अरबपति निर्माण

दिसंबर 2020

जब मैं यह तय कर रहा था कि अगला क्या लिखना है, तो मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि मैं जिन दो अलग-अलग निबंधों की योजना बना रहा था, वे वास्तव में एक ही थे।

पहला यह है कि Y Combinator साक्षात्कार में कैसे सफल हों। इस विषय पर बहुत सारी बकवास लिखी गई है कि मैं वर्षों से कुछ ऐसा लिखने का इरादा रखता था जो संस्थापकों को सच्चाई बताए।

दूसरा कुछ ऐसा है जो राजनेता कभी-कभी कहते हैं — कि अरबपति बनने का एकमात्र तरीका लोगों का शोषण करना है — और क्यों यह गलत है।

पढ़ते रहें, और आप दोनों को एक साथ सीखेंगे।

मुझे पता है कि राजनेता गलत हैं क्योंकि यह मेरा काम था यह भविष्यवाणी करना कि कौन लोग अरबपति बनेंगे। मुझे सच कहने में कोई संकोच नहीं है कि मुझे इस बारे में किसी और की तरह ही जानकारी है। यदि अरबपति बनने की कुंजी — अरबपतियों की परिभाषित विशेषता — लोगों का शोषण करना होता, तो मैं, एक पेशेवर अरबपति स्काउट के रूप में, निश्चित रूप से इसे समझता और ऐसे लोगों की तलाश करता जो इसमें अच्छे होते, जैसे एक NFL स्काउट चौड़े रिसीवर्स में गति की तलाश करता है।

लेकिन लोगों का शोषण करने की क्षमता Y Combinator के लिए बिल्कुल भी मायने नहीं रखती। वास्तव में, यह उनके लिए जो वे खोजते हैं, उसका विपरीत है। मैं आपको बताऊंगा कि वे वास्तव में क्या खोजते हैं, यह समझाते हुए कि Y Combinator को आपको फंड करने के लिए कैसे मनाना है, और आप खुद देख सकते हैं।

YC सबसे पहले उन संस्थापकों की तलाश करता है जो कुछ उपयोगकर्ताओं के समूह को समझते हैं और जो वे चाहते हैं, उसे बना सकते हैं। यह इतना महत्वपूर्ण है कि यह YC का आदर्श वाक्य है: "कुछ ऐसा बनाओ जो लोग चाहते हैं।"

एक बड़ी कंपनी कुछ हद तक अनुपयुक्त उत्पादों को अनिच्छुक ग्राहकों पर थोप सकती है, लेकिन एक स्टार्टअप के पास ऐसा करने की शक्ति नहीं होती। एक स्टार्टअप को अपने खाने के लिए गाना होगा, ऐसे चीजें बनाकर जो वास्तव में अपने ग्राहकों को प्रसन्न करती हैं। अन्यथा, यह कभी भी उड़ान नहीं भर पाएगा।

यहां चीजें कठिन हो जाती हैं, आपके लिए एक संस्थापक के रूप में और YC भागीदारों के लिए जो यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि आपको फंड करना है या नहीं। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, यह कठिन है कि कुछ ऐसा बनाना जो लोग चाहते हैं जो उनके पास पहले से नहीं है। यही बाजार अर्थव्यवस्थाओं की महानता है। यदि अन्य लोग इस आवश्यकता के बारे में जानते थे और इसे पूरा करने में सक्षम थे, तो वे पहले से ही ऐसा कर रहे होते, और आपके स्टार्टअप के लिए कोई जगह नहीं होती।

जिसका मतलब है कि आपके YC साक्षात्कार के दौरान बातचीत कुछ नए विषय पर होनी चाहिए: या तो एक नई आवश्यकता, या इसे संतुष्ट करने का एक नया तरीका। और न केवल नया, बल्कि अनिश्चित। यदि यह निश्चित होता कि आवश्यकता मौजूद है और आप इसे पूरा कर सकते हैं, तो वह निश्चितता बड़े और तेजी से बढ़ते राजस्व में परिलक्षित होती, और आप बीज फंडिंग की तलाश नहीं कर रहे होते।

