निवेशकों को कैसे मनाएं

अगस्त 2013

जब लोग भारी चीजें उठाते समय खुद को चोट पहुंचाते हैं, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे अपनी पीठ से उठाने की कोशिश करते हैं। भारी चीजें उठाने का सही तरीका यह है कि अपने पैरों को काम करने दें। अनुभवहीन संस्थापक निवेशकों को मनाने की कोशिश करते समय वही गलती करते हैं। वे अपने पिच के साथ मनाने की कोशिश करते हैं। अधिकांश के लिए बेहतर होगा यदि वे अपने स्टार्टअप को काम करने दें - यदि वे यह समझने से शुरू करें कि उनका स्टार्टअप निवेश के लायक क्यों है, फिर इसे निवेशकों को अच्छी तरह से समझाएं।

निवेशक उन स्टार्टअप की तलाश कर रहे हैं जो बहुत सफल होंगे। लेकिन यह परीक्षण उतना सरल नहीं है जितना लगता है। स्टार्टअप में, जैसे कि कई अन्य क्षेत्रों में, परिणामों का वितरण एक शक्ति कानून का पालन करता है, लेकिन स्टार्टअप में यह वक्र चौंकाने वाला ढलान है। बड़े सफलताएं इतनी बड़ी होती हैं कि वे बाकी को dwarf कर देती हैं। और चूंकि हर साल केवल कुछ ही होते हैं (पारंपरिक ज्ञान 15 है), निवेशक "बड़ी सफलता" को बाइनरी की तरह मानते हैं। अधिकांश आपके प्रति रुचि रखते हैं यदि आप ऐसा लगते हैं कि आपके पास 15 बड़ी सफलताओं में से एक होने का मौका है, और अन्यथा नहीं। [1]

(कुछ एंजेल हैं जो एक कंपनी में रुचि रखते हैं जिसमें मध्यम सफलता की उच्च संभावना है। लेकिन एंजेल निवेशक भी बड़ी सफलताओं को पसंद करते हैं।)

आपको ऐसा कैसे लगाना चाहिए कि आप बड़ी सफलताओं में से एक होंगे? आपको तीन चीजों की आवश्यकता है: प्रभावशाली संस्थापक, एक आशाजनक बाजार, और (आमतौर पर) अब तक की सफलता का कुछ प्रमाण।

प्रभावशाली

सबसे महत्वपूर्ण तत्व प्रभावशाली संस्थापक हैं। अधिकांश निवेशक पहले कुछ मिनटों में तय करते हैं कि आप विजेता लगते हैं या हारने वाले, और एक बार जब उनकी राय बन जाती है तो इसे बदलना मुश्किल होता है। [2] हर स्टार्टअप के पास निवेश करने और न करने के कारण होते हैं। यदि निवेशक सोचते हैं कि आप विजेता हैं, तो वे पहले वाले पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और यदि नहीं, तो वे बाद वाले पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, यह एक समृद्ध बाजार हो सकता है, लेकिन बिक्री चक्र धीमा है। यदि निवेशक आपको संस्थापकों के रूप में प्रभावित करते हैं, तो वे कहते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं क्योंकि यह एक समृद्ध बाजार है, और यदि नहीं, तो वे कहते हैं कि वे धीमे बिक्री चक्र के कारण निवेश नहीं कर सकते।

वे आपको गुमराह करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। अधिकांश निवेशक वास्तव में अपने मन में स्पष्ट नहीं होते कि उन्हें स्टार्टअप क्यों पसंद हैं या क्यों नहीं। यदि आप विजेता लगते हैं, तो वे आपके विचार को अधिक पसंद करेंगे। लेकिन इस कमजोरी के बारे में बहुत आत्मसंतुष्ट न हों, क्योंकि आपके पास भी यह है; लगभग सभी के पास है।

विचारों के लिए एक भूमिका है, बेशक। वे उस आग के लिए ईंधन हैं जो संस्थापकों को पसंद करने से शुरू होती है। एक बार जब निवेशक आपको पसंद करते हैं, तो आप उन्हें विचारों के लिए पहुंचते हुए देखेंगे: वे कहेंगे "हाँ, और आप x भी कर सकते हैं।" (जबकि जब वे आपको पसंद नहीं करते, तो वे कहेंगे "लेकिन y के बारे में क्या?")

