कैसे न मरें

अगस्त 2007

(यह भाषण मैंने गर्मियों के आखिरी वाई कॉम्बिनेटर डिनर में दिया था। आमतौर पर आखिरी डिनर में कोई वक्ता नहीं होता; यह एक पार्टी की तरह होता है। लेकिन अगर मैं कुछ स्टार्टअप को रोके जा सकने वाली मौतों से बचा सकता हूं तो माहौल खराब करना उचित लगा। इसलिए आखिरी समय में मैंने यह गंभीर भाषण तैयार किया। मेरा मतलब निबंध के रूप में नहीं था; मैंने इसे इसलिए लिखा क्योंकि डिनर से पहले मेरे पास केवल दो घंटे थे और लिखते समय मैं सबसे तेजी से सोचता हूं।)

कुछ दिन पहले मैंने एक रिपोर्टर से कहा था कि हमें उम्मीद है कि हमने जिन कंपनियों को फंड दिया है, उनमें से एक तिहाई सफल होंगी। दरअसल मैं रूढ़िवादी था। मुझे उम्मीद है कि यह आधी से भी ज़्यादा हो सकती है। क्या यह आश्चर्यजनक नहीं होगा अगर हम 50% सफलता दर हासिल कर सकें?

इसे कहने का दूसरा तरीका यह है कि आप में से आधे लोग मरने वाले हैं। इस तरह से कहें तो यह बिल्कुल भी अच्छा नहीं लगता। वास्तव में, जब आप इसके बारे में सोचते हैं तो यह थोड़ा अजीब लगता है, क्योंकि हमारी सफलता की परिभाषा यह है कि संस्थापक अमीर बनते हैं। अगर हमारे द्वारा वित्तपोषित आधे स्टार्टअप सफल होते हैं, तो आप में से आधे अमीर बन जाएंगे और बाकी आधे को कुछ नहीं मिलेगा।

अगर आप मरने से बच सकते हैं, तो आप अमीर बन सकते हैं। यह एक मज़ाक जैसा लगता है, लेकिन यह वास्तव में एक सामान्य स्टार्टअप में क्या होता है, इसका एक बहुत अच्छा वर्णन है। यह निश्चित रूप से बताता है कि वायावेब में क्या हुआ। हम अमीर बनने तक मरने से बचते रहे।

यह वास्तव में बहुत करीबी मामला था। जब हम याहू से अधिग्रहण के बारे में बात करने के लिए जा रहे थे, तो हमें सब कुछ बीच में रोकना पड़ा और एक निवेशक से बात करने के लिए उनके कॉन्फ्रेंस रूम में से एक को उधार लेना पड़ा, जो हमारे लिए जीवित रहने के लिए आवश्यक नए फंडिंग राउंड से पीछे हटने वाला था। इसलिए अमीर बनने के बीच में भी हम बुरे दौर से लड़ रहे थे।

आपने भाग्य के बारे में वह कहावत सुनी होगी जिसमें अवसर और तैयारी का मेल होता है। अब आपने तैयारी कर ली है। आपने अब तक जो काम किया है, उसने आपको भाग्यशाली होने की स्थिति में ला दिया है: अब आप अपनी कंपनी को खत्म न होने देकर अमीर बन सकते हैं। यह ज़्यादातर लोगों से ज़्यादा है। तो चलिए बात करते हैं कि कैसे न मरें।

हमने अब तक ऐसा पांच बार किया है, और हमने बहुत से स्टार्टअप को मरते हुए देखा है। अब तक उनमें से लगभग 10 मर चुके हैं। हमें ठीक से नहीं पता कि उनके मरने पर क्या होता है, क्योंकि वे आम तौर पर ज़ोरदार और वीरतापूर्वक नहीं मरते। ज़्यादातर वे कहीं रेंगते हुए चले जाते हैं और मर जाते हैं।

हमारे लिए आसन्न विनाश का मुख्य संकेत तब होता है जब हम आपसे कोई संदेश नहीं सुनते। जब हमें किसी स्टार्टअप से या उसके बारे में कुछ महीनों तक कोई संदेश नहीं मिलता, तो यह एक बुरा संकेत होता है। अगर हम उन्हें ईमेल भेजकर पूछते हैं कि क्या हो रहा है, और वे जवाब नहीं देते, तो यह वाकई एक बुरा संकेत है। अब तक यह मृत्यु का 100% सटीक पूर्वानुमान है।

जबकि यदि कोई स्टार्टअप नियमित रूप से नए सौदे और रिलीज करता है और हमें मेल भेजता है या वाईसी कार्यक्रमों में आता है, तो संभवतः वे सफल रहेंगे।

