कैसे न मरे

अगस्त 2007

(यह एक बात है जो मैंने गर्मियों के अंतिम Y Combinator डिनर में दी थी। आमतौर पर हमारे पास अंतिम डिनर में कोई वक्ता नहीं होता; यह अधिकतर एक पार्टी होती है। लेकिन अगर मैं कुछ स्टार्टअप्स को रोकने योग्य मौतों से बचा सकता था, तो माहौल को खराब करने के लायक लगा। इसलिए अंतिम क्षण में मैंने यह काफी गंभीर बात तैयार की। मैंने इसे निबंध के रूप में नहीं लिखा; मैंने इसे इसलिए लिखा क्योंकि मेरे पास डिनर से पहले केवल दो घंटे थे और मैं लिखते समय सबसे तेज सोचता हूं।)

कुछ दिन पहले मैंने एक रिपोर्टर को बताया कि हमें उम्मीद है कि हम जिन कंपनियों को फंडिंग देते हैं, उनमें से लगभग एक तिहाई सफल होंगी। वास्तव में, मैं सतर्क था। मुझे उम्मीद है कि यह आधा भी हो सकता है। क्या यह अद्भुत नहीं होगा अगर हम 50% सफलता दर हासिल कर सकें?

इसका एक और तरीका यह कहने का है कि आप में से आधे लोग मरने वाले हैं। इस तरह से कहा जाए, तो यह बिल्कुल अच्छा नहीं लगता। वास्तव में, जब आप इसके बारे में सोचते हैं, तो यह थोड़ा अजीब है, क्योंकि हमारी सफलता की परिभाषा यह है कि संस्थापक अमीर बनते हैं। अगर हम जिन आधे स्टार्टअप्स को फंड करते हैं, वे सफल होते हैं, तो आधे लोग अमीर बनेंगे और दूसरे आधे को कुछ नहीं मिलेगा।

अगर आप बस मरने से बच सकते हैं, तो आप अमीर बन जाएंगे। यह एक मजाक की तरह लगता है, लेकिन यह वास्तव में एक सामान्य स्टार्टअप में क्या होता है, इसका एक अच्छा वर्णन है। यह निश्चित रूप से Viaweb में जो हुआ, उसका वर्णन करता है। हम अमीर बनने तक मरने से बचे रहे।

यह वास्तव में बहुत करीब था। जब हम Yahoo में अधिग्रहण के बारे में बात करने गए थे, तो हमें सब कुछ रोकना पड़ा और एक उनके सम्मेलन कक्ष को उधार लेना पड़ा ताकि हम एक निवेशक को समझा सकें जो एक नए फंडिंग राउंड से बाहर निकलने वाला था, जिसकी हमें जीवित रहने के लिए आवश्यकता थी। इसलिए अमीर बनने के बीच में भी हम मृत्यु के गंभीर रक्षक से लड़ रहे थे।

आपने शायद उस उद्धरण के बारे में सुना होगा जिसमें कहा गया है कि भाग्य अवसर और तैयारी का मिलन है। आपने अब तैयारी कर ली है। आपने अब तक जो काम किया है, उसने आपको भाग्यशाली होने की स्थिति में डाल दिया है: आप अब अपनी कंपनी को मरने नहीं देकर अमीर बन सकते हैं। यह अधिकांश लोगों के पास से अधिक है। तो चलिए बात करते हैं कि कैसे न मरे।

हमने अब तक यह पांच बार किया है, और हमने कई स्टार्टअप्स को मरते हुए देखा है। अब तक लगभग 10। हम नहीं जानते कि जब वे मरते हैं तो वास्तव में क्या होता है, क्योंकि वे आमतौर पर जोर से और नायकता से नहीं मरते। ज्यादातर वे कहीं जाकर मर जाते हैं।

हमारे लिए निकटवर्ती विनाश का मुख्य संकेत तब होता है जब हम आपसे नहीं सुनते। जब हम किसी स्टार्टअप से कुछ महीनों तक नहीं सुनते, तो यह एक बुरा संकेत है। अगर हम उन्हें एक ईमेल भेजते हैं कि क्या हो रहा है, और वे जवाब नहीं देते, तो यह वास्तव में एक बहुत बुरा संकेत है। अब तक यह मृत्यु का 100% सटीक भविष्यवक्ता है।

जबकि अगर एक स्टार्टअप नियमित रूप से नए सौदे करता है और रिलीज करता है और या तो हमें मेल भेजता है या YC कार्यक्रमों में आता है, तो वे शायद जीवित रहने वाले हैं।

