कॉर्पोरेट डेवलपमेंट से बात न करें

जनवरी 2015

कॉर्पोरेट डेवलपमेंट, उर्फ कॉर्प डेव, कंपनियों के भीतर वह समूह है जो अन्य कंपनियों को खरीदता है। यदि आप कॉर्प डेव के किसी व्यक्ति से बात कर रहे हैं, तो यही कारण है, चाहे आप इसे अभी महसूस करें या नहीं।

आमतौर पर कॉर्प डेव से बात करना गलती होती है जब तक कि (ए) आप अभी अपनी कंपनी बेचना नहीं चाहते हैं और (बी) आप एक स्वीकार्य मूल्य पर एक प्रस्ताव प्राप्त करने के लिए पर्याप्त रूप से संभावित हैं। व्यवहार में इसका मतलब है कि स्टार्टअप्स को केवल तभी कॉर्प डेव से बात करनी चाहिए जब वे या तो बहुत अच्छा कर रहे हों या बहुत बुरा। यदि आप वास्तव में बुरा कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि कंपनी मरने वाली है, तो आप उनसे बात भी कर सकते हैं, क्योंकि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है। और यदि आप वास्तव में अच्छा कर रहे हैं, तो आप उनसे सुरक्षित रूप से बात कर सकते हैं, क्योंकि आप दोनों जानते हैं कि कीमत अधिक होनी होगी, और यदि वे आपके समय को बर्बाद करने का मामूली संकेत भी दिखाते हैं, तो आप उन्हें जाने के लिए कहने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास रखेंगे।

खतरा बीच की कंपनियों के लिए है। खासकर युवा कंपनियों के लिए जो तेजी से बढ़ रही हैं, लेकिन इतने लंबे समय से नहीं बढ़ी हैं कि वे अभी तक बड़ी हो जाएं। एक साल से कम उम्र की एक आशाजनक कंपनी के लिए कॉर्प डेव से बात करना भी आमतौर पर गलती होती है।

लेकिन यह एक गलती है जो संस्थापक लगातार करते हैं। जब कॉर्प डेव का कोई व्यक्ति मिलना चाहता है, तो संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें कम से कम यह पता लगाना चाहिए कि वे क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे बड़ी कंपनी को मिलने से मना करके नाराज नहीं करना चाहते हैं।

ठीक है, मैं आपको बताऊंगा कि वे क्या चाहते हैं। वे आपसे खरीदने के बारे में बात करना चाहते हैं। यही "कॉर्प डेव" शीर्षक का अर्थ है। इसलिए कॉर्प डेव के किसी व्यक्ति से मिलने के लिए सहमत होने से पहले, खुद से पूछें, "क्या हम अभी कंपनी बेचना चाहते हैं?" और अगर जवाब नहीं है, तो उन्हें बताएं "क्षमा करें, लेकिन हम कंपनी को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।" वे नाराज नहीं होंगे। और निश्चित रूप से बड़ी कंपनी के संस्थापक नाराज नहीं होंगे। अगर कुछ भी हो, तो वे आपके बारे में अधिक सोचेंगे। आप उन्हें खुद की याद दिलाएंगे। उन्होंने भी नहीं बेचा; यही कारण है कि वे अब अन्य कंपनियों को खरीदने की स्थिति में हैं। [1]

ज्यादातर संस्थापक जिन्हें कॉर्प डेव से संपर्क किया जाता है, वे पहले से ही जानते हैं कि इसका क्या मतलब है। और फिर भी जब वे जानते हैं कि कॉर्प डेव क्या करता है और जानते हैं कि वे बेचना नहीं चाहते हैं, तो वे बैठक लेते हैं। वे ऐसा क्यों करते हैं? इनकार और आशावादी सोच का वही मिश्रण जो संस्थापकों द्वारा की जाने वाली अधिकांश गलतियों को कम करता है। आपसे खरीदना चाहने वाले किसी व्यक्ति से बात करना चापलूसी करने वाला होता है। और कौन जानता है, शायद उनका प्रस्ताव आश्चर्यजनक रूप से अधिक होगा। आपको कम से कम यह देखना चाहिए कि यह क्या है, है ना?

नहीं। अगर वे आपको तुरंत ईमेल द्वारा एक प्रस्ताव भेजने जा रहे थे, तो निश्चित रूप से, आप इसे खोल भी सकते हैं। लेकिन कॉर्प डेव के साथ बातचीत इस तरह से काम नहीं करती है। यदि आपको बिल्कुल भी कोई प्रस्ताव मिलता है, तो यह एक लंबी और अविश्वसनीय रूप से विचलित करने वाली प्रक्रिया के अंत में होगा। और अगर प्रस्ताव आश्चर्यजनक है, तो यह आश्चर्यजनक रूप से कम होगा।

एक स्टार्टअप में विकर्षण वह चीज है जिसकी आपको सबसे कम आवश्यकता होती है। और कॉर्प डेव के साथ बातचीत सबसे खराब प्रकार का विकर्षण है, क्योंकि आपके ध्यान का उपभोग करने के साथ-साथ वे आपके मनोबल को कम करते हैं। एक कठिन प्रक्रिया से बचने की एक चाल यह है कि आप रुककर यह न सोचें कि आप कितने थके हुए हैं। इसके बजाय आप एक तरह के प्रवाह में आ जाते हैं। [2] कल्पना करें कि मैराथन के 20वें मील पर आपके पास कोई दौड़ता हुआ आए और कहे "आपको वास्तव में थका हुआ महसूस होना चाहिए। क्या आप रुकना और आराम करना चाहेंगे?" कॉर्प डेव के साथ बातचीत इस तरह की होती है लेकिन बदतर, क्योंकि रुकने का सुझाव आपके दिमाग में उस काल्पनिक उच्च कीमत के साथ जुड़ जाता है जो आपको लगता है कि वे पेश करेंगे।

और फिर आप वास्तव में मुसीबत में हैं। अगर वे कर सकते हैं, तो कॉर्प डेव के लोग आप पर टेबल पलटना पसंद करते हैं। वे आपको उस बिंदु तक ले जाना पसंद करते हैं जहां आप उन्हें खरीदने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं, बजाय इसके कि वे आपको बेचने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हों। और आश्चर्यजनक रूप से अक्सर वे सफल होते हैं।

यह एक बहुत ही फिसलन भरी ढलान है, जो कुछ सबसे शक्तिशाली ताकतों से सनी हुई है जो संस्थापकों के दिमाग पर काम कर सकती हैं, और एक अनुभवी पेशेवर द्वारा भाग लिया जाता है जिसका पूरा समय का काम आपको नीचे धकेलना है।

उस ढलान पर आपको नीचे धकेलने की उनकी रणनीति आमतौर पर काफी क्रूर होती है। कॉर्प डेव के लोगों का पूरा काम कंपनियों को खरीदना है, और उन्हें यह चुनने को भी नहीं मिलता है कि कौन सी। उनके प्रदर्शन को केवल इस बात से मापा जाता है कि वे आपको कितनी सस्ती में खरीद सकते हैं, और अधिक महत्वाकांक्षी लोग इसे हासिल करने के लिए कुछ भी नहीं रोकेंगे। उदाहरण के लिए, वे लगभग हमेशा एक कम कीमत वाला प्रस्ताव देकर शुरू करेंगे, बस यह देखने के लिए कि क्या आप इसे ले लेंगे। भले ही आप न लें, एक कम प्रारंभिक प्रस्ताव आपको निराश करेगा और आपको हेरफेर करना आसान बना देगा।

और यह उनकी रणनीति का सबसे मासूम है। बस तब तक प्रतीक्षा करें जब तक आप एक कीमत पर सहमत न हो जाएं और आपको लगता है कि आपके पास एक किया हुआ सौदा है, और फिर वे वापस आते हैं और कहते हैं कि उनके बॉस ने सौदे को वीटो कर दिया है और वे सहमत की गई कीमत के आधे से अधिक के लिए इसे नहीं करेंगे। हर समय होता है। अगर आपको लगता है कि निवेशक बुरा व्यवहार कर सकते हैं, तो यह उससे कुछ भी नहीं है जो कॉर्प डेव के लोग कर सकते हैं। यहां तक कि उन कंपनियों के कॉर्प डेव के लोग भी जो अन्यथा परोपकारी हैं।

मुझे याद है कि एक बार मैंने Google में एक दोस्त से शिकायत की थी कि उनके कॉर्प डेव के लोगों ने YC स्टार्टअप पर कुछ गंदी चाल चलाई थी।

"डोंट बी ईविल का क्या हुआ?" मैंने पूछा।

"मुझे नहीं लगता कि कॉर्प डेव को मेमो मिला," उसने जवाब दिया।

एम एंड ए वार्तालापों में आपको जो रणनीति का सामना करना पड़ता है, वह कुछ ऐसी नहीं है जिसका आपने अन्यथा तुलनात्मक रूप से ईमानदार दुनिया में अनुभव किया हो। सिलिकॉन वैली। ऐसा है जैसे पुराने जमाने के डाकू बैरन व्यावसायिक दुनिया से आनुवंशिक सामग्री का एक टुकड़ा स्टार्टअप दुनिया में शामिल हो गया हो। [3]

खुद को बचाने का सबसे आसान तरीका वह चाल का उपयोग करना है जो जॉन डी। रॉकफेलर ने इस्तेमाल की थी, जिसके दादा शराबी थे, खुद को शराबी बनने से बचाने के लिए। उन्होंने एक बार संडे स्कूल की कक्षा में कहा था

लड़कों, क्या तुम जानते हो कि मैं शराबी क्यों नहीं बना? क्योंकि मैंने कभी पहला पेय नहीं लिया।

क्या आप अभी अपनी कंपनी बेचना चाहते हैं? आखिरकार नहीं, अभी। यदि नहीं, तो बस पहली बैठक न लें। वे नाराज नहीं होंगे। और बदले में आपको एक स्टार्टअप के लिए हो सकने वाले सबसे बुरे अनुभवों में से एक से बचाने की गारंटी दी जाएगी।

अगर आप बेचना चाहते हैं, तो एक और सेट है तकनीकें ऐसा करने के लिए। लेकिन संस्थापकों द्वारा कॉर्प डेव से निपटने में सबसे बड़ी गलती यह नहीं है कि जब वे तैयार होते हैं तो उनसे बात करने का बुरा काम करना, बल्कि उनसे बात करना इससे पहले कि वे तैयार हों। इसलिए यदि आप केवल इस निबंध का शीर्षक याद रखते हैं, तो आप पहले वर्ष में एम एंड ए के बारे में जो कुछ जानने की जरूरत है, वह पहले से ही जानते हैं।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको कभी नहीं बेचना चाहिए। मैं कह रहा हूं कि आपको अपने मन में स्पष्ट होना चाहिए कि आप बेचना चाहते हैं या नहीं, और हेरफेर या आशावादी सोच से आपको उससे पहले बेचने की कोशिश करने के लिए प्रेरित नहीं होना चाहिए।

[2] एक स्टार्टअप में, जैसा कि अधिकांश प्रतिस्पर्धी खेलों में होता है, हाथ में काम लगभग आपके लिए ऐसा करता है; आप थका हुआ महसूस करने के लिए बहुत व्यस्त हैं। लेकिन जब आप उस सुरक्षा को खो देते हैं, उदाहरण के लिए अंतिम सीटी पर, थकावट एक लहर की तरह आपको मारती है। कॉर्प डेव से बात करना खुद को बीच-खेल में महसूस करने देना है।

[3] निष्पक्ष होने के लिए, कॉर्प डेव के लोगों के स्पष्ट दुष्कर्मों को इस तथ्य से बढ़ा दिया जाता है कि वे एक बड़े संगठन के चेहरे के रूप में कार्य करते हैं जो अक्सर अपने ही मन को नहीं जानता है। अधिग्रहणकर्ता अधिग्रहण के बारे में आश्चर्यजनक रूप से अनिर्णायक हो सकते हैं, और उनकी अस्थिरता बेईमानी से अप्रभेद्य होती है जब तक कि यह आपके पास फ़िल्टर नहीं हो जाती।

धन्यवाद मार्क एंड्रीसेन, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और क़ासर यूनिस को इस के मसौदों को पढ़ने के लिए।