निवेशकों को कैसे मनाएं

अगस्त 2013

जब लोग भारी चीजों को उठाते हुए खुद को चोट पहुंचाते हैं, तो आमतौर पर यह इसलिए होता है क्योंकि वे अपनी पीठ से उठाने की कोशिश करते हैं। भारी चीजों को उठाने का सही तरीका यह है कि आप अपने पैरों को काम करने दें। अनुभवहीन संस्थापक भी उन्हीं की गलती करते हैं जब वे निवेशकों को मनाने की कोशिश करते हैं। वे अपने प्रस्तुतीकरण से मनाने की कोशिश करते हैं। अधिकांश लोगों के लिए यह बेहतर होगा अगर वे अपने स्टार्टअप को काम करने दें - अगर वे समझने से शुरू करें कि उनका स्टार्टअप निवेश करने योग्य क्यों है, फिर इसे निवेशकों को अच्छी तरह से समझाएं।

निवेशक ऐसे स्टार्टअप्स की तलाश करते हैं जो बहुत सफल होंगे। लेकिन यह परीक्षण उतना सरल नहीं है जितना यह लगता है। स्टार्टअप्स में, कई अन्य क्षेत्रों की तरह, परिणामों का वितरण एक पावर कानून का पालन करता है, लेकिन स्टार्टअप्स में वक्र अत्यधिक तीव्र है। बड़ी सफलताएं इतनी बड़ी होती हैं कि वे शेष को [1] छोटा कर देती हैं। और चूंकि प्रत्येक वर्ष केवल कुछ ही होते हैं (पारंपरिक मान्यता यह है कि 15 होते हैं), निवेशक "बड़ी सफलता" को बाइनरी के रूप में मानते हैं। अधिकांश लोग आपमें रुचि रखते हैं अगर आप उन 15 बड़ी सफलताओं में से एक होने का मौका, भले ही छोटा, दिखाते हों, और अन्यथा नहीं।

(कुछ एंजल निवेशक ऐसी कंपनी में रुचि रखेंगे जिसमें मध्यम सफलता होने की उच्च संभावना हो। लेकिन एंजल निवेशक भी बड़ी सफलताओं को पसंद करते हैं।)

आप कैसे दिखाई देंगे कि आप उन बड़ी सफलताओं में से एक होंगे? आपको तीन चीजों की जरूरत है: शक्तिशाली संस्थापक, एक आशाजनक बाजार, और (आमतौर पर) अब तक की सफलता का कुछ सबूत।

शक्तिशाली

सबसे महत्वपूर्ण घटक शक्तिशाली संस्थापक हैं। अधिकांश निवेशक पहले ही कुछ मिनटों में तय कर लेते हैं कि क्या आप एक विजेता या हारने वाले लगते हैं, और एक बार जब उनकी राय बन जाती है तो इसे बदलना मुश्किल होता है। [2] प्रत्येक स्टार्टअप में निवेश करने और न करने के कारण दोनों होते हैं। अगर निवेशक आपको एक विजेता मानते हैं, तो वे पहले वाले कारणों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और अगर नहीं, तो वे बाद वाले कारणों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, यह एक धनी बाजार हो सकता है, लेकिन धीमी बिक्री चक्र के साथ। अगर निवेशक आपको संस्थापकों के रूप में प्रभावित करते हैं, तो वे कहेंगे कि वे इसमें निवेश करना चाहते हैं क्योंकि यह एक धनी बाजार है, और अगर नहीं, तो वे कहेंगे कि वे धीमी बिक्री चक्र के कारण निवेश नहीं कर सकते।

वे आपको जानबूझकर गुमराह नहीं कर रहे हैं। अधिकांश निवेशक स्वयं अस्पष्ट हैं कि वे स्टार्टअप्स को क्यों पसंद या नापसंद करते हैं। अगर आप एक विजेता लगते हैं, तो वे आपकी अवधारणा को अधिक पसंद करेंगे। लेकिन इस कमजोरी पर अधिक स्मग नहीं होना, क्योंकि आपके पास भी यह है; लगभग सभी के पास है।

विचारों का एक महत्वपूर्ण भूमिका है। वे उस आग के लिए ईंधन हैं जो संस्थापकों को पसंद करने से शुरू होती है। एक बार जब निवेशक आपको पसंद करते हैं, तो आप उन्हें विचारों को पकड़ते हुए देखेंगे: वे कहेंगे "हाँ, और आप x भी कर सकते हैं।" (जबकि जब वे आपसे नहीं पसंद करते, तो वे कहेंगे "लेकिन y के बारे में क्या?")