मुझे एहसास है कि यह नासमझी लगेगा, लेकिन शायद यह लिंक दोनों दिशाओं में काम करता है। शायद अगर आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि हम आपसे सुनते रहें, तो आप नहीं मरेंगे।

यह उतना नासमझी नहीं हो सकता जितना यह लगता है। आपने शायद देखा होगा कि हर मंगलवार हमारे साथ और अन्य संस्थापकों के साथ डिनर करने से आप अधिक काम करते हैं, क्योंकि हर डिनर एक मिनी डेमो डे होता है। हर डिनर एक प्रकार की समय सीमा होती है। इसलिए हमारे साथ नियमित संपर्क में रहने की केवल बाधा आपको चीजें करने के लिए प्रेरित करेगी, क्योंकि अन्यथा आप हमें यह बताने में शर्मिंदा होंगे कि आपने पिछले बार जब हम बात की थी तब से कुछ नया नहीं किया है।

अगर यह काम करता है, तो यह एक अद्भुत हैक होगा। यह काफी अच्छा होगा अगर केवल हमारे साथ नियमित संपर्क में रहकर आप अमीर बन सकें। यह पागल लगता है, लेकिन इसके काम करने की अच्छी संभावना है।

एक विकल्प यह है कि अन्य YC-फंडेड स्टार्टअप्स के साथ संपर्क में रहें। अब सैन फ्रांसिस्को में उनका एक पूरा पड़ोस है। अगर आप वहां चले जाते हैं, तो उस समकक्ष दबाव से जो आपको पूरे गर्मियों में अधिक मेहनत करने के लिए प्रेरित करता है, वह जारी रहेगा।

जब स्टार्टअप मरते हैं, तो मृत्यु का आधिकारिक कारण हमेशा या तो पैसे खत्म होना या एक महत्वपूर्ण संस्थापक का बाहर निकलना होता है। अक्सर दोनों एक साथ होते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि अंतर्निहित कारण आमतौर पर यह होता है कि वे निराश हो गए हैं। आप शायद ही कभी किसी स्टार्टअप के बारे में सुनते हैं जो चौकसी से सौदे कर रहा हो और नए फीचर्स निकाल रहा हो, और मर जाता है क्योंकि वे अपने बिलों का भुगतान नहीं कर सकते और उनका ISP उनके सर्वर को अनप्लग कर देता है।

स्टार्टअप्स आमतौर पर मध्य कीस्ट्रोक में नहीं मरते। इसलिए टाइप करते रहें!

अगर इतने सारे स्टार्टअप निराश हो जाते हैं और असफल होते हैं जब केवल टिके रहने से वे अमीर बन सकते हैं, तो आपको मान लेना चाहिए कि स्टार्टअप चलाना निराशाजनक हो सकता है। यह निश्चित रूप से सच है। मैं वहां रहा हूं, और यही कारण है कि मैंने कभी कोई और स्टार्टअप नहीं किया। एक स्टार्टअप में निम्न बिंदु बस अविश्वसनीय रूप से निम्न होते हैं। मुझे यकीन है कि Google के पास भी ऐसे क्षण थे जब चीजें निराशाजनक लगती थीं।

यह जानना मदद करेगा। अगर आप जानते हैं कि कभी-कभी यह भयानक महसूस होने वाला है, तो जब यह भयानक महसूस होता है, तो आप नहीं सोचेंगे "अरे, यह भयानक लगता है, मैं हार मानता हूं।" यह सभी के लिए ऐसा ही लगता है। और अगर आप बस टिके रहते हैं, तो चीजें शायद बेहतर हो जाएंगी। लोग जिस उपमा का उपयोग करते हैं वह यह है कि एक स्टार्टअप का अनुभव कम से कम एक रोलर कोस्टर है और डूबने का नहीं। आप बस डूबते नहीं हैं; नीचे के बाद ऊपर होते हैं।

एक और भावना जो चिंताजनक लगती है लेकिन वास्तव में एक स्टार्टअप में सामान्य है, वह यह है कि जो आप कर रहे हैं वह काम नहीं कर रहा है। आप इस भावना की अपेक्षा कर सकते हैं क्योंकि जो आप करते हैं वह शायद काम नहीं करेगा। स्टार्टअप्स लगभग कभी भी पहली बार सही नहीं होते। बहुत अधिक सामान्यतः आप कुछ लॉन्च करते हैं, और किसी को परवाह नहीं होती। जब ऐसा होता है, तो यह मानने की कोशिश न करें कि आपने असफलता हासिल की है। यह स्टार्टअप्स के लिए सामान्य है। लेकिन कुछ नहीं करते हुए न बैठें। पुनरावृत्ति करें।

