निवेशकों को कैसे मनाएँ

अगस्त 2013

जब लोग भारी सामान उठाते समय खुद को चोट पहुँचाते हैं, तो ऐसा आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे अपनी पीठ के बल पर उठाने की कोशिश करते हैं। भारी सामान उठाने का सही तरीका यह है कि अपने पैरों से काम करवाएँ। अनुभवहीन संस्थापक निवेशकों को समझाने की कोशिश करते समय यही गलती करते हैं। वे अपनी पिच से समझाने की कोशिश करते हैं। ज़्यादातर लोगों के लिए बेहतर होगा कि वे अपने स्टार्टअप को काम करने दें - अगर वे यह समझकर शुरुआत करें कि उनका स्टार्टअप निवेश के लायक क्यों है, फिर निवेशकों को यह अच्छी तरह से समझाएँ।

निवेशक ऐसे स्टार्टअप की तलाश में हैं जो बहुत सफल होंगे। लेकिन यह परीक्षण उतना आसान नहीं है जितना लगता है। स्टार्टअप में, अन्य कई डोमेन की तरह, परिणामों का वितरण एक शक्ति कानून का पालन करता है, लेकिन स्टार्टअप में वक्र आश्चर्यजनक रूप से खड़ी है। बड़ी सफलताएँ इतनी बड़ी हैं कि वे बाकी को बौना बना देती हैं । और चूँकि हर साल केवल मुट्ठी भर ही होते हैं (पारंपरिक ज्ञान 15 है), निवेशक "बड़ी सफलता" को बाइनरी मानते हैं। अधिकांश लोग आपमें रुचि रखते हैं यदि आपको लगता है कि आपके पास 15 बड़ी सफलताओं में से एक होने का मौका है, भले ही वह छोटा हो, अन्यथा नहीं। [ 1 ]

(ऐसे कुछ एंजेल निवेशक हैं जो ऐसी कंपनी में रुचि रखते हैं जिसके मध्यम स्तर पर सफल होने की संभावना अधिक हो। लेकिन एंजेल निवेशक बड़ी सफलताएं भी पसंद करते हैं।)

आपको कैसे लगता है कि आप बड़ी सफलताओं में से एक होंगे? आपको तीन चीजों की आवश्यकता है: मजबूत संस्थापक, एक आशाजनक बाजार, और (आमतौर पर) अब तक की सफलता के कुछ सबूत।

दुर्जेय

सबसे महत्वपूर्ण घटक है मज़बूत संस्थापक। ज़्यादातर निवेशक पहले कुछ मिनटों में ही तय कर लेते हैं कि आप विजेता हैं या हारे हुए, और एक बार जब उनकी राय तय हो जाती है तो उसे बदलना मुश्किल होता है। [ 2 ] हर स्टार्टअप के पास निवेश करने और न करने के दोनों कारण होते हैं। अगर निवेशकों को लगता है कि आप विजेता हैं तो वे पहले वाले पर ध्यान केंद्रित करते हैं और अगर नहीं तो वे बाद वाले पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, यह एक समृद्ध बाज़ार हो सकता है, लेकिन धीमी बिक्री चक्र के साथ। अगर निवेशक संस्थापक के रूप में आपसे प्रभावित होते हैं, तो वे कहते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं क्योंकि यह एक समृद्ध बाज़ार है, और अगर नहीं, तो वे कहते हैं कि वे धीमी बिक्री चक्र के कारण निवेश नहीं कर सकते।

जरूरी नहीं कि वे आपको गुमराह करने की कोशिश कर रहे हों। ज़्यादातर निवेशक अपने मन में वाकई स्पष्ट नहीं होते कि उन्हें स्टार्टअप क्यों पसंद है या नापसंद। अगर आप विजेता की तरह दिखते हैं, तो उन्हें आपका आइडिया ज़्यादा पसंद आएगा। लेकिन उनकी इस कमज़ोरी को लेकर बहुत ज़्यादा आत्मसंतुष्ट न हों, क्योंकि यह कमज़ोरी आपमें भी है; लगभग हर किसी में होती है।

बेशक विचारों की भी भूमिका होती है। वे संस्थापकों को पसंद करने से शुरू होने वाली आग के लिए ईंधन का काम करते हैं। एक बार जब निवेशक आपको पसंद करने लगते हैं, तो आप देखेंगे कि वे विचारों की ओर बढ़ते हैं: वे कहेंगे "हाँ, और आप x भी कर सकते हैं।" (जबकि जब वे आपको पसंद नहीं करते हैं, तो वे कहेंगे "लेकिन y के बारे में क्या?")

