डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं किसी स्टार्टअप से बात करता हूँ जो 8 या 9 महीने से अधिक समय से चल रहा है, तो पहली बात जो मैं जानना चाहता हूँ वह लगभग हमेशा एक ही होती है। यह मानते हुए कि उनके खर्च स्थिर रहते हैं और उनकी राजस्व वृद्धि पिछले कई महीनों में जैसी रही है, क्या वे अपने पास बचे पैसे से लाभप्रदता तक पहुँचते हैं? या इसे और अधिक नाटकीय रूप से कहें तो, डिफ़ॉल्ट रूप से वे जीवित रहते हैं या मर जाते हैं?

चौंकाने वाली बात यह है कि कितनी बार संस्थापक खुद नहीं जानते। आधे संस्थापक जिनसे मैं बात करता हूँ, वे नहीं जानते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत।

यदि आप उस संख्या में हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक आसान कैलकुलेटर बनाया है जिसका उपयोग आप यह पता लगाने के लिए कर सकते हैं।

मैं सबसे पहले यह जानना चाहता हूँ कि कोई स्टार्टअप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, क्योंकि बाकी बातचीत इस उत्तर पर निर्भर करती है। यदि कंपनी डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित है, तो हम उन महत्वाकांक्षी नई चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जो वे कर सकते हैं। यदि यह डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है, तो हमें शायद इस बारे में बात करने की ज़रूरत है कि इसे कैसे बचाया जाए। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रक्षेपवक्र बुरी तरह से समाप्त होता है। वे उस प्रक्षेपवक्र से कैसे उतर सकते हैं?

क्यों इतने कम संस्थापक जानते हैं कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत? मेरा मानना है कि मुख्य रूप से, क्योंकि वे यह पूछने के आदी नहीं हैं। यह एक ऐसा प्रश्न नहीं है जो शुरुआत में पूछने लायक है, ठीक वैसे ही जैसे 3 साल के बच्चे से पूछना कि वह खुद का समर्थन कैसे करने की योजना बना रहा है। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी बड़ी होती जाती है, प्रश्न अर्थहीन से महत्वपूर्ण हो जाता है। इस तरह का बदलाव अक्सर लोगों को चौंका देता है।

मैं निम्नलिखित समाधान का प्रस्ताव करता हूँ: बहुत देर से पूछना शुरू करने के बजाय कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, बहुत जल्दी पूछना शुरू करें। यह कहना मुश्किल है कि प्रश्न की ध्रुवीयता कब बदलती है। लेकिन यह शायद बहुत जल्दी चिंता करना खतरनाक नहीं है कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, जबकि बहुत देर से चिंता करना बहुत खतरनाक है।

कारण एक घटना है जिसके बारे में मैंने पहले लिखा था: घातक चुटकी। घातक चुटकी डिफ़ॉल्ट रूप से मृत + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है। और जिस तरह से संस्थापक इसमें फंस जाते हैं, वह यह है कि उन्हें एहसास नहीं होता कि वे कहाँ जा रहे हैं।

संस्थापक खुद से यह नहीं पूछते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, इसका एक और कारण है: वे मान लेते हैं कि अधिक धन जुटाना आसान होगा। लेकिन यह धारणा अक्सर गलत होती है, और इससे भी बुरा, जितना अधिक आप इस पर निर्भर करते हैं, यह उतना ही गलत होता जाता है।

शायद तथ्यों को आशाओं से अलग करना मददगार होगा। भविष्य के बारे में अस्पष्ट आशावाद के साथ सोचने के बजाय, घटकों को स्पष्ट रूप से अलग करें। कहें "हम डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, लेकिन हम निवेशकों पर हमें बचाने के लिए भरोसा कर रहे हैं।" हो सकता है कि जैसे ही आप यह कहते हैं, यह आपके दिमाग में उन्हीं अलार्म को बंद कर देगा जो मेरे दिमाग में बंद हो जाते हैं। और यदि आप अलार्म को पर्याप्त जल्दी बंद कर देते हैं, तो आप घातक चुटकी से बचने में सक्षम हो सकते हैं।