मुझे पता है कि यह बात आपको भोली लगेगी, लेकिन हो सकता है कि यह संबंध दोनों दिशाओं में काम करता हो। शायद अगर आप यह व्यवस्था कर सकें कि हम आपसे लगातार संपर्क करते रहें, तो आप नहीं मरेंगे।

यह सुनने में जितना भोला लगता है, शायद उतना नहीं है। आपने शायद देखा होगा कि हर मंगलवार को हमारे और दूसरे संस्थापकों के साथ डिनर करने से आप सामान्य से ज़्यादा काम कर पाते हैं, क्योंकि हर डिनर एक छोटा डेमो डे होता है। हर डिनर एक तरह की डेडलाइन होती है। इसलिए हमारे साथ नियमित संपर्क में रहने की बाध्यता ही आपको काम करने के लिए प्रेरित करेगी, क्योंकि अन्यथा आपको यह बताने में शर्म आएगी कि पिछली बार जब हमने बात की थी, तब से आपने कुछ भी नया नहीं किया है।

अगर यह काम करता है, तो यह एक अद्भुत हैक होगा। यह बहुत अच्छा होगा अगर आप हमारे साथ नियमित संपर्क में रहने से ही अमीर बन सकें। यह पागलपन जैसा लगता है, लेकिन इस बात की अच्छी संभावना है कि यह काम करेगा।

एक विकल्प यह है कि आप अन्य YC-वित्तपोषित स्टार्टअप के संपर्क में रहें। सैन फ्रांसिस्को में अब उनका एक पूरा पड़ोस है। यदि आप वहां जाते हैं, तो साथियों का वह दबाव जो आपको पूरी गर्मियों में कड़ी मेहनत करने के लिए मजबूर करता है, वह काम करना जारी रखेगा।

जब स्टार्टअप्स खत्म होते हैं, तो मौत का आधिकारिक कारण हमेशा या तो पैसे खत्म हो जाना या फिर संस्थापक का गंभीर रूप से हार जाना होता है। अक्सर ये दोनों एक साथ होते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि अंतर्निहित कारण आमतौर पर यह होता है कि वे हतोत्साहित हो गए हैं। आपने शायद ही कभी किसी स्टार्टअप के बारे में सुना हो जो चौबीसों घंटे डील करने और नए फीचर्स लाने में लगा रहता है, और इसलिए खत्म हो जाता है क्योंकि वे अपने बिलों का भुगतान नहीं कर पाते और उनका ISP उनका सर्वर बंद कर देता है।

स्टार्टअप्स कभी भी बीच में कीस्ट्रोक में नहीं मरते। इसलिए टाइप करते रहें!

अगर इतने सारे स्टार्टअप हतोत्साहित हो जाते हैं और असफल हो जाते हैं, जबकि सिर्फ़ टिके रहने से वे अमीर बन सकते थे, तो आपको यह मान लेना चाहिए कि स्टार्टअप चलाना हतोत्साहित करने वाला हो सकता है। यह निश्चित रूप से सच है। मैं उस दौर से गुज़रा हूँ, और इसीलिए मैंने कभी कोई दूसरा स्टार्टअप नहीं किया। स्टार्टअप में सबसे खराब पल अविश्वसनीय रूप से कम होते हैं। मुझे यकीन है कि Google के पास भी ऐसे पल आए होंगे जब चीजें निराशाजनक लग रही थीं।

यह जानना मददगार साबित होगा। अगर आपको पता है कि कभी-कभी यह भयानक लगने वाला है, तो जब यह भयानक लगे तो आप यह नहीं सोचेंगे कि "ओह, यह भयानक लगता है, मैं हार मान लेता हूँ।" हर किसी को ऐसा ही लगता है। और अगर आप बस डटे रहें, तो शायद चीजें बेहतर हो जाएँगी। लोग स्टार्टअप को जिस तरह से महसूस करते हैं, उसका वर्णन करने के लिए जिस रूपक का इस्तेमाल करते हैं, वह कम से कम रोलर कोस्टर जैसा है और डूबना नहीं है। आप बस डूबते नहीं रहते; उतार-चढ़ाव के बाद उतार-चढ़ाव आते हैं।

एक और भावना जो भयावह लगती है लेकिन वास्तव में स्टार्टअप में सामान्य है, वह है यह महसूस करना कि आप जो कर रहे हैं वह काम नहीं कर रहा है। ऐसा महसूस करने का कारण यह है कि आप जो कर रहे हैं वह शायद काम न करे। स्टार्टअप लगभग कभी भी पहली बार में सही नहीं होते हैं। बहुत अधिक आम तौर पर आप कुछ लॉन्च करते हैं, और कोई परवाह नहीं करता। ऐसा होने पर यह मत मानिए कि आप असफल हो गए हैं। स्टार्टअप के लिए यह सामान्य है। लेकिन कुछ न करते हुए बैठे न रहें। दोहराएँ।

