मरने से कैसे बचें

अगस्त 2007

(यह वह बात है जो मैंने इस साल के अंतिम वाई कॉम्बिनेटर डिनर में दी थी। आमतौर पर अंतिम डिनर में कोई भाषण नहीं होता; यह अधिक एक पार्टी की तरह होता है। लेकिन यह वातावरण को खराब करने के लायक लगा, अगर मैं स्टार्टअप्स को रोकथाम योग्य मौतों से बचा सकता हूं। इसलिए अंतिम मिनट में मैंने यह काफी गंभीर बात तैयार की। मैंने इसे एक निबंध के रूप में नहीं लिखा था; मैंने इसे लिखा क्योंकि मेरे पास डिनर से पहले केवल दो घंटे थे और मैं लिखते हुए ही सबसे तेजी से सोचता हूं।)

कुछ दिन पहले मैंने एक रिपोर्टर को बताया कि हम उम्मीद करते हैं कि हमारे द्वारा वित्त पोषित कंपनियों में से लगभग एक तिहाई सफल होंगी। वास्तव में, मैं संरक्षात्मक था। मुझे उम्मीद है कि यह आधा भी हो सकता है। क्या यह अद्भुत नहीं होगा अगर हम 50% सफलता दर हासिल कर सकें?

इसका एक और तरीका यह है कि आधी कंपनियां मर जाएंगी। इस तरह से कहा जाए, तो यह बिल्कुल अच्छा नहीं लगता। वास्तव में, यह थोड़ा अजीब है जब आप इस पर विचार करते हैं, क्योंकि हमारी सफलता की परिभाषा यह है कि संस्थापक धनी हो जाते हैं। अगर हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप्स में से आधे सफल होते हैं, तो आधे लोग धनी हो जाएंगे और दूसरे आधे कुछ भी नहीं पाएंगे।

अगर आप बस मर नहीं जाते, तो आप धनी हो जाते हैं। यह एक जोक की तरह लगता है, लेकिन यह वास्तव में एक काफी अच्छा वर्णन है कि एक सामान्य स्टार्टअप में क्या होता है। यह निश्चित रूप से वही है जो वियावेब में हुआ था। हम मर नहीं गए जब तक हम धनी नहीं हो गए।

यह वाकई बहुत करीब था। जब हम याहू से मिलने गए ताकि उनसे अधिग्रहण के बारे में बात करें, तो हमें सब कुछ रोकना पड़ा और उनके एक कॉन्फ्रेंस रूम में बैठकर एक निवेशक को समझाना पड़ा जो एक नई वित्त पोषण योजना से पीछे हट रहा था जिसकी हमें जीवित रहने के लिए जरूरत थी। इसलिए यहां तक कि हम धनी होने की कोशिश कर रहे थे, हम मृत्यु के देवता से लड़ रहे थे।

आप सुन चुके होंगे कि उस उद्धरण के बारे में कि भाग्य अवसर और तैयारी का मिलन है। आपने अब तैयारी कर ली है। आपके द्वारा अब तक किया गया काम, आपको लकी होने का अवसर दे रहा है: अब आप धनी हो सकते हैं बस अपनी कंपनी को मरने नहीं देकर। यह वह है जो अधिकांश लोगों के पास नहीं है। इसलिए आइए देखें कि कैसे मरने से बचा जाए।

हमने यह पांच बार किया है, और हमने कई स्टार्टअप्स को मरते देखा है। लगभग 10 तक। हम नहीं जानते कि जब वे मरते हैं तो क्या होता है, क्योंकि वे आमतौर पर ऊंचे और वीरतापूर्ण तरीके से नहीं मरते। ज्यादातर वे कहीं और जाकर मर जाते हैं।

हमारे लिए मृत्यु के संकेत का मुख्य संकेत यह है जब हम आपसे नहीं सुनते। जब हमें किसी स्टार्टअप से कुछ महीनों से कोई खबर नहीं मिलती, तो यह एक बुरा संकेत है। अगर हम उन्हें ईमेल भेजकर पूछते हैं कि क्या हो रहा है, और वे जवाब नहीं देते, तो यह एक बहुत बुरा संकेत है। अब तक यह मृत्यु का 100% सटीक पूर्वानुमान है।

जबकि अगर कोई स्टार्टअप नियमित रूप से नए सौदे और रिलीज करता है और या तो हमें मेल भेजता है या वाई सी कार्यक्रमों में दिखाई देता है, तो वे शायद जीवित रहेंगे।

