कॉर्प डेवलपमेंट से बात न करें

जनवरी 2015

कॉर्पोरेट डेवलपमेंट, जिसे कॉर्प डेवलप भी कहा जाता है, कंपनियों के भीतर वह समूह है जो अन्य कंपनियों को खरीदता है। यदि आप कॉर्प डेवलप के किसी व्यक्ति से बात कर रहे हैं, तो यही कारण है, चाहे आप इसे अभी तक समझें या नहीं।

कॉर्प डेवलप से बात करना आमतौर पर एक गलती होती है जब तक (क) आप अभी अपनी कंपनी बेचना चाहते हैं और (ख) आप एक स्वीकार्य मूल्य पर प्रस्ताव प्राप्त करने की पर्याप्त संभावना रखते हैं। व्यावहारिक रूप से इसका मतलब है कि स्टार्टअप को केवल तब कॉर्प डेवलप से बात करनी चाहिए जब वे या तो बहुत अच्छा कर रहे हों या बहुत बुरा। यदि आप बहुत बुरा कर रहे हैं, जिसका मतलब है कि कंपनी मरने वाली है, तो आप उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है। और यदि आप बहुत अच्छा कर रहे हैं, तो आप सुरक्षित रूप से उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आप दोनों जानते हैं कि मूल्य उच्च होना चाहिए, और यदि वे आपके समय को बर्बाद करने के लिए सबसे छोटी सी भी संकेत दिखाते हैं, तो आप उन्हें जाने के लिए कहने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास रखेंगे।

खतरा उन कंपनियों के लिए है जो बीच में हैं। विशेष रूप से युवा कंपनियों के लिए जो तेजी से बढ़ रही हैं, लेकिन इतनी देर तक नहीं बढ़ी हैं कि वे बड़ी हो गई हों। यह आमतौर पर एक आशाजनक कंपनी के लिए एक साल से कम उम्र में कॉर्प डेवलप से बात करना एक गलती होती है।

लेकिन यह एक गलती है जो संस्थापक लगातार करते हैं। जब कॉर्प डेवलप से कोई व्यक्ति मिलना चाहता है, तो संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें कम से कम यह पता करना चाहिए कि वे क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे बड़ी कंपनी को मिलने से मना करके अपमानित नहीं करना चाहते।

खैर, मैं आपको बताता हूँ कि वे क्या चाहते हैं। वे आपसे खरीदने के बारे में बात करना चाहते हैं। यही "कॉर्प डेवलप" शीर्षक का मतलब है। इसलिए कॉर्प डेवलप के किसी व्यक्ति से मिलने पर सहमति देने से पहले, अपने आप से पूछें, "क्या हम अभी कंपनी बेचना चाहते हैं?" और यदि उत्तर नहीं है, तो उन्हें बताएं "माफ कीजिए, लेकिन हम कंपनी को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।" वे अपमानित नहीं होंगे। और निश्चित रूप से बड़ी कंपनी के संस्थापक भी अपमानित नहीं होंगे। यदि कुछ भी हो, तो वे आपके बारे में अधिक अच्छा सोचेंगे। आप उन्हें खुद की याद दिलाएंगे। उन्होंने भी नहीं बेचा; यही कारण है कि वे अब अन्य कंपनियों को खरीदने की स्थिति में हैं। [1]

ज्यादातर संस्थापक जो कॉर्प डेवलप द्वारा संपर्क किए जाते हैं, पहले से ही जानते हैं कि इसका क्या मतलब है। और फिर भी, जब वे जानते हैं कि कॉर्प डेवलप क्या करता है और जानते हैं कि वे बेचना नहीं चाहते, तो वे बैठक लेते हैं। वे ऐसा क्यों करते हैं? यह वही इनकार और इच्छाशक्ति का मिश्रण है जो अधिकांश गलतियों के पीछे होता है जो संस्थापक करते हैं। किसी ऐसे व्यक्ति से बात करना जो आपको खरीदना चाहता है, यह प्रशंसा की बात है। और कौन जानता है, शायद उनका प्रस्ताव आश्चर्यजनक रूप से उच्च होगा। आपको कम से कम देखना चाहिए कि यह क्या है, है ना?