लेकिन निवेशकों को मनाने का आधार यह है कि आप शक्तिशाली लगें, और चूंकि यह शब्द आमतौर पर संवाद में ज्यादा प्रयुक्त नहीं होता है, इसलिए मुझे इसका स्पष्टीकरण देना चाहिए। एक शक्तिशाली व्यक्ति वह है जो ऐसा लगता है कि वह चाहता है, चाहे उसके रास्ते में कोई भी बाधाएं हों। शक्तिशाली लगभग आत्मविश्वासी के समान है, सिवाय इसके कि कोई व्यक्ति आत्मविश्वासी और गलत भी हो सकता है। शक्तिशाली लगभग न्यायसंगत आत्मविश्वासी है।

कुछ ऐसे लोग हैं जो शक्तिशाली लगने में बहुत अच्छे हैं - कुछ इसलिए क्योंकि वे वास्तव में बहुत शक्तिशाली हैं और केवल इसे दिखाते हैं, और अन्य इसलिए क्योंकि वे लगभग ठग हैं। [3] लेकिन अधिकांश संस्थापक, जिनमें से कई बहुत सफल कंपनियां शुरू करेंगे, जब पहली बार वित्तपोषण की कोशिश करते हैं, तो वे शक्तिशाली लगने में इतने अच्छे नहीं होते। उन्हें क्या करना चाहिए? [4]

जो वे नहीं करना चाहिए वह अनुभवी संस्थापकों के अहंकार का नकल करना है। निवेशक प्रौद्योगिकी का मूल्यांकन करने में हमेशा अच्छे नहीं होते, लेकिन वे आत्मविश्वास का मूल्यांकन करने में अच्छे होते हैं। अगर आप वह बनने की कोशिश करते हैं जो आप नहीं हैं, तो आप केवल एक अजीब घाटी में फंस जाएंगे। आप ईमानदार से दूर हो जाएंगे, लेकिन कभी भी विश्वसनीय नहीं बनेंगे।

सच्चाई

अनुभवहीन संस्थापक के रूप में सबसे शक्तिशाली लगने का तरीका सच्चाई से टिके रहना है। आप कितने शक्तिशाली लगते हैं यह एक स्थिर चीज नहीं है। यह उस पर निर्भर करता है कि आप क्या कह रहे हैं। अधिकांश लोग "एक प्लस एक दो है" कहते समय आत्मविश्वासी लग सकते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि यह सच है। सबसे अनिश्चित व्यक्ति भी हैरान और थोड़ा घृणा करेगा अगर वह किसी वीसी को "एक प्लस एक दो है" कहता है और वीसी संदेह के साथ प्रतिक्रिया देता है। लोगों की जो जादुई क्षमता है जो शक्तिशाली लगने में अच्छे हैं, वह यह है कि वे "हम सालाना एक अरब डॉलर कमाएंगे" वाक्य के साथ भी यही कर सकते हैं। लेकिन आप भी यही कर सकते हैं, यदि न भी उस वाक्य के साथ, तो कुछ काफी प्रभावशाली वाक्यों के साथ, बशर्ते कि आप पहले खुद को मना लें।

यही रहस्य है। खुद को मना लें कि आपका स्टार्टअप निवेश करने योग्य है, और फिर जब आप इसे निवेशकों को समझाते हैं तो वे आपका विश्वास करेंगे। और जब मैं खुद को मनाने का मतलब कहता हूं, तो मैं आत्मविश्वास बढ़ाने के लिए मन की खेल नहीं खेलना चाहता। मतलब है कि आप वास्तव में मूल्यांकन करें कि क्या आपका स्टार्टअप निवेश करने योग्य है। अगर नहीं, तो पैसा जुटाने की कोशिश न करें। [5] लेकिन अगर है, तो आप निवेशकों को यह कहते समय सच बोल रहे होंगे, और वे इसका अनुभव करेंगे। आपको एक चमकदार प्रस्तुतकर्ता नहीं होना पड़ता है अगर आप किसी चीज को अच्छी तरह से समझते हैं और इसके बारे में सच बोलते हैं।