मुझे पता है कि यह नाइव लगेगा, लेकिन शायद यह कड़ी दोनों दिशाओं में काम करती है। शायद अगर आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि हम आपसे लगातार सुनते रहें, तो आप नहीं मरेंगे।

यह उतना भी नाइव नहीं हो सकता जितना यह लगता है। आपने शायद देखा होगा कि हर मंगलवार को हमारे साथ और अन्य संस्थापकों के साथ डिनर करना आपको वैसा काम करने के लिए प्रेरित करता है जो आप अन्यथा नहीं करते। क्योंकि हर डिनर एक छोटा डेमो डे होता है। हर डिनर एक प्रकार का समय-सीमा है। इसलिए हमारे साथ नियमित संपर्क बनाए रखने की मर्यादा आपको कुछ करने के लिए प्रेरित करेगी, क्योंकि अन्यथा आपको हमें बताने में शर्मिंदा होगा कि आपने पिछली बार से कुछ भी नया नहीं किया है।

अगर यह काम करता है, तो यह एक अद्भुत हैक होगा। यह काफी शानदार होगा अगर केवल हमारे साथ नियमित संपर्क बनाए रखकर आप धनी हो सकते हैं। यह पागलपन की तरह लगता है, लेकिन इसका काफी अच्छा मौका है कि यह काम करेगा।

एक विकल्प यह है कि अन्य वाई सी-वित्त पोषित स्टार्टअप्स के साथ संपर्क में रहें। अब सैन फ्रांसिस्को में उनका एक पूरा पड़ोस है। अगर आप वहां जाते हैं, तो आपको पूरे गर्मियों में काम करने के लिए प्रेरित करने वाला दबाव जारी रहेगा।

जब स्टार्टअप मरते हैं, तो मृत्यु का आधिकारिक कारण हमेशा या तो पैसे खत्म होना या एक महत्वपूर्ण संस्थापक का छोड़ना होता है। अक्सर ये दोनों एक साथ होते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि मूल कारण आमतौर पर यह होता है कि वे निराश हो गए हैं। आप बहुत कम सुनते हैं कि कोई स्टार्टअप दिन-रात काम कर रहा है, सौदे कर रहा है और नई सुविधाएं जारी कर रहा है, और मर जाता है क्योंकि वे अपने बिलों का भुगतान नहीं कर सकते और उनका ISP उनका सर्वर बंद कर देता है।

स्टार्टअप्स आमतौर पर कीबोर्ड पर काम करते हुए नहीं मरते। इसलिए लिखते रहो!

अगर इतने सारे स्टार्टअप निराश हो जाते हैं और विफल हो जाते हैं जब केवल टिके रहकर वे धनी हो सकते हैं, तो आपको मान लेना चाहिए कि एक स्टार्टअप चलाना निराशाजनक हो सकता है। यह निश्चित रूप से सच है। मैं वहां रहा हूं, और इसलिए मैंने कभी भी दूसरा स्टार्टअप नहीं किया। एक स्टार्टअप में निचले पड़ाव बस अविश्वसनीय रूप से निचले होते हैं। मुझे लगता है कि यहां तक कि गूगल के भी ऐसे क्षण होंगे जब चीजें निराशाजनक लगती होंगी।

यह जानकर मदद मिलेगी। अगर आप जानते हैं कि कभी-कभी यह बहुत बुरा महसूस होगा, तो जब यह बुरा महसूस हो तो आप नहीं सोचेंगे "आह, यह बहुत बुरा महसूस हो रहा है, मैं छोड़ देता हूं।" यह हर किसी के लिए ऐसा ही महसूस होता है। और अगर आप बस टिके रहते हैं, तो चीजें शायद बेहतर हो जाएंगी। लोग जो मेटाफर का उपयोग करते हैं कि स्टार्टअप कैसा महसूस होता है वह कम से कम एक रोलर कोस्टर है और डूबते नहीं हैं। आप केवल नहीं डूबते; ऊपर और नीचे होते हैं।

एक और महसूस होने वाली भावना जो चिंताजनक लग सकती है लेकिन वास्तव में सामान्य है कि आप जो कर रहे हैं वह काम नहीं कर रहा है। आप इसकी उम्मीद कर सकते हैं कि आप यह महसूस करेंगे क्योंकि आप जो कुछ भी करते हैं वह शायद काम नहीं करेगा। स्टार्टअप्स लगभग कभी भी पहली बार सही नहीं होते। आमतौर पर आप कुछ लॉन्च करते हैं, और कोई परवाह नहीं करता। यह मान लेना कि जब यह होता है तो आप विफल हो गए हैं। यह स्टार्टअप्स के लिए सामान्य है। लेकिन कुछ नहीं करते बैठे नहीं रहो। इटरेट करो।