लेकिन निवेशकों को मनाने की नींव प्रभावशाली लगना है, और चूंकि यह एक ऐसा शब्द नहीं है जिसका अधिकांश लोग बातचीत में बहुत उपयोग करते हैं, मुझे यह समझाना चाहिए कि इसका क्या मतलब है। एक प्रभावशाली व्यक्ति वह होता है जो ऐसा लगता है कि वे जो चाहते हैं उसे प्राप्त कर लेंगे, चाहे रास्ते में कोई भी बाधाएं हों। प्रभावशाली आत्मविश्वासी के करीब है, सिवाय इसके कि कोई आत्मविश्वासी और गलत हो सकता है। प्रभावशाली लगभग न्यायसंगत रूप से आत्मविश्वासी है।

कुछ लोग वास्तव में प्रभावशाली लगने में बहुत अच्छे होते हैं - कुछ इसलिए कि वे वास्तव में बहुत प्रभावशाली होते हैं और बस इसे दिखाते हैं, और अन्य इसलिए कि वे अधिक या कम धोखेबाज होते हैं। [3] लेकिन अधिकांश संस्थापक, जिनमें कई ऐसे हैं जो बहुत सफल कंपनियों की स्थापना करेंगे, पहले बार धन जुटाने की कोशिश करते समय प्रभावशाली लगने में अच्छे नहीं होते। उन्हें क्या करना चाहिए? [4]

उन्हें यह नहीं करना चाहिए कि वे अधिक अनुभवी संस्थापकों की आत्मविश्वास को अनुकरण करने की कोशिश करें। निवेशक हमेशा प्रौद्योगिकी का न्याय करने में अच्छे नहीं होते, लेकिन वे आत्मविश्वास का न्याय करने में अच्छे होते हैं। यदि आप ऐसा अभिनय करने की कोशिश करते हैं जो आप नहीं हैं, तो आप बस एक अजीब घाटी में समाप्त हो जाएंगे। आप ईमानदार से दूर चले जाएंगे, लेकिन कभी भी मनाने में नहीं पहुंचेंगे।

सत्य

एक अनुभवहीन संस्थापक के रूप में सबसे प्रभावशाली लगने का तरीका सत्य पर टिके रहना है। आप कितने प्रभावशाली लगते हैं यह एक स्थिरांक नहीं है। यह इस पर निर्भर करता है कि आप क्या कह रहे हैं। अधिकांश लोग तब आत्मविश्वासी लग सकते हैं जब वे कहते हैं "एक और एक दो है," क्योंकि वे जानते हैं कि यह सच है। सबसे संकोची व्यक्ति हैरान और यहां तक कि थोड़ा तिरस्कारित होगा यदि वे एक VC को कहते हैं "एक और एक दो है" और VC संदेह के साथ प्रतिक्रिया करता है। प्रभावशाली लगने में अच्छे लोगों की जादुई क्षमता यह है कि वे "हम एक साल में एक अरब डॉलर बनाने जा रहे हैं" वाक्य के साथ ऐसा कर सकते हैं। लेकिन आप भी ऐसा कर सकते हैं, यदि नहीं तो उस वाक्य के साथ कुछ काफी प्रभावशाली वाक्यों के साथ, जब तक कि आप पहले खुद को मनाते हैं।

यही रहस्य है। अपने आप को मनाएं कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है, और फिर जब आप इसे निवेशकों को समझाते हैं तो वे आप पर विश्वास करेंगे। और जब मैं अपने आप को मनाने की बात करता हूं, तो मेरा मतलब यह नहीं है कि आप अपने आत्मविश्वास को बढ़ाने के लिए अपने साथ मानसिक खेल खेलें। मेरा मतलब है कि वास्तव में यह मूल्यांकन करें कि क्या आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है। यदि नहीं, तो धन जुटाने की कोशिश न करें। [5] लेकिन यदि यह है, तो जब आप निवेशकों को बताते हैं कि यह निवेश के लायक है, तो आप सत्य कह रहे होंगे, और वे इसे महसूस करेंगे। यदि आप किसी चीज को अच्छी तरह से समझते हैं और इसके बारे में सत्य कहते हैं, तो आपको एक सुगठित प्रस्तुतकर्ता होने की आवश्यकता नहीं है।

यह मूल्यांकन करने के लिए कि क्या आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है, आपको एक डोमेन विशेषज्ञ होना चाहिए। यदि आप डोमेन विशेषज्ञ नहीं हैं, तो आप अपने विचार के बारे में जितना चाहें उतना आश्वस्त हो सकते हैं, और यह निवेशकों के लिए डनिंग-क्रूगर प्रभाव का एक उदाहरण से अधिक नहीं लगेगा। जो वास्तव में आमतौर पर ऐसा ही होगा। और निवेशक यह जल्दी बता सकते हैं कि आप एक डोमेन विशेषज्ञ हैं या नहीं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप उनके सवालों का कितना अच्छा जवाब देते हैं। अपने बाजार के बारे में सब कुछ जानें। [6]

