निवेशकों को कैसे मनाएं

अगस्त 2013

जब लोग भारी चीजें उठाते समय खुद को चोट पहुँचाते हैं, तो ऐसा आमतौर पर तब होता है जब वे अपनी पीठ से उठाने की कोशिश करते हैं। भारी चीजों को उठाने का सही तरीका है अपने पैरों को काम करने देना। अनुभवहीन संस्थापक निवेशकों को मनाने की कोशिश करते समय वही गलती करते हैं। वे कोशिश करते हैं अपनी पिच से मनाने के लिए। ज़्यादातर लोग बेहतर होंगे अगर वे अपनी स्टार्टअप को काम करने दें - अगर वे समझने से शुरू करें कि क्यों उनकी स्टार्टअप निवेश के लायक है, तो बस यह समझाया निवेशकों को अच्छी तरह से।

निवेशक उन स्टार्टअप की तलाश में रहते हैं जो बहुत सफल होंगे। लेकिन वह परीक्षण उतना आसान नहीं है जितना लगता है। स्टार्टअप में, जैसा कि कई अन्य डोमेन में, परिणामों का वितरण एक शक्ति का पालन करता है कानून, लेकिन स्टार्टअप में वक्र चौंकाने वाला है। बड़ा सफलताएँ इतनी बड़ी हैं कि वे बौना बाकी। और चूँकि केवल प्रत्येक वर्ष मुट्ठी भर (पारंपरिक ज्ञान 15 है), निवेशक व्यवहार करते हैं "बड़ी सफलता" जैसे कि यह द्विआधारी थी। अधिकांश आप में रुचि रखते हैं यदि आपको ऐसा लगता है कि आपके पास एक मौका है, चाहे वह कितना भी छोटा क्यों न हो, 15 में से एक होने का बड़ी सफलताएँ, और अन्यथा नहीं। [1]

(कुछ एंजेल हैं जो एक कंपनी में रुचि रखते हैं मध्यम सफल होने की उच्च संभावना के साथ। लेकिन एंजेल निवेशक भी बड़ी सफलताओं को पसंद करते हैं।)

आप कैसे लगते हैं कि आप बड़ी सफलताओं में से एक होंगे? आपको चाहिए तीन चीजें: दुर्जेय संस्थापक, एक आशाजनक बाजार, और (आमतौर पर) अब तक की सफलता का कुछ सबूत।

दुर्जेय

सबसे महत्वपूर्ण घटक दुर्जेय संस्थापक हैं। अधिकांश निवेशक पहले कुछ मिनटों में तय कर लेते हैं कि आप विजेता की तरह लगते हैं या एक हारने वाला, और एक बार उनकी राय बन जाने के बाद उसे बदलना मुश्किल होता है। [2] हर स्टार्टअप में निवेश करने और निवेश न करने के दोनों कारण हैं। अगर निवेशकों को लगता है कि आप विजेता हैं तो वे पूर्व पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और यदि नहीं तो वे बाद वाले पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, यह एक समृद्ध हो सकता है बाजार, लेकिन धीमी बिक्री चक्र के साथ। अगर निवेशक प्रभावित होते हैं आपको संस्थापकों के रूप में, वे कहते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं क्योंकि यह एक है समृद्ध बाजार, और यदि नहीं, तो वे कहते हैं कि वे धीमी गति से निवेश नहीं कर सकते बिक्री चक्र।

वे जरूरी नहीं कि आपको गुमराह करने की कोशिश कर रहे हों। अधिकांश निवेशक हैं वास्तव में अपने दिमाग में स्पष्ट नहीं है कि वे क्यों पसंद करते हैं या नापसंद करते हैं स्टार्टअप। अगर आप विजेता की तरह लगते हैं, तो उन्हें आपका विचार अधिक पसंद आएगा। लेकिन उनकी इस कमजोरी को लेकर बहुत ज्यादा खुश मत होइए, क्योंकि आप यह भी है; लगभग हर कोई करता है।

बेशक विचारों के लिए एक भूमिका है। वे आग के लिए ईंधन हैं जो संस्थापकों को पसंद करने से शुरू होता है। एक बार जब निवेशक आपको पसंद करते हैं, आप उन्हें विचारों के लिए पहुंचते हुए देखेंगे: वे कहेंगे "हाँ, और आप x भी कर सकते हैं।" (जबकि जब वे आपको पसंद नहीं करते हैं, तो वे होंगे "लेकिन y के बारे में क्या?")