मुझे पॉल बुचीट के सुझाव पसंद है कि कम से कम किसी एक व्यक्ति को वास्तव में प्यार करने वाली चीज बनाने की कोशिश करें। जब तक आपने कुछ उपयोगकर्ताओं को उत्साहित करने वाली चीज बना ली है, आप सही दिशा में हैं। यह आपके मनोबल के लिए अच्छा होगा कि आपके पास कम से कम कुछ उपयोगकर्ता हों जो आपसे वास्तव में प्यार करते हैं, और स्टार्टअप मनोबल पर चलते हैं। लेकिन यह भी आपको बताएगा कि आप पर क्या ध्यान केंद्रित करें। वे आपके बारे में क्या प्यार करते हैं? क्या आप उसका और अधिक कर सकते हैं? ऐसे लोगों को कहां पा सकते हैं जो उस तरह की चीजों को प्यार करते हैं? जब तक आपके पास कुछ ऐसे उपयोगकर्ता हैं जो आपसे प्यार करते हैं, आपको केवल उसे बढ़ाना है। यह थोड़ा समय ले सकता है, लेकिन जब तक आप लगातार कड़ी मेहनत करते रहते हैं, आप अंत में जीत जाएंगे। ब्लॉगर और डेलिशियस ने भी ऐसा ही किया। दोनों को सफलता पाने में वर्षों लग गए। लेकिन दोनों के पास उत्साहित उपयोगकर्ताओं का एक कोर था, और इवान और जोशुआ को केवल उस कोर को धीरे-धीरे बढ़ाना था। Wufoo भी इसी तरह की राह पर है।

तो जब आप कुछ जारी करते हैं और लगता है कि किसी को भी परवाह नहीं है, तो गहराई से देखें। क्या कोई भी उपयोगकर्ता नहीं है जो आपसे वास्तव में प्यार करता है, या कम से कम कुछ छोटा सा समूह है? संभव है कि शून्य हो। ऐसे मामले में, अपने उत्पाद को संशोधित करें और फिर से कोशिश करें। आप में से प्रत्येक किसी न किसी जगह पर कम से कम एक जीतने वाली परिवर्तन संभावना पर काम कर रहा है। यदि आप केवल कोशिश करते रहते हैं, तो आप इसे पा लेंगे।

कुछ ऐसी चीजें न करने के बारे में बताता हूं जिन्हें नहीं करना चाहिए। सबसे बड़ी चीज जिसे नहीं करना चाहिए वह है अन्य चीजें करना। यदि आप किसी वाक्य को "लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे" से समाप्त होते हुए पाते हैं, तो आप बड़ी मुसीबत में हैं। बॉब ग्रेजुएट स्कूल जा रहा है, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम मिनेसोटा वापस जा रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। हम कुछ परामर्श परियोजनाएं ले रहे हैं, लेकिन हम स्टार्टअप पर काम करते रहेंगे। आप इन्हें "हम स्टार्टअप को छोड़ रहे हैं, लेकिन हम खुद को यह मानने के लिए तैयार नहीं हैं" में बदल सकते हैं, क्योंकि अधिकांश मामलों में यही अर्थ होता है। स्टार्टअप इतना कठिन है कि उस पर काम करना "लेकिन" से पूर्व नहीं हो सकता।

विशेष रूप से, ग्रेजुएट स्कूल न जाएं, और न ही अन्य परियोजनाएं शुरू करें। स्टार्टअप के लिए विचलन घातक है। ग्रेजुएट स्कूल जाना (या वापस जाना) मृत्यु का एक बड़ा संकेतक है क्योंकि इसके अलावा विचलन यह आपको कुछ करने का कारण देता है। यदि आप केवल स्टार्टअप कर रहे हैं, तो यदि स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप विफल हो जाते हैं। यदि आप ग्रेजुएट स्कूल में हैं और आपका स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो आप बाद में कह सकते हैं "ओह हाँ, जब मैं ग्रेजुएट स्कूल में था, तब हमारा यह स्टार्टअप था, लेकिन यह कहीं नहीं गया।"

आप "कहीं नहीं गया" जैसे यूफेमिज्म का उपयोग नहीं कर सकते जब यह आपका एकमात्र व्यवसाय है। लोग आपको नहीं छोड़ेंगे।