मुझे पॉल बुकहाइट का सुझाव पसंद है कि आप कुछ ऐसा बनाने की कोशिश करें जिसे कम से कम कोई एक व्यक्ति वास्तव में पसंद करता हो। जब तक आपने कुछ ऐसा बनाया है जिसे कुछ उपयोगकर्ता बहुत पसंद करते हैं, आप सही रास्ते पर हैं। आपके मनोबल के लिए यह अच्छा होगा कि आपके पास कुछ उपयोगकर्ता हों जो वास्तव में आपको पसंद करते हैं, और स्टार्टअप्स मनोबल पर चलते हैं। लेकिन यह भी आपको बताएगा कि आपको किस पर ध्यान केंद्रित करना है। वे आप में क्या पसंद करते हैं? क्या आप और अधिक ऐसा कर सकते हैं? आप ऐसे लोगों को और कहां पा सकते हैं जो इस तरह की चीजें पसंद करते हैं? जब तक आपके पास कुछ उपयोगकर्ताओं का एक कोर है जो आपको पसंद करते हैं, आपको बस इसे बढ़ाना है। इसमें थोड़ा समय लग सकता है, लेकिन जब तक आप लगातार प्रयास करते रहेंगे, आप अंत में जीतेंगे। Blogger और Delicious ने यही किया। दोनों को सफल होने में वर्षों लगे। लेकिन दोनों ने कट्टर रूप से समर्पित उपयोगकर्ताओं के एक कोर के साथ शुरुआत की, और सभी एवान और जोशुआ को करना था वह था उस कोर को धीरे-धीरे बढ़ाना। Wufoo अब उसी पथ पर है।

तो जब आप कुछ रिलीज करते हैं और ऐसा लगता है कि कोई परवाह नहीं करता, तो और करीब से देखें। क्या वास्तव में कोई उपयोगकर्ता नहीं है जो आपको पसंद करता है, या क्या कम से कम कुछ छोटा समूह ऐसा है? यह संभव है कि कोई नहीं होगा। उस स्थिति में, अपने उत्पाद को संशोधित करें और फिर से प्रयास करें। आप में से हर एक एक ऐसे क्षेत्र पर काम कर रहा है जिसमें कहीं न कहीं कम से कम एक विजेता संयोजन है। अगर आप बस कोशिश करते रहते हैं, तो आप इसे पाएंगे।

मुझे कुछ चीजें बताने दें जो नहीं करनी चाहिए। नंबर एक चीज जो नहीं करनी चाहिए, वह है अन्य चीजें। अगर आप खुद को एक वाक्य कहते हुए पाते हैं जो "लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे" पर समाप्त होता है, तो आप बड़े संकट में हैं। बॉब ग्रैड स्कूल जा रहा है, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम मिनेसोटा वापस जा रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम कुछ परामर्श परियोजनाएं ले रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। आप इन्हें "हम स्टार्टअप को छोड़ रहे हैं, लेकिन हम इसे खुद को स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं हैं" में अनुवाद कर सकते हैं, क्योंकि इसका मतलब ज्यादातर समय यही होता है। एक स्टार्टअप इतना कठिन है कि उस पर काम करना "लेकिन" से पहले नहीं आ सकता।

विशेष रूप से, ग्रैड स्कूल में न जाएं, और अन्य परियोजनाएं न शुरू करें। ध्यान भंग स्टार्टअप्स के लिए घातक है। स्कूल जाने (या वापस जाने) का मृत्यु का एक बड़ा भविष्यवक्ता है क्योंकि इसके अलावा यह आपको कुछ ऐसा करने के लिए देता है जिसे आप कह सकते हैं। अगर आप केवल एक स्टार्टअप कर रहे हैं, तो अगर स्टार्टअप असफल होता है, तो आप असफल होते हैं। अगर आप ग्रैड स्कूल में हैं और आपका स्टार्टअप असफल होता है, तो आप बाद में कह सकते हैं "ओह हां, जब मैं ग्रैड स्कूल में था, तब हमारे पास एक स्टार्टअप था, लेकिन यह कहीं नहीं गया।"

आप अपने एकमात्र पेशेवर कार्य के लिए "कहीं नहीं गया" जैसे उपमा का उपयोग नहीं कर सकते। लोग आपको ऐसा करने नहीं देंगे।

