WAS ICH VON NUTZERN GELERNT HABE

September 2022

Ich habe kürzlich den Bewerbern bei Y Combinator gesagt, dass der beste Rat, den ich für den Eintritt geben kann, pro Wort ist

Erkläre, was du von Nutzern gelernt hast.

Das testet viele Dinge: ob du auf die Nutzer achtest, wie gut du sie verstehst und sogar, wie sehr sie das brauchen, was du machst.

Danach habe ich mir die gleiche Frage gestellt. Was habe ich von den Nutzern von YC, den Startups, die wir finanziert haben, gelernt?

Das erste, was mir in den Sinn kam, war, dass die meisten Startups die gleichen Probleme haben. Kein zwei haben genau die gleichen Probleme, aber es ist überraschend, wie sehr die Probleme gleich bleiben, unabhängig davon, was sie machen. Sobald du 100 Startups beraten hast, die alle unterschiedliche Dinge tun, begegnest du selten Problemen, die du noch nie zuvor gesehen hast.

Diese Tatsache ist eines der Dinge, die YC funktionieren lassen. Aber ich wusste das nicht, als wir YC gegründet haben. Ich hatte nur ein paar Datenpunkte: unser eigenes Startup und die von Freunden gegründeten. Es war