लेकिन निवेशकों को मनाने की नींव दुर्जेय लगना है, और चूँकि यह एक ऐसा शब्द नहीं है जिसका उपयोग अधिकांश लोग बातचीत में बहुत करते हैं, मुझे समझाना चाहिए कि इसका क्या मतलब है। एक दुर्जेय व्यक्ति वह होता है जो ऐसा लगता है कि वे जो चाहते हैं उसे प्राप्त करेंगे, चाहे जो भी हो बाधाएँ रास्ते में हैं। दुर्जेय आत्मविश्वास के करीब है, सिवाय इसके कि कोई आत्मविश्वासी और गलत हो सकता है। दुर्जेय लगभग है न्यायसंगत रूप से आत्मविश्वासी।

कुछ लोग हैं जो वास्तव में दुर्जेय लगने में बहुत अच्छे हैं

• कुछ इसलिए क्योंकि वे वास्तव में बहुत दुर्जेय हैं और बस इसे दिखाने दें, और अन्य क्योंकि वे कमोबेश हैं कलाकार। [3] लेकिन अधिकांश संस्थापक, जिनमें कई शामिल हैं जो आगे बढ़ेंगे बहुत सफल कंपनियां शुरू करने के लिए, दुर्जेय लगने में उतने अच्छे नहीं हैं पहली बार जब वे धन उगाहने की कोशिश करते हैं। उन्हें क्या करना चाहिए? [4]

उन्हें जो नहीं करना चाहिए वह अधिक अनुभवी संस्थापकों के स्वैगर की नकल करने की कोशिश करना है। निवेशक हमेशा तकनीक का न्याय करने में उतने अच्छे नहीं होते हैं, लेकिन वे आत्मविश्वास का न्याय करने में अच्छे होते हैं। अगर आप कोशिश करते हैं ऐसा होने का नाटक करें जो आप नहीं हैं, आप बस एक अजीबोगरीब में समाप्त हो जाएंगे घाटी। आप ईमानदारी से प्रस्थान करेंगे, लेकिन कभी भी आश्वस्त करने के लिए नहीं पहुँचेंगे।

सच्चाई

अनुभवहीन संस्थापक के रूप में सबसे दुर्जेय लगने का तरीका है सच्चाई से चिपके रहना। आप कितने दुर्जेय लगते हैं यह स्थिर नहीं है। यह आप जो कह रहे हैं उसके आधार पर बदलता रहता है। अधिकांश लोग लग सकते हैं आत्मविश्वासी जब वे "एक प्लस एक दो है" कह रहे होते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि यह सच है। सबसे संकोची व्यक्ति हैरान होगा और यहां तक ​​कि थोड़ा तिरस्कारपूर्ण भी अगर वे एक वीसी से कहते हैं "एक प्लस एक दो है" और वीसी ने संदेह के साथ प्रतिक्रिया की। लोगों की जादुई क्षमता जो दुर्जेय लगने में अच्छे हैं, वे यह कर सकते हैं वाक्य "हम एक साल में एक अरब डॉलर कमाने जा रहे हैं।" लेकिन आप भी ऐसा ही कर सकते हैं, अगर उस वाक्य के साथ नहीं तो कुछ काफी प्रभावशाली लोगों के साथ, जब तक आप पहले खुद को समझा लेते हैं।

यह रहस्य है। खुद को समझाएं कि आपकी स्टार्टअप निवेश के लायक है, और फिर जब आप इसे निवेशकों को समझाते हैं तो वे आप पर विश्वास करेंगे। और खुद को समझाने से, मेरा मतलब है कि मन खेलना नहीं है अपने आत्मविश्वास को बढ़ावा देने के लिए खुद के साथ। मेरा मतलब है कि वास्तव में मूल्यांकन करना क्या आपकी स्टार्टअप निवेश के लायक है। अगर ऐसा नहीं है, तो कोशिश न करें पैसे जुटाने के लिए। [5] लेकिन अगर ऐसा है, तो आप सच कह रहे होंगे जब आप निवेशकों से कहते हैं कि यह निवेश के लायक है, और वे महसूस करेंगे वह। अगर आप किसी चीज को अच्छी तरह से समझते हैं और उसके बारे में सच कहते हैं तो आपको एक चिकना प्रस्तुतकर्ता होने की आवश्यकता नहीं है।

