अरबपतियों का निर्माण

दिसंबर 2020

जब मैं यह तय कर रहा था कि आगे क्या लिखूं, तो मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि दो अलग-अलग निबंध, जिन्हें मैं लिखने की योजना बना रहा था, वास्तव में एक ही थे।

पहला यह है कि आप अपने वाई कॉम्बिनेटर इंटरव्यू में कैसे सफल हो सकते हैं। इस विषय पर इतना बकवास लिखा गया है कि मैं कई सालों से संस्थापकों को सच्चाई बताने के लिए कुछ लिखना चाहता था।

दूसरा प्रश्न उस बात के बारे में है जो राजनेता कभी-कभी कहते हैं - कि अरबपति बनने का एकमात्र तरीका लोगों का शोषण करना है - और यह गलत क्यों है।

पढ़ते रहिए, और आप दोनों बातें एक साथ सीखेंगे।

मैं जानता हूँ कि राजनेता गलत हैं क्योंकि यह मेरा काम था कि मैं भविष्यवाणी करूँ कि कौन लोग अरबपति बनेंगे। मुझे लगता है कि मैं सच में कह सकता हूँ कि मैं यह जानता हूँ कि यह कैसे करना है, जितना कोई भी जानता है। अगर अरबपति बनने की कुंजी - अरबपतियों की परिभाषित विशेषता - लोगों का शोषण करना था, तो मैं, एक पेशेवर अरबपति स्काउट के रूप में, निश्चित रूप से इसे समझूंगा और ऐसे लोगों की तलाश करूंगा जो इसमें अच्छे होंगे, ठीक वैसे ही जैसे एक एनएफएल स्काउट वाइड रिसीवर में गति की तलाश करता है।

लेकिन लोगों का शोषण करने की योग्यता वह नहीं है जिसकी Y Combinator तलाश करता है। वास्तव में, यह उसके विपरीत है जिसकी वे तलाश करते हैं। मैं आपको बताता हूँ कि वे क्या तलाशते हैं, यह समझाते हुए कि Y Combinator को आपको फंड देने के लिए कैसे राजी किया जाए, और आप खुद देख सकते हैं।

YC को सबसे ज़्यादा ऐसे संस्थापकों की तलाश है जो उपयोगकर्ताओं के एक समूह को समझते हों और जो वे चाहते हैं उसे बना सकें। यह इतना महत्वपूर्ण है कि YC का आदर्श वाक्य है: "कुछ ऐसा बनाओ जो लोग चाहते हैं।"

एक बड़ी कंपनी कुछ हद तक अपने अनिच्छुक ग्राहकों पर अनुपयुक्त उत्पाद थोप सकती है, लेकिन एक स्टार्टअप के पास ऐसा करने की शक्ति नहीं है। एक स्टार्टअप को अपने ग्राहकों को वास्तव में खुश करने वाली चीजें बनाकर अपने लिए गाना चाहिए। अन्यथा यह कभी भी जमीन पर नहीं उतर पाएगा।

यहीं पर चीजें मुश्किल हो जाती हैं, एक संस्थापक के रूप में आपके लिए और YC भागीदारों के लिए जो यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि आपको फंड देना है या नहीं। बाजार अर्थव्यवस्था में, लोगों को कुछ ऐसा बनाना मुश्किल है जो वे चाहते हैं जो उनके पास पहले से नहीं है। बाजार अर्थव्यवस्थाओं के बारे में यही सबसे अच्छी बात है। अगर दूसरे लोग इस ज़रूरत के बारे में जानते और उसे पूरा करने में सक्षम होते, तो वे पहले से ही ऐसा कर रहे होते और आपके स्टार्टअप के लिए कोई जगह नहीं होती।

इसका मतलब है कि आपके YC साक्षात्कार के दौरान बातचीत किसी नई चीज़ के बारे में होनी चाहिए: या तो कोई नई ज़रूरत, या उसे पूरा करने का कोई नया तरीका। और सिर्फ़ नया ही नहीं, बल्कि अनिश्चित भी। अगर यह निश्चित है कि ज़रूरत मौजूद है और आप उसे पूरा कर सकते हैं, तो यह निश्चितता बड़े और तेज़ी से बढ़ते राजस्व में परिलक्षित होगी, और आपको सीड फंडिंग की तलाश नहीं करनी होगी।

