कॉर्प देव से बात न करें

जनवरी 2015

कॉर्पोरेट डेवलपमेंट, जिसे कॉर्प डेव भी कहा जाता है, कंपनियों के भीतर का वह समूह है जो दूसरी कंपनियों को खरीदता है। अगर आप कॉर्प डेव से जुड़े किसी व्यक्ति से बात कर रहे हैं, तो इसका मतलब है कि ऐसा क्यों होता है, चाहे आपको अभी तक इसका एहसास हो या न हो।

आम तौर पर कॉर्प डेव से बात करना एक गलती है जब तक कि (ए) आप अपनी कंपनी को अभी बेचना न चाहें और (बी) आपको स्वीकार्य कीमत पर प्रस्ताव मिलने की पर्याप्त संभावना न हो। व्यवहार में इसका मतलब है कि स्टार्टअप को कॉर्प डेव से तभी बात करनी चाहिए जब वे या तो बहुत अच्छा प्रदर्शन कर रहे हों या बहुत बुरा। अगर आप बहुत बुरा प्रदर्शन कर रहे हैं, जिसका मतलब है कि कंपनी खत्म होने वाली है, तो आप उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आपके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है। और अगर आप बहुत अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, तो आप सुरक्षित रूप से उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आप दोनों जानते हैं कि कीमत बहुत ज़्यादा होगी, और अगर वे आपका समय बर्बाद करने का ज़रा सा भी संकेत देते हैं, तो आप उन्हें चले जाने के लिए कहने के लिए पर्याप्त आश्वस्त होंगे।

खतरा मध्यम दर्जे की कंपनियों के लिए है। खास तौर पर युवा कंपनियों के लिए जो तेजी से बढ़ रही हैं, लेकिन अभी तक इतनी लंबी अवधि तक ऐसा नहीं कर पाई हैं कि वे बड़ी हो जाएं। एक साल से भी कम पुरानी होनहार कंपनी के लिए कॉर्प डेव से बात करना भी आम तौर पर एक गलती है।

लेकिन यह एक ऐसी गलती है जो संस्थापक लगातार करते हैं। जब कोई कॉर्पोरेट डेव से मिलना चाहता है, तो संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें कम से कम यह तो पता चल जाना चाहिए कि वे क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे मिलने से इनकार करके बड़ी कंपनी को नाराज़ नहीं करना चाहते।

खैर, मैं आपको बताता हूँ कि वे क्या चाहते हैं। वे आपको खरीदने के बारे में बात करना चाहते हैं। "कॉर्प डेव" शीर्षक का यही अर्थ है। इसलिए कॉर्प डेव से किसी से मिलने के लिए सहमत होने से पहले, अपने आप से पूछें, "क्या हम अभी कंपनी बेचना चाहते हैं?" और अगर जवाब नहीं है, तो उन्हें बताएं "क्षमा करें, लेकिन हम कंपनी को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।" वे नाराज नहीं होंगे। और निश्चित रूप से बिग कंपनी के संस्थापक नाराज नहीं होंगे। अगर कुछ भी हो तो वे आपके बारे में अधिक सोचेंगे। आप उन्हें खुद की याद दिलाएंगे। उन्होंने भी नहीं बेचा; इसलिए वे अब अन्य कंपनियों को खरीदने की स्थिति में हैं। [ 1 ]

कॉर्प डेव द्वारा संपर्क किए जाने वाले अधिकांश संस्थापक पहले से ही जानते हैं कि इसका क्या मतलब है। और फिर भी जब वे जानते हैं कि कॉर्प डेव क्या करता है और जानते हैं कि वे बेचना नहीं चाहते हैं, तब भी वे बैठक में भाग लेते हैं। वे ऐसा क्यों करते हैं? इनकार और इच्छाधारी सोच का वही मिश्रण जो संस्थापकों द्वारा की जाने वाली अधिकांश गलतियों का आधार है। किसी ऐसे व्यक्ति से बात करना चापलूसी भरा होता है जो आपको खरीदना चाहता है। और कौन जानता है, शायद उनका प्रस्ताव आश्चर्यजनक रूप से अधिक हो। आपको कम से कम यह तो देखना चाहिए कि यह क्या है, है न?