मुझे पॉल बुचहाइट का सुझाव पसंद आया कि कुछ ऐसा बनाने की कोशिश करें जिसे कम से कम कोई तो वाकई पसंद करे। जब तक आपने कुछ ऐसा बनाया है जिससे कुछ उपयोगकर्ता खुश हैं, तब तक आप सही रास्ते पर हैं। आपके मनोबल के लिए यह अच्छा होगा कि आपके पास कुछ ऐसे उपयोगकर्ता भी हों जो वाकई आपसे प्यार करते हों, और स्टार्टअप मनोबल पर चलते हैं। लेकिन यह आपको यह भी बताएगा कि आपको किस पर ध्यान केंद्रित करना है। आपके बारे में ऐसा क्या है जो उन्हें पसंद है? क्या आप ऐसा और कर सकते हैं? आपको ऐसे और लोग कहाँ मिल सकते हैं जो इस तरह की चीज़ों को पसंद करते हों? जब तक आपके पास कुछ ऐसे उपयोगकर्ता हैं जो आपसे प्यार करते हैं, आपको बस इसे बढ़ाना है। इसमें थोड़ा समय लग सकता है, लेकिन जब तक आप लगातार प्रयास करते रहेंगे, अंत में आप जीतेंगे। ब्लॉगर और डिलीशियस दोनों ने ऐसा किया। दोनों को सफल होने में सालों लग गए। लेकिन दोनों ने कट्टर रूप से समर्पित उपयोगकर्ताओं के एक समूह के साथ शुरुआत की, और इवान और जोशुआ को बस उस समूह को क्रमिक रूप से बढ़ाना था। वुफू अब उसी राह पर है।

इसलिए जब आप कुछ रिलीज़ करते हैं और ऐसा लगता है कि किसी को परवाह नहीं है, तो ज़्यादा ध्यान से देखें। क्या कोई भी उपयोगकर्ता ऐसा नहीं है जो वास्तव में आपसे प्यार करता हो, या कम से कम कुछ छोटा समूह ऐसा है जो आपसे प्यार करता हो? यह बहुत संभव है कि कोई भी उपयोगकर्ता न हो। उस स्थिति में, अपने उत्पाद में बदलाव करें और फिर से प्रयास करें। आप में से हर कोई किसी न किसी स्थान पर काम कर रहा है जिसमें कहीं न कहीं कम से कम एक जीतने वाला क्रमपरिवर्तन है। अगर आप बस कोशिश करते रहें, तो आपको वह मिल जाएगा।

मैं कुछ ऐसी बातें बताना चाहता हूँ जो नहीं करनी चाहिए। सबसे पहली बात जो नहीं करनी चाहिए वो है दूसरी चीजें। अगर आप खुद को ऐसा वाक्य बोलते हुए पाते हैं जिसका अंत "लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे" से होता है, तो आप बड़ी मुसीबत में हैं। बॉब ग्रैजुएट स्कूल जा रहा है, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम मिनेसोटा वापस जा रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम कुछ कंसल्टिंग प्रोजेक्ट ले रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। आप इनका अनुवाद इस तरह कर सकते हैं "हम स्टार्टअप छोड़ रहे हैं, लेकिन हम खुद को यह स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं हैं," क्योंकि इसका मतलब अक्सर यही होता है। स्टार्टअप इतना कठिन होता है कि इस पर काम करने से पहले "लेकिन" नहीं कहा जा सकता।

खास तौर पर, ग्रेजुएट स्कूल न जाएं और अन्य प्रोजेक्ट शुरू न करें। ध्यान भटकना स्टार्टअप के लिए घातक है। स्कूल जाना (या वापस जाना) मौत का एक बड़ा संकेत है क्योंकि ध्यान भटकाने के अलावा यह आपको यह कहने के लिए कुछ देता है कि आप क्या कर रहे हैं। अगर आप सिर्फ़ स्टार्टअप कर रहे हैं, तो अगर स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप भी विफल हो जाते हैं। अगर आप ग्रेजुएट स्कूल में हैं और आपका स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप बाद में कह सकते हैं "ओह हाँ, जब मैं ग्रेजुएट स्कूल में था, तब हमारे पास एक स्टार्टअप था, लेकिन यह कहीं नहीं गया।"

आप किसी ऐसी चीज़ के लिए "कहीं नहीं गए" जैसे व्यंजनापूर्ण शब्दों का इस्तेमाल नहीं कर सकते जो आपका एकमात्र व्यवसाय है। लोग आपको ऐसा करने नहीं देंगे।