लेकिन निवेशकों को समझाने का आधार यह है कि आप मजबूत दिखें, और चूंकि यह ऐसा शब्द नहीं है जिसका ज़्यादातर लोग बातचीत में ज़्यादा इस्तेमाल करते हैं, इसलिए मुझे इसका मतलब समझाना चाहिए। एक मजबूत व्यक्ति वह होता है जिसके बारे में ऐसा लगता है कि उसे वह मिलेगा जो वह चाहता है, चाहे उसके रास्ते में कितनी भी बाधाएँ क्यों न हों। मजबूत आत्मविश्वास के करीब होता है, सिवाय इसके कि कोई व्यक्ति आत्मविश्वासी और गलत भी हो सकता है। मजबूत मोटे तौर पर उचित रूप से आत्मविश्वासी होता है।

कुछ मुट्ठी भर लोग ऐसे होते हैं जो वास्तव में बहुत शक्तिशाली दिखने में माहिर होते हैं - कुछ इसलिए क्योंकि वे वास्तव में बहुत शक्तिशाली होते हैं और बस इसे दिखाते हैं, और अन्य इसलिए क्योंकि वे कमोबेश ठग होते हैं। [ 3 ] लेकिन अधिकांश संस्थापक, जिनमें से कई बहुत सफल कंपनियाँ शुरू करने जाएँगे, पहली बार धन उगाहने की कोशिश करते समय शक्तिशाली दिखने में उतने अच्छे नहीं होते। उन्हें क्या करना चाहिए? [ 4 ]

उन्हें जो नहीं करना चाहिए वह है अधिक अनुभवी संस्थापकों की तरह व्यवहार करने की कोशिश करना। निवेशक हमेशा तकनीक को परखने में उतने अच्छे नहीं होते, लेकिन वे आत्मविश्वास को परखने में अच्छे होते हैं। अगर आप कुछ ऐसा करने की कोशिश करेंगे जो आप नहीं हैं, तो आप एक अजीबोगरीब खाई में गिर जाएंगे। आप ईमानदारी से दूर चले जाएंगे, लेकिन कभी भी आश्वस्त करने वाले स्तर पर नहीं पहुंच पाएंगे।

सच

एक अनुभवहीन संस्थापक के रूप में सबसे अधिक शक्तिशाली दिखने का तरीका सत्य पर अड़े रहना है। आप कितने शक्तिशाली दिखते हैं, यह स्थिर नहीं है। यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप क्या कह रहे हैं। अधिकांश लोग "एक प्लस एक दो है" कहते समय आत्मविश्वास से भरे लग सकते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि यह सच है। सबसे अधिक संकोची व्यक्ति हैरान हो जाएगा और यहां तक कि थोड़ा तिरस्कारपूर्ण भी होगा यदि वह किसी वीसी से कहे "एक प्लस एक दो है" और वीसी संदेह के साथ प्रतिक्रिया करे। जो लोग शक्तिशाली दिखने में माहिर होते हैं, उनकी जादुई क्षमता यह होती है कि वे "हम एक साल में एक बिलियन डॉलर कमाने जा रहे हैं" वाक्य के साथ ऐसा कर सकते हैं। लेकिन आप भी ऐसा कर सकते हैं, यदि कुछ प्रभावशाली वाक्यों के साथ ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो जब तक आप पहले खुद को आश्वस्त न कर लें।

यही रहस्य है। खुद को यकीन दिलाएँ कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है, और फिर जब आप निवेशकों को यह समझाएँगे तो वे आप पर यकीन करेंगे। और खुद को यकीन दिलाने से मेरा मतलब यह नहीं है कि आप अपना आत्मविश्वास बढ़ाने के लिए खुद के साथ दिमागी खेल खेलें। मेरा मतलब है कि वास्तव में मूल्यांकन करें कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है या नहीं। अगर यह नहीं है, तो पैसे जुटाने की कोशिश न करें। [ ५ ] लेकिन अगर यह है, तो आप निवेशकों को यह बताते समय सच बोल रहे होंगे कि यह निवेश के लायक है, और वे इसे महसूस करेंगे। अगर आप किसी चीज़ को अच्छी तरह समझते हैं और उसके बारे में सच बताते हैं तो आपको एक सहज प्रस्तुतकर्ता होने की ज़रूरत नहीं है।