नहीं। अगर वे आपको ईमेल के ज़रिए तुरंत ऑफ़र भेजने वाले थे, तो ज़रूर, आप उसे खोल सकते थे। लेकिन कॉर्प डेव के साथ बातचीत इस तरह से नहीं होती। अगर आपको कोई ऑफ़र मिलता भी है, तो यह एक लंबी और अविश्वसनीय रूप से विचलित करने वाली प्रक्रिया के अंत में होगा। और अगर ऑफ़र आश्चर्यजनक है, तो यह आश्चर्यजनक रूप से कम होगा।

ध्यान भटकाना ऐसी चीज़ है जिसे आप स्टार्टअप में कम से कम बर्दाश्त कर सकते हैं। और कॉर्पोरेट डेवलपर के साथ बातचीत सबसे खराब तरह का ध्यान भटकाने वाला है, क्योंकि आपका ध्यान खींचने के साथ-साथ वे आपके मनोबल को भी कमज़ोर करते हैं। एक थकाऊ प्रक्रिया से बचने की एक तरकीब यह है कि रुकें नहीं और सोचें कि आप कितने थके हुए हैं। इसके बजाय आप एक तरह के प्रवाह में आ जाते हैं। [ 2 ] कल्पना करें कि अगर मैराथन के 20वें मील पर कोई आपके बगल में दौड़ता हुआ आए और कहे कि "आप वाकई बहुत थके हुए हैं। क्या आप रुकना और आराम करना चाहेंगे?" कॉर्पोरेट डेवलपर के साथ बातचीत ऐसी ही होती है, लेकिन इससे भी बदतर, क्योंकि रुकने का सुझाव आपके दिमाग में उस काल्पनिक उच्च कीमत के साथ जुड़ जाता है जो आपको लगता है कि वे आपको देंगे।

और फिर आप वाकई मुश्किल में पड़ जाते हैं। अगर वे ऐसा कर सकते हैं, तो कॉर्प डेव लोग आपके खिलाफ़ पलटवार करना पसंद करते हैं। वे आपको उस बिंदु पर ले जाना पसंद करते हैं जहाँ आप उन्हें बेचने के लिए मनाने की बजाय उन्हें खरीदने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हों। और आश्चर्यजनक रूप से अक्सर वे सफल होते हैं।

यह एक बहुत ही फिसलन भरा रास्ता है, जिसमें कुछ सबसे शक्तिशाली शक्तियां लगी हुई हैं, जो संस्थापकों के दिमाग पर काम कर सकती हैं, तथा इसमें एक अनुभवी पेशेवर भी शामिल है, जिसका पूर्णकालिक काम आपको नीचे धकेलना है।

आपको उस ढलान पर धकेलने की उनकी रणनीति आमतौर पर काफी क्रूर होती है। कॉर्प डेव लोगों का पूरा काम कंपनियों को खरीदना है, और उन्हें यह चुनने का भी मौका नहीं मिलता कि कौन सी कंपनी खरीदनी है। उनके प्रदर्शन को मापने का एकमात्र तरीका यह है कि वे आपको कितने सस्ते में खरीद सकते हैं, और अधिक महत्वाकांक्षी लोग इसे हासिल करने के लिए कुछ भी करने से नहीं चूकेंगे। उदाहरण के लिए, वे लगभग हमेशा कम कीमत के प्रस्ताव के साथ शुरुआत करेंगे, बस यह देखने के लिए कि क्या आप इसे स्वीकार करेंगे। भले ही आप इसे स्वीकार न करें, एक कम शुरुआती प्रस्ताव आपको हतोत्साहित करेगा और आपको हेरफेर करना आसान बना देगा।

और यही उनकी सबसे मासूम रणनीति है। बस तब तक प्रतीक्षा करें जब तक आप कीमत पर सहमत न हो जाएं और सोचें कि आपका सौदा पक्का हो गया है, और फिर वे वापस आकर कहते हैं कि उनके बॉस ने सौदे को वीटो कर दिया है और तय कीमत से आधे से ज़्यादा कीमत पर सौदा नहीं करेंगे। ऐसा हमेशा होता है। अगर आपको लगता है कि निवेशक बुरा व्यवहार कर सकते हैं, तो यह कॉर्प डेव लोगों की तुलना में कुछ भी नहीं है। यहां तक कि उन कंपनियों के कॉर्प डेव लोग भी जो अन्यथा उदार हैं।

मुझे याद है कि एक बार मैंने गूगल में अपने एक मित्र से शिकायत की थी कि उनके कॉर्पोरेट डेवलपमेंट के लोगों ने एक वाई.सी. स्टार्टअप के साथ कुछ गलत चाल चली थी।

मैंने पूछा, "डोन्ट बी इविल का क्या हुआ?"

