WIE MAN REICHTUM ERWIRBT

Mai 2004

(Dieser Aufsatz wurde ursprünglich in Hackers & Painters veröffentlicht.)

Wenn Sie reich werden wollten, wie würden Sie das anstellen? Ich denke, Ihre beste Chance wäre es, ein Start-up zu gründen oder einem beizutreten. Das war in den letzten Hunderten von Jahren eine zuverlässige Möglichkeit, reich zu werden. Der Begriff "Start-up" stammt aus den 1960er Jahren, aber das, was in einem solchen Unternehmen passiert, ist dem sehr ähnlich, was bei den vom Risikokapital unterstützten Handelsseefahrten des Mittelalters geschah.

Start-ups beschäftigen sich normalerweise mit Technologie, so sehr, dass der Ausdruck "High-Tech-Start-up" fast redundant ist. Ein Start-up ist ein kleines Unternehmen, das sich einem schwierigen technischen Problem widmet.

Viele Leute werden reich, ohne mehr zu wissen als das. Man muss kein Physiker sein, um ein guter Pitcher zu sein. Aber ich denke, es könnte Ihnen einen Vorteil geben, wenn Sie die zugrunde liegenden Prinzipien verstehen. Warum müssen Start-ups klein sein? Wird ein Start-up unweigerlich aufhören, ein Start-up zu sein, wenn es größer wird? Und warum arbeiten sie so oft an der Entwicklung neuer Technologien? Warum gibt es so viele Start-ups, die neue Medikamente oder Computersoftware verkaufen, aber keine, die Maisöl oder Waschmittel verkaufen?

Das Angebot

Wirtschaftlich gesehen kann man ein Start-up als eine Möglichkeit betrachten, sein gesamtes Arbeitsleben in ein paar Jahre zusammenzudrängen. Anstatt 40 Jahre lang mit geringer Intensität zu arbeiten, arbeiten Sie so hart wie möglich in vier Jahren. Das lohnt sich besonders in der Technologie, wo Sie einen Aufschlag dafür bekommen, schnell zu arbeiten.

Hier ist eine kurze Skizze des wirtschaftlichen Angebots. Wenn Sie ein guter Hacker in Ihren Mitte Zwanzigern sind, können Sie einen Job bekommen, der etwa 80.000 Dollar pro Jahr bezahlt. Ein solcher Hacker muss also im Durchschnitt in der Lage sein, mindestens 80.000 Dollar pro Jahr für das Unternehmen zu erwirtschaften, nur um die Kosten zu decken. Sie könnten wahrscheinlich doppelt so viele Stunden arbeiten wie ein Angestellter in einem großen Unternehmen, und wenn Sie sich darauf konzentrieren, können Sie in einer Stunde wahrscheinlich dreimal so viel erledigen. [1] Sie sollten noch einen weiteren Faktor von mindestens zwei bekommen, indem Sie den Ballast des spitzohrigen Mittleren Managers eliminieren, der Ihr Chef in einem großen Unternehmen wäre. Dann gibt es noch einen weiteren Faktor: Wie viel intelligenter sind Sie als Ihre Stellenbeschreibung von Ihnen erwartet? Nehmen wir einen weiteren Faktor von drei an. Kombinieren Sie all diese Multiplikatoren, und ich behaupte, Sie könnten 36-mal produktiver sein, als von Ihnen in einem beliebigen Bürojob erwartet wird. [2] Wenn ein ziemlich guter Hacker in einem großen Unternehmen 80.000 Dollar pro Jahr wert ist, dann sollte ein kluger Hacker, der sehr hart arbeitet, ohne jeglichen Firmenmist, der ihn ausbremst, in der Lage sein, Arbeit im Wert von etwa 3 Millionen Dollar pro Jahr zu leisten.

Wie alle Rückwärtsrechnungen hat auch diese viel Spielraum. Ich würde nicht versuchen, die tatsächlichen Zahlen zu verteidigen. Aber ich stehe zu der Struktur der Berechnung. Ich behaupte nicht, dass der Multiplikator genau 36 ist, aber er ist sicher mehr als 10 und wahrscheinlich selten so hoch wie 100.

Wenn 3 Millionen Dollar pro Jahr hoch erscheinen, denken Sie daran, dass wir hier vom Grenzfall sprechen: dem Fall, in dem Sie nicht nur keine Freizeit haben, sondern tatsächlich so hart arbeiten, dass Sie Ihre Gesundheit gefährden.

Start-ups sind keine Magie. Sie ändern nicht die Gesetze der Vermögensbildung. Sie stellen lediglich einen Punkt am äußersten Ende der Kurve dar. Hier gilt ein Erhaltungssatz: Wenn Sie eine Million Dollar verdienen wollen, müssen Sie eine Million Dollar Schmerzen ertragen. Zum Beispiel wäre eine Möglichkeit, eine Million Dollar zu verdienen, ein Leben lang für die Post zu arbeiten und jede Cent Ihres Gehalts zu sparen. Stellen Sie sich den Stress vor, 50 Jahre lang für die Post zu arbeiten. In einem Start-up komprimieren Sie all diesen Stress auf drei oder vier Jahre. Sie erhalten zwar einen gewissen Mengenrabatt, wenn Sie den Schmerz in Großpackungen kaufen, aber Sie können dem grundlegenden Erhaltungssatz nicht entgehen. Wenn es leicht wäre, ein Start-up zu gründen, würden es alle tun.

Millionen, nicht Milliarden

Wenn 3 Millionen Dollar pro Jahr für manche Menschen hoch erscheinen, wird es für andere niedrig erscheinen. Drei Millionen? Wie werde ich Milliardär wie Bill Gates?

Lassen Sie uns also Bill Gates gleich beiseite schieben. Es ist keine gute Idee, berühmte reiche Menschen als Beispiele zu verwenden, denn die Presse schreibt nur über die Allerobersten, und diese tendieren dazu, Ausreißer zu sein. Bill Gates ist ein kluger, entschlossener und hart arbeitender Mann, aber dafür, so viel Geld zu verdienen wie er, braucht es mehr. Sie müssen auch sehr viel Glück haben.

Es gibt einen großen Zufallsfaktor beim Erfolg eines Unternehmens. Daher sind es die Leute, von denen Sie in den Zeitungen lesen, die sehr klug, völlig engagiert und Gewinner des Lotterie sind. Sicher ist Bill klug und engagiert, aber Microsoft hatte auch das Glück, eine der spektakulärsten Fehleinschätzungen in der Unternehmensgeschichte ausnutzen zu können: den Lizenzvertrag für DOS. Zweifellos hat Bill alles getan, um IBM in diesen Fehler zu treiben, und er hat hervorragende Arbeit geleistet, um ihn auszunutzen, aber wenn auf IBMs Seite auch nur eine Person mit Verstand gewesen wäre, hätte die Zukunft von Microsoft sehr anders ausgesehen. Zu diesem Zeitpunkt hatte Microsoft nur wenig Hebel gegenüber IBM. Sie waren im Grunde nur ein Zulieferer von Komponenten. Wenn IBM eine exklusive Lizenz verlangt hätte, wie es hätte tun sollen, hätte Microsoft den Deal trotzdem unterschrieben. Es hätte ihnen immer noch viel Geld eingebracht, und IBM hätte leicht anderswo ein Betriebssystem bekommen können.

Stattdessen nutzte IBM seine gesamte Marktmacht, um Microsoft die Kontrolle über den PC-Standard zu überlassen. Von diesem Zeitpunkt an musste Microsoft nur noch ausführen. Sie mussten nie alles auf eine Karte setzen. Alles, was sie tun mussten, war, mit Lizenznehmern hart zu verhandeln und innovativere Produkte einigermaßen prompt zu kopieren.

Wenn IBM diesen Fehler nicht gemacht hätte, wäre Microsoft immer noch ein erfolgreiches Unternehmen gewesen, aber es hätte nicht so schnell so groß werden können. Bill Gates wäre reich, aber er würde irgendwo am unteren Ende des Forbes 400 stehen, zusammen mit den anderen Leuten in seinem Alter.

Es gibt viele Möglichkeiten, reich zu werden, und dieser Essay handelt nur von einer davon. Dieser Essay handelt davon, wie man Geld verdienen kann, indem man Wohlstand schafft und dafür bezahlt wird. Es gibt viele andere Möglichkeiten, an Geld zu kommen, darunter Zufall, Spekulation, Heirat, Erbschaft, Diebstahl, Erpressung, Betrug, Monopol, Bestechung, Lobbyarbeit, Geldfälschung und Prospektierung. Die größten Vermögen haben wahrscheinlich mehrere dieser Methoden beinhaltet.