यह मूल्यांकन करने के लिए कि आपकी स्टार्टअप निवेश के लायक है या नहीं, आपको एक डोमेन विशेषज्ञ बनना होगा। यदि आप डोमेन विशेषज्ञ नहीं हैं, तो आप हो सकते हैं जितना चाहें अपने विचार के बारे में आश्वस्त, और यह प्रतीत होगा निवेशकों को डनिंग-क्रूगर प्रभाव का एक उदाहरण से ज्यादा कुछ नहीं। जो वास्तव में यह होगा। और निवेशक काफी बता सकते हैं जल्दी से कि आप डोमेन विशेषज्ञ हैं या नहीं, यह देखकर कि आप उनके सवालों के जवाब कैसे देते हैं। अपने बाजार के बारे में सब कुछ जानें। [6]

संस्थापक उन चीजों को निवेशकों को समझाने की कोशिश में क्यों बने रहते हैं जिनके बारे में वे खुद आश्वस्त नहीं हैं? आंशिक रूप से क्योंकि हम सभी को प्रशिक्षित किया गया है करने के लिए।

जब मेरे दोस्त रॉबर्ट मॉरिस और ट्रेवर ब्लैकवेल ग्रेड में थे स्कूल, उनके साथी छात्रों में से एक उनके संकाय सलाहकार के एक प्रश्न के प्राप्तकर्ता थे जिसे हम आज भी उद्धृत करते हैं। जब दुर्भाग्यपूर्ण साथी अपनी अंतिम स्लाइड पर पहुँचा, प्रोफेसर फूट पड़ा:

आप इनमें से किस निष्कर्ष पर वास्तव में विश्वास करते हैं?

स्कूलों के संगठित होने के तरीके के अवशेषों में से एक यह है कि हम सभी को तब भी बात करना सिखाया जाता है जब हमारे पास कहने के लिए कुछ नहीं होता। अगर आप दस पेज का पेपर ड्यू है, तो आपको दस पेज लिखने ही होंगे, भले ही आप केवल एक पेज के विचार हैं। भले ही आपके पास कोई विचार न हो। आप कुछ उत्पादन करना होगा। और बहुत सारे स्टार्टअप उसी भावना से जाते हैं धन उगाहने में। जब उन्हें लगता है कि पैसे जुटाने का समय आ गया है, तो वे कोशिश करते हैं अपनी स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा मामला बनाने के लिए। अधिकांश कभी नहीं सोचते पहले रुकने के लिए पूछने के लिए कि क्या वे जो कह रहे हैं वह वास्तव में आश्वस्त करने वाला है, क्योंकि वे सभी प्रस्तुत करने की आवश्यकता को एक दिए गए के रूप में मानने के लिए प्रशिक्षित किया गया है - एक क्षेत्र के रूप में निश्चित आकार का, जिस पर वे जितनी भी सच्चाई रखते हैं, उसे जरूरत पड़ने पर फैलाना होगा पतला।

पैसे जुटाने का समय तब नहीं होता जब आपको इसकी आवश्यकता होती है, या जब आप पहुँचते हैं डेमो डे जैसी कोई कृत्रिम समय सीमा। यह तब होता है जब आप मना सकते हैं निवेशक, और इससे पहले नहीं। [7]

और जब तक आप एक अच्छे कॉन आर्टिस्ट नहीं हैं, आप कभी भी निवेशकों को मना नहीं पाएंगे अगर आप खुद आश्वस्त नहीं हैं। वे बकवास का पता लगाने में बहुत बेहतर हैं आप इसे उत्पादन करने में हैं, भले ही आप इसे अनजाने में उत्पादित कर रहे हों। अगर आप कोशिश करते हैं निवेशकों को मनाने से पहले आप खुद को मना लें, आप अपना समय बर्बाद कर रहे होंगे।

लेकिन पहले खुद को समझाने के लिए रुकने से आपको बचाने से ज्यादा कुछ होगा अपना समय बर्बाद करने से। यह आपको अपने विचारों को व्यवस्थित करने के लिए मजबूर करेगा। खुद को समझाने के लिए कि आपकी स्टार्टअप निवेश के लायक है, आपको यह पता लगाना होगा कि यह निवेश के लायक क्यों है। और अगर आप कर सकते हैं वह करें तो आप अतिरिक्त आत्मविश्वास से ज्यादा कुछ हासिल करेंगे। आप भी करेंगे सफल होने के लिए एक अनंतिम रोडमैप होगा।

