एंजेल इन्वेस्टर कैसे बनें

मार्च 2009

(यह निबंध AngelConf में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

जब हमने 1998 में अपना स्टार्टअप बेचा तो मुझे लगा कि एक दिन मैं कुछ एंजेल इन्वेस्टिंग करूंगा। सात साल बाद भी मैंने शुरुआत नहीं की थी। मैंने इसे टाल दिया क्योंकि यह रहस्यमय और जटिल लग रहा था। यह उतना आसान निकला जितना मैंने सोचा था, और इससे भी दिलचस्प।

जो हिस्सा मुझे मुश्किल लग रहा था, निवेश का तरीका, वास्तव में ऐसा नहीं है। आप एक स्टार्टअप को पैसे देते हैं और वे आपको स्टॉक देते हैं। आपको संभवतः या तो प्रिफर्ड स्टॉक मिलेगा, जिसका अर्थ है कि स्टॉक में अतिरिक्त अधिकार हैं जैसे कि बिक्री में पहले अपना पैसा वापस पाना, या कन्वर्टिबल डेट, जिसका अर्थ है (कागज पर) आप कंपनी को पैसे उधार दे रहे हैं, और ऋण अगले पर्याप्त बड़े फंडिंग राउंड में स्टॉक में बदल जाता है। [1]

कभी-कभी एक या दूसरे का उपयोग करने के मामूली सामरिक लाभ होते हैं। कन्वर्टिबल डेट के लिए कागजी कार्रवाई सरल होती है। लेकिन वास्तव में इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किसका उपयोग करते हैं। डील की शर्तों के विवरण के बारे में ज्यादा चिंता न करें, खासकर जब आप पहली बार एंजेल इन्वेस्टिंग शुरू करते हैं। इस खेल में आप इस तरह नहीं जीतते। जब आप किसी सफल एंजेल इन्वेस्टर के बारे में बात करते हुए सुनते हैं, तो वे यह नहीं कहते हैं "उन्हें 4x लिक्विडेशन प्रेफरेंस मिला।" वे कहते हैं "उन्होंने Google में निवेश किया।"

इस तरह आप जीतते हैं: सही स्टार्टअप में निवेश करके। यह किसी भी चीज़ से कहीं ज़्यादा महत्वपूर्ण है कि मैं अन्य चीज़ों के बारे में बात करके आपको गुमराह कर रहा हूँ।

तंत्र

एंजेल इन्वेस्टर अक्सर सौदों को सिंडिकेट करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे एक ही शर्तों पर निवेश करने के लिए एक साथ आते हैं। एक सिंडिकेट में आमतौर पर एक "लीड" इन्वेस्टर होता है जो स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करता है। लेकिन हमेशा नहीं: कभी-कभी स्टार्टअप स्वतंत्र रूप से उनसे संपर्क करने वाले निवेशकों के एक सिंडिकेट को एक साथ जोड़ता है, और स्टार्टअप का वकील कागजी कार्रवाई प्रदान करता है।

एंजेल इन्वेस्टिंग में शुरुआत करने का सबसे आसान तरीका यह है कि आप किसी ऐसे दोस्त को खोजें जो पहले से ही ऐसा करता है, और उसके सिंडिकेट में शामिल होने की कोशिश करें। फिर आपको बस चेक लिखने हैं।

हालांकि, ऐसा महसूस न करें कि आपको किसी सिंडिकेट में शामिल होना ही है। इसे स्वयं करना उतना कठिन नहीं है। आप बस मानक series AA दस्तावेज़ों का उपयोग कर सकते हैं जो विल्सन सोंसिनी और Y Combinator ने ऑनलाइन प्रकाशित किए हैं। आपको निश्चित रूप से अपने वकील से सब कुछ की समीक्षा करनी चाहिए। आपको और स्टार्टअप दोनों को वकील होने चाहिए। लेकिन वकीलों को समझौते को खरोंच से बनाने की ज़रूरत नहीं है। [2]

जब आप किसी स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करते हैं, तो दो संख्याएँ होती हैं जिनकी आपको परवाह होती है: आप कितना पैसा लगा रहे हैं, और कंपनी का मूल्यांकन। मूल्यांकन यह निर्धारित करता है कि आपको कितना स्टॉक मिलता है। यदि आप $1 मिलियन के प्री-मनी वैल्यूएशन पर किसी कंपनी में $50,000 लगाते हैं, तो पोस्ट-मनी वैल्यूएशन $1.05 मिलियन है, और आपको .05/1.05, या कंपनी के स्टॉक का 4.76% मिलता है।

अगर कंपनी बाद में और पैसा जुटाती है, तो नया निवेशक आपके द्वारा किए गए उसी तरह कंपनी का एक हिस्सा सभी मौजूदा शेयरधारकों से ले लेगा। अगर अगले राउंड में वे किसी नए निवेशक को कंपनी का 10% बेचते हैं, तो आपका 4.76% घटकर 4.28% हो जाएगा।

यह ठीक है। कमजोर पड़ना सामान्य है। जो आपको भविष्य के राउंड में गलत व्यवहार से बचाता है, वह आमतौर पर यह है कि आप संस्थापकों के साथ एक ही नाव में हैं। वे आपको तभी कमजोर कर सकते हैं जब वे खुद को उतना ही कमजोर करते हैं। और वे खुद को तभी कमजोर करेंगे जब वे नेट आगे होंगे। तो सिद्धांत रूप में, निवेश का प्रत्येक आगे का दौर आपको एक छोटे से हिस्से के साथ एक और भी मूल्यवान कंपनी के साथ छोड़ देता है, जब तक कि कई और राउंड के बाद आप कंपनी का .5% उस बिंदु पर समाप्त नहीं हो जाते जहाँ यह IPO करता है, और आप बहुत खुश हैं क्योंकि आपका $50,000 $5 मिलियन हो गया है। [3]

जिस समझौते के द्वारा आप निवेश करते हैं, उसमें ऐसे प्रावधान होने चाहिए जो आपको अपने प्रतिशत को बनाए रखने के लिए भविष्य के राउंड में योगदान करने दें। तो यह आपकी पसंद है कि आप कमजोर होते हैं या नहीं। [4] अगर कंपनी वास्तव में अच्छा करती है, आप अंततः करेंगे, क्योंकि अंततः मूल्यांकन इतना अधिक हो जाएगा कि यह आपके लिए इसके लायक नहीं होगा।

एक एंजेल कितना निवेश करता है? यह बहुत भिन्न होता है, $10,000 से लेकर सैकड़ों हजारों या दुर्लभ मामलों में लाखों तक। ऊपरी सीमा स्पष्ट रूप से वह कुल राशि है जो संस्थापक जुटाना चाहते हैं। निचली सीमा कुल का 5-10% या $10,000 है, जो भी अधिक हो। इन दिनों एक विशिष्ट एंजेल राउंड में 5 लोगों से $150,000 जुटाए जा सकते हैं।

मूल्यांकन उतना भिन्न नहीं होता है। एंजेल राउंड के लिए आधा मिलियन से कम या 4 या 5 मिलियन से अधिक मूल्यांकन देखना दुर्लभ है। 4 मिलियन VC क्षेत्र में प्रवेश करना शुरू कर रहा है।

आप किस मूल्यांकन की पेशकश करने का निर्णय कैसे लेते हैं? यदि आप किसी और के नेतृत्व वाले राउंड का हिस्सा हैं, तो यह समस्या आपके लिए हल हो जाती है। लेकिन क्या होगा अगर आप अकेले निवेश कर रहे हैं? इसका कोई वास्तविक उत्तर नहीं है। प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप का मूल्यांकन करने का कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। मूल्यांकन कंपनी की सौदेबाजी की स्थिति की ताकत से ज्यादा कुछ नहीं दर्शाता है। अगर वे वास्तव में आपको चाहते हैं, या तो क्योंकि उन्हें पैसे की सख्त जरूरत है, या आप कोई ऐसा व्यक्ति हैं जो उनकी बहुत मदद कर सकता है, तो वे आपको कम मूल्यांकन पर निवेश करने देंगे। अगर उन्हें आपकी ज़रूरत नहीं है, तो यह अधिक होगा। तो अनुमान लगाओ। स्टार्टअप को शायद आपसे ज्यादा पता नहीं होगा कि संख्या क्या होनी चाहिए। [5]

अंततः इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। जब एंजेल किसी सौदे से बहुत पैसा कमाते हैं, तो ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि उन्होंने $3 मिलियन के बजाय $1.5 मिलियन के मूल्यांकन पर निवेश किया था। ऐसा इसलिए है क्योंकि कंपनी वास्तव में सफल रही।

मैं इस पर बहुत जोर नहीं दे सकता। यांत्रिकी या सौदे की शर्तों पर मत अटकें। आपको अपना समय इस बारे में सोचने में बिताना चाहिए कि कंपनी अच्छी है या नहीं।

(इसी तरह, संस्थापकों को भी सौदे की शर्तों पर नहीं अटकना चाहिए, बल्कि अपना समय कंपनी को अच्छा बनाने के तरीके के बारे में सोचने में बिताना चाहिए।)

एंजेल निवेश का एक दूसरा कम स्पष्ट घटक है: आपसे स्टार्टअप की कितनी मदद करने की उम्मीद है। आपके द्वारा निवेश की जाने वाली राशि की तरह, यह बहुत भिन्न हो सकता है। यदि आप नहीं चाहते हैं तो आपको कुछ भी करने की ज़रूरत नहीं है; आप केवल पैसे का स्रोत हो सकते हैं। या आप कंपनी के वास्तविक कर्मचारी बन सकते हैं। बस यह सुनिश्चित करें कि आप और स्टार्टअप पहले से ही इस बारे में सहमत हैं कि आप उनके लिए लगभग कितना करेंगे।

वास्तव में गर्म कंपनियों के पास कभी-कभी एंजेल के लिए उच्च मानक होते हैं। जिनमें हर कोई निवेश करना चाहता है, वे व्यावहारिक रूप से निवेशकों का ऑडिशन लेते हैं, और केवल उन लोगों से पैसा लेते हैं जो प्रसिद्ध हैं और/या उनके लिए कड़ी मेहनत करेंगे। लेकिन ऐसा महसूस न करें कि आपको बहुत समय लगाना होगा या आप किसी भी अच्छे स्टार्टअप में निवेश नहीं कर पाएंगे। किसी स्टार्टअप के कितना गर्म होने और उसके कितना अच्छा प्रदर्शन करने के बीच आश्चर्यजनक रूप से कोई संबंध नहीं है। बहुत सारे गर्म स्टार्टअप विफल हो जाएँगे, और बहुत सारे स्टार्टअप जिन्हें कोई पसंद नहीं करता है, वे सफल हो जाएँगे। और बाद वाले पैसे के लिए इतने बेताब होते हैं कि वे किसी से भी कम मूल्यांकन पर ले लेंगे। [6]

विजेताओं को चुनना

उनकी पहचान करने में सक्षम होना अच्छा होगा, है ना? एंजेल इन्वेस्टिंग का वह हिस्सा जो आपके रिटर्न पर सबसे अधिक प्रभाव डालता है, सही कंपनियों का चयन करना, सबसे कठिन भी है। इसलिए आपको व्यावहारिक रूप से (या अधिक सटीक रूप से, संग्रहीत, जीमेल अर्थ में) अब तक मैंने आपको जो कुछ भी बताया है, उसे अनदेखा करना चाहिए। आपको इसे किसी बिंदु पर संदर्भित करने की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन यह केंद्रीय मुद्दा नहीं है।

केंद्रीय मुद्दा सही स्टार्टअप चुनना है। स्टार्टअप के लिए "ऐसा कुछ बनाएँ जो लोग चाहते हैं" है, "सही स्टार्टअप चुनें" निवेशकों के लिए है। संयुक्त रूप से वे "उन स्टार्टअप को चुनें जो लोग चाहते हैं वह बनाएंगे" देते हैं।

आप यह कैसे करते हैं? यह उतना सरल नहीं है जितना कि पहले से ही कुछ बेहद लोकप्रिय बनाने वाले स्टार्टअप को चुनना। तब तक एंजेल के लिए बहुत देर हो चुकी होती है। VC पहले से ही उन पर आ गए होंगे। एक एंजेल के रूप में, आपको स्टार्टअप को हिट मिलने से पहले चुनना होगा—या तो क्योंकि उन्होंने कुछ शानदार बनाया है लेकिन उपयोगकर्ताओं को अभी तक इसका एहसास नहीं हुआ है, जैसे शुरुआती Google, या क्योंकि वे अभी भी बड़ी हिट से एक या दो पुनरावृति दूर हैं, जैसे Paypal जब वे पीडीए के बीच पैसे ट्रांसफर करने के लिए सॉफ्टवेयर बना रहे थे।

एक अच्छा एंजेल इन्वेस्टर बनने के लिए, आपको क्षमता का अच्छा न्यायाधीश होना होगा। यही बात है। VC तेजी से अनुयायी हो सकते हैं। उनमें से ज्यादातर यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते हैं कि कौन जीतेगा। वे बस जल्दी से नोटिस करने की कोशिश करते हैं जब कुछ पहले से ही जीत रहा होता है। लेकिन एंजेल को भविष्यवाणी करने में सक्षम होना चाहिए। [7]

इस तथ्य का एक दिलचस्प परिणाम यह है कि बहुत सारे लोग हैं जिन्होंने कभी भी एंजेल निवेश नहीं किया है और फिर भी वे पहले से ही एंजेल इन्वेस्टर हैं जितना वे समझते हैं। कोई व्यक्ति जो उद्यम निधि के तरीके के बारे में कुछ नहीं जानता है लेकिन जानता है कि एक सफल स्टार्टअप संस्थापक कैसा दिखता है, वह वास्तव में किसी ऐसे व्यक्ति से बहुत आगे है जो टर्मशीट को अंदर और बाहर जानता है, लेकिन सोचता है "हैकर्स" का मतलब है कोई ऐसा व्यक्ति जो कंप्यूटर में सेंध लगाता है। अगर आप उनके साथ सहानुभूति रखकर अच्छे स्टार्टअप संस्थापकों को पहचान सकते हैं—अगर आप दोनों एक ही आवृत्ति पर प्रतिध्वनित होते हैं—तो आप पहले से ही औसत पेशेवर VC से बेहतर स्टार्टअप पिकर हो सकते हैं। [8]

उदाहरण के लिए, पॉल बुचहेइट ने मेरे लगभग एक साल बाद एंजेल इन्वेस्टिंग शुरू की, और वह स्टार्टअप चुनने में लगभग तुरंत मेरे जितना ही अच्छा था। संस्थापकों के साथ सहानुभूति रखने की हमारी क्षमता की तुलना में मेरा एक अतिरिक्त वर्ष का अनुभव गोल करने की त्रुटि थी।

एक अच्छे संस्थापक को क्या बनाता है? अगर कोई शब्द होता जो असहाय के विपरीत होता, तो वह वही होता। बुरे संस्थापक असहाय लगते हैं। वे होशियार हो सकते हैं, या नहीं, लेकिन किसी तरह घटनाएँ उन पर हावी हो जाती हैं और वे निराश हो जाते हैं और हार मान लेते हैं। अच्छे संस्थापक चीजों को अपने इच्छित तरीके से होते हुए देखते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि वे चीजों को पूर्वनिर्धारित तरीके से होने के लिए मजबूर करते हैं। अच्छे संस्थापकों को वास्तविकता का स्वस्थ सम्मान होता है। लेकिन वे अथक रूप से संसाधनपूर्ण हैं। यह असहाय के विपरीत सबसे करीब है जो मैं प्राप्त कर सकता हूं। आप उन लोगों को निधि देना चाहते हैं जो अथक रूप से संसाधनपूर्ण हैं।

ध्यान दें कि हमने चीजों के बारे में बात करना शुरू किया, और अब हम लोगों के बारे में बात कर रहे हैं। निवेशकों के बीच एक चल रही बहस है कि कौन अधिक महत्वपूर्ण है, लोग, या विचार—या अधिक सटीक रूप से, बाजार। कुछ, जैसे रॉन कॉनवे, कहते हैं कि यह लोग हैं—कि विचार बदल जाएगा, लेकिन लोग कंपनी की नींव हैं। जबकि मार्क एंड्रीसेन कहते हैं कि वह एक खराब बाजार में महान संस्थापकों की तुलना में एक गर्म बाजार में ठीक संस्थापकों का समर्थन करेंगे। [9]

ये दो पद जितने लगते हैं उतने दूर नहीं हैं, क्योंकि अच्छे लोग अच्छे बाजार ढूंढते हैं। बिल गेट्स शायद तब भी बहुत अमीर हो जाते अगर IBM ने उनके गोद में पीसी मानक छोड़ने का फैसला नहीं किया होता।

मैंने उन निवेशकों के बीच असहमति के बारे में बहुत सोचा है जो लोगों पर दांव लगाना पसंद करते हैं और जो बाजारों पर दांव लगाना पसंद करते हैं। यह आश्चर्यजनक है कि यह मौजूद भी है। आप उम्मीद करेंगे कि राय अधिक अभिसरण हो गई होगी।

लेकिन मुझे लगता है कि मुझे पता चल गया है कि क्या हो रहा है। मेरे तीन सबसे प्रमुख लोग जिन्हें मैं जानता हूं जो बाजारों का पक्षधर हैं, वे हैं मार्क, जावेद करीम और जो क्रॉस। और उन तीनों ने, अपने स्वयं के स्टार्टअप में, मूल रूप से एक थर्मल में उड़ान भरी: उन्होंने एक बाजार को इतनी तेजी से बढ़ते हुए देखा कि वे उसके साथ बने रहने के लिए बस इतना ही कर सकते थे। उस तरह के अनुभव को अनदेखा करना मुश्किल है। साथ ही मुझे लगता है कि वे खुद को कम आंकते हैं: वे वापस सोचते हैं कि उस विशाल थर्मल को ऊपर की ओर सवारी करना कितना आसान था, और वे सोचते हैं "कोई भी इसे कर सकता था।" लेकिन यह सच नहीं है; वे सामान्य लोग नहीं हैं।

तो एक एंजेल इन्वेस्टर के रूप में मुझे लगता है कि आप रॉन कॉनवे के साथ जाना चाहते हैं और लोगों पर दांव लगाना चाहते हैं। थर्मल होते हैं, हाँ, लेकिन कोई भी उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकता—संस्थापक भी नहीं, और निश्चित रूप से आप एक निवेशक के रूप में नहीं। और केवल अच्छे लोग ही थर्मल की सवारी कर सकते हैं अगर वे उन्हें वैसे भी हिट करते हैं।

डील फ्लो

बेशक स्टार्टअप चुनने का सवाल यह मानता है कि आपके पास चुनने के लिए स्टार्टअप हैं। आप उन्हें कैसे ढूंढते हैं? यह एक और समस्या है जो सिंडिकेट द्वारा आपके लिए हल हो जाती है। यदि आप किसी मित्र के निवेश में शामिल होते हैं, तो आपको स्टार्टअप खोजने की आवश्यकता नहीं है।

समस्या वास्तव में स्टार्टअप ढूंढना नहीं है, बल्कि उचित रूप से उच्च गुणवत्ता वाले लोगों की एक धारा खोजना है। ऐसा करने का पारंपरिक तरीका संपर्कों के माध्यम से है। यदि आप बहुत सारे निवेशकों और संस्थापकों के दोस्त हैं, तो वे आपको सौदे भेजेंगे। घाटी मूल रूप से रेफरल पर चलती है। और एक बार जब आप एक विश्वसनीय, उपयोगी निवेशक के रूप में जाने जाने लगते हैं, तो लोग आपको बहुत सारे सौदे रेफर करेंगे। मैं निश्चित रूप से करूंगा।

स्टार्टअप खोजने का एक नया तरीका भी है, जो Y Combinator के डेमो डे जैसे कार्यक्रमों में आना है, जहाँ नए बनाए गए स्टार्टअप एक साथ सभी निवेशकों को प्रस्तुत करते हैं। हमारे पास साल में दो डेमो डे होते हैं, एक मार्च में और एक अगस्त में। ये मूल रूप से बड़े पैमाने पर रेफरल हैं।

लेकिन डेमो डे जैसे कार्यक्रम स्टार्टअप और निवेशकों के बीच मिलान का केवल एक अंश ही दर्शाते हैं। व्यक्तिगत रेफरल अभी भी सबसे आम मार्ग है। इसलिए यदि आप नए स्टार्टअप के बारे में सुनना चाहते हैं, तो ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप बहुत सारे रेफरल प्राप्त करें।

बहुत सारे रेफरल प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका स्टार्टअप में निवेश करना है। आप कितने भी स्मार्ट और अच्छे क्यों न लगें, अंदरूनी लोग आपको रेफरल भेजने से हिचकिचाएंगे जब तक कि आप कुछ निवेश करके खुद को साबित नहीं कर लेते। कुछ स्मार्ट, अच्छे लोग फुर्तीले, उच्च रखरखाव वाले निवेशक बन जाते हैं। लेकिन एक बार जब आप खुद को एक अच्छे निवेशक के रूप में साबित कर लेते हैं, तो डील फ्लो, जैसा कि वे कहते हैं, गुणवत्ता और मात्रा दोनों में तेजी से बढ़ेगा। चरम पर, रॉन कॉनवे जैसे किसी व्यक्ति के लिए, यह मूल रूप से पूरी घाटी के डील फ्लो के समान है।

इसलिए यदि आप गंभीरता से निवेश करना चाहते हैं, तो शुरुआत करने का तरीका यह है कि आप अपने मौजूदा कनेक्शन से खुद को बूटस्ट्रैप करें, उन स्टार्टअप में एक अच्छा निवेशक बनें जिनसे आप इस तरह मिलते हैं, और अंततः आप एक श्रृंखला प्रतिक्रिया शुरू करेंगे। अच्छे निवेशक दुर्लभ हैं, यहां तक कि सिलिकॉन वैली में भी। पूरी घाटी में शायद कुछ सौ गंभीर एंजेल नहीं हैं, और फिर भी वे शायद घाटी को वह बनाने में सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं जो वह है। एंजेल स्टार्टअप निर्माण में सीमित अभिकर्मक हैं।

अगर घाटी में केवल कुछ सौ गंभीर एंजेल हैं, तो एक बनने का फैसला करके आप अकेले सिलिकॉन वैली में स्टार्टअप के लिए पाइपलाइन को काफी व्यापक बना सकते हैं। यह कुछ हद तक मन उड़ाने वाला है।

अच्छा होना

आप एक अच्छा एंजेल इन्वेस्टर कैसे बनते हैं? पहली चीज जो आपको चाहिए वह है निर्णायक होना। जब हम संस्थापकों से अच्छे और बुरे निवेशकों के बारे में बात करते हैं, तो अच्छे लोगों का वर्णन करने के तरीकों में से एक यह कहना है कि "वह चेक लिखता है।" इसका मतलब यह नहीं है कि निवेशक सभी से हाँ कहता है। बिल्कुल नहीं। इसका मतलब है कि वह जल्दी से अपना मन बना लेता है, और आगे बढ़ता है। आप सोच रहे होंगे, यह कितना मुश्किल हो सकता है? जब आप इसे आज़माएँगे तो आपको पता चल जाएगा। एंजेल इन्वेस्टिंग की प्रकृति से यह होता है कि निर्णय कठिन होते हैं। आपको जल्दी अनुमान लगाना होगा, उस चरण में जब सबसे आशाजनक विचार अभी भी असंगत लगते हैं, क्योंकि अगर वे स्पष्ट रूप से अच्छे होते, तो VC पहले ही उन्हें निधि दे चुके होते।

मान लीजिए कि यह 1998 है। आप कुछ स्नातक छात्रों द्वारा स्थापित एक स्टार्टअप में आते हैं। वे कहते हैं कि वे इंटरनेट सर्च पर काम करने जा रहे हैं। पहले से ही सर्च करने वाली बड़ी सार्वजनिक कंपनियों का एक समूह है। ये स्नातक छात्र उनसे कैसे प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं? और क्या सर्च वास्तव में मायने रखता है? सभी सर्च इंजन लोगों को उन्हें "पोर्टल" कहना शुरू करने के लिए कहने की कोशिश कर रहे हैं। आप उन स्नातक छात्रों में निवेश क्यों करना चाहेंगे जो कुछ ऐसे लोगों द्वारा चलाए जा रहे हैं जो बड़े, आक्रामक कंपनियों के साथ एक ऐसे क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे हैं जिसे उन्होंने खुद ही पास कर दिया है? और फिर भी स्नातक छात्र बहुत होशियार लगते हैं। आप क्या करते हैं?

जब आप अनुभवहीन होते हैं तो निर्णायक होने के लिए एक हैक है: अपने निवेश के आकार को तब तक कम करें जब तक कि यह एक ऐसी राशि न हो जाए जिसके खोने पर आपको बहुत परवाह न हो। हर अमीर व्यक्ति के लिए (आप शायद एंजेल इन्वेस्टिंग करने की कोशिश नहीं करनी चाहिए जब तक कि आप खुद को अमीर नहीं मानते) कुछ राशि होती है जो खोना दर्दनाक होगा, हालांकि कष्टदायक होगा। जब तक आप निवेश करने में सहज महसूस न करें, तब तक प्रति स्टार्टअप उससे अधिक निवेश न करें।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास $5 मिलियन निवेश योग्य संपत्ति है, तो $15,000 खोना शायद दर्दनाक (हालांकि कष्टदायक) होगा। यह आपकी शुद्ध संपत्ति का .3% से भी कम है। इसलिए 3 या 4 $15,000 निवेश करके शुरुआत करें। एंजेल इन्वेस्टिंग के बारे में आपको अनुभव से ज्यादा कुछ नहीं सिखाएगा। पहले कुछ को शैक्षिक व्यय के रूप में मानें। $60,000 बहुत सारे स्नातक कार्यक्रमों से कम है। साथ ही आपको इक्विटी मिलती है।

वास्तव में बेकार है रणनीतिक रूप से अनिर्णायक होना: स्टार्टअप के प्रक्षेपवक्र के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करने के लिए संस्थापकों को साथ रखना। [10] ऐसा करने का हमेशा लालच होता है, क्योंकि आपके पास जाने के लिए बहुत कम है, लेकिन आपको इसे जानबूझकर विरोध करना होगा। लंबे समय में आपके लिए अच्छा होना फायदेमंद है।

एक अच्छा एंजेल इन्वेस्टर होने का दूसरा घटक बस एक अच्छा इंसान होना है। एंजेल इन्वेस्टिंग एक ऐसा व्यवसाय नहीं है जहाँ आप लोगों को धोखा देकर पैसा कमाते हैं। स्टार्टअप धन का निर्माण करते हैं, और धन का निर्माण शून्य-योग खेल नहीं है। आपके जीतने के लिए किसी को हारने की ज़रूरत नहीं है। वास्तव में, यदि आप उन संस्थापकों के साथ गलत व्यवहार करते हैं जिनमें आप निवेश करते हैं, तो वे बस निराश हो जाएँगे और कंपनी का प्रदर्शन खराब होगा। साथ ही आपके रेफरल सूख जाएँगे। इसलिए मैं अच्छा होने की सलाह देता हूँ।

मेरे जानने वाले सबसे सफल एंजेल इन्वेस्टर सभी मूल रूप से अच्छे लोग हैं। एक बार जब वे किसी कंपनी में निवेश करते हैं, तो वे बस उसकी मदद करना चाहते हैं। और वे उन लोगों की भी मदद करेंगे जिनमें उन्होंने निवेश नहीं किया है। जब वे एहसान करते हैं तो वे उनका हिसाब नहीं रखते हैं। यह बहुत अधिक ओवरहेड है। वे बस सभी की मदद करने की कोशिश करते हैं, और मान लेते हैं कि अच्छे काम किसी तरह उनके पास वापस आ जाएँगे। अनुभवजन्य रूप से ऐसा लगता है कि काम करता है।

नोट्स

[1] कन्वर्टिबल डेट को या तो किसी विशेष मूल्यांकन पर सीमित किया जा सकता है, या इसे उस मूल्यांकन से छूट पर किया जा सकता है जो कन्वर्ट होने पर निकलता है। उदाहरण के लिए 30% की छूट पर कन्वर्टिबल डेट का अर्थ है कि जब यह कन्वर्ट होता है तो आपको स्टॉक मिलता है जैसे कि आपने 30% कम मूल्यांकन पर निवेश किया हो। यह उन मामलों में उपयोगी हो सकता है जहाँ आप यह पता नहीं लगा सकते हैं या नहीं लगाना चाहते हैं कि मूल्यांकन क्या होना चाहिए। आप इसे अगले निवेशक पर छोड़ देते हैं। दूसरी ओर, बहुत सारे निवेशक यह जानना चाहते हैं कि उन्हें वास्तव में क्या मिल रहा है, इसलिए वे केवल कैप के साथ कन्वर्टिबल डेट करेंगे।

[2] खरोंच से एक समझौता बनाने का महंगा हिस्सा समझौता लिखना नहीं है, बल्कि विवरण पर प्रति घंटे कई सौ डॉलर में झगड़ा करना है। यही कारण है कि श्रृंखला AA कागजी कार्रवाई एक मध्य मैदान का लक्ष्य रखती है। आप बस उस समझौता से शुरू कर सकते हैं जिस पर आप बहुत आगे-पीछे करने के बाद पहुँचते।

जब आप किसी स्टार्टअप को निधि देते हैं, तो आपके दोनों वकील स्टार्टअप के विशेषज्ञ होने चाहिए। इसके लिए सामान्य कॉर्पोरेट वकीलों का उपयोग न करें। उनका अनुभवहीनता उन्हें अधिक निर्माण करती है: वे विशाल, जटिल समझौते बनाएंगे, और अप्रासंगिक चीजों पर बहस करने में घंटे बिताएंगे।

घाटी में, शीर्ष स्टार्टअप लॉ फर्म विल्सन सोंसिनी, ऑरिक, फेनविक एंड वेस्ट, गुंडरसन डेटमर और कूली गॉडवर्ड हैं। बोस्टन में सबसे अच्छे गुडविन प्रॉक्टर, विल्मर हेल और फोली होएग हैं।

[3] आपका अनुभव भिन्न हो सकता है।

[4] ये विरोधी-तनुकरण प्रावधान आपको बाद के निवेशक द्वारा कंपनी को चुराने की कोशिश करने जैसी चालों से भी बचाते हैं, जो कंपनी को $1 के प्री-मनी वैल्यूएशन पर एक और राउंड करके करते हैं। यदि आपके पास एक सक्षम स्टार्टअप वकील है जो आपके लिए सौदे को संभालता है, तो आपको शुरू में ऐसी चालों से बचाया जाना चाहिए। लेकिन यह बाद में समस्या बन सकती है। यदि कोई बड़ी VC फर्म आपके बाद स्टार्टअप में निवेश करना चाहती है, तो वे आपसे अपने विरोधी-तनुकरण संरक्षण को हटाने का प्रयास कर सकते हैं। और अगर वे ऐसा करते हैं तो स्टार्टअप आपको सहमत होने के लिए दबाव देगा। वे आपको बताएंगे कि यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप VC के साथ उनके सौदे को खत्म कर देंगे। मैं अनुशंसा करता हूं कि आप संस्थापकों के साथ एक सज्जन समझौता करके इस समस्या का समाधान करें: पहले से उनसे सहमत हों कि आप अपने विरोधी-तनुकरण संरक्षण को नहीं छोड़ेंगे। फिर यह उन पर निर्भर है कि वे VC को जल्दी बता दें।

आप उन्हें छोड़ना नहीं चाहते हैं इसका कारण निम्नलिखित परिदृश्य है। VC कंपनी का पुनर्पूंजीकरण करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे इसे शून्य के प्री-मनी वैल्यूएशन पर अतिरिक्त धन देते हैं। यह आपके और संस्थापकों दोनों सहित मौजूदा शेयरधारकों को मिटा देता है। फिर वे संस्थापकों को बहुत सारे विकल्प प्रदान करते हैं, क्योंकि उन्हें इधर-उधर रहने की आवश्यकता होती है, लेकिन आपको कुछ नहीं मिलता है।

स्पष्ट रूप से यह करना अच्छी बात नहीं है। यह अक्सर नहीं होता है। ब्रांड-नाम VC केवल एक एंजेल से कुछ प्रतिशत चुराने के लिए किसी कंपनी का पुनर्पूंजीकरण नहीं करेंगे। लेकिन यहाँ एक निरंतरता है। एक कम ईमानदार, निचले स्तर का VC इसे स्टॉक का एक बड़ा हिस्सा चुराने के लिए लुभा सकता है।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको हमेशा अपने विरोधी-तनुकरण संरक्षण को पूरी तरह से मना कर देना चाहिए। सब कुछ बातचीत है। यदि आप एक शक्तिशाली सिंडिकेट का हिस्सा हैं, तो आप कानूनी सुरक्षा छोड़ सकते हैं और सामाजिक सुरक्षा पर भरोसा कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप रॉन कॉनवे जैसे बड़े एंजेल के नेतृत्व वाले सौदे में निवेश करते हैं, तो आप गलत व्यवहार से काफी हद तक सुरक्षित हैं, क्योंकि कोई भी VC उससे पार करने से पहले दो बार सोचेगा। इस तरह की सुरक्षा उन कारणों में से एक है जिनकी वजह से एंजेल सिंडिकेट में निवेश करना पसंद करते हैं।

[5] इतना अधिक निवेश न करें, या इतने कम मूल्यांकन पर, कि आप किसी स्टार्टअप का अत्यधिक बड़ा हिस्सा समाप्त कर दें, जब तक कि आप सुनिश्चित न हों कि आपका पैसा उनका आखिरी पैसा होगा जिसकी उन्हें कभी आवश्यकता होगी। बाद के चरण के निवेशक किसी कंपनी में निवेश नहीं करेंगे यदि संस्थापकों के पास उन्हें प्रेरित करने के लिए पर्याप्त इक्विटी नहीं बची है। मैंने हाल ही में एक VC से बात की जिसने कहा कि वह एक ऐसी कंपनी से मिला था जिसे वह वास्तव में पसंद करता था, लेकिन उसने उन्हें ठुकरा दिया क्योंकि निवेशकों के पास पहले से ही आधा से अधिक हिस्सा था। उन निवेशकों ने शायद सोचा होगा कि वे इस वांछनीय कंपनी का इतना बड़ा हिस्सा प्राप्त करके बहुत चालाक थे, लेकिन वास्तव में वे खुद के पैर में गोली मार रहे थे।

[6] किसी भी समय मुझे कम से कम 3 या 4 YC पूर्व छात्रों के बारे में पता होता है जिनका मानना है कि वे बड़ी सफलताएँ होंगी लेकिन जो वाष्प पर चल रहे हैं, आर्थिक रूप से, क्योंकि निवेशकों को अभी तक समझ में नहीं आया है कि वे क्या कर रहे हैं। (और नहीं, दुर्भाग्य से, मैं आपको यह नहीं बता सकता कि वे कौन हैं। मैं किसी ऐसे निवेशक को स्टार्टअप रेफर नहीं कर सकता जिसे मैं नहीं जानता।)

[7] कुछ VC हैं जो प्रतिक्रिया करने के बजाय भविष्यवाणी कर सकते हैं। आश्चर्यजनक रूप से, ये सबसे सफल हैं।

[8] मेरे लिए इसे इस तरह से कहना कुछ हद तक चालाकी है, क्योंकि औसत VC पैसे गंवाता है। यह Y Combinator पर काम करते समय मैंने VC के बारे में सीखी सबसे आश्चर्यजनक बातों में से एक है। केवल एक अंश VC का ही सकारात्मक रिटर्न होता है। बाकी फंड मैनेजरों के बीच उद्यम पूंजी को एक परिसंपत्ति वर्ग के रूप में मांग को पूरा करने के लिए मौजूद हैं। यह सीखने से Viaweb पर काम करते समय मेरे सामने आए कुछ VC के बारे में बहुत कुछ समझ में आया।

[9] VC आमतौर पर यह भी कहते हैं कि वे महान लोगों की तुलना में महान बाजारों को पसंद करते हैं। लेकिन वे वास्तव में जो कह रहे हैं वह यह है कि वे दोनों चाहते हैं। वे इतने चयनात्मक हैं कि वे केवल महान लोगों पर ही विचार करते हैं। इसलिए जब वे कहते हैं कि वे सबसे बढ़कर बड़े बाजारों की परवाह करते हैं, तो उनका मतलब है कि वे महान लोगों के बीच इस तरह से चयन करते हैं।

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