डिफ़ॉल्ट जीवित या डिफ़ॉल्ट मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं एक स्टार्टअप से बात करता हूं जो 8 या 9 महीने से अधिक समय से काम कर रहा है, तो मैं जो पहली चीज जानना चाहता हूं, वह लगभग हमेशा एक जैसी होती है। मान लेते हैं कि उनके खर्च स्थिर रहते हैं और उनकी राजस्व वृद्धि पिछले कई महीनों की तरह ही है, क्या वे अपने पास बचे पैसे से लाभप्रदता तक पहुंचते हैं? या इसे अधिक नाटकीय रूप से कहें, क्या वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित रहते हैं या मर जाते हैं?

चौंकाने वाली बात यह है कि कितनी बार संस्थापक खुद नहीं जानते। जिन आधे संस्थापकों से मैं बात करता हूं, उन्हें नहीं पता कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत।

यदि आप उन लोगों में से हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक उपयोगी कैलकुलेटर बनाया है जिसका उपयोग आप यह जानने के लिए कर सकते हैं।

मैं पहले यह जानना चाहता हूं कि क्या एक स्टार्टअप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, क्योंकि बातचीत का बाकी हिस्सा इस उत्तर पर निर्भर करता है। यदि कंपनी डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है, तो हम उन महत्वाकांक्षी नई चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जो वे कर सकते हैं। यदि यह डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है, तो शायद हमें इसे बचाने के बारे में बात करनी होगी। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रक्षिप्ति बुरी तरह समाप्त होती है। वे उस प्रक्षिप्ति से कैसे बाहर निकल सकते हैं?

इतने कम संस्थापकों को यह क्यों पता नहीं है कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत? मुख्य रूप से, मुझे लगता है, क्योंकि वे इसे पूछने के लिए अभ्यस्त नहीं हैं। यह एक ऐसा सवाल नहीं है जो शुरू में पूछने के लिए समझ में आता है, जैसे कि 3 साल के बच्चे से यह पूछना कि वह खुद को कैसे समर्थन देगा। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी बड़ी होती है, यह सवाल निरर्थक से महत्वपूर्ण हो जाता है। इस तरह का स्विच अक्सर लोगों को आश्चर्यचकित कर देता है।

मैं निम्नलिखित समाधान का प्रस्ताव करता हूं: डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, यह पूछने के लिए बहुत देर से शुरू करने के बजाय, बहुत जल्दी पूछना शुरू करें। यह कहना मुश्किल है कि सवाल कब ध्रुवीयता बदलता है। लेकिन शायद यह बहुत खतरनाक नहीं है कि आप बहुत जल्दी यह चिंता करना शुरू करें कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, जबकि बहुत देर से चिंता करना बहुत खतरनाक है।

इसका कारण एक ऐसा घटना है जिसके बारे में मैंने पहले लिखा था: घातक निचोड़। घातक निचोड़ है डिफ़ॉल्ट मृत + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं। और संस्थापक इसमें कैसे पहुंचते हैं, यह न realizing कि वे वहीं जा रहे हैं।

एक और कारण है कि संस्थापक खुद से यह नहीं पूछते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत: वे मानते हैं कि अधिक पैसे जुटाना आसान होगा। लेकिन यह धारणा अक्सर गलत होती है, और इससे भी बुरा, जितना अधिक आप इस पर निर्भर करते हैं, यह उतना ही गलत होता जाता है।

शायद यह मदद करेगा कि तथ्यों को आशाओं से अलग किया जाए। भविष्य के बारे में अस्पष्ट आशावाद के बजाय, घटकों को स्पष्ट रूप से अलग करें। कहें "हम डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, लेकिन हम निवेशकों पर भरोसा कर रहे हैं कि वे हमें बचाएंगे।" शायद जब आप ऐसा कहते हैं, तो यह आपके सिर में वही अलार्म सेट कर देगा जो मेरे में करता है। और यदि आप अलार्म को पर्याप्त जल्दी सेट करते हैं, तो आप घातक निचोड़ से बचने में सक्षम हो सकते हैं।

