एंजेल निवेशक कैसे बनें

मार्च 2009

(यह निबंध AngelConf में एक वार्ता से लिया गया है।)

जब हमने 1998 में अपना स्टार्टअप बेचा, तो मैंने सोचा कि एक दिन मैं कुछ एंजेल निवेश करूंगा। सात साल बाद भी मैंने शुरुआत नहीं की थी। मैंने इसे टाल दिया क्योंकि यह रहस्यमय और जटिल लग रहा था। यह वास्तव में मेरी अपेक्षा से आसान निकला, और साथ ही अधिक दिलचस्प भी।

जिस हिस्से को मैंने कठिन समझा, वह निवेश की प्रक्रिया है, वास्तव में वह कठिन नहीं है। आप एक स्टार्टअप को पैसे देते हैं और वे आपको शेयर देते हैं। आपको शायद या तो प्राथमिक शेयर मिलेंगे, जिसका मतलब है कि बिक्री में पहले अपना पैसा वापस पाने जैसे अतिरिक्त अधिकार वाले शेयर, या परिवर्तनीय ऋण, जिसका मतलब है (कागज पर) आप कंपनी को पैसे उधार दे रहे हैं, और ऋण अगले पर्याप्त बड़े फंडिंग राउंड में शेयर में परिवर्तित हो जाता है। [1]

कभी-कभी एक या दूसरे का उपयोग करने के लिए छोटे रणनीतिक लाभ होते हैं। परिवर्तनीय ऋण के लिए कागजी कार्रवाई सरल होती है। लेकिन वास्तव में, आप किसका उपयोग करते हैं, इससे ज्यादा फर्क नहीं पड़ता। सौदे की शर्तों के विवरण के बारे में चिंता करने में अधिक समय न बिताएं, खासकर जब आप पहली बार एंजेल निवेश करना शुरू करते हैं। यही इस खेल में जीतने का तरीका नहीं है। जब आप लोगों को एक सफल एंजेल निवेशक के बारे में बात करते सुनते हैं, तो वे नहीं कहते "उसके पास 4x तरलीकरण प्राथमिकता है।" वे कहते हैं "उसने गूगल में निवेश किया।"

यही जीतने का तरीका है: सही स्टार्टअप में निवेश करके। यह किसी भी अन्य चीज़ से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है कि मुझे चिंता है कि मैं आपको अन्य चीज़ों के बारे में बात करके गुमराह कर रहा हूँ।

प्रक्रिया

एंजेल निवेशक अक्सर सौदों को एकत्रित करते हैं, जिसका मतलब है कि वे एक ही शर्तों पर निवेश करने के लिए एक साथ आते हैं। एक संघ में आमतौर पर एक "लीड" निवेशक होता है जो स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करता है। लेकिन हमेशा नहीं: कभी-कभी स्टार्टअप उन निवेशकों का एक संघ बनाता है जो स्वतंत्र रूप से उनके पास आते हैं, और स्टार्टअप का वकील कागजी कार्रवाई प्रदान करता है।

एंजेल निवेश में शुरुआत करने का सबसे आसान तरीका यह है कि आप एक दोस्त को खोजें जो पहले से ही ऐसा कर रहा है, और उसके संघों में शामिल होने की कोशिश करें। फिर आपको केवल चेक लिखने की आवश्यकता है।

हालांकि, ऐसा महसूस न करें कि आपको एक संघ में शामिल होना है। इसे स्वयं करना इतना कठिन नहीं है। आप बस मानक सीरीज AA दस्तावेज़ों का उपयोग कर सकते हैं जो विल्सन सॉन्सिनी और वाई कॉम्बिनेटर ने ऑनलाइन प्रकाशित किए हैं। आपको निश्चित रूप से अपने वकील से सब कुछ की समीक्षा करानी चाहिए। आप और स्टार्टअप दोनों के पास वकील होने चाहिए। लेकिन वकीलों को समझौता शून्य से बनाना नहीं चाहिए। [2]

जब आप स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करते हैं, तो आपके लिए दो नंबर महत्वपूर्ण होते हैं: आप कितने पैसे डाल रहे हैं, और कंपनी का मूल्यांकन। मूल्यांकन यह निर्धारित करता है कि आपको कितने शेयर मिलते हैं। यदि आप एक कंपनी में $50,000 का निवेश करते हैं जिसका प्री-मनी मूल्यांकन $1 मिलियन है, तो पोस्ट-मनी मूल्यांकन $1.05 मिलियन है, और आपको .05/1.05, या 4.76% कंपनी के शेयर मिलते हैं।

यदि कंपनी बाद में अधिक पैसे जुटाती है, तो नया निवेशक सभी मौजूदा शेयरधारकों से कंपनी का एक हिस्सा ले लेगा, जैसे आपने किया था। यदि अगले राउंड में वे कंपनी का 10% एक नए निवेशक को बेचते हैं, तो आपका 4.76% घटकर 4.28% हो जाएगा।

