कैसे न मरें

अगस्त 2007

(यह एक बातचीत है जो मैंने पिछली गर्मियों के Y Combinator डिनर में दी थी। आमतौर पर हम अंतिम डिनर में स्पीकर नहीं रखते हैं; यह अधिकतर एक पार्टी होती है। लेकिन ऐसा लग रहा था कि अगर मैं कुछ स्टार्टअप को रोकथाम योग्य मौतों से बचा सकता हूं तो माहौल खराब करने लायक है। इसलिए आखिरी मिनट में मैंने यह बातचीत तैयार की काफी गंभीर बातचीत। मेरा इरादा यह निबंध नहीं था; मैंने इसे लिखा क्योंकि डिनर से पहले मेरे पास केवल दो घंटे थे और लिखते समय सबसे तेज़ सोचता हूँ।)

कुछ दिन पहले मैंने एक रिपोर्टर से कहा था कि हम उम्मीद करते हैं कि हमारे द्वारा वित्त पोषित कंपनियों में से लगभग एक तिहाई सफल होंगी। वास्तव में मैं रूढ़िवादी था। मुझे उम्मीद है कि यह आधा भी हो सकता है। क्या यह आश्चर्यजनक नहीं होगा अगर हम 50% सफलता दर हासिल कर सकें?

इसके कहने का दूसरा तरीका यह है कि आप में से आधे मरने वाले हैं। इस तरह से कहने पर, यह बिल्कुल भी अच्छा नहीं लगता है। वास्तव में, यह थोड़ा अजीब है जब आप इसके बारे में सोचते हैं, क्योंकि हमारी सफलता की परिभाषा यह है कि संस्थापक अमीर हो जाते हैं। अगर हम जिन स्टार्टअप को फंड करते हैं उनमें से आधे सफल होते हैं, तो आप में से आधे अमीर होने वाले हैं और बाकी आधे को कुछ नहीं मिलेगा।

अगर आप बस मरने से बच सकते हैं, तो आप अमीर हो जाते हैं। यह मजाक की तरह लगता है, लेकिन यह वास्तव में एक सामान्य स्टार्टअप में क्या होता है इसका बहुत अच्छा वर्णन है। यह निश्चित रूप से वर्णन करता है कि Viaweb में क्या हुआ। हम अमीर होने तक मरने से बचते रहे।

यह वास्तव में बहुत करीब था। जब हम याहू से बात करने के लिए जा रहे थे अधिग्रहण के बारे में, हमें सब कुछ बाधित करना पड़ा और उधार लेना पड़ा उनके सम्मेलन कक्षों में से एक में एक निवेशक से बात करने के लिए जो लगभग एक नए वित्तपोषण दौर से बाहर हो रहा था जिसकी हमें जीवित रहने के लिए आवश्यकता थी। इसलिए यहां तक ​​कि अमीर होने के बीच में भी हम ग्रिम रीपर से लड़ रहे थे।

आपने शायद वह उद्धरण सुना होगा कि भाग्य अवसर से मिलता है तैयारी। आपने अब तैयारी कर ली है। काम आपने अब तक जो किया है, उसने आपको प्रभावी ढंग से भाग्यशाली होने की स्थिति में रखा है: आप अब अमीर हो सकते हैं अपनी कंपनी को मरने से रोककर। यह ज्यादातर लोगों के पास से ज़्यादा है। तो आइए बात करते हैं कि कैसे नहीं मरना है।

हमने यह पांच बार किया है, और हमने बहुत सारे स्टार्टअप देखे हैं मरना। अब तक लगभग 10। हमें ठीक से पता नहीं है कि क्या होता है जब वे मर जाते हैं, क्योंकि वे आम तौर पर जोर से और वीरतापूर्वक नहीं मरते हैं। ज्यादातर वे कहीं चले जाते हैं और मर जाते हैं।

हमारे लिए आसन्न कयामत का मुख्य संकेत तब होता है जब हम आपसे नहीं सुनते हैं। जब हमने नहीं सुना है, या के बारे में, एक स्टार्टअप के लिए एक कुछ महीने, यह एक बुरा संकेत है। अगर हम उन्हें एक ईमेल भेजते हैं पूछते हुए क्या हो रहा है, और वे जवाब नहीं देते हैं, तो यह वास्तव में एक बुरा संकेत है। अब तक यह मौत का 100% सटीक भविष्यवक्ता है।

जबकि अगर कोई स्टार्टअप नियमित रूप से नए सौदे करता है और रिलीज करता है और या तो हमें मेल भेजता है या YC इवेंट में दिखाई देता है, तो वे शायद जीवित रहने वाले हैं।