यह मूल्यांकन करने के लिए कि क्या आपका स्टार्टअप निवेश करने योग्य है, आपको एक डोमेन विशेषज्ञ होना चाहिए। अगर आप डोमेन विशेषज्ञ नहीं हैं, तो आप जितना भी अपनी अवधारणा पर विश्वास करें, यह निवेशकों को केवल डनिंग-क्रूगर प्रभाव का एक उदाहरण लगेगा। जो वास्तव में अक्सर होता है। और निवेशक आपके बाजार के बारे में कितना अच्छी तरह से जानते हैं, इससे जल्दी पता चल जाता है कि आप एक डोमेन विशेषज्ञ हैं या नहीं। [6]

निवेशकों को ऐसी चीजों के बारे में मनाने की कोशिश करने के लिए संस्थापक क्यों लगातार प्रयास करते हैं जिनमें वे खुद विश्वास नहीं करते? आंशिक रूप से क्योंकि हमें सभी को ऐसा करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है।

जब मेरे दोस्त रॉबर्ट मॉरिस और ट्रेवर ब्लैकवेल ग्रेजुएट स्कूल में थे, तो उनके एक सहपाठी को उनके फैकल्टी सलाहकार से एक ऐसा सवाल मिला था जिसका हम आज भी उद्धरण करते हैं। जब दुर्

स्कूलों के संगठन के तरीके का एक प्रमाण यह है कि हम सभी को बोलने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है, भले ही हमारे पास कहने के लिए कुछ भी न हो। यदि आपके पास दस पृष्ठ का एक पेपर देना है, तो आपको दस पृष्ठ लिखने होंगे, भले ही आपके पास केवल एक पृष्ठ की अवधारणाएं हों। यहां तक कि यदि आपके पास कोई विचार नहीं हैं। आपको कुछ तो उत्पादित करना होगा। और बहुत से स्टार्टअप भी इसी भावना के साथ वित्तपोषण में जाते हैं। जब वे सोचते हैं कि वित्तपोषण का समय आ गया है, तो वे अपने स्टार्टअप के लिए सर्वश्रेष्ठ मामला बनाने का प्रयास करते हैं। अधिकांश कभी भी यह नहीं सोचते कि क्या वह वास्तव में विश्वसनीय है, क्योंकि उन्हें प्रस्तुत करने की आवश्यकता को एक दिया हुआ क्षेत्र मानने के लिए प्रशिक्षित किया गया है - जिसके ऊपर जितनी भी सच्चाई हो, उसे कितना भी पतला किया जा सकता है।

वित्तपोषण का समय तब नहीं है जब आपको इसकी आवश्यकता है, या जब कोई कृत्रिम समय-सीमा जैसे कि एक डेमो डे आता है। यह तब है जब आप निवेशकों को मना सकते हैं, और उससे पहले नहीं। [7]

और जब तक आप एक अच्छे ठग नहीं हैं, आप निवेशकों को तब तक नहीं मना पाएंगे जब तक कि आप खुद को नहीं मना लेते। वे धोखेबाजी का पता लगाने में आप से कहीं बेहतर हैं, भले ही आप अनजाने में ही उसे उत्पन्न कर रहे हों। यदि आप निवेशकों को मनाने का प्रयास करते हैं पहले खुद को मनाने से, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे होंगे।

लेकिन पहले खुद को मनाने के लिए रुकना न केवल आपके समय को बचाएगा। यह आपको अपने विचारों को संगठित करने के लिए मजबूर करेगा। अपने स्टार्टअप में निवेश करने योग्य होने का आप खुद को मनाने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि यह क्यों निवेश करने योग्य है। और यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो आपके पास केवल अतिरिक्त आत्मविश्वास ही नहीं होगा। आपके पास सफलता प्राप्त करने का एक अस्थायी मार्गदर्शन भी होगा।

बाजार

ध्यान दें कि मैंने सावधानी से स्टार्टअप में निवेश करने योग्य होने की बात की है, न कि यह कि यह सफल होगा। कोई भी नहीं जानता कि क्या कोई स्टार्टअप सफल होगा। और यह निवेशकों के लिए अच्छी बात है, क्योंकि यदि आप पहले से ही जान सकते हैं कि क्या कोई स्टार्टअप सफल होगा, तो स्टॉक मूल्य पहले से ही भविष्य का मूल्य होगा, और निवेशकों के लिए कमाई करने का कोई स्थान नहीं होगा। स्टार्टअप निवेशक जानते हैं कि प्रत्येक निवेश एक दांव है, और काफी लंबे विपरीत दांव के खिलाफ।