इसलिए YC भागीदारों को यह अनुमान लगाना होगा कि क्या आपने एक वास्तविक आवश्यकता का पता लगाया है, और क्या आप इसे पूरा करने में सक्षम होंगे। यही वे हैं, कम से कम उनके काम के इस हिस्से में: पेशेवर अनुमानकर्ता। उनके पास ऐसा करने के लिए 1001 ह्यूरिस्टिक्स हैं, और मैं आपको सभी नहीं बताने जा रहा हूं, लेकिन मैं आपको सबसे महत्वपूर्ण बताने के लिए खुश हूं, क्योंकि इन्हें नकली नहीं बनाया जा सकता; "हैक" करने का एकमात्र तरीका यह होगा कि आप वैसे भी एक संस्थापक के रूप में वही करें जो आपको करना चाहिए।

पहली चीज़ जो भागीदार आमतौर पर समझने की कोशिश करेंगे, यह है कि क्या जो आप बना रहे हैं, वह कभी भी बहुत से लोगों की इच्छा का कुछ होगा। यह जरूरी नहीं है कि यह कुछ ऐसा हो जो बहुत से लोग अभी चाहते हैं। उत्पाद और बाजार दोनों विकसित होंगे, और एक-दूसरे के विकास को प्रभावित करेंगे। लेकिन अंत में, कुछ ऐसा होना चाहिए जिसका एक बड़ा बाजार हो। यही है जो भागीदार समझने की कोशिश करेंगे: क्या एक बड़े बाजार की ओर एक रास्ता है? [1]

कभी-कभी यह स्पष्ट होता है कि एक बड़ा बाजार होगा। यदि Boom किसी भी तरह से एक एयरलाइनर भेजने में सफल होता है, तो अंतरराष्ट्रीय एयरलाइनों को इसे खरीदना होगा। लेकिन आमतौर पर यह स्पष्ट नहीं होता। आमतौर पर एक बड़े बाजार की ओर का रास्ता एक छोटे बाजार को बढ़ाने के द्वारा होता है। यह विचार इतना महत्वपूर्ण है कि इसके लिए एक वाक्यांश गढ़ना उचित है, इसलिए चलो इन छोटे लेकिन बढ़ने योग्य बाजारों में से एक को "लार्वल मार्केट" कहते हैं।

एक लार्वल मार्केट का आदर्श उदाहरण हो सकता है Apple का बाजार जब वे 1976 में स्थापित हुए थे। 1976 में, बहुत से लोगों को अपना कंप्यूटर नहीं चाहिए था। लेकिन अधिक से अधिक लोगों को एक की आवश्यकता होने लगी, जब तक कि अब हर 10 साल का बच्चा ग्रह पर एक कंप्यूटर चाहता है (लेकिन इसे "फोन" कहता है)।

आदर्श संयोजन उन संस्थापकों का समूह है जो किसी प्रकार के परिवर्तन के अग्रणी किनारे पर हैं और जो कुछ ऐसा बना रहे हैं जो वे स्वयं चाहते हैं। अधिकांश सुपर-सफल स्टार्टअप इस प्रकार के होते हैं। स्टीव वोज्नियाक को एक कंप्यूटर चाहिए था। मार्क जुकरबर्ग अपने कॉलेज के दोस्तों के साथ ऑनलाइन जुड़ना चाहते थे। लैरी और सर्गे वेब पर चीजें खोजने के लिए चाहते थे। ये सभी संस्थापक वे चीजें बना रहे थे जो वे और उनके समकक्ष चाहते थे, और तथ्य यह था कि वे परिवर्तन के अग्रणी किनारे पर थे, इसका मतलब था कि भविष्य में अधिक लोग इन चीजों को चाहेंगे।

लेकिन हालांकि आदर्श लार्वल मार्केट स्वयं और अपने समकक्ष हैं, यह एकमात्र प्रकार नहीं है। एक लार्वल मार्केट क्षेत्रीय भी हो सकता है, उदाहरण के लिए। आप एक स्थान की सेवा करने के लिए कुछ बनाते हैं, और फिर अन्य स्थानों पर विस्तार करते हैं।

