डिफ़ॉल्ट जीवित या डिफ़ॉल्ट मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं किसी ऐसे स्टार्टअप से बात करता हूँ जो 8 या 9 महीने से ज़्यादा समय से काम कर रहा है, तो सबसे पहली बात जो मैं जानना चाहता हूँ, वह लगभग हमेशा एक जैसी ही होती है। मान लें कि उनके खर्चे स्थिर हैं और उनकी आय वृद्धि पिछले कई महीनों की तरह ही है, तो क्या वे अपने बचे हुए पैसे से मुनाफ़े में पहुँच पाते हैं? या इसे और नाटकीय ढंग से कहें, तो डिफ़ॉल्ट रूप से वे जीते हैं या मर जाते हैं?

चौंकाने वाली बात यह है कि कई बार संस्थापकों को खुद ही नहीं पता होता। जिन संस्थापकों से मैं बात करता हूँ, उनमें से आधे को नहीं पता कि वे जीवित हैं या मृत।

यदि आप भी उनमें से एक हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक उपयोगी कैलकुलेटर बनाया है जिसका उपयोग करके आप इसका पता लगा सकते हैं।

मैं सबसे पहले यह जानना चाहता हूँ कि कोई स्टार्टअप डिफॉल्ट रूप से जीवित है या नहीं, क्योंकि बाकी बातचीत उत्तर पर निर्भर करती है। अगर कंपनी डिफॉल्ट रूप से जीवित है, तो हम उन महत्वाकांक्षी नई चीज़ों के बारे में बात कर सकते हैं जो वे कर सकते हैं। अगर यह डिफॉल्ट रूप से मृत है, तो हमें शायद इस बारे में बात करनी होगी कि इसे कैसे बचाया जाए। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रक्षेपवक्र का अंत बुरी तरह से होता है। वे उस प्रक्षेपवक्र से कैसे बाहर निकल सकते हैं?

इतने कम संस्थापक क्यों जानते हैं कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत? मुख्य रूप से, मुझे लगता है, क्योंकि वे ऐसा पूछने के आदी नहीं हैं। यह ऐसा सवाल नहीं है जिसे शुरू में पूछना समझदारी भरा हो, ठीक वैसे ही जैसे 3 साल के बच्चे से यह पूछना समझदारी भरा नहीं है कि वह अपना खर्च कैसे उठाएगा। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी बड़ी होती जाती है, सवाल अर्थहीन से महत्वपूर्ण होता जाता है। इस तरह का बदलाव अक्सर लोगों को आश्चर्यचकित कर देता है।

मैं निम्नलिखित समाधान प्रस्तावित करता हूँ: यह पूछने में बहुत देर करने के बजाय कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या मृत, बहुत जल्दी पूछना शुरू करें। यह ठीक-ठीक कहना मुश्किल है कि प्रश्न कब ध्रुवता बदलता है। लेकिन यह शायद उतना खतरनाक नहीं है कि आप बहुत जल्दी चिंता करना शुरू कर दें कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, जबकि बहुत देर से चिंता करना बहुत खतरनाक है।

इसका कारण एक ऐसी घटना है जिसके बारे में मैंने पहले लिखा था: घातक चुटकी । घातक चुटकी डिफ़ॉल्ट रूप से मृत + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं होना है। और संस्थापकों का अंत इस बात से होता है कि उन्हें एहसास नहीं होता कि वे कहाँ जा रहे हैं।

संस्थापकों द्वारा खुद से यह न पूछने का एक और कारण है कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या मृत: वे मानते हैं कि अधिक धन जुटाना आसान होगा। लेकिन यह धारणा अक्सर गलत होती है, और इससे भी बुरी बात यह है कि जितना अधिक आप इस पर निर्भर होते हैं, यह उतनी ही झूठी होती जाती है।

शायद यह तथ्यों को उम्मीदों से अलग करने में मदद करेगा। भविष्य के बारे में अस्पष्ट आशावाद के साथ सोचने के बजाय, घटकों को स्पष्ट रूप से अलग करें। कहें "हम डिफ़ॉल्ट रूप से मर चुके हैं, लेकिन हम निवेशकों पर भरोसा कर रहे हैं कि वे हमें बचाएंगे।" हो सकता है कि जब आप ऐसा कहेंगे, तो यह आपके दिमाग में भी वही अलार्म बजाएगा जो मेरे दिमाग में बजता है। और अगर आप अलार्म को पर्याप्त समय से पहले बजा देते हैं, तो आप घातक चुभन से बच सकते हैं।