बाजार

ध्यान दें कि मैं इस बारे में बात करने के लिए सावधान रहा हूँ कि क्या कोई स्टार्टअप है निवेश के लायक है, बजाय इसके कि यह सफल होने जा रहा है या नहीं। कोई नहीं जानता कि कोई स्टार्टअप सफल होने जा रहा है या नहीं। और यह एक अच्छी बात है निवेशकों के लिए कि ऐसा है, क्योंकि अगर आप पहले से जान सकते हैं क्या कोई स्टार्टअप सफल होगा, शेयर की कीमत पहले ही हो जाएगी भविष्य की कीमत, और निवेशकों के लिए पैसे बनाने की कोई गुंजाइश नहीं होगी। स्टार्टअप निवेशक जानते हैं कि हर निवेश एक दांव है, और काफी लंबे ऑड्स के खिलाफ।

तो यह साबित करने के लिए कि आप निवेश के लायक हैं, आपको साबित करने की ज़रूरत नहीं है आप सफल होने जा रहे हैं, बस यह कि आप एक पर्याप्त अच्छा दांव हैं। क्या कोई स्टार्टअप एक पर्याप्त अच्छा दांव बनाता है? के अतिरिक्त दुर्जेय संस्थापक, आपको एक बड़े बाजार के एक बड़े हिस्से के मालिक होने का एक प्रशंसनीय मार्ग चाहिए। संस्थापक स्टार्टअप को विचारों के रूप में सोचते हैं, लेकिन निवेशक उन्हें बाजारों के रूप में सोचें। अगर x संख्या में ग्राहक हैं जो भुगतान करेंगे आप जो बना रहे हैं उसके लिए प्रति वर्ष औसतन $y, तो कुल संबोधित बाजार, या TAM, आपकी कंपनी $xy है। निवेशक नहीं करते अपेक्षा करें कि आप वह सारा पैसा इकट्ठा करें, लेकिन यह एक ऊपरी सीमा है आप कितने बड़े हो सकते हैं।

आपका लक्षित बाजार बड़ा होना चाहिए, और यह भी कब्जा करने योग्य होना चाहिए आपके द्वारा। लेकिन बाजार को अभी बड़ा होने की आवश्यकता नहीं है, न ही आपको जरूरी नहीं कि अभी उसमें हों। वास्तव में, यह अक्सर बेहतर होता है एक छोटा बाजार जो या तो एक बड़े में बदल जाएगा या जिससे आप एक बड़े में जा सकते हैं। बस कुछ होना चाहिए प्रशंसनीय छलांगों का क्रम जो कुछ वर्षों में एक बड़े बाजार पर हावी होने की ओर ले जाता है रेखा।

प्रशंसनीयता का मानक स्टार्टअप की उम्र के आधार पर नाटकीय रूप से भिन्न होता है। डेमो डे में तीन महीने पुरानी कंपनी को केवल एक आशाजनक प्रयोग की आवश्यकता होती है जो फंडिंग के लायक है यह देखने के लिए कि यह कैसे बदलता है। जबकि दो साल पुरानी कंपनी एक सीरीज ए उठा रही है राउंड को प्रयोग काम करने का प्रदर्शन करने में सक्षम होना चाहिए। [8]

लेकिन हर कंपनी जो वास्तव में बड़ी हो जाती है वह "भाग्यशाली" होती है इस अर्थ में कि उनका विकास ज्यादातर किसी बाहरी लहर के कारण होता है जिस पर वे सवार होते हैं, तो विशाल होने के लिए एक आश्वस्त करने वाला मामला बनाने के लिए, आपको पहचानना होगा कोई विशिष्ट प्रवृत्ति जिससे आपको लाभ होगा। आमतौर पर आप इसे पूछकर पा सकते हैं "अब क्यों?" अगर यह इतना अच्छा विचार है, तो किसी और ने क्यों नहीं किया यह पहले ही कर लिया है? आदर्श रूप से उत्तर यह है कि यह केवल हाल ही में एक अच्छा विचार बन गया, क्योंकि कुछ बदल गया, और किसी और ने अभी तक नोटिस नहीं किया है।

उदाहरण के लिए माइक्रोसॉफ्ट बेसिक बेचकर विशाल होने वाला नहीं था व्याख्याकार। लेकिन वहाँ से शुरू करके वे पूरी तरह से तैयार थे माइक्रो कंप्यूटर सॉफ़्टवेयर के स्टैक को ऊपर की ओर विस्तारित करें क्योंकि माइक्रो कंप्यूटर एक का समर्थन करने के लिए पर्याप्त शक्तिशाली हो गया। और माइक्रो कंप्यूटर निकले वास्तव में एक बहुत बड़ी लहर होने के लिए, यहां तक ​​कि सबसे आशावादी से भी बड़ी पर्यवेक्षक 1975 में भविष्यवाणी करेंगे।