संस्थापक क्यों उन चीजों को मनाने की कोशिश करते हैं जिन पर वे खुद आश्वस्त नहीं हैं? आंशिक रूप से क्योंकि हम सभी को ऐसा करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है।

जब मेरे दोस्त रॉबर्ट मॉरिस और ट्रेवर ब्लैकवेल ग्रैड स्कूल में थे, तो उनके एक सहपाठी को उनके फैकल्टी सलाहकार से एक सवाल का सामना करना पड़ा, जिसे हम आज भी उद्धृत करते हैं। जब दुर्भाग्यपूर्ण व्यक्ति अपने अंतिम स्लाइड पर पहुंचा, तो प्रोफेसर ने चिल्लाया:

इन निष्कर्षों में से आप वास्तव में किस पर विश्वास करते हैं?

स्कूलों के संगठन के तरीके का एक परिणाम यह है कि हम सभी को तब तक बात करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है जब तक कि हमारे पास कहने के लिए कुछ न हो। यदि आपके पास एक दस पृष्ठ का पेपर है, तो आपको दस पृष्ठ लिखने होंगे, भले ही आपके पास केवल एक पृष्ठ के विचार हों। भले ही आपके पास कोई विचार न हो। आपको कुछ उत्पन्न करना होगा। और बहुत सारे स्टार्टअप इसी भावना में धन जुटाने जाते हैं। जब वे सोचते हैं कि धन जुटाने का समय है, तो वे अपने स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा मामला बनाने की कोशिश करते हैं। अधिकांश पहले से यह पूछने के लिए रुकने के बारे में नहीं सोचते कि क्या वे जो कह रहे हैं वह वास्तव में मनाने वाला है, क्योंकि उन्हें सभी को प्रस्तुत करने की आवश्यकता को एक निश्चित के रूप में मानने के लिए प्रशिक्षित किया गया है - एक निश्चित आकार के क्षेत्र के रूप में, जिसके ऊपर उनके पास जो भी सत्य है उसे फैलाना आवश्यक है, चाहे वह कितना भी पतला हो।

धन जुटाने का समय तब नहीं होता जब आपको इसकी आवश्यकता होती है, या जब आप किसी कृत्रिम समय सीमा जैसे डेमो डे तक पहुंचते हैं। यह तब होता है जब आप निवेशकों को मनाने में सक्षम होते हैं, और इससे पहले नहीं। [7]

और जब तक आप एक अच्छे धोखेबाज नहीं हैं, आप कभी भी निवेशकों को मनाने में सफल नहीं होंगे यदि आप खुद आश्वस्त नहीं हैं। वे बकवास का पता लगाने में आपसे कहीं बेहतर हैं, भले ही आप अनजाने में इसे उत्पन्न कर रहे हों। यदि आप निवेशकों को मनाने की कोशिश करते हैं इससे पहले कि आप खुद को मनाएं, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे होंगे।

लेकिन पहले खुद को मनाने के लिए रुकना आपको केवल अपना समय बर्बाद करने से नहीं बचाएगा। यह आपको अपने विचारों को व्यवस्थित करने के लिए मजबूर करेगा। अपने आप को मनाने के लिए कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है, आपको यह पता लगाना होगा कि यह निवेश के लायक क्यों है। और यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो आप केवल बढ़ी हुई आत्मविश्वास के साथ समाप्त नहीं होंगे। आपके पास सफल होने का एक अस्थायी रोडमैप भी होगा।

बाजार

ध्यान दें कि मैंने इस बारे में बात करने में सावधानी बरती है कि क्या एक स्टार्टअप निवेश के लायक है, न कि यह कि क्या यह सफल होने वाला है। कोई नहीं जानता कि एक स्टार्टअप सफल होने वाला है या नहीं। और यह निवेशकों के लिए एक अच्छी बात है कि ऐसा है, क्योंकि यदि आप पहले से जान सकते थे कि एक स्टार्टअप सफल होगा, तो स्टॉक की कीमत पहले से ही भविष्य की कीमत होती, और निवेशकों के लिए पैसे बनाने की कोई जगह नहीं होती। स्टार्टअप निवेशक जानते हैं कि हर निवेश एक दांव है, और काफी लंबे अवसरों के खिलाफ।