कोई बात नहीं। पतला होना सामान्य है। जो आपको भविष्य के राउंड में गलत तरीके से व्यवहार से बचाता है, आमतौर पर, यह है कि आप संस्थापकों के साथ एक ही नाव में हैं। वे बिना खुद को पतला किए आपको पतला नहीं कर सकते। और वे खुद को तब तक पतला नहीं करेंगे जब तक वे नेट आगे नहीं हो जाते। तो सिद्धांत में, प्रत्येक आगे का निवेश राउंड आपको एक और अधिक मूल्यवान कंपनी के छोटे हिस्से के साथ छोड़ देता है, जब तक कि कई और राउंड के बाद आप कंपनी का .5% हिस्सेदारी प्राप्त नहीं कर लेते, जब यह आईपीओ होता है, और आप बहुत खुश होते हैं क्योंकि आपका $50,000 $5 मिलियन बन गया है। [3]

जिस समझौते के तहत आप निवेश करते हैं, उसमें ऐसे प्रावधान होने चाहिए जो आपको अपने प्रतिशत को बनाए रखने के लिए भविष्य के राउंड में योगदान करने की अनुमति दें। तो यह आपकी पसंद है कि क्या आप पतले होते हैं। [4] यदि कंपनी वास्तव में अच्छा करती है, तो अंततः आप पतले हो जाएंगे, क्योंकि अंततः मूल्यांकन इतना ऊँचा हो जाएगा कि यह आपके लिए इसके लायक नहीं होगा।

एक एंजेल कितना निवेश करता है? यह बहुत भिन्न होता है, $10,000 से लेकर सैकड़ों हजारों या दुर्लभ मामलों में यहां तक कि लाखों तक। ऊपरी सीमा स्पष्ट रूप से कुल राशि है जो संस्थापक उठाना चाहते हैं। निचली सीमा कुल का 5-10% या $10,000 है, जो भी अधिक हो। आजकल एक सामान्य एंजेल राउंड $150,000 हो सकता है जो 5 लोगों से उठाया गया हो।

मूल्यांकन उतना भिन्न नहीं होता। एंजेल राउंड के लिए आधे मिलियन से कम या 4 या 5 मिलियन से अधिक मूल्यांकन देखना दुर्लभ है। 4 मिलियन अब वीसी क्षेत्र में आ रहा है।

आप किस मूल्यांकन की पेशकश करने का निर्णय कैसे लेते हैं? यदि आप किसी और द्वारा संचालित राउंड का हिस्सा हैं, तो यह समस्या आपके लिए हल हो जाती है। लेकिन अगर आप अकेले निवेश कर रहे हैं? इसका कोई वास्तविक उत्तर नहीं है। प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप का मूल्यांकन करने का कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। मूल्यांकन कुछ और नहीं बल्कि कंपनी की सौदेबाजी की स्थिति की ताकत को दर्शाता है। यदि वे वास्तव में आपको चाहते हैं, या क्योंकि उन्हें पैसे की अत्यधिक आवश्यकता है, या आप कोई ऐसा व्यक्ति हैं जो उनकी बहुत मदद कर सकता है, तो वे आपको कम मूल्यांकन पर निवेश करने देंगे। यदि उन्हें आपकी आवश्यकता नहीं है, तो यह अधिक होगा। तो अनुमान लगाएं। स्टार्टअप को यह नहीं पता हो सकता कि संख्या क्या होनी चाहिए जितना आपको। [5]

अंततः इससे ज्यादा फर्क नहीं पड़ता। जब एंजेल किसी सौदे से बहुत पैसा कमाते हैं, तो यह इसलिए नहीं है क्योंकि उन्होंने $1.5 मिलियन के मूल्यांकन पर निवेश किया था बजाय $3 मिलियन के। यह इसलिए है क्योंकि कंपनी वास्तव में सफल थी।

मैं इस पर बहुत जोर नहीं दे सकता। प्रक्रिया या सौदे की शर्तों पर अटकें नहीं। आपको जिस चीज़ पर अपना समय बिताना चाहिए वह यह है कि क्या कंपनी अच्छी है।

(इसी तरह, संस्थापकों को भी सौदे की शर्तों पर अटकने की आवश्यकता नहीं है, बल्कि उन्हें यह सोचने में अपना समय बिताना चाहिए कि कंपनी को कैसे अच्छा बनाया जाए।)

एंजेल निवेश का एक दूसरा कम स्पष्ट घटक है: आपसे स्टार्टअप की मदद करने की कितनी उम्मीद की जाती है। जिस तरह आप निवेश करते हैं, यह बहुत भिन्न हो सकता है। यदि आप नहीं चाहते हैं तो आपको कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है; आप बस पैसे का स्रोत हो सकते हैं। या आप कंपनी के एक de facto कर्मचारी बन सकते हैं। बस सुनिश्चित करें कि आप और स्टार्टअप पहले से सहमत हैं कि आप उनके लिए लगभग कितना करेंगे।