लेकिन जबकि माइक्रोसॉफ्ट ने वास्तव में अच्छा प्रदर्शन किया और इस प्रकार एक प्रलोभन है सोचें कि वे कुछ महीनों में एक बड़ा दांव लगते हैं, वे शायद नहीं किया। अच्छा, लेकिन महान नहीं। कोई भी कंपनी, चाहे कितनी भी सफल हो, कुछ महीनों में एक बहुत अच्छा दांव से ज्यादा कुछ नहीं दिखता। माइक्रो कंप्यूटर एक बड़ी बात बन गई, और माइक्रोसॉफ्ट ने दोनों को अच्छी तरह से निष्पादित किया और भाग्यशाली हो गया। लेकिन यह किसी भी तरह से स्पष्ट नहीं था कि चीजें इस तरह से कैसे होंगी खेलना होगा। बहुत सारी कंपनियां कुछ महीनों में एक अच्छा दांव लगती हैं। मैं नहीं जानता सामान्य तौर पर स्टार्टअप के बारे में, लेकिन कम से कम आधे स्टार्टअप जो हम फंड करते हैं, वे उतना ही अच्छा मामला बना सकते हैं जितना माइक्रोसॉफ्ट कर सकता था एक बड़े बाजार पर हावी होने के रास्ते पर होने के लिए। और कौन उम्मीद कर सकता है किसी स्टार्टअप से ज्यादा?

अस्वीकृति

अगर आप उतना ही अच्छा मामला बना सकते हैं जितना माइक्रोसॉफ्ट कर सकता था, तो क्या आप निवेशकों को मनाएं? हमेशा नहीं। बहुत सारे वीसी माइक्रोसॉफ्ट को अस्वीकार कर देते। [9] निश्चित रूप से कुछ ने Google को अस्वीकार कर दिया। और प्राप्त करना अस्वीकार आपको थोड़ी अजीब स्थिति में डाल देगा, क्योंकि जैसा कि आप धन उगाहना शुरू करते समय देखेंगे, सबसे आम प्रश्न आपको निवेशकों से मिलेगा "और कौन निवेश कर रहा है?" क्या कहते हैं अगर आप कुछ समय से धन उगाह रहे हैं और अभी तक किसी ने भी प्रतिबद्ध नहीं किया है? [10]

जो लोग वास्तव में दुर्जेय अभिनय करने में अच्छे हैं, वे अक्सर हल करते हैं यह समस्या निवेशकों को यह आभास देकर कि जबकि कोई नहीं निवेशकों ने अभी तक प्रतिबद्ध नहीं किया है, कई होने वाले हैं। यह तर्क है एक अनुमेय रणनीति। यह निवेशकों का थोड़ा सा मूर्खतापूर्ण है कि वे परवाह करते हैं आपकी स्टार्टअप के किसी भी अन्य पहलू से ज्यादा कौन निवेश कर रहा है, और उन्हें गुमराह करना कि आप अन्य लोगों के साथ कितनी दूर हैं निवेशक पूरक प्रतिवाद लगते हैं। यह तर्क है एक स्कैमर को स्कैम करने का एक उदाहरण। लेकिन मैं इस दृष्टिकोण की सिफारिश नहीं करता अधिकांश संस्थापकों के लिए, क्योंकि अधिकांश संस्थापक इसे नहीं ले पाएंगे बंद। यह निवेशकों से कहा जाने वाला सबसे आम झूठ है, और आपको कुछ पेशे के सदस्यों को बताने के लिए वास्तव में झूठ बोलने में अच्छा होना चाहिए सबसे आम झूठ जो उन्हें बताया जाता है।

अगर आप बातचीत के मास्टर नहीं हैं (और शायद अगर आप हैं) सबसे अच्छा समाधान समस्या से सीधे निपटना है, और समझाना है निवेशकों ने आपको क्यों ठुकरा दिया है और वे क्यों गलत हैं। अगर आप जानते हैं कि आप सही रास्ते पर हैं, तो आप यह भी जानते हैं कि निवेशक क्यों थे आपको अस्वीकार करने के लिए गलत। अनुभवी निवेशक अच्छी तरह से जानते हैं कि सबसे अच्छे विचार भी सबसे डरावने होते हैं। वे सभी Google को अस्वीकार करने वाले वीसी के बारे में जानते हैं। अगर बदले में ऐसा लग रहा है कि आप अस्वीकार किए जाने के बारे में चोरी-छिपे और शर्मिंदा हैं (और इस तरह परोक्ष रूप से सहमत हैं फैसले के साथ) आप खुलकर बात करते हैं कि आपको क्या डरता है आप के बारे में, आप अधिक आत्मविश्वासी लगेंगे, जो उन्हें पसंद है, और आप शायद अपनी स्टार्टअप के उस पहलू को प्रस्तुत करने का भी बेहतर काम करें। पर बहुत कम से कम, वह चिंता अब खुली होगी बजाय निवेशकों द्वारा खोजे जाने के लिए एक गोटचा होने का आपसे बात कर रहे हैं, जो अपनी खोज पर गर्व करेंगे और इस प्रकार उससे जुड़े रहेंगे। [11]