इसलिए YC भागीदारों को यह अनुमान लगाना होता है कि क्या आपने कोई वास्तविक ज़रूरत खोजी है, और क्या आप उसे पूरा कर पाएँगे। कम से कम अपने काम के इस हिस्से में वे यही हैं: पेशेवर अनुमान लगाने वाले। ऐसा करने के लिए उनके पास 1001 अनुमान हैं, और मैं आपको उन सभी के बारे में नहीं बताने जा रहा हूँ, लेकिन मुझे आपको सबसे महत्वपूर्ण अनुमान बताने में खुशी होगी, क्योंकि इन्हें नकली नहीं बनाया जा सकता; उन्हें "हैक" करने का एकमात्र तरीका वह करना होगा जो आपको एक संस्थापक के रूप में वैसे भी करना चाहिए।

पहली बात जो भागीदार आमतौर पर पता लगाने की कोशिश करेंगे, वह यह है कि आप जो बना रहे हैं, क्या वह कभी ऐसा होगा जिसे बहुत से लोग चाहते हैं। यह ज़रूरी नहीं है कि यह ऐसा हो जिसे बहुत से लोग अभी चाहते हों। उत्पाद और बाज़ार दोनों ही विकसित होंगे, और एक दूसरे के विकास को प्रभावित करेंगे। लेकिन अंत में एक विशाल बाज़ार के साथ कुछ होना चाहिए। भागीदार यही पता लगाने की कोशिश करेंगे: क्या विशाल बाज़ार तक पहुँचने का कोई रास्ता है? [ 1 ]

कभी-कभी यह स्पष्ट होता है कि एक बहुत बड़ा बाजार होगा। अगर बूम किसी एयरलाइनर को जहाज़ पर भेजने में कामयाब हो जाता है, तो अंतरराष्ट्रीय एयरलाइनों को उसे खरीदना होगा। लेकिन आमतौर पर यह स्पष्ट नहीं होता। आमतौर पर एक बड़े बाजार का रास्ता एक छोटे बाजार को विकसित करके होता है। यह विचार इतना महत्वपूर्ण है कि इसके लिए एक मुहावरा गढ़ना उचित है, इसलिए आइए इन छोटे लेकिन विकसित होने वाले बाजारों में से एक को "लार्वल मार्केट" कहें।

लार्वल मार्केट का आदर्श उदाहरण एप्पल का मार्केट हो सकता है, जब इसकी स्थापना 1976 में हुई थी। 1976 में, बहुत से लोग अपना खुद का कंप्यूटर नहीं चाहते थे। लेकिन धीरे-धीरे अधिक से अधिक लोग इसे चाहते थे, अब तक दुनिया का हर 10 साल का बच्चा कंप्यूटर चाहता है (लेकिन इसे "फ़ोन" कहता है)।

आदर्श संयोजन संस्थापकों का समूह है जो किसी तरह के बदलाव के अग्रणी किनारे पर होने के अर्थ में "भविष्य में रह रहे हैं" , और जो कुछ ऐसा बना रहे हैं जो वे स्वयं चाहते हैं। अधिकांश सुपर-सफल स्टार्टअप इसी प्रकार के होते हैं। स्टीव वोज़नियाक को कंप्यूटर चाहिए था। मार्क जुकरबर्ग अपने कॉलेज के दोस्तों के साथ ऑनलाइन जुड़ना चाहते थे। लैरी और सर्गेई वेब पर चीज़ें ढूँढ़ना चाहते थे। ये सभी संस्थापक ऐसी चीज़ें बना रहे थे जो वे और उनके साथी चाहते थे, और यह तथ्य कि वे बदलाव के अग्रणी किनारे पर थे, इसका मतलब था कि भविष्य में ज़्यादा लोग इन चीज़ों को चाहेंगे।

लेकिन हालांकि आदर्श लार्वल बाजार खुद और अपने साथियों के लिए है, लेकिन यह एकमात्र प्रकार नहीं है। उदाहरण के लिए, एक लार्वल बाजार क्षेत्रीय भी हो सकता है। आप एक स्थान की सेवा के लिए कुछ बनाते हैं, और फिर दूसरे स्थानों पर विस्तार करते हैं।

