा जो इलेक्ट्रिक स्टार्टर आने से पहले कार के इंजन में होते थे। एक बार इंजन चलने के बाद, यह चलता रहेगा, लेकिन इसे चालू करने के लिए एक अलग और श्रमसाध्य प्रक्रिया थी।

रंगरूट

संस्थापकों को शुरुआत में सबसे आम तौर पर जो काम करना पड़ता है, वह है मैन्युअल तरीके से उपयोगकर्ताओं की भर्ती करना। लगभग सभी स्टार्टअप को ऐसा करना पड़ता है। आप उपयोगकर्ताओं के आपके पास आने का इंतज़ार नहीं कर सकते। आपको बाहर जाकर उन्हें लाना होगा।

स्ट्राइप हमारे द्वारा वित्तपोषित सबसे सफल स्टार्टअप में से एक है, और उन्होंने जो समस्या हल की वह एक जरूरी समस्या थी। अगर कोई पीछे बैठकर उपयोगकर्ताओं की प्रतीक्षा कर सकता था, तो वह स्ट्राइप था। लेकिन वास्तव में वे YC में आक्रामक शुरुआती उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए प्रसिद्ध हैं।

अन्य स्टार्टअप के लिए चीजें बनाने वाले स्टार्टअप के पास हमारे द्वारा वित्तपोषित अन्य कंपनियों में संभावित उपयोगकर्ताओं का एक बड़ा समूह है, और Stripe से बेहतर किसी ने इसका लाभ नहीं उठाया। YC में हम उनके द्वारा आविष्कृत तकनीक के लिए "कॉलिसन इंस्टॉलेशन" शब्द का उपयोग करते हैं। अधिक संकोची संस्थापक पूछते हैं "क्या आप हमारा बीटा आज़माएँगे?" और यदि उत्तर हाँ है, तो वे कहते हैं "बढ़िया, हम आपको एक लिंक भेजेंगे।" लेकिन कॉलिसन भाई इंतज़ार करने वाले नहीं थे। जब कोई भी Stripe आज़माने के लिए सहमत होता तो वे कहते "ठीक है, मुझे अपना लैपटॉप दे दो" और उन्हें मौके पर ही सेट कर देते।

संस्थापकों द्वारा बाहर जाकर व्यक्तिगत रूप से उपयोगकर्ताओं की भर्ती करने का विरोध करने के दो कारण हैं। एक है शर्म और आलस्य का संयोजन। वे घर पर बैठकर कोड लिखना पसंद करते हैं, बजाय इसके कि वे बाहर जाकर अजनबियों के समूह से बात करें और संभवतः उनमें से अधिकांश द्वारा अस्वीकार कर दिए जाएँ। लेकिन स्टार्टअप को सफल बनाने के लिए, कम से कम एक संस्थापक (आमतौर पर सीईओ) को बिक्री और मार्केटिंग पर बहुत समय बिताना होगा। [ 2 ]

संस्थापकों द्वारा इस मार्ग को अनदेखा करने का दूसरा कारण यह है कि पहले तो पूर्ण संख्याएँ बहुत छोटी लगती हैं। उन्हें लगता है कि बड़े, प्रसिद्ध स्टार्टअप इस तरह से शुरू नहीं हो सकते। वे जो गलती करते हैं वह है चक्रवृद्धि वृद्धि की शक्ति को कम आंकना। हम हर स्टार्टअप को साप्ताहिक वृद्धि दर से उनकी प्रगति को मापने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। यदि आपके पास 100 उपयोगकर्ता हैं, तो आपको प्रति सप्ताह 10% बढ़ने के लिए अगले सप्ताह 10 और उपयोगकर्ता प्राप्त करने होंगे। और जबकि 110 100 से बहुत बेहतर नहीं लग सकते हैं, यदि आप प्रति सप्ताह 10% की दर से बढ़ते रहें तो आपको आश्चर्य होगा कि संख्याएँ कितनी बड़ी हो जाती हैं। एक साल बाद आपके पास 14,000 उपयोगकर्ता होंगे, और 2 साल बाद आपके पास 2 मिलियन होंगे।

जब आप एक बार में हज़ारों उपयोगकर्ता प्राप्त कर रहे होते हैं, तो आप अलग-अलग काम कर रहे होते हैं, और अंततः विकास धीमा हो जाता है। लेकिन अगर बाज़ार मौजूद है, तो आप आमतौर पर उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करके शुरू कर सकते हैं और फिर धीरे-धीरे कम मैन्युअल तरीकों पर स्विच कर सकते हैं। [ 3 ]

Airbnb इस तकनीक का एक बेहतरीन उदाहरण है। मार्केटप्लेस को शुरू करना इतना मुश्किल है कि आपको पहले तो वीरतापूर्ण कदम उठाने की उम्मीद करनी चाहिए। Airbnb के मामले में, इसमें न्यूयॉर्क में घर-घर जाकर नए उपयोगकर्ताओं को भर्ती करना और मौजूदा उपयोगकर्ताओं को उनकी लिस्टिंग में सुधार करने में मदद करना शामिल था। जब मैं YC के दौरान Airbnbs को याद करता हूँ, तो मैं उन्हें रोली बैग के साथ देखता हूँ, क्योंकि जब वे मंगलवार के डिनर के लिए आते थे तो वे हमेशा कहीं से वापस आते थे।

कमज़ोर

एयरबीएनबी अब एक अजेय शक्ति की तरह प्रतीत होता है, लेकिन शुरुआत में यह इतना कमजोर था कि 30 दिनों तक बाहर जाकर उपयोगकर्ताओं से व्यक्तिगत रूप से बातचीत करने से ही सफलता और असफलता के बीच अंतर आ जाता था।

वह शुरुआती कमज़ोरी Airbnb की एक अनूठी विशेषता नहीं थी। लगभग सभी स्टार्टअप शुरू में कमज़ोर होते हैं। और यही सबसे बड़ी बात है जो अनुभवहीन संस्थापक और निवेशक (और फ़ोरम पर रिपोर्टर और जानकार) उनके बारे में गलत समझते हैं। वे अनजाने में ही स्थापित स्टार्टअप के मानकों के आधार पर लार्ज स्टार्टअप का मूल्यांकन करते हैं। वे ऐसे हैं जैसे कोई नवजात शिशु को देखकर यह निष्कर्ष निकालता है कि "यह छोटा सा जीव कभी कुछ हासिल नहीं कर सकता।"

अगर पत्रकार और जानकार लोग आपके स्टार्टअप को खारिज कर दें तो यह नुकसानदेह नहीं है। वे हमेशा गलत ही सोचते हैं। अगर निवेशक आपके स्टार्टअप को खारिज कर दें तो भी कोई बात नहीं; जब वे विकास देखेंगे तो अपना मन बदल लेंगे। सबसे बड़ा खतरा यह है कि आप खुद ही अपने स्टार्टअप को खारिज कर देंगे। मैंने ऐसा होते देखा है। मुझे अक्सर ऐसे संस्थापकों को प्रोत्साहित करना पड़ता है जो यह नहीं देख पाते कि वे जो बना रहे हैं उसकी पूरी क्षमता क्या है। बिल गेट्स ने भी यही गलती की थी। वे माइक्रोसॉफ्ट शुरू करने के बाद फॉल सेमेस्टर के लिए हार्वर्ड लौट आए। वे लंबे समय तक नहीं रुके, लेकिन अगर उन्हें पता चल जाता कि माइक्रोसॉफ्ट का आकार उससे भी छोटा होने वाला है तो वे वापस नहीं लौटते। [ 4 ]

शुरुआती चरण के स्टार्टअप के बारे में पूछे जाने वाला सवाल यह नहीं है कि "क्या यह कंपनी दुनिया भर में छा रही है?" बल्कि यह है कि "अगर संस्थापक सही काम करें तो यह कंपनी कितनी बड़ी हो सकती है?" और सही काम अक्सर उस समय श्रमसाध्य और महत्वहीन दोनों लगते हैं। Microsoft तब बहुत प्रभावशाली नहीं लग सकता था जब यह अल्बुकर्क में कुछ ही लोग थे जो कुछ हज़ार शौकिया लोगों (जैसा कि उन्हें तब कहा जाता था) के बाज़ार के लिए बेसिक इंटरप्रेटर लिख रहे थे, लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो माइक्रोकंप्यूटर सॉफ़्टवेयर पर हावी होने का वह सबसे अच्छा तरीका था। और मैं जानता हूँ कि ब्रायन चेस्की और जो गेबिया को ऐसा नहीं लगा कि वे बड़े समय के रास्ते पर हैं क्योंकि वे अपने पहले होस्ट के अपार्टमेंट की "पेशेवर" तस्वीरें ले रहे थे। वे बस जीवित रहने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो वह भी एक बड़े बाज़ार पर हावी होने का सबसे अच्छा तरीका था।

आप मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ताओं को कैसे खोजते हैं? यदि आप अपनी समस्याओं को हल करने के लिए कुछ बनाते हैं, तो आपको केवल अपने साथियों को ढूंढना होगा, जो आमतौर पर सीधा होता है। अन्यथा आपको उपयोगकर्ताओं की सबसे आशाजनक नस का पता लगाने के लिए अधिक जानबूझकर प्रयास करना होगा। ऐसा करने का सामान्य तरीका तुलनात्मक रूप से अलक्षित लॉन्च करके उपयोगकर्ताओं के कुछ शुरुआती समूह को प्राप्त करना है, और फिर यह देखना है कि कौन सा प्रकार सबसे उत्साही लगता है, और उनके जैसे और लोगों की तलाश करें। उदाहरण के लिए, बेन सिलबरमैन ने देखा कि शुरुआती Pinterest उपयोगकर्ताओं में से बहुत से डिज़ाइन में रुचि रखते थे, इसलिए वह उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने के लिए डिज़ाइन ब्लॉगर्स के एक सम्मेलन में गए, और यह अच्छी तरह से काम किया। [ ५ ]

आनंद

आपको न केवल उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए, बल्कि उन्हें खुश करने के लिए भी असाधारण उपाय करने चाहिए। जब तक वे कर सकते थे (जो आश्चर्यजनक रूप से लंबा निकला), वुफू ने प्रत्येक नए उपयोगकर्ता को एक हस्तलिखित धन्यवाद नोट भेजा। आपके पहले उपयोगकर्ताओं को यह महसूस होना चाहिए कि आपके साथ साइन अप करना उनके द्वारा किए गए सबसे अच्छे विकल्पों में से एक था। और बदले में आपको उन्हें खुश करने के नए तरीकों के बारे में सोचने के लिए अपने दिमाग को खपाना चाहिए।