इसलिए यह साबित करने के लिए कि आप निवेश के लायक हैं, आपको यह साबित करने की आवश्यकता नहीं है कि आप सफल होने वाले हैं, केवल यह कि आप एक पर्याप्त अच्छे दांव हैं। एक स्टार्टअप को पर्याप्त अच्छे दांव बनाने के लिए क्या चाहिए? प्रभावशाली संस्थापकों के अलावा, आपको एक बड़े बाजार के बड़े हिस्से के मालिक होने के लिए एक संभावित रास्ता चाहिए। संस्थापक स्टार्टअप को विचारों के रूप में सोचते हैं, लेकिन निवेशक उन्हें बाजारों के रूप में सोचते हैं। यदि आपके पास x संख्या में ग्राहक हैं जो आपके द्वारा बनाए जा रहे उत्पाद के लिए प्रति वर्ष औसतन $y का भुगतान करेंगे, तो आपकी कंपनी का कुल पता लगाने योग्य बाजार, या TAM, $xy है। निवेशक आपसे यह उम्मीद नहीं करते हैं कि आप वह सारा पैसा इकट्ठा करें, लेकिन यह इस बात की ऊपरी सीमा है कि आप कितने बड़े हो सकते हैं।

आपका लक्षित बाजार बड़ा होना चाहिए, और यह भी आपके द्वारा कब्जा किया जा सकने योग्य होना चाहिए। लेकिन बाजार को अभी बड़ा होने की आवश्यकता नहीं है, न ही आपको इसमें होना आवश्यक है। वास्तव में, अक्सर एक छोटे बाजार में शुरू करना बेहतर होता है जो या तो एक बड़े में बदल जाएगा या जिससे आप एक बड़े में जा सकते हैं। बस कुछ संभावित कूदने की श्रृंखला होनी चाहिए जो कुछ वर्षों बाद एक बड़े बाजार पर हावी होने की ओर ले जाती है।

संभाव्यता का मानक स्टार्टअप की उम्र के आधार पर नाटकीय रूप से भिन्न होता है। डेमो डे पर तीन महीने पुरानी कंपनी को केवल एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जो यह देखने के लिए वित्त पोषण के लायक है कि यह कैसे निकलता है। जबकि दो साल पुरानी कंपनी जो एक श्रृंखला ए राउंड जुटा रही है, को यह दिखाने में सक्षम होना चाहिए कि प्रयोग सफल रहा। [8]

लेकिन हर कंपनी जो वास्तव में बड़ी होती है वह "भाग्यशाली" होती है इस अर्थ में कि उनकी वृद्धि मुख्य रूप से किसी बाहरी लहर के कारण होती है जिस पर वे सवार होते हैं, इसलिए विशाल बनने के लिए एक विश्वसनीय मामला बनाने के लिए, आपको कुछ विशिष्ट प्रवृत्ति की पहचान करनी होगी जिससे आप लाभान्वित होंगे। आमतौर पर आप इसे पूछकर पा सकते हैं "क्यों अब?" यदि यह इतना अच्छा विचार है, तो किसी और ने इसे पहले क्यों नहीं किया? आदर्श रूप से उत्तर यह है कि यह हाल ही में एक अच्छा विचार बन गया है, क्योंकि कुछ बदल गया है, और किसी और ने अभी तक इसे नहीं देखा है।

उदाहरण के लिए, माइक्रोसॉफ्ट बेसिक इंटरप्रेटर्स बेचकर विशाल नहीं होने वाला था। लेकिन वहां से शुरू करके वे माइक्रोकंप्यूटर सॉफ़्टवेयर के स्टैक को बढ़ाने के लिए पूरी तरह से तैयार थे क्योंकि माइक्रोकंप्यूटर इतने शक्तिशाली हो गए कि एक का समर्थन कर सकें। और माइक्रोकंप्यूटर वास्तव में एक बहुत बड़ी लहर साबित हुए, जो 1975 में सबसे आशावादी पर्यवेक्षकों द्वारा भी भविष्यवाणी की गई थी।