यह रणनीति सबसे अच्छे निवेशकों के साथ सबसे अच्छा काम करेगी, जो दोनों हैं ब्लफ़ करना मुश्किल है और जो पहले से ही मानते हैं कि अधिकांश अन्य निवेशक हैं पारंपरिक दिमाग वाले ड्रोन हमेशा बड़े बाहरी लोगों को याद करने के लिए बर्बाद हो जाते हैं। पैसे जुटाना कॉलेज में आवेदन करने जैसा नहीं है, जहाँ आप मान सकते हैं कि अगर आप MIT में प्रवेश पा सकते हैं, तो आप Foobar State में भी प्रवेश पा सकते हैं। क्योंकि सबसे अच्छे निवेशक बाकी लोगों की तुलना में बहुत अधिक स्मार्ट हैं, और सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार शुरू में ऐसे लगते हैं बुरे विचार, यह असामान्य नहीं है किसी स्टार्टअप को सभी वीसी द्वारा अस्वीकार कर दिया जाए, सिवाय सबसे अच्छे लोगों के। ड्रॉपबॉक्स के साथ ऐसा ही हुआ। Y Combinator बोस्टन में शुरू हुआ, और पहले 3 सालों तक हम बोस्टन और में बारी-बारी से बैच चलाते थे सिलिकॉन वैली। क्योंकि बोस्टन के निवेशक इतने कम और इतने डरपोक थे, हम बोस्टन बैच को सिलिकॉन वैली में दूसरे डेमो डे के लिए भेजते थे। ड्रॉपबॉक्स बोस्टन बैच का हिस्सा था, जिसका अर्थ है कि उन सभी बोस्टन निवेशकों को मिला ड्रॉपबॉक्स पर पहली नज़र, और उनमें से किसी ने भी सौदा नहीं किया। फिर से एक और बैकअप और सिंकिंग चीज, वे सभी सोचा। कुछ हफ़्ते बाद, ड्रॉपबॉक्स ने सीक्वॉया से सीरीज ए राउंड जुटाया। [12]

अलग

यह समझ में नहीं आता है कि निवेशक निवेश को दांव के रूप में देखते हैं दस पेज के पेपर की मानसिकता के साथ संयुक्त रूप से संस्थापकों को रोकता है यह संभावना भी विचार करने से कि वे जो कह रहे हैं उसका निश्चित होना। वे सोचते हैं कि वे निवेशकों को किसी बहुत ही अनिश्चित चीज़ के बारे में समझाने की कोशिश कर रहे हैं - कि उनकी स्टार्टअप होगी विशाल - और किसी को भी इस तरह की चीज़ के बारे में समझाने के लिए स्पष्ट रूप से कुछ जंगली करतब की आवश्यकता होगी बिक्री कौशल। लेकिन वास्तव में जब आप पैसे जुटाते हैं तो आप कोशिश कर रहे होते हैं निवेशकों को किसी ऐसी चीज़ के बारे में समझाने के लिए जो बहुत कम सट्टा है - चाहे कंपनी में एक अच्छे दांव के सभी तत्व हैं - कि आप कर सकते हैं गुणात्मक रूप से अलग तरीके से समस्या से संपर्क करें। आप कर सकते हैं खुद को समझाएं, फिर उन्हें समझाएं।

और जब आप उन्हें समझाते हैं, तो उसी तथ्यात्मक भाषा का प्रयोग करें जिसका आपने खुद को समझाने के लिए किया था। आप अस्पष्ट, भव्य नहीं करेंगे अपने आप में मार्केटिंग-बोल। निवेशकों के साथ भी इसका इस्तेमाल न करें या तो। यह न केवल उन पर काम नहीं करता है, बल्कि अक्षमता का प्रतीक लगता है। बस संक्षिप्त रहें। कई निवेशक स्पष्ट रूप से इसका उपयोग करते हैं एक परीक्षण के रूप में, तर्क (सही ढंग से) कि यदि आप अपनी योजनाओं को संक्षेप में नहीं समझा सकते हैं, तो आप वास्तव में नहीं करते हैं उन्हें समझें। लेकिन यहां तक ​​कि वे निवेशक भी जिनके पास इस बारे में कोई नियम नहीं है, वे अस्पष्ट स्पष्टीकरणों से ऊब जाएंगे और निराश होंगे। [13]