Der Vorteil des Schaffens von Wohlstand als Weg, um reich zu werden, ist nicht nur, dass er legitimer ist (viele der anderen Methoden sind heute illegal), sondern auch, dass er geradliniger ist. Man muss einfach nur etwas tun, das die Leute wollen.

Geld ist nicht Wohlstand

Wenn Sie Wohlstand schaffen wollen, wird es Ihnen helfen, zu verstehen, was er ist. Wohlstand ist nicht dasselbe wie Geld. [3] Wohlstand ist so alt wie die Menschheitsgeschichte. Tatsächlich sogar noch älter; Ameisen haben Wohlstand. Geld ist eine vergleichsweise neue Erfindung.

Wohlstand ist das Grundlegende. Wohlstand ist das, was wir wollen: Essen, Kleidung, Häuser, Autos, Geräte, Reisen an interessante Orte und so weiter. Man kann Wohlstand haben, ohne Geld zu haben. Wenn Sie eine Zaubermaschine hätten, die Ihnen auf Knopfdruck ein Auto bauen, Ihnen das Abendessen kochen oder Ihre Wäsche machen könnte, bräuchten Sie kein Geld. Während es in der Mitte der Antarktis, wo es nichts zu kaufen gibt, egal wäre, wie viel Geld Sie hätten.

Wohlstand ist das, was Sie wollen, nicht Geld. Aber wenn Wohlstand das Wichtige ist, warum spricht dann jeder vom Geldverdienen? Es ist eine Art Kurzschrift: Geld ist ein Weg, Wohlstand zu bewegen, und in der Praxis sind sie meist austauschbar. Aber sie sind nicht dasselbe, und wenn Sie nicht durch Geldfälschung reich werden wollen, kann das Reden vom Geldverdienen das Verständnis dafür erschweren, wie man Geld verdient.

Geld ist ein Nebenprodukt der Spezialisierung. In einer spezialisierten Gesellschaft können Sie die meisten der Dinge, die Sie brauchen, nicht selbst herstellen. Wenn Sie eine Kartoffel oder einen Bleistift oder eine Bleibe wollen, müssen Sie sie von jemandem anderem bekommen.

Wie bringen Sie den Menschen, der die Kartoffeln anbaut, dazu, Ihnen welche zu geben? Indem Sie ihm etwas geben, das er will. Aber Sie kommen nicht sehr weit, wenn Sie Dinge direkt mit den Menschen tauschen, die sie brauchen. Wenn Sie Violinen herstellen und keiner der örtlichen Bauern eine will, wie werden Sie dann essen?

Die Lösung, die Gesellschaften finden, wenn sie spezialisierter werden, ist, den Handel in einen Zweischritt-Prozess umzuwandeln. Anstatt Violinen direkt gegen Kartoffeln zu tauschen, tauschen Sie Violinen gegen zum Beispiel Silber, das Sie dann wieder gegen alles andere, was Sie brauchen, eintauschen können. Das Zwischenprodukt - das Zahlungsmittel - kann alles Seltene und Tragbare sein. Historisch gesehen waren Metalle am häufigsten, aber in letzter Zeit verwenden wir ein Zahlungsmittel, den Dollar, das physisch nicht existiert. Es funktioniert jedoch als Zahlungsmittel, da seine Seltenheit von der US-Regierung garantiert wird.

Der Vorteil eines Zahlungsmittels ist, dass es den Handel funktionieren lässt. Der Nachteil ist, dass es dazu neigt, zu verschleiern, was Handel wirklich bedeutet. Die Leute denken, dass das, was ein Unternehmen tut, Geld verdienen ist. Aber Geld ist nur die Zwischenstufe - nur eine Kurzschrift - für das, was die Leute wollen. Was die meisten Unternehmen wirklich tun, ist Wohlstand schaffen. Sie tun etwas, das die Leute wollen. [4]

Die Tortenfallacy

Eine überraschend große Zahl von Menschen behält aus ihrer Kindheit die Idee, dass es eine feste Menge an Wohlstand in der Welt gibt. In einer normalen Familie gibt es zu einem bestimmten Zeitpunkt eine feste Menge an Geld. Aber das ist nicht dasselbe.

Wenn Wohlstand in diesem Zusammenhang erwähnt wird, wird er oft als Torte beschrieben. "Man kann die Torte nicht größer machen", sagen Politiker. Wenn es um die Menge an Geld auf dem Bankkonto einer Familie oder um die Mittel geht, die einer Regierung aus den Steuererträgen eines Jahres zur Verfügung stehen, stimmt das. Wenn eine Person mehr bekommt, muss jemand anderes weniger bekommen.

Ich kann mich erinnern, als Kind geglaubt zu haben, dass, wenn ein paar Reiche das ganze Geld hätten, für alle anderen weniger übrig bliebe. Viele Menschen scheinen etwas Ähnliches auch als Erwachsene noch zu glauben. Diese Fehlvorstellung ist meist im Hintergrund, wenn jemand darüber spricht, wie x Prozent der Bevölkerung y Prozent des Vermögens besitzen. Wenn Sie planen, ein Start-up zu gründen, dann planen Sie, ob Sie es wissen oder nicht, die Tortenfallacy zu widerlegen.

Was die Leute hier in die Irre führt, ist die Abstraktion des Geldes. Geld ist kein Wohlstand. Es ist nur etwas, das wir benutzen, um Wohlstand hin und her zu bewegen. Auch wenn es in bestimmten spezifischen Momenten (wie in Ihrer Familie, in diesem Monat) eine feste Menge an Geld geben mag, die man mit anderen Menschen gegen Dinge, die man will, eintauschen kann, gibt es nicht eine feste Menge an Wohlstand in der Welt. Man kann mehr Wohlstand schaffen. Wohlstand wird seit der gesamten Menschheitsgeschichte geschaffen und zerstört (aber unter dem Strich geschaffen).

Nehmen wir an, Sie besitzen ein altes, heruntergekommenes Auto. Anstatt den nächsten Sommer auf der faulen Haut zu sitzen, könnten Sie die Zeit damit verbringen, Ihr Auto wieder in einen makellosen Zustand zu versetzen. Dabei schaffen Sie Wohlstand. Die Welt ist - und Sie im Besonderen sind - um ein makellos restauriertes altes Auto reicher. Und nicht nur in einem metaphorischen Sinne. Wenn Sie Ihr Auto verkaufen, werden Sie mehr dafür bekommen.

Indem Sie Ihr altes Auto restaurieren, haben Sie sich selbst reicher gemacht. Sie haben niemanden anderen ärmer gemacht. Also gibt es offensichtlich keine feste Torte. Und wenn man es so betrachtet, fragt man sich sogar, warum irgendjemand denken würde, dass es so etwas gäbe. [5]

Kinder wissen, ohne es zu wissen, dass sie Wohlstand schaffen können. Wenn Sie jemandem ein Geschenk geben müssen und kein Geld haben, machen Sie eines. Aber Kinder sind so schlecht im Herstellen von Dingen, dass sie selbstgemachte Geschenke als eine eindeutig minderwertige Art von Dingen im Vergleich zu gekauften Geschenken ansehen - bloß ein Ausdruck des sprichwörtlichen Gedankens, der zählt. Und in der Tat hatten die klumpigen Aschenbecher, die wir unseren Eltern machten, keinen großen Wiederverkaufswert.

Handwerker

Die Menschen, die am ehesten begreifen, dass Wohlstand geschaffen werden kann, sind diejenigen, die gut darin sind, Dinge herzustellen, die Handwerker. Ihre handgefertigten Objekte werden zu gekauften. Aber mit dem Aufkommen der Industrialisierung gibt es immer weniger Handwerker. Eine der größten verbleibenden Gruppen sind Computerprogrammierer.

Ein Programmierer kann sich vor einem Computer setzen und Reichtum schaffen. Ein gutes Softwarestück ist an sich eine wertvolle Sache. Es gibt keine Herstellung, die die Sache verwirrt. Diese Zeichen, die Sie tippen, sind ein vollständiges, fertiges Produkt. Wenn sich jemand hinsetzen und einen Webbrowser schreiben würde, der nicht schlecht ist (eine tolle Idee, übrigens), wäre die Welt um so viel reicher. [5]

Jeder in einem Unternehmen arbeitet zusammen, um Reichtum zu schaffen, im Sinne von mehr Dinge herstellen, die die Menschen wollen. Viele der Angestellten (z.B. die Leute in der Poststelle oder in der Personalabteilung) arbeiten in einem gewissen Abstand von der tatsächlichen Herstellung von Dingen. Nicht die Programmierer. Sie denken das Produkt buchstäblich, Zeile für Zeile. Und so ist es für Programmierer offensichtlicher, dass Reichtum etwas ist, das hergestellt wird, anstatt verteilt zu werden, wie Scheiben eines Kuchens, von einem imaginären Vater.

Es ist auch offensichtlich für Programmierer, dass es riesige Unterschiede in der Rate gibt, mit der Reichtum geschaffen wird. Bei Viaweb hatten wir einen Programmierer, der so eine Art Produktivitätsmonster war. Ich erinnere mich, wie ich beobachtet habe, was er an einem langen Tag getan hat, und geschätzt habe, dass er den Marktwert des Unternehmens um mehrere hunderttausend Dollar erhöht hat. Ein großartiger Programmierer, der in Fahrt kommt, könnte in ein paar Wochen Reichtum im Wert von einer Million Dollar schaffen. Ein mittelmäßiger Programmierer wird in derselben Zeit null oder sogar negativen Reichtum (z.B. durch das Einführen von Fehlern) erzeugen.

Deshalb sind so viele der besten Programmierer Libertarier. In unserer Welt sinkt man oder schwimmt, und es gibt keine Ausreden. Wenn diejenigen, die weit von der Schaffung von Reichtum entfernt sind - Studenten, Journalisten, Politiker - hören, dass die reichsten 5% der Menschen die Hälfte des gesamten Vermögens besitzen, neigen sie dazu, Ungerechtigkeit! zu denken. Ein erfahrener Programmierer würde eher denken ist das alles? Die besten 5% der Programmierer schreiben wahrscheinlich 99% der guten Software.

Reichtum kann geschaffen werden, ohne verkauft zu werden. Wissenschaftler haben bis vor kurzem effektiv den Reichtum gespendet, den sie geschaffen haben. Wir sind alle reicher, weil wir von Penicillin wissen, denn wir sind weniger anfällig für Infektionen. Reichtum ist, was die Menschen wollen, und nicht zu sterben ist sicherlich etwas, was wir wollen. Hacker spenden ihre Arbeit oft, indem sie Open-Source-Software schreiben, die jeder kostenlos nutzen kann. Ich bin viel reicher durch das Betriebssystem FreeBSD, das ich auf dem Computer benutze, den ich gerade verwende, und das gilt auch für Yahoo, das es auf all seinen Servern einsetzt.

Was ein Arbeitsplatz ist

In den Industrieländern gehören die Menschen mindestens bis zu ihren Zwanzigern irgendeiner Institution an. Nach all diesen Jahren gewöhnt man sich an die Vorstellung, zu einer Gruppe von Menschen zu gehören, die alle morgens aufstehen, in bestimmte Gebäude gehen und Dinge tun, die sie normalerweise nicht genießen. Einer solchen Gruppe anzugehören wird Teil Ihrer Identität: Name, Alter, Rolle, Institution. Wenn Sie sich vorstellen müssen oder jemand anders Sie beschreibt, wird es so sein wie "John Smith, 10 Jahre alt, Schüler an dieser und jener Grundschule" oder "John Smith, 20 Jahre alt, Student an dieser und jener Universität".

Wenn John Smith die Schule beendet, wird erwartet, dass er einen Arbeitsplatz bekommt. Und was einen Arbeitsplatz zu bekommen zu bedeuten scheint, ist, einer anderen Institution beizutreten. Oberflächlich betrachtet ist es dem Studium sehr ähnlich. Sie wählen die Unternehmen aus, für die Sie arbeiten möchten, und bewerben sich, um Mitglied zu werden. Wenn eines Sie mag, werden Sie Mitglied dieser neuen Gruppe. Sie stehen morgens auf und gehen in einen neuen Satz von Gebäuden und tun Dinge, die Sie normalerweise nicht genießen. Es gibt ein paar Unterschiede: Das Leben ist nicht so viel Spaß, und Sie werden bezahlt, anstatt zu bezahlen, wie Sie es im Studium taten. Aber die Ähnlichkeiten fühlen sich größer an als die Unterschiede. John Smith ist jetzt John Smith, 22, Softwareentwickler bei diesem und jenem Unternehmen.

In Wirklichkeit hat sich Johns Smiths Leben mehr verändert, als er sich bewusst ist. Sozial sieht ein Unternehmen dem Studium sehr ähnlich, aber je tiefer man in die zugrunde liegende Realität eindringt, desto unterschiedlicher wird es.

Was ein Unternehmen tut und tun muss, wenn es weiterhin existieren will, ist Geld zu verdienen. Und der Weg, auf dem die meisten Unternehmen Geld verdienen, ist, Reichtum zu schaffen. Unternehmen können so spezialisiert sein, dass diese Ähnlichkeit verborgen bleibt, aber es sind nicht nur Fertigungsunternehmen, die Reichtum schaffen. Ein großer Teil des Reichtums ist die Lage. Erinnern Sie sich an diese magische Maschine, die Ihnen Autos bauen und Ihnen Abendessen kochen könnte und so weiter? Sie wäre nicht so nützlich, wenn sie Ihr Abendessen an einen zufälligen Ort in Zentralasien liefern würde. Wenn Reichtum bedeutet, was die Menschen wollen, schaffen auch Unternehmen, die Dinge bewegen, Reichtum. Dasselbe gilt für viele andere Arten von Unternehmen, die nichts Physisches herstellen. Fast alle Unternehmen existieren, um etwas zu tun, das die Menschen wollen.

Und das ist es auch, was Sie tun, wenn Sie für ein Unternehmen arbeiten. Aber hier gibt es eine weitere Schicht, die die zugrunde liegende Realität zu verschleiern tendiert. In einem Unternehmen wird Ihre Arbeit zusammen mit der vieler anderer Menschen durchschnittlich. Sie sind sich vielleicht nicht einmal bewusst, dass Sie etwas tun, das die Menschen wollen. Ihr Beitrag kann indirekt sein. Aber das Unternehmen als Ganzes muss den Menschen etwas geben, das sie wollen, sonst werden sie kein Geld verdienen. Und wenn sie Ihnen x Dollar pro Jahr bezahlen, dann müssen Sie im Durchschnitt mindestens x Dollar pro Jahr an Arbeit beitragen, sonst wird das Unternehmen mehr ausgeben, als es einnimmt, und wird Pleite gehen.

Jemand, der gerade die Universität abschließt, denkt und wird gesagt, dass er einen Arbeitsplatz braucht, als wäre das Wichtigste, Mitglied einer Institution zu werden. Eine direktere Art, es auszudrücken, wäre: Sie müssen anfangen, etwas zu tun, das die Menschen wollen. Sie müssen nicht einem Unternehmen beitreten, um das zu tun. Alles, was ein Unternehmen ist, ist eine Gruppe von Menschen, die zusammenarbeiten, um etwas zu tun, das die Menschen wollen. Es ist wichtig, etwas zu tun, das die Menschen wollen, nicht der Gruppe beizutreten. [6]

Für die meisten Menschen ist es wahrscheinlich der beste Plan, für ein bestehendes Unternehmen zu arbeiten. Aber es ist eine gute Idee, zu verstehen, was passiert, wenn man das tut. Ein Arbeitsplatz bedeutet, etwas zu tun, das die Menschen wollen, zusammengefasst mit allen anderen in diesem Unternehmen.

Härter arbeiten

Dieses Durchschnittbilden wird zum Problem. Ich denke, das einzelne größte Problem, das große Unternehmen plagt, ist die Schwierigkeit, den Wert der Arbeit jeder Person zuzuweisen. Größtenteils machen sie einen Schritt zurück. In einem großen Unternehmen bekommen Sie einen ziemlich vorhersehbaren Gehaltsscheck für relativ hartes Arbeiten. Von Ihnen wird erwartet, dass Sie nicht offensichtlich inkompetent oder faul sind, aber es wird nicht erwartet, dass Sie Ihr ganzes Leben Ihrer Arbeit widmen.

Es stellt sich jedoch heraus, dass es Skaleneffekte gibt in Bezug darauf, wie viel Ihres Lebens Sie Ihrer Arbeit widmen. In der richtigen Art von Geschäft könnte jemand, der sich wirklich der Arbeit widmet, zehn- oder sogar hundertmal so viel Wohlstand schaffen wie ein durchschnittlicher Angestellter. Ein Programmierer könnte zum Beispiel anstatt sich durch die Pflege und Aktualisierung einer bestehenden Software durchzuschlagen, eine ganz neue Software schreiben und damit eine neue Einnahmequelle schaffen.

Unternehmen sind nicht darauf ausgelegt, Menschen zu belohnen, die so etwas tun möchten. Sie können nicht zu Ihrem Vorgesetzten gehen und sagen: "Ich möchte zehnmal so hart arbeiten, also zahlen Sie mir bitte auch zehnmal so viel?" Zum einen besteht die offizielle Fiktion darin, dass Sie bereits so hart wie möglich arbeiten. Aber ein noch ernsthafteres Problem ist, dass das Unternehmen keine Möglichkeit hat, den Wert Ihrer Arbeit zu messen.

Verkäufer sind eine Ausnahme. Es ist leicht zu messen, wie viel Umsatz sie generieren, und sie werden üblicherweise mit einem Prozentsatz davon bezahlt. Wenn ein Verkäufer härter arbeiten möchte, kann er einfach damit beginnen, und er wird automatisch proportional mehr bezahlt.

Es gibt noch einen anderen Job neben dem Verkauf, bei dem Großunternehmen erstklassige Leute einstellen können: in den obersten Führungspositionen. Und aus demselben Grund: ihre Leistung kann gemessen werden. Die obersten Manager sind für die Leistung des gesamten Unternehmens verantwortlich. Da die Leistung eines normalen Angestellten normalerweise nicht gemessen werden kann, wird von ihm nicht erwartet, mehr zu tun als eine solide Leistung zu erbringen. Während die oberste Führungsebene, wie Verkäufer, tatsächlich die Zahlen liefern muss. Der CEO eines Unternehmens, das in den Ruin geht, kann nicht vorbringen, dass er sich bemüht hat. Wenn das Unternehmen schlecht abschneidet, hat er schlecht abgeschnitten.

Ein Unternehmen, das all seine Mitarbeiter so geradlinig bezahlen könnte, wäre enorm erfolgreich. Viele Mitarbeiter würden härter arbeiten, wenn sie dafür bezahlt werden könnten. Noch wichtiger ist, dass ein solches Unternehmen Menschen anziehen würde, die besonders hart arbeiten wollen. Es würde seine Konkurrenz zermalmen.

Leider können Unternehmen nicht alle wie Verkäufer bezahlen. Verkäufer arbeiten allein. Die Arbeit der meisten Angestellten ist miteinander verwoben. Nehmen wir an, ein Unternehmen stellt ein bestimmtes Verbrauchergadget her. Die Ingenieure bauen ein zuverlässiges Gadget mit all seinen neuen Funktionen; die Industriedesigner entwerfen ein schönes Gehäuse dafür; und dann überzeugen die Marketingleute alle, dass es etwas ist, das sie unbedingt haben müssen. Wie wissen Sie, wie viel vom Verkauf des Gadgets auf die Bemühungen jeder Gruppe zurückzuführen ist? Oder, um es anders auszudrücken, wie viel auf die Schöpfer früherer Gadgets zurückzuführen ist, die dem Unternehmen einen Ruf für Qualität verliehen haben? Es gibt keinen Weg, all ihre Beiträge zu entwirren. Selbst wenn Sie die Gedanken der Verbraucher lesen könnten, würden Sie feststellen, dass diese Faktoren alle miteinander verschwommen sind.

Wenn Sie schneller vorankommen wollen, ist es ein Problem, wenn Ihre Arbeit mit der einer großen Anzahl anderer Menschen verwoben ist. In einer großen Gruppe ist Ihre Leistung nicht separat messbar - und der Rest der Gruppe bremst Sie aus.

Messung und Hebel

Um reich zu werden, müssen Sie sich in eine Situation bringen, in der zwei Dinge vorhanden sind: Messung und Hebel. Sie müssen in einer Position sein, in der Ihre Leistung gemessen werden kann, oder es gibt keine Möglichkeit, durch mehr Leistung mehr zu verdienen. Und Sie müssen Hebel haben, in dem Sinne, dass die Entscheidungen, die Sie treffen, große Auswirkungen haben.

Messung allein reicht nicht aus. Ein Beispiel für einen Job mit Messung, aber ohne Hebel, ist Stückarbeit in einer Sweatshop. Ihre Leistung wird gemessen und Sie werden entsprechend bezahlt, aber Sie haben keinen Entscheidungsspielraum. Die einzige Entscheidung, die Sie treffen können, ist, wie schnell Sie arbeiten, und das kann Ihre Verdienste wahrscheinlich nur um einen Faktor von zwei oder drei erhöhen.

Ein Beispiel für einen Job mit sowohl Messung als auch Hebel wäre die Rolle des Hauptdarstellers in einem Film. Ihre Leistung kann am Gesamtumsatz des Films gemessen werden. Und Sie haben Hebel in dem Sinne, dass Ihre Leistung ihn zum Erfolg oder Scheitern bringen kann.

CEOs haben ebenfalls beides: Messung und Hebel. Sie werden gemessen, insofern als die Leistung des Unternehmens ihre Leistung ist. Und sie haben Hebel in dem Sinne, dass ihre Entscheidungen das ganze Unternehmen in die eine oder andere Richtung lenken.

Ich denke, jeder, der durch eigene Anstrengungen reich wird, wird sich in einer Situation mit Messung und Hebel befinden. Jeder, an den ich denken kann, tut dies: CEOs, Filmstars, Hedgefonds-Manager, Profisportler. Ein guter Hinweis auf das Vorhandensein von Hebel ist die Möglichkeit des Scheiterns. Das Aufwärtspotenzial muss durch ein Abwärtsrisiko ausgeglichen werden, so dass, wenn es ein großes Gewinnpotenzial gibt, es auch eine furchteinflößende Möglichkeit des Verlusts geben muss. CEOs, Stars, Fondsmanager und Athleten leben alle mit dem Schwert über ihren Köpfen; sobald sie anfangen zu versagen, sind sie raus. Wenn Sie einen Job haben, der sich sicher anfühlt, werden Sie nicht reich werden, denn wenn es keine Gefahr gibt, gibt es fast sicher auch keinen Hebel.

Aber Sie müssen nicht CEO oder Filmstar werden, um sich in einer Situation mit Messung und Hebel zu befinden. Alles, was Sie tun müssen, ist Teil einer kleinen Gruppe zu sein, die an einem schwierigen Problem arbeitet.

Kleinheit = Messung

Wenn Sie den Wert der Arbeit einzelner Angestellter nicht messen können, können Sie sich dem zumindest annähern. Sie können den Wert der Arbeit kleiner Gruppen messen.

Eine Ebene, auf der Sie den von Mitarbeitern generierten Umsatz genau messen können, ist die Ebene des gesamten Unternehmens. Wenn das Unternehmen klein ist, sind Sie damit relativ nah dran, die Beiträge einzelner Mitarbeiter zu messen. Ein lebensfähiges Startup könnte nur zehn Mitarbeiter haben, was Sie auf einen Faktor von zehn an der Messung individueller Anstrengungen bringt.

Den Aufbau oder Beitritt zu einem Startup ist daher so nah, wie die meisten Menschen an die Aussage zu ihrem Vorgesetzten kommen können: "Ich möchte zehnmal so hart arbeiten, also zahlen Sie mir bitte auch zehnmal so viel." Es gibt zwei Unterschiede: Sie sagen es nicht zu Ihrem Vorgesetzten, sondern direkt zu den Kunden (für die Ihr Vorgesetzter schließlich nur ein Stellvertreter ist), und Sie tun es nicht individuell, sondern zusammen mit einer kleinen Gruppe anderer ehrgeiziger Menschen.

Es wird in der Regel eine Gruppe sein. Außer in ein paar ungewöhnlichen Arten von Arbeit, wie Schauspielerei oder Bücherschreiben, können Sie kein Unternehmen von einer Person sein. Und die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, müssen gut sein, denn es ist ihre Arbeit, mit der Ihre durchschnittlich bewertet wird.

Ein großes Unternehmen ist wie eine riesige Galeere, die von tausend Ruderern angetrieben wird. Zwei Dinge halten die Geschwindigkeit der Galeere niedrig. Zum einen sehen die einzelnen Ruderer keinen Erfolg, wenn sie sich mehr anstrengen. Zum anderen ist in einer Gruppe von tausend Menschen der durchschnittliche Ruderer wahrscheinlich ziemlich durchschnittlich.

Wenn du zehn zufällige Menschen aus der großen Galeere nimmst und sie in ein Boot setzt, könnten sie wahrscheinlich schneller fahren. Sie hätten sowohl Möhre als auch Peitsche, um sie zu motivieren. Ein energischer Ruderer würde ermutigt durch den Gedanken, dass er einen sichtbaren Einfluss auf die Geschwindigkeit des Bootes haben könnte. Und wenn jemand faul wäre, würden die anderen eher bemerken und sich beschweren.

Aber der wirkliche Vorteil des Zehn-Mann-Bootes zeigt sich, wenn du die zehn besten Ruderer aus der großen Galeere nimmst und sie zusammen in ein Boot setzt. Sie werden all die zusätzliche Motivation haben, die aus der Zugehörigkeit zu einer kleinen Gruppe kommt. Aber noch wichtiger ist, dass du durch die Auswahl einer so kleinen Gruppe die besten Ruderer bekommen kannst. Jeder von ihnen wird in den Top 1% sein. Es ist für sie ein viel besserer Deal, ihre Arbeit zusammen mit einer kleinen Gruppe ihrer Gleichgesinnten zu durchschnitteln, als sie mit allen anderen zu durchschnitteln.

Das ist der eigentliche Punkt von Startups. Idealerweise schließt du dich mit einer Gruppe anderer Menschen zusammen, die auch viel härter arbeiten und viel mehr verdienen wollen als in einem großen Unternehmen. Und da Startups dazu neigen, von selbst ausgewählten Gruppen ehrgeiziger Menschen gegründet zu werden, die sich zumindest vom Hörensagen kennen, ist das Maß der Messung präziser als es die Kleinheit allein wäre. Ein Startup ist nicht einfach nur zehn Leute, sondern zehn Leute wie du.

Steve Jobs sagte einmal, dass der Erfolg oder Misserfolg eines Startups von den ersten zehn Mitarbeitern abhängt. Ich stimme zu. Wenn überhaupt, dann ist es eher wie die ersten fünf. Klein zu sein, ist nicht an sich das, was Startups zum Erfolg bringt, sondern dass kleine Gruppen ausgewählt werden können. Du willst nicht klein im Sinne eines Dorfes, sondern klein im Sinne eines All-Star-Teams.

Je größer eine Gruppe ist, desto näher wird ihr durchschnittliches Mitglied am Durchschnitt der Gesamtbevölkerung liegen. Daher wird, alles andere gleich, eine sehr fähige Person in einem großen Unternehmen wahrscheinlich einen schlechten Deal machen, weil ihre Leistung durch die insgesamt geringere Leistung der anderen herabgezogen wird. Natürlich sind nicht immer alle anderen Dinge gleich: Die fähige Person kümmert sich vielleicht nicht um Geld oder zieht die Stabilität eines großen Unternehmens vor. Aber eine sehr fähige Person, der Geld wichtig ist, wird in der Regel besser fahren, wenn sie mit einer kleinen Gruppe von Gleichgesinnten arbeitet.

Technologie = Hebel

Startups bieten jedem die Möglichkeit, in einer Situation mit Messung und Hebel zu sein. Sie ermöglichen Messung, weil sie klein sind, und sie bieten Hebel, weil sie Geld durch die Erfindung neuer Technologie verdienen.

Was ist Technologie? Es ist Technik. Es ist die Art und Weise, wie wir alle Dinge tun. Und wenn du eine neue Art und Weise entdeckst, Dinge zu tun, wird ihr Wert vervielfacht durch all die Menschen, die sie nutzen. Es ist die sprichwörtliche Angelrute und nicht der Fisch. Das ist der Unterschied zwischen einem Startup und einem Restaurant oder einem Friseursalon. Du brätst Eier oder schneidest Haare einen Kunden nach dem anderen. Während du, wenn du ein technisches Problem löst, das viele Menschen interessiert, allen hilfst, die deine Lösung nutzen. Das ist Hebel.

Wenn man die Geschichte betrachtet, scheint es, dass die meisten Menschen, die durch Wohlstandsschaffung reich wurden, es durch die Entwicklung neuer Technologie taten. Du kannst einfach keine Eier braten oder Haare schneiden schnell genug. Was die Florentiner im Jahr 1200 reich machte, war die Entdeckung neuer Techniken zur Herstellung des High-Tech-Produkts der damaligen Zeit, feinen gewebten Stoffes. Was die Niederländer im Jahr 1600 reich machte, war die Entdeckung von Schiffbau- und Navigationstechniken, die es ihnen ermöglichten, die Meere des Fernen Ostens zu beherrschen.

Glücklicherweise gibt es eine natürliche Passung zwischen Kleinheit und der Lösung schwieriger Probleme. Die führende Technologiefront bewegt sich schnell. Technologie, die heute wertvoll ist, könnte in ein paar Jahren wertlos sein. Kleine Unternehmen fühlen sich in dieser Welt mehr zu Hause, da sie keine Bürokratie-Schichten haben, die sie ausbremsen. Außerdem kommen technische Fortschritte oft aus unkonventionellen Ansätzen, und kleine Unternehmen sind weniger durch Konventionen eingeengt.

Große Unternehmen können Technologie entwickeln. Sie können es nur nicht schnell tun. Ihre Größe macht sie langsam und verhindert, dass sie Mitarbeiter für die außergewöhnlichen Anstrengungen belohnen, die erforderlich sind. Daher entwickeln große Unternehmen in der Praxis Technologie nur in Bereichen, in denen hohe Kapitalanforderungen Startups daran hindern, mit ihnen zu konkurrieren, wie bei Mikroprozessoren, Kraftwerken oder Passagierflugzeugen. Und selbst in diesen Bereichen sind sie stark auf Startups für Komponenten und Ideen angewiesen.

Es ist offensichtlich, dass Biotech- oder Software-Startups existieren, um schwierige technische Probleme zu lösen, aber ich denke, es wird sich auch in Geschäften, die nicht wie Technologie aussehen, als wahr erweisen. McDonald's zum Beispiel ist groß geworden, indem es ein System, die McDonald's-Franchise, entwickelte, das dann überall auf der Welt reproduziert werden konnte. Eine McDonald's-Franchise wird von so präzisen Regeln kontrolliert, dass sie praktisch ein Softwarestück ist. Einmal geschrieben, überall lauffähig. Dasselbe gilt für Wal-Mart. Sam Walton wurde nicht reich, indem er Einzelhändler war, sondern indem er eine neue Art von Geschäft entwarf.

Verwende Schwierigkeit als Leitfaden nicht nur bei der Auswahl des Gesamtziels deines Unternehmens, sondern auch an Entscheidungspunkten unterwegs. Bei Viaweb war eine unserer Faustregel "Lauf die Treppe hoch". Stell dir vor, du bist ein kleiner, wendiger Kerl, der von einem großen, fetten Schläger verfolgt wird. Du öffnest eine Tür und findest dich in einer Treppe wieder. Gehst du nach oben oder nach unten? Ich sage nach oben. Der Schläger kann die Treppe wahrscheinlich genauso schnell hinunterlaufen wie du. Wenn er die Treppe hochgeht, wird seine Masse eher ein Nachteil sein. Die Treppe hochzulaufen ist für dich schwer, aber für ihn noch schwerer.

Was das in der Praxis bedeutete, war, dass wir bewusst nach schwierigen Problemen suchten. Wenn es zwei Funktionen gab, die wir zu unserer Software hinzufügen konnten, beide gleich wertvoll im Verhältnis zu ihrer Schwierigkeit, würden wir immer die schwerere nehmen. Nicht nur, weil sie wertvoller war, sondern weil sie schwerer war. Wir freuten uns darauf, größere, langsamere Konkurrenten dazu zu zwingen, uns über schwieriges Gelände zu folgen. Wie Guerillakämpfer bevorzugen Startups das schwierige Gelände der Berge, wo die Truppen der Zentralregierung ihnen nicht folgen können. Ich kann mich an Zeiten erinnern, in denen wir nach dem ganzen Tag Ringen mit irgendeinem schrecklichen technischen Problem einfach erschöpft waren. Und ich war begeistert, denn etwas, das für uns schwer war, wäre für unsere Konkurrenz unmöglich gewesen.

Dies ist nicht nur ein guter Weg, ein Start-up zu führen. Es ist das, was ein Start-up ist. Risikokapitalgeber kennen das und haben dafür einen Begriff: Markteintrittsbarrieren. Wenn Sie mit einer neuen Idee zu einem VC gehen und ihn um eine Investition bitten, wird eine der ersten Fragen sein, wie schwer es für jemand anderen wäre, das zu entwickeln. Das heißt, wie viel schwieriges Terrain haben Sie zwischen sich und möglichen Verfolgern aufgebaut? [7] Und Sie müssen eine überzeugende Erklärung dafür haben, warum Ihre Technologie schwer zu duplizieren wäre. Andernfalls werden, sobald ein großes Unternehmen davon erfährt, sie ihre eigene Version machen und mit ihrer Marke, ihrem Kapital und ihrer Vertriebskraft Ihren Markt über Nacht übernehmen. Sie wären wie Guerillakämpfer, die von regulären Armeetruppen auf offenem Feld überrascht werden.

Eine Möglichkeit, Markteintrittsbarrieren aufzubauen, sind Patente. Aber Patente bieten möglicherweise keinen großen Schutz. Wettbewerber finden oft Wege, um ein Patent zu umgehen. Und wenn sie das nicht können, verletzen sie es einfach und fordern Sie auf, sie zu verklagen. Ein großes Unternehmen hat keine Angst vor Klagen; das ist für sie Alltag. Sie werden dafür sorgen, dass es teuer und langwierig ist, sie zu verklagen. Haben Sie schon mal von Philo Farnsworth gehört? Er hat das Fernsehen erfunden. Der Grund, warum Sie nie von ihm gehört haben, ist, dass seine Firma nicht diejenige war, die damit Geld verdient hat. [8] Das Unternehmen, das es tat, war RCA, und Farnsworths Belohnung für seine Bemühungen war ein Jahrzehnt Patentstreitigkeiten.

Hier, wie so oft, ist die beste Verteidigung ein guter Angriff. Wenn Sie Technologie entwickeln können, die für Wettbewerber einfach zu schwer zu duplizieren ist, müssen Sie sich auf andere Verteidigungen nicht verlassen. Fangen Sie damit an, ein schwieriges Problem auszuwählen, und treffen Sie dann bei jeder Entscheidung die schwierigere Wahl. [9]

Der/Die Haken

Wenn es einfach eine Frage wäre, härter zu arbeiten als ein normaler Angestellter und entsprechend mehr bezahlt zu werden, wäre es offensichtlich ein guter Deal, ein Start-up zu gründen. Bis zu einem gewissen Punkt wäre es sogar lustiger. Ich glaube nicht, dass viele Leute das langsame Tempo großer Unternehmen, die endlosen Meetings, die Flurfunk-Gespräche, die ahnungslosen mittleren Manager und so weiter mögen.

Leider gibt es ein paar Haken. Einer ist, dass Sie den Punkt auf der Kurve, den Sie bewohnen möchten, nicht selbst wählen können. Sie können nicht entscheiden, dass Sie zum Beispiel nur zwei- oder dreimal so hart arbeiten und dafür entsprechend mehr bezahlt werden möchten. Wenn Sie ein Start-up leiten, entscheiden Ihre Wettbewerber, wie hart Sie arbeiten müssen. Und sie treffen im Grunde alle die gleiche Entscheidung: so hart wie nur möglich.

Der andere Haken ist, dass die Auszahlung nur im Durchschnitt proportional zu Ihrer Produktivität ist. Es gibt, wie ich schon sagte, einen großen zufälligen Multiplikator beim Erfolg eines Unternehmens. In der Praxis ist der Deal also nicht, dass Sie 30-mal so produktiv sind und 30-mal so viel verdienen. Es ist, dass Sie 30-mal so produktiv sind und zwischen null und tausendmal so viel verdienen. Wenn der Durchschnitt 30-mal so hoch ist, liegt der Median wahrscheinlich bei null. Die meisten Start-ups scheitern, und nicht nur die Hundenäpfe-Portale, von denen wir alle während der Dotcom-Blase gehört haben. Es kommt häufig vor, dass ein Start-up ein wirklich gutes Produkt entwickelt, es aber etwas zu lange dauert, bis es fertig ist, dann das Geld ausgeht und es schließen muss.

Ein Start-up ist wie eine Mücke. Ein Bär kann einen Treffer einstecken und ein Krebs ist dagegen gepanzert, aber eine Mücke ist für eine Sache ausgelegt: zuzustechen. Keine Energie wird für die Verteidigung verschwendet. Die Verteidigung der Mücken als Art ist, dass es viele von ihnen gibt, aber das ist für die einzelne Mücke wenig Trost.

Start-ups, wie Mücken, tendieren dazu, eine Alles-oder-Nichts-Angelegenheit zu sein. Und man weiß in der Regel bis zum letzten Moment nicht, welche der beiden Möglichkeiten man bekommen wird. Viaweb stand mehrmals kurz vor dem Untergang. Unser Verlauf war wie eine Sinuskurve. Glücklicherweise wurden wir am oberen Ende des Zyklus von Yahoo gekauft, aber es war verdammt knapp. Während wir in Kalifornien bei Yahoo waren, um über den Verkauf der Firma an sie zu sprechen, mussten wir uns ein Konferenzzimmer ausleihen, um einen Investor zu beruhigen, der kurz davor war, aus einer neuen Finanzierungsrunde auszusteigen, die wir brauchten, um am Leben zu bleiben.

Der Alles-oder-Nichts-Aspekt von Start-ups war nicht etwas, was wir wollten. Die Hacker von Viaweb waren alle extrem risikoscheu. Wenn es eine Möglichkeit gegeben hätte, einfach super hart zu arbeiten und dafür bezahlt zu werden, ohne dass eine Lotterie dabei wäre, hätten wir das mit Begeisterung gemacht. Wir hätten eine 100%ige Chance auf 1 Million Dollar einem 20%igen Chance auf 10 Millionen Dollar vorgezogen, auch wenn theoretisch die zweite Option doppelt so viel wert wäre. Leider gibt es derzeit keinen Bereich in der Geschäftswelt, in dem man den ersten Deal bekommen kann.

Am nächsten kommt man dem, indem man sein Start-up in einem frühen Stadium verkauft und dafür auf Aufwärtspotenzial (und Risiko) verzichtet, um dafür eine kleinere, aber garantierte Auszahlung zu erhalten. Wir hatten die Chance dazu und ließen sie, wie wir dann dachten, leider verstreichen. Danach wurden wir komisch darauf erpicht, zu verkaufen. Im nächsten Jahr oder so versuchten wir, jedem, der auch nur den geringsten Hauch von Interesse an Viaweb zeigte, das Unternehmen zu verkaufen. Aber es gab keine Interessenten, also mussten wir weitermachen.

Es wäre ein Schnäppchen gewesen, uns in einem frühen Stadium zu kaufen, aber Unternehmen, die Übernahmen tätigen, sind nicht auf der Suche nach Schnäppchen. Ein Unternehmen, das groß genug ist, um Start-ups zu übernehmen, wird auch groß genug sein, um ziemlich konservativ zu sein, und innerhalb des Unternehmens werden die für Übernahmen zuständigen Personen zu den konservativeren gehören, da sie wahrscheinlich Typen aus der Betriebswirtschaft sind, die dem Unternehmen spät beigetreten sind. Sie würden lieber zu viel für eine sichere Wahl bezahlen. Daher ist es leichter, ein etabliertes Start-up, auch zu einem hohen Aufschlag, zu verkaufen als ein Frühphasenprojekt.

Gewinnen Sie Nutzer

Ich denke, es ist eine gute Idee, sich kaufen zu lassen, wenn man kann. Ein Unternehmen zu führen ist etwas anderes als es aufzubauen. Es ist genauso gut, wenn ein großes Unternehmen die Führung übernimmt, sobald man Reiseflughöhe erreicht hat. Es ist auch finanziell klüger, da der Verkauf es Ihnen ermöglicht, zu diversifizieren. Was würden Sie von einem Finanzberater halten, der das gesamte Vermögen seines Kunden in eine einzige volatile Aktie investiert?

Wie verkauft man sein Unternehmen? Hauptsächlich, indem man die gleichen Dinge tut, die man auch tun würde, wenn man nicht beabsichtigte, das Unternehmen zu verkaufen. Profitabel zu sein, zum Beispiel. Aber ein Verkauf ist auch eine eigene Kunst, an der wir viel Zeit investiert haben, sie zu meistern.

Potenzielle Käufer werden immer zögern, wenn sie können. Der schwierige Teil beim Verkauft-Werden ist, sie zum Handeln zu bringen. Für die meisten Menschen ist der stärkste Motivator nicht die Hoffnung auf Gewinn, sondern die Angst vor Verlust. Für potenzielle Käufer ist der stärkste Motivator die Aussicht, dass einer ihrer Wettbewerber Sie kauft. Dies, wie wir feststellten, veranlasst CEOs dazu, Rotaugen zu fliegen. Der zweitgrößte ist die Sorge, dass, wenn sie Sie jetzt nicht kaufen, Sie weiter schnell wachsen und später teurer zu erwerben sind oder sogar zu einem Wettbewerber werden.

In beiden Fällen kommt es letztendlich auf die Nutzer an. Man sollte meinen, dass ein Unternehmen, das kurz davor steht, Sie zu kaufen, viel recherchieren und selbst entscheiden würde, wie wertvoll Ihre Technologie ist. Ganz und gar nicht. Wonach sie sich richten, ist die Zahl der Nutzer, die Sie haben.

Käufer gehen im Grunde davon aus, dass die Kunden wissen, wer die beste Technologie hat. Und das ist nicht so dumm, wie es klingt. Nutzer sind der einzige wirkliche Beweis dafür, dass Sie Wohlstand geschaffen haben. Wohlstand ist das, was die Menschen wollen, und wenn die Menschen Ihre Software nicht nutzen, liegt es vielleicht nicht nur daran, dass Sie schlecht im Marketing sind. Vielleicht ist es auch, weil Sie nicht das geschaffen haben, was sie wollen.

Risikokapitalgeber haben eine Liste von Warnsignalen, auf die sie achten. Ganz oben steht das Unternehmen, das von Technik-Nerds geführt wird, die besessen davon sind, interessante technische Probleme zu lösen, anstatt die Nutzer glücklich zu machen. In einem Startup geht es nicht nur darum, Probleme zu lösen. Es geht darum, Probleme zu lösen, die die Nutzer interessieren.

Daher denke ich, Sie sollten die Nutzer als Maßstab nehmen, so wie es auch die Käufer tun. Behandeln Sie ein Startup als ein Optimierungsproblem, bei dem die Leistung an der Zahl der Nutzer gemessen wird. Wie jeder weiß, der versucht hat, Software zu optimieren, ist der Schlüssel die Messung. Wenn Sie versuchen, zu erraten, wo Ihr Programm langsam ist und was es schneller machen würde, liegen Sie fast immer falsch.

Die Zahl der Nutzer mag nicht der perfekte Test sein, aber sie wird sehr nah dran sein. Es ist das, was Käufer interessiert. Es ist das, wovon die Umsätze abhängen. Es ist das, was Wettbewerber unglücklich macht. Es ist das, was Journalisten und potenzielle neue Nutzer beeindruckt. Sicherlich ist es ein besserer Test als Ihre a priori Vorstellungen davon, welche Probleme wichtig zu lösen sind, egal wie technisch versiert Sie sind.

Unter anderem wird es Ihnen helfen, eine weitere Fallgrube zu vermeiden, vor der Risikokapitalgeber zu Recht warnen - die lange Entwicklungszeit eines Produkts. Jetzt können wir das als etwas erkennen, das Hacker bereits wissen, zu vermeiden: vorzeitige Optimierung. Bringen Sie eine Version 1.0 so schnell wie möglich auf den Markt. Bis Sie Nutzer haben, an denen Sie messen können, optimieren Sie auf der Grundlage von Vermutungen.

Der Ball, den Sie im Auge behalten müssen, ist das zugrunde liegende Prinzip, dass Wohlstand das ist, was die Menschen wollen. Wenn Sie planen, reich zu werden, indem Sie Wohlstand schaffen, müssen Sie wissen, was die Menschen wollen. So wenige Unternehmen achten wirklich darauf, Kunden glücklich zu machen. Wie oft betreten Sie einen Laden oder rufen ein Unternehmen an und haben ein ungutes Gefühl im Hinterkopf? Wenn Sie hören "Ihr Anruf ist uns wichtig, bitte bleiben Sie in der Leitung", denken Sie dann: Oh gut, jetzt wird alles gut?

Ein Restaurant kann es sich leisten, gelegentlich ein verbranntes Essen zu servieren. Aber in der Technologie kochen Sie nur eine Sache und das ist es, was jeder isst. Daher wird jede Differenz zwischen dem, was die Menschen wollen, und dem, was Sie liefern, vervielfacht. Sie erfreuen oder ärgern Kunden im Großhandel. Je näher Sie an dem dran sind, was sie wollen, desto mehr Wohlstand erzeugen Sie.

Wohlstand und Macht

Wohlstand zu schaffen ist nicht der einzige Weg, reich zu werden. Für die meiste Geschichte der Menschheit war es nicht einmal der häufigste. Bis vor ein paar Jahrhunderten waren die Hauptquellen des Reichtums Minen, Sklaven und Leibeigene, Land und Vieh, und die einzigen Möglichkeiten, diese schnell zu erwerben, waren Erbschaft, Heirat, Eroberung oder Konfiszierung. Natürlich hatte Reichtum einen schlechten Ruf.

Zwei Dinge haben sich geändert. Das erste war die Herrschaft des Rechts. Für die meiste Zeit der Weltgeschichte würden, wenn Sie irgendwie ein Vermögen angehäuft hätten, der Herrscher oder seine Schergen einen Weg finden, es zu stehlen. Aber im mittelalterlichen Europa geschah etwas Neues. Eine neue Klasse von Kaufleuten und Herstellern begann, sich in Städten zu sammeln. [10] Gemeinsam konnten sie dem örtlichen Feudalherren widerstehen. So wurde zum ersten Mal in unserer Geschichte den Schlägern das Pausenbrot der Nerds nicht mehr gestohlen. Das war natürlich ein großer Anreiz und möglicherweise sogar die Hauptursache der zweiten großen Veränderung, der Industrialisierung.

Es ist viel über die Ursachen der Industriellen Revolution geschrieben worden. Aber sicher war eine notwendige, wenn auch nicht hinreichende Bedingung, dass Menschen, die Vermögen anhäuften, diese in Ruhe genießen konnten. [11] Ein Beweis dafür ist, was mit Ländern passierte, die versuchten, zum alten Modell zurückzukehren, wie der Sowjetunion und in geringerem Maße Großbritannien unter den Arbeiterregierungen der 1960er und frühen 1970er Jahre. Nehmen Sie den Anreiz des Reichtums weg, und technische Innovationen kommen zum Erliegen.

Erinnern Sie sich, was wirtschaftlich gesehen ein Startup ist: eine Möglichkeit zu sagen, ich will schneller arbeiten. Anstatt langsam Geld anzusparen, indem ich fünfzig Jahre lang einen regelmäßigen Lohn bekomme, will ich damit so schnell wie möglich fertig sein. Regierungen, die es Ihnen verbieten, Vermögen anzuhäufen, sagen also effektiv, dass Sie langsam arbeiten sollen. Sie sind bereit, Ihnen in fünfzig Jahren 3 Millionen Dollar zu lassen, aber sie sind nicht bereit, zuzulassen, dass Sie so hart arbeiten, dass Sie es in zwei schaffen. Sie sind wie der Vorgesetzte, dem Sie nicht sagen können: "Ich möchte zehnmal so hart arbeiten, also bitte zahlen Sie mir auch zehnmal so viel." Nur dass dies kein Vorgesetzter ist, dem Sie durch die Gründung Ihres eigenen Unternehmens entfliehen können.

Das Problem mit langsamem Arbeiten ist nicht nur, dass technische Innovationen langsam passieren. Es ist, dass sie meist gar nicht erst passieren. Nur wenn Sie gezielt nach schwierigen Problemen suchen, als Möglichkeit, Geschwindigkeit maximal zu nutzen, werden Sie solche Projekte angehen. Neue Technologie zu entwickeln, ist eine Plackerei. Es ist, wie Edison sagte, zu einem Prozent Inspiration und zu 99 Prozent Transpiration. Ohne den Anreiz des Reichtums will das niemand tun. Ingenieure werden für normale Gehälter an sexy Projekten wie Kampfflugzeugen und Mondraketen arbeiten, aber eher unspektakuläre Technologien wie Glühbirnen oder Halbleiter müssen von Unternehmern entwickelt werden.

Startups sind nicht nur etwas, das in den letzten Jahrzehnten im Silicon Valley passiert ist. Seit es möglich ist, reich zu werden, indem man Wohlstand schafft, hat jeder, der es geschafft hat, im Wesentlichen dasselbe Rezept verwendet: Messung und Hebel, wobei die Messung aus der Arbeit mit einer kleinen Gruppe kommt und der Hebel aus der Entwicklung neuer Techniken. Das Rezept war dasselbe in Florenz im Jahr 1200 wie es heute in Santa Clara ist.

Das Verständnis dessen kann helfen, eine wichtige Frage zu beantworten: Warum wurde Europa so mächtig? Lag es an der Geographie Europas? Waren es die Europäer, die irgendwie rassisch überlegen sind? War es ihre Religion? Die Antwort (oder zumindest die unmittelbare Ursache) könnte sein, dass die Europäer auf der Welle einer mächtigen neuen Idee ritten: denjenigen, die viel Geld verdienten, zu erlauben, es zu behalten.

Sobald man das tut, können Menschen, die reich werden wollen, es tun, indem sie Wohlstand erzeugen, anstatt ihn zu stehlen. Das daraus resultierende technologische Wachstum übersetzt sich nicht nur in Wohlstand, sondern auch in militärische Macht. Die Theorie, die zum Tarnflugzeug führte, wurde von einem sowjetischen Mathematiker entwickelt. Aber weil die Sowjetunion keine Computerindustrie hatte, blieb es für sie eine Theorie; sie hatten keine Hardware, die schnell genug war, um die Berechnungen für den Entwurf eines tatsächlichen Flugzeugs durchzuführen.

In dieser Hinsicht lehrt der Kalte Krieg dieselbe Lektion wie der Zweite Weltkrieg und, was das angeht, die meisten Kriege in der jüngsten Geschichte. Lassen Sie nicht eine herrschende Klasse von Kriegern und Politikern die Unternehmer unterdrücken. Das gleiche Rezept, das Einzelpersonen reich macht, macht Länder mächtig. Lassen Sie die Nerds ihr Taschengeld behalten, und Sie beherrschen die Welt.

Anmerkungen

[1] Eines der wertvollen Dinge, die man normalerweise nur in Startups bekommt, ist Unterbrechungsfreiheit. Verschiedene Arten von Arbeit haben unterschiedliche Zeitquanten. Jemand, der ein Manuskript korrekturliest, könnte wahrscheinlich alle fünfzehn Minuten unterbrochen werden, ohne dass dies die Produktivität stark beeinträchtigt. Aber das Zeitquantum für Hacking ist sehr lang: Es könnte eine Stunde dauern, nur ein Problem in den Kopf zu bekommen. Daher kann der Preis dafür, dass jemand aus der Personalabteilung Sie wegen eines Formulars anruft, das Sie vergessen haben auszufüllen, enorm sein.

Deshalb werfen Hacker Ihnen einen so bösen Blick zu, wenn sie sich von ihrem Bildschirm abwenden, um Ihre Frage zu beantworten. In ihren Köpfen wackelt ein riesiges Kartenhaus.

Die bloße Möglichkeit, unterbrochen zu werden, hält Hacker davon ab, schwierige Projekte zu beginnen. Deshalb arbeiten sie oft spät in der Nacht, und es ist fast unmöglich, großartige Software in einem Würfel zu schreiben (außer spät in der Nacht).

Ein großer Vorteil von Startups ist, dass sie noch keine Leute haben, die Sie unterbrechen. Es gibt keine Personalabteilung und damit auch kein Formular und niemanden, der Sie deswegen anruft.

[2] Angesichts der Idee, dass Menschen, die für Startups arbeiten, möglicherweise 20 oder 30 Mal so produktiv sein könnten wie diejenigen, die für große Unternehmen arbeiten, werden Führungskräfte in großen Unternehmen natürlich fragen: Wie könnte ich die Leute, die für mich arbeiten, dazu bringen, das zu tun? Die Antwort ist einfach: Bezahle sie dafür.

Intern werden die meisten Unternehmen wie kommunistische Staaten geführt. Wenn Sie an freie Märkte glauben, warum verwandeln Sie Ihr Unternehmen dann nicht in einen?

Hypothese: Ein Unternehmen wird dann maximal profitabel sein, wenn jeder Mitarbeiter proportional zu dem Wohlstand bezahlt wird, den er erzeugt.

[3] Bis vor kurzem haben selbst Regierungen manchmal den Unterschied zwischen Geld und Wohlstand nicht verstanden. Adam Smith (Wealth of Nations, v:i) erwähnt einige, die versuchten, ihren "Wohlstand" zu erhalten, indem sie den Export von Gold oder Silber verboten. Aber mehr vom Zahlungsmittel zu haben, würde ein Land nicht reicher machen; wenn Sie mehr Geld haben, das die gleiche Menge an materiellem Wohlstand jagt, ist das einzige Ergebnis ein Anstieg der Preise.

[4] Es gibt viele Bedeutungen des Wortes "Wohlstand", nicht alle davon materiell. Ich versuche hier nicht, einen tiefen philosophischen Punkt darüber zu machen, welche die wahre Art ist. Ich schreibe über einen bestimmten, eher technischen Sinn des Wortes "Wohlstand". Was die Leute Ihnen Geld geben werden. Das ist eine interessante Art von Wohlstand, weil es die ist, die Sie davon abhält, zu verhungern. Und was die Leute Ihnen Geld geben werden, hängt von ihnen ab, nicht von Ihnen.

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist es leicht, in die Denkweise zu verfallen, dass die Kunden das wollen, was Sie tun. Während der Dotcom-Blase sprach ich mit einer Frau, die, weil sie gerne im Freien war, ein "Outdoor-Portal" startete. Wissen Sie, welche Art von Geschäft Sie starten sollten, wenn Sie gerne im Freien sind? Eines, um Daten von abgestürzten Festplatten wiederherzustellen.

Welcher Zusammenhang besteht hier? Gar keiner. Und genau das ist mein Punkt. Wenn Sie Wohlstand schaffen wollen (in dem engen technischen Sinne, nicht zu verhungern), dann sollten Sie besonders skeptisch gegenüber allen Plänen sein, die sich um Dinge drehen, die Ihnen Spaß machen. Dort ist Ihre Vorstellung davon, was wertvoll ist, am wenigsten wahrscheinlich mit der anderer Menschen übereinzustimmen.

[5] Bei der durchschnittlichen Restaurierung eines Autos machen Sie die anderen wahrscheinlich mikroskopisch ärmer, indem Sie der Umwelt einen kleinen Schaden zufügen. Obwohl Umweltkosten berücksichtigt werden sollten, machen sie Wohlstand nicht zu einem Nullsummenspiel. Wenn Sie zum Beispiel eine Maschine reparieren, die kaputt ist, weil ein Teil sich gelöst hat, schaffen Sie Wohlstand ohne Umweltkosten.

[5b] Dieser Essay wurde vor Firefox geschrieben.

[6] Viele Menschen fühlen sich in ihren frühen Zwanzigern verwirrt und deprimiert. Das Leben schien im College viel mehr Spaß zu machen. Natürlich war es das. Lassen Sie sich nicht von den oberflächlichen Ähnlichkeiten täuschen. Sie sind vom Gast zum Diener geworden. Es ist möglich, in dieser neuen Welt Spaß zu haben. Unter anderem dürfen Sie jetzt hinter die Türen gehen, auf denen "nur für autorisiertes Personal" steht. Aber der Wandel ist zunächst ein Schock, und umso schlimmer, wenn man sich dessen nicht bewusst ist.

[7] Wenn Risikokapitalgeber uns fragten, wie lange es einem anderen Startup dauern würde, unsere Software zu duplizieren, antworteten wir, dass sie das wahrscheinlich gar nicht könnten. Ich glaube, das ließ uns naiv oder lügnerisch erscheinen.

[8] Nur wenige Technologien haben einen eindeutigen Erfinder. Daher ist es in der Regel so, dass wenn Sie den "Erfinder" von etwas kennen (das Telefon, die Fließbandproduktion, das Flugzeug, die Glühbirne, der Transistor), es daran liegt, dass ihr Unternehmen damit Geld verdient hat und die PR-Leute des Unternehmens hart daran gearbeitet haben, die Geschichte zu verbreiten. Wenn Sie nicht wissen, wer etwas erfunden hat (das Automobil, das Fernsehen, der Computer, der Strahltriebwerk, der Laser), liegt es daran, dass andere Unternehmen das ganze Geld gemacht haben.

[9] Das ist ein guter Plan für das Leben im Allgemeinen. Wenn Sie zwei Möglichkeiten haben, wählen Sie die schwierigere. Wenn Sie sich entscheiden müssen, ob Sie nach draußen zum Laufen gehen oder zu Hause fernsehen, gehen Sie laufen. Der Grund, warum dieser Trick so gut funktioniert, ist wahrscheinlich, dass, wenn Sie zwei Möglichkeiten haben und eine davon schwieriger ist, der einzige Grund, warum Sie die andere in Betracht ziehen, Faulheit ist. Sie wissen im Hinterkopf, was das Richtige ist, und dieser Trick zwingt Sie lediglich, es anzuerkennen.

[10] Es ist wahrscheinlich kein Zufall, dass die Mittelschicht erstmals in Norditalien und den Niederlanden auftauchte, wo es keine starken Zentralregierungen gab. Diese beiden Regionen waren die reichsten ihrer Zeit und wurden zu den beiden Zentren, von denen die Zivilisation der Renaissance ausstrahlte. Wenn sie diese Rolle nicht mehr spielen, liegt es daran, dass andere Orte, wie die Vereinigten Staaten, den von ihnen entdeckten Prinzipien treuer geblieben sind.

[11] Es mag in der Tat eine hinreichende Bedingung sein. Aber wenn dem so ist, warum ist die Industrielle Revolution nicht früher passiert? Zwei mögliche (und nicht unvereinbare) Antworten: (a) Sie tat es. Die Industrielle Revolution war eine in einer Reihe. (b) Weil in mittelalterlichen Städten Monopole und Zunftbestimmungen zunächst die Entwicklung neuer Produktionsmittel verlangsamten.

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