एंजल निवेशक कैसे बनें

मार्च 2009

(यह निबंध एंजेलकॉन्फ में आयोजित एक वार्ता से लिया गया है।)

जब हमने 1998 में अपना स्टार्टअप बेचा तो मैंने सोचा कि एक दिन मैं कुछ एंजल इन्वेस्टिंग करूंगा। सात साल बाद भी मैंने इसे शुरू नहीं किया था। मैंने इसे टाल दिया क्योंकि यह रहस्यमय और जटिल लग रहा था। यह मेरी अपेक्षा से कहीं ज़्यादा आसान निकला, और ज़्यादा दिलचस्प भी।

मुझे लगा कि निवेश का तरीका कठिन है, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है। आप स्टार्टअप को पैसे देते हैं और वे आपको स्टॉक देते हैं। आपको शायद या तो पसंदीदा स्टॉक मिलेगा, जिसका मतलब है कि बिक्री में पहले अपना पैसा वापस पाने जैसे अतिरिक्त अधिकारों के साथ स्टॉक, या परिवर्तनीय ऋण, जिसका मतलब है (कागज़ पर) आप कंपनी को पैसे उधार दे रहे हैं, और ऋण अगले पर्याप्त बड़े फंडिंग दौर में स्टॉक में बदल जाता है। [ 1 ]

कभी-कभी एक या दूसरे का उपयोग करने के लिए छोटे सामरिक लाभ होते हैं। परिवर्तनीय ऋण के लिए कागजी कार्रवाई सरल है। लेकिन वास्तव में यह बहुत मायने नहीं रखता कि आप किसका उपयोग करते हैं। सौदे की शर्तों के विवरण के बारे में चिंता करने में बहुत समय बर्बाद न करें, खासकर जब आप पहली बार एंजल निवेश करना शुरू करते हैं। इस तरह से आप इस खेल में नहीं जीत सकते। जब आप लोगों को एक सफल एंजल निवेशक के बारे में बात करते हुए सुनते हैं, तो वे यह नहीं कह रहे होते हैं कि "उसे 4x परिसमापन वरीयता मिली।" वे कह रहे होते हैं कि "उसने Google में निवेश किया।"

इसी तरह आप जीतते हैं: सही स्टार्टअप में निवेश करके। यह किसी भी दूसरी चीज़ से कहीं ज़्यादा महत्वपूर्ण है, इसलिए मुझे चिंता है कि मैं दूसरी चीज़ों के बारे में बात करके आपको गुमराह कर रहा हूँ।

यांत्रिकी

एंजल निवेशक अक्सर सौदों को सिंडिकेट करते हैं, जिसका मतलब है कि वे एक ही शर्तों पर निवेश करने के लिए एक साथ जुड़ते हैं। सिंडिकेट में आमतौर पर एक "लीड" निवेशक होता है जो स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करता है। लेकिन हमेशा नहीं: कभी-कभी स्टार्टअप निवेशकों का एक सिंडिकेट बनाता है जो स्वतंत्र रूप से उनसे संपर्क करते हैं, और स्टार्टअप का वकील कागजी कार्रवाई की आपूर्ति करता है।

एंजल इन्वेस्टिंग में शुरुआत करने का सबसे आसान तरीका है कि आप किसी ऐसे दोस्त को खोजें जो पहले से ही यह काम कर रहा हो, और उसके सिंडिकेट्स में शामिल होने की कोशिश करें। फिर आपको बस चेक लिखना है।

हालाँकि, ऐसा मत सोचिए कि आपको किसी सिंडिकेट में शामिल होना है। इसे खुद करना इतना मुश्किल नहीं है। आप विल्सन सोनसिनी और वाई कॉम्बिनेटर द्वारा ऑनलाइन प्रकाशित मानक श्रृंखला एए दस्तावेजों का उपयोग कर सकते हैं। आपको निश्चित रूप से अपने वकील से हर चीज़ की समीक्षा करवानी चाहिए। आपके और स्टार्टअप दोनों के पास वकील होने चाहिए। लेकिन वकीलों को समझौते को शुरू से ही नहीं बनाना पड़ता। [ 2 ]

जब आप किसी स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करते हैं, तो आपको दो संख्याओं की परवाह होती है: आप कितना पैसा लगा रहे हैं, और कंपनी का मूल्यांकन। मूल्यांकन यह निर्धारित करता है कि आपको कितना स्टॉक मिलेगा। यदि आप $1 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर किसी कंपनी में $50,000 लगाते हैं, तो पोस्ट-मनी मूल्यांकन $1.05 मिलियन है, और आपको .05/1.05, या कंपनी के स्टॉक का 4.76% मिलता है।

अगर कंपनी बाद में और ज़्यादा पैसे जुटाती है, तो नया निवेशक कंपनी का एक हिस्सा सभी मौजूदा शेयरधारकों से ले लेगा, जैसा कि आपने किया था। अगर अगले दौर में वे कंपनी का 10% हिस्सा किसी नए निवेशक को बेचते हैं, तो आपका 4.76% घटकर 4.28% रह जाएगा।

यह ठीक है। कमजोर पड़ना सामान्य बात है। भविष्य के दौरों में आपको गलत व्यवहार से बचाने वाली बात यह है कि आप संस्थापकों के साथ एक ही नाव में सवार हैं। वे खुद को उतना ही कमजोर किए बिना आपको कमजोर नहीं कर सकते। और वे तब तक खुद को कमजोर नहीं करेंगे जब तक कि वे आगे शुद्ध न हो जाएं। इसलिए सिद्धांत रूप में, निवेश के प्रत्येक आगे के दौर में आपको एक और भी अधिक मूल्यवान कंपनी का एक छोटा हिस्सा मिलता है, जब तक कि कई और दौरों के बाद आप कंपनी के .5% के साथ समाप्त नहीं हो जाते, जब तक कि यह IPO नहीं हो जाता, और आप बहुत खुश होते हैं क्योंकि आपके $50,000 $5 मिलियन हो गए हैं। [ 3 ]

जिस समझौते के तहत आप निवेश करते हैं, उसमें ऐसे प्रावधान होने चाहिए जो आपको अपना प्रतिशत बनाए रखने के लिए भविष्य के दौर में योगदान करने दें। इसलिए यह आपकी पसंद है कि आप पतला हो जाएं या नहीं। [ 4 ] अगर कंपनी वाकई अच्छा प्रदर्शन करती है, तो आपको अंततः ऐसा करना होगा, क्योंकि अंततः मूल्यांकन इतना अधिक हो जाएगा कि यह आपके लिए उचित नहीं होगा।

एक एंजल कितना निवेश करता है? यह बहुत ज़्यादा भिन्न होता है, $10,000 से लेकर सैकड़ों हज़ारों या दुर्लभ मामलों में लाखों तक। ऊपरी सीमा स्पष्ट रूप से वह कुल राशि है जो संस्थापक जुटाना चाहते हैं। निचली सीमा कुल राशि का 5-10% या $10,000 है, जो भी ज़्यादा हो। इन दिनों एक आम एंजल राउंड 5 लोगों से जुटाए गए $150,000 हो सकता है।

मूल्यांकन में बहुत ज़्यादा अंतर नहीं होता। एंजल राउंड के लिए आधे मिलियन से कम या 4 या 5 मिलियन से ज़्यादा मूल्यांकन देखना दुर्लभ है। 4 मिलियन VC क्षेत्र बनने लगा है।

आप कैसे तय करते हैं कि आपको क्या मूल्यांकन देना है? यदि आप किसी और के नेतृत्व वाले दौर का हिस्सा हैं, तो यह समस्या आपके लिए हल हो गई है। लेकिन क्या होगा यदि आप अकेले निवेश कर रहे हैं? इसका कोई वास्तविक उत्तर नहीं है। शुरुआती चरण के स्टार्टअप का मूल्यांकन करने का कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। मूल्यांकन कंपनी की सौदेबाजी की स्थिति की ताकत से ज़्यादा कुछ नहीं दर्शाता है। यदि वे वास्तव में आपको चाहते हैं, या तो इसलिए कि उन्हें पैसे की सख्त ज़रूरत है, या आप कोई ऐसा व्यक्ति हैं जो उनकी बहुत मदद कर सकता है, तो वे आपको कम मूल्यांकन पर निवेश करने देंगे। यदि उन्हें आपकी ज़रूरत नहीं है, तो यह अधिक होगा। तो अनुमान लगाइए। स्टार्टअप को शायद आपसे ज़्यादा इस बात का अंदाज़ा न हो कि संख्या क्या होनी चाहिए। [ 5 ]

अंततः इससे कोई खास फर्क नहीं पड़ता। जब एंजल्स किसी सौदे से बहुत पैसा कमाते हैं, तो ऐसा इसलिए नहीं होता कि उन्होंने 3 मिलियन डॉलर के बजाय 1.5 मिलियन डॉलर के मूल्यांकन पर निवेश किया था। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि कंपनी वाकई सफल रही थी।

मैं इस बात पर ज़्यादा ज़ोर नहीं दे सकता। मैकेनिक्स या डील की शर्तों पर मत उलझो। आपको अपना समय इस बात पर सोचने में लगाना चाहिए कि क्या कंपनी अच्छी है।

(इसी प्रकार, संस्थापकों को भी सौदे की शर्तों पर नहीं उलझना चाहिए, बल्कि अपना समय यह सोचने में लगाना चाहिए कि कंपनी को कैसे अच्छा बनाया जाए।)

एंजल निवेश का दूसरा कम स्पष्ट घटक है: स्टार्टअप की मदद के लिए आपसे कितनी राशि की अपेक्षा की जाती है। आपके द्वारा निवेश की जाने वाली राशि की तरह, यह भी बहुत भिन्न हो सकता है। यदि आप नहीं चाहते हैं तो आपको कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है; आप बस पैसे का स्रोत बन सकते हैं। या आप कंपनी के वास्तविक कर्मचारी बन सकते हैं। बस यह सुनिश्चित करें कि आप और स्टार्टअप पहले से ही इस बात पर सहमत हो जाएं कि आप उनके लिए कितना काम करेंगे।

वास्तव में हॉट कंपनियों में कभी-कभी एंजल्स के लिए उच्च मानक होते हैं। वे कंपनियाँ जिनमें हर कोई निवेश करना चाहता है, व्यावहारिक रूप से निवेशकों का ऑडिशन लेती हैं, और केवल उन लोगों से पैसा लेती हैं जो प्रसिद्ध हैं और/या उनके लिए कड़ी मेहनत करेंगे। लेकिन ऐसा महसूस न करें कि आपको बहुत समय लगाना है या आपको किसी अच्छे स्टार्टअप में निवेश करने का मौका नहीं मिलेगा। स्टार्टअप कितना हॉट डील है और यह कितना अच्छा प्रदर्शन करता है, इसके बीच आश्चर्यजनक रूप से सहसंबंध की कमी है। बहुत सारे हॉट स्टार्टअप विफल हो जाएँगे, और बहुत सारे स्टार्टअप जिन्हें कोई पसंद नहीं करता, वे सफल हो जाएँगे। और बाद वाले पैसे के लिए इतने बेताब होते हैं कि वे कम वैल्यूएशन पर किसी से भी पैसा ले लेंगे। [ 6 ]

विजेताओं का चयन

उन्हें चुन पाना अच्छा रहेगा, है न? एंजल इन्वेस्टिंग का वह हिस्सा जो आपके रिटर्न पर सबसे ज़्यादा असर डालता है, यानी सही कंपनियों को चुनना, सबसे मुश्किल भी है। इसलिए आपको व्यावहारिक रूप से उन सभी बातों को अनदेखा कर देना चाहिए (या ज़्यादा सटीक रूप से कहें तो Gmail के संदर्भ में संग्रहित कर देना चाहिए) जो मैंने अब तक आपको बताई हैं। आपको किसी समय इसका संदर्भ लेने की ज़रूरत पड़ सकती है, लेकिन यह मुख्य मुद्दा नहीं है।

मुख्य मुद्दा सही स्टार्टअप चुनना है। "कुछ ऐसा बनाओ जो लोग चाहते हैं" स्टार्टअप के लिए है, "सही स्टार्टअप चुनें" निवेशकों के लिए है। संयुक्त रूप से वे "ऐसे स्टार्टअप चुनें जो कुछ ऐसा बनाएं जो लोग चाहते हैं।"

आप ऐसा कैसे करते हैं? यह उन स्टार्टअप को चुनने जितना आसान नहीं है जो पहले से ही कुछ बहुत लोकप्रिय बना रहे हैं। तब तक एंजल्स के लिए बहुत देर हो चुकी होती है। VC पहले से ही उन पर नज़र रख रहे होते हैं। एक एंजल के रूप में, आपको स्टार्टअप को हिट होने से पहले ही चुनना होगा - या तो इसलिए कि उन्होंने कुछ बढ़िया बनाया है लेकिन उपयोगकर्ताओं को अभी तक इसका एहसास नहीं है, जैसे कि Google ने शुरुआत में किया था, या इसलिए कि वे अभी भी बड़ी हिट से एक या दो कदम दूर हैं, जैसे कि Paypal जब वे PDA के बीच पैसे ट्रांसफर करने के लिए सॉफ़्टवेयर बना रहे थे।

एक अच्छा एंजल निवेशक बनने के लिए, आपको क्षमता का अच्छा आकलन करना होगा। यही बात मायने रखती है। VC तेजी से अनुसरण करने वाले हो सकते हैं। उनमें से ज़्यादातर यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते कि कौन जीतेगा। वे बस यह पता लगाने की कोशिश करते हैं कि कोई चीज़ पहले से ही जीत रही है या नहीं। लेकिन एंजल को भविष्यवाणी करने में सक्षम होना चाहिए। [ 7 ]

इस तथ्य का एक दिलचस्प परिणाम यह है कि ऐसे बहुत से लोग हैं जिन्होंने कभी एंजल निवेश भी नहीं किया है और फिर भी वे पहले से ही बेहतर एंजल निवेशक हैं जितना वे समझते हैं। कोई व्यक्ति जो वेंचर फंडिंग के तंत्र के बारे में पहली बात भी नहीं जानता है, लेकिन जानता है कि एक सफल स्टार्टअप संस्थापक कैसा दिखता है, वास्तव में उस व्यक्ति से बहुत आगे है जो टर्मशीट को अंदर से जानता है, लेकिन सोचता है कि "हैकर" का मतलब कोई ऐसा व्यक्ति है जो कंप्यूटर में सेंध लगाता है। यदि आप अच्छे स्टार्टअप संस्थापकों को उनके साथ सहानुभूति रखते हुए पहचान सकते हैं - यदि आप दोनों एक ही आवृत्ति पर प्रतिध्वनित होते हैं - तो आप पहले से ही औसत पेशेवर वीसी की तुलना में एक बेहतर स्टार्टअप पिकर हो सकते हैं। [ 8 ]

उदाहरण के लिए, पॉल बुचहाइट ने मुझसे लगभग एक साल बाद एंजल इन्वेस्टिंग शुरू की, और स्टार्टअप चुनने में वह भी मुझसे काफी बेहतर थे। संस्थापकों के साथ सहानुभूति रखने की हमारी क्षमता की तुलना में मेरे अनुभव का अतिरिक्त वर्ष गोल करने की त्रुटि थी।

एक अच्छा संस्थापक क्या होता है? अगर कोई ऐसा शब्द होता जिसका मतलब असहाय के विपरीत होता, तो वह यही होता। बुरे संस्थापक असहाय लगते हैं। वे बुद्धिमान हो सकते हैं या नहीं, लेकिन किसी तरह घटनाएँ उन पर हावी हो जाती हैं और वे हतोत्साहित हो जाते हैं और हार मान लेते हैं। अच्छे संस्थापक चीजों को वैसा ही बनाते हैं जैसा वे चाहते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि वे चीजों को पहले से तय तरीके से होने के लिए मजबूर करते हैं। अच्छे संस्थापकों में वास्तविकता के प्रति स्वस्थ सम्मान होता है। लेकिन वे लगातार संसाधन संपन्न होते हैं। मैं असहाय के विपरीत के सबसे करीब पहुँच सकता हूँ। आप ऐसे लोगों को फंड देना चाहते हैं जो लगातार संसाधन संपन्न हों।

ध्यान दें कि हमने चीज़ों के बारे में बात करना शुरू किया था, और अब हम लोगों के बारे में बात कर रहे हैं। निवेशकों के बीच इस बात पर बहस चल रही है कि कौन ज़्यादा महत्वपूर्ण है, लोग या विचार - या ज़्यादा सटीक रूप से कहें तो बाज़ार। रॉन कॉनवे जैसे कुछ लोग कहते हैं कि यह लोग हैं - विचार बदल जाएगा, लेकिन लोग ही कंपनी की नींव हैं। जबकि मार्क एंड्रीसेन कहते हैं कि वे खराब बाज़ार में बढ़िया संस्थापकों की तुलना में गर्म बाज़ार में ठीक-ठाक संस्थापकों का समर्थन करेंगे। [ 9 ]

ये दोनों स्थितियाँ उतनी अलग नहीं हैं जितनी दिखती हैं, क्योंकि अच्छे लोगों को अच्छे बाज़ार मिलते हैं। बिल गेट्स शायद बहुत अमीर हो गए होते, भले ही आईबीएम ने उनके सामने पीसी मानक न रखा होता।

मैंने उन निवेशकों के बीच असहमति के बारे में बहुत सोचा है जो लोगों पर दांव लगाना पसंद करते हैं और जो बाजारों पर दांव लगाना पसंद करते हैं। यह आश्चर्यजनक है कि यह मौजूद भी है। आप उम्मीद करेंगे कि राय अधिक अभिसरित हुई होगी।

लेकिन मुझे लगता है कि मैं समझ गया हूँ कि क्या हो रहा है। तीन सबसे प्रमुख लोग जिन्हें मैं जानता हूँ जो बाज़ारों के पक्षधर हैं, वे हैं मार्क, जावेद करीम और जो क्रॉस। और ये तीनों ही, अपने स्टार्टअप में, मूल रूप से एक थर्मल में उड़ गए: वे एक ऐसे बाज़ार में पहुँच गए जो इतनी तेज़ी से बढ़ रहा था कि वे इसके साथ बने रहने के लिए बस इतना ही कर सकते थे। इस तरह के अनुभव को नज़रअंदाज़ करना मुश्किल है। साथ ही मुझे लगता है कि वे खुद को कम आंकते हैं: वे सोचते हैं कि उस विशाल थर्मल को ऊपर ले जाना कितना आसान था, और वे सोचते हैं कि "कोई भी ऐसा कर सकता था।" लेकिन यह सच नहीं है; वे साधारण लोग नहीं हैं।

इसलिए एक एंजल निवेशक के रूप में मुझे लगता है कि आपको रॉन कॉनवे के साथ जाना चाहिए और लोगों पर दांव लगाना चाहिए। थर्मल्स होते हैं, हाँ, लेकिन कोई भी उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकता - संस्थापक भी नहीं, और निश्चित रूप से आप एक निवेशक के रूप में नहीं। और केवल अच्छे लोग ही थर्मल्स का लाभ उठा सकते हैं यदि वे किसी भी तरह से उनसे टकराते हैं।

सौदा का प्रवाह

बेशक स्टार्टअप कैसे चुनें, यह सवाल यह मानता है कि आपके पास चुनने के लिए स्टार्टअप हैं। आप उन्हें कैसे खोजते हैं? यह एक और समस्या है जिसका समाधान आपके लिए सिंडिकेट द्वारा किया जाता है। यदि आप किसी मित्र के निवेश में शामिल होते हैं, तो आपको स्टार्टअप खोजने की ज़रूरत नहीं है।

समस्या स्टार्टअप्स को खोजने की नहीं है, बल्कि उचित रूप से उच्च गुणवत्ता वाले स्टार्टअप्स की एक धारा को खोजने की है। ऐसा करने का पारंपरिक तरीका संपर्कों के माध्यम से है। यदि आप बहुत से निवेशकों और संस्थापकों के मित्र हैं, तो वे आपके लिए सौदे भेजेंगे। द वैली मूल रूप से रेफरल पर चलती है। और एक बार जब आप विश्वसनीय, उपयोगी निवेशक के रूप में जाने जाते हैं, तो लोग आपको बहुत सारे सौदे सुझाएंगे। मैं निश्चित रूप से ऐसा करूँगा।

स्टार्टअप खोजने का एक नया तरीका भी है, जो वाई कॉम्बिनेटर के डेमो डे जैसे आयोजनों में आना है, जहाँ नए बनाए गए स्टार्टअप का एक समूह एक साथ निवेशकों के सामने प्रस्तुत होता है। हमारे पास साल में दो डेमो डे होते हैं, एक मार्च में और एक अगस्त में। ये मूल रूप से सामूहिक रेफरल होते हैं।

लेकिन डेमो डे जैसे आयोजनों में स्टार्टअप और निवेशकों के बीच बहुत कम मेल होता है। व्यक्तिगत रेफ़रल अभी भी सबसे आम तरीका है। इसलिए अगर आप नए स्टार्टअप के बारे में सुनना चाहते हैं, तो ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप ढेर सारे रेफ़रल प्राप्त करें।

बहुत सारे रेफरल प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका स्टार्टअप में निवेश करना है। चाहे आप कितने भी स्मार्ट और अच्छे क्यों न लगें, अंदरूनी लोग आपको तब तक रेफरल भेजने से कतराएँगे जब तक कि आप कुछ निवेश करके खुद को साबित नहीं कर लेते। कुछ स्मार्ट, अच्छे लोग अस्थिर, उच्च रखरखाव वाले निवेशक बन जाते हैं। लेकिन एक बार जब आप खुद को एक अच्छे निवेशक के रूप में साबित कर देते हैं, तो डील फ्लो, जैसा कि वे इसे कहते हैं, गुणवत्ता और मात्रा दोनों में तेज़ी से बढ़ेगा। चरम पर, रॉन कॉनवे जैसे किसी व्यक्ति के लिए, यह मूल रूप से पूरी घाटी के डील फ्लो के समान है।

इसलिए यदि आप गंभीरता से निवेश करना चाहते हैं, तो शुरुआत करने का तरीका यह है कि आप अपने मौजूदा संपर्कों से खुद को बूटस्ट्रैप करें, इस तरह से मिलने वाले स्टार्टअप में एक अच्छे निवेशक बनें, और अंततः आप एक चेन रिएक्शन शुरू करेंगे। अच्छे निवेशक दुर्लभ हैं, सिलिकॉन वैली में भी। संभवतः पूरी वैली में दो सौ से ज़्यादा गंभीर एंजल नहीं हैं, और फिर भी वे वैली को वह बनाने में शायद सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं जो वह है। एंजल स्टार्टअप निर्माण में सीमित अभिकर्मक हैं।

अगर वैली में सिर्फ़ कुछ सौ गंभीर एंजल हैं, तो उनमें से एक बनने का फ़ैसला करके आप अकेले ही सिलिकॉन वैली में स्टार्टअप के लिए पाइपलाइन को काफ़ी व्यापक बना सकते हैं। यह एक तरह से आश्चर्यजनक बात है।

अच्छा होना

आप एक अच्छे एंजल निवेशक कैसे बन सकते हैं? सबसे पहले आपको निर्णायक होना चाहिए। जब हम संस्थापकों से अच्छे और बुरे निवेशकों के बारे में बात करते हैं, तो हम अच्छे निवेशकों का वर्णन करने के लिए एक तरीका यह कहते हैं कि "वह चेक लिखता है।" इसका मतलब यह नहीं है कि निवेशक हर किसी को हाँ कहता है। बिलकुल नहीं। इसका मतलब है कि वह जल्दी से अपना मन बना लेता है, और उसे पूरा करता है। आप सोच रहे होंगे, यह कितना मुश्किल हो सकता है? जब आप इसे आजमाएँगे तो आप देखेंगे। एंजल निवेश की प्रकृति से यह पता चलता है कि निर्णय कठिन होते हैं। आपको पहले ही अनुमान लगाना होगा, उस चरण में जब सबसे आशाजनक विचार अभी भी विरोधाभासी लगते हैं, क्योंकि अगर वे स्पष्ट रूप से अच्छे होते, तो VC पहले ही उन्हें फंड कर चुके होते।

मान लीजिए कि यह 1998 है। आप कुछ स्नातक छात्रों द्वारा स्थापित एक स्टार्टअप के बारे में जानते हैं। वे कहते हैं कि वे इंटरनेट सर्च पर काम करने जा रहे हैं। सर्च करने वाली कई बड़ी सार्वजनिक कंपनियाँ पहले से ही हैं। ये स्नातक छात्र उनसे कैसे प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं? और क्या सर्च का कोई मतलब भी है? सभी सर्च इंजन लोगों को उन्हें "पोर्टल" कहने के लिए प्रेरित कर रहे हैं। आप कुछ ऐसे स्टार्टअप में निवेश क्यों करना चाहेंगे जो कुछ ऐसे लोगों द्वारा चलाया जा रहा है जो बड़ी, आक्रामक कंपनियों के साथ उस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे हैं जिसे उन्होंने खुद ही पुराना घोषित कर दिया है? और फिर भी स्नातक छात्र काफी समझदार लगते हैं। आप क्या करते हैं?

जब आप अनुभवहीन हों तो निर्णायक होने का एक तरीका है: अपने निवेश के आकार को तब तक कम करें जब तक कि यह एक ऐसी राशि न हो जाए जिसे खोने के बारे में आपको बहुत ज़्यादा परवाह न हो। हर अमीर व्यक्ति के लिए (आपको शायद एंजल निवेश की कोशिश नहीं करनी चाहिए जब तक कि आप खुद को अमीर न समझें) कुछ ऐसी राशि होती है जिसे खोना दर्द रहित, हालांकि कष्टप्रद होगा। जब तक आप निवेश करने में सहज महसूस न करें, तब तक प्रत्येक स्टार्टअप में उससे ज़्यादा निवेश न करें।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास निवेश योग्य संपत्ति में $5 मिलियन हैं, तो $15,000 खोना शायद दर्द रहित (हालांकि कष्टप्रद) होगा। यह आपकी कुल संपत्ति का .3% से भी कम है। इसलिए 3 या 4 $15,000 निवेश करके शुरुआत करें। एंजल निवेश के बारे में आपको अनुभव से ज़्यादा कुछ नहीं सिखा सकता। पहले कुछ को एक शैक्षणिक व्यय के रूप में लें। $60,000 बहुत से स्नातक कार्यक्रमों से कम है। साथ ही आपको इक्विटी भी मिलती है।

रणनीतिक रूप से अनिर्णायक होना वास्तव में बहुत बुरा है: स्टार्टअप के प्रक्षेप पथ के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करने का प्रयास करते हुए संस्थापकों को साथ रखना। [ 10 ] ऐसा करने का हमेशा प्रलोभन रहता है, क्योंकि आपके पास आगे बढ़ने के लिए बहुत कम होता है, लेकिन आपको सचेत रूप से इसका विरोध करना होगा। लंबे समय में अच्छा होना आपके लिए फ़ायदेमंद है।

एक अच्छा एंजल निवेशक होने का दूसरा घटक बस एक अच्छा इंसान होना है। एंजल निवेश कोई ऐसा व्यवसाय नहीं है जहाँ आप लोगों को धोखा देकर पैसा कमाते हैं। स्टार्टअप धन पैदा करते हैं, और धन बनाना कोई शून्य योग वाला खेल नहीं है। जीतने के लिए किसी को हारना ज़रूरी नहीं है। वास्तव में, यदि आप उन संस्थापकों के साथ बुरा व्यवहार करते हैं जिनमें आप निवेश करते हैं, तो वे हतोत्साहित हो जाएँगे और कंपनी का प्रदर्शन और भी खराब हो जाएगा। साथ ही आपके रेफ़रल भी कम हो जाएँगे। इसलिए मैं अच्छा बनने की सलाह देता हूँ।

मैं जिन सबसे सफल एंजल निवेशकों को जानता हूँ, वे सभी मूल रूप से अच्छे लोग हैं। एक बार जब वे किसी कंपनी में निवेश करते हैं, तो वे बस उसकी मदद करना चाहते हैं। और वे उन लोगों की भी मदद करेंगे, जिनमें उन्होंने निवेश नहीं किया है। जब वे उपकार करते हैं, तो वे उनका हिसाब नहीं रखते। यह बहुत ज़्यादा खर्चीला है। वे बस हर किसी की मदद करने की कोशिश करते हैं, और मान लेते हैं कि किसी तरह अच्छी चीज़ें उनके पास वापस आ जाएँगी। अनुभवजन्य रूप से ऐसा लगता है कि यह काम करता है।

नोट्स

[ 1 ] परिवर्तनीय ऋण को या तो किसी विशेष मूल्यांकन पर सीमित किया जा सकता है, या जब यह परिवर्तित होता है तो मूल्यांकन जो भी हो, उससे छूट पर किया जा सकता है। उदाहरण के लिए 30% की छूट पर परिवर्तनीय ऋण का मतलब है कि जब यह परिवर्तित होता है तो आपको स्टॉक मिलता है जैसे कि आपने 30% कम मूल्यांकन पर निवेश किया हो। यह उन मामलों में उपयोगी हो सकता है जहाँ आप यह पता नहीं लगा सकते हैं या नहीं लगाना चाहते हैं कि मूल्यांकन क्या होना चाहिए। आप इसे अगले निवेशक पर छोड़ देते हैं। दूसरी ओर, बहुत से निवेशक यह जानना चाहते हैं कि उन्हें वास्तव में क्या मिल रहा है, इसलिए वे केवल कैप के साथ परिवर्तनीय ऋण ही लेंगे।

[ 2 ] किसी समझौते को शुरू से बनाने का महंगा हिस्सा समझौता लिखना नहीं है, बल्कि विवरणों पर प्रति घंटे कई सौ डॉलर खर्च करना है। यही कारण है कि सीरीज एए पेपरवर्क का लक्ष्य बीच का रास्ता निकालना है। आप बस उस समझौते से शुरू कर सकते हैं जिस पर आप बहुत आगे-पीछे होने के बाद पहुँचे होंगे।

जब आप किसी स्टार्टअप को फंड करते हैं, तो आपके दोनों वकील स्टार्टअप में विशेषज्ञ होने चाहिए। इसके लिए साधारण कॉर्पोरेट वकीलों का इस्तेमाल न करें। उनका अनुभवहीन होना उन्हें बहुत ज़्यादा जटिल बना देता है: वे बहुत बड़े, बहुत जटिल समझौते बनाएँगे, और अप्रासंगिक चीज़ों पर बहस करने में घंटों बिताएँगे।

घाटी में, शीर्ष स्टार्टअप लॉ फर्म विल्सन सोनसिनी, ऑरिक, फेनविक एंड वेस्ट, गुंडर्सन डेटमर और कूली गॉडवर्ड हैं। बोस्टन में सबसे अच्छे गुडविन प्रॉक्टर, विल्मर हेल और फोली होग हैं।

[ 3 ] आपकी माइलेज भिन्न हो सकती है.

[ 4 ] ये एंटी-डिल्यूशन प्रावधान आपको बाद में निवेश करने वाले निवेशकों द्वारा कंपनी का मूल्यांकन $1 करके दूसरा राउंड करके कंपनी को चुराने की कोशिश करने जैसी चालों से भी बचाते हैं। अगर आपके पास एक सक्षम स्टार्टअप वकील है जो आपके लिए डील संभालता है, तो आपको शुरू में ऐसी चालों से सुरक्षित रहना चाहिए। लेकिन बाद में यह एक समस्या बन सकती है। अगर कोई बड़ी VC फर्म आपके बाद स्टार्टअप में निवेश करना चाहती है, तो वे आपसे अपने एंटी-डिल्यूशन प्रोटेक्शन को हटाने का प्रयास कर सकते हैं। और अगर वे ऐसा करते हैं तो स्टार्टअप आपको सहमत होने के लिए दबाव डालेगा। वे आपको बताएंगे कि अगर आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप VC के साथ उनके सौदे को खत्म कर देंगे। मेरा सुझाव है कि आप संस्थापकों के साथ सज्जनों का समझौता करके इस समस्या को हल करें: पहले से ही उनसे सहमत हो जाएं कि आप अपने एंटी-डिल्यूशन प्रोटेक्शन को नहीं छोड़ने वाले हैं। फिर यह उन पर निर्भर है कि वे VC को पहले से बताएं।

आप उन्हें छोड़ना नहीं चाहते हैं, इसका कारण निम्न परिदृश्य है। VC कंपनी को पुनर्पूंजीकृत करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे शून्य के प्री-मनी मूल्यांकन पर इसे अतिरिक्त फंडिंग देते हैं। इससे मौजूदा शेयरधारक समाप्त हो जाते हैं, जिसमें आप और संस्थापक दोनों शामिल हैं। फिर वे संस्थापकों को बहुत सारे विकल्प देते हैं, क्योंकि उन्हें उनके बने रहने की आवश्यकता होती है, लेकिन आपको कुछ नहीं मिलता।

जाहिर है, ऐसा करना अच्छी बात नहीं है। ऐसा अक्सर नहीं होता। ब्रांड-नाम वाले वीसी किसी कंपनी में सिर्फ़ कुछ प्रतिशत हिस्सा चुराने के लिए पूंजी नहीं लगाएंगे। लेकिन यहाँ एक निरंतरता है। कम ईमानदार, निचले स्तर के वीसी को स्टॉक का बड़ा हिस्सा चुराने के लिए ऐसा करने का लालच हो सकता है।

मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि आपको हमेशा अपने एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा को छोड़ने से पूरी तरह से मना कर देना चाहिए। सब कुछ एक बातचीत है। यदि आप एक शक्तिशाली सिंडिकेट का हिस्सा हैं, तो आप कानूनी सुरक्षा को छोड़कर सामाजिक सुरक्षा पर भरोसा कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप रॉन कॉनवे जैसे किसी बड़े एंजेल के नेतृत्व वाले सौदे में निवेश करते हैं, तो आप दुर्व्यवहार के खिलाफ काफी हद तक सुरक्षित हैं, क्योंकि कोई भी वीसी उसे पार करने से पहले दो बार सोचेगा। इस तरह की सुरक्षा उन कारणों में से एक है, जिसके कारण एंजेल सिंडिकेट में निवेश करना पसंद करते हैं।

[ 5 ] इतना ज़्यादा या इतने कम मूल्यांकन पर निवेश न करें कि आपको स्टार्टअप में बहुत ज़्यादा हिस्सेदारी मिल जाए, जब तक कि आपको यकीन न हो कि आपका पैसा उनके लिए आखिरी ज़रूरत होगी। बाद के चरण के निवेशक किसी कंपनी में निवेश नहीं करेंगे यदि संस्थापकों के पास उन्हें प्रेरित करने के लिए पर्याप्त इक्विटी नहीं बची है। मैंने हाल ही में एक वीसी से बात की जिसने कहा कि वह एक कंपनी से मिला था जो उसे बहुत पसंद थी, लेकिन उसने उन्हें मना कर दिया क्योंकि निवेशकों के पास पहले से ही उसमें आधे से ज़्यादा हिस्सा था। उन निवेशकों ने शायद सोचा होगा कि इस वांछनीय कंपनी का इतना बड़ा हिस्सा हासिल करके उन्होंने बहुत चतुराई दिखाई है, लेकिन वास्तव में वे खुद अपने पैर पर कुल्हाड़ी मार रहे थे।

[ 6 ] किसी भी समय मैं कम से कम 3 या 4 YC पूर्व छात्रों को जानता हूँ, जिनके बारे में मेरा मानना है कि वे बड़ी सफलता प्राप्त करेंगे, लेकिन वे आर्थिक रूप से भाप पर चल रहे हैं, क्योंकि निवेशकों को अभी तक समझ नहीं आया है कि वे क्या कर रहे हैं। (और नहीं, दुर्भाग्य से, मैं आपको नहीं बता सकता कि वे कौन हैं। मैं किसी ऐसे निवेशक को स्टार्टअप का सुझाव नहीं दे सकता जिसे मैं नहीं जानता।)

[ 7 ] कुछ वीसी ऐसे हैं जो प्रतिक्रिया करने के बजाय भविष्यवाणी कर सकते हैं। आश्चर्य की बात नहीं है, ये सबसे सफल हैं।

[ 8 ] इसे इस तरह से कहना मेरे लिए कुछ हद तक चालाकी भरा है, क्योंकि औसत VC पैसे खो देता है। यह सबसे आश्चर्यजनक चीजों में से एक है जो मैंने वाई कॉम्बिनेटर पर काम करते समय VC के बारे में सीखा है। केवल कुछ VC के पास सकारात्मक रिटर्न है। बाकी फंड मैनेजरों के बीच वेंचर कैपिटल के लिए एक परिसंपत्ति वर्ग के रूप में मांग को पूरा करने के लिए मौजूद हैं। यह जानने से मुझे कुछ VC के बारे में बहुत कुछ पता चला, जिनका सामना मैंने वायावेब पर काम करते समय किया था।

[ 9 ] वीसी भी आम तौर पर कहते हैं कि वे महान लोगों की तुलना में महान बाज़ारों को प्राथमिकता देते हैं। लेकिन वे वास्तव में यह कह रहे हैं कि वे दोनों चाहते हैं। वे इतने चयनात्मक हैं कि वे केवल महान लोगों पर ही विचार करते हैं। इसलिए जब वे कहते हैं कि उन्हें सबसे ज़्यादा बड़े बाज़ारों की परवाह है, तो उनका मतलब है कि वे महान लोगों के बीच इसी तरह से चुनाव करते हैं।

[ 10 ] संस्थापक सही मायने में ऐसे निवेशक को नापसंद करते हैं जो कहते हैं कि उन्हें निवेश करने में रुचि है लेकिन वे नेतृत्व नहीं करना चाहते। ऐसी परिस्थितियाँ होती हैं जहाँ यह एक स्वीकार्य बहाना है, लेकिन अधिकतर इसका मतलब यह होता है कि "नहीं, लेकिन अगर आप एक हॉट डील साबित होते हैं, तो मैं पूर्वव्यापी रूप से यह दावा करने में सक्षम होना चाहता हूँ कि मैंने हाँ कहा था।"

अगर आपको कोई स्टार्टअप इतना पसंद है कि आप उसमें निवेश करना चाहते हैं, तो उसमें निवेश करें। बस मानक सीरीज AA शर्तों का उपयोग करें और उन्हें चेक लिखें।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस और फ्रेड विल्सन को धन्यवाद ।

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