इसलिए यह साबित करने के लिए कि आप निवेश करने योग्य हैं, आपको यह साबित करने की जरूरत नहीं है कि आप सफल होंगे, बस यह कि आप पर्याप्त अच्छा दांव हैं। एक स्टार्टअप को पर्याप्त अच्छा दांव क्या बनाता है? शक्तिशाली संस्थापकों के अलावा, आपको एक बड़े बाजार का एक बड़ा हिस्सा हासिल करने का एक संभावित मार्ग चाहिए। संस्थापक स्टार्टअप को विचारों के रूप में देखते हैं, लेकिन निवेशक उन्हें बाजारों के रूप में देखते हैं। यदि x संख्या के ग्राहक हैं जो आप बना रहे हैं के लिए प्रति वर्ष औसतन $y का भुगतान करेंगे, तो आपकी कंपनी का कुल संभावित बाजार या TAM $xy है। निवेशक उम्मीद नहीं करते कि आप सारा पैसा इकट्ठा करेंगे, लेकिन यह वह अधिकतम सीमा है जिस तक आप बढ़ सकते हैं।

आपका लक्षित बाजार बड़ा होना चाहिए, और यह भी आपके द्वारा कब्जा किया जा सकने योग्य होना चाहिए। लेकिन बाजार अभी बड़ा नहीं होना चाहिए, और आप भी अभी उसमें नहीं होने चाहिए। वास्तव में, एक छोटे बाजार से शुरू करना अक्सर बेहतर होता है जो या तो एक बड़े बाजार में बदल जाएगा या जिससे आप एक बड़े बाजार में जा सकते हैं। बस कुछ ही वर्षों में एक बड़े बाजार पर कब्जा करने की एक संभावित श्रृंखला होनी चाहिए।

संभावित मानक स्टार्टअप की आयु के अनुसार काफी अलग होता है। डेमो डे पर एक तीन महीने पुराना कंपनी केवल एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जिसे देखने के लिए वित्तपोषण करने योग्य है। जबकि एक दो साल पुराना कंपनी जो एक श्रृंखला ए राउंड में है, उसे यह दिखाना होगा कि प्रयोग सफल रहा है। [8]

लेकिन जो कंपनियां वास्तव में बहुत बड़ी हो जाती हैं, वे "भाग्यशाली" होती हैं क्योंकि उनका विकास मुख्य रूप से किसी बाहरी लहर के कारण होता है जिसका वे लाभ उठा रहे हैं, इसलिए विशाल होने का एक विश्वसनीय मामला बनाने के लिए, आपको कोई विशिष्ट प्रवृत्ति पहचाननी होगी जिससे आप लाभान्वित होंगे। आमतौर पर आप इसे "अब क्यों?" पूछकर पता लगा सकते हैं। यदि यह इतना महान विचार है, तो फिर किसी ने पहले ही ऐसा क्यों नहीं किया है? आदर्श रूप से उत्तर यह होगा कि यह हाल ही में एक अच्छा विचार बना है, क्योंकि कुछ बदल गया है, और कोई भी अभी तक नहीं देख पाया है।

उदाहरण के लिए, माइक्रोसॉफ्ट बेसिक व्याख्याताओं को बेचकर विशाल नहीं होने वाली थी। लेकिन वहां से शुरू करके वह माइक्रोकंप्यूटर सॉफ्टवेयर के स्टैक में विस्तार करने के लिए पूरी तरह से तैयार थी क्योंकि माइक्रोकंप्यूटर पर्याप्त शक्तिशाली हो गए थे। और माइक्रोकंप्यूटर एक वास्तव में विशाल लहर साबित हुए, जो 1975 में सबसे अधिक आशावादी पर्यवेक्षकों की भी भविष्यवाणी से बड़ा था।

लेकिन जबकि माइक्रोसॉफ्ट वास्तव में अच्छा प्रदर्शन करती रही और इसलिए यह प्रलोभन है कि कुछ ही महीनों में यह एक महान दांव लग सकता था, शायद यह ऐसा नहीं था। अच्छा, लेकिन महान नहीं। कोई भी कंपनी, भले ही वह कितनी भी सफल हो, कुछ ही महीनों में एक बहुत अच्छा दांव से अधिक कभी नहीं दिखती। माइक्रोकंप्यूटर एक बड़ा मामला साबित हुए, और माइक्रोसॉफ्ट ने अच्छा निष्पादन किया और भाग्यशाली भी रही। लेकिन यह स्पष्ट नहीं था कि चीजें कैसे खेलेंगी। कई कंपनियां कुछ ही महीनों में उतने ही अच्छे दांव लग सकती हैं। मुझे स्टार्टअप्स के बारे में नहीं पता, लेकिन कम से कम हमारे द्वारा वित्तपोषित स्टार्टअप्स में से आधे उतने ही अच्छे दांव बना सकते हैं जितना माइक्रोसॉफ्ट बना सकता था एक बड़े बाजार पर कब्जा करने के मार्ग पर होने का। और कौन उम्मीद कर सकता है कि एक स्टार्टअप से इससे अधिक की उम्मीद की जाए?