मुझे पता है कि यह भोला लगेगा, लेकिन शायद लिंकेज दोनों में काम करता है दिशाएँ। शायद अगर आप यह व्यवस्था कर सकते हैं कि हम आपसे सुनते रहें, तो आप नहीं मरेंगे।

यह उतना भोला नहीं हो सकता जितना लगता है। आपने शायद देखा होगा कि हर मंगलवार को हमारे और अन्य संस्थापकों के साथ डिनर करने से आपको अधिक काम करने के लिए प्रेरित होता है आप अन्यथा करेंगे, क्योंकि हर डिनर एक मिनी डेमो डे होता है। हर डिनर एक तरह की समय सीमा होती है। इसलिए हमारे साथ नियमित संपर्क में रहने का मात्र बाधा आपको चीजें होने के लिए प्रेरित करेगा, क्योंकि अन्यथा आपको शर्म आएगी हमें बताने के लिए कि आप पिछली बार से कुछ नया नहीं किया है हमने बात की।

अगर यह काम करता है, तो यह एक अद्भुत हैक होगा। यह बहुत होगा शांत अगर केवल हमारे साथ नियमित संपर्क में रहकर आप प्राप्त कर सकते हैं अमीर। यह पागल लगता है, लेकिन एक अच्छा मौका है कि यह काम करेगा।

एक रूपांतर अन्य YC-वित्त पोषित स्टार्टअप के संपर्क में रहना है। वहाँ अब सैन फ्रांसिस्को में उनका एक पूरा पड़ोस है। अगर आप चले जाते हैं वहाँ, वह सहकर्मी दबाव जिसने आपको पूरी गर्मियों में कड़ी मेहनत करने के लिए प्रेरित किया, वह काम करना जारी रखेगा।

जब स्टार्टअप मर जाते हैं, तो मौत का आधिकारिक कारण हमेशा या तो होता है पैसे खत्म होना या एक महत्वपूर्ण संस्थापक का बेल आउट होना। अक्सर दोनों एक साथ होते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि अंतर्निहित कारण आमतौर पर यह है कि वे निराश हो गए हैं। आप शायद ही कभी किसी स्टार्टअप के बारे में सुनते हैं जो चौबीसों घंटे काम कर रहा है, सौदे कर रहा है और नई सुविधाएँ निकाल रहा है, और मर जाता है क्योंकि वे अपने बिल नहीं चुका सकते हैं और उनके ISP उनके सर्वर को अनप्लग कर देता है।

स्टार्टअप शायद ही कभी मध्य कीस्ट्रोक में मरते हैं। तो टाइप करते रहो!

अगर इतने सारे स्टार्टअप निराश हो जाते हैं और विफल हो जाते हैं जब केवल लटकाकर वे अमीर हो सकते हैं, आपको यह मान लेना होगा कि स्टार्टअप चलाना निराशाजनक हो सकता है। यह निश्चित रूप से सच है। मैं वहाँ रहा हूँ, और यही कारण है कि मैंने कभी दूसरा स्टार्टअप नहीं किया। एक में निम्न बिंदु स्टार्टअप बस अविश्वसनीय रूप से कम होते हैं। मुझे लगता है कि Google के भी पल थे जहाँ चीजें निराशाजनक लग रही थीं।

यह जानने से मदद मिलनी चाहिए। अगर आप जानते हैं कि यह कभी-कभी बहुत बुरा लगने वाला है, तो जब यह बुरा लगता है तो आपको नहीं लगेगा "आह, यह बुरा लगता है, मैं हार मानता हूँ।" यह सबके लिए ऐसा ही लगता है। और अगर आप बस लटके रहते हैं, तो चीजें शायद बेहतर हो जाएंगी। रूपक लोग एक स्टार्टअप को महसूस करने के तरीके का वर्णन करने के लिए उपयोग करते हैं कम से कम एक रोलर कोस्टर है और डूब नहीं रहा है। आप बस डूबते नहीं हैं और डूबते नहीं हैं; वहाँ हैं नीचे के बाद ऊपर।

एक और भावना जो खतरनाक लगती है लेकिन वास्तव में एक स्टार्टअप में सामान्य है यह भावना है कि आप जो कर रहे हैं वह काम नहीं कर रहा है। वह कारण आप यह महसूस करने की उम्मीद कर सकते हैं कि आप जो करते हैं वह शायद काम नहीं करेगा। स्टार्टअप लगभग कभी नहीं पहली बार सही हो जाओ। बहुत अधिक सामान्यतः आप कुछ लॉन्च करते हैं, और किसी को परवाह नहीं है। नहीं मान लें कि जब ऐसा होता है तो आप असफल हो गए हैं। यह सामान्य है स्टार्टअप के लिए। लेकिन इधर-उधर बैठकर कुछ न करें। दोहराना।