यदि आप निवेशकों पर भरोसा कर सकते हैं कि वे आपको बचाएंगे, तो डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होना सुरक्षित होगा। सामान्यतः उनकी रुचि वृद्धि के कार्य का एक फलन है। यदि आपकी राजस्व वृद्धि तेज है, जैसे कि सालाना 5x से अधिक, तो आप निवेशकों की रुचि पर भरोसा करना शुरू कर सकते हैं, भले ही आप लाभप्रद न हों। [1] लेकिन निवेशक इतने चंचल होते हैं कि आप कभी भी उनसे अधिक से अधिक भरोसा नहीं कर सकते। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कुछ ऐसा होगा जो निवेशकों को डराएगा, भले ही आपकी वृद्धि शानदार हो। इसलिए आपकी वृद्धि कितनी भी अच्छी क्यों न हो, आप कभी भी धन जुटाने को योजना ए से अधिक सुरक्षित रूप से नहीं मान सकते। आपके पास हमेशा योजना बी भी होनी चाहिए: आपको पता होना चाहिए (जैसे कि लिखित रूप में) कि यदि आप अधिक पैसे नहीं जुटा सकते हैं तो आपको जीवित रहने के लिए क्या करना होगा, और यदि योजना ए काम नहीं कर रही है तो आपको योजना बी पर कब स्विच करना होगा।

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ते में संचालन कई संस्थापकों द्वारा मान ली गई तेज द्वैतता से बहुत दूर है। व्यवहार में, यह आश्चर्यजनक रूप से कम संबंध है कि एक स्टार्टअप कितना खर्च करता है और वह कितनी तेजी से बढ़ता है। जब एक स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद एक तंत्रिका को छूता है, इस अर्थ में कि यह किसी बड़ी आवश्यकता को सीधे छूता है। जब एक स्टार्टअप बहुत खर्च करता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद को विकसित या बेचना महंगा होता है, या बस इसलिए कि वे बर्बाद कर रहे हैं।

यदि आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस बिंदु पर यह नहीं पूछ रहे होंगे कि घातक निचोड़ से कैसे बचें, बल्कि यह कि डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होने से कैसे बचें। यह आसान है: बहुत तेजी से भर्ती न करें। बहुत तेजी से भर्ती करना उन स्टार्टअप्स का सबसे बड़ा हत्यारा है जो पैसे जुटाते हैं। [2]

संस्थापक खुद को बताते हैं कि उन्हें बढ़ने के लिए भर्ती करने की आवश्यकता है। लेकिन अधिकांश इस आवश्यकता का अधिक अनुमान लगाने की ओर झुकते हैं बजाय इसके कि इसे कम समझें। क्यों? आंशिक रूप से क्योंकि करने के लिए बहुत काम है। न naïve संस्थापक सोचते हैं कि यदि वे बस पर्याप्त लोगों को भर्ती कर लें, तो सब कुछ हो जाएगा। आंशिक रूप से क्योंकि सफल स्टार्टअप्स के पास बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा लगता है कि यही सफल होने के लिए किया जाता है। वास्तव में सफल स्टार्टअप्स के बड़े स्टाफ शायद वृद्धि का प्रभाव हैं, कारण नहीं। और आंशिक रूप से क्योंकि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है, तो वे आमतौर पर उस वास्तविक कारण का सामना नहीं करना चाहते: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

इसके अलावा, जिन संस्थापकों ने अभी पैसे जुटाए हैं, उन्हें अक्सर उन वीसी द्वारा अधिक भर्ती करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जिन्होंने उन्हें वित्तपोषित किया। किल-ऑर-क्योर रणनीतियाँ वीसी के लिए आदर्श होती हैं क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव द्वारा सुरक्षित होते हैं। वीसी आपको उड़ा देना चाहते हैं, इस वाक्यांश के एक अर्थ में या दूसरे। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग होते हैं। आप सबसे ऊपर जीवित रहना चाहते हैं। [3]

यहां एक सामान्य तरीका है जिससे स्टार्टअप मरते हैं। वे कुछ मध्यम रूप से आकर्षक बनाते हैं और अच्छी प्रारंभिक वृद्धि होती है। वे अपने पहले दौर को काफी आसानी से जुटाते हैं, क्योंकि संस्थापक स्मार्ट लगते हैं और विचार विश्वसनीय लगता है। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है, वृद्धि ठीक है लेकिन महान नहीं है। संस्थापक खुद को यह विश्वास दिलाते हैं कि बहुत से लोगों को भर्ती करना वृद्धि को बढ़ाने का तरीका है। उनके निवेशक सहमत होते हैं। लेकिन (क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है) वृद्धि कभी नहीं आती। अब वे तेजी से रनवे से बाहर हो रहे हैं। वे आशा करते हैं कि आगे का निवेश उन्हें बचाएगा। लेकिन क्योंकि उनके पास उच्च खर्च और धीमी वृद्धि है, वे अब निवेशकों के लिए आकर्षक नहीं हैं। वे अधिक धन जुटाने में असमर्थ हैं, और कंपनी मर जाती है।