अस्वीकृति

यदि आप माइक्रोसॉफ्ट के समान एक मामला बना सकते हैं, क्या आप निवेशकों को मना पाएंगे? हमेशा नहीं। कई वीसी ने माइक्रोसॉफ्ट को अस्वीकार कर दिया होगा। [9] निश्चित रूप से कुछ ने गूगल को भी अस्वीकार कर दिया होगा। और अस्वीकृत होना आपको थोड़ी असहज स्थिति में डाल देगा, क्योंकि जैसा कि आप वित्तपोषण शुरू करते हुए देखेंगे, निवेशकों का सबसे आम प्रश्न "कौन और निवेश कर रहा है?" होगा। यदि आप कुछ समय से वित्तपोषण कर रहे हैं और कोई भी प्रतिबद्ध नहीं हुआ है, तो आप क्या कहेंगे? [10]

वास्तव में डरावने लगने में माहिर लोग अक्सर इस समस्या को हल करते हैं, यह दर्शाते हुए कि जबकि अभी तक कोई भी निवेशक प्रतिबद्ध नहीं हुआ है, कुछ जल्द ही होने वाले हैं। यह एक स्वीकार्य रणनीति है। यह निवेशकों के लिए थोड़ा अभद्र है कि वे आपके स्टार्टअप के किसी भी अन्य पहलू से ज्यादा किसी अन्य निवेशक के बारे में चिंतित हैं, और उन्हें यह गुमराह करना कि आप अन्य निवेशकों के साथ कहाँ तक पहुंच गए हैं, एक पूरक प्रतिक्रिया है। इसे एक ठग को ठगने का एक उदाहरण माना जा सकता है। लेकिन मैं अधिकांश संस्थापकों को इस दृष्टिकोण का सुझाव नहीं देता, क्योंकि अधिकांश संस्थापक इसे निभा नहीं पाएंगे। यह निवेशकों को बताया जाने वाला सबसे आम झूठ है, और आपको झूठ बोलने में बहुत अच्छे होने की जरूरत है ताकि आप किसी पेशे के सदस्यों को उनके सबसे आम झूठ बता सकें।

यदि आप वार्ता कौशल के मास्टर नहीं हैं (और शायद यदि आप हैं भी) तो सबसे अच्छा समाधान है कि आप इस समस्या का सीधा सामना करें, और बताएं कि निवेशकों ने आपको क्यों अस्वीकार कर दिया है और वे गलत क्यों थे। यदि आप जानते हैं कि आप सही दिशा में हैं, तो आप यह भी जानते हैं कि निवेशक आपको क्यों गलत ठहराते हैं। अनुभवी निवेशक जानते हैं कि सबसे अच्छे विचार भी सबसे डरावने होते हैं। वे सभी जानते हैं कि गूगल को किन वीसी ने अस्वीकार कर दिया था। यदि आप अस्वीकृत होने के बारे में चिंतित और शर्मिंदा नहीं दिखते (और इस प्रकार उस फैसले से सहमत होते हुए) और आप अपने स्टार्टअप के उस पहलू के बारे में खुलकर बात करते हैं जो निवेशकों को डरा देता था, तो आप अधिक आत्मविश्वासी दिखेंगे, जिसे वे पसंद करते हैं, और आप शायद उस पहलू को प्रस्तुत करने में भी बेहतर होंगे। कम से कम, यह चिंता अब खुली होगी, न कि वह एक पकड़ छूटी हुई बात होगी जिसे आप वर्तमान में बात कर रहे निवेशकों को खोजना होगा, जो इस खोज पर गर्व करेंगे और इसके साथ जुड़े रहेंगे। [11]