यदि आप निवेशकों से पैसे बचाने की उम्मीद कर सकें तो डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होना सुरक्षित होगा। एक नियम के रूप में, उनकी रुचि विकास का एक कार्य है। यदि आपके पास तीव्र राजस्व वृद्धि है, तो सालाना 5 गुना से अधिक कहें, आप निवेशकों की रुचि पर भरोसा करना शुरू कर सकते हैं भले ही आप लाभदायक न हों। [ १ ] लेकिन निवेशक इतने चंचल होते हैं कि आप कभी भी उन पर भरोसा करना शुरू करने से ज्यादा कुछ नहीं कर सकते। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कुछ ऐसा होगा जो निवेशकों को डरा देगा भले ही आपकी वृद्धि बहुत अच्छी हो। इसलिए चाहे आपकी वृद्धि कितनी भी अच्छी हो, आप कभी भी फंड जुटाने को प्लान ए से अधिक नहीं मान सकते। आपके पास हमेशा एक प्लान बी भी होना चाहिए: आपको पता होना चाहिए (जैसे कि लिखकर) कि अगर आप अधिक पैसे नहीं जुटा सकते हैं तो जीवित रहने के लिए आपको क्या करने की आवश्यकता होगी,

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ते में संचालन करना उस तीखे विरोधाभास से बहुत दूर है जिसे कई संस्थापक मानते हैं। व्यवहार में आश्चर्यजनक रूप से इस बात के बीच बहुत कम संबंध है कि स्टार्टअप कितना खर्च करता है और कितनी तेजी से बढ़ता है। जब कोई स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो आमतौर पर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद किसी बड़ी जरूरत को सीधे प्रभावित करता है। जब कोई स्टार्टअप बहुत अधिक खर्च करता है, तो आमतौर पर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद को विकसित करना या बेचना महंगा होता है, या बस इसलिए कि वे बेकार हैं।

अगर आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस समय सिर्फ़ यह नहीं पूछेंगे कि घातक चोट से कैसे बचा जाए, बल्कि यह भी कि डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होने से कैसे बचा जाए। यह आसान है: बहुत तेज़ी से काम पर न रखें। बहुत तेज़ी से काम पर रखना अब तक पैसे जुटाने वाले स्टार्टअप्स के लिए सबसे बड़ा ख़तरा है। [ 2 ]

संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें आगे बढ़ने के लिए लोगों को काम पर रखना होगा। लेकिन ज़्यादातर लोग इस ज़रूरत को कम आंकने के बजाय ज़्यादा आंकने की गलती करते हैं। क्यों? आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि करने के लिए बहुत काम है। भोले-भाले संस्थापक सोचते हैं कि अगर वे पर्याप्त लोगों को काम पर रख लें, तो सब कुछ हो जाएगा। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि सफल स्टार्टअप में बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा लगता है कि सफल होने के लिए यही करना पड़ता है। वास्तव में सफल स्टार्टअप के बड़े कर्मचारी शायद विकास के कारण से ज़्यादा उसके प्रभाव का कारण होते हैं। और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है, तो वे उस असली कारण का सामना नहीं करना चाहते जो आम तौर पर असली कारण होता है: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

इसके अलावा, जिन संस्थापकों ने अभी-अभी धन जुटाया है, उन्हें अक्सर उन वीसी द्वारा अधिक नियुक्त करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जिन्होंने उन्हें वित्तपोषित किया है। मारो या ठीक करो की रणनीति वीसी के लिए इष्टतम है क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव द्वारा संरक्षित हैं। वीसी आपको एक या दूसरे अर्थ में उड़ा देना चाहते हैं। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग हैं। आप सबसे ऊपर जीवित रहना चाहते हैं। [ 3 ]

स्टार्टअप के खत्म होने का एक आम तरीका यह है। वे कुछ ऐसा बनाते हैं जो थोड़ा आकर्षक होता है और शुरुआत में अच्छी वृद्धि होती है। वे अपना पहला राउंड काफी आसानी से जुटा लेते हैं, क्योंकि संस्थापक समझदार लगते हैं और विचार विश्वसनीय लगता है। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल थोड़ा आकर्षक होता है, इसलिए वृद्धि ठीक होती है लेकिन बहुत अच्छी नहीं होती। संस्थापक खुद को यह समझा लेते हैं कि बहुत से लोगों को काम पर रखना ही वृद्धि को बढ़ावा देने का तरीका है। उनके निवेशक सहमत होते हैं। लेकिन (क्योंकि उत्पाद केवल थोड़ा आकर्षक होता है) वृद्धि कभी नहीं होती। अब वे तेजी से रनवे से बाहर निकल रहे हैं। उन्हें उम्मीद है कि आगे का निवेश उन्हें बचा लेगा। लेकिन क्योंकि उनके पास उच्च व्यय और धीमी वृद्धि है, इसलिए वे अब निवेशकों के लिए आकर्षक नहीं हैं। वे और अधिक धन जुटाने में असमर्थ हैं, और कंपनी खत्म हो जाती है।