वास्तव में गर्म कंपनियों के लिए कभी-कभी एंजेल के लिए उच्च मानक होते हैं। जिनमें हर कोई निवेश करना चाहता है, वे व्यावहारिक रूप से निवेशकों का ऑडिशन लेते हैं, और केवल उन लोगों से पैसे लेते हैं जो प्रसिद्ध हैं और/या उनके लिए कड़ी मेहनत करेंगे। लेकिन ऐसा महसूस न करें कि आपको बहुत समय लगाना है या आप किसी अच्छे स्टार्टअप में निवेश नहीं कर पाएंगे। एक स्टार्टअप के गर्म सौदे और यह कितना अच्छा करता है, के बीच एक आश्चर्यजनक रूप से कम सहसंबंध है। बहुत सारे गर्म स्टार्टअप अंततः असफल हो जाएंगे, और बहुत सारे स्टार्टअप जो किसी को पसंद नहीं हैं, अंततः सफल होंगे। और बाद वाले इतने पैसे के लिए बेताब हैं कि वे किसी से भी कम मूल्यांकन पर पैसे लेंगे। [6]

विजेता चुनना

यह अच्छा होगा कि आप उन्हें चुन सकें, है ना? एंजेल निवेश का वह हिस्सा जो आपके रिटर्न पर सबसे अधिक प्रभाव डालता है, सही कंपनियों का चयन करना, सबसे कठिन भी है। इसलिए आपको व्यावहारिक रूप से (या अधिक सटीक रूप से, जीमेल अर्थ में, संग्रहित) सब कुछ अनदेखा करना चाहिए जो मैंने अब तक आपको बताया है। आपको किसी बिंदु पर इसकी आवश्यकता हो सकती है, लेकिन यह केंद्रीय मुद्दा नहीं है।

केंद्रीय मुद्दा सही स्टार्टअप का चयन करना है। "कुछ ऐसा बनाएं जो लोगों को चाहिए" स्टार्टअप के लिए है, "सही स्टार्टअप चुनें" निवेशकों के लिए है। मिलकर वे "उन स्टार्टअप को चुनें जो कुछ ऐसा बनाएंगे जो लोगों को चाहिए।"

आप यह कैसे करते हैं? यह पहले से ही कुछ ऐसा बनाने वाले स्टार्टअप को चुनने जितना सरल नहीं है जो पहले से ही बहुत लोकप्रिय है। तब एंजेल के लिए बहुत देर हो चुकी होती है। वीसी पहले से ही उन पर होंगे। एक एंजेल के रूप में, आपको स्टार्टअप का चयन करना होगा इससे पहले कि वे हिट हो जाएं—या तो क्योंकि उन्होंने कुछ महान बनाया है लेकिन उपयोगकर्ता अभी तक इसे नहीं समझते, जैसे गूगल शुरू में, या क्योंकि वे अभी भी बड़े हिट से एक या दो पुनरावृत्तियों की दूरी पर हैं, जैसे पेपैल जब वे पीडीए के बीच पैसे ट्रांसफर करने के लिए सॉफ़्टवेयर बना रहे थे।

एक अच्छे एंजेल निवेशक बनने के लिए, आपको संभावनाओं का अच्छा न्यायाधीश होना चाहिए। यही इसका सार है। वीसी तेज़ अनुयायी हो सकते हैं। उनमें से अधिकांश यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते कि क्या जीतेगा। वे बस जल्दी से यह नोटिस करने की कोशिश करते हैं कि कुछ पहले से ही जीत रहा है। लेकिन एंजेल को भविष्यवाणी करने में सक्षम होना चाहिए। [7]

इस तथ्य का एक दिलचस्प परिणाम यह है कि वहाँ बहुत से लोग हैं जिन्होंने कभी एंजेल निवेश नहीं किया है और फिर भी वे पहले से ही बेहतर एंजेल निवेशक हैं जितना वे समझते हैं। कोई ऐसा व्यक्ति जो उद्यम फंडिंग की प्रक्रिया के बारे में पहली बात नहीं जानता लेकिन जानता है कि एक सफल स्टार्टअप संस्थापक कैसा दिखता है, वास्तव में किसी ऐसे व्यक्ति से बहुत आगे है जो टर्मशीट को अंदर से बाहर जानता है, लेकिन सोचता है "हैकर" का मतलब है कोई ऐसा जो कंप्यूटर में घुसपैठ करता है। यदि आप अच्छे स्टार्टअप संस्थापकों को पहचान सकते हैं तो उनके साथ सहानुभूति रखकर—यदि आप दोनों एक ही आवृत्ति पर गूंजते हैं—तो आप पहले से ही औसत पेशेवर वीसी से बेहतर स्टार्टअप चुनने वाले हो सकते हैं। [8]