हमें स्टार्टअप्स को यह क्यों सिखाना चाहिए? संस्थापकों के लिए यह क्यों विरोधाभासी है? मुझे लगता है कि इसके तीन कारण हैं।

एक बात यह है कि बहुत से स्टार्टअप संस्थापकों को इंजीनियर के रूप में प्रशिक्षित किया जाता है, और ग्राहक सेवा इंजीनियरों के प्रशिक्षण का हिस्सा नहीं है। आपसे ऐसी चीजें बनाने की अपेक्षा की जाती है जो मजबूत और सुंदर हों, न कि किसी विक्रेता की तरह व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति चौकस रहें। विडंबना यह है कि इंजीनियरिंग पारंपरिक रूप से हाथ थामने से इसलिए कतराती है क्योंकि इसकी परंपराएँ उस समय से चली आ रही हैं जब इंजीनियर कम शक्तिशाली थे - जब वे केवल चीजों के निर्माण के अपने संकीर्ण क्षेत्र के प्रभारी थे, न कि पूरे शो को चलाने के। जब आप स्कॉटी होते हैं तो आप अड़ियल हो सकते हैं, लेकिन जब आप किर्क होते हैं तो नहीं।

संस्थापकों द्वारा व्यक्तिगत ग्राहकों पर पर्याप्त ध्यान न दिए जाने का एक और कारण यह है कि उन्हें चिंता होती है कि यह आगे नहीं बढ़ेगा। लेकिन जब लार्वल स्टार्टअप के संस्थापक इस बारे में चिंता करते हैं, तो मैं बताता हूँ कि उनकी वर्तमान स्थिति में उनके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है। शायद अगर वे मौजूदा उपयोगकर्ताओं को बहुत खुश करने के लिए अपने रास्ते से हट जाएँ, तो एक दिन उनके पास इतने सारे उपयोगकर्ता होंगे कि उन्हें इतना कुछ नहीं करना पड़ेगा। यह एक बड़ी समस्या होगी। देखें कि क्या आप इसे कर सकते हैं। और संयोग से, जब ऐसा होता है, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों को खुश करना आपकी अपेक्षा से बेहतर है। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि आप आमतौर पर किसी भी चीज़ को अपनी अपेक्षा से अधिक बढ़ाने के तरीके खोज सकते हैं, और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि ग्राहकों को खुश करना तब तक आपकी संस्कृति में व्याप्त हो चुका होगा।

मैंने कभी भी किसी स्टार्टअप को अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए बहुत अधिक प्रयास करने के कारण असफल होते नहीं देखा।

लेकिन शायद संस्थापकों को यह एहसास करने से रोकने वाली सबसे बड़ी बात यह है कि वे अपने उपयोगकर्ताओं के प्रति कितने चौकस हो सकते हैं, क्योंकि उन्होंने खुद कभी इस तरह का ध्यान नहीं पाया है। ग्राहक सेवा के लिए उनके मानक उन कंपनियों द्वारा निर्धारित किए गए हैं जिनके वे ग्राहक रहे हैं, जो ज़्यादातर बड़ी कंपनियाँ हैं। टिम कुक आपको लैपटॉप खरीदने के बाद हाथ से लिखा हुआ नोट नहीं भेजते। वह नहीं कर सकते। लेकिन आप कर सकते हैं। यह छोटे होने का एक फ़ायदा है: आप ऐसी सेवा प्रदान कर सकते हैं जो कोई बड़ी कंपनी नहीं कर सकती। [ 6 ]

एक बार जब आप यह समझ जाते हैं कि मौजूदा परंपराएं उपयोगकर्ता अनुभव की ऊपरी सीमा नहीं हैं, तो यह सोचना दिलचस्प और सुखद हो जाता है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करने के लिए किस हद तक जा सकते हैं।

अनुभव

मैं एक ऐसा वाक्य सोच रहा था जो यह बता सके कि उपयोगकर्ताओं पर आपका ध्यान कितना ज़्यादा होना चाहिए, और मुझे एहसास हुआ कि स्टीव जॉब्स ने पहले ही यह कर दिया था: पागलपन की हद तक बढ़िया। स्टीव सिर्फ़ "पागलपन की हद तक" शब्द का इस्तेमाल "बहुत" के पर्याय के तौर पर नहीं कर रहे थे। उनका मतलब ज़्यादा शाब्दिक था - कि किसी को निष्पादन की गुणवत्ता पर इस हद तक ध्यान देना चाहिए कि रोज़मर्रा की ज़िंदगी में इसे रोगात्मक माना जाए।

हमने जितने भी सफल स्टार्टअप को फंड किया है, उनमें से सभी ने ऐसा ही किया है, और यह बात शायद भावी संस्थापकों को आश्चर्यचकित नहीं करती। नौसिखिए संस्थापकों को यह समझ में नहीं आता कि एक लार्वल स्टार्टअप में पागलपन की हद तक महान का क्या मतलब होता है। जब स्टीव जॉब्स ने इस वाक्यांश का इस्तेमाल करना शुरू किया, तब एप्पल पहले से ही एक स्थापित कंपनी थी। उनका मतलब था कि मैक (और इसका दस्तावेज़ीकरण और यहाँ तक कि पैकेजिंग - जुनून की प्रकृति ऐसी ही है) को पागलपन की हद तक अच्छी तरह से डिज़ाइन और निर्मित किया जाना चाहिए। इंजीनियरों के लिए इसे समझना मुश्किल नहीं है। यह एक मजबूत और सुंदर उत्पाद को डिज़ाइन करने का एक और अधिक चरम संस्करण है।

