डिफ़ॉल्ट जीवित या डिफ़ॉल्ट मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं किसी स्टार्टअप से बात करता हूं जो 8 या 9 महीने से चल रहा है, तो मुझे जानने की पहली चीज लगभग हमेशा एक ही होती है। यह मानते हुए कि उनके खर्च स्थिर रहते हैं और उनकी राजस्व वृद्धि पिछले कुछ महीनों में जो रही है, क्या वे अपने पास बचे हुए धन से लाभप्रदता तक पहुंच जाते हैं? या अधिक गंभीरता से कहें, तो क्या वे डिफ़ॉल्ट से जीवित रहते हैं या मर जाते हैं?

हैरान करने वाली बात यह है कि संस्थापक खुद भी इसे नहीं जानते। मैं जिन आधे संस्थापकों से बात करता हूं, वे नहीं जानते कि क्या वे डिफ़ॉल्ट से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट से मर जाते हैं।

यदि आप इन लोगों में से एक हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक उपयोगी कैलकुलेटर बनाया है जिसका उपयोग करके आप यह पता लगा सकते हैं।

मुझे पहले यह जानने की वजह यह है कि क्या किसी स्टार्टअप का डिफ़ॉल्ट जीवित या डिफ़ॉल्ट मृत होना है, क्योंकि इसका जवाब बाकी की बातचीत पर निर्भर करता है। यदि कंपनी डिफ़ॉल्ट से जीवित है, तो हम महत्वाकांक्षी नई चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जो वे कर सकते हैं। यदि यह डिफ़ॉल्ट से मृत है, तो हमें इसे कैसे बचाया जाए, इस बारे में बात करनी होगी। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रवृत्ति बुरी तरह से समाप्त हो जाती है। वे इस प्रवृत्ति से कैसे बाहर निकल सकते हैं?

संस्थापक इस बात को क्यों नहीं जानते कि क्या वे डिफ़ॉल्ट से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट से मर जाते हैं? मुख्य रूप से, मुझे लगता है, क्योंकि वे इस तरह का सवाल पूछने के आदी नहीं हैं। शुरुआत में यह सवाल बेमतलब होता है, जैसे कि 3 साल के बच्चे से पूछना कि वह खुद को कैसे संभालेगा। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी बड़ी होती जाती है, यह सवाल महत्वपूर्ण हो जाता है। ऐसे बदलाव अक्सर लोगों को आश्चर्यचकित कर देते हैं।

मैं निम्नलिखित समाधान का प्रस्ताव करता हूं: बजाय इसके कि आप बहुत देर से पूछें कि क्या आप डिफ़ॉल्ट से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट से मर जाते हैं, शुरू से ही इस बारे में चिंतित होना शुरू कर दें। यह सटीक रूप से कब सवाल का पोलैरिटी बदलता है, यह कहना मुश्किल है। लेकिन आप जल्दी से जल्दी चिंतित होने के बारे में चिंतित होने से ज्यादा खतरनाक नहीं हो सकते, जबकि बहुत देर से चिंतित होना बहुत खतरनाक हो सकता है।

वजह यह है कि मैंने पहले लिखा था: घातक दबाव। घातक दबाव डिफ़ॉल्ट से मृत + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है। और संस्थापक इसमें कैसे फंस जाते हैं, यह है कि वे नहीं जानते कि वे इस दिशा में जा रहे हैं।

एक और वजह है कि संस्थापक यह नहीं पूछते कि क्या वे डिफ़ॉल्ट से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट से मर जाते हैं: वे मान लेते हैं कि और अधिक धन जुटाना आसान होगा। लेकिन यह मान्यता अक्सर गलत होती है, और इससे भी बदतर, जितना आप इस पर निर्भर होते हैं, यह उतना ही गलत हो जाता है।

शायद यह मदद करेगा कि आप तथ्यों को आशाओं से अलग करें। बजाय अस्पष्ट आशावादी भविष्य के बारे में सोचने के, स्पष्ट रूप से घटकों को अलग करें। कहें "हम डिफ़ॉल्ट से मर रहे हैं, लेकिन हम निवेशकों पर हमारी मदद करने की उम्मीद कर रहे हैं।" शायद जैसे ही आप यह कहते हैं, वैसे ही यह आपके दिमाग में वही अलार्म सेट कर देगा जो मेरे दिमाग में करता है। और यदि आप इस अलार्म को पर्याप्त जल्दी सेट कर लेते हैं, तो आप घातक दबाव से बच सकते हैं।