वाई कॉम्बिनेटर पर काम करने से हमें जो सबसे दिलचस्प बात पता चली है, वह यह है कि संस्थापक लाखों डॉलर पाने की उम्मीद से ज़्यादा बुरे दिखने के डर से प्रेरित होते हैं। इसलिए अगर आप लाखों डॉलर पाना चाहते हैं, तो खुद को ऐसी स्थिति में रखें जहाँ विफलता सार्वजनिक और अपमानजनक हो।

जब हम पहली बार ऑक्टोपार्ट के संस्थापकों से मिले, तो वे बहुत होशियार लगे, लेकिन सफल होने की कोई बड़ी संभावना नहीं थी, क्योंकि वे विशेष रूप से प्रतिबद्ध नहीं लग रहे थे। दो संस्थापकों में से एक अभी भी स्नातक विद्यालय में था। यह सामान्य कहानी थी: अगर ऐसा लगता कि स्टार्टअप आगे बढ़ रहा है तो वह पढ़ाई छोड़ देगा। तब से उसने न केवल स्नातक विद्यालय छोड़ दिया है, बल्कि न्यूज़वीक में अपने सीने पर "बिलियनेयर" शब्द छपवाकर पूरी लंबाई में छपा है। वह अब असफल नहीं हो सकता। उसके जानने वाले सभी लोगों ने वह तस्वीर देखी है। हाई स्कूल में उसे अपमानित करने वाली लड़कियों ने इसे देखा है। उसकी माँ ने शायद इसे फ्रिज पर रखा होगा। अब असफल होना अकल्पनीय रूप से अपमानजनक होगा। इस बिंदु पर वह मौत से लड़ने के लिए प्रतिबद्ध है।

मैं चाहता हूँ कि हमारे द्वारा वित्तपोषित प्रत्येक स्टार्टअप न्यूज़वीक लेख में दिखाई दे जिसमें उन्हें अरबपतियों की अगली पीढ़ी के रूप में वर्णित किया गया हो, क्योंकि तब उनमें से कोई भी हार नहीं मान पाएगा। सफलता की दर 90% होगी। मैं मज़ाक नहीं कर रहा हूँ।

जब हम ऑक्टोपार्ट्स को पहली बार जानते थे, तो वे हल्के-फुल्के, खुशमिजाज लोग थे। अब जब हम उनसे बात करते हैं, तो वे बहुत दृढ़ निश्चयी लगते हैं। इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स वितरक अपनी एकाधिकार मूल्य निर्धारण को बनाए रखने के लिए उन्हें कुचलने की कोशिश कर रहे हैं। (अगर आपको यह अजीब लगता है कि लोग 2007 में अभी भी मोटे कागज़ के कैटलॉग से इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स ऑर्डर करते हैं, तो इसके पीछे एक कारण है। वितरक ऑनलाइन कीमतों से आने वाली पारदर्शिता को रोकना चाहते हैं।) मुझे बुरा लगता है कि हमने इन लोगों को हल्के-फुल्के से दृढ़ निश्चयी में बदल दिया है। लेकिन यह क्षेत्र के साथ आता है। यदि कोई स्टार्टअप सफल होता है, तो आपको लाखों डॉलर मिलते हैं, और आपको केवल मांगने से इतना पैसा नहीं मिलता। आपको यह मानना होगा कि इसके लिए कुछ हद तक दर्द सहना पड़ता है।

और ऑक्टोपार्ट्स के लिए चाहे कितनी भी मुश्किलें क्यों न हों, मेरा अनुमान है कि वे सफल होंगे। उन्हें खुद को पूरी तरह से अलग रूप में ढालना पड़ सकता है, लेकिन वे बस रेंगकर नहीं मरेंगे। वे होशियार हैं; वे एक आशाजनक क्षेत्र में काम कर रहे हैं; और वे हार नहीं मान सकते।

आप सभी लोगों में पहले दो गुण पहले से ही हैं। आप सभी समझदार हैं और आशाजनक विचारों पर काम कर रहे हैं। आप जीवित लोगों में से हैं या मृत, यह तीसरे तत्व पर निर्भर करता है, हार न मानना।

तो अब मैं आपको बताता हूँ: बुरा समय आने वाला है। स्टार्टअप में हमेशा ऐसा होता है। किसी तरह की आपदा के बिना लॉन्च से लिक्विडिटी तक पहुँचने की संभावना हज़ार में एक है। इसलिए निराश न हों। जब आपदा आए, तो बस अपने आप से कहें, ठीक है, पॉल यही बात कर रहा था। उसने क्या करने के लिए कहा था? ओह, हाँ। हार मत मानो।