प्रारंभिक बाजार की महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि यह मौजूद है। यह एक स्पष्ट बिंदु की तरह लग सकता है, लेकिन इसकी कमी अधिकांश स्टार्टअप विचारों में सबसे बड़ी कमी है। कुछ लोग होने चाहिए जो अभी जो आप बना रहे हैं, उसे चाहते हैं, और इसे इतनी जल्दी चाहते हैं कि वे इसे उपयोग करने के लिए तैयार हैं, बग और सभी, भले ही आप एक छोटी कंपनी हों जिसके बारे में उन्होंने कभी नहीं सुना। बहुत से लोग होने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन कुछ होने की आवश्यकता है। जब तक आपके पास कुछ उपयोगकर्ता हैं, अधिक प्राप्त करने के लिए सीधी तरीके हैं: वे नई सुविधाएँ बनाएं जो वे चाहते हैं, उनके समान अधिक लोगों की तलाश करें, उन्हें अपने दोस्तों को आपके बारे में बताने के लिए कहें, और इसी तरह। लेकिन ये तकनीकें सभी को कुछ प्रारंभिक बीज समूह के उपयोगकर्ताओं की आवश्यकता होती हैं।

तो यह एक चीज है जिस पर YC भागीदार आपके साक्षात्कार के दौरान लगभग निश्चित रूप से ध्यान देंगे। आपके पहले उपयोगकर्ता कौन होंगे, और आप कैसे जानते हैं कि वे इसे चाहते हैं? यदि मुझे एक सवाल के आधार पर स्टार्टअप को फंड करने का निर्णय लेना होता, तो वह होगा "आपको कैसे पता है कि लोग इसे चाहते हैं?"

सबसे विश्वसनीय उत्तर है "क्योंकि हम और हमारे दोस्त इसे चाहते हैं।" यह और भी बेहतर है जब इसके बाद यह खबर आती है कि आपने पहले ही एक प्रोटोटाइप बना लिया है, और भले ही यह बहुत कच्चा हो, आपके दोस्त इसका उपयोग कर रहे हैं, और यह मुँह से मुँह फैल रहा है। यदि आप यह कह सकते हैं और आप झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो भागीदार डिफ़ॉल्ट नहीं से डिफ़ॉल्ट हाँ में स्विच कर देंगे। इसका मतलब है कि आप अंदर हैं जब तक कि कोई अन्य अयोग्य दोष न हो।

हालांकि, यह एक कठिन मानक है। Airbnb ने इसे पूरा नहीं किया। उनके पास पहला भाग था। उन्होंने कुछ ऐसा बनाया था जो वे स्वयं चाहते थे। लेकिन यह फैल नहीं रहा था। इसलिए यदि आप इस विश्वासनीयता के इस स्वर्ण मानक को नहीं हिट करते हैं, तो बुरा महसूस न करें। यदि Airbnb ने इसे नहीं हिट किया, तो यह बहुत ऊँचा होना चाहिए।

व्यवहार में, YC भागीदार संतुष्ट होंगे यदि उन्हें लगता है कि आपके पास अपने उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताओं की गहरी समझ है। और एयरबीएनबी के पास यह थी। वे हमें यह बताने में सक्षम थे कि मेज़बान और मेहमानों को क्या प्रेरित करता है। उन्होंने पहले हाथ के अनुभव से जाना, क्योंकि वे पहले मेज़बान थे। हम उनसे ऐसा कोई सवाल नहीं पूछ सकते थे जिसका उन्हें उत्तर नहीं पता था। हम स्वयं उपयोगकर्ताओं के रूप में इस विचार के बारे में बहुत उत्साहित नहीं थे, लेकिन हम जानते थे कि इससे कुछ साबित नहीं होता, क्योंकि कई सफल स्टार्टअप थे जिनके बारे में हम उपयोगकर्ताओं के रूप में उत्साहित नहीं थे। हम अपने आप से कहने में सक्षम थे "उन्हें ऐसा लगता है कि वे जानते हैं कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं। शायद वे कुछ कर रहे हैं। यह अभी तक नहीं बढ़ रहा है, लेकिन शायद वे YC के दौरान इसे बढ़ाने का तरीका खोज सकते हैं।" और उन्होंने ऐसा किया, बैच के लगभग तीन सप्ताह बाद।