Y Combinator पर काम करने से हमने जो सबसे दिलचस्प चीजें खोजी हैं, उनमें से एक यह है कि उद्यमी करोड़ों डॉलर कमाने की उम्मीद से कहीं अधिक सार्वजनिक और शर्मनाक विफलता से डरते हैं। इसलिए यदि आप करोड़ों डॉलर कमाना चाहते हैं, तो खुद को ऐसी स्थिति में रखें जहां विफलता सार्वजनिक और शर्मनाक होगी।

जब हमने पहली बार Octopart के संस्थापकों से मुलाकात की, तो वे बहुत स्मार्ट लगे, लेकिन सफल होने की बड़ी दांव पर नहीं लगे, क्योंकि वे विशेष रूप से प्रतिबद्ध नहीं लगते थे। दो संस्थापकों में से एक अभी भी ग्रेजुएट स्कूल में था। यह आम कहानी थी: यदि स्टार्टअप तेजी से आगे बढ़ता दिखता है, तो वह ड्रॉप आउट हो जाएगा। तब से उसने न केवल ग्रेजुएट स्कूल छोड़ दिया है, बल्कि Newsweek में पूरी तरह से दिखाई दिया है, जिसमें उसके सीने पर "अरबपति" शब्द छपा है। अब वह विफल नहीं हो सकता। उसके सभी परिचित ने यह तस्वीर देखी है। उच्च विद्यालय में उसे नकार देने वाली लड़कियों ने भी इसे देखा है। शायद उसकी मां इसे फ्रिज पर रखती हो। अब विफल होना अस्वीकार्य रूप से शर्मनाक होगा। इस समय वह मरने तक लड़ने के लिए प्रतिबद्ध है।

मैं चाहता हूं कि हमारे द्वारा वित्त पोषित प्रत्येक स्टार्टअप को अगली पीढ़ी के अरबपतियों के रूप में वर्णित करने वाले किसी Newsweek लेख में दिखाया जाए, क्योंकि फिर कोई भी छोड़ नहीं पाएगा। सफलता दर 90% होगी। मैं मजाक नहीं कर रहा हूं।

जब हम पहली बार Octoparts को जानते थे, तो वे मनोरंजक, खुशमिजाज लोग थे। अब जब हम उनसे बात करते हैं, तो वे कठोर रूप से दृढ़ प्रतिज्ञ लगते हैं। इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स वितरक उनको दबाने की कोशिश कर रहे हैं ताकि वे अपने एकाधिकार मूल्य बनाए रख सकें। (यदि आपको 2007 में मोटे कागज के कैटलॉग से इलेक्ट्रॉनिक पार्ट्स ऑर्डर करना अजीब लगता है, तो इसका कारण है। वितरक ऑनलाइन मूल्यों से होने वाली पारदर्शिता को रोकना चाहते हैं।) मुझे थोड़ा बुरा लगता है कि हमने इन लोगों को मनोरंजक से कठोर रूप से दृढ़ प्रतिज्ञ बना दिया है। लेकिन यह क्षेत्र का हिस्सा है। यदि कोई स्टार्टअप सफल होता है, तो आप करोड़ों डॉलर प्राप्त करते हैं, और आप केवल मांगने से ऐसा धन नहीं प्राप्त करते। आपको यह मान लेना होगा कि इसके लिए कुछ दर्द भी होता है।

और जो कुछ भी Octoparts के लिए कठिन हो, मैं उनकी सफलता का अनुमान लगाता हूं। वे खुद को पूरी तरह से अलग चीज में बदल सकते हैं, लेकिन वे केवल घिसट कर मर नहीं जाएंगे। वे स्मार्ट हैं; वे एक आशाजनक क्षेत्र में काम कर रहे हैं; और वे छोड़ नहीं सकते।

आप सभी के पास पहले दो तत्व पहले से ही हैं। आप सभी स्मार्ट हैं और आशाजनक विचारों पर काम कर रहे हैं। जीवित या मृत में आप कहां होंगे, यह तीसरे तत्व, छोड़ना नहीं, पर निर्भर करता है।

इसलिए मैं आपको अब बता देता हूं: बुरी चीजें आ रही हैं। स्टार्टअप में हमेशा ऐसा ही होता है। लॉन्च से लेकिन तरलता तक पहुंचने के बिना किसी प्रकार की आपदा के होने की संभावना एक हजार में से एक है। इसलिए निराश न हों। जब आपदा आती है, तो बस खुद से कहें, ठीक है, यही वह था जिसके बारे में पॉल बता रहे थे। उन्होंने क्या करने को कहा था? ओह हाँ। छोड़ना नहीं।