यह मूल्यांकन करने के लिए कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है या नहीं, आपको डोमेन विशेषज्ञ होना चाहिए। यदि आप डोमेन विशेषज्ञ नहीं हैं, तो आप अपने विचार के बारे में जितना चाहें उतना आश्वस्त हो सकते हैं, और यह निवेशकों को डनिंग-क्रुगर प्रभाव के उदाहरण से अधिक कुछ नहीं लगेगा। जो वास्तव में आमतौर पर ऐसा ही होगा। और निवेशक काफी जल्दी बता सकते हैं कि आप डोमेन विशेषज्ञ हैं या नहीं, इस बात से कि आप उनके सवालों का कितना अच्छा जवाब देते हैं। अपने बाजार के बारे में सब कुछ जानें। [ 6 ]

संस्थापक निवेशकों को उन बातों के बारे में समझाने की कोशिश क्यों करते रहते हैं जिनके बारे में वे खुद आश्वस्त नहीं हैं? आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि हम सभी को ऐसा करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है।

जब मेरे दोस्त रॉबर्ट मॉरिस और ट्रेवर ब्लैकवेल ग्रैजुएट स्कूल में थे, तो उनके एक सहपाठी को उनके फैकल्टी सलाहकार से एक सवाल मिला था, जिसे हम आज भी उद्धृत करते हैं। जब वह बदकिस्मत लड़का अपनी आखिरी स्लाइड पर पहुंचा, तो प्रोफेसर ने चिल्लाकर कहा:

इनमें से आप वास्तव में किस निष्कर्ष पर विश्वास करते हैं?

स्कूलों के आयोजन के तरीके की एक खासियत यह है कि हम सभी को तब भी बात करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है जब हमारे पास कहने के लिए कुछ भी नहीं होता। अगर आपको दस पेज का पेपर लिखना है, तो आपको दस पेज लिखने ही होंगे, भले ही आपके पास विचारों का सिर्फ़ एक पेज ही क्यों न हो। भले ही आपके पास कोई विचार न हो। आपको कुछ न कुछ तो बनाना ही होगा। और बहुत सारे स्टार्टअप इसी भावना से फंड जुटाने में लग जाते हैं। जब उन्हें लगता है कि पैसे जुटाने का समय आ गया है, तो वे अपने स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा मामला बनाने की पूरी कोशिश करते हैं। ज़्यादातर लोग पहले कभी यह पूछने के लिए रुकते नहीं हैं कि वे जो कह रहे हैं, क्या वह वास्तव में विश्वसनीय है, क्योंकि उन्हें सभी को प्रस्तुत करने की ज़रूरत को एक निश्चित आकार के क्षेत्र के रूप में मानने के लिए प्रशिक्षित किया गया है, जिस पर चाहे जितनी भी सच्चाई हो, उसे फैलाना ज़रूरी है, चाहे वह कितनी भी पतली क्यों न हो।

पैसे जुटाने का समय तब नहीं है जब आपको इसकी ज़रूरत हो, या जब आप डेमो डे जैसी किसी कृत्रिम समय सीमा पर पहुँच जाएँ। यह तब है जब आप निवेशकों को मना सकते हैं, उससे पहले नहीं। [ 7 ]

और जब तक आप एक अच्छे ठग न हों, आप निवेशकों को कभी भी मना नहीं पाएंगे, अगर आप खुद आश्वस्त नहीं हैं। वे बकवास का पता लगाने में आपसे कहीं बेहतर हैं, भले ही आप इसे अनजाने में ही क्यों न बना रहे हों। अगर आप खुद को आश्वस्त करने से पहले निवेशकों को समझाने की कोशिश करते हैं, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे होंगे।

लेकिन पहले खुद को समझाने के लिए रुकना आपको अपना समय बर्बाद करने से बचाएगा। यह आपको अपने विचारों को व्यवस्थित करने के लिए मजबूर करेगा। खुद को यह समझाने के लिए कि आपका स्टार्टअप निवेश करने लायक है, आपको यह पता लगाना होगा कि इसमें निवेश करने लायक क्यों है। और अगर आप ऐसा कर सकते हैं तो आप अतिरिक्त आत्मविश्वास के साथ आगे बढ़ेंगे। आपके पास सफल होने का एक अनंतिम रोडमैप भी होगा।

बाज़ार

ध्यान दें कि मैंने इस बारे में बात करने में सावधानी बरती है कि क्या स्टार्टअप में निवेश करना उचित है, बजाय इसके कि क्या यह सफल होगा। कोई नहीं जानता कि स्टार्टअप सफल होगा या नहीं। और निवेशकों के लिए यह अच्छी बात है कि ऐसा है, क्योंकि अगर आप पहले से जान सकते हैं कि स्टार्टअप सफल होगा या नहीं, तो स्टॉक की कीमत पहले से ही भविष्य की कीमत होगी, और निवेशकों के लिए पैसा बनाने की कोई गुंजाइश नहीं होगी। स्टार्टअप निवेशक जानते हैं कि हर निवेश एक शर्त है, और बहुत लंबी बाधाओं के खिलाफ।