तो यहाँ निवेशकों को प्रभावित करने का नुस्खा है जब आप पहले से ही नहीं हैं दुर्जेय लगने में अच्छा:

कुछ ऐसा बनाएं जो निवेश के लायक हो।

समझें कि यह निवेश के लायक क्यों है।

निवेशकों को स्पष्ट रूप से समझाएं।

अगर आप कुछ ऐसा कह रहे हैं जो आप जानते हैं कि सच है, तो आप आत्मविश्वासी लगेंगे जब आप इसे कह रहे हों। इसके विपरीत, कभी भी पिचिंग को आपको मत जाने दें बकवास करने में। जब तक आप सच्चाई के क्षेत्र में रहते हैं, आप मजबूत हैं। सच्चाई को अच्छा बनाएं, फिर बस उसे बताएं।

नोट्स

[1] इस संख्या को स्थिर मानने का कोई कारण नहीं है। में वास्तव में यह Y Combinator में हमारा स्पष्ट लक्ष्य है, द्वारा ऐसे लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना जो अन्यथा नहीं करते।

[2] या अधिक सटीक रूप से, निवेशक तय करते हैं कि आप हारने वाले हैं या संभवतः एक विजेता। अगर आप विजेता की तरह लगते हैं, तो वे तब भी कर सकते हैं, आप कितना बढ़ा रहे हैं, इस पर निर्भर करते हुए, आपके साथ कई और बैठकें हों यह देखने के लिए कि क्या वह प्रारंभिक छाप बनी रहती है।

लेकिन अगर आप हारने वाले की तरह लगते हैं तो वे हो गए, कम से कम अगले के लिए एक साल या तो। और जब वे तय करते हैं कि आप हारने वाले हैं तो वे आमतौर पर तय करते हैं 50 मिनट से भी कम समय में वे पहली बैठक के लिए आवंटित कर सकते हैं। जो बताता है वीसी की असावधानी के बारे में हमेशा जो कहानियाँ सुनाई जाती हैं। कैसे ये लोग निवेश कर सकते हैं जब वे स्टार्टअप के प्रेजेंटेशन के दौरान अपने संदेशों की जाँच कर रहे होते हैं? उस रहस्य का समाधान यह है कि वे पहले ही फैसला कर लिया है।

[3] दोनों परस्पर अनन्य नहीं हैं। ऐसे लोग हैं जो वास्तव में दुर्जेय हैं, और उस तरह से अभिनय करने में भी बहुत अच्छे हैं।

[4] ऐसे लोग कैसे जो विशाल कंपनियां बनाने जा रहे हैं, वे नहीं शुरू में दुर्जेय लगते हैं? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि उनके अब तक के अनुभव ने उन्हें अपने पंख मुड़े हुए रखने के लिए प्रशिक्षित किया है, जैसा कि यह था। परिवार, स्कूल और नौकरियां सहयोग को प्रोत्साहित करती हैं, नहीं विजय। और यह अच्छी बात है कि वे करते हैं, क्योंकि यहां तक ​​कि चंगेज खान भी शायद 99% सहयोग। लेकिन परिणाम यह है कि अधिकांश लोग अपने शुरुआती बिसवां दशा में अपने पालन-पोषण की नली से निकलते हैं नली के आकार में संकुचित। कुछ पाते हैं कि उनके पास पंख हैं और वे फैलाना शुरू कर देते हैं। लेकिन इसमें कुछ साल लगते हैं। शुरुआत में वे भी नहीं जानते कि वे किसके लिए सक्षम हैं।

[5] वास्तव में, आप जो कर रहे हैं उसे बदलें। आप अपना निवेश कर रहे हैं अपनी स्टार्टअप में समय। अगर आप आश्वस्त नहीं हैं कि आप क्या कर रहे हैं पर काम करना एक पर्याप्त अच्छा दांव है, तो आप उस पर काम क्यों कर रहे हैं?