संस्थापकों को यह समझने में कठिनाई होती है (और स्टीव को भी शायद यह समझने में कठिनाई हुई होगी) कि जब आप स्टार्टअप के जीवन के पहले कुछ महीनों में समय स्लाइडर को पीछे ले जाते हैं तो क्या पागलपनपूर्ण रूप से महान रूपांतरित होता है। यह उत्पाद नहीं है जो पागलपनपूर्ण रूप से महान होना चाहिए, बल्कि आपका उपयोगकर्ता होने का अनुभव है। उत्पाद इसका सिर्फ़ एक घटक है। एक बड़ी कंपनी के लिए यह अनिवार्य रूप से प्रमुख है। लेकिन आप उपयोगकर्ताओं को एक प्रारंभिक, अधूरे, बग वाले उत्पाद के साथ एक पागलपनपूर्ण शानदार अनुभव दे सकते हैं और देना चाहिए, यदि आप सावधानी से अंतर को पूरा करते हैं।

शायद, लेकिन क्या करना चाहिए? हाँ। शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ अत्यधिक जुड़ाव सिर्फ़ विकास को गति देने के लिए एक स्वीकार्य तकनीक नहीं है। अधिकांश सफल स्टार्टअप के लिए यह फीडबैक लूप का एक आवश्यक हिस्सा है जो उत्पाद को अच्छा बनाता है। बेहतर मूसट्रैप बनाना कोई परमाणु ऑपरेशन नहीं है। भले ही आप अधिकांश सफल स्टार्टअप की तरह शुरू करें, कुछ ऐसा बनाकर जिसकी आपको खुद ज़रूरत है, आप जो पहली चीज़ बनाते हैं वह कभी भी पूरी तरह से सही नहीं होती। और उन डोमेन को छोड़कर जहाँ गलतियाँ करने पर बहुत ज़्यादा दंड मिलता है, अक्सर शुरुआत में पूर्णता का लक्ष्य न रखना बेहतर होता है। सॉफ़्टवेयर में, विशेष रूप से, यह आमतौर पर सबसे अच्छा काम करता है कि जैसे ही कोई चीज़ उपयोगकर्ताओं के सामने आए, उसमें उपयोगिता की मात्रा हो, और फिर देखें कि वे इसके साथ क्या करते हैं। पूर्णतावाद अक्सर टालमटोल का बहाना होता है, और किसी भी मामले में उपयोगकर्ताओं का आपका प्रारंभिक मॉडल हमेशा गलत होता है, भले ही आप उनमें से एक हों। [ 7 ]

अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं से सीधे जुड़ने से आपको जो फीडबैक मिलेगा, वह आपको अब तक का सबसे अच्छा फीडबैक मिलेगा। जब आप इतने बड़े हो जाते हैं कि आपको फ़ोकस समूहों का सहारा लेना पड़ता है, तो आप चाहेंगे कि आप अपने उपयोगकर्ताओं के घरों और दफ़्तरों में जाकर उन्हें अपना सामान इस्तेमाल करते हुए देखें, जैसा कि आपने तब किया था जब वे मुट्ठी भर ही थे।

आग

कभी-कभी सही अनस्केलेबल तरकीब जानबूझकर संकीर्ण बाजार पर ध्यान केंद्रित करना है। यह आग को पहले से ही नियंत्रित रखने जैसा है ताकि अधिक लकड़ियाँ डालने से पहले वह वास्तव में गर्म हो जाए।

फेसबुक ने यही किया। पहले यह सिर्फ़ हार्वर्ड के छात्रों के लिए था। उस रूप में इसका संभावित बाज़ार सिर्फ़ कुछ हज़ार लोगों का था, लेकिन चूँकि उन्हें लगा कि यह वाकई उनके लिए है, इसलिए उनमें से एक महत्वपूर्ण समूह ने साइन अप किया। जब फेसबुक हार्वर्ड के छात्रों के लिए बंद हो गया, तो यह काफ़ी समय तक कुछ ख़ास कॉलेजों के छात्रों के लिए ही रहा। जब मैंने स्टार्टअप स्कूल में मार्क ज़करबर्ग का साक्षात्कार लिया, तो उन्होंने कहा कि हालाँकि हर स्कूल के लिए कोर्स की सूची बनाना काफ़ी काम था, लेकिन ऐसा करने से छात्रों को लगा कि यह साइट उनका स्वाभाविक घर है।

किसी भी स्टार्टअप को जिसे बाज़ार के रूप में वर्णित किया जा सकता है, उसे आमतौर पर बाज़ार के एक उपसमूह में शुरू करना होता है, लेकिन यह अन्य स्टार्टअप के लिए भी काम कर सकता है। यह पूछना हमेशा सार्थक होता है कि क्या बाज़ार का कोई उपसमूह है जिसमें आप उपयोगकर्ताओं का एक महत्वपूर्ण समूह जल्दी से प्राप्त कर सकते हैं। [ 8 ]