उदाहरण के लिए, पॉल बुकहाइट ने मेरे बाद लगभग एक साल बाद एंजेल निवेश करना शुरू किया, और वह लगभग तुरंत ही स्टार्टअप चुनने में मुझसे बेहतर हो गया। मेरा अतिरिक्त एक साल का अनुभव संस्थापकों के साथ सहानुभूति रखने की हमारी क्षमता की तुलना में गोल rounding error था।

एक अच्छे संस्थापक में क्या होता है? यदि कोई ऐसा शब्द होता जो बेवकूफ का विपरीत होता, तो वह यही होता। बुरे संस्थापक बेवकूफ लगते हैं। वे स्मार्ट हो सकते हैं, या नहीं, लेकिन किसी तरह घटनाएँ उन पर हावी हो जाती हैं और वे हतोत्साहित हो जाते हैं और हार मान लेते हैं। अच्छे संस्थापक चीजों को उस तरह से होने देते हैं जैसे वे चाहते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि वे चीजों को पूर्वनिर्धारित तरीके से होने के लिए मजबूर करते हैं। अच्छे संस्थापकों को वास्तविकता का स्वस्थ सम्मान होता है। लेकिन वे लगातार संसाधनशील होते हैं। यही बेवकूफ का विपरीत होने के करीब है। आप उन लोगों को फंड करना चाहते हैं जो लगातार संसाधनशील होते हैं।

ध्यान दें कि हम चीजों के बारे में बात करना शुरू कर रहे थे, और अब हम लोगों के बारे में बात कर रहे हैं। निवेशकों के बीच एक चल रही बहस है कि कौन अधिक महत्वपूर्ण है, लोग या विचार—या अधिक सटीक रूप से, बाजार। कुछ, जैसे रॉन कॉनवे, कहते हैं कि लोग हैं—कि विचार बदलेंगे, लेकिन लोग कंपनी की नींव हैं। जबकि मार्क आंद्रेसेन कहते हैं कि वह एक गर्म बाजार में ठीक संस्थापकों का समर्थन करेंगे, बजाय एक बुरे में महान संस्थापकों के। [9]

ये दो स्थितियाँ इतनी दूर नहीं हैं जितनी वे लगती हैं, क्योंकि अच्छे लोग अच्छे बाजारों को खोजते हैं। बिल गेट्स शायद काफी अमीर हो जाते, भले ही आईबीएम ने पीसी मानक उसके गोद में नहीं गिराया होता।

मैंने उन निवेशकों के बीच असहमति के बारे में बहुत सोचा है जो लोगों पर दांव लगाना पसंद करते हैं और जो बाजारों पर दांव लगाना पसंद करते हैं। यह थोड़ा आश्चर्यजनक है कि यह अस्तित्व में है। आप उम्मीद करेंगे कि राय अधिक समेकित हो गई होगी।

लेकिन मुझे लगता है कि मैंने समझ लिया है कि क्या हो रहा है। जिन तीन सबसे प्रमुख लोगों को मैं जानता हूं जो बाजारों को पसंद करते हैं, वे मार्क, जावेद करीम, और जो क्रॉस हैं। और उनमें से तीनों, अपने-अपने स्टार्टअप में, मूल रूप से एक थर्मल में उड़ गए: उन्होंने एक ऐसा बाजार पकड़ा जो इतनी तेजी से बढ़ रहा था कि उनके लिए इसके साथ बने रहना ही सब कुछ था। उस तरह का अनुभव नजरअंदाज करना कठिन है। इसके अलावा, मुझे लगता है कि वे अपने आप को कम आंकते हैं: वे सोचते हैं कि उस विशाल थर्मल को ऊपर की ओर चलाना कितना आसान था, और वे सोचते हैं "कोई भी ऐसा कर सकता था।" लेकिन यह सच नहीं है; वे सामान्य लोग नहीं हैं।

इसलिए एक एंजेल निवेशक के रूप में, मुझे लगता है कि आप रॉन कॉनवे के साथ जाना चाहते हैं और लोगों पर दांव लगाना चाहते हैं। थर्मल होते हैं, हाँ, लेकिन कोई भी उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकता—न तो संस्थापक, और न ही आप एक निवेशक के रूप में। और केवल अच्छे लोग ही थर्मल पर सवार हो सकते हैं यदि वे उन्हें पकड़ते हैं।

सौदे का प्रवाह

बेशक, स्टार्टअप का चयन करने का प्रश्न इस बात की धारणा करता है कि आपके पास चुनने के लिए स्टार्टअप हैं। आप उन्हें कैसे खोजते हैं? यह एक और समस्या है जो आपके लिए संघों द्वारा हल की जाती है। यदि आप एक दोस्त के निवेशों के साथ चलते हैं, तो आपको स्टार्टअप खोजने की आवश्यकता नहीं है।

समस्या वास्तव में स्टार्टअप नहीं खोजने की है, बल्कि उचित गुणवत्ता के स्टार्टअप की धारा खोजने की है। ऐसा करने का पारंपरिक तरीका संपर्कों के माध्यम से है। यदि आप कई निवेशकों और संस्थापकों के साथ दोस्त हैं, तो वे आपके पास सौदे भेजेंगे। घाटी मूल रूप से संदर्भों पर चलती है। और जब आप विश्वसनीय, उपयोगी निवेशक के रूप में जाने जाने लगते हैं, तो लोग आपको बहुत सारे सौदों का संदर्भ देंगे। मैं निश्चित रूप से करूंगा।

स्टार्टअप खोजने का एक नया तरीका भी है, जो य कॉम्बिनेटर के डेमो डे जैसे आयोजनों में आना है, जहां एक बैच के नए बनाए गए स्टार्टअप एक साथ निवेशकों के सामने प्रस्तुत करते हैं। हमारे पास साल में दो डेमो डे होते हैं, एक मार्च में और एक अगस्त में। ये मूल रूप से सामूहिक संदर्भ होते हैं।

लेकिन डेमो डे जैसे आयोजनों में स्टार्टअप और निवेशकों के बीच मेलजोल का केवल एक अंश होता है। व्यक्तिगत संदर्भ अभी भी सबसे सामान्य मार्ग है। इसलिए यदि आप नए स्टार्टअप के बारे में सुनना चाहते हैं, तो ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप बहुत सारे संदर्भ प्राप्त करें।

बहुत सारे संदर्भ प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका है स्टार्टअप में निवेश करना। चाहे आप कितने भी स्मार्ट और अच्छे क्यों न लगें, अंदरूनी लोग आपको संदर्भ भेजने में हिचकिचाएंगे जब तक कि आपने कुछ निवेश करके खुद को साबित नहीं किया है। कुछ स्मार्ट, अच्छे लोग असल में अस्थिर, उच्च-रखरखाव वाले निवेशक निकलते हैं। लेकिन एक बार जब आप खुद को एक अच्छे निवेशक के रूप में साबित कर देते हैं, तो सौदे का प्रवाह, जैसा कि वे इसे कहते हैं, गुणवत्ता और मात्रा दोनों में तेजी से बढ़ जाएगा। चरम पर, रॉन कॉनवे जैसे किसी के लिए, यह मूल रूप से पूरे घाटी के सौदे के प्रवाह के समान है।

इसलिए यदि आप गंभीरता से निवेश करना चाहते हैं, तो शुरू करने का तरीका यह है कि आप अपने मौजूदा संबंधों से खुद को बूटस्ट्रैप करें, उन स्टार्टअप में अच्छे निवेशक बनें जो आप इस तरह से मिलते हैं, और अंततः आप एक श्रृंखला प्रतिक्रिया शुरू करेंगे। अच्छे निवेशक दुर्लभ होते हैं, यहां तक कि सिलिकॉन वैली में भी। पूरे घाटी में शायद केवल कुछ सौ गंभीर एंजेल हैं, और फिर भी वे शायद घाटी को जो है, बनाने में सबसे महत्वपूर्ण तत्व हैं। एंजेल स्टार्टअप गठन में सीमित अभिकर्ता होते हैं।

यदि घाटी में केवल कुछ सौ गंभीर एंजेल हैं, तो एक बनने का निर्णय लेकर आप सिलिकॉन वैली में स्टार्टअप के लिए पाइपलाइन को महत्वपूर्ण रूप से चौड़ा कर सकते हैं। यह थोड़ा चौंकाने वाला है।

अच्छा होना

आप एक अच्छे एंजेल निवेशक कैसे बनते हैं? आपको जो पहली चीज़ चाहिए वह है निर्णायक होना। जब हम संस्थापकों से अच्छे और बुरे निवेशकों के बारे में बात करते हैं, तो हम अच्छे लोगों का वर्णन करने के लिए एक तरीकों में से एक यह है कि "वह चेक लिखता है।" इसका मतलब यह नहीं है कि निवेशक सभी को हाँ कहता है। बिल्कुल नहीं। इसका मतलब है कि वह जल्दी से अपना मन बना लेता है, और आगे बढ़ता है। आप सोच रहे होंगे, यह कितना कठिन हो सकता है? जब आप इसे आजमाएंगे तो आप देखेंगे। एंजेल निवेश की प्रकृति से यह अनुसरण करता है कि निर्णय कठिन होते हैं। आपको जल्दी अनुमान लगाना होता है, उस चरण पर जब सबसे आशाजनक विचार अभी भी प्रतिकूल लगते हैं, क्योंकि यदि वे स्पष्ट रूप से अच्छे होते, तो वीसी पहले ही उन्हें फंड कर चुके होते।

मान लीजिए कि यह 1998 है। आप एक स्टार्टअप पर आते हैं जिसे कुछ ग्रैड छात्रों ने स्थापित किया है। वे कहते हैं कि वे इंटरनेट खोज पर काम करने जा रहे हैं। पहले से ही कई बड़े सार्वजनिक कंपनियाँ खोज कर रही हैं। ये ग्रैड छात्र उनके साथ प्रतिस्पर्धा कैसे कर सकते हैं? और क्या खोज वास्तव में मायने रखती है? सभी खोज इंजन लोगों को "पोर्टल" कहना शुरू करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं। आप क्यों चाहेंगे कि आप एक स्टार्टअप में निवेश करें जो कुछ नॉनबॉडी द्वारा चलाया जा रहा है जो बड़े, आक्रामक कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहा है, एक ऐसे क्षेत्र में जिसे उन्होंने खुद ही पासे घोषित किया है? और फिर भी ग्रैड छात्र काफी स्मार्ट लगते हैं। आप क्या करते हैं?

जब आप अनुभवहीन होते हैं, तो निर्णायक होने के लिए एक हैक है: अपने निवेश के आकार को इस हद तक कम करें कि यह एक ऐसा राशि हो जिसे आप खोने के लिए ज्यादा परवाह नहीं करेंगे। हर अमीर व्यक्ति (आपको शायद एंजेल निवेश करने की कोशिश नहीं करनी चाहिए जब तक कि आप खुद को अमीर न मानते हों) के लिए एक ऐसा राशि होती है जो खोने के लिए दर्दनाक, हालांकि परेशान करने वाली होती है। जब तक आप निवेश करने में सहज महसूस नहीं करते, तब तक प्रति स्टार्टअप उससे अधिक निवेश न करें।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास $5 मिलियन की निवेश योग्य संपत्तियाँ हैं, तो शायद $15,000 खोना दर्दनाक (हालांकि परेशान करने वाला) नहीं होगा। यह आपकी कुल संपत्ति का .3% से कम है। इसलिए 3 या 4 $15,000 के निवेश करने से शुरू करें। अनुभव के रूप में एंजेल निवेश के बारे में आपको कुछ नहीं सिखाएगा। पहले कुछ को एक शैक्षिक खर्च के रूप में मानें। $60,000 कई स्नातक कार्यक्रमों से कम है। इसके अलावा, आपको शेयर मिलते हैं।

वास्तव में असामान्य यह है कि रणनीतिक रूप से अनिर्णायक होना: संस्थापकों को लटकाना जबकि स्टार्टअप की प्रगति के बारे में अधिक जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करना। [10] ऐसा करने का हमेशा एक प्रलोभन होता है, क्योंकि आपके पास जाने के लिए बहुत कम होता है, लेकिन आपको इसे जानबूझकर रोकना होगा। दीर्घकालिक में, आपके लिए अच्छा होना फायदेमंद है।

एक अच्छे एंजेल निवेशक होने का दूसरा घटक बस एक अच्छे व्यक्ति होना है। एंजेल निवेश एक ऐसा व्यवसाय नहीं है जहां आप लोगों को धोखा देकर पैसे कमाते हैं। स्टार्टअप धन पैदा करते हैं, और धन बनाना एक शून्य-योग खेल नहीं है। कोई भी आपके जीतने के लिए हारने की आवश्यकता नहीं है। वास्तव में, यदि आप संस्थापकों के साथ गलत व्यवहार करते हैं जिनमें आप निवेश करते हैं, तो वे बस हतोत्साहित हो जाएंगे और कंपनी खराब प्रदर्शन करेगी। इसके अलावा, आपके संदर्भ सूख जाएंगे। इसलिए मैं अच्छे होने की सिफारिश करता हूं।

जितने भी सफल एंजेल निवेशक मैं जानता हूं, वे सभी मूल रूप से अच्छे लोग हैं। एक बार जब वे किसी कंपनी में निवेश करते हैं, तो वे केवल उसकी मदद करना चाहते हैं। और वे उन लोगों की भी मदद करेंगे जिनमें उन्होंने निवेश नहीं किया है। जब वे उपकार करते हैं, तो ऐसा नहीं लगता कि वे उन्हें ट्रैक करते हैं। यह बहुत अधिक ओवरहेड है। वे बस सभी की मदद करने की कोशिश करते हैं, और मानते हैं कि अच्छे चीजें किसी न किसी तरह से उनके पास वापस आएंगी। अनुभवजन्य रूप से, यह काम करता हुआ प्रतीत होता है।

नोट्स

[1] परिवर्तनीय ऋण या तो एक विशेष मूल्यांकन पर सीमित हो सकता है, या जब यह परिवर्तित होता है तो जो भी मूल्यांकन निकलता है, उसके मुकाबले छूट पर किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, 30% छूट पर परिवर्तनीय ऋण का मतलब है कि जब यह परिवर्तित होता है, तो आपको ऐसे शेयर मिलते हैं जैसे आपने 30% कम मूल्यांकन पर निवेश किया हो। यह उन मामलों में उपयोगी हो सकता है जहां आप यह नहीं जानना चाहते या नहीं चाहते कि मूल्यांकन क्या होना चाहिए। आप इसे अगले निवेशक पर छोड़ देते हैं। दूसरी ओर, बहुत से निवेशक यह जानना चाहते हैं कि वे वास्तव में क्या प्राप्त कर रहे हैं, इसलिए वे केवल एक कैप के साथ परिवर्तनीय ऋण करेंगे।

[2] शून्य से समझौता बनाने की महंगी प्रक्रिया समझौता लिखने में नहीं है, बल्कि विवरणों पर कई सौ डॉलर प्रति घंटे की बहस करने में है। यही कारण है कि सीरीज एए कागजी कार्रवाई एक मध्य भूमि की ओर लक्षित है। आप बस उस समझौते से शुरू कर सकते हैं जो आप बहुत सारे आगे-पीछे के बाद पहुंचते।

जब आप एक स्टार्टअप को फंड करते हैं, तो आपके दोनों वकील स्टार्टअप में विशेषज्ञ होने चाहिए। इसके लिए सामान्य कॉर्पोरेट वकीलों का उपयोग न करें। उनकी अनुभवहीनता उन्हें अधिक निर्माण करने के लिए मजबूर करती है: वे विशाल, अत्यधिक जटिल समझौते बनाएंगे, और अप्रासंगिक चीजों पर घंटों बहस करेंगे।

घाटी में, शीर्ष स्टार्टअप कानून फर्में विल्सन सॉन्सिनी, ओरिक, फेनविक & वेस्ट, गंडरसन डिटमर, और कूली गॉडवर्ड हैं। बोस्टन में सबसे अच्छे हैं गुडविन प्रॉक्टर, विलमर हाले, और फोली होग।

[3] आपकी यात्रा भिन्न हो सकती है।

[4] ये एंटी-डिल्यूशन प्रावधान आपको ऐसे चालों से भी बचाते हैं जैसे बाद में एक निवेशक कंपनी को चुराने की कोशिश करता है, एक और राउंड करके जो कंपनी का मूल्यांकन $1 पर करता है। यदि आपके पास एक सक्षम स्टार्टअप वकील है जो आपके लिए सौदे को संभालता है, तो आपको प्रारंभ में ऐसे चालों से सुरक्षित होना चाहिए। लेकिन यह बाद में एक समस्या बन सकती है। यदि एक बड़ा वीसी फर्म आपके बाद स्टार्टअप में निवेश करना चाहता है, तो वे आपको अपनी एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा छोड़ने के लिए मजबूर कर सकते हैं। और यदि वे ऐसा करते हैं, तो स्टार्टअप आपको सहमत होने के लिए दबाव डालेगा। वे आपको बताएंगे कि यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप उनके वीसी के साथ सौदे को मार देंगे। मैं सिफारिश करता हूं कि आप इस समस्या को संस्थापकों के साथ एक सज्जन समझौते द्वारा हल करें: उनके साथ पहले से सहमत हो जाएं कि आप अपनी एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा नहीं छोड़ने जा रहे हैं। फिर यह उन पर निर्भर है कि वे वीसी को जल्दी बताएं।

आप उन्हें छोड़ना नहीं चाहते हैं इसका कारण निम्नलिखित परिदृश्य है। वीसी कंपनी को पुनर्पूंजीकरण करते हैं, जिसका मतलब है कि वे इसे शून्य प्री-मनी मूल्यांकन पर अतिरिक्त फंडिंग देते हैं। इससे मौजूदा शेयरधारक, जिसमें आप और संस्थापक दोनों शामिल हैं, समाप्त हो जाते हैं। फिर वे संस्थापकों को बहुत सारे विकल्प देते हैं, क्योंकि उन्हें उन्हें बनाए रखने की आवश्यकता होती है, लेकिन आपको कुछ नहीं मिलता।

स्पष्ट रूप से यह एक अच्छा काम नहीं है। यह अक्सर नहीं होता। ब्रांड-नाम वाले वीसी एक एंजेल से कुछ प्रतिशत चुराने के लिए कंपनी को पुनर्पूंजीकरण नहीं करेंगे। लेकिन यहाँ एक निरंतरता है। एक कम सम्मानित, निम्न-स्तरीय वीसी इसे एक बड़े हिस्से के स्टॉक को चुराने के लिए करने के लिए ललचाया जा सकता है।

मैं यह नहीं कह रहा कि आपको हमेशा अपनी एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा छोड़ने से पूरी तरह से इनकार करना चाहिए। सब कुछ एक बातचीत है। यदि आप एक शक्तिशाली संघ का हिस्सा हैं, तो आप कानूनी सुरक्षा छोड़ने और सामाजिक पर निर्भर रहने में सक्षम हो सकते हैं। यदि आप एक बड़े एंजेल जैसे रॉन कॉनवे द्वारा संचालित सौदे में निवेश करते हैं, तो उदाहरण के लिए, आप गलत तरीके से व्यवहार किए जाने के खिलाफ काफी सुरक्षित हैं, क्योंकि कोई भी वीसी उसके खिलाफ जाने से पहले दो बार सोचेगा। यह प्रकार की सुरक्षा एक कारण है कि एंजेल संघों में निवेश करना पसंद करते हैं।

[5] इतना निवेश न करें, या इतनी कम मूल्यांकन पर, कि आप एक स्टार्टअप का अत्यधिक बड़ा हिस्सा प्राप्त कर लें, जब तक कि आप सुनिश्चित न हों कि आपका पैसा वह आखिरी होगा जिसकी उन्हें कभी आवश्यकता होगी। बाद के चरण के निवेशक किसी कंपनी में निवेश नहीं करेंगे यदि संस्थापकों के पास उन्हें प्रेरित करने के लिए पर्याप्त इक्विटी नहीं बची है। मैंने हाल ही में एक वीसी से बात की जिसने कहा कि उसने एक कंपनी के साथ मुलाकात की जिसे वह वास्तव में पसंद करता था, लेकिन उसने उन्हें अस्वीकार कर दिया क्योंकि निवेशकों के पास पहले से ही इसका आधे से अधिक हिस्सा था। उन निवेशकों ने शायद सोचा कि वे इस वांछनीय कंपनी का इतना बड़ा हिस्सा प्राप्त करके काफी चालाक थे, लेकिन वास्तव में वे अपने पैरों पर गोली मार रहे थे।

[6] किसी भी समय, मुझे कम से कम 3 या 4 YC पूर्व छात्रों के बारे में पता है जो मुझे विश्वास है कि बड़े सफल होंगे लेकिन जो वित्तीय रूप से वाष्प पर चल रहे हैं, क्योंकि निवेशक अभी तक यह नहीं समझते कि वे क्या कर रहे हैं। (और नहीं, दुर्भाग्यवश, मैं आपको नहीं बता सकता कि वे कौन हैं। मैं किसी निवेशक को संदर्भित नहीं कर सकता जिसे मैं नहीं जानता।)

[7] कुछ वीसी हैं जो भविष्यवाणी कर सकते हैं बजाय प्रतिक्रिया देने के। आश्चर्य की बात नहीं है, ये सबसे सफल हैं।

[8] यह मेरे लिए इसे इस तरह से रखना थोड़ा चालाक है, क्योंकि औसत वीसी पैसे खोते हैं। यह एक सबसे आश्चर्यजनक चीजों में से एक है जो मैंने वीसी के बारे में सीखा है जब मैं वाई कॉम्बिनेटर पर काम कर रहा था। केवल एक अंश वीसी के पास सकारात्मक रिटर्न होते हैं। बाकी उन फंड प्रबंधकों की मांग को संतुष्ट करने के लिए मौजूद हैं जो उद्यम पूंजी को एक संपत्ति वर्ग के रूप में चाहते हैं। यह सीखना कुछ वीसी के बारे में बहुत कुछ समझाता है जिनसे मैं तब मिला जब हम वियावेब पर काम कर रहे थे।

[9] वीसी आमतौर पर कहते हैं कि वे महान बाजारों को महान लोगों पर प्राथमिकता देते हैं। लेकिन वे वास्तव में जो कह रहे हैं वह यह है कि वे दोनों चाहते हैं। वे इतने चयनात्मक हैं कि वे केवल महान लोगों पर विचार करते हैं। इसलिए जब वे कहते हैं कि वे सबसे ऊपर बड़े बाजारों की परवाह करते हैं, तो उनका मतलब है कि यही वे महान लोगों के बीच चयन करने का तरीका है।

[10] संस्थापक सही तरीके से उस प्रकार के निवेशक को पसंद नहीं करते हैं जो कहता है कि वह निवेश करने में रुचि रखता है लेकिन नेतृत्व नहीं करना चाहता। ऐसी परिस्थितियाँ हैं जहाँ यह एक स्वीकार्य बहाना है, लेकिन अधिकतर इसका मतलब है "नहीं, लेकिन यदि आप एक गर्म सौदा बन जाते हैं, तो मैं यह दावा करना चाहता हूं कि मैंने हाँ कहा।"

यदि आप किसी स्टार्टअप को इतना पसंद करते हैं कि उसमें निवेश करें, तो फिर उसमें निवेश करें। बस मानक सीरीज AA शर्तों का उपयोग करें और उन्हें एक चेक लिखें।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुकहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस, और फ्रेड विल्सन को इस पर drafts पढ़ने के लिए।

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