इसलिए यह साबित करने के लिए कि आप निवेश करने लायक हैं, आपको यह साबित करने की ज़रूरत नहीं है कि आप सफल होने जा रहे हैं, बस यह कि आप एक पर्याप्त रूप से अच्छा दांव हैं। स्टार्टअप को पर्याप्त रूप से अच्छा दांव क्या बनाता है? मजबूत संस्थापकों के अलावा, आपको एक बड़े बाजार के बड़े हिस्से पर कब्ज़ा करने के लिए एक विश्वसनीय मार्ग की आवश्यकता होती है। संस्थापक स्टार्टअप को विचार के रूप में देखते हैं, लेकिन निवेशक उन्हें बाजार के रूप में देखते हैं। यदि x संख्या में ग्राहक हैं जो आपके द्वारा बनाई जा रही राशि के लिए प्रति वर्ष औसतन $y का भुगतान करेंगे, तो आपकी कंपनी का कुल पता योग्य बाजार, या TAM, $xy है। निवेशक आपसे इतना सारा पैसा इकट्ठा करने की उम्मीद नहीं करते हैं, लेकिन यह इस बात की ऊपरी सीमा है कि आप कितने बड़े हो सकते हैं।

आपका लक्षित बाजार बड़ा होना चाहिए, और यह आपके द्वारा कब्जा किए जाने योग्य भी होना चाहिए। लेकिन बाजार का अभी बड़ा होना जरूरी नहीं है, न ही आपको अभी उसमें शामिल होना जरूरी है। वास्तव में, अक्सर एक छोटे बाजार से शुरुआत करना बेहतर होता है जो या तो बड़ा हो जाएगा या जिससे आप बड़े बाजार में जा सकते हैं। बस कुछ संभावित क्रम होना चाहिए जो कुछ वर्षों बाद एक बड़े बाजार पर हावी हो जाए।

स्टार्टअप की उम्र के आधार पर संभावना का मानक नाटकीय रूप से भिन्न होता है। डेमो डे पर तीन महीने पुरानी कंपनी को केवल एक आशाजनक प्रयोग की आवश्यकता होती है जो फंडिंग के लायक हो, ताकि यह देखा जा सके कि यह कैसे निकलता है। जबकि सीरीज़ ए राउंड जुटाने वाली दो साल पुरानी कंपनी को यह दिखाने में सक्षम होना चाहिए कि प्रयोग सफल रहा। [ 8 ]

लेकिन हर कंपनी जो वास्तव में बड़ी हो जाती है, वह इस अर्थ में "भाग्यशाली" होती है कि उनकी वृद्धि मुख्य रूप से किसी बाहरी लहर के कारण होती है, इसलिए विशाल बनने के लिए एक ठोस मामला बनाने के लिए, आपको कुछ विशिष्ट प्रवृत्ति की पहचान करनी होगी जिससे आपको लाभ होगा। आमतौर पर आप यह पूछकर पता लगा सकते हैं कि "अभी क्यों?" अगर यह इतना बढ़िया विचार है, तो किसी और ने इसे पहले क्यों नहीं किया? आदर्श रूप से उत्तर यह है कि यह हाल ही में एक अच्छा विचार बन गया है, क्योंकि कुछ बदल गया है, और किसी और ने अभी तक इस पर ध्यान नहीं दिया है।

उदाहरण के लिए, माइक्रोसॉफ्ट बेसिक इंटरप्रेटर बेचकर बहुत आगे नहीं बढ़ने वाला था। लेकिन वहां से शुरू करके वे माइक्रोकंप्यूटर सॉफ्टवेयर के ढेर का विस्तार करने के लिए पूरी तरह से तैयार थे क्योंकि माइक्रोकंप्यूटर इतने शक्तिशाली हो गए थे कि वे एक को सपोर्ट कर सकते थे। और माइक्रोकंप्यूटर वाकई एक बहुत बड़ी लहर बन गए, जो 1975 में सबसे आशावादी पर्यवेक्षकों की भी भविष्यवाणी से कहीं बड़ी थी।