लेकिन जबकि माइक्रोसॉफ्ट ने वास्तव में अच्छा किया और इसलिए यह सोचने का प्रलोभन है कि वे कुछ महीनों में एक महान दांव लगते होंगे, वे शायद नहीं थे। अच्छे, लेकिन महान नहीं। कोई भी कंपनी, चाहे वह कितनी सफल हो, कभी भी कुछ महीनों में एक अच्छे दांव से अधिक नहीं लगती। माइक्रोकंप्यूटर एक बड़ा मामला साबित हुए, और माइक्रोसॉफ्ट ने अच्छी तरह से निष्पादित किया और भाग्यशाली भी रहे। लेकिन यह स्पष्ट नहीं था कि चीजें इस तरह से कैसे खेलेंगी। कई कंपनियां कुछ महीनों में उतनी ही अच्छी लगती हैं। मुझे सामान्य रूप से स्टार्टअप के बारे में नहीं पता, लेकिन कम से कम आधे स्टार्टअप जिन्हें हम वित्त पोषित करते हैं, वे माइक्रोसॉफ्ट के लिए एक बड़े बाजार पर हावी होने के रास्ते पर होने का उतना ही अच्छा मामला बना सकते हैं। और एक स्टार्टअप से इससे अधिक की अपेक्षा कौन कर सकता है?

अस्वीकृति

यदि आप माइक्रोसॉफ्ट के रूप में अच्छा मामला बना सकते हैं, तो क्या आप निवेशकों को मनाएंगे? हमेशा नहीं। कई वीसी ने माइक्रोसॉफ्ट को अस्वीकार कर दिया होगा। [9] निश्चित रूप से कुछ ने गूगल को अस्वीकार कर दिया। और अस्वीकृत होना आपको एक थोड़ी अजीब स्थिति में डाल देगा, क्योंकि जब आप धन जुटाना शुरू करेंगे, तो निवेशकों से आपको मिलने वाला सबसे सामान्य सवाल होगा "और कौन निवेश कर रहा है?" यदि आप कुछ समय से धन जुटा रहे हैं और कोई भी अभी तक प्रतिबद्ध नहीं हुआ है, तो आप क्या कहते हैं? [10]

जो लोग वास्तव में प्रभावशाली होने का अभिनय करने में अच्छे होते हैं, वे अक्सर इस समस्या को इस धारणा के साथ हल करते हैं कि जबकि कोई निवेशक अभी तक प्रतिबद्ध नहीं हुआ है, कई होने वाले हैं। यह शायद एक अनुमेय रणनीति है। यह निवेशकों के लिए थोड़ा बुरा है कि वे आपकी स्टार्टअप के किसी अन्य पहलू की तुलना में यह जानने में अधिक रुचि रखते हैं कि और कौन निवेश कर रहा है, और उन्हें यह बताना कि आप अन्य निवेशकों के साथ कितनी दूर हैं, एक पूरक प्रतिक्रम लगता है। यह शायद एक धोखेबाज को धोखा देने का एक उदाहरण है। लेकिन मैं अधिकांश संस्थापकों को इस दृष्टिकोण की सिफारिश नहीं करता, क्योंकि अधिकांश संस्थापक इसे निभाने में सक्षम नहीं होंगे। यह निवेशकों को बताई जाने वाली सबसे सामान्य झूठ है, और आपको किसी पेशे के सदस्यों को सबसे सामान्य झूठ बताने के लिए वास्तव में अच्छे होने की आवश्यकता है।

यदि आप बातचीत के मास्टर नहीं हैं (और शायद यदि आप हैं तो भी) तो सबसे अच्छा समाधान समस्या का सामना करना है, और यह बताना है कि निवेशकों ने आपको क्यों अस्वीकार किया और वे क्यों गलत हैं। यदि आप जानते हैं कि आप सही रास्ते पर हैं, तो आप यह भी जानते हैं कि निवेशक आपको अस्वीकार करने में गलत थे। अनुभवी निवेशक अच्छी तरह से जानते हैं कि सबसे अच्छे विचार भी सबसे डरावने होते हैं। वे सभी उन वीसी के बारे में जानते हैं जिन्होंने गूगल को अस्वीकार किया। यदि आप अस्वीकृत होने के बारे में बचाव और शर्मिंदा लगने के बजाय (और इस प्रकार निर्णय के साथ निहित रूप से सहमत होते हैं) इस बारे में खुलकर बात करते हैं कि निवेशकों को आपसे क्या डर था, तो आप अधिक आत्मविश्वासी लगेंगे, जो उन्हें पसंद है, और आप शायद अपने स्टार्टअप के उस पहलू को प्रस्तुत करने में भी बेहतर काम करेंगे। कम से कम, यह चिंता अब खुली होगी बजाय इसके कि यह एक ऐसा गड़बड़ हो जो वर्तमान में आपसे बात कर रहे निवेशकों द्वारा खोजा जाना है, जो अपनी खोज पर गर्वित और इस प्रकार उससे जुड़े होंगे। [11]