अधिकांश स्टार्टअप जो नियंत्रित आग की रणनीति का उपयोग करते हैं, वे अनजाने में ऐसा करते हैं। वे अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ बनाते हैं, जो शुरुआती अपनाने वाले होते हैं, और बाद में ही उन्हें एहसास होता है कि वे इसे व्यापक बाजार में पेश कर सकते हैं। यदि आप इसे अनजाने में करते हैं तो यह रणनीति उतनी ही अच्छी तरह से काम करती है। इस पैटर्न के बारे में सचेत रूप से जागरूक न होने का सबसे बड़ा खतरा उन लोगों के लिए है जो भोलेपन से इसका कुछ हिस्सा त्याग देते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ नहीं बनाते हैं, या भले ही आप बनाते हों, लेकिन आप कॉर्पोरेट दुनिया से आते हैं और आपके दोस्त शुरुआती अपनाने वाले नहीं हैं, तो आपके पास अब एक आदर्श प्रारंभिक बाजार नहीं होगा जो आपको थाली में परोसा जाएगा।

कंपनियों में, सबसे अच्छे शुरुआती अपनाने वाले आमतौर पर दूसरे स्टार्टअप होते हैं। वे स्वभाव से नई चीजों के लिए अधिक खुले होते हैं और इसलिए भी कि, अभी-अभी शुरू हुए हैं, उन्होंने अभी तक अपने सभी विकल्प नहीं चुने हैं। साथ ही जब वे सफल होते हैं तो वे तेजी से बढ़ते हैं, और आप भी उनके साथ। यह YC मॉडल (और विशेष रूप से YC को बड़ा बनाने) के कई अप्रत्याशित लाभों में से एक था कि B2B स्टार्टअप के पास अब सैकड़ों अन्य स्टार्टअप का एक त्वरित बाज़ार है जो हाथ में तैयार है।

मेराकी

हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए ऐसी चीजें करने का एक तरीका है जो स्केल नहीं होती जिसे हम "मेराकी की तरह काम करना" कहते हैं। हालाँकि हमने मेराकी को फंड नहीं दिया, लेकिन संस्थापक रॉबर्ट मॉरिस के स्नातक छात्र थे, इसलिए हम उनका इतिहास जानते हैं। उन्होंने कुछ ऐसा करके शुरुआत की जो वास्तव में स्केल नहीं होता: अपने राउटर को खुद असेंबल करना।

हार्डवेयर स्टार्टअप को एक ऐसी बाधा का सामना करना पड़ता है जो सॉफ्टवेयर स्टार्टअप को नहीं करना पड़ता। फैक्ट्री उत्पादन के लिए न्यूनतम ऑर्डर आमतौर पर कई सौ हज़ार डॉलर का होता है। जो आपको मुश्किल में डाल सकता है: उत्पाद के बिना आप अपने उत्पाद के निर्माण के लिए पैसे जुटाने के लिए ज़रूरी विकास नहीं कर सकते। जब हार्डवेयर स्टार्टअप को पैसे के लिए निवेशकों पर निर्भर रहना पड़ता था, तो आपको इस पर काबू पाने के लिए काफी आश्वस्त होना पड़ता था। क्राउडफ़ंडिंग (या अधिक सटीक रूप से, प्रीऑर्डर) के आगमन ने बहुत मदद की है। लेकिन फिर भी मैं स्टार्टअप को सलाह दूंगा कि अगर वे कर सकते हैं तो शुरुआत में मेराकी का इस्तेमाल करें। पेबल ने यही किया। पेबल्स ने पहली कई सौ घड़ियाँ खुद ही बनाईं । अगर वे उस दौर से नहीं गुज़रे होते, तो शायद वे किकस्टार्टर पर जाने पर $10 मिलियन की घड़ियाँ नहीं बेच पाते।

शुरुआती ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान देने की तरह, खुद से चीज़ें बनाना हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए मूल्यवान साबित होता है। जब आप फैक्ट्री में होते हैं तो आप डिज़ाइन को तेज़ी से बदल सकते हैं, और आप ऐसी चीज़ें सीखते हैं जो आप अन्यथा कभी नहीं जान पाते। पेबल के एरिक मिगिकोव्स्की ने कहा कि उन्होंने जो कुछ सीखा, उनमें से एक यह था कि "अच्छे स्क्रू का स्रोत खोजना कितना मूल्यवान है।" कौन जानता था?

परामर्श करें

कभी-कभी हम B2B स्टार्टअप के संस्थापकों को सलाह देते हैं कि वे अति-संलग्नता को चरम पर ले जाएं, और एक एकल उपयोगकर्ता चुनें और ऐसा व्यवहार करें जैसे कि वे सलाहकार हों और सिर्फ़ उस एक उपयोगकर्ता के लिए कुछ बना रहे हों। प्रारंभिक उपयोगकर्ता आपके साँचे के लिए रूप के रूप में कार्य करता है; जब तक आप उनकी ज़रूरतों को पूरी तरह से पूरा नहीं कर लेते, तब तक बदलाव करते रहें, और आप आमतौर पर पाएंगे कि आपने कुछ ऐसा बना दिया है जो अन्य उपयोगकर्ता भी चाहते हैं। भले ही उनमें से बहुत से न हों, लेकिन संभवतः आस-पास के क्षेत्र हैं जहाँ अधिक हैं। जब तक आप केवल एक उपयोगकर्ता पा सकते हैं जिसे वास्तव में किसी चीज़ की ज़रूरत है और वह उस ज़रूरत पर काम कर सकता है, तब तक आपके पास लोगों की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए एक आधार है, और यह उतना ही है जितना किसी भी स्टार्टअप को शुरू में चाहिए। [ 9 ]

परामर्श कार्य ऐसे काम का एक आदर्श उदाहरण है जो स्केल नहीं करता। लेकिन (किसी के पक्ष में उदारतापूर्वक अनुग्रह करने के अन्य तरीकों की तरह) जब तक आपको भुगतान नहीं किया जाता है, तब तक इसे करना सुरक्षित है। यहीं पर कंपनियाँ सीमा पार करती हैं। जब तक आप एक उत्पाद कंपनी हैं जो केवल ग्राहक के प्रति अतिरिक्त चौकस है, वे बहुत आभारी हैं, भले ही आप उनकी सभी समस्याओं का समाधान न करें। लेकिन जब वे आपको उस चौकसी के लिए विशेष रूप से भुगतान करना शुरू करते हैं - जब वे आपको प्रति घंटे भुगतान करना शुरू करते हैं - तो वे आपसे सब कुछ करने की उम्मीद करते हैं।

शुरू में उदासीन उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने के लिए एक और परामर्श-जैसी तकनीक है कि आप उनके लिए खुद ही अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करें। हमने वायावेब में ऐसा किया। जब हमने व्यापारियों से पूछा कि क्या वे ऑनलाइन स्टोर बनाने के लिए हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना चाहते हैं, तो कुछ ने मना कर दिया, लेकिन उन्होंने हमें उनके लिए एक बनाने दिया। चूँकि हम उपयोगकर्ताओं को पाने के लिए कुछ भी कर सकते थे, इसलिए हमने ऐसा किया। उस समय हमें बहुत बुरा लगा। बड़ी रणनीतिक ई-कॉमर्स साझेदारी आयोजित करने के बजाय, हम सामान और पेन और पुरुषों की शर्ट बेचने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो यह बिल्कुल सही काम था, क्योंकि इससे हमें पता चला कि व्यापारियों को हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने पर कैसा महसूस होगा। कभी-कभी फीडबैक लूप लगभग तात्कालिक होता था: किसी व्यापारी की साइट बनाने के बीच में मुझे लगता था कि मुझे एक ऐसी सुविधा की आवश्यकता है जो हमारे पास नहीं थी, इसलिए मैं इसे लागू करने में कुछ घंटे बिताता था और फिर साइट बनाना शुरू कर देता था।

नियमावली

एक और चरम रूप है जहाँ आप सिर्फ़ अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग नहीं करते, बल्कि खुद ही अपने सॉफ़्टवेयर बन जाते हैं। जब आपके पास केवल कुछ ही उपयोगकर्ता होते हैं, तो आप कभी-कभी उन चीज़ों को हाथ से करके काम चला सकते हैं जिन्हें आप बाद में स्वचालित करने की योजना बनाते हैं। इससे आप तेज़ी से लॉन्च कर सकते हैं, और जब आप अंततः खुद को लूप से बाहर स्वचालित कर लेते हैं, तो आपको पता होगा कि क्या बनाना है क्योंकि आपके पास इसे स्वयं करने से मांसपेशियों की स्मृति होगी।

जब मैन्युअल घटक उपयोगकर्ता को सॉफ़्टवेयर की तरह दिखते हैं, तो यह तकनीक एक व्यावहारिक मज़ाक के पहलू होने लगती है। उदाहरण के लिए, जिस तरह से स्ट्राइप ने अपने पहले उपयोगकर्ताओं को "तत्काल" व्यापारी खाते दिए, वह यह था कि संस्थापकों ने पर्दे के पीछे पारंपरिक व्यापारी खातों के लिए उन्हें मैन्युअल रूप से साइन अप किया था।

कुछ स्टार्टअप शुरू में पूरी तरह से मैनुअल हो सकते हैं। अगर आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिल जाए जिसकी समस्या का समाधान करने की ज़रूरत है और आप उसे मैन्युअली हल कर सकते हैं, तो आगे बढ़ें और जब तक हो सके, तब तक ऐसा करें और फिर धीरे-धीरे बाधाओं को स्वचालित करें। उपयोगकर्ताओं की समस्याओं को ऐसे तरीके से हल करना थोड़ा डरावना होगा जो अभी तक स्वचालित नहीं था, लेकिन यह उस सामान्य मामले से कम डरावना होगा जब कोई ऐसी स्वचालित चीज़ हो जो अभी तक किसी की समस्या का समाधान न कर सके।

बड़ा

मुझे एक तरह की शुरुआती रणनीति का ज़िक्र करना चाहिए जो आम तौर पर काम नहीं करती: बड़ी शुरुआत। मैं कभी-कभी ऐसे संस्थापकों से मिलता हूँ जो मानते हैं कि स्टार्टअप्स पावर्ड एयरक्राफ्ट की बजाय प्रोजेक्टाइल हैं, और वे तभी सफल होंगे जब उन्हें पर्याप्त शुरुआती गति के साथ लॉन्च किया जाएगा। वे प्रतिबंधों के साथ 8 अलग-अलग प्रकाशनों में एक साथ लॉन्च करना चाहते हैं। और मंगलवार को, ज़ाहिर है, क्योंकि उन्होंने कहीं पढ़ा है कि कुछ लॉन्च करने के लिए यह सबसे अच्छा दिन है।