लेकिन जब माइक्रोसॉफ्ट ने वाकई अच्छा प्रदर्शन किया और इस तरह यह सोचने का प्रलोभन था कि कुछ महीनों में वे एक बेहतरीन दांव साबित हो सकते थे, तो शायद ऐसा नहीं हुआ। अच्छा, लेकिन बहुत बढ़िया नहीं। कोई भी कंपनी, चाहे कितनी भी सफल क्यों न हो, कुछ महीनों में एक बेहतरीन दांव से ज़्यादा नहीं लगती। माइक्रो कंप्यूटर एक बड़ी बात साबित हुई और माइक्रोसॉफ्ट ने अच्छा प्रदर्शन किया और किस्मत भी साथ दी। लेकिन यह बिल्कुल भी स्पष्ट नहीं था कि चीजें इस तरह से होंगी। कई कंपनियाँ कुछ महीनों में एक बेहतरीन दांव साबित होती हैं। मैं सामान्य तौर पर स्टार्टअप के बारे में नहीं जानता, लेकिन कम से कम आधे स्टार्टअप जिन्हें हम फंड देते हैं, वे एक बड़े बाजार पर अपना दबदबा बनाने के लिए माइक्रोसॉफ्ट जितना ही अच्छा दावा कर सकते हैं। और स्टार्टअप से इससे ज़्यादा की उम्मीद कौन कर सकता है?

अस्वीकार

यदि आप माइक्रोसॉफ्ट जितना अच्छा केस बना सकते हैं, तो क्या आप निवेशकों को मना पाएंगे? हमेशा नहीं। बहुत से वीसी ने माइक्रोसॉफ्ट को अस्वीकार कर दिया होगा। [ 9 ] निश्चित रूप से कुछ ने गूगल को अस्वीकार कर दिया होगा। और अस्वीकार किए जाने से आप थोड़ी अजीब स्थिति में आ जाएंगे, क्योंकि जैसा कि आप देखेंगे कि जब आप फंड जुटाना शुरू करेंगे, तो निवेशकों से मिलने वाला सबसे आम सवाल होगा "और कौन निवेश कर रहा है?" यदि आप कुछ समय से फंड जुटा रहे हैं और अभी तक किसी ने भी प्रतिबद्धता नहीं दिखाई है, तो आप क्या कहेंगे? [ 10 ]

जो लोग वास्तव में शक्तिशाली होने का अभिनय करने में माहिर होते हैं, वे अक्सर निवेशकों को यह आभास देकर इस समस्या का समाधान करते हैं कि हालांकि अभी तक कोई भी निवेशक प्रतिबद्ध नहीं हुआ है, लेकिन कई निवेशक ऐसा करने वाले हैं। यह यकीनन एक स्वीकार्य रणनीति है। निवेशकों के लिए यह थोड़ा मूर्खतापूर्ण है कि वे आपके स्टार्टअप के किसी अन्य पहलू की तुलना में इस बात की अधिक परवाह करें कि और कौन निवेश कर रहा है, और उन्हें इस बारे में गुमराह करना कि आप अन्य निवेशकों के साथ कितने आगे हैं, पूरक प्रतिकार प्रतीत होता है। यह यकीनन एक धोखेबाज को धोखा देने का उदाहरण है। लेकिन मैं अधिकांश संस्थापकों को इस दृष्टिकोण की अनुशंसा नहीं करता, क्योंकि अधिकांश संस्थापक इसे करने में सक्षम नहीं होंगे। यह निवेशकों से बोला जाने वाला सबसे आम झूठ है, और आपको किसी पेशे के सदस्यों से सबसे आम झूठ बोलने के लिए झूठ बोलने में वास्तव में अच्छा होना चाहिए।

यदि आप बातचीत के मास्टर नहीं हैं (और शायद यदि आप हैं भी) तो सबसे अच्छा समाधान समस्या से सीधे निपटना है, और यह बताना है कि निवेशकों ने आपको क्यों ठुकरा दिया और वे गलत क्यों हैं। यदि आप जानते हैं कि आप सही रास्ते पर हैं, तो आप यह भी जानते हैं कि निवेशकों ने आपको अस्वीकार करके गलत क्यों किया। अनुभवी निवेशक अच्छी तरह जानते हैं कि सबसे अच्छे विचार भी सबसे डरावने होते हैं। वे सभी उन वीसी के बारे में जानते हैं जिन्होंने गूगल को अस्वीकार कर दिया। यदि अस्वीकार किए जाने के बारे में टालमटोल करने और शर्मिंदा होने के बजाय (और इस तरह से फैसले से सहमत होने के बजाय) आप खुलकर बात करते हैं कि निवेशकों को आपके बारे में क्या डर था, तो आप अधिक आश्वस्त दिखेंगे, जो उन्हें पसंद आएगा, और आप शायद अपने स्टार्टअप के उस पहलू को बेहतर तरीके से पेश करेंगे। कम से कम, वह चिंता अब खुले तौर पर सामने आएगी बजाय इसके कि आप जिन निवेशकों से बात कर रहे हैं, उनके द्वारा खोजे जाने के लिए छोड़ी गई एक पकड़ हो, जो अपनी खोज पर गर्व करेंगे और इस तरह उससे जुड़ेंगे। [ 11 ]