नहीं। यदि वे आपको तुरंत ईमेल द्वारा एक प्रस्ताव भेजने वाले थे, तो निश्चित रूप से, आप इसे खोल सकते हैं। लेकिन कॉर्प डेवलप के साथ बातचीत इस तरह से काम नहीं करती। यदि आपको कोई प्रस्ताव मिलता है, तो यह एक लंबे और अविश्वसनीय रूप से विचलित करने वाली प्रक्रिया के अंत में होगा। और यदि प्रस्ताव आश्चर्यजनक है, तो यह आश्चर्यजनक रूप से कम होगा।

विचलन वह चीज है जिसे आप स्टार्टअप में सबसे कम बर्दाश्त कर सकते हैं। और कॉर्प डेवलप के साथ बातचीत सबसे खराब प्रकार का विचलन है, क्योंकि यह आपके ध्यान को खा जाती है और आपके मनोबल को कमजोर करती है। एक कठिन प्रक्रिया में जीवित रहने के लिए एक चाल यह है कि आप यह नहीं सोचें कि आप कितने थके हुए हैं। इसके बजाय, आप एक प्रकार के प्रवाह में चले जाते हैं। [2] कल्पना करें कि यदि मैराथन के 20 मील पर, कोई आपके पास दौड़ता है और कहता है "आपको वास्तव में थका हुआ महसूस होना चाहिए। क्या आप रुककर आराम करना चाहेंगे?" तो यह आपके लिए क्या करेगा? कॉर्प डेवलप के साथ बातचीत ऐसी होती है लेकिन इससे भी बदतर, क्योंकि रुकने का सुझाव आपके मन में उस काल्पनिक उच्च मूल्य के साथ मिल जाता है जो आप सोचते हैं कि वे पेश करेंगे।

और फिर आप वास्तव में परेशानी में होते हैं। यदि वे कर सकते हैं, तो कॉर्प डेवलप के लोग आपको उलटने की कोशिश करते हैं। वे आपको उस बिंदु पर लाना पसंद करते हैं जहां आप उन्हें खरीदने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे होते हैं, बजाय इसके कि वे आपको बेचने के लिए मनाने की कोशिश करें। और आश्चर्यजनक रूप से अक्सर वे सफल होते हैं।

यह एक बहुत ही फिसलन भरी ढलान है, जो संस्थापकों के मन पर काम करने वाली कुछ सबसे शक्तिशाली शक्तियों से चिकनी होती है, और एक अनुभवी पेशेवर द्वारा देखी जाती है जिसका पूरा समय आपको नीचे धकेलने में होता है।

आपको उस ढलान पर धकेलने की उनकी रणनीतियाँ आमतौर पर काफी क्रूर होती हैं। कॉर्प डेवलप के लोगों का पूरा काम कंपनियों को खरीदना है, और वे यह भी नहीं चुन सकते कि कौन सी। उनके प्रदर्शन को केवल इस बात से मापा जाता है कि वे आपको कितनी सस्ती कीमत पर खरीद सकते हैं, और अधिक महत्वाकांक्षी लोग इसे प्राप्त करने के लिए किसी भी हद तक जाएंगे। उदाहरण के लिए, वे लगभग हमेशा एक कम प्रस्ताव से शुरू करेंगे, बस यह देखने के लिए कि क्या आप इसे स्वीकार करेंगे। भले ही आप न करें, एक कम प्रारंभिक प्रस्ताव आपको निराश करेगा और आपको हेरफेर करना आसान बना देगा।

और यह उनकी रणनीतियों में सबसे निर्दोष है। बस तब तक इंतजार करें जब तक आप एक मूल्य पर सहमत नहीं हो जाते और सोचते हैं कि आपके पास एक निश्चित सौदा है, और फिर वे वापस आते हैं और कहते हैं कि उनके बॉस ने सौदे पर वीटो लगा दिया है और इसे सहमत मूल्य के आधे से अधिक पर नहीं करेंगे। यह हमेशा होता है। यदि आप सोचते हैं कि निवेशक बुरा व्यवहार कर सकते हैं, तो यह कॉर्प डेवलप के लोगों की तुलना में कुछ भी नहीं है। यहां तक कि उन कंपनियों में भी जो अन्यथा दयालु हैं।