कंपनी को जो करना चाहिए था वह मौलिक समस्या को संबोधित करना था: कि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है। लोगों को भर्ती करना शायद इसे ठीक करने का तरीका नहीं है। अधिकतर मामलों में, यह इसे और कठिन बना देता है। इस प्रारंभिक चरण में, उत्पाद को "निर्मित" करने से अधिक विकसित होने की आवश्यकता होती है, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ करना आसान होता है। [4]

यह पूछना कि क्या आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, आपको इससे बचा सकता है। शायद यह जो अलार्म बेल्स सेट करता है, वह आपको अधिक भर्ती करने के लिए धकेलने वाली शक्तियों का मुकाबला करेगा। इसके बजाय, आप अन्य तरीकों से वृद्धि की तलाश करने के लिए मजबूर होंगे। उदाहरण के लिए, ऐसे काम करके जो स्केल नहीं होते, या उत्पाद को उस तरीके से फिर से डिजाइन करके जो केवल संस्थापक कर सकते हैं। और कई, यदि अधिकांश नहीं, स्टार्टअप्स के लिए, ये वृद्धि के रास्ते वास्तव में काम करेंगे।

एयरबीएनबी ने य कॉम्बिनेटर के अंत में पैसे जुटाने के 4 महीने बाद अपने पहले कर्मचारी को भर्ती किया। इस बीच, संस्थापक भयानक रूप से अधिक काम कर रहे थे। लेकिन वे एयरबीएनबी को उस आश्चर्यजनक रूप से सफल जीव में विकसित करने में अधिक काम कर रहे थे जो अब है।

नोट्स

[1] तेज उपयोग वृद्धि भी निवेशकों को रुचि दिलाएगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थायी गुणांक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि की भविष्यवाणी करती है। लेकिन व्यवहार में, निवेशक केवल भविष्यवाणी किए गए राजस्व को छूट देते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग को माप रहे हैं, तो आपको निवेशकों को प्रभावित करने के लिए उच्च वृद्धि दर की आवश्यकता होती है।

[2] स्टार्टअप जो पैसे नहीं जुटाते हैं, उन्हें बहुत तेजी से भर्ती करने से बचाया जाता है क्योंकि वे वहन नहीं कर सकते। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए पैसे जुटाने से बचना चाहिए, जैसे कि यह कि पूर्ण संयम ही शराबी बनने से बचने का एकमात्र तरीका है।

[3] मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि वीसी का संस्थापकों को अधिक भर्ती करने के लिए धकेलने की प्रवृत्ति उनके अपने हित में भी नहीं है। उन्हें नहीं पता कि कितनी कंपनियां जो अधिक खर्च करने के कारण मारी जाती हैं, यदि वे जीवित रहतीं तो वे अच्छी कर सकती थीं। मेरा अनुमान है कि एक महत्वपूर्ण संख्या।

[4] एक ड्राफ्ट पढ़ने के बाद, सैम आल्टमैन ने लिखा:

"मुझे लगता है कि आपको भर्ती के बिंदु को अधिक मजबूती से बनाना चाहिए। मुझे लगता है कि यह लगभग सही है कि YC की सबसे सफल कंपनियां कभी भी सबसे तेज़ी से भर्ती नहीं हुई हैं, और एक महान संस्थापक की पहचान यह है कि वह इस प्रवृत्ति का विरोध कर सकता है।"

पॉल बुखाइट जोड़ते हैं:

"एक संबंधित समस्या जो मैं बहुत देखता हूं वह है पूर्व-समय पर स्केलिंग—संस्थापक एक छोटे व्यवसाय को लेते हैं जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (खराब इकाई अर्थशास्त्र, आमतौर पर) और फिर इसे बढ़ाते हैं क्योंकि वे प्रभावशाली वृद्धि संख्या चाहते हैं। यह अधिक भर्ती करने के समान है क्योंकि यह व्यवसाय को एक बार बड़ा होने पर ठीक करना बहुत कठिन बना देता है, इसके अलावा वे वास्तव में तेजी से नकद बहा रहे हैं।"

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुखाइट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन, और जेफ राल्स्टन को इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए।