अरबपतियों का निर्माण

दिसंबर 2020

जब मैं अगले बारे में लिखने का फैसला कर रहा था, तो मुझे आश्चर्य हुआ कि मैं लिखने की योजना बना रहा था दो अलग-अलग निबंध वास्तव में एक ही थे।

पहला है कि आप अपने वाई कॉम्बिनेटर साक्षात्कार में कैसे सफल हो सकते हैं। इस विषय पर इतनी बेतुकी चीजें लिखी गई हैं कि मैं वर्षों से कुछ ऐसा लिखने की मंशा रखता हूं जो संस्थापकों को सच बताए।

दूसरा है कि राजनेता कभी-कभी कहते हैं - कि अरबपति बनने का एकमात्र तरीका लोगों का शोषण करना है - और यह क्यों गलत है।

पढ़ते रहो, और आप दोनों को एक साथ सीख लेंगे।

मुझे लगता है कि राजनेता गलत हैं क्योंकि यह मेरा काम था कि कौन अरबपति बनेगा। मैं इस बारे में सच कह सकता हूं कि मुझे इसे करने के बारे में जितना भी पता है, उतना किसी और को नहीं है। यदि अरबपति बनने का - अरबपतियों की परिभाषक विशेषता - मुख्य तरीका लोगों का शोषण करना है, तो मैं, एक पेशेवर अरबपति खोजकर्ता के रूप में, निश्चित रूप से इसे समझूंगा और ऐसे लोगों की तलाश करूंगा जो इसमें अच्छे हों, जैसे कि एनएफएल स्काउट तेज रनर्स की तलाश करता है।

लेकिन लोगों का शोषण करने की क्षमता वह नहीं है जिसे वाई कॉम्बिनेटर तलाश करता है। वास्तव में, यह उनके द्वारा तलाश किए जाने का विपरीत है। मैं आपको बताऊंगा कि वे क्या तलाश करते हैं, वाई कॉम्बिनेटर द्वारा वित्त पोषण प्राप्त करने के लिए आपको कैसे समझाया जा सकता है, और आप खुद देख सकते हैं।

वाई सी द्वारा सबसे अधिक तलाश किया जाता है, वह है कि संस्थापक कुछ उपयोगकर्ता समूह को समझते हैं और वह बना सकते हैं जिसे वे चाहते हैं। यह इतना महत्वपूर्ण है कि यह वाई सी का नारा है: "लोगों को वह चीज बनाओ जिसकी वे चाहत रखते हैं।"

एक बड़ी कंपनी कुछ हद तक अनुपयुक्त उत्पादों को अनिच्छुक ग्राहकों पर थोप सकती है, लेकिन एक स्टार्टअप के पास ऐसा करने की शक्ति नहीं है। एक स्टार्टअप को अपने ग्राहकों को खुश करने वाली चीजें बनाकर अपना भोजन कमाना होता है। नहीं तो यह कभी भी धरती पर नहीं उतरेगा।

यहां चीजें कठिन हो जाती हैं, न केवल आप के रूप में एक संस्थापक के लिए, बल्कि वाई सी भागीदारों के लिए भी जो यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि क्या उन्हें आपको वित्त पोषण देना चाहिए। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, लोगों को वह चीज बनाना कठिन है जिसकी वे चाहत रखते हैं लेकिन पहले से नहीं हैं। यही बाजार अर्थव्यवस्था का महान पहलू है।

यदि अन्य लोग इस जरूरत के बारे में जानते हैं और इसे पूरा करने में सक्षम हैं, तो वे पहले से ही ऐसा कर रहे होंगे, और आपके स्टार्टअप के लिए कोई जगह नहीं होगी।

जिसका अर्थ है कि आपके वाई सी साक्षात्कार के दौरान की बातचीत कुछ नया होगी: या तो एक नई जरूरत, या इसे पूरा करने का एक नया तरीका। और केवल नया ही नहीं, बल्कि अनिश्चित भी। यदि यह निश्चित होता कि जरूरत मौजूद है और आप इसे पूरा कर सकते हैं, तो यह निश्चितता बड़े और तेजी से बढ़ते राजस्व में प्रतिबिंबित होती, और आप बीज वित्त पोषण की मांग नहीं करते।

इसलिए वाई सी भागीदारों को दोनों का अनुमान लगाना होता है: क्या आपने वास्तव में एक वास्तविक जरूरत खोजी है, और क्या आप इसे पूरा कर पाएंगे। वे कम से कम इस हिस्से में पेशेवर अनुमानकर्ता हैं। उनके पास ऐसे 1001 संकेत हैं जिनसे वे ऐसा करते हैं, और मैं आपको सभी नहीं बताऊंगा, लेकिन मैं आपको सबसे महत्वपूर्ण बताने के लिए खुश हूं, क्योंकि इन्हें नकली नहीं किया जा सकता; इन्हें "हैक" करने का एकमात्र तरीका वह करना होगा जो आपको संस्थापक के रूप में वैसे ही करना चाहिए।

पहली चीज जिसका भागीदार पता लगाने की कोशिश करेंगे, आमतौर पर, यह है कि क्या आप जो बना रहे हैं वह कभी भी बहुत सारे लोगों को चाहिए होगा। यह जरूरी नहीं है कि यह अभी बहुत सारे लोगों को चाहिए हो। उत्पाद और बाजार दोनों विकसित होंगे, और एक-दूसरे के विकास को प्रभावित करेंगे। लेकिन अंत में एक विशाल बाजार होना चाहिए। यही वह है जिसका भागीदार पता लगाने की कोशिश करेंगे: क्या एक विशाल बाजार तक पहुंचने का कोई रास्ता है? [1]

कभी-कभी यह स्पष्ट होता है कि एक विशाल बाजार होगा। यदि Boom एक विमान भेज पाता है, तो अंतर्राष्ट्रीय एयरलाइनों को इसे खरीदना होगा। लेकिन आमतौर पर ऐसा नहीं होता। आमतौर पर एक विशाल बाजार तक पहुंचने का रास्ता एक छोटे बाजार को बढ़ाना है। यह विचार महत्वपूर्ण है कि इसके लिए एक नया शब्द सिक्का जाना चाहिए, इसलिए चलिए इसे "लार्वा बाजार" कहें।

एक लार्वा बाजार का सबसे अच्छा उदाहरण शायद एप्पल का बाजार हो जब वे 1976 में स्थापित हुए थे। 1976 में, बहुत से लोग अपना कंप्यूटर नहीं चाहते थे। लेकिन अब और अधिक लोग चाहने लगे, जब तक कि अब प्रत्येक 10 वर्षीय बच्चे को दुनिया में एक कंप्यूटर चाहिए (लेकिन इसे "फोन" कहता है)।

यह आदर्श संयोजन है जो "भविष्य में रह रहे" [1] संस्थापकों का समूह है, क्योंकि वे किसी प्रकार के परिवर्तन के अग्रणी किनारे पर हैं, और वे कुछ ऐसा बना रहे हैं जिसे वे खुद चाहते हैं। अधिकांश सुपर-सफल स्टार्टअप इस प्रकार के हैं। स्टीव वोज़्नियाक को एक कंप्यूटर चाहिए था। मार्क ज़ुकरबर्ग को अपने कॉलेज के दोस्तों के साथ ऑनलाइन जुड़ना चाहिए था। लैरी और सर्गे को वेब पर चीजें खोजना चाहिए था। ये सभी संस्थापक ऐसी चीजें बना रहे थे जिन्हें वे और उनके सहयोगी चाहते थे, और परिवर्तन के अग्रणी किनारे पर होने का मतलब था कि भविष्य में और लोग इन चीजों को चाहेंगे।

लेकिन हालांकि आदर्श लार्वल बाजार खुद और अपने सहयोगियों का है, यह एकमात्र प्रकार नहीं है। लार्वल बाजार क्षेत्रीय भी हो सकता है, उदाहरण के लिए। आप एक स्थान को सेवा देने के लिए कुछ बनाते हैं, और फिर दूसरों पर विस्तार करते हैं।

प्रारंभिक बाजार की महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि वह मौजूद हो। यह एक स्पष्ट बिंदु लगता है, लेकिन इसकी कमी ज्यादातर स्टार्टअप विचारों की सबसे बड़ी कमी है। वहाँ कुछ लोग होने चाहिए जो आप जो बना रहे हैं उसे अभी चाहते हों, और इतनी जल्दी चाहते हों कि वे इसका उपयोग करने के लिए तैयार हों, बग और सब कुछ के बावजूद, भले ही आप एक छोटी कंपनी हों जिसे वे कभी नहीं सुना हो। उनकी संख्या बहुत ज्यादा नहीं होनी चाहिए, लेकिन कुछ तो होने चाहिए। जब तक आपके पास कुछ उपयोगकर्ता हों, और्और उपयोगकर्ता प्राप्त करने के तरीके हैं: उन्हें चाहिए नई सुविधाएं बनाना, उनके जैसे और लोगों को खोजना, उन्हें अपने दोस्तों को रेफर करने के लिए प्रेरित करना, और इसी तरह। लेकिन ये तकनीक सभी कुछ प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं के बीज समूह की मांग करती हैं।

इसलिए यह एक ऐसा चीज है जिसे YC भागीदार लगभग निश्चित रूप से आपके साक्षात्कार के दौरान खोदेंगे। आपके पहले उपयोगकर्ता कौन होंगे, और आप कैसे जानते हैं कि वे इसे चाहते हैं? यदि मुझे एक प्रश्न पर निर्णय लेना होता कि क्या मैं स्टार्टअप को वित्त पोषित करूं, तो यह होगा "आप कैसे जानते हैं कि लोग इसे चाहते हैं?"

सबसे विश्वसनीय उत्तर "क्योंकि हम और हमारे दोस्त इसे चाहते हैं" है। यह और भी बेहतर है जब इसके बाद यह खबर आती है कि आपने पहले से ही एक प्रोटोटाइप बना लिया है, और भले ही यह बहुत कच्चा है, लेकिन आपके दोस्त इसका उपयोग कर रहे हैं, और यह मुंह से मुंह तक फैल रहा है। यदि आप ऐसा कह सकते हैं और झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो भागीदार डिफ़ॉल्ट नहीं से डिफ़ॉल्ट हां में बदल जाएंगे। मतलब आप अंदर हैं जब तक कोई और अयोग्यता नहीं है।

हालांकि, यह एक कठिन मानक है। Airbnb इसे पूरा नहीं कर पाया। उनके पास पहला हिस्सा था। उन्होंने वह बना लिया था जिसे वे खुद चाहते थे। लेकिन यह फैल नहीं रहा था। इसलिए अगर आप इस विश्वसनीयता के स्वर्णिम मानक को नहीं छू पाते हैं, तो चिंता न करें। यदि Airbnb इसे पूरा नहीं कर पाया, तो यह बहुत ऊंचा होगा।

व्यावहारिक रूप से, YC भागीदार तब संतुष्ट होंगे जब वे महसूस करेंगे कि आपके पास अपने उपयोगकर्ताओं की जरूरतों का गहरा ज्ञान है। और Airbnb के पास भी यह था। वे मेजबानों और मेहमानों को क्या प्रेरित करता है, इसके बारे में हमें बता सकते थे। वे पहले से ही मेजबान होने के कारण व्यक्तिगत अनुभव से जानते थे। हम उन्हें कोई ऐसा प्रश्न नहीं पूछ सकते थे जिसका उत्तर वे नहीं जानते थे। हम खुद उपयोगकर्ताओं के रूप में इस विचार से उत्साहित नहीं थे, लेकिन हम जानते थे कि यह कुछ भी साबित नहीं करता क्योंकि कई सफल स्टार्टअप थे जिनके बारे में हम उपयोगकर्ताओं के रूप में उत्साहित नहीं थे। हम खुद से कह सकते थे "वे जानते लगते हैं कि क्या कर रहे हैं। शायद वे कुछ कर रहे हैं। यह अभी नहीं बढ़ रहा है, लेकिन शायद वे YC के दौरान इसे बढ़ाने का तरीका ढूंढ लेंगे।" जो कि वे लगभग बैच के तीन सप्ताह बाद कर गए।

YC साक्षात्कार में आप जो सबसे अच्छा कर सकते हैं वह यह है कि आप भागीदारों को अपने उपयोगकर्ताओं के बारे में शिक्षित करें। इसलिए अगर आप अपने साक्षात्कार के लिए तैयार करना चाहते हैं, तो इसका एक सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं से बात करें और पता लगाएं कि वे क्या सोच रहे हैं। जो कि आपको वैसे भी करना चाहिए।

यह थोड़ा अजीब विश्वसनीय लग सकता है, लेकिन YC भागीदार चाहते हैं कि वे उपयोगकर्ताओं के बारे में संस्थापकों पर भरोसा करें। एक VC सामान्य रूप से किसी विचार के संभावित बाजार का मूल्यांकन कैसे करता है, इस बारे में सोचें। वे खुद डोमेन विशेषज्ञ नहीं होते, इसलिए वे विचार को किसी और को भेजते हैं जो विशेषज्ञ है, और उनकी राय मांगते हैं। YC के पास इसके लिए समय नहीं है, लेकिन अगर YC भागीदार खुद को यह मना सकते हैं कि संस्थापक (क) जानते हैं कि क्या कर रहे हैं और (ख) झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो उन्हें बाहरी डोमेन विशेषज्ञों की जरूरत नहीं है। वे अपने विचार का मूल्यांकन करने के लिए खुद संस्थापकों को डोमेन विशेषज्ञ के रूप में उपयोग कर सकते हैं।

[1] https://paulgraham.com/startupideas.html

यह इसलिए है कि वाई सी साक्षात्कार पिच नहीं हैं। जितने संस्थापकों को संभव हो सके उन्हें वित्तपोषण का मौका देने के लिए, हमने साक्षात्कारों को जितना संभव हो सका छोटा कर दिया है: 10 मिनट। यह भागीदारों को, पिच में अप्रत्यक्ष साक्ष्य के माध्यम से, यह पता लगाने के लिए पर्याप्त समय नहीं है कि क्या आप जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं और झूठ नहीं बोल रहे हैं। उन्हें आपको प्रश्न पूछकर खंगालना होता है। क्रमिक पहुंच के लिए पर्याप्त समय नहीं है। उन्हें यादृच्छिक पहुंच की जरूरत है। [2]

वाई सी साक्षात्कार में सफल होने के बारे में मैंने सुनी सबसे बदतरीन सलाह यह है कि आपको साक्षात्कार पर नियंत्रण लेना चाहिए और सुनिश्चित करना चाहिए कि आप वह संदेश दे जो आप देना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, साक्षात्कार को पिच में बदल दें। ⟨elaborate expletive⟩। जब लोग ऐसा करने की कोशिश करते हैं तो यह बहुत परेशान करने वाला होता है। आप उनसे एक प्रश्न पूछते हैं, और वे उसका जवाब देने के बजाय कोई स्पष्ट रूप से पूर्व निर्मित पिच का ढेर सा उत्तर दे देते हैं। यह 10 मिनट को बहुत जल्दी खत्म कर देता है।

वाई सी साक्षात्कार में क्या करना है इसके बारे में सटीक सलाह देने वाला कोई भी व्यक्ति वर्तमान या पूर्व वाई सी भागीदार के अलावा कोई नहीं है। जिन लोगों ने केवल साक्षात्कार दिया है, भले ही वे सफल रहे हों, उन्हें इसका कोई अंदाजा नहीं है, लेकिन साक्षात्कार भागीदारों को जानना चाहते हैं कि उन्हें क्या जानना है, इस पर निर्भर करते हुए अलग-अलग रूप ले सकते हैं। कभी-कभी वे पूरी तरह से संस्थापकों के बारे में होते हैं, कभी-कभी वे पूरी तरह से विचार के बारे में होते हैं। कभी-कभी विचार के किसी बहुत ही संकीर्ण पहलू के बारे में। संस्थापक कभी-कभी साक्षात्कार से शिकायत करते हैं कि उन्हें अपना विचार पूरी तरह से समझाने का मौका नहीं मिला। सच है, लेकिन उन्होंने काफी समझा दिया।

चूंकि वाई सी साक्षात्कार प्रश्नों से बना होता है, इसे अच्छी तरह से करने का तरीका है कि आप उन्हें अच्छी तरह से जवाब दें। इसका एक हिस्सा यह है कि आप उन्हें ईमानदारी से जवाब दें। भागीदार आपसे यह उम्मीद नहीं करते कि आप सब कुछ जानते हैं। लेकिन अगर आप किसी प्रश्न का जवाब नहीं जानते, तो उससे बचने के लिए झूठ मत बोलिए। भागीदार, अन्य अनुभवी निवेशकों की तरह, पेशेवर झूठ पकड़ने वाले हैं, और आप (आशा है) एक अमेच्योर झूठ बोलने वाले हैं। और अगर आप उन्हें झूठ बोलने की कोशिश करते हैं और असफल होते हैं, तो वे आपको यह भी नहीं बताएंगे कि आप असफल हो गए। इसलिए ईमानदार होना बेहतर है, न कि उन्हें बेचने की कोशिश करना। अगर आप किसी प्रश्न का जवाब नहीं जानते, तो कहें कि आप नहीं जानते, और बताएं कि आप इसका जवाब कैसे ढूंढेंगे, या किसी संबंधित प्रश्न का जवाब बताएं।

अगर आप, उदाहरण के लिए, पूछे जाते हैं कि क्या गलत हो सकता है, तो सबसे बदतरीन जवाब "कुछ नहीं" है। अपने विचार को गोली से बचा हुआ साबित करने के बजाय, यह आपको मूर्ख या झूठा साबित करेगा। बहुत बेहतर है कि आप भयानक ब्यौरा दें। यही करते हैं जब आप पूछते हैं कि क्या गलत हो सकता है। भागीदार जानते हैं कि आपका विचार जोखिम भरा है। इस चरण पर एक अच्छा दांव एक छोटी सी संभावना के साथ एक विशाल परिणाम की तरह दिखता है।

इसी तरह, अगर वे प्रतिद्वंद्वियों के बारे में पूछते हैं। प्रतिद्वंद्वी शुरू को कम ही मारते हैं। खराब कार्यान्वयन करता है। लेकिन आपको अपने प्रतिद्वंद्वियों को जानना चाहिए, और वाई सी भागीदारों को ईमानदारी से बताना चाहिए कि आपकी सापेक्ष ताकतें और कमजोरियां क्या हैं। क्योंकि वाई सी भागीदार जानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी शुरू को नहीं मारते, वे आपके खिलाफ प्रतिद्वंद्वियों को बहुत ज्यादा नहीं लेंगे। हालांकि, वे आपके खिलाफ लेंगे अगर आप प्रतिद्वंद्वियों के बारे में या तो अनजान प्रतीत होते हैं या उनके खतरे को कम करते हैं। वे यह पक्का नहीं कर सकते कि आप बेखबर हैं या झूठ बोल रहे हैं, लेकिन उन्हें इसकी जरूरत नहीं है।

भागीदार आपके विचार को पूर्ण होने की उम्मीद नहीं करते। यह बीज निवेश है। इस चरण पर, वे केवल आशाजनक परिकल्पनाएं ही उम्मीद कर सकते हैं। लेकिन वे उम्मीद करते हैं कि आप विचारशील और ईमानदार हों। इसलिए अगर अपने विचार को पूर्ण बनाने की कोशिश करने से आप चकाचौंध या बेखबर लगते हैं, तो आपने वह कुछ त्याग दिया है जिसकी आपको जरूरत थी, उस चीज के लिए जिसकी आपको जरूरत नहीं थी।

अगर भागीदार यह मान लेते हैं कि एक बड़े बाजार तक पहुंचने का एक रास्ता है, तो अगला सवाल यह है कि क्या आप उसे खोज पाएंगे। इसका आधार तीन चीजों पर निर्भर करता है: संस्थापकों के सामान्य गुण, इस डोमेन में उनकी विशिष्ट विशेषज्ञता, और उनके बीच का संबंध। संस्थापक कितने दृढ़ हैं? क्या वे चीजें बनाने में अच्छे हैं? क्या वे उस स्थिति में भी जारी रख सकते हैं जब चीजें गलत जाएं? उनकी दोस्ती कितनी मजबूत है?

यद्यपि एयरबीएनबी केवल विचार विभाग में ठीक-ठाक प्रदर्शन कर पाए, लेकिन इस विभाग में उन्होंने अद्भुत प्रदर्शन किया। उन्होंने खुद को ओबामा और मैकेन-प्रेरित नाश्ता सीरियल बनाकर वित्त पोषित किया था, यह कहानी हमारे निर्णय लेने में सबसे महत्वपूर्ण कारक थी। उस समय उन्हें इसका अहसास नहीं था, लेकिन जो उन्हें एक अप्रासंगिक कहानी लगती थी, वह वास्तव में उनके संस्थापकों के गुणों का शानदार सबूत था। यह दिखाता था कि वे कुशल और दृढ़ संकल्पित हैं, और साथ मिलकर काम कर सकते हैं।

सिर्फ सीरियल की कहानी ही नहीं, बल्कि पूरा साक्षात्कार यह दिखाता था कि वे चिंतित हैं। वे केवल पैसे कमाने के लिए या स्टार्टअप्स कूल होने के कारण ऐसा नहीं कर रहे थे। वे इस कंपनी पर इतनी मेहनत क्यों कर रहे थे, यह इसलिए था क्योंकि यह उनकी परियोजना थी। उन्होंने एक दिलचस्प नई विचार खोजा था, और वे इसे छोड़ नहीं सकते थे।

जितना सामान्य लगता है, वह सबसे शक्तिशाली प्रेरक है, न केवल स्टार्टअप्स में, बल्कि अधिकांश महत्वाकांक्षी उद्यमों में: आप जिसे बना रहे हैं, उसमें वास्तविक रूप से रुचि रखना। यही वह है जो वास्तव में अरबपतियों को प्रेरित करता है, या कम से कम उन्हें जो कंपनियों को शुरू करके अरबपति बनते हैं। कंपनी उनकी परियोजना है।

अरबपतियों के बारे में कुछ लोग नहीं जानते है कि उनमें से सभी जल्दी छोड़ सकते थे। वे अधिग्रहित हो सकते थे, या किसी और को कंपनी चलाने के लिए ढूंढ सकते थे। कई संस्थापक ऐसा करते हैं। जो वास्तव में अमीर बनते हैं, वे वही हैं जो काम करते रहते हैं। और उन्हें काम करने के लिए प्रेरित करता है केवल पैसा नहीं। उन्हें काम करने के लिए प्रेरित करता है वही चीज जो किसी और को भी प्रेरित करती है जब वह चाहे तो रुक सकता है: कि उनके पास करने के लिए कुछ और नहीं है जो वे इससे ज्यादा पसंद करते हों।

यही, लोगों का शोषण नहीं करना, है कंपनियों को शुरू करके अरबपति बनने वाले लोगों की परिभाषित विशेषता। इसलिए यह वही है जिसे वाई सी संस्थापकों में देखता है: प्रामाणिकता। स्टार्टअप शुरू करने के लोगों के मकसद आमतौर पर मिश्रित होते हैं। वे आमतौर पर पैसा कमाने की इच्छा, कूल दिखने की इच्छा, समस्या में वास्तविक रुचि, और किसी और के लिए काम करने से इनकार करने के कारण ऐसा करते हैं। अंतिम दो पहले दो से अधिक शक्तिशाली प्रेरक हैं। संस्थापकों को पैसा कमाना या कूल दिखना चाहिए। ज्यादातर ऐसा ही करते हैं। लेकिन अगर संस्थापक ऐसा लगते हैं कि वे केवल पैसा कमाने या केवल कूल दिखने के लिए ऐसा कर रहे हैं, तो वे बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना नहीं रखते। पैसा कमाने के लिए काम करने वाले संस्थापक पर्याप्त बड़ी खरीद प्रस्ताव मिलने पर उसे स्वीकार कर लेंगे, और वे जो कूल दिखने के लिए कर रहे हैं, वे जल्द ही पता लगा लेंगे कि कूल दिखने के लिए कम पीड़ादायक तरीके हैं। [3]

वाई कंबिनेटर निश्चित रूप से ऐसे संस्थापकों को देखता है जिनका तरीका लोगों का शोषण करना है। वाई सी उनके लिए एक चुंबक है, क्योंकि वे वाई सी ब्रांड चाहते हैं। लेकिन जब वाई सी भागीदार किसी ऐसे व्यक्ति का पता लगाते हैं, तो वे उन्हें अस्वीकार कर देते हैं। अगर बुरे लोग अच्छे संस्थापक बनते, तो वाई सी भागीदारों को नैतिक दिलेमा का सामना करना पड़ता। भाग्यवश ऐसा नहीं है, क्योंकि बुरे लोग बुरे संस्थापक बनते हैं। यह शोषणकारी प्रकार का संस्थापक बड़े पैमाने पर सफल नहीं होगा, और वास्तव में शायद छोटे पैमाने पर भी नहीं, क्योंकि वे हमेशा कटौती करते रहेंगे। वे वाई सी को ही एक कटौती के रूप में देखते हैं।

उनका शोषण आमतौर पर उनके स्वयं के सह-संस्थापकों से शुरू होता है, जो विनाशकारी है, क्योंकि सह-संस्थापकों का संबंध कंपनी की नींव है। फिर यह उपयोगकर्ताओं तक पहुंचता है, जो भी विनाशकारी है, क्योंकि एक सफल स्टार्टअप के लिए चाहिए ऐसे प्रारंभिक उपयोगकर्ता जिन्हें धोखा देना सबसे कठिन है। इस तरह के संस्थापक के लिए सर्वश्रेष्ठ उम्मीद यह है कि वह धोखाधड़ी का ढांचा डगमगाता रखे, जब तक कि कोई अधिग्रहणकर्ता इसे खरीदने के लिए धोखा न खा जाए। लेकिन ऐसा अधिग्रहण कभी भी बहुत बड़ा नहीं होता। [4]

अगर पेशेवर अरबपति खोजकर्ता जानते हैं कि लोगों का शोषण करना एक कौशल नहीं है जिसकी तलाश करनी चाहिए, तो कुछ राजनेता क्यों सोचते हैं कि यही अरबपतियों की परिभाषित विशेषता है?

मुझे लगता है कि वे इस भावना से शुरू करते हैं कि यह गलत है कि एक व्यक्ति का दूसरे व्यक्ति से इतना अधिक पैसा हो। यह समझना आसान है कि यह भावना कहां से आती है। यह हमारे DNA में है, और अन्य प्रजातियों के DNA में भी।

यदि वे यह कहने तक सीमित रहते कि यह उन्हें बुरा लगता है जब एक व्यक्ति के पास अन्य लोगों की तुलना में बहुत अधिक धन होता है, तो कौन असहमत होगा? यह मुझे भी बुरा लगता है, और मैं सोचता हूं कि बहुत अधिक धन कमाने वाले लोगों का नैतिक कर्तव्य है कि वे इसका उपयोग सामान्य भलाई के लिए करें। वह गलती जो वे करते हैं वह यह है कि वे इस भावना से कि कुछ लोग अन्य लोगों से बहुत अधिक धनी हैं, इस निष्कर्ष तक पहुंच जाते हैं कि बहुत बड़ी मात्रा में धन कमाने का कोई वैध तरीका नहीं है। अब हम ऐसे कथनों में आ गए हैं जो न केवल झूठे साबित किए जा सकते हैं, बल्कि वास्तव में झूठे हैं।

निश्चित रूप से कुछ लोग बुरा काम करके धनी बनते हैं। लेकिन ऐसे भी बहुत से लोग हैं जो बुरा व्यवहार करते हैं और इससे इतना अधिक नहीं कमाते। इसमें कोई सहसंबंध नहीं है - वास्तव में, शायद इसका उल्टा सहसंबंध है - कि आप कितना बुरा व्यवहार करते हैं और आप कितना धन कमाते हैं।

इस बकवास का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह नीति को भटका देता है, बल्कि यह महत्वाकांक्षी लोगों को गुमराह करता है। क्या आप एक बेहतर तरीका सोच सकते हैं कि गरीब बच्चों को यह बताकर कि धनी बनने का तरीका लोगों का शोषण करना है, जबकि धनी बच्चे जानते हैं कि पिछली पीढ़ी ने यह कैसे किया, वास्तव में यह कैसे किया जाता है?

मैं आपको बताऊंगा कि यह वास्तव में कैसे किया जाता है, ताकि आप कम से कम अपने बच्चों को सच बता सकें। यह सब उपयोगकर्ताओं के बारे में है। अरबपति बनने का सबसे विश्वसनीय तरीका एक ऐसी कंपनी शुरू करना है जो [1] तेजी से बढ़ती है, और तेजी से बढ़ने का तरीका यह है कि आप उपयोगकर्ताओं को वह चीज बनाएं जिसकी उन्हें जरूरत है। नए शुरू हुए स्टार्टअप के पास कोई विकल्प नहीं है लेकिन कि वे उपयोगकर्ताओं को खुश करें, नहीं तो वे कभी भी चल नहीं पाएंगे। लेकिन यह कभी भी लक्ष्य से हटता नहीं है, और बड़ी कंपनियां इसे अपनी परवाह करना छोड़ देती हैं तो उनका नुकसान होता है। उपयोगकर्ताओं को खुश करना बंद कर दो, और अंततः कोई और उनकी जगह ले लेगा।

उपयोगकर्ता वही हैं जिनके बारे में YC साक्षात्कार में भागीदार जानना चाहते हैं, और जिनके बारे में मैं जानना चाहता हूं जब मैं उन संस्थापकों से बात करता हूं जिन्हें हमने दस साल पहले वित्त पोषित किया था और जो अब अरबपति हैं। उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं? उनके लिए क्या नई चीजें बना सकते हैं? जो संस्थापक अरबपति बने हैं वे हमेशा इस विषय पर बात करने के लिए उत्सुक होते हैं। यही है कि वे कैसे अरबपति बने।

टिप्पणियां

[1] YC के भागीदारों के पास ऐसा करने का इतना अभ्यास है कि वे कभी-कभी ऐसे मार्ग देख लेते हैं जिन्हें संस्थापक खुद नहीं देख पाए हैं। भागीदार संदिग्ध दिखने का प्रयास नहीं करते, जैसा कि लेनदेन में खरीदार करते हैं ताकि अपना लाभ बढ़ा सकें। हालांकि संस्थापकों का काम अपने विचार की संभावना को भागीदारों को समझाना है, ये भूमिकाएं अक्सर उलट जाती हैं, और संस्थापक साक्षात्कार छोड़कर महसूस करते हैं कि उनका विचार उनके द्वारा समझे गए से अधिक संभावना वाला है।

[2] व्यावहारिक रूप से, 7 मिनट काफी होंगे। आप 8वें मिनट में अपना मन नहीं बदलते। लेकिन 10 मिनट सामाजिक रूप से सुविधाजनक है।

[3] मैंने खुद अपने पहले स्टार्टअप में पर्याप्त बड़ी खरीद प्रस्ताव स्वीकार कर लिया था, इसलिए मैं संस्थापकों को ऐसा करने के लिए नहीं दोषी ठहराता। धन कमाना शुरू करने के लिए कोई गलत नहीं है। आपको किसी तरह से पैसा कमाना होगा, और कुछ लोगों के लिए स्टार्टअप सबसे कुशल तरीका है। मैं बस यह कह रहा हूं कि ये वे स्टार्टअप नहीं हैं जो वास्तव में बड़े हो जाते हैं।

[4] इन दिनों नहीं, वरना। इंटरनेट बबल के दौरान कुछ बड़े थे, और वास्तव में कुछ बड़े आईपीओ भी थे।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मोरिस, जेफ रालस्टन और हर्ज टैगर को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।