यह रणनीति सबसे अच्छे निवेशकों के साथ सबसे अच्छा काम करेगी, जो न केवल धोखा देना मुश्किल है बल्कि जो पहले से ही मानते हैं कि अधिकांश अन्य निवेशक पारंपरिक मानसिकता वाले ड्रोन हैं जो हमेशा बड़े अपवादों को चूकने के लिए अभिशप्त हैं। धन जुटाना कॉलेज में आवेदन करने जैसा नहीं है, जहां आप यह मान सकते हैं कि यदि आप एमआईटी में प्रवेश प्राप्त कर सकते हैं, तो आप फोबार स्टेट में भी प्रवेश प्राप्त कर सकते हैं। क्योंकि सबसे अच्छे निवेशक बाकी से कहीं अधिक स्मार्ट होते हैं, और सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार प्रारंभ में बुरे विचारों की तरह दिखते हैं, इसलिए यह असामान्य नहीं है कि एक स्टार्टअप को सभी वीसी द्वारा अस्वीकार किया जाए सिवाय सबसे अच्छे लोगों के। यही ड्रॉपबॉक्स के साथ हुआ। वाई कॉम्बिनेटर ने बोस्टन में शुरुआत की, और पहले 3 वर्षों में हमने बोस्टन और सिलिकॉन वैली में वैकल्पिक बैच चलाए। चूंकि बोस्टन के निवेशक बहुत कम और बहुत संकोची थे, हम बोस्टन बैच को सिलिकॉन वैली में दूसरे डेमो डे के लिए भेजते थे। ड्रॉपबॉक्स एक बोस्टन बैच का हिस्सा था, जिसका अर्थ है कि सभी बोस्टन निवेशकों ने ड्रॉपबॉक्स पर पहली नज़र डाली, और उनमें से किसी ने भी सौदा नहीं किया। फिर से एक बैकअप और सिंकिंग चीज, उन्होंने सभी ने सोचा। कुछ हफ्तों बाद, ड्रॉपबॉक्स ने सेकोइया से एक श्रृंखला ए राउंड जुटाया। [12]

विभिन्न

यह न समझना कि निवेशक निवेश को दांव के रूप में देखते हैं, दस पृष्ठ के पेपर मानसिकता के साथ मिलकर संस्थापकों को यह विचार करने से रोकता है कि वे जो कह रहे हैं उसके बारे में निश्चित होने की संभावना है। वे सोचते हैं कि वे निवेशकों को कुछ बहुत अनिश्चित चीज़ - कि उनका स्टार्टअप विशाल होगा - मनाने की कोशिश कर रहे हैं, और किसी को भी ऐसा मनाने में स्पष्ट रूप से कुछ जंगली बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है। लेकिन वास्तव में जब आप धन जुटाते हैं, तो आप निवेशकों को कुछ बहुत कम अटकलों के बारे में मनाने की कोशिश कर रहे हैं - क्या कंपनी में एक अच्छे दांव के सभी तत्व हैं - कि आप समस्या को गुणात्मक रूप से एक अलग तरीके से हल कर सकते हैं। आप खुद को मनाते हैं, फिर उन्हें मनाते हैं।

और जब आप उन्हें मनाते हैं, तो उसी तथ्यात्मक भाषा का उपयोग करें जिसका आपने अपने आप को मनाने के लिए उपयोग किया था। आप अपने बीच में अस्पष्ट, भव्य विपणन-भाषा का उपयोग नहीं करेंगे। इसे निवेशकों के साथ भी न करें। यह न केवल उन पर काम नहीं करता, बल्कि यह अक्षमता का एक चिह्न प्रतीत होता है। बस संक्षिप्त रहें। कई निवेशक इसे एक परीक्षण के रूप में स्पष्ट रूप से उपयोग करते हैं, यह तर्क करते हुए (सही ढंग से) कि यदि आप अपने योजनाओं को संक्षेप में समझा नहीं सकते, तो आप वास्तव में उन्हें समझते नहीं हैं। लेकिन यहां तक कि जो निवेशक इस बारे में कोई नियम नहीं रखते हैं, वे अस्पष्ट व्याख्याओं से ऊब और निराश होंगे। [13]

तो जब आप पहले से प्रभावशाली लगने में अच्छे नहीं हैं, तो निवेशकों को प्रभावित करने के लिए यहां नुस्खा है:

कुछ ऐसा बनाएं जो निवेश के लायक हो।

समझें कि यह निवेश के लायक क्यों है।

इसे स्पष्ट रूप से निवेशकों को समझाएं।

यदि आप कुछ ऐसा कह रहे हैं जो आप जानते हैं कि यह सच है, तो आप इसे कहते समय आत्मविश्वासी लगेंगे। इसके विपरीत, कभी भी पिचिंग को आपको बकवास करने में न खींचने दें। जब तक आप सत्य के क्षेत्र में रहते हैं, आप मजबूत होते हैं। सत्य को अच्छा बनाएं, फिर बस इसे बताएं।

नोट्स

[1] इस संख्या को स्थिरांक मानने का कोई कारण नहीं है। वास्तव में, यह हमारे लिए य कॉम्बिनेटर में स्पष्ट लक्ष्य है कि इसे बढ़ाना, उन लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना जो अन्यथा नहीं करेंगे।

[2] या अधिक सटीक रूप से, निवेशक तय करते हैं कि आप हारने वाले हैं या संभवतः विजेता। यदि आप विजेता लगते हैं, तो वे तब, इस पर निर्भर करते हुए कि आप कितना जुटा रहे हैं, आपके साथ कई और बैठकें कर सकते हैं यह परीक्षण करने के लिए कि क्या प्रारंभिक छाप सही है।

लेकिन यदि आप हारने वाले लगते हैं तो वे खत्म हो जाते हैं, कम से कम अगले वर्ष या उसके लिए। और जब वे तय करते हैं कि आप हारने वाले हैं, तो वे आमतौर पर पहले बैठक के लिए निर्धारित 50 मिनट से बहुत कम समय में निर्णय लेते हैं। जो हमेशा VC की असावधानी के बारे में सुनने वाली आश्चर्यजनक कहानियों को समझाता है। ये लोग निवेश निर्णय कैसे ले सकते हैं जब वे स्टार्टअप की प्रस्तुतियों के दौरान अपने संदेशों की जांच कर रहे हैं? उस रहस्य का समाधान यह है कि उन्होंने पहले ही निर्णय ले लिया है।

[3] दो एक-दूसरे को बाहर नहीं करते हैं। ऐसे लोग हैं जो वास्तव में प्रभावशाली हैं, और जो इस तरह से अभिनय करने में भी बहुत अच्छे हैं।

[4] ऐसे लोग जो विशाल कंपनियों की स्थापना करेंगे, वे पहले चरण में प्रभावशाली क्यों नहीं लगते? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि उनका अब तक का अनुभव उन्हें अपने पंखों को मोड़कर रखने के लिए प्रशिक्षित करता है, जैसे। परिवार, स्कूल, और नौकरियां सहयोग को प्रोत्साहित करती हैं, न कि विजय को। और यह ठीक है कि वे ऐसा करते हैं, क्योंकि यहां तक कि गेंगिस खान होना भी शायद 99% सहयोग है। लेकिन परिणाम यह है कि अधिकांश लोग अपने पालन-पोषण के ट्यूब से अपने शुरुआती बीस में निकलते हैं, जो ट्यूब के आकार में संकुचित होते हैं। कुछ पाते हैं कि उनके पास पंख हैं और उन्हें फैलाना शुरू करते हैं। लेकिन इसमें कुछ साल लगते हैं। शुरुआत में वे भी नहीं जानते कि वे क्या करने में सक्षम हैं।

[5] वास्तव में, आप जो कर रहे हैं उसे बदलें। आप अपने स्टार्टअप में अपना समय निवेश कर रहे हैं। यदि आप आश्वस्त नहीं हैं कि आप जो काम कर रहे हैं वह एक पर्याप्त अच्छा दांव है, तो आप उस पर काम क्यों कर रहे हैं?

[6] जब निवेशक आपसे ऐसा सवाल पूछते हैं जिसका आपको उत्तर नहीं पता, तो सबसे अच्छा उत्तर न तो धोखा देना है और न ही हार मान लेना है, बल्कि यह बताना है कि आप उत्तर कैसे खोजेंगे। यदि आप मौके पर एक प्रारंभिक उत्तर निकाल सकते हैं, तो यह और भी बेहतर है, लेकिन बताएं कि आप यही कर रहे हैं।