यह रणनीति सबसे अच्छे निवेशकों के साथ सबसे अच्छी तरह काम करेगी, जो न केवल धोखा देने में कठिन होते हैं, बल्कि जो पहले से ही मानते हैं कि अधिकांश अन्य निवेशक पारंपरिक मानसिकता वाले ड्रोन हैं जो हमेशा बड़े आउटलाइनर्स को छूट जाते हैं। पैसा जुटाना कॉलेज में आवेदन करने जैसा नहीं है, जहां आप मान सकते हैं कि यदि आप एमआईटी में प्रवेश पा सकते हैं, तो आप फूबार स्टेट में भी प्रवेश पा सकते हैं। क्योंकि सर्वश्रेष्ठ निवेशक बाकी से बहुत ज्यादा होशियार होते हैं, और सर्वश्रेष्ठ स्टार्टअप विचार शुरू में बुरे विचार की तरह दिखते हैं, यह अक्सर होता है कि एक स्टार्टअप को सभी वीसी द्वारा अस्वीकार कर दिया जाता है, सिवाय सर्वश्रेष्ठ वीसी के। यही कुछ ड्रॉपबॉक्स के साथ हुआ था। वाई कॉम्बिनेटर का शुरुआत बोस्टन में हुआ था, और पहले 3 वर्षों में हमने बोस्टन और सिलिकन वैली में अलटरनेटिंग बैच चलाए। क्योंकि बोस्टन में निवेशक बहुत कम और बहुत डरपोक थे, हम बोस्टन बैचों को दूसरे डेमो डे के लिए सिलिकन वैली भेजा करते थे। ड्रॉपबॉक्स एक बोस्टन बैच का हिस्सा था, जिसका मतलब है कि उन सभी बोस्टन निवेशकों को ड्रॉपबॉक्स का पहला नज़ारा मिला, और उनमें से किसी ने भी सौदा नहीं किया। फिर भी एक कुछ हफ्ते बाद, ड्रॉपबॉक्स ने सीक्वोया से एक श्रृंखला ए राउंड जुटाया। [12]

अलग

यह न समझना कि निवेशक निवेशों को दांव के रूप में देखते हैं, दस पृष्ठ के पेपर की मानसिकता के साथ मिलकर संस्थापकों को यह विचार करने से भी रोक देता है कि वे अपने कहे जा रहे बातों में निश्चित हो सकते हैं। वे सोचते हैं कि वे निवेशकों को किसी बहुत अनिश्चित बात - कि उनका स्टार्टअप बहुत बड़ा होगा - से मनाने की कोशिश कर रहे हैं, और ऐसी किसी चीज़ को किसी को मनाना स्पष्ट रूप से किसी भी प्रकार की विक्रय कौशल का एक जबरदस्त कारनामा होना चाहिए। लेकिन वास्तव में जब आप पैसा जुटा रहे होते हैं, तो आप किसी ऐसी चीज़ को मनाने की कोशिश कर रहे होते हैं जो कहीं कम अनिश्चित होती है - कि क्या कंपनी में एक अच्छा दांव लगाने के सभी तत्व मौजूद हैं - कि आप इस समस्या को एक गुणात्मक रूप से अलग तरीके से संबोधित कर सकते हैं। आप खुद को मना सकते हैं, फिर उन्हें मना सकते हैं।

और जब आप उन्हें मना लेते हैं, तो वही मामूली-सी भाषा का उपयोग करें जिसका उपयोग आप खुद को मनाने के लिए करते हैं। आप अपने बीच में कोई अस्पष्ट, विशाल विपणन-शैली का उपयोग नहीं करते होंगे। निवेशकों के साथ भी ऐसा न करें। यह न केवल उन पर काम नहीं करता, बल्कि अक्षमता का एक निशान लगता है। बस संक्षिप्त रहें। कई निवेशक स्पष्ट रूप से इसका उपयोग एक परीक्षण के रूप में करते हैं, यह सोचते हुए (सही ढंग से) कि यदि आप अपने योजनाओं को संक्षिप्त रूप से समझा नहीं सकते, तो आप वास्तव में उन्हें नहीं समझते। लेकिन यहां तक कि वे निवेशक भी जो इस बारे में कोई नियम नहीं रखते हैं, अस्पष्ट व्याख्याओं से बोर और फ्रस्टेट होंगे। [13]

तो निवेशकों को प्रभावित करने का यह रेसिपी है जब आप पहले से ही डरावने लगने में अच्छे नहीं हैं:

एक ऐसी चीज़ बनाएं जिसमें निवेशक करना चाहें।

समझें कि यह निवेशन करने योग्य क्यों है।

उसे स्पष्ट रूप से निवेशकों को समझाएं।

यदि आप कुछ ऐसा कह रहे हैं जिसके बारे में आप जानते हैं कि यह सच है, तो आप उसे कहते समय आत्मविश्वासी दिखेंगे। इसके विपरीत, कभी भी प्रस्तुतीकरण को आपको झूठ बोलने में नहीं जाने दें। जब तक आप सच्चाई के क्षेत्र में रहते हैं, आप मजबूत होते हैं। सच्चाई को अच्छा बनाएं, फिर बस उसे बताएं।

नोट्स

[1] यह मानना कोई कारण नहीं है कि यह संख्या एक स्थिर है। वास्तव में, वाई कॉम्बिनेटर का स्पष्ट लक्ष्य इसे बढ़ाना है, अन्यथा नहीं शुरू करने वाले लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करके।

[2] या और सटीक रूप से, निवेशक तय करते हैं कि क्या आप एक हारने वाले हैं या संभावित रूप से एक विजेता। यदि आप एक विजेता की तरह दिखते हैं, तो वे फिर, आप कितना पैसा जुटा रहे हैं, उस पर निर्भर करते हुए, आपके साथ कई और बैठकें कर सकते हैं ताकि यह देख सकें कि क्या वह प्रारंभिक छवि बनी रहती है।

लेकिन यदि आप एक हारने वाले की तरह दिखते हैं, तो वे खत्म हो जाते हैं, कम से कम अगले एक साल के लिए। और जब वे तय करते हैं कि आप एक हारने वाले हैं, तो वे आमतौर पर उस 50 मिनट से भी कम समय में तय कर लेते हैं जिसे वे पहली मुलाकात के लिए आवंटित कर सकते हैं। जो हमेशा सुनने को मिलते हैं वे आश्चर्यचकित कहानियां वीसी की अवधानता के बारे में, वे अपने संदेशों को चेक करते हुए स्टार्टअप्स के प्रस्तुतीकरण के दौरान कैसे निवेश के फैसले ले सकते हैं? इस रहस्य का समाधान यह है कि उन्होंने पहले ही फैसला कर लिया है।

[3] ये दो आपस में अनुरूप नहीं हैं। ऐसे लोग हैं जो वास्तव में डरावने हैं, और साथ ही उस तरह दिखने में भी बहुत अच्छे हैं।

[4] लोग जो विशाल कंपनियों का निर्माण करने जा रहे हैं, वे शुरुआत में प्रभावशाली क्यों नहीं लगते? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि उनका अनुभव अब तक उन्हें सहयोग करने के लिए प्रोत्साहित करता रहा है, न कि विजय प्राप्त करने के लिए। परिवार, स्कूल और नौकरियां सहयोग को प्रोत्साहित करती हैं, न कि विजय। और यह भी ठीक है कि वे ऐसा करते हैं, क्योंकि यहां तक कि जेंगिस खान भी शायद 99% सहयोग है। लेकिन इसका परिणाम यह है कि अधिकांश लोग अपने बीसवें दशक के शुरुआत में अपने पालन-पोषण के ट्यूब के आकार में दबे हुए उभरते हैं। कुछ पाते हैं कि उनके पास पंख हैं और उन्हें फैलाना शुरू करते हैं। लेकिन इसमें कुछ वर्ष लग जाते हैं। शुरुआत में यहां तक कि वे भी नहीं जानते कि वे क्या कर सकते हैं।

[5] वास्तव में, आप जो कर रहे हैं उसे बदल दें। आप अपने स्टार्टअप में अपना समय निवेश कर रहे हैं। यदि आप यह नहीं मानते कि आप पर काम कर रहे हैं वह पर्याप्त अच्छा दांव है, तो आप उस पर क्यों काम कर रहे हैं?

[6] जब निवेशक आपसे कोई ऐसा सवाल पूछते हैं जिसका जवाब आप नहीं जानते, तो सबसे अच्छा प्रतिक्रिया न तो झूठ बोलना है और न ही हार मान लेना, बल्कि यह समझाना है कि आप जवाब कैसे पता लगाएंगे। यदि आप मौके पर एक प्रारंभिक जवाब निकाल सकते हैं, तो उतना ही बेहतर, लेकिन यह स्पष्ट करें कि आप ऐसा ही कर रहे हैं।

[7] वाई सी में हम कोशिश करते हैं कि स्टार्टअप डेमो डे पर पैसा जुटाने के लिए तैयार हों, इसलिए हम उन्हें निवेशकों को नजरअंदाज करने और बजाय अपनी कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। लगभग एक सप्ताह पहले। इस तरह से अधिकांश लोग उस चरण तक पहुंच जाते हैं जहां वे पर्याप्त रूप से विश्वसनीय हो जाते हैं, लेकिन सभी नहीं, इसलिए हम किसी भी स्टार्टअप को जो चाहता है उसे बाद के डेमो डे तक स्थगित करने का विकल्प भी देते हैं।

[8] संस्थापकों को अक्सर आश्चर्य होता है कि अगली बार पैसा जुटाना कितना कठिन होता है। निवेशकों की दृष्टि में एक गुणात्मक अंतर होता है। यह बच्चे और वयस्क के बीच के अंतर की तरह है। अगली बार जब आप पैसा जुटाएंगे, तो वादे करना काफी नहीं होगा। आपको परिणाम प्रदर्शित करने होंगे।

इसलिए हालांकि दोनों चरणों में वृद्धि ग्राफ दिखाना अच्छा काम करता है, निवेशक उन्हें अलग-अलग तरह से देखते हैं। तीन महीने में, एक वृद्धि ग्राफ अधिकांशतः यह साबित करता है कि संस्थापक प्रभावी हैं। दो साल में, इसे एक आशाजनक बाजार और उसका लाभ उठाने के लिए एक कंपनी का सबूत होना चाहिए।

[9] इससे मैं यह मतलब लेता हूं कि यदि आज के समकालीन माइक्रोसॉफ्ट के 3 महीने पुराने संस्करण ने डेमो डे में प्रस्तुत किया होता, तो ऐसे निवेशक होते जो उन्हें अस्वीकार कर देते। खुद माइक्रोसॉफ्ट ने बाहरी धन नहीं जुटाया, और वास्तव में जब वे 1975 में शुरू हुए तब वेंचर व्यवसाय लगभग मौजूद ही नहीं था।

[10] सर्वश्रेष्ठ निवेशक बहुत कम परवाह करते हैं कि और कौन निवेश कर रहा है, लेकिन मध्यम निवेशक लगभग सभी ऐसा करते हैं। इसलिए आप इस प्रश्न का उपयोग निवेशक की गुणवत्ता का परीक्षण करने के लिए कर सकते हैं।

[11] इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि आपको जो निवेशक अस्वीकार कर दिए, वे ऐसा क्यों किया, या कम से कम वे क्या दावा करते हैं कि कारण क्या था। इसके लिए पूछना पड़ सकता है, क्योंकि निवेशक हमेशा अधिक विवरण नहीं देते। जब आप पूछें तो यह स्पष्ट कर दें कि आप उनके फैसले पर बहस नहीं करना चाहते - बस यदि आपकी योजनाओं में कोई कमजोरी है, तो आपको इसके बारे में जानना चाहिए। आप हमेशा उनसे वास्तविक कारण नहीं निकाल पाएंगे, लेकिन कम से कम प्रयास करना चाहिए।

[12] ड्रॉपबॉक्स को सभी पूर्वी तट के वीसी द्वारा अस्वीकार नहीं किया गया था। एक फर्म थी जो निवेश करना चाहती थी लेकिन उन्हें कम मूल्य देने की कोशिश कर रही थी।

[13] अल्फ्रेड लिन बताते हैं कि स्टार्टअप की व्याख्या स्पष्ट और संक्षिप्त होना दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसे एक दूरी पर मनवाना होता है: यह केवल उस भागीदार को मनाने में काम नहीं करता जिससे आप बात करते हैं, बल्कि जब वह भागीदार उसे सहयोगियों को फिर से बताता है।

हम वाई सी में इसके लिए जानबूझकर अनुकूलित करते हैं। जब हम संस्थापकों के साथ एक डेमो डे पिच बनाते हैं, तो अंतिम चरण यह कल्पना करना है कि एक निवेशक इसे सहयोगियों को कैसे बेचेगा।

धन्यवाद मार्क एंड्रीसन, सैम अल्टमैन, पैट्रिक कॉलिसन, रॉन कॉनवे, क्रिस डिक्सन, अल्फ्रेड लिन, बेन होरोविट्ज, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, ग्रेग मैकडू, एंड्रयू मेसन, जेफ रालस्टन, यूरी सागालोव, एमेट शियर, राजत सूरी, गैरी टैन, अल्बर्ट वेंगर, फ्रेड विल्सन और कासर युनिस को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।