मुझे पॉल बुचहेइट का सुझाव पसंद है कि कुछ ऐसा बनाने की कोशिश की जाए जिसे कम से कम कोई बहुत प्यार करता हो। जब तक आपने कुछ बनाया है जिसे कुछ उपयोगकर्ता बहुत पसंद करते हैं, आप सही रास्ते पर हैं। यह आपके मनोबल के लिए अच्छा होगा कि आपके पास कुछ उपयोगकर्ता हों जो वास्तव में आपसे प्यार करते हैं, और स्टार्टअप मनोबल पर चलते हैं। लेकिन यह भी आपको बताएगा कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है। यह आपके बारे में क्या है कि वे प्यार? आप उसका और क्या कर सकते हैं? आप और कहाँ पा सकते हैं जो लोग उस तरह की चीजें पसंद करते हैं? जब तक आपके पास उपयोगकर्ताओं का कुछ मूल है जो आपसे प्यार करते हैं, आपको बस इसे विस्तारित करना है। इसमें कुछ समय लग सकता है, लेकिन जब तक आप लगातार काम करते रहते हैं, आप अंत में जीत जाएंगे। दोनों ब्लॉगर और डिलीशियस ने ऐसा किया। दोनों को सफल होने में सालों लग गए। लेकिन दोनों की शुरुआत कट्टरपंथी समर्पित उपयोगकर्ताओं के एक मूल से हुई, और इवान और जोशुआ को बस उस मूल को धीरे-धीरे बढ़ाना था। Wufoo है अब उसी प्रक्षेपवक्र पर।

इसलिए जब आप कुछ जारी करते हैं और ऐसा लगता है कि किसी को परवाह नहीं है, तो देखें अधिक बारीकी से। क्या ऐसे कोई उपयोगकर्ता हैं जो वास्तव में आपसे प्यार करते हैं, या क्या वहाँ है कम से कम कुछ छोटा समूह जो करता है? यह बहुत संभव है कि वहाँ शून्य होगा। उस स्थिति में, अपने उत्पाद को बदलें और फिर से प्रयास करें। आप में से हर कोई एक ऐसे स्थान पर काम कर रहा है जिसमें कम से कम एक विजेता क्रमपरिवर्तन कहीं न कहीं इसमें। अगर आप बस कोशिश करते रहते हैं, आप इसे पा लेंगे।

मुझे कुछ ऐसी चीजों का उल्लेख करने दें जो नहीं करनी चाहिए। न करने की नंबर एक चीज अन्य चीजें हैं। अगर आप खुद को एक वाक्य कहते हुए पाते हैं जो "लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे" के साथ समाप्त होता है, आप हैं बड़ी मुसीबत में। बॉब ग्रेजुएट स्कूल जा रहा है, लेकिन हम जा रहे हैं स्टार्टअप पर काम करते रहें। हम मिनेसोटा वापस जा रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम कुछ ले रहे हैं परामर्श परियोजनाएँ, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। आप बस इनका अनुवाद "हम स्टार्टअप छोड़ रहे हैं, लेकिन हम नहीं हैं" कर सकते हैं खुद को यह स्वीकार करने को तैयार, क्योंकि इसका मतलब ज्यादातर समय होता है। एक स्टार्टअप इतना कठिन होता है कि इस पर काम करना "लेकिन" से पहले नहीं हो सकता।

विशेष रूप से, ग्रेजुएट स्कूल न जाएं, और अन्य न शुरू करें परियोजनाएँ। विचलित होना स्टार्टअप के लिए घातक है। (या वापस) जाना स्कूल मौत का एक बड़ा भविष्यवक्ता है क्योंकि इसके अलावा विचलन यह आपको कहने के लिए कुछ देता है कि आप क्या कर रहे हैं। अगर आप हैं केवल एक स्टार्टअप कर रहे हैं, तो अगर स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप विफल हो जाते हैं। अगर आप ग्रेजुएट स्कूल में हैं और आपका स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप बाद में कह सकते हैं "ओह हाँ, हमारे पास ग्रेजुएट स्कूल में रहते हुए यह स्टार्टअप था, लेकिन यह कहीं नहीं गया।"

आप "कहीं नहीं गया" जैसे व्यंजना का उपयोग नहीं कर सकते हैं जो आपका एकमात्र व्यवसाय है। लोग आपको नहीं देंगे।

