कॉर्पोरेट डेवलपमेंट से न बोलें

जनवरी 2015

कॉर्पोरेट डेवलपमेंट, जिसे कॉर्प डेव भी कहा जाता है, कंपनियों के भीतर वह समूह है जो अन्य कंपनियों को खरीदता है। अगर आप किसी कॉर्प डेव से बात कर रहे हैं, तो यही वजह है, चाहे आप अभी तक इसे समझ नहीं पाए हों।

जब तक (क) आप अभी अपनी कंपनी को बेचना नहीं चाहते हैं और (ख) आप पर्याप्त रूप से स्वीकार्य कीमत पर ऑफर मिलने की संभावना नहीं है, तब तक कॉर्प डेव से बात करना आमतौर पर गलती होती है। व्यावहारिक रूप से, यह मतलब है कि स्टार्टअप को केवल तभी कॉर्प डेव से बात करनी चाहिए जब या तो वे बहुत अच्छा कर रहे हों या बहुत बुरा। अगर वे बहुत बुरा कर रहे हैं, यानी कंपनी लगभग मर ही रही है, तो आप उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आपके पास कुछ भी खोने को नहीं है। और अगर वे बहुत अच्छा कर रहे हैं, तो आप सुरक्षित रूप से उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आप दोनों जानते हैं कि कीमत बहुत ऊंची होनी चाहिए, और अगर वे आपका समय बर्बाद करने का कोई भी संकेत देते हैं, तो आप उन्हें जाने कहने में आत्मविश्वास महसूस करेंगे।

खतरा मध्य में स्थित कंपनियों के लिए है। खासकर उन युवा कंपनियों के लिए जो तेजी से बढ़ रही हैं, लेकिन अभी तक काफी बड़ी नहीं हो पाई हैं। एक वर्ष से कम उम्र की एक प्रतिष्ठित कंपनी के लिए भी कॉर्प डेव से बात करना आमतौर पर गलती होती है।

लेकिन यह एक ऐसी गलती है जिसे संस्थापक लगातार करते हैं। जब कोई कॉर्प डेव वाला उनसे मिलना चाहता है, तो संस्थापक खुद से कहते हैं कि कम से कम वे जान तो लें कि वे क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे बड़ी कंपनी को मीटिंग करने से इनकार करके नाराज नहीं होना चाहते।

अच्छा, मैं आपको बता देता हूं कि वे क्या चाहते हैं। वे आपकी कंपनी को खरीदने के बारे में बात करना चाहते हैं। "कॉर्प डेव" शीर्षक का यही अर्थ है। इसलिए, किसी कॉर्प डेव वाले से मिलने से पहले, खुद से पूछें, "क्या हम अभी कंपनी बेचना चाहते हैं?" और अगर जवाब नहीं है, तो उन्हें कहें, "क्षमा करें, लेकिन हम कंपनी को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।" वे नाराज नहीं होंगे। और निश्चित रूप से बड़ी कंपनी के संस्थापक भी नाराज नहीं होंगे। यदि कुछ, तो वे आपको अधिक सम्मान करेंगे। वे खुद भी ऐसे ही थे; वही कारण है कि वे अब अन्य कंपनियों को खरीदने की स्थिति में हैं। [1]

अधिकांश संस्थापक जिन्हें कॉर्प डेव से संपर्क किया जाता है, पहले से ही जानते हैं कि इसका क्या अर्थ है। और फिर भी, जब वे जानते हैं कि कॉर्प डेव क्या करता है और वे कंपनी नहीं बेचना चाहते, तो भी वे मीटिंग लेते हैं। वे ऐसा क्यों करते हैं? वही मिश्रण का मिश्रण जो संस्थापकों द्वारा की जाने वाली अधिकांश गलतियों के पीछे होता है। किसी द्वारा आपको खरीदने का प्रस्ताव करना चुभता है। और कौन जाने, शायद उनका ऑफर अप्रत्याशित रूप से ऊंचा हो। आप कम से कम देख तो लेते हैं, सही?

नहीं। अगर वे तुरंत ईमेल द्वारा आपको ऑफर भेजने वाले हैं, तो हाँ, आप उसे खोल सकते हैं। लेकिन कॉर्प डेव के साथ होने वाली बातचीत ऐसी नहीं होती। अगर आपको कोई ऑफर मिलता है, तो वह एक लंबी और अविश्वसनीय रूप से व्यस्त प्रक्रिया के अंत में मिलेगा। और अगर ऑफर अप्रत्याशित है, तो वह अप्रत्याशित रूप से कम होगा।

व्यस्तताएं वह चीज हैं जिनकी आप किसी स्टार्टअप में सबसे कम कमी झेल सकते हैं। और कॉर्प डेव के साथ की जाने वाली बातचीत इस तरह की सबसे खराब व्यस्तता है, क्योंकि जैसे ही वे आपका ध्यान खींचते हैं, वे आपके मनोबल को भी कमजोर कर देते हैं। एक कठिन प्रक्रिया को सहन करने का एक तरीका यह है कि आप नहीं रुकते और नहीं सोचते कि आप कितने थक गए हैं। बजाय इसके, आप एक प्रकार का प्रवाह में आ जाते हैं। [2] कल्पना कीजिए कि एक मैराथन के 20वें मील पर कोई आपके पास आकर कहे "आप बहुत थक गए होंगे। क्या आप थोड़ा आराम करना चाहेंगे?" कॉर्प डेव के साथ की जाने वाली बातचीत इससे भी बदतर है, क्योंकि रुकने का सुझाव उस कल्पित उच्च कीमत के साथ जुड़ जाता है जिसे आप उन्हें देने का सोच रहे हैं।

और फिर आप वास्तव में मुश्किल में पड़ जाते हैं। अगर वे कर सकते हैं, तो कॉर्प डेव वाले आपको उल्टा करने का प्रयास करना पसंद करते हैं। वे आपको उस स्थिति में लाना पसंद करते हैं जहां आप उन्हें खरीदने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हों, न कि वे आपको बेचने के लिए। और आश्चर्यजनक रूप से, वे अक्सर सफल भी हो जाते हैं।

यह एक बहुत ही फिसलन ढलान है, जिसे संस्थापकों के मन पर काम करने वाली कुछ सबसे शक्तिशाली ताकतों से चिकना बना दिया गया है, और एक अनुभवी पेशेवर द्वारा उस पर धकेला जाता है।

उस ढलान पर आपको धकेलने के लिए उनकी रणनीतियां आमतौर पर काफी बेरहम होती हैं। कॉर्प डेव वालों का पूरा काम कंपनियों को खरीदना है, और वे तक नहीं चुन सकते कि किन कंपनियों को खरीदना है। उनका प्रदर्शन केवल इस बात से मापा जाता है कि वे आपको कितनी सस्ती कीमत पर खरीद सकते हैं, और अधिक महत्वाकांक्षी लोग इसे हासिल करने के लिए किसी भी हद तक जा सकते हैं। उदाहरण के लिए, वे लगभग हमेशा एक कम ऑफर से शुरू करेंगे, केवल यह देखने के लिए कि क्या आप इसे स्वीकार कर लेंगे। यहां तक कि अगर आप नहीं करते हैं, तो एक कम प्रारंभिक ऑफर आपको निराश कर देगा और आपको मनोवैज्ञानिक रूप से कमजोर बना देगा।

और यह उनकी रणनीतियों में सबसे निर्दोष है। बस इंतजार कीजिए जब आप एक कीमत पर सहमत हो जाते हैं और मानते हैं कि सौदा पक्का है, और फिर वे वापस आकर कहते हैं कि उनके बॉस ने सौदे को मंजूरी नहीं दी और वे पहले तय की गई कीमत से आधी कीमत पर ही करेंगे। ऐसा बहुत बार होता है। अगर आप सोचते हैं कि निवेशक बुरा व्यवहार कर सकते हैं, तो कॉर्प डेव वाले उससे भी बदतर हो सकते हैं। यहां तक कि ऐसी कंपनियों के कॉर्प डेव वाले भी जो अन्यथा दयालु हैं।