यह रणनीति सबसे अच्छे निवेशकों के साथ सबसे अच्छी तरह से काम करेगी, जिन्हें धोखा देना मुश्किल है और जो पहले से ही मानते हैं कि अधिकांश अन्य निवेशक पारंपरिक सोच वाले ड्रोन हैं जो हमेशा बड़े आउटलेयर को मिस करने के लिए अभिशप्त हैं। धन जुटाना कॉलेज में आवेदन करने जैसा नहीं है, जहां आप मान सकते हैं कि यदि आप MIT में जा सकते हैं, तो आप फूबार स्टेट में भी जा सकते हैं। क्योंकि सर्वश्रेष्ठ निवेशक बाकी की तुलना में बहुत अधिक चतुर होते हैं, और सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार शुरू में बुरे विचारों की तरह दिखते हैं, इसलिए किसी स्टार्टअप को सर्वश्रेष्ठ को छोड़कर सभी वीसी द्वारा खारिज कर दिया जाना असामान्य नहीं है। ड्रॉपबॉक्स के साथ यही हुआ। वाई कॉम्बिनेटर बोस्टन में शुरू हुआ, और पहले 3 वर्षों के लिए हमने बोस्टन और सिलिकॉन वैली में बारी-बारी से बैच चलाए। क्योंकि बोस्टन के निवेशक बहुत कम और बहुत डरपोक थे, इसलिए हम सिलिकॉन वैली में दूसरे डेमो डे के लिए बोस्टन बैचों को भेजते थे। ड्रॉपबॉक्स बोस्टन बैच का हिस्सा था, जिसका अर्थ है कि उन सभी बोस्टन निवेशकों को ड्रॉपबॉक्स पर पहली नज़र मिली, कुछ हफ़्ते बाद, ड्रॉपबॉक्स ने सिकोइया से सीरीज़ ए राउंड जुटाया। [ 12 ]

अलग

यह न समझना कि निवेशक निवेश को दांव के रूप में देखते हैं, दस पेज के पेपर मानसिकता के साथ मिलकर संस्थापकों को यह सोचने से रोकता है कि वे जो कह रहे हैं, उसके बारे में निश्चित होने की संभावना पर भी विचार नहीं करते। उन्हें लगता है कि वे निवेशकों को किसी बहुत अनिश्चित बात के बारे में समझाने की कोशिश कर रहे हैं - कि उनका स्टार्टअप बहुत बड़ा होगा - और किसी को भी इस तरह की बात के लिए राजी करना निश्चित रूप से बिक्री कौशल का एक बड़ा काम होगा। लेकिन वास्तव में जब आप पैसे जुटाते हैं तो आप निवेशकों को किसी ऐसी बात के लिए राजी करने की कोशिश कर रहे होते हैं जो बहुत कम सट्टा वाली हो

• चाहे कंपनी में एक अच्छे दांव के सभी तत्व हों - कि आप समस्या को गुणात्मक रूप से अलग तरीके से देख सकते हैं। आप खुद को मना सकते हैं, फिर उन्हें मना सकते हैं।

और जब आप उन्हें मना लें, तो उसी तथ्यात्मक भाषा का उपयोग करें जिसका उपयोग आपने खुद को समझाने के लिए किया था। आप आपस में अस्पष्ट, भव्य विपणन-भाषण का उपयोग नहीं करेंगे। निवेशकों के साथ भी इसका उपयोग न करें। यह न केवल उन पर काम नहीं करता है, बल्कि अक्षमता का प्रतीक भी लगता है। बस संक्षिप्त रहें। कई निवेशक स्पष्ट रूप से इसे एक परीक्षण के रूप में उपयोग करते हैं, तर्क देते हुए (सही ढंग से) कि यदि आप अपनी योजनाओं को संक्षेप में नहीं समझा सकते हैं, तो आप वास्तव में उन्हें समझ नहीं पाते हैं। लेकिन यहां तक कि जिन निवेशकों के पास इस बारे में कोई नियम नहीं है, वे भी अस्पष्ट स्पष्टीकरण से ऊब जाएंगे और निराश हो जाएंगे। [ 13 ]

तो यहां निवेशकों को प्रभावित करने का नुस्खा है, जब आप पहले से ही प्रभावशाली दिखने में अच्छे नहीं हैं:

कुछ ऐसा बनाइये जिसमें निवेश करना उचित हो।

समझें कि इसमें निवेश करना क्यों उचित है।

निवेशकों को यह बात स्पष्ट रूप से समझाएं।

अगर आप कुछ ऐसा कह रहे हैं जिसके बारे में आपको पता है कि वह सच है, तो आप उसे कहते समय आत्मविश्वास से भरे दिखेंगे। इसके विपरीत, कभी भी पिचिंग के कारण आपको बकवास करने की आदत न डालें। जब तक आप सच्चाई के क्षेत्र में रहते हैं, तब तक आप मजबूत हैं। सच को अच्छा बनाइए, फिर उसे बताइए।

नोट्स

[ 1 ] यह मानने का कोई कारण नहीं है कि यह संख्या स्थिर है। वास्तव में, वाई कॉम्बिनेटर में हमारा स्पष्ट लक्ष्य इसे बढ़ाना है, ताकि लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके जो अन्यथा ऐसा नहीं करते।

[ 2 ] या अधिक सटीक रूप से, निवेशक तय करते हैं कि आप हारे हुए हैं या संभवतः विजेता हैं। यदि आप विजेता की तरह दिखते हैं, तो वे, इस बात पर निर्भर करते हुए कि आप कितना जुटा रहे हैं, आपके साथ कई और बैठकें कर सकते हैं ताकि यह परखा जा सके कि क्या वह प्रारंभिक धारणा सही है।

लेकिन अगर आप असफल लगते हैं तो वे आपका साथ छोड़ देते हैं, कम से कम अगले एक साल के लिए। और जब वे तय करते हैं कि आप असफल हैं तो वे आम तौर पर पहली मीटिंग के लिए आवंटित 50 मिनट से भी कम समय में निर्णय ले लेते हैं। यही बात वीसी की असावधानी के बारे में हमेशा सुनने वाली आश्चर्यजनक कहानियों की व्याख्या करती है। स्टार्टअप की प्रस्तुतियों के दौरान अपने संदेशों की जांच करते समय ये लोग निवेश संबंधी निर्णय कैसे ले सकते हैं? इस रहस्य का समाधान यह है कि वे पहले ही निर्णय ले चुके हैं।

[ 3 ] दोनों परस्पर अनन्य नहीं हैं। ऐसे लोग हैं जो वास्तव में दुर्जेय हैं, और उस तरह से अभिनय करने में भी बहुत अच्छे हैं।

[ 4 ] जो लोग आगे चलकर बड़ी कंपनियाँ बनाते हैं, वे कैसे शुरू में दुर्जेय नहीं लगते? मुझे लगता है कि इसका मुख्य कारण यह है कि उनके अब तक के अनुभव ने उन्हें अपने पंखों को मोड़कर रखने के लिए प्रशिक्षित किया है। परिवार, स्कूल और नौकरियाँ सहयोग को प्रोत्साहित करती हैं, विजय को नहीं। और यह ठीक ही है कि वे ऐसा करते हैं, क्योंकि चंगेज खान होना भी शायद 99% सहयोग ही है। लेकिन इसका नतीजा यह होता है कि ज़्यादातर लोग अपने पालन-पोषण की नली से बीस की उम्र में ही नली के आकार में संकुचित होकर बाहर आ जाते हैं। कुछ को लगता है कि उनके पास पंख हैं और वे उन्हें फैलाना शुरू कर देते हैं। लेकिन इसमें कुछ साल लगते हैं। शुरुआत में उन्हें भी नहीं पता होता कि वे क्या करने में सक्षम हैं।

[ 5 ] वास्तव में, आप जो कर रहे हैं उसे बदलें। आप अपने स्टार्टअप में अपना समय लगा रहे हैं। अगर आपको यकीन नहीं है कि आप जिस पर काम कर रहे हैं वह पर्याप्त रूप से अच्छा दांव है, तो आप उस पर काम क्यों कर रहे हैं?

[ 6 ] जब निवेशक आपसे कोई ऐसा सवाल पूछते हैं जिसका जवाब आपको नहीं पता, तो सबसे अच्छा जवाब न तो धोखा देना है और न ही हार मान लेना है, बल्कि यह बताना है कि आप जवाब कैसे निकालेंगे। अगर आप मौके पर ही कोई प्रारंभिक जवाब तैयार कर सकते हैं, तो यह बेहतर है, लेकिन यह भी बताएं कि आप यही कर रहे हैं।