मुझे याद है कि एक बार मैंने Google में एक दोस्त से शिकायत की थी कि उनके कॉर्प डेवलप के लोगों ने एक YC स्टार्टअप पर कुछ बुरा चाल चली थी।

"बुरा न बनने का क्या हुआ?" मैंने पूछा।

"मुझे नहीं लगता कि कॉर्प डेवलप को मेमो मिला," उन्होंने जवाब दिया।

आपको M&A बातचीत में जो रणनीतियाँ मिलती हैं, वे आपके द्वारा अनुभव की गई अन्यथा तुलनात्मक रूप से सच्ची सिलिकॉन वैली की दुनिया में कुछ भी नहीं हो सकती हैं। ऐसा लगता है जैसे पुराने जमाने के लुटेरे बारन व्यापार की दुनिया से एक टुकड़ा आनुवंशिक सामग्री स्टार्टअप की दुनिया में शामिल हो गया है। [3]

अपने आप को बचाने का सबसे सरल तरीका यह है कि आप उस चाल का उपयोग करें जो जॉन डी. रॉकफेलर ने की थी, जिनके दादा एक शराबी थे, ताकि वह खुद को शराबी बनने से बचा सकें। उन्होंने एक बार एक रविवार स्कूल की कक्षा में कहा

लड़कों, क्या आप जानते हैं कि मैं कभी शराबी क्यों नहीं बना? क्योंकि मैंने कभी पहला पेय नहीं लिया।

क्या आप अभी अपनी कंपनी बेचना चाहते हैं? अंततः नहीं, अभी। यदि नहीं, तो बस पहली बैठक न लें। वे अपमानित नहीं होंगे। और आप बदले में एक स्टार्टअप के लिए होने वाले सबसे खराब अनुभवों में से एक से बचने की गारंटी देंगे।

यदि आप बेचना चाहते हैं, तो ऐसा करने के लिए एक और सेट की तकनीकें हैं। लेकिन कॉर्प डेवलप के साथ निपटने में संस्थापकों द्वारा की जाने वाली सबसे बड़ी गलती यह है कि वे जब तैयार होते हैं तब उनसे बात करने में बुरा काम नहीं करते, बल्कि उनसे बात करने में करते हैं जब वे तैयार नहीं होते। इसलिए यदि आप इस निबंध का केवल शीर्षक याद रखते हैं, तो आप पहले वर्ष में M&A के बारे में जानने के लिए अधिकांश जानकारी पहले से ही जानते हैं।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा कि आपको कभी नहीं बेचना चाहिए। मैं कह रहा हूँ कि आपको अपने मन में स्पष्ट होना चाहिए कि क्या आप बेचना चाहते हैं या नहीं, और हेरफेर या इच्छाशक्ति के द्वारा आपको पहले से अधिक जल्दी बेचने की कोशिश करने के लिए नहीं लाया जाना चाहिए।

[2] एक स्टार्टअप में, जैसे अधिकांश प्रतिस्पर्धात्मक खेलों में, कार्य आपके लिए लगभग ऐसा ही करता है; आप थकान महसूस करने के लिए बहुत व्यस्त होते हैं। लेकिन जब आप उस सुरक्षा को खो देते हैं, जैसे कि अंतिम सीटी पर, थकान आपको एक लहर की तरह प्रभावित करती है। कॉर्प डेवलप से बात करना इसका मतलब है कि आप खेल के मध्य में इसे महसूस करने देते हैं।

[3] इसे निष्पक्षता से कहें, तो कॉर्प डेवलप के लोगों के स्पष्ट गलत कामों को इस तथ्य से बढ़ा दिया जाता है कि वे एक बड़े संगठन के चेहरे के रूप में कार्य करते हैं जो अक्सर अपने मन को नहीं जानता। अधिग्रहणकर्ता अधिग्रहण के बारे में आश्चर्यजनक रूप से अनिर्णायक हो सकते हैं, और उनकी अस्थिरता आपके लिए यह फ़िल्टर होने के समय तक बेईमानी से अलग नहीं होती है।

धन्यवाद मार्क आंद्रेसेन, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ राल्स्टन, और कासर युनिस को इस पर drafts पढ़ने के लिए।