यदि आप निवेशकों पर आपको बचाने के लिए भरोसा कर सकते हैं तो डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होना सुरक्षित होगा। एक नियम के रूप में उनकी रुचि विकास का एक कार्य है। यदि आपके पास खड़ी राजस्व वृद्धि है, कहते हैं कि वर्ष में 5 गुना से अधिक, तो आप निवेशकों के रुचि लेने पर भरोसा करना शुरू कर सकते हैं, भले ही आप लाभदायक न हों। [1] लेकिन निवेशक इतने चंचल होते हैं कि आप उन पर कभी भी पूरी तरह से भरोसा नहीं कर सकते। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कुछ ऐसा होगा जो निवेशकों को डरा देगा, भले ही आपकी वृद्धि बहुत अच्छी हो। इसलिए आपकी वृद्धि कितनी भी अच्छी क्यों न हो, आप कभी भी सुरक्षित रूप से धन उगाहने को केवल योजना ए के रूप में नहीं मान सकते। आपके पास हमेशा एक योजना बी भी होनी चाहिए: आपको यह जानना चाहिए (जैसे लिखना चाहिए) कि आपको अधिक धन नहीं जुटा पाने पर जीवित रहने के लिए क्या करना होगा, और ठीक कब आपको योजना बी पर स्विच करना होगा यदि योजना ए काम नहीं कर रही है।

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ते में संचालन करना कई संस्थापकों द्वारा माना जाने वाला तेज द्विभाजन से बहुत दूर है। व्यवहार में, एक स्टार्टअप कितना खर्च करता है और वह कितनी तेजी से बढ़ता है, इसके बीच आश्चर्यजनक रूप से बहुत कम संबंध होता है। जब कोई स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद किसी नस को छू लेता है, अर्थात किसी बड़ी आवश्यकता को सीधे छू लेता है। जब कोई स्टार्टअप बहुत खर्च करता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद को विकसित करना या बेचना महंगा होता है, या बस इसलिए कि वे बर्बाद कर रहे हैं।

यदि आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस समय यह नहीं पूछ रहे होंगे कि घातक चुटकी से कैसे बचा जाए, बल्कि यह भी पूछ रहे होंगे कि डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होने से कैसे बचा जाए। वह आसान है: बहुत जल्दी हायर न करें। बहुत जल्दी हायर करना उन स्टार्टअपों का सबसे बड़ा हत्यारा है जो धन जुटाते हैं। [2]

संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें बढ़ने के लिए हायर करने की ज़रूरत है। लेकिन ज़्यादातर लोग इस ज़रूरत को कम करके आंकने के बजाय ज़्यादा करके आंकने की तरफ झुकते हैं। क्यों? आंशिक रूप से क्योंकि करने के लिए बहुत काम है। भोले संस्थापक सोचते हैं कि अगर वे बस पर्याप्त लोगों को हायर कर सकते हैं, तो सब कुछ हो जाएगा। आंशिक रूप से क्योंकि सफल स्टार्टअप में बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा लगता है कि सफल होने के लिए यही किया जाता है। वास्तव में सफल स्टार्टअप के बड़े कर्मचारी संभवतः विकास का परिणाम हैं, कारण नहीं। और आंशिक रूप से क्योंकि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है तो वे उसका सामना नहीं करना चाहते हैं जो आमतौर पर असली कारण होता है: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

इसके अलावा, जिन संस्थापकों ने अभी-अभी धन जुटाया है, उन्हें अक्सर उन वीसी द्वारा अधिक हायर करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जिन्होंने उन्हें धन दिया था। किल-ऑर-क्योर रणनीतियाँ वीसी के लिए इष्टतम होती हैं क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव से सुरक्षित होते हैं। वीसी आपको उड़ाना चाहते हैं, वाक्यांश के एक या दूसरे अर्थ में। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग हैं। आप सबसे बढ़कर जीवित रहना चाहते हैं। [3]

यहाँ एक सामान्य तरीका है जिससे स्टार्टअप मर जाते हैं। वे कुछ मध्यम रूप से आकर्षक बनाते हैं और उनकी शुरुआती वृद्धि अच्छी होती है। वे अपना पहला दौर काफी आसानी से जुटा लेते हैं, क्योंकि संस्थापक स्मार्ट लगते हैं और विचार प्रशंसनीय लगता है। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है, वृद्धि ठीक है लेकिन बहुत अच्छी नहीं है। संस्थापक खुद को समझाते हैं कि बहुत सारे लोगों को हायर करना वृद्धि को बढ़ावा देने का तरीका है। उनके निवेशक सहमत हैं। लेकिन (क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है) वृद्धि कभी नहीं आती है। अब वे तेजी से रनवे से बाहर हो रहे हैं। उन्हें उम्मीद है कि आगे का निवेश उन्हें बचाएगा। लेकिन क्योंकि उनके पास उच्च खर्च और धीमी वृद्धि है, वे अब निवेशकों के लिए अपील नहीं करते हैं। वे और अधिक धन जुटाने में असमर्थ हैं, और कंपनी मर जाती है।