Y Combinator पर काम करते समय हमने जो सबसे दिलचस्प चीजें खोजी हैं, उनमें से एक यह है कि संस्थापक बुरे दिखने के डर से अधिक प्रेरित होते हैं बजाय इसके कि लाखों डॉलर पाने की आशा से। इसलिए अगर आप लाखों डॉलर पाना चाहते हैं, तो खुद को ऐसी स्थिति में डालें जहां असफलता सार्वजनिक और अपमानजनक होगी।

जब हम पहली बार Octopart के संस्थापकों से मिले, तो वे बहुत स्मार्ट लग रहे थे, लेकिन सफल होने के लिए एक अच्छा दांव नहीं लग रहे थे, क्योंकि वे विशेष रूप से प्रतिबद्ध नहीं लग रहे थे। दो संस्थापकों में से एक अभी भी ग्रैड स्कूल में था। यह वही पुरानी कहानी थी: अगर ऐसा लगता था कि स्टार्टअप उड़ान भर रहा है, तो वह बाहर निकल जाएगा। तब से वह न केवल ग्रैड स्कूल से बाहर हो गया है, बल्कि Newsweek में "बिलियनेयर" शब्द के साथ पूरी लंबाई में दिखाई दिया है। वह अब असफल नहीं हो सकता। वह जिस किसी को भी जानता है, उसने उस तस्वीर को देखा है। हाई स्कूल में जिन्होंने उसे नजरअंदाज किया, उन्होंने इसे देखा है। उसकी माँ शायद इसे फ्रिज पर रखी हुई है। अब असफल होना अविश्वसनीय रूप से अपमानजनक होगा। इस बिंदु पर वह मृत्यु के लिए लड़ने के लिए प्रतिबद्ध है।

मैं चाहता हूं कि हर स्टार्टअप जिसे हमने फंड किया, एक Newsweek लेख में अगली पीढ़ी के बिलियनेयर के रूप में दिखाई दे, क्योंकि तब उनमें से कोई भी हार नहीं मान सकेगा। सफलता की दर 90% होगी। मैं मजाक नहीं कर रहा।

जब हम पहली बार Octoparts को जानते थे, वे हल्के-फुल्के, खुशमिजाज लोग थे। अब जब हम उनसे बात करते हैं, तो वे गंभीरता से दृढ़ लगते हैं। इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स वितरक उन्हें अपने एकाधिकार मूल्य निर्धारण को बनाए रखने के लिए दबाने की कोशिश कर रहे हैं। (अगर आपको यह अजीब लगता है कि लोग 2007 में मोटे पेपर कैटलॉग से इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स का ऑर्डर देते हैं, तो इसके लिए एक कारण है। वितरक ऑनलाइन कीमतों से होने वाली पारदर्शिता को रोकना चाहते हैं।) मुझे थोड़ा बुरा लगता है कि हमने इन लोगों को हल्के-फुल्के से गंभीरता से दृढ़ बना दिया है। लेकिन यह क्षेत्र का हिस्सा है। अगर एक स्टार्टअप सफल होता है, तो आपको लाखों डॉलर मिलते हैं, और आप उस तरह का पैसा केवल मांगने से नहीं प्राप्त कर सकते। आपको मान लेना चाहिए कि इसमें कुछ मात्रा में दर्द होता है।

और चाहे Octoparts के लिए चीजें कितनी भी कठिन क्यों न हों, मैं भविष्यवाणी करता हूं कि वे सफल होंगे। उन्हें शायद खुद को पूरी तरह से अलग चीज में बदलना पड़े, लेकिन वे बस कहीं जाकर नहीं मरेंगे। वे स्मार्ट हैं; वे एक आशाजनक क्षेत्र में काम कर रहे हैं; और वे हार नहीं मान सकते।

आप सभी के पास पहले दो पहले से ही हैं। आप सभी स्मार्ट हैं और आशाजनक विचारों पर काम कर रहे हैं। आप जीवित रहने वालों में से होंगे या मृतकों में, यह तीसरे तत्व पर निर्भर करता है, हार न मानना।

तो मैं आपको अब बताता हूं: बुरी चीजें आ रही हैं। यह हमेशा एक स्टार्टअप में होती है। लॉन्च से तरलता तक पहुंचने की संभावना बिना किसी प्रकार की आपदा के होने की एक हजार में एक है। इसलिए निराश न हों। जब आपदा आती है, तो बस अपने आप से कहें, ठीक है, यह वही था जिसके बारे में पॉल बात कर रहा था। उसने क्या कहा था? ओह, हां। हार मत मानो।