यह सुरक्षित होता अगर आप डिफ़ॉल्ट से मर जाते और निवेशक आपकी मदद करते। सामान्य रूप से, उनकी दिलचस्पी वृद्धि का एक कार्य है। यदि आपकी राजस्व वृद्धि तेज है, कहीं 5 गुना प्रति वर्ष, तो आप निवेशकों की दिलचस्पी पर गिन सकते हैं, भले ही आप लाभप्रद न हों। [1] लेकिन निवेशक इतने अस्थिर होते हैं कि आप कभी भी उन पर अधिक से अधिक गिन सकते हैं। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कुछ ऐसा होता है जो निवेशकों को डरा देता है, भले ही आपकी वृद्धि बहुत अच्छी हो। इसलिए आपकी वृद्धि कितनी भी अच्छी क्यों न हो, आप कभी भी धनजुटाव को अधिक से अधिक एक योजना ए के रूप में नहीं मान सकते। आपके पास हमेशा एक योजना बी भी होनी चाहिए: आपको लिखकर पता होना चाहिए कि यदि आप और धन नहीं जुटा पाते, तो आप क्या करेंगे, और यदि योजना ए काम नहीं कर रही है, तो आपको योजना बी पर कब स्विच करना होगा।

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ता संचालन, वह तीखा द्वंद्व नहीं है जैसा कि कई संस्थापक मानते हैं। व्यवहार में, किसी स्टार्टअप के कितना खर्च करने और कितनी तेजी से बढ़ने के बीच बहुत कम संबंध होता है। जब कोई स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद किसी बड़ी जरूरत को सीधे पूरा करता है। जब कोई स्टार्टअप अधिक खर्च करता है, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद को विकसित या बेचना महंगा होता है, या सिर्फ इसलिए क्योंकि वे बर्बाद हैं।

यदि आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस बात को पूछ रहे होंगे कि न केवल घातक दबाव से कैसे बचा जाए, बल्कि डिफ़ॉल्ट से मृत होने से भी कैसे बचा जाए। वह एक आसान है: जल्दी से नहीं भरें। जल्दी से भरना स्टार्टअप को मारने वाली सबसे बड़ी चीज है जो धन जुटाते हैं। [2]

संस्थापक खुद से कहते हैं कि वृद्धि के लिए उन्हें लोगों को नियुक्त करना होगा। लेकिन ज्यादातर इस जरूरत को अधिक अनुमान लगाने की ओर झुकते हैं, न कि कम अनुमान लगाने की ओर। क्यों? आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि काम करने के लिए बहुत कुछ है। नाइव संस्थापक सोचते हैं कि यदि वे पर्याप्त लोगों को नियुक्त कर सकते हैं, तो सब कुछ हो जाएगा। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि सफल स्टार्टअप के पास बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा करना सफल होने का तरीका लगता है। वास्तव में, सफल स्टार्टअप के बड़े स्टाफ संभवतः वृद्धि का प्रभाव हैं, न कि कारण। और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है, तो वे आमतौर पर वास्तविक कारण का सामना नहीं करना चाहते: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

इसके अलावा, जिन संस्थापकों ने अभी-अभी धन जुटाया है, उन्हें अक्सर अधिक भर्ती करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है उन वीसी द्वारा जिन्होंने उन्हें वित्त पोषित किया है। मार या मरो रणनीतियां वीसी के लिए अनुकूल होती हैं क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव से संरक्षित होते हैं। वीसी आपको किसी अर्थ में उड़ा देना चाहते हैं। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग हैं। आपका सर्वोच्च लक्ष्य बचकर रहना है। [3]

यहां एक आम तरीका है जिससे स्टार्टअप मर जाते हैं। वे कुछ हद तक आकर्षक चीज बनाते हैं और उनकी शुरुआती वृद्धि ठीक होती है। वे अपना पहला दौर आसानी से जुटा लेते हैं, क्योंकि संस्थापक होशियार लगते हैं और विचार संभावनापूर्ण लगता है। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल मध्यम आकर्षक है, वृद्धि ठीक है लेकिन बहुत अच्छी नहीं है। संस्थापक खुद को मना लेते हैं कि वृद्धि को बढ़ाने का तरीका लोगों को नियुक्त करना है। उनके निवेशक सह