[6] जब निवेशक आपसे कोई ऐसा प्रश्न पूछते हैं जिसका आपको उत्तर नहीं पता करने के लिए, सबसे अच्छा जवाब न तो बकवास करना है और न ही हार मानना ​​है, बल्कि इसके बजाय समझाएं कि आप उत्तर कैसे पता लगाएंगे। अगर आप काम कर सकते हैं मौके पर एक प्रारंभिक उत्तर, तो बहुत अच्छा है, लेकिन समझाएं आप यही कर रहे हैं।

[7] YC में हम यह सुनिश्चित करने की कोशिश करते हैं कि स्टार्टअप तैयार हैं डेमो डे पर पैसे जुटाने के लिए उन्हें निवेशकों को अनदेखा करने के लिए प्रोत्साहित करके और इसके बजाय ध्यान केंद्रित करें लगभग एक हफ्ते पहले तक उनकी कंपनियों पर। इस तरह अधिकांश पहुँचते हैं जिस चरण में वे डेमो डे से काफी पहले पर्याप्त रूप से आश्वस्त करने वाले हैं। लेकिन सभी नहीं करते हैं, इसलिए हम किसी भी स्टार्टअप को देते हैं जो चाहता है बाद के डेमो डे में स्थगित करने का विकल्प।

[8] संस्थापक अक्सर इस बात से हैरान होते हैं कि अगला राउंड जुटाना कितना मुश्किल है। निवेशकों के दृष्टिकोण में एक गुणात्मक अंतर है। यह पसंद है एक बच्चे के रूप में और एक वयस्क के रूप में आंका जाने के बीच का अंतर। अगली बार जब आप पैसे जुटाते हैं, तो यह पर्याप्त नहीं है वादा करने के लिए। आपको परिणाम देने होंगे।

इसलिए यद्यपि यह दोनों चरणों में विकास ग्राफ़ दिखाने के लिए अच्छी तरह से काम करता है, निवेशक उनका अलग तरह से व्यवहार करते हैं। तीन महीने में, एक विकास ग्राफ़ ज्यादातर सबूत है कि संस्थापक प्रभावी हैं। दो साल में, इसे एक आशाजनक बाजार और एक कंपनी का सबूत होना चाहिए जो इसके लिए तैयार है इसे भुनाएं।

[9] इसका मतलब है कि अगर 3 महीने पुराने माइक्रोसॉफ्ट के वर्तमान दिन के समकक्ष ने प्रस्तुत किया डेमो डे में, ऐसे निवेशक होते जो उन्हें ठुकरा देते। माइक्रोसॉफ्ट ने खुद बाहर से पैसे नहीं जुटाए, और वास्तव में उद्यम व्यवसाय मुश्किल से मौजूद था जब वे शुरू हुए थे 1975 में।

[10] सबसे अच्छे निवेशक शायद ही कभी परवाह करते हैं कि और कौन निवेश कर रहा है, लेकिन मध्यम निवेशक लगभग सभी करते हैं। तो आप इस प्रश्न का उपयोग कर सकते हैं निवेशक की गुणवत्ता का परीक्षण।

[11] इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि निवेशक क्यों जिन्होंने आपको अस्वीकार कर दिया, उन्होंने ऐसा क्यों किया, या कम से कम उन्होंने क्या दावा किया कि कारण था। इसके लिए पूछने की आवश्यकता हो सकती है, क्योंकि निवेशक हमेशा स्वयं सेवा नहीं करते हैं बहुत सारे विवरण। यह स्पष्ट करें जब आप पूछते हैं कि आप कोशिश नहीं कर रहे हैं उनके फैसले पर विवाद - बस यह कि अगर आपकी योजनाओं में कोई कमजोरी है, तो आपको इसकी आवश्यकता है इसके बारे में पता होना। आपको हमेशा उनसे वास्तविक कारण नहीं मिलेगा, लेकिन आपको कम से कम कोशिश करनी चाहिए।

[12] ड्रॉपबॉक्स को सभी ईस्ट कोस्ट वीसी द्वारा अस्वीकार नहीं किया गया था। वहाँ था एक फर्म जो निवेश करना चाहती थी लेकिन उन्हें कम आंकने की कोशिश की।

[13] अल्फ्रेड लिन बताते हैं कि यह स्टार्टअप के स्पष्टीकरण के लिए दोगुना महत्वपूर्ण है स्पष्ट और संक्षिप्त होना, क्योंकि इसे एक बार में मनाना होगा: इसे काम करना होगा न केवल उस पार्टनर पर जिससे आप बात करते हैं, बल्कि जब वह पार्टनर इसे फिर से बताता है सहयोगियों को।

हम YC में जानबूझकर इसके लिए अनुकूलित करते हैं। जब हम संस्थापकों के साथ काम करते हैं डेमो डे पिच बनाएं, अंतिम चरण यह कल्पना करना है कि कैसे एक निवेशक इसे सहयोगियों को बेचेगा।