आरंभिक बाज़ार की सबसे महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि यह मौजूद है। यह एक स्पष्ट बिंदु की तरह लग सकता है, लेकिन इसका अभाव अधिकांश स्टार्टअप विचारों में सबसे बड़ी खामी है। कुछ लोग ऐसे होने चाहिए जो आप जो अभी बना रहे हैं उसे चाहते हों, और उसे इतनी जल्दी चाहते हों कि वे इसका उपयोग करने के लिए तैयार हों, बग और सब कुछ, भले ही आप एक छोटी कंपनी हों जिसके बारे में उन्होंने कभी नहीं सुना हो। बहुत सारे लोग होने की ज़रूरत नहीं है, लेकिन कुछ तो होने ही चाहिए। जब तक आपके पास कुछ उपयोगकर्ता हैं, तब तक अधिक पाने के सीधे तरीके हैं: उनके लिए नई सुविधाएँ बनाएँ, उनके जैसे और लोगों की तलाश करें, उन्हें अपने दोस्तों को आपको रेफ़र करने के लिए कहें, और इसी तरह। लेकिन इन सभी तकनीकों के लिए उपयोगकर्ताओं के कुछ आरंभिक बीज समूह की आवश्यकता होती है।

तो यह एक ऐसी बात है जिसके बारे में YC पार्टनर आपके इंटरव्यू के दौरान ज़रूर पूछेंगे। आपके पहले उपयोगकर्ता कौन होंगे, और आपको कैसे पता चलेगा कि वे इसे चाहते हैं? अगर मुझे एक सवाल के आधार पर स्टार्टअप को फंड देने का फ़ैसला करना हो, तो वह होगा "आपको कैसे पता चलेगा कि लोग इसे चाहते हैं?"

सबसे विश्वसनीय उत्तर है "क्योंकि हम और हमारे मित्र इसे चाहते हैं।" यह और भी बेहतर है जब इसके बाद यह खबर आती है कि आपने पहले ही एक प्रोटोटाइप बना लिया है, और भले ही यह बहुत ही अपरिष्कृत है, आपके मित्र इसका उपयोग कर रहे हैं, और यह मुंह से मुंह फैल रहा है। यदि आप ऐसा कह सकते हैं और आप झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो भागीदार डिफ़ॉल्ट ना से डिफ़ॉल्ट हाँ में बदल जाएंगे। इसका मतलब है कि आप इसमें शामिल हैं जब तक कि कोई अन्य अयोग्य दोष न हो।

हालांकि, यह एक कठिन मानक है। Airbnb इसे पूरा नहीं कर पाया। उनके पास पहला हिस्सा था। उन्होंने कुछ ऐसा बनाया जो वे खुद चाहते थे। लेकिन यह फैल नहीं रहा था। इसलिए अगर आप इस स्वर्णिम मानक को पूरा नहीं कर पाते हैं तो बुरा मत मानिए। अगर Airbnb इसे पूरा नहीं कर पाया तो इसका मतलब है कि यह बहुत ऊंचा होगा।

व्यवहार में, YC भागीदार संतुष्ट होंगे यदि उन्हें लगता है कि आपको अपने उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतों की गहरी समझ है। और Airbnbs के पास यह था। वे हमें यह बताने में सक्षम थे कि मेजबानों और मेहमानों को किस बात ने प्रेरित किया। वे पहले अनुभव से जानते थे, क्योंकि वे पहले मेजबान थे। हम उनसे ऐसा कोई सवाल नहीं पूछ सकते थे जिसका जवाब उन्हें न पता हो। हम खुद उपयोगकर्ताओं के रूप में इस विचार के बारे में बहुत उत्साहित नहीं थे, लेकिन हम जानते थे कि इससे कुछ साबित नहीं होता, क्योंकि ऐसे कई सफल स्टार्टअप थे जिनके बारे में हम उपयोगकर्ताओं के रूप में उत्साहित नहीं थे। हम खुद से कह पाए "ऐसा लगता है कि वे जानते हैं कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं। शायद वे किसी चीज़ पर काम कर रहे हैं। यह अभी तक नहीं बढ़ रहा है, लेकिन शायद वे यह पता लगा सकें कि YC के दौरान इसे कैसे बढ़ाया जाए।" जो उन्होंने बैच में लगभग तीन सप्ताह बाद किया।

वाई.सी. साक्षात्कार में आप जो सबसे अच्छी चीज़ कर सकते हैं, वह है भागीदारों को अपने उपयोगकर्ताओं के बारे में बताना। इसलिए यदि आप अपने साक्षात्कार की तैयारी करना चाहते हैं, तो ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं से बात करें और पता करें कि वे वास्तव में क्या सोच रहे हैं। जो कि आपको वैसे भी करना चाहिए।

यह अजीब तरह से विश्वसनीय लग सकता है, लेकिन YC भागीदार संस्थापकों पर भरोसा करना चाहते हैं कि वे उन्हें बाज़ार के बारे में बताएं। इस बारे में सोचें कि VC आमतौर पर किसी विचार के लिए संभावित बाज़ार का आकलन कैसे करते हैं। वे आम तौर पर खुद डोमेन विशेषज्ञ नहीं होते हैं, इसलिए वे विचार को किसी ऐसे व्यक्ति को भेजते हैं जो विशेषज्ञ हो, और उनकी राय पूछते हैं। YC के पास ऐसा करने का समय नहीं है, लेकिन अगर YC भागीदार खुद को यह विश्वास दिला पाते हैं कि संस्थापक (a) जानते हैं कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और (b) झूठ नहीं बोल रहे हैं, तो उन्हें बाहरी डोमेन विशेषज्ञों की ज़रूरत नहीं है। वे अपने विचार का मूल्यांकन करते समय संस्थापकों को डोमेन विशेषज्ञ के रूप में उपयोग कर सकते हैं।

यही कारण है कि YC साक्षात्कार पिच नहीं हैं। अधिक से अधिक संस्थापकों को वित्त पोषित होने का मौका देने के लिए, हमने साक्षात्कार को यथासंभव छोटा बनाया: 10 मिनट। भागीदारों के लिए पिच में अप्रत्यक्ष साक्ष्य के माध्यम से यह पता लगाने के लिए पर्याप्त समय नहीं है कि क्या आप जानते हैं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं और झूठ नहीं बोल रहे हैं। उन्हें गहराई से जानने और आपसे सवाल पूछने की ज़रूरत है। अनुक्रमिक पहुँच के लिए पर्याप्त समय नहीं है। उन्हें यादृच्छिक पहुँच की आवश्यकता है। [ 2 ]

वाई.सी. साक्षात्कार में सफल होने के बारे में मैंने जो सबसे खराब सलाह सुनी है, वह यह है कि आपको साक्षात्कार पर नियंत्रण रखना चाहिए और सुनिश्चित करना चाहिए कि आप जो संदेश देना चाहते हैं, वह दें। दूसरे शब्दों में, साक्षात्कार को एक पिच में बदल दें। ⟨विस्तृत अपशब्द⟩। जब लोग ऐसा करने की कोशिश करते हैं तो यह बहुत कष्टप्रद होता है। आप उनसे एक प्रश्न पूछते हैं, और इसका उत्तर देने के बजाय, वे स्पष्ट रूप से पिच का कोई पूर्वनिर्मित ब्लॉब देते हैं। यह वास्तव में 10 मिनट बहुत जल्दी खा जाता है।

YC इंटरव्यू में क्या करना है, इस बारे में आपको सटीक सलाह देने वाला कोई नहीं है, सिवाय किसी मौजूदा या भूतपूर्व YC पार्टनर के। जिन लोगों का सिर्फ़ इंटरव्यू हुआ है, चाहे वे सफल भी रहे हों, उन्हें इस बारे में कोई जानकारी नहीं है, लेकिन इंटरव्यू कई तरह के अलग-अलग रूप लेते हैं, जो इस बात पर निर्भर करता है कि पार्टनर किस बारे में सबसे ज़्यादा जानना चाहते हैं। कभी-कभी वे संस्थापकों के बारे में होते हैं, तो कभी-कभी वे सिर्फ़ आइडिया के बारे में होते हैं। कभी-कभी आइडिया के किसी बहुत ही संकीर्ण पहलू के बारे में। संस्थापक कभी-कभी इंटरव्यू से यह शिकायत करते हुए चले जाते हैं कि उन्हें अपने आइडिया को पूरी तरह से समझाने का मौका नहीं मिला। सच है, लेकिन उन्होंने पर्याप्त समझाया।

चूँकि YC साक्षात्कार में प्रश्न होते हैं, इसलिए इसे अच्छे से करने का तरीका है कि आप उनका अच्छे से उत्तर दें। इसका एक हिस्सा है उनका खुलकर उत्तर देना। साझेदार आपसे यह उम्मीद नहीं करते कि आप सब कुछ जानते होंगे। लेकिन अगर आपको किसी प्रश्न का उत्तर नहीं पता है, तो उससे बचने के लिए बकवास करने की कोशिश न करें। अधिकांश अनुभवी निवेशकों की तरह साझेदार भी पेशेवर बकवास डिटेक्टर होते हैं, और आप (उम्मीद है) शौकिया बकवास करने वाले होते हैं। और अगर आप उन्हें बकवास करने की कोशिश करते हैं और असफल हो जाते हैं, तो वे शायद आपको यह भी न बताएँ कि आप असफल हो गए हैं। इसलिए उन्हें बेचने की कोशिश करने से बेहतर है कि आप ईमानदार रहें। अगर आपको किसी प्रश्न का उत्तर नहीं पता है, तो कहें कि आपको नहीं पता है, और उन्हें बताएँ कि आप इसका उत्तर कैसे ढूँढेंगे, या उन्हें किसी संबंधित प्रश्न का उत्तर बताएँ।

उदाहरण के लिए, अगर आपसे पूछा जाए कि क्या गलत हो सकता है, तो सबसे खराब संभावित उत्तर होगा "कुछ भी नहीं।" उन्हें यह समझाने के बजाय कि आपका विचार बुलेट-प्रूफ है, इससे उन्हें यह विश्वास हो जाएगा कि आप मूर्ख या झूठे हैं। भयानक विवरण में जाना कहीं बेहतर है। जब आप पूछते हैं कि क्या गलत हो सकता है तो विशेषज्ञ यही करते हैं। साझेदार जानते हैं कि आपका विचार जोखिम भरा है। इस चरण में एक अच्छा दांव ऐसा ही दिखता है: एक बड़े परिणाम की एक छोटी संभावना।

यदि वे प्रतिस्पर्धियों के बारे में पूछें तो भी यही बात लागू होती है। प्रतिस्पर्धी शायद ही कभी स्टार्टअप को खत्म करते हैं। खराब क्रियान्वयन के कारण ऐसा होता है। लेकिन आपको पता होना चाहिए कि आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं, और YC भागीदारों को स्पष्ट रूप से बताएं कि आपकी सापेक्ष ताकत और कमजोरियाँ क्या हैं। चूँकि YC भागीदार जानते हैं कि प्रतिस्पर्धी स्टार्टअप को खत्म नहीं करते हैं, इसलिए वे आपके प्रतिस्पर्धियों को लेकर आपके खिलाफ़ ज़्यादा नहीं बोलेंगे। हालाँकि, अगर आपको लगता है कि आप प्रतिस्पर्धियों से अनजान हैं, या उनके द्वारा उत्पन्न खतरे को कम करके आंक रहे हैं, तो वे आपके खिलाफ़ बोलेंगे। हो सकता है कि उन्हें यकीन न हो कि आप अनजान हैं या झूठ बोल रहे हैं, लेकिन उन्हें ऐसा करने की ज़रूरत नहीं है।

साझेदारों को यह उम्मीद नहीं होती कि आपका आइडिया एकदम सही होगा। यह बीज निवेश है। इस स्तर पर, वे केवल आशाजनक परिकल्पनाओं की उम्मीद कर सकते हैं। लेकिन वे आपसे विचारशील और ईमानदार होने की उम्मीद करते हैं। इसलिए यदि अपने आइडिया को एकदम सही बनाने की कोशिश करने से आप बकवादी या अनभिज्ञ लगते हैं, तो आपने किसी ऐसी चीज का त्याग कर दिया है जिसकी आपको जरूरत थी और जिसकी आपको जरूरत नहीं थी।

अगर साझेदार इस बात को लेकर पूरी तरह आश्वस्त हैं कि बड़े बाजार तक पहुँचने का कोई रास्ता है, तो अगला सवाल यह है कि क्या आप इसे पा सकेंगे। यह तीन बातों पर निर्भर करता है: संस्थापकों के सामान्य गुण, इस क्षेत्र में उनकी विशिष्ट विशेषज्ञता और उनके बीच का रिश्ता। संस्थापक कितने दृढ़ निश्चयी हैं? क्या वे चीज़ें बनाने में अच्छे हैं? क्या वे इतने लचीले हैं कि जब चीज़ें गलत हो जाएँ, तो वे आगे बढ़ते रहें? उनकी दोस्ती कितनी मज़बूत है?

हालाँकि Airbnbs ने आइडिया डिपार्टमेंट में ठीक-ठाक प्रदर्शन किया, लेकिन इस डिपार्टमेंट में उन्होंने शानदार प्रदर्शन किया। ओबामा और मैककेन थीम वाले ब्रेकफास्ट सीरियल बनाकर उन्होंने कैसे खुद को फंड किया, इसकी कहानी ही उन्हें फंड देने के हमारे फैसले का सबसे महत्वपूर्ण कारक थी। उन्हें उस समय इसका एहसास नहीं हुआ, लेकिन जो उन्हें एक अप्रासंगिक कहानी लगती थी, वह वास्तव में संस्थापकों के रूप में उनके गुणों का शानदार सबूत थी। इससे पता चलता है कि वे साधन संपन्न और दृढ़ निश्चयी थे, और साथ मिलकर काम कर सकते थे।

हालाँकि, यह सिर्फ़ अनाज की कहानी नहीं थी जिसने यह दिखाया। पूरे इंटरव्यू से पता चला कि उन्हें परवाह थी। वे सिर्फ़ पैसे के लिए ऐसा नहीं कर रहे थे, या इसलिए नहीं कि स्टार्टअप बढ़िया थे। वे इस कंपनी पर इतनी मेहनत कर रहे थे क्योंकि यह उनका प्रोजेक्ट था। उन्होंने एक दिलचस्प नया विचार खोजा था, और वे इसे छोड़ नहीं सकते थे।

सुनने में भले ही यह बात साधारण लगे, लेकिन यह सबसे शक्तिशाली प्रेरक है, न केवल स्टार्टअप में, बल्कि अधिकांश महत्वाकांक्षी उपक्रमों में: आप जो बना रहे हैं उसमें वास्तव में रुचि रखना । यही वह चीज है जो वास्तव में अरबपतियों को प्रेरित करती है, या कम से कम उन लोगों को जो कंपनियां शुरू करके अरबपति बनते हैं। कंपनी ही उनका प्रोजेक्ट है।

अरबपतियों के बारे में एक बात जो बहुत कम लोग समझते हैं, वह यह है कि वे सभी पहले ही काम करना बंद कर सकते थे। उन्हें अधिग्रहित किया जा सकता था, या कंपनी चलाने के लिए किसी और को ढूंढा जा सकता था। कई संस्थापक ऐसा करते हैं। जो लोग वास्तव में अमीर बनते हैं, वे वे होते हैं जो काम करते रहते हैं। और जो चीज उन्हें काम करते रहने के लिए प्रेरित करती है, वह सिर्फ़ पैसा नहीं है। जो चीज उन्हें काम करने के लिए प्रेरित करती है, वही चीज किसी और को काम करने के लिए प्रेरित करती है, जबकि वे चाहें तो काम करना बंद कर सकते हैं: उन्हें लगता है कि उनके अलावा और कुछ नहीं है।

लोगों का शोषण न करना, उन लोगों की परिभाषित गुणवत्ता है जो कंपनियाँ शुरू करके अरबपति बन जाते हैं। इसलिए यही वह चीज है जिसकी YC संस्थापकों में तलाश करता है: प्रामाणिकता। स्टार्टअप शुरू करने के लिए लोगों के उद्देश्य आमतौर पर मिश्रित होते हैं। वे आमतौर पर पैसा कमाने की इच्छा, कूल दिखने की इच्छा, समस्या में वास्तविक रुचि और किसी और के लिए काम करने की अनिच्छा के संयोजन से ऐसा कर रहे होते हैं। अंतिम दो पहले दो की तुलना में अधिक शक्तिशाली प्रेरक हैं। संस्थापकों के लिए पैसा कमाना या कूल दिखना ठीक है। अधिकांश ऐसा करते हैं। लेकिन अगर संस्थापकों को लगता है कि वे केवल पैसा कमाने या कूल दिखने के लिए ऐसा कर रहे हैं, तो उनके बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना नहीं है। जो संस्थापक पैसे के लिए ऐसा कर रहे हैं, वे पहले पर्याप्त रूप से बड़े अधिग्रहण प्रस्ताव को स्वीकार कर लेंगे, और जो कूल दिखने के लिए ऐसा कर रहे हैं, वे जल्दी ही यह पता लगा लेंगे कि कूल दिखने के बहुत कम दर्दनाक तरीके हैं। [ 3 ]

वाई कॉम्बिनेटर निश्चित रूप से ऐसे संस्थापकों को देखता है जिनका मकसद लोगों का शोषण करना है। वाईसी उनके लिए एक चुंबक है, क्योंकि वे वाईसी ब्रांड चाहते हैं। लेकिन जब वाईसी भागीदार ऐसे किसी व्यक्ति को पहचान लेते हैं, तो वे उसे अस्वीकार कर देते हैं। अगर बुरे लोग अच्छे संस्थापक बनाते हैं, तो वाईसी भागीदारों को नैतिक दुविधा का सामना करना पड़ेगा। सौभाग्य से उन्हें ऐसा नहीं करना पड़ता, क्योंकि बुरे लोग बुरे संस्थापक बनाते हैं। इस तरह के शोषक संस्थापक बड़े पैमाने पर सफल नहीं होने वाले हैं, और वास्तव में शायद छोटे पैमाने पर भी सफल नहीं होंगे, क्योंकि वे हमेशा शॉर्टकट अपनाते रहेंगे। वे वाईसी को ही शॉर्टकट के रूप में देखते हैं।

उनका शोषण आमतौर पर उनके अपने सह-संस्थापकों से शुरू होता है, जो विनाशकारी है, क्योंकि सह-संस्थापकों का रिश्ता कंपनी की नींव है। फिर यह उपयोगकर्ताओं की ओर बढ़ता है, जो भी विनाशकारी है, क्योंकि एक सफल स्टार्टअप अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं के रूप में जिस तरह के शुरुआती अपनाने वालों को चाहता है, उन्हें बेवकूफ बनाना सबसे मुश्किल है। इस तरह के संस्थापक सबसे अच्छी उम्मीद कर सकते हैं कि धोखे की इमारत को तब तक डगमगाता रहे जब तक कि किसी अधिग्रहणकर्ता को इसे खरीदने के लिए धोखा न दिया जाए। लेकिन इस तरह का अधिग्रहण कभी बहुत बड़ा नहीं होता। [ 4 ]

यदि पेशेवर अरबपतियों को पता है कि लोगों का शोषण करना कोई कौशल नहीं है, तो फिर कुछ राजनेता ऐसा क्यों सोचते हैं कि यह अरबपतियों का परिभाषित गुण है?

मुझे लगता है कि वे इस भावना से शुरू करते हैं कि यह गलत है कि एक व्यक्ति के पास दूसरे की तुलना में इतना अधिक पैसा हो सकता है। यह समझने योग्य है कि यह भावना कहाँ से आती है। यह हमारे डीएनए में है, और यहाँ तक कि अन्य प्रजातियों के डीएनए में भी है।

अगर वे सिर्फ़ इतना ही कहते कि जब एक व्यक्ति के पास दूसरे लोगों से ज़्यादा पैसा होता है तो उन्हें बुरा लगता है, तो कौन असहमत होगा? इससे मुझे भी बुरा लगता है, और मुझे लगता है कि जो लोग बहुत सारा पैसा कमाते हैं, उनका नैतिक दायित्व है कि वे इसे आम लोगों की भलाई के लिए इस्तेमाल करें। वे जो गलती करते हैं, वह यह है कि वे इस बात से बुरा महसूस करते हैं कि कुछ लोग दूसरों से ज़्यादा अमीर हैं और इस निष्कर्ष पर पहुँच जाते हैं कि बहुत ज़्यादा पैसा कमाने का कोई वैध तरीका नहीं है। अब हम ऐसे बयानों पर पहुँच रहे हैं जो न केवल झूठे हैं, बल्कि झूठे भी हैं।

निश्चित रूप से कुछ लोग ऐसे हैं जो बुरे काम करके अमीर बनते हैं। लेकिन ऐसे भी बहुत से लोग हैं जो बुरा व्यवहार करते हैं और उससे ज़्यादा नहीं कमा पाते। आप कितना बुरा व्यवहार करते हैं और आप कितना पैसा कमाते हैं, इसके बीच कोई संबंध नहीं है - वास्तव में, शायद विपरीत संबंध है।

इस बकवास का सबसे बड़ा खतरा यह नहीं है कि यह नीति को भटकाता है, बल्कि यह है कि यह महत्वाकांक्षी लोगों को गुमराह करता है। क्या आप सामाजिक गतिशीलता को नष्ट करने के लिए इससे बेहतर तरीका सोच सकते हैं कि गरीब बच्चों को बताया जाए कि अमीर बनने का तरीका लोगों का शोषण करना है, जबकि अमीर बच्चे, पिछली पीढ़ी को ऐसा करते हुए देखकर जानते हैं कि यह वास्तव में कैसे किया जाता है?

मैं आपको बताऊंगा कि यह वास्तव में कैसे किया जाता है, ताकि आप कम से कम अपने बच्चों को सच बता सकें। यह सब उपयोगकर्ताओं के बारे में है। अरबपति बनने का सबसे विश्वसनीय तरीका एक ऐसी कंपनी शुरू करना है जो तेजी से बढ़े , और तेजी से बढ़ने का तरीका वह बनाना है जो उपयोगकर्ता चाहते हैं। नए शुरू किए गए स्टार्टअप के पास उपयोगकर्ताओं को खुश करने के अलावा कोई विकल्प नहीं है, या वे कभी भी शुरू नहीं हो पाएंगे। लेकिन यह कभी भी दिशासूचक नहीं बनता है, और बड़ी कंपनियां अपने जोखिम पर इस पर से नज़र हटा लेती हैं। उपयोगकर्ताओं को खुश करना बंद करें, और अंततः कोई और करेगा।

YC साक्षात्कारों में भागीदार उपयोगकर्ता के बारे में जानना चाहते हैं, और जब मैं उन संस्थापकों से बात करता हूँ जिन्हें हमने दस साल पहले वित्तपोषित किया था और जो अब अरबपति हैं, तो मैं भी उपयोगकर्ता के बारे में जानना चाहता हूँ। उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं? आप उनके लिए कौन सी नई चीजें बना सकते हैं? संस्थापक जो अरबपति बन गए हैं, वे हमेशा उस विषय पर बात करने के लिए उत्सुक रहते हैं। इसी तरह वे अरबपति बन गए।

नोट्स

[ 1 ] वाईसी भागीदारों को ऐसा करने का इतना अभ्यास है कि वे कभी-कभी ऐसे रास्ते देख लेते हैं जो संस्थापकों ने खुद अभी तक नहीं देखे हैं। भागीदार संदेहास्पद दिखने की कोशिश नहीं करते, जैसा कि लेन-देन में खरीदार अक्सर अपना लाभ बढ़ाने के लिए करते हैं। हालाँकि संस्थापकों को लगता है कि उनका काम भागीदारों को उनके विचार की क्षमता के बारे में समझाना है, लेकिन ये भूमिकाएँ अक्सर उलट नहीं जाती हैं, और संस्थापक साक्षात्कार से यह महसूस करते हुए निकलते हैं कि उनके विचार में उनकी अपेक्षा से कहीं अधिक क्षमता है।

[ 2 ] व्यवहार में, 7 मिनट पर्याप्त होंगे। आप शायद ही कभी 8 मिनट में अपना मन बदलेंगे। लेकिन 10 मिनट सामाजिक रूप से सुविधाजनक है।

[ 3 ] मैंने खुद अपने पहले स्टार्टअप में पहला पर्याप्त बड़ा अधिग्रहण प्रस्ताव स्वीकार किया था, इसलिए मैं ऐसा करने के लिए संस्थापकों को दोष नहीं देता। पैसा कमाने के लिए स्टार्टअप शुरू करने में कुछ भी गलत नहीं है। आपको किसी तरह से पैसा कमाने की ज़रूरत है, और कुछ लोगों के लिए स्टार्टअप ऐसा करने का सबसे कुशल तरीका है। मैं बस इतना कह रहा हूँ कि ये ऐसे स्टार्टअप नहीं हैं जो वास्तव में बड़े होते हैं।

[ 4 ] वैसे भी आजकल ऐसा नहीं है। इंटरनेट बबल के दौरान कुछ बड़े आईपीओ आए थे और वाकई कुछ बड़े आईपीओ भी आए थे।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस, ज्योफ राल्स्टन और हार्ज टैगर को धन्यवाद ।