उन्होंने जवाब दिया, "मुझे नहीं लगता कि निगम विकासकर्ता को यह सूचना मिली है।"

एम एंड ए वार्तालापों में आपको जो रणनीतियां देखने को मिलती हैं, वे सिलिकॉन वैली की तुलनात्मक रूप से बेहतर दुनिया में आपके द्वारा अनुभव की गई किसी भी रणनीति से अलग हो सकती हैं। यह ऐसा है जैसे पुराने जमाने के लुटेरे कारोबारी जगत से आनुवंशिक सामग्री का एक हिस्सा स्टार्टअप दुनिया में शामिल हो गया हो। [ 3 ]

खुद को बचाने का सबसे आसान तरीका है जॉन डी. रॉकफेलर की वह तरकीब अपनाना, जिसका इस्तेमाल उन्होंने शराबी बनने से बचने के लिए किया था। उन्होंने एक बार संडे स्कूल की क्लास में बताया था

लड़कों, क्या तुम जानते हो कि मैं कभी शराबी क्यों नहीं बना? क्योंकि मैंने कभी पहली बार भी शराब नहीं पी।

क्या आप अपनी कंपनी को अभी बेचना चाहते हैं? नहीं, अभी नहीं। अगर नहीं, तो पहली मीटिंग में ही न जाएं। वे नाराज़ नहीं होंगे। और बदले में आपको एक स्टार्टअप के साथ होने वाले सबसे बुरे अनुभवों में से एक से बचने की गारंटी होगी।

अगर आप बेचना चाहते हैं, तो ऐसा करने के लिए तकनीकों का एक और सेट है। लेकिन संस्थापक कॉर्प डेव से निपटने में जो सबसे बड़ी गलती करते हैं, वह यह है कि जब वे तैयार होते हैं, तो उनसे बात करने में वे खराब नहीं होते, बल्कि उनके तैयार होने से पहले उनसे बात करते हैं। इसलिए अगर आपको इस निबंध का केवल शीर्षक याद है, तो आप पहले वर्ष में M&A के बारे में जो कुछ भी जानना चाहते हैं, वह आपको पहले से ही पता है।

नोट्स

[ 1 ] मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि आपको कभी बेचना ही नहीं चाहिए। मैं यह कह रहा हूँ कि आपको अपने मन में यह स्पष्ट होना चाहिए कि आप बेचना चाहते हैं या नहीं, और आपको किसी के बहकावे में आकर या किसी की इच्छा के आगे झुककर पहले ही बेचने की कोशिश नहीं करनी चाहिए।

[ 2 ] स्टार्टअप में, जैसा कि ज़्यादातर प्रतिस्पर्धी खेलों में होता है, हाथ में मौजूद काम आपके लिए लगभग यही करता है; आप थके हुए महसूस करने के लिए बहुत व्यस्त होते हैं। लेकिन जब आप उस सुरक्षा को खो देते हैं, जैसे कि अंतिम सीटी पर, थकान आपको एक लहर की तरह घेर लेती है। कॉर्प डेव से बात करना खुद को खेल के बीच में ही थकान महसूस करने देना है।

[ 3 ] निष्पक्ष रूप से कहें तो, कॉर्प डेव लोगों के स्पष्ट कुकर्मों को इस तथ्य से बढ़ाया जाता है कि वे एक बड़े संगठन के चेहरे के रूप में कार्य करते हैं जो अक्सर अपने स्वयं के मन को नहीं जानता है। अधिग्रहणकर्ता अधिग्रहण के बारे में आश्चर्यजनक रूप से अनिर्णायक हो सकते हैं, और जब तक यह आप तक पहुंचता है, तब तक उनकी चंचलता बेईमानी से अलग नहीं होती है।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए मार्क आंद्रेसेन, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और कसर यूनिस को धन्यवाद ।