यह देखना आसान है कि छोटे लॉन्च कितने मायने रखते हैं। कुछ सफल स्टार्टअप के बारे में सोचें। आपको उनके कितने लॉन्च याद हैं? लॉन्च से आपको बस कुछ शुरुआती कोर यूजर की जरूरत होती है। कुछ महीनों बाद आप कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, यह इस बात पर निर्भर करेगा कि आपने उन यूजर को कितना खुश किया, न कि इस बात पर कि वे कितने थे। [ 10 ]

तो संस्थापकों को क्यों लगता है कि लॉन्च मायने रखते हैं? यह आत्मवाद और आलस्य का मिश्रण है। उन्हें लगता है कि वे जो बना रहे हैं वह इतना बढ़िया है कि इसके बारे में सुनने वाला हर व्यक्ति तुरंत साइन अप कर लेगा। साथ ही, अगर आप एक-एक करके उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने के बजाय, केवल अपने अस्तित्व को प्रसारित करके उपयोगकर्ताओं को प्राप्त कर सकते हैं, तो यह बहुत कम काम होगा। लेकिन भले ही आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में बढ़िया हो, उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना हमेशा एक क्रमिक प्रक्रिया होगी - आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि महान चीजें आमतौर पर नई भी होती हैं, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए क्योंकि उपयोगकर्ताओं के पास सोचने के लिए अन्य चीजें होती हैं।

साझेदारी भी आम तौर पर काम नहीं करती। वे आम तौर पर स्टार्टअप के लिए काम नहीं करते, लेकिन वे विशेष रूप से विकास शुरू करने के तरीके के रूप में काम नहीं करते। अनुभवहीन संस्थापकों के बीच यह मानना एक आम गलती है कि किसी बड़ी कंपनी के साथ साझेदारी उनके लिए बड़ी सफलता होगी। छह महीने बाद वे सभी एक ही बात कह रहे हैं: यह हमारी अपेक्षा से कहीं ज़्यादा काम था, और हमें इससे व्यावहारिक रूप से कुछ भी नहीं मिला। [ 11 ]

शुरुआत में सिर्फ़ कुछ असाधारण करना ही काफ़ी नहीं है। आपको शुरुआत में असाधारण प्रयास करने होंगे। कोई भी रणनीति जो प्रयास को छोड़ देती है - चाहे वह उपयोगकर्ताओं को पाने के लिए एक बड़े लॉन्च की उम्मीद करना हो, या एक बड़ा भागीदार - वह वास्तव में संदिग्ध है।

वेक्टर

शुरुआत करने के लिए कुछ ऐसा करने की ज़रूरत है जो स्केलर की तरह न हो और जो स्केलर की तरह न हो। इसके बजाय हमें उन्हें उन चीज़ों के जोड़े के रूप में सोचने की कोशिश करनी चाहिए जो आप बनाने जा रहे हैं, साथ ही कंपनी को आगे बढ़ाने के लिए आप जो स्केलर की तरह काम करने जा रहे हैं।

स्टार्टअप विचारों को इस तरह से देखना शुरू करना दिलचस्प हो सकता है, क्योंकि अब जब दो घटक हैं तो आप पहले के साथ-साथ दूसरे के बारे में भी कल्पनाशील होने की कोशिश कर सकते हैं। लेकिन ज़्यादातर मामलों में दूसरा घटक वही होगा जो आमतौर पर होता है - उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करना और उन्हें एक बेहतरीन अनुभव देना - और स्टार्टअप को वेक्टर के रूप में मानने का मुख्य लाभ संस्थापकों को यह याद दिलाना होगा कि उन्हें दो आयामों में कड़ी मेहनत करने की ज़रूरत है। [ 12 ]

सबसे अच्छी स्थिति में, वेक्टर के दोनों घटक आपकी कंपनी के डीएनए में योगदान करते हैं: आरंभ करने के लिए आपको जो असाध्य कार्य करने पड़ते हैं, वे न केवल एक आवश्यक बुराई हैं, बल्कि कंपनी को बेहतर के लिए स्थायी रूप से बदल देते हैं। यदि आपको छोटे होने पर उपयोगकर्ता अधिग्रहण के बारे में आक्रामक होना पड़ता है, तो आप बड़े होने पर भी संभवतः आक्रामक रहेंगे। यदि आपको अपना हार्डवेयर स्वयं बनाना है, या उपयोगकर्ताओं की ओर से अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना है, तो आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आप अन्यथा नहीं सीख सकते थे। और सबसे महत्वपूर्ण बात, यदि आपको उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ती है, जब आपके पास केवल मुट्ठी भर उपयोगकर्ता होते हैं, तो आप तब भी ऐसा करते रहेंगे जब आपके पास बहुत सारे उपयोगकर्ता होंगे।

नोट्स

[ 1 ] वास्तव में एमर्सन ने कभी भी विशेष रूप से चूहेदानी का उल्लेख नहीं किया। उन्होंने लिखा "यदि किसी व्यक्ति के पास बेचने के लिए अच्छा अनाज या लकड़ी, या बोर्ड, या सूअर हैं, या वह किसी और की तुलना में बेहतर कुर्सियाँ या चाकू, क्रूसिबल या चर्च के अंग बना सकता है, तो आप उसके घर तक एक चौड़ी, पक्की सड़क पाएँगे, चाहे वह जंगल में ही क्यों न हो।"

[ 2 ] सैम ऑल्टमैन को धन्यवाद, जिन्होंने मुझे यह स्पष्ट करने का सुझाव दिया। और नहीं, आप किसी को काम पर रखकर बिक्री करने से बच नहीं सकते। आपको शुरू में खुद ही बिक्री करनी होगी। बाद में आप अपनी जगह किसी असली सेल्सपर्सन को काम पर रख सकते हैं।

[ 3 ] यह इसलिए काम करता है क्योंकि जैसे-जैसे आप बड़े होते जाते हैं, आपका आकार आपको बढ़ने में मदद करता है। पैट्रिक कोलिसन ने लिखा "किसी बिंदु पर, स्ट्राइप में बहुत ही उल्लेखनीय परिवर्तन हुआ। यह एक ऐसा बोल्डर था जिसे हमें धक्का देना था, लेकिन अब यह एक ट्रेन कार बन गया है जिसकी वास्तव में अपनी गति थी।"

[ 4 ] वाई.सी. द्वारा संस्थापकों की मदद करने के अधिक सूक्ष्म तरीकों में से एक उनकी महत्वाकांक्षाओं को मापना है, क्योंकि हम जानते हैं कि जब वे शुरू हो रहे थे तो बहुत सारे सफल स्टार्टअप कैसे दिखते थे।

[ 5 ] अगर आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जिसके लिए आप आसानी से उपयोगकर्ताओं के एक छोटे समूह को नहीं देख सकते हैं - जैसे कि एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर - और ऐसे डोमेन में जहाँ आपके पास कोई कनेक्शन नहीं है, तो आपको कोल्ड कॉल और परिचय पर निर्भर रहना होगा। लेकिन क्या आपको ऐसे विचार पर काम करना चाहिए?

[ 6 ] गैरी टैन ने एक दिलचस्प जाल की ओर इशारा किया जिसमें संस्थापक शुरुआत में फंस जाते हैं। वे इतना बड़ा दिखना चाहते हैं कि वे बड़ी कंपनियों की खामियों की भी नकल करते हैं, जैसे कि व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति उदासीनता। यह उन्हें ज़्यादा "पेशेवर" लगता है। वास्तव में यह बेहतर है कि आप इस तथ्य को स्वीकार करें कि आप छोटे हैं और इससे जो भी फ़ायदे मिलते हैं, उनका इस्तेमाल करें।

[ 7 ] आपका उपयोगकर्ता मॉडल लगभग पूरी तरह से सटीक नहीं हो सकता है, क्योंकि उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतें अक्सर आपके द्वारा उनके लिए बनाए गए मॉडल के अनुसार बदल जाती हैं। उन्हें एक माइक्रो कंप्यूटर बनाएँ, और अचानक उन्हें उस पर स्प्रेडशीट चलाने की ज़रूरत होती है, क्योंकि आपके नए माइक्रो कंप्यूटर के आने से किसी को स्प्रेडशीट का आविष्कार करना पड़ता है।

[ 8 ] अगर आपको सबसे जल्दी साइन अप करने वाले और सबसे ज़्यादा भुगतान करने वाले उपसमूह के बीच चयन करना है, तो आमतौर पर पहले वाले को चुनना सबसे अच्छा होता है, क्योंकि वे संभवतः शुरुआती अपनाने वाले होते हैं। उनका आपके उत्पाद पर बेहतर प्रभाव होगा, और वे आपको बिक्री पर उतना प्रयास नहीं करने देंगे। और हालाँकि उनके पास कम पैसा है, लेकिन आपको अपनी लक्षित वृद्धि दर को शुरू में बनाए रखने के लिए उतने पैसे की ज़रूरत नहीं है।

[ 9 ] हाँ, मैं ऐसे मामलों की कल्पना कर सकता हूँ जहाँ आप कुछ ऐसा बना सकते हैं जो वास्तव में केवल एक उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी हो। लेकिन वे आमतौर पर स्पष्ट होते हैं, यहाँ तक कि अनुभवहीन संस्थापकों के लिए भी। इसलिए यदि यह स्पष्ट नहीं है कि आप एक बाज़ार के लिए कुछ बना रहे हैं, तो उस खतरे के बारे में चिंता न करें।

[ 10 ] लॉन्च की परिमाण और सफलता के बीच विपरीत सहसंबंध भी हो सकता है। मुझे याद है कि केवल सेगवे और गूगल वेव जैसे प्रसिद्ध फ्लॉप लॉन्च ही हैं। वेव एक विशेष रूप से चिंताजनक उदाहरण है, क्योंकि मुझे लगता है कि यह वास्तव में एक बेहतरीन विचार था जिसे इसके अतिशयोक्तिपूर्ण लॉन्च ने आंशिक रूप से मार दिया।

[ 11 ] गूगल याहू के सहारे बड़ा हुआ, लेकिन यह कोई साझेदारी नहीं थी। याहू उनका ग्राहक था।

[ 12 ] यह संस्थापकों को यह भी याद दिलाएगा कि एक विचार जहां दूसरा घटक खाली है - एक विचार जहां आप आगे बढ़ने के लिए कुछ भी नहीं कर सकते हैं, उदाहरण के लिए क्योंकि आपके पास मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ताओं को खोजने का कोई तरीका नहीं है - शायद एक बुरा विचार है, कम से कम उन संस्थापकों के लिए।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, पैट्रिक कोलिसन, केविन हेल, स्टीवन लेवी, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और गैरी टैन को धन्यवाद ।