कंपनी को जो करना चाहिए था वह मूल समस्या का समाधान करना था: उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है। लोगों को हायर करना शायद ही कभी इसे ठीक करने का तरीका है। अधिकतर यह इसे और कठिन बना देता है। इस शुरुआती चरण में, उत्पाद को "निर्मित" होने से ज़्यादा विकसित होने की ज़रूरत है, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ आसान होता है। [4]

यह पूछने से कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, आप इससे बच सकते हैं। हो सकता है कि इससे उत्पन्न होने वाले अलार्म आपको अधिक हायर करने के लिए प्रेरित करने वाली ताकतों का प्रतिकार करें। इसके बजाय आपको अन्य तरीकों से विकास की तलाश करने के लिए मजबूर किया जाएगा। उदाहरण के लिए, ऐसी चीजें करके जो स्केल नहीं होती हैं, या उत्पाद को उस तरह से फिर से डिज़ाइन करके जैसा कि केवल संस्थापक कर सकते हैं। और कई अगर ज़्यादातर स्टार्टअप के लिए, विकास के ये रास्ते वे होंगे जो वास्तव में काम करते हैं।

Airbnb ने Y Combinator के अंत में धन जुटाने के बाद 4 महीने इंतजार किया, इससे पहले कि उन्होंने अपना पहला कर्मचारी नियुक्त किया। इस बीच संस्थापक बहुत अधिक काम कर रहे थे। लेकिन वे Airbnb को उस आश्चर्यजनक रूप से सफल जीव में विकसित करने के लिए अधिक काम कर रहे थे जो अब है।

नोट्स

[1] तेज़ उपयोग वृद्धि भी निवेशकों को आकर्षित करेगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थिर गुणक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि की भविष्यवाणी करती है। लेकिन व्यवहार में निवेशक केवल अनुमानित राजस्व को छूट देते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग को माप रहे हैं तो निवेशकों को प्रभावित करने के लिए आपको उच्च विकास दर की आवश्यकता है।

[2] वे स्टार्टअप जो धन नहीं जुटाते हैं, वे बहुत जल्दी हायर करने से बच जाते हैं क्योंकि वे इसे वहन नहीं कर सकते। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए धन जुटाने से बचना चाहिए, ठीक वैसे ही जैसे शराबी बनने से बचने का एकमात्र तरीका पूर्ण संयम है।

[3] मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि वीसी की संस्थापकों को अधिक हायर करने के लिए प्रेरित करने की प्रवृत्ति उनके अपने हित में भी नहीं है। वे नहीं जानते कि अधिक खर्च करके मारे गए कितने कंपनियां अच्छी तरह से कर सकती थीं अगर वे बच जातीं। मेरा अनुमान है कि एक महत्वपूर्ण संख्या है।

[4] एक मसौदा पढ़ने के बाद, सैम ऑल्टमैन ने लिखा:

"मुझे लगता है कि आपको हायरिंग पॉइंट को और मजबूत बनाना चाहिए। मेरा मानना है कि यह कहना लगभग सही है कि YC की सबसे सफल कंपनियां कभी भी हायर करने में सबसे तेज नहीं रही हैं, और एक महान संस्थापक के लक्षणों में से एक इस इच्छा का विरोध करने में सक्षम होना है।"

पॉल बुचहेइट कहते हैं:

"एक संबंधित समस्या जो मैं बहुत देखता हूँ वह है समय से पहले स्केलिंग - संस्थापक एक छोटा व्यवसाय लेते हैं जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (खराब यूनिट अर्थशास्त्र, आमतौर पर) और फिर इसे स्केल करते हैं क्योंकि वे प्रभावशाली विकास संख्या चाहते हैं। यह अधिक हायरिंग के समान है जिसमें यह व्यवसाय को बड़ा होने के बाद ठीक करना बहुत कठिन बना देता है, साथ ही वे वास्तव में तेजी से नकदी खो रहे हैं।"

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहेइट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन, और ज्योफ राल्स्टन को इस के मसौदों को पढ़ने के लिए।