EIN WORT AN DIE EINFALLSREICHEN

Januar 2012

Vor einem Jahr bemerkte ich ein Muster bei den am wenigsten erfolgreichen Startups, die wir finanziert hatten: Sie schienen alle schwer zu erreichen zu sein. Es fühlte sich an, als ob es eine Art Wand zwischen uns gab. Ich konnte nie ganz sicher sagen, ob sie verstanden, was ich sagte.

Das fiel mir auf, weil wir zuvor ein Muster bei den erfolgreichsten Startups festgestellt hatten, und es schien von einer anderen Qualität abzuhängen. Wir fanden heraus, dass die Startups, die am besten abschnitten, die mit den Gründern waren, über die wir sagen würden: "Sie können sich selbst um sich kümmern." Die Startups, die am besten abschneiden, sind feuer-und-vergessen im Sinne von, dass alles, was Sie tun müssen, ihnen einen Kontakt zu geben, und sie werden ihn abschließen, egal um welche Art von Kontakt es sich handelt. Wenn sie zum Beispiel Geld sammeln, können Sie die ersten Einführungen machen, in dem Wissen, dass Sie, wenn Sie wollten, zu diesem Zeitpunkt aufhören könnten, darüber nachzudenken. Sie müssen die Runde nicht babysitten, um sicherzustellen, dass sie zustande kommt. Diese Art von Gründer wird mit dem Geld zurückkommen; die einzige Frage ist, wie viel und zu welchen Bedingungen.

Es schien seltsam, dass die Ausreißer an den beiden Enden des Spektrums durch das, was wie nicht verwandte Tests erschien, erkannt werden konnten. Man würde erwarten, dass, wenn die Gründer am einen Ende durch die Anwesenheit von Qualität x ausgezeichnet sind, sie am anderen Ende durch das Fehlen von x ausgezeichnet werden. Gab es eine Art umgekehrte Beziehung zwischen Einfallsreichtum und schwer zu erreichenden Personen?

Es stellt sich heraus, dass es die gibt, und der Schlüssel zum Rätsel ist das alte Sprichwort "Ein Wort an die Weisen genügt." Weil dieser Satz nicht nur überstrapaziert, sondern auch indirekt überstrapaziert wird (indem das Subjekt einem Rat vorangestellt wird), wissen die meisten Menschen, die ihn gehört haben, nicht, was er bedeutet. Was es bedeutet, ist, dass, wenn jemand weise ist, alles, was Sie tun müssen, ist, ihm ein Wort zu sagen, und er wird sofort verstehen. Sie müssen nicht im Detail erklären; sie werden alle Implikationen verfolgen.

In ähnlicher Weise müssen Sie nur dem richtigen Gründer eine einzeilige Einführung zu einem VC geben, und er wird das Geld beschaffen. Das ist die Verbindung. Alle Implikationen zu verstehen – sogar die unbequemen Implikationen – von dem, was jemand Ihnen sagt, ist eine Teilmenge von Einfallsreichtum. Es ist konversationeller Einfallsreichtum.

Wie der Einfallsreichtum in der realen Welt bedeutet konversationeller Einfallsreichtum oft, Dinge zu tun, die man nicht tun möchte. Alle Implikationen dessen, was Ihnen gesagt wird, zu verfolgen, kann manchmal zu unangenehmen Schlussfolgerungen führen. Das beste Wort, um das Versagen, dies zu tun, zu beschreiben, ist wahrscheinlich "Leugnung", obwohl das ein wenig zu eng erscheint. Eine bessere Möglichkeit, die Situation zu beschreiben, wäre zu sagen, dass die erfolglosen Gründer die Art von Konservatismus hatten, die aus Schwäche resultiert. Sie durchquerten den Ideenraum so vorsichtig, wie eine sehr alte Person die physische Welt durchquert.

[ 1 ]

Die erfolglosen Gründer waren nicht dumm. Intellektuell waren sie ebenso fähig wie die erfolgreichen Gründer, alle Implikationen dessen, was man ihnen sagte, zu verfolgen. Sie waren nur nicht bereit dazu.

Das schwer zu erreichende Verhalten war also nicht das, was die erfolglosen Startups tötete. Es war ein Zeichen für einen zugrunde liegenden Mangel an Einfallsreichtum. Das war es, was sie tötete. Neben dem Versäumnis, die Implikationen dessen, was ihnen gesagt wurde, zu verfolgen, versäumten es die erfolglosen Gründer auch, Finanzierung, Nutzer und Quellen neuer Ideen zu verfolgen. Aber der unmittelbarste Beweis, den ich hatte, dass etwas nicht stimmte, war, dass ich nicht mit ihnen sprechen konnte.

Anmerkungen

[ 1 ] Ein YC-Partner schrieb:

Mein Gefühl bei den schlechten Gruppen ist, dass sie, wenn sie zu den Sprechstunden kommen, bereits entschieden haben, was sie tun werden, und alles, was ich sage, durch einen internen Prozess in ihren Köpfen läuft, der entweder verzweifelt versucht, das, was ich gesagt habe, in etwas zu verwandeln, das mit ihrer Entscheidung übereinstimmt, oder es einfach direkt abweist und eine Rationalisierung dafür schafft. Sie sind sich dieses Prozesses vielleicht nicht einmal bewusst, aber das ist es, was ich denke, was passiert, wenn man etwas zu schlechten Gruppen sagt und sie diesen glasigen Blick haben. Ich denke nicht, dass es Verwirrung oder mangelndes Verständnis an sich ist, es ist dieser interne Prozess, der im Gange ist.

Bei den guten Gruppen kann man erkennen, dass alles, was man sagt, mit frischen Augen betrachtet wird, und selbst wenn es abgelehnt wird, geschieht dies aus einem logischen Grund, z.B. "Das haben wir schon versucht" oder "Aus Gesprächen mit unseren Nutzern ist das nicht das, was sie möchten," usw. Diese Gruppen haben niemals diesen glasigen Blick.

Danke an Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar und Garry Tan für das Lesen der Entwürfe davon.