कंपनी को जो करना चाहिए था, वह मूलभूत समस्या का समाधान करना था: कि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है। लोगों को काम पर रखना शायद ही कभी इसे ठीक करने का तरीका होता है। अक्सर ऐसा करने से यह और भी मुश्किल हो जाता है। इस शुरुआती चरण में, उत्पाद को "बनाने" से ज़्यादा विकसित करने की ज़रूरत होती है, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ आसान होता है। [ 4 ]

यह पूछना कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, आपको इससे बचा सकता है। हो सकता है कि इससे बजने वाली अलार्म घंटियाँ उन ताकतों का प्रतिकार करें जो आपको अधिक लोगों को काम पर रखने के लिए मजबूर करती हैं। इसके बजाय आप दूसरे तरीकों से विकास की तलाश करने के लिए मजबूर होंगे। उदाहरण के लिए, ऐसे काम करके जो स्केल न करें , या उत्पाद को उस तरह से फिर से डिज़ाइन करें जिस तरह से केवल संस्थापक ही कर सकते हैं। और कई स्टार्टअप के लिए, यदि अधिकांश नहीं, तो विकास के ये रास्ते वास्तव में काम करने वाले होंगे।

वाई कॉम्बिनेटर के अंत में धन जुटाने के बाद एयरबीएनबी ने अपना पहला कर्मचारी नियुक्त करने से पहले 4 महीने तक प्रतीक्षा की। इस दौरान संस्थापकों पर बहुत अधिक काम का बोझ था। लेकिन उन्होंने एयरबीएनबी को आश्चर्यजनक रूप से सफल संस्था बनाने में बहुत अधिक काम किया।

नोट्स

[ 1 ] तीव्र उपयोग वृद्धि भी निवेशकों को आकर्षित करेगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थिर गुणक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि की भविष्यवाणी करती है। लेकिन व्यवहार में निवेशक केवल अनुमानित राजस्व को कम आंकते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग को माप रहे हैं तो निवेशकों को प्रभावित करने के लिए आपको उच्च विकास दर की आवश्यकता होगी।

[ 2 ] स्टार्टअप जो पैसे नहीं जुटा पाते हैं, वे बहुत जल्दी काम पर रखने से बच जाते हैं क्योंकि वे ऐसा नहीं कर सकते। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए पैसे जुटाने से बचना चाहिए, इससे ज़्यादा कि शराब पीने से बचने का एकमात्र तरीका शराब से पूरी तरह दूर रहना है।

[ 3 ] मुझे आश्चर्य नहीं होगा अगर वीसी की संस्थापकों को अधिक नियुक्त करने के लिए मजबूर करने की प्रवृत्ति उनके अपने हित में भी नहीं है। वे नहीं जानते कि अधिक खर्च के कारण कितनी कंपनियाँ खत्म हो जाती हैं, अगर वे बच जातीं तो अच्छा प्रदर्शन कर सकती थीं। मेरा अनुमान है कि यह संख्या काफी बड़ी है।

[ 4 ] एक मसौदा पढ़ने के बाद, सैम ऑल्टमैन ने लिखा:

"मुझे लगता है कि आपको नियुक्ति के मुद्दे को और अधिक मजबूती से उठाना चाहिए। मुझे लगता है कि यह कहना लगभग सही है कि YC की सबसे सफल कंपनियां कभी भी इतनी तेजी से नियुक्ति नहीं करती हैं, और एक महान संस्थापक की पहचान इस इच्छा का विरोध करने में सक्षम होना है।"

पॉल बुचहाइट कहते हैं:

"एक संबंधित समस्या जो मुझे अक्सर देखने को मिलती है, वह है समय से पहले विस्तार करना

• संस्थापक एक छोटा व्यवसाय लेते हैं जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (आमतौर पर खराब इकाई अर्थशास्त्र) और फिर इसे बढ़ा देते हैं क्योंकि वे प्रभावशाली विकास संख्या चाहते हैं। यह अत्यधिक नियुक्ति के समान है, क्योंकि एक बार व्यवसाय बड़ा हो जाने पर इसे ठीक करना बहुत कठिन हो जाता है, साथ ही वे बहुत तेजी से नकदी खो रहे होते हैं।"

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन और ज्योफ राल्स्टन को धन्यवाद ।