आप जो सबसे अच्छा कर सकते हैं वह है YC साक्षात्कार में भागीदारों को अपने उपयोगकर्ताओं के बारे में सिखाना। इसलिए यदि आप अपने साक्षात्कार के लिए तैयारी करना चाहते हैं, तो इसे करने के सबसे अच्छे तरीकों में से एक यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं से बात करें और जानें कि वे वास्तव में क्या सोच रहे हैं। जो आपको वैसे भी करना चाहिए।

यह अजीब तरह से विश्वास करने योग्य लग सकता है, लेकिन YC भागीदार संस्थापकों पर भरोसा करना चाहते हैं कि वे उन्हें बाजार के बारे में बताएं। सोचिए कि वीसी आमतौर पर किसी विचार के लिए संभावित बाजार का मूल्यांकन कैसे करते हैं। वे आमतौर पर स्वयं क्षेत्र के विशेषज्ञ नहीं होते, इसलिए वे विचार को किसी ऐसे व्यक्ति के पास भेजते हैं जो है, और उनकी राय मांगते हैं। YC के पास ऐसा करने का समय नहीं है, लेकिन यदि YC भागीदार यह विश्वास कर सकते हैं कि संस्थापक (a) जानते हैं कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और (b) झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो उन्हें बाहरी क्षेत्र के विशेषज्ञों की आवश्यकता नहीं होती। वे अपने विचार का मूल्यांकन करते समय संस्थापकों का उपयोग क्षेत्र के विशेषज्ञों के रूप में कर सकते हैं।

यही कारण है कि YC साक्षात्कार पिच नहीं होते। जितने संभव हो उतने संस्थापकों को फंडिंग का मौका देने के लिए, हमने साक्षात्कार को जितना संभव हो सके छोटा बना दिया: 10 मिनट। यह भागीदारों के लिए यह समझने के लिए पर्याप्त समय नहीं है कि क्या आप जानते हैं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं और झूठ नहीं बोल रहे हैं। उन्हें गहराई में जाना और आपसे सवाल पूछना होगा। अनुक्रमिक पहुंच के लिए पर्याप्त समय नहीं है। उन्हें यादृच्छिक पहुंच की आवश्यकता है। [2]

YC साक्षात्कार में सफल होने के बारे में मैंने जो सबसे खराब सलाह सुनी है, वह यह है कि आपको साक्षात्कार पर नियंत्रण लेना चाहिए और सुनिश्चित करना चाहिए कि आप जो संदेश देना चाहते हैं, वह दें। दूसरे शब्दों में, साक्षात्कार को एक पिच में बदल दें। ⟨विस्तृत अपशब्द⟩। जब लोग ऐसा करने की कोशिश करते हैं तो यह बहुत परेशान करने वाला होता है। आप उनसे एक सवाल पूछते हैं, और इसके बजाय कि वे उसका उत्तर दें, वे कुछ स्पष्ट रूप से पूर्वनिर्मित पिच का टुकड़ा देते हैं। यह वास्तव में तेजी से 10 मिनट खा जाता है।

कोई भी आपको YC साक्षात्कार में क्या करना है, इस बारे में सटीक सलाह नहीं दे सकता, सिवाय एक वर्तमान या पूर्व YC भागीदार के। जिन्होंने केवल साक्षात्कार दिया है, भले ही सफलतापूर्वक, उन्हें इसका कोई अंदाजा नहीं होता, लेकिन साक्षात्कार विभिन्न रूपों में होते हैं, यह इस पर निर्भर करता है कि भागीदारों को सबसे अधिक क्या जानने की आवश्यकता है। कभी-कभी वे सभी संस्थापकों के बारे में होते हैं, अन्य बार वे सभी विचार के बारे में होते हैं। कभी-कभी विचार के किसी बहुत संकीर्ण पहलू के बारे में। संस्थापक कभी-कभी साक्षात्कार से यह शिकायत करते हुए निकलते हैं कि वे अपने विचार को पूरी तरह से समझाने का मौका नहीं मिला। सच है, लेकिन उन्होंने पर्याप्त समझाया।

चूंकि एक YC साक्षात्कार सवालों से बना होता है, इसे अच्छी तरह से करने का तरीका है कि आप उन्हें अच्छी तरह से उत्तर दें। इसका एक हिस्सा उन्हें ईमानदारी से उत्तर देना है। भागीदार आपसे उम्मीद नहीं करते कि आप सब कुछ जानते हैं। लेकिन यदि आप किसी सवाल का उत्तर नहीं जानते हैं, तो इससे बाहर निकलने के लिए झूठ बोलने की कोशिश न करें। भागीदार, अधिकांश अनुभवी निवेशकों की तरह, पेशेवर झूठ पकड़ने वाले होते हैं, और आप (उम्मीद है) एक शौकिया झूठ बोलने वाले हैं। और यदि आप उन्हें झूठ बोलने की कोशिश करते हैं और असफल होते हैं, तो वे आपको यह भी नहीं बताएंगे कि आप असफल हो गए। इसलिए ईमानदार होना बेहतर है बजाय इसके कि आप उन्हें बेचना चाहें। यदि आप किसी सवाल का उत्तर नहीं जानते हैं, तो कहें कि आप नहीं जानते, और उन्हें बताएं कि आप इसे खोजने के लिए कैसे जाएंगे, या उन्हें किसी संबंधित सवाल का उत्तर बताएं।

यदि आपसे पूछा जाता है, उदाहरण के लिए, कि क्या गलत हो सकता है, तो सबसे खराब संभव उत्तर है "कुछ नहीं।" इसके बजाय कि उन्हें यह विश्वास दिलाएं कि आपका विचार बुलेट-प्रूफ है, यह उन्हें यह विश्वास दिलाएगा कि आप एक मूर्ख या झूठे हैं। भयानक विवरण में जाना बहुत बेहतर है। यही विशेषज्ञ करते हैं जब आप पूछते हैं कि क्या गलत हो सकता है। भागीदार जानते हैं कि आपका विचार जोखिम भरा है। इस चरण में, एक अच्छे दांव की तरह दिखता है: एक विशाल परिणाम की बहुत कम संभावना।

यदि वे प्रतिस्पर्धियों के बारे में पूछते हैं तो भी यही बात लागू होती है। प्रतिस्पर्धी शायद ही कभी स्टार्टअप को मारते हैं। खराब निष्पादन करता है। लेकिन आपको यह जानना चाहिए कि आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं, और YC भागीदारों को ईमानदारी से बताएं कि आपकी सापेक्ष ताकत और कमजोरियाँ क्या हैं। क्योंकि YC भागीदार जानते हैं कि प्रतिस्पर्धी स्टार्टअप को नहीं मारते, वे आपके खिलाफ प्रतिस्पर्धियों को बहुत अधिक नहीं रखेंगे। हालाँकि, यदि आप ऐसा प्रतीत करते हैं कि आप प्रतिस्पर्धियों के बारे में अनजान हैं, या आप उनके द्वारा उत्पन्न खतरे को कम कर रहे हैं, तो वे आपके खिलाफ इसे रखेंगे। वे यह सुनिश्चित नहीं कर सकते कि आप बेवकूफ हैं या झूठ बोल रहे हैं, लेकिन उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है।

भागीदार आपकी विचार को परिपूर्ण होने की उम्मीद नहीं करते। यह बीज निवेश है। इस चरण में, वे केवल आशाजनक परिकल्पनाओं की अपेक्षा कर सकते हैं। लेकिन वे आपसे विचारशील और ईमानदार होने की अपेक्षा करते हैं। इसलिए यदि आपके विचार को परिपूर्ण बनाने की कोशिश करने से आप चतुर या बेवकूफ लगते हैं, तो आपने कुछ ऐसा बलिदान दिया है जिसकी आपको आवश्यकता थी कुछ ऐसा पाने के लिए जिसकी आपको आवश्यकता नहीं थी।

यदि भागीदार इस बात से पर्याप्त रूप से आश्वस्त हैं कि एक बड़े बाजार की ओर एक रास्ता है, तो अगला सवाल यह है कि क्या आप इसे खोजने में सक्षम होंगे। यह तीन चीजों पर निर्भर करता है: संस्थापकों की सामान्य विशेषताएँ, इस क्षेत्र में उनकी विशिष्ट विशेषज्ञता, और उनके बीच का संबंध। संस्थापक कितने दृढ़ हैं? क्या वे चीजें बनाने में अच्छे हैं? क्या वे तब भी चलते रहेंगे जब चीजें गलत हों? उनकी दोस्ती कितनी मजबूत है?

हालांकि एयरबीएनबी ने विचार विभाग में केवल ठीक किया, लेकिन उन्होंने इस विभाग में शानदार प्रदर्शन किया। जिस कहानी ने उन्हें ओबामा और मैककेन-थीम वाले नाश्ते के अनाज बनाकर खुद को फंड करने में मदद की, वह हमारे निर्णय में उन्हें फंड करने का सबसे महत्वपूर्ण कारक था। उन्हें उस समय इसका एहसास नहीं था, लेकिन जो उनके लिए एक अप्रासंगिक कहानी लग रही थी, वह वास्तव में उनके संस्थापकों के रूप में उनकी विशेषताओं का शानदार सबूत था। यह दिखाता है कि वे संसाधनपूर्ण और दृढ़ थे, और एक साथ काम कर सकते थे।

यह केवल अनाज की कहानी नहीं थी जिसने यह दिखाया। पूरे साक्षात्कार ने यह दिखाया कि वे परवाह करते थे। वे यह केवल पैसे के लिए नहीं कर रहे थे, या क्योंकि स्टार्टअप कूल थे। वे इस कंपनी पर इतनी मेहनत कर रहे थे क्योंकि यह उनका प्रोजेक्ट था। उन्होंने एक दिलचस्प नया विचार खोजा था, और वे इसे जाने नहीं दे सकते थे।

जितना साधारण लगता है, यह सबसे शक्तिशाली प्रेरक है, न केवल स्टार्टअप में, बल्कि अधिकांश महत्वाकांक्षी प्रयासों में: जो आप बना रहे हैं, उसमें वास्तविक रुचि होना। यही वास्तव में अरबपतियों को प्रेरित करता है, या कम से कम उन लोगों को जो कंपनियों की शुरुआत से अरबपति बनते हैं। कंपनी उनका प्रोजेक्ट है।

एक चीज़ जो कुछ लोग अरबपतियों के बारे में नहीं समझते हैं, वह यह है कि उनमें से सभी जल्दी रुक सकते थे। वे अधिग्रहित हो सकते थे, या कंपनी चलाने के लिए किसी और को ढूंढ सकते थे। कई संस्थापक ऐसा करते हैं। जो लोग वास्तव में अमीर बनते हैं, वे वही होते हैं जो काम करते रहते हैं। और जो उन्हें काम करते रहने के लिए प्रेरित करता है, वह केवल पैसा नहीं है। जो उन्हें काम करते रहने के लिए प्रेरित करता है, वह वही चीज है जो किसी और को काम करने के लिए प्रेरित करती है जब वे चाहें तो रुक सकते हैं: कि ऐसा कुछ नहीं है जो वे करना चाहें।

यही, लोगों का शोषण नहीं, उन लोगों की परिभाषित गुणवत्ता है जो कंपनियों की शुरुआत से अरबपति बनते हैं। इसलिए यही है जो YC संस्थापकों में देखता है: प्रामाणिकता। लोगों के स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरणाएँ आमतौर पर मिश्रित होती हैं। वे आमतौर पर पैसे बनाने की इच्छा, कूल लगने की इच्छा, समस्या में वास्तविक रुचि, और किसी और के लिए काम करने की अनिच्छा के संयोजन से ऐसा करते हैं। अंतिम दो पहले दो की तुलना में अधिक शक्तिशाली प्रेरक होते हैं। संस्थापकों के लिए पैसे बनाने या कूल लगने की इच्छा रखना ठीक है। अधिकांश ऐसा करते हैं। लेकिन यदि संस्थापक ऐसा प्रतीत करते हैं कि वे केवल पैसे बनाने के लिए या केवल कूल लगने के लिए ऐसा कर रहे हैं, तो वे बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना नहीं रखते। जो संस्थापक पैसे के लिए ऐसा कर रहे हैं, वे पहले पर्याप्त बड़े अधिग्रहण प्रस्ताव को स्वीकार कर लेंगे, और जो कूल लगने के लिए ऐसा कर रहे हैं, वे जल्दी ही यह जान लेंगे कि कूल लगने के लिए बहुत कम दर्दनाक तरीके हैं। [3]

Y Combinator निश्चित रूप से उन संस्थापकों को देखता है जिनका कार्यप्रणाली लोगों का शोषण करना है। YC उनके लिए एक चुंबक है, क्योंकि वे YC ब्रांड चाहते हैं। लेकिन जब YC भागीदार किसी ऐसे व्यक्ति का पता लगाते हैं, तो वे उन्हें अस्वीकार कर देते हैं। यदि बुरे लोग अच्छे संस्थापक बनाते, तो YC भागीदारों को एक नैतिक दुविधा का सामना करना पड़ता। सौभाग्य से ऐसा नहीं है, क्योंकि बुरे लोग बुरे संस्थापक बनाते हैं। यह शोषणकारी प्रकार का संस्थापक बड़े पैमाने पर सफल नहीं होने वाला है, और वास्तव में शायद छोटे पैमाने पर भी सफल नहीं होगा, क्योंकि वे हमेशा शॉर्टकट लेने वाले होते हैं। वे YC को स्वयं एक शॉर्टकट के रूप में देखते हैं।

उनका शोषण आमतौर पर उनके अपने सह-संस्थापकों से शुरू होता है, जो विनाशकारी होता है, क्योंकि सह-संस्थापकों का संबंध कंपनी की नींव है। फिर यह उपयोगकर्ताओं की ओर बढ़ता है, जो भी विनाशकारी होता है, क्योंकि सफल स्टार्टअप के लिए प्रारंभिक उपयोगकर्ता के रूप में जो प्रकार के प्रारंभिक अपनाने वाले होते हैं, उन्हें बेवकूफ बनाना सबसे कठिन होता है। इस प्रकार के संस्थापक की सबसे अच्छी उम्मीद यह होती है कि वह धोखे की इमारत को तब तक बनाए रख सके जब तक कि कोई अधिग्रहणकर्ता इसे खरीदने के लिए धोखा न खा जाए। लेकिन उस प्रकार का अधिग्रहण कभी भी बहुत बड़ा नहीं होता। [4]

यदि पेशेवर अरबपति स्काउट जानते हैं कि लोगों का शोषण करना देखने के लिए कौशल नहीं है, तो कुछ राजनेता क्यों सोचते हैं कि यह अरबपतियों की परिभाषित गुणवत्ता है?

मुझे लगता है कि वे इस भावना से शुरू करते हैं कि यह गलत है कि एक व्यक्ति के पास दूसरे से बहुत अधिक पैसा हो सकता है। यह समझ में आता है कि यह भावना कहाँ से आती है। यह हमारे डीएनए में है, और अन्य प्रजातियों के डीएनए में भी।

यदि वे केवल यह कहने तक सीमित रहते कि जब एक व्यक्ति के पास अन्य लोगों की तुलना में बहुत अधिक पैसा होता है, तो उन्हें बुरा लगता है, तो कौन असहमत होगा? मुझे भी बुरा लगता है, और मुझे लगता है कि बहुत सारा पैसा बनाने वाले लोगों की नैतिक जिम्मेदारी होती है कि वे इसका उपयोग सामान्य भलाई के लिए करें। उनकी गलती यह है कि वे इस निष्कर्ष पर कूद जाते हैं कि कुछ लोग दूसरों की तुलना में बहुत अमीर हैं, इसलिए बहुत अधिक पैसा बनाने का कोई वैध तरीका नहीं है। अब हम ऐसे बयानों में जा रहे हैं जो न केवल गलत साबित किए जा सकते हैं, बल्कि गलत भी हैं।

यह निश्चित रूप से कुछ लोग हैं जो बुरे काम करके अमीर बनते हैं। लेकिन ऐसे भी बहुत से लोग हैं जो बुरा व्यवहार करते हैं और इससे इतना पैसा नहीं बनाते। आपके व्यवहार और आप कितना पैसा बनाते हैं, के बीच कोई संबंध नहीं है — वास्तव में, शायद एक विपरीत संबंध है।

इस बकवास का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह नीतियों को भटका देता है, बल्कि यह महत्वाकांक्षी लोगों को गुमराह करता है। क्या आप गरीब बच्चों को यह बताने का बेहतर तरीका सोच सकते हैं कि अमीर बनने का तरीका लोगों का शोषण करना है, जबकि अमीर बच्चे जानते हैं, पिछले पीढ़ी को ऐसा करते हुए देखकर, कि यह वास्तव में कैसे किया जाता है?

मैं आपको बताऊंगा कि यह वास्तव में कैसे किया जाता है, ताकि आप कम से कम अपने बच्चों को सच्चाई बता सकें। यह सभी उपयोगकर्ताओं के बारे में है। अरबपति बनने का सबसे विश्वसनीय तरीका एक कंपनी शुरू करना है जो तेजी से बढ़ती है, और तेजी से बढ़ने का तरीका है जो उपयोगकर्ता चाहते हैं। नए शुरू किए गए स्टार्टअप के पास उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करने के अलावा कोई विकल्प नहीं होता, या वे कभी भी शुरू नहीं कर पाएंगे। लेकिन यह कभी भी लोडस्टार बनना बंद नहीं होता है, और बड़ी कंपनियाँ इसे नजरअंदाज करने पर खतरे में पड़ जाती हैं। उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करना बंद करें, और अंततः कोई और ऐसा करेगा।

उपयोगकर्ता वही हैं जिनके बारे में भागीदार YC साक्षात्कार में जानना चाहते हैं, और मैं उन संस्थापकों के बारे में जानना चाहता हूं जिन्हें हमने दस साल पहले फंड किया था और जो अब अरबपति हैं। उपयोगकर्ताओं को क्या चाहिए? आपके लिए उनके लिए आप कौन सी नई चीजें बना सकते हैं? अरबपति बन चुके संस्थापक हमेशा इस विषय पर बात करने के लिए उत्सुक होते हैं। यही कारण है कि वे अरबपति बने।

नोट्स

[1] YC भागीदारों के पास इसे करने का इतना अभ्यास है कि वे कभी-कभी ऐसे रास्ते देख लेते हैं जो संस्थापक स्वयं अभी तक नहीं देख पाए हैं। भागीदार यह दिखाने की कोशिश नहीं करते कि वे संदेह में हैं, जैसा कि लेनदेन में खरीदार अक्सर अपने प्रभाव को बढ़ाने के लिए करते हैं। हालांकि संस्थापक महसूस करते हैं कि उनका काम भागीदारों को अपने विचार की संभावनाओं के बारे में आश्वस्त करना है, ये भूमिकाएँ अक्सर उलट जाती हैं, और संस्थापक साक्षात्कार से यह महसूस करते हुए निकलते हैं कि उनके विचार में अधिक संभावनाएँ हैं जितनी उन्होंने महसूस की थी।

[2] व्यवहार में, 7 मिनट पर्याप्त होगा। आप शायद ही कभी मिनट 8 पर अपना मन बदलते हैं। लेकिन 10 मिनट सामाजिक रूप से सुविधाजनक है।

[3] मैंने अपने पहले स्टार्टअप में पहले पर्याप्त बड़े अधिग्रहण प्रस्ताव को स्वीकार किया, इसलिए मैं संस्थापकों को ऐसा करने के लिए दोष नहीं देता। पैसे बनाने के लिए स्टार्टअप शुरू करने में कुछ भी गलत नहीं है। आपको किसी न किसी तरह पैसे बनाने की आवश्यकता है, और कुछ लोगों के लिए स्टार्टअप ऐसा करने का सबसे प्रभावी तरीका है। मैं बस यह कह रहा हूं कि ये वे स्टार्टअप नहीं हैं जो वास्तव में बड़े होते हैं।

[4] इन दिनों नहीं। इंटरनेट बबल के दौरान कुछ बड़े थे, और वास्तव में कुछ बड़े आईपीओ भी थे।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस, जेफ राल्स्टन, और हार्ज़ टैगगर को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।