कंपनी को जो करना चाहिए था वह यह है कि वह मूलभूत समस्या को संबोधित करे: कि उत्पाद केवल मध्यम रूप से आकर्षक है। लोगों को नौकरी देना इसे ठीक करने का दुर्लभ तरीका है। अधिक से अधिक यह इसे और कठिन बना देता है। इस प्रारंभिक चरण में, उत्पाद को "बनाए" जाने से अधिक विकसित होना चाहिए, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ आसान होता है। [4]

यह पूछना कि क्या आप डिफ़ॉल्ट जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट मृत आपको इससे बचा सकता है। शायद यह सेट करता है कि घंटी आपको अधिक नौकरियां नहीं करने के लिए प्रेरित करेगी। बजाय इसके, आप अन्य तरीकों से वृद्धि करने के लिए प्रेरित होंगे। उदाहरण के लिए, पैमाने पर काम न करके, या केवल संस्थापकों द्वारा उत्पाद को पुनर्डिज़ाइन करके। और कई, यदि न सभी, स्टार्टअप के लिए, ये वृद्धि के मार्ग वे होंगे जो वास्तव में काम करेंगे।

Airbnb ने वाई कॉम्बिनेटर के अंत में पैसा जुटाने के 4 महीने बाद अपना पहला कर्मचारी नियुक्त किया। इस बीच, संस्थापक अत्यधिक काम कर रहे थे। लेकिन वे Airbnb को वर्तमान में अद्भुत रूप से सफल जीव में विकसित करने में व्यस्त थे।

नोट्स

[1] उच्च उपयोग वृद्धि निवेशकों को भी रुचि देगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थिर गुणक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि का पूर्वानुमान करती है। लेकिन व्यावहारिक रूप से, निवेशक केवल अनुमानित राजस्व को कम करते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग को मापते हैं तो निवेशकों को प्रभावित करने के लिए आपको एक उच्चतर वृद्धि दर की आवश्यकता होगी।

[2] वे पैसा नहीं जुटा सकते हैं क्योंकि वे खर्च नहीं कर सकते, इसलिए पैसा न जुटाने वाले स्टार्टअप इस समस्या से बच जाते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए पैसा नहीं जुटाना चाहिए, जैसे कि शराब के आदी होने से बचने का एकमात्र तरीका पूर्ण संयम है।

[3] मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि वीसी का संस्थापकों को अधिक नौकरियां देने का रुझान उनके स्वयं के हित में भी नहीं है। वे नहीं जानते कि अधिक खर्च करने से मारे गए कंपनियों में से कितने अच्छा कर सकते थे यदि वे जीवित रहते। मेरा अनुमान है कि एक महत्वपूर्ण संख्या।

[4] एक मसौदा पढ़ने के बाद, सैम अल्टमैन ने लिखा:

"मुझे लगता है कि आपको नौकरी देने के मुद्दे पर और अधिक मजबूती से जोर देना चाहिए। मुझे लगता है कि यह लगभग सही है कि वाई कॉम्बिनेटर की सबसे सफल कंपनियों ने कभी भी सबसे तेजी से नौकरियां नहीं दी हैं, और एक महान संस्थापक की विशेषता यह है कि वह इस प्रवृत्ति का प्रतिरोध कर सकता है।"

पॉल बुचेट जोड़ते हैं:

"एक संबंधित समस्या जिसे मैं बहुत देखता हूं वह समय से पहले विस्तार है - संस्थापक एक छोटे व्यवसाय को जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (खराब इकाई अर्थशास्त्र, आमतौर पर) बड़ा करते हैं क्योंकि वे प्रभावशाली वृद्धि आंकड़ों को चाहते हैं। यह अधिक नौकरियां देने के समान है क्योंकि यह व्यवसाय को ठीक करना बहुत कठिन बना देता है जब यह बड़ा हो जाता है, और वे बहुत तेजी से नकद खो रहे हैं।"

सैम अल्टमैन, पॉल बुचेट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन और गेफ राल्स्टन को इस पर मसौदे पढ़ने के लिए धन्यवाद।