[7] वाई सी में हम यह सुनिश्चित करने की कोशिश करते हैं कि स्टार्टअप डेमो डे पर धन जुटाने के लिए तैयार हैं, उन्हें निवेशकों की अनदेखी करने और इसके बजाय अपने कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करके, लगभग एक सप्ताह पहले तक। इस तरह से अधिकांश उस स्तर तक पहुंचते हैं जहां वे डेमो डे से पहले काफी मनाने वाले होते हैं। लेकिन सभी ऐसा नहीं करते, इसलिए हम किसी भी स्टार्टअप को जो चाहें, एक बाद के डेमो डे के लिए स्थगित करने का विकल्प भी देते हैं।

[8] संस्थापक अक्सर इस बात से हैरान होते हैं कि अगली राउंड जुटाना कितना कठिन है। निवेशकों के दृष्टिकोण में गुणात्मक अंतर होता है। यह बच्चे के रूप में और वयस्क के रूप में न्याय किए जाने के बीच के अंतर की तरह है। अगली बार जब आप धन जुटाते हैं, तो केवल आशाजनक होना पर्याप्त नहीं है। आपको परिणाम देने होंगे।

इसलिए हालांकि यह किसी भी चरण में विकास ग्राफ दिखाने के लिए अच्छा काम करता है, निवेशक उन्हें अलग तरह से मानते हैं। तीन महीने में, एक विकास ग्राफ मुख्य रूप से इस बात का प्रमाण है कि संस्थापक प्रभावी हैं। दो साल में, यह एक आशाजनक बाजार और एक कंपनी के प्रमाण के रूप में होना चाहिए जो इसका लाभ उठाने के लिए तैयार है।

[9] इसका मतलब यह है कि यदि वर्तमान दिन के समकक्ष 3 महीने पुराना माइक्रोसॉफ्ट डेमो डे पर प्रस्तुत होता है, तो ऐसे निवेशक होंगे जिन्होंने उन्हें अस्वीकार कर दिया। माइक्रोसॉफ्ट ने खुद बाहरी धन नहीं जुटाया, और वास्तव में जब वे 1975 में शुरू हुए थे, तो उद्यम व्यवसाय मुश्किल से मौजूद था।

[10] सर्वश्रेष्ठ निवेशक शायद ही कभी परवाह करते हैं कि और कौन निवेश कर रहा है, लेकिन औसत निवेशक लगभग सभी करते हैं। इसलिए आप इस सवाल का उपयोग निवेशक की गुणवत्ता के परीक्षण के रूप में कर सकते हैं।

[11] इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि निवेशकों ने आपको क्यों अस्वीकार किया, या कम से कम उन्होंने जो कारण बताया। इसके लिए पूछना आवश्यक हो सकता है, क्योंकि निवेशक हमेशा बहुत अधिक विवरण स्वेच्छा से नहीं देते। जब आप पूछते हैं तो यह स्पष्ट करें कि आप उनके निर्णय को विवादित करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं - बस यह कि यदि आपकी योजनाओं में कोई कमजोरी है, तो आपको इसके बारे में जानने की आवश्यकता है। आपको हमेशा उनसे वास्तविक कारण नहीं मिलेगा, लेकिन आपको कम से कम कोशिश करनी चाहिए।

[12] ड्रॉपबॉक्स को सभी पूर्वी तट के वीसी द्वारा अस्वीकार नहीं किया गया था। एक फर्म थी जो निवेश करना चाहती थी लेकिन उन्हें कम कीमत पर लाने की कोशिश की।

[13] अल्फ्रेड लिन यह बताते हैं कि स्टार्टअप की व्याख्या स्पष्ट और संक्षिप्त होना दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसे एक हटा कर मनाना होगा: यह न केवल उस भागीदार पर काम करना है जिससे आप बात करते हैं, बल्कि जब वह भागीदार इसे सहकर्मियों को फिर से बताता है।

हम य सी में इस पर जानबूझकर अनुकूलन करते हैं। जब हम संस्थापकों के साथ डेमो डे पिच बनाने के लिए काम करते हैं, तो अंतिम चरण यह है कि कल्पना करें कि एक निवेशक इसे सहकर्मियों को कैसे बेचेगा।

धन्यवाद मार्क आंद्रेसेन, सैम आल्टमैन, पैट्रिक कॉलिसन, रॉन कॉनवे, क्रिस डिक्सन, अल्फ्रेड लिन, बेन होरोविट्ज, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, ग्रेग मैकडू, एंड्रयू मेसन, ज्यॉफ राल्स्टन, यूरी सागालोव, एम्मेट शियर, रजत सूरी, गैरी टैन, अल्बर्ट वेनर, फ्रेड विल्सन, और कासर युनिस को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।