[ 7 ] वाईसी में हम यह सुनिश्चित करने की कोशिश करते हैं कि स्टार्टअप डेमो डे पर पैसे जुटाने के लिए तैयार हों, इसके लिए हम उन्हें निवेशकों की अनदेखी करने और इसके बजाय लगभग एक सप्ताह पहले तक अपनी कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। इस तरह से अधिकांश स्टार्टअप डेमो डे से पहले ही उस चरण तक पहुँच जाते हैं जहाँ वे पर्याप्त रूप से आश्वस्त हो जाते हैं। लेकिन सभी ऐसा नहीं करते हैं, इसलिए हम किसी भी स्टार्टअप को जो बाद के डेमो डे तक टालना चाहता है, विकल्प देते हैं।

[ 8 ] संस्थापक अक्सर इस बात से हैरान होते हैं कि अगले दौर में धन जुटाना कितना मुश्किल है। निवेशकों के दृष्टिकोण में गुणात्मक अंतर होता है। यह एक बच्चे और एक वयस्क के रूप में आंके जाने के बीच के अंतर जैसा है। अगली बार जब आप धन जुटाते हैं, तो यह वादा करने के लिए पर्याप्त नहीं है। आपको परिणाम देने होंगे।

इसलिए, हालांकि किसी भी चरण में विकास ग्राफ दिखाना अच्छा काम करता है, लेकिन निवेशक उन्हें अलग-अलग तरीके से देखते हैं। तीन महीने में, विकास ग्राफ ज्यादातर इस बात का सबूत होता है कि संस्थापक प्रभावी हैं। दो साल में, यह एक आशाजनक बाजार और इसका फायदा उठाने के लिए तैयार कंपनी का सबूत होना चाहिए।

[ 9 ] इससे मेरा मतलब है कि अगर 3 महीने पुराने माइक्रोसॉफ्ट के मौजूदा समकक्ष ने डेमो डे पर प्रस्तुति दी, तो ऐसे निवेशक होंगे जो उन्हें ठुकरा देंगे। माइक्रोसॉफ्ट ने खुद बाहरी धन नहीं जुटाया, और वास्तव में 1975 में जब वे शुरू हुए थे, तब वेंचर बिजनेस मुश्किल से अस्तित्व में था।

[ 10 ] सर्वश्रेष्ठ निवेशक शायद ही कभी इस बात की परवाह करते हैं कि और कौन निवेश कर रहा है, लेकिन औसत दर्जे के निवेशक लगभग सभी इस बात की परवाह करते हैं। इसलिए आप इस प्रश्न का उपयोग निवेशक की गुणवत्ता के परीक्षण के रूप में कर सकते हैं।

[ 11 ] इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि जिन निवेशकों ने आपको अस्वीकार किया, उन्होंने ऐसा क्यों किया, या कम से कम उनका दावा क्या था। इसके लिए आपको पूछना पड़ सकता है, क्योंकि निवेशक हमेशा बहुत अधिक जानकारी नहीं देते हैं। जब आप पूछें तो यह स्पष्ट करें कि आप उनके निर्णय पर विवाद करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं - बस इतना कि अगर आपकी योजनाओं में कुछ कमज़ोरी है, तो आपको इसके बारे में जानना होगा। आप हमेशा उनसे वास्तविक कारण नहीं जान पाएंगे, लेकिन आपको कम से कम कोशिश तो करनी चाहिए।

[ 12 ] ड्रॉपबॉक्स को सभी ईस्ट कोस्ट वीसी ने अस्वीकार नहीं किया था। एक फर्म थी जो निवेश करना चाहती थी लेकिन उसने उन्हें कम पैसे देने की कोशिश की।

[ 13 ] अल्फ्रेड लिन बताते हैं कि स्टार्टअप के विवरण के लिए स्पष्ट और संक्षिप्त होना दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसे एक ही बार में आश्वस्त करना होता है: इसे न केवल उस भागीदार पर काम करना होता है जिससे आप बात करते हैं, बल्कि जब वह भागीदार इसे सहकर्मियों को बताता है।

हम YC में इसके लिए सचेत रूप से अनुकूलन करते हैं। जब हम संस्थापकों के साथ मिलकर डेमो डे पिच बनाते हैं, तो अंतिम चरण यह कल्पना करना होता है कि निवेशक इसे अपने सहकर्मियों को कैसे बेचेंगे।

मार्क आंद्रेसेन, सैम ऑल्टमैन, पैट्रिक कोलिसन, रॉन कॉनवे, क्रिस डिक्सन, अल्फ्रेड लिन, बेन होरोविट्ज़, स्टीव हफ़मैन, जेसिका लिविंगस्टन, ग्रेग मैकाडू, एंड्रयू मेसन, ज्योफ राल्स्टन, यूरी सागालोव, एम्मेट शियर, रजत सूरी, गैरी टैन, अल्बर्ट वेंगर, फ्रेड विल्सन और कसर यूनिस को इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए धन्यवाद।