Y Combinator पर काम करने से हमें जो सबसे दिलचस्प चीजें पता चली हैं उनमें से एक यह है कि संस्थापक अधिक प्रेरित होते हैं लाखों डॉलर पाने की उम्मीद से ज्यादा बुरा दिखने के डर से। इसलिए अगर आप लाखों डॉलर पाना चाहते हैं, तो खुद को ऐसी स्थिति में रखें जहाँ विफलता सार्वजनिक और अपमानजनक होगी।

जब हम पहली बार के संस्थापकों से मिले Octopart, वे बहुत स्मार्ट लग रहे थे, लेकिन सफल होने के लिए एक बड़ा दांव नहीं, क्योंकि वे विशेष रूप से नहीं लग रहे थे समर्पित। दो संस्थापकों में से एक अभी भी ग्रेजुएट स्कूल में था। यह सामान्य कहानी थी: वह बाहर निकल जाएगा अगर ऐसा लगता है कि स्टार्टअप उड़ान भर रहा था। तब से उसने न केवल ग्रेजुएट स्कूल से बाहर निकाला है, बल्कि पूरी लंबाई में दिखाई दिया है Newsweek "अरबपति" शब्द के साथ उसकी छाती पर छपा हुआ। वह अब असफल नहीं हो सकता। हर कोई वह जानता है कि तस्वीर देखी है। हाई स्कूल में उसे नीचा दिखाने वाली लड़कियों ने देखा है। उसकी माँ शायद उसे फ्रिज पर रखती है। यह होगा अब असफल होना अकल्पनीय रूप से अपमानजनक होगा। इस बिंदु पर वह प्रतिबद्ध है मौत तक लड़ने के लिए।

काश हमारे द्वारा वित्त पोषित हर स्टार्टअप एक न्यूजवीक लेख में दिखाई दे सके उनका वर्णन अगली पीढ़ी के अरबपतियों के रूप में किया गया है, क्योंकि फिर उनमें से कोई भी हार नहीं मान पाएगा। सफलता दर होगी 90%। मैं मजाक नहीं कर रहा हूँ।

जब हम पहली बार Octoparts को जानते थे तो वे हल्के-फुल्के, खुशमिजाज थे लोग। अब जब हम उनसे बात करते हैं तो वे गंभीर रूप से दृढ़ दिखते हैं। वह इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स डिस्ट्रीब्यूटर उन्हें अपने एकाधिकार मूल्य निर्धारण को बनाए रखने के लिए कुचलने की कोशिश कर रहे हैं। (अगर यह आपको अजीब लगता है कि लोग अभी भी 2007 में मोटे कागज कैटलॉग से इलेक्ट्रॉनिक भागों का ऑर्डर दें, वहाँ है इसके लिए एक कारण। डिस्ट्रीब्यूटर ऑनलाइन कीमतें होने से आने वाली पारदर्शिता को रोकना चाहते हैं।) मुझे थोड़ा बुरा लगता है कि हमने इन लोगों को हल्के-फुल्के से गंभीर रूप से दृढ़ करने के लिए बदल दिया है। लेकिन यह क्षेत्र के साथ आता है। अगर कोई स्टार्टअप सफल होता है, तो आपको मिलता है लाखों डॉलर, और आप उस तरह का पैसा सिर्फ मांगकर नहीं पाते हैं। आपको यह मान लेना होगा कि इसमें कुछ दर्द होता है।

और चाहे Octoparts के लिए चीजें कितनी भी कठिन क्यों न हों, मैं भविष्यवाणी करता हूँ कि वे सफल होगा। हो सकता है कि उन्हें खुद को पूरी तरह से अलग चीज में बदलना पड़े, लेकिन वे नहीं करेंगे बस कहीं चले जाओ और मर जाओ। वे स्मार्ट हैं; वे एक आशाजनक क्षेत्र में काम कर रहे हैं; और वे बस हार नहीं मान सकते।

आप सभी के पास पहले से ही पहले दो हैं। आप सभी स्मार्ट हैं और आशाजनक विचारों पर काम कर रहे हैं। चाहे आप जीवित लोगों में शामिल हों या मृतकों में से, यह तीसरे घटक पर निर्भर करता है, हार नहीं मानना।

इसलिए मैं आपको अभी बताता हूँ: बुरी चीजें आ रही हैं। यह हमेशा एक स्टार्टअप में होता है। बिना किसी तरह की आपदा के लॉन्च से लिक्विडिटी तक पहुँचने की संभावना एक हजार में से एक है। इसलिए निराश न हों। जब आपदा आती है, तो बस अपने आप से कहो, ठीक है, यह वही था पॉल किस बारे में बात कर रहा था। उसने क्या करने के लिए कहा? ओह, हाँ। नहीं हार मानना।