मैं एक बार अपने एक दोस्त से गूगल के कॉर्प डेव वालों द्वारा एक वाईसी स्टार्टअप के साथ किए गए कुछ नस्ट्रिक्स के बारे में शिकायत कर रहा था।

"क्या हुआ 'बुरा न हो' के साथ?" मैंने पूछा।

"मुझे लगता है कि कॉर्प डेव को यह मेमो नहीं मिला," उन्होंने जवाब दिया।

एम एंड ए वार्ताओं में आप जो रणनीतियों का सामना करते हैं, वे ऐसी हो सकती हैं जिनका आप सिलिकॉन वैली के अन्यथा तुलनात्मक रूप से उत्कृष्ट दुनिया में कभी अनुभव नहीं करते। यह ऐसा लगता है जैसे पुराने जमाने के लुटेरे बारोन व्यवसाय की एक टुकड़ी स्टार्टअप दुनिया में शामिल हो गई हो। [3]

खुद को बचाने का सबसे सरल तरीका वह है जिसका उपयोग जॉन डी. रॉकफेलर ने किया था, जिनके दादा एक शराबी थे। उन्होंने एक रविवार स्कूल कक्षा में कहा था:

लड़कों, क्या आप जानते हैं कि मैं कैसे एक शराबी नहीं बना? क्योंकि मैंने पहला पेय नहीं लिया।

क्या आप अभी अपनी कंपनी बेचना चाहते हैं? न कि आगे, बल्कि अभी। अगर नहीं, तो बस पहली मीटिंग न लें। वे नाराज नहीं होंगे। और आप इस तरह की होने वाली सबसे खराब अनुभवों से बच जाएंगे जो किसी स्टार्टअप को हो सकते हैं।

यदि आप बेचना चाहते हैं, तो ऐसा करने के लिए एक और तकनीकों का [1] सेट है। लेकिन संस्थापकों द्वारा किया जाने वाला सबसे बड़ा गलती कॉर्प डेव के साथ व्यवहार करते समय यह नहीं है कि जब वे तैयार हों तब उनसे बुरा काम करते हैं, बल्कि उससे पहले ही उनसे बात करते हैं। इसलिए यदि आप इस निबंध के शीर्षक को याद रखते हैं, तो आप पहले वर्ष में एम एंड ए के बारे में जानने की जरूरत का अधिकांश जानते हैं।

टिप्पणियाँ

[1] मैं यह नहीं कह रहा कि आपको कभी भी नहीं बेचना चाहिए। मैं कह रहा हूं कि आपको अपने मन में स्पष्ट होना चाहिए कि क्या आप बेचना चाहते हैं या नहीं, और कृत्रिम या इच्छा-पूर्वक सोच में नहीं फंसना चाहिए जिससे आप अन्यथा करते से पहले ही बेचने की कोशिश करें।

[2] एक स्टार्टअप में, अधिकांश प्रतिस्पर्धात्मक खेलों की तरह, हाथ में काम लगा रहता है; आप थक नहीं पाते। लेकिन जब आप इस सुरक्षा को खो देते हैं, जैसे कि अंतिम सीटी बजने पर, थकान आप पर एक लहर की तरह टूट पड़ती है। कॉर्प डेव से बात करना खेल के बीच में थकान महसूस करना है।

[3] इंसाफ के लिए, कॉर्प डेव लोगों के कथित कुकृत्यों को बढ़ा-चढ़ाकर देखा जाता है क्योंकि वे एक बड़े संगठन का चेहरा होते हैं जिसे अक्सर अपना ही मन नहीं होता। अधिग्रहणकर्ता अधिग्रहण के बारे में आश्चर्यजनक रूप से अनिश्चित हो सकते हैं, और उनकी अस्थिरता आपके पास पहुंचने तक अईमानदारी से अलग नहीं हो पाती।

धन्यवाद मार्क एंड्रीसेन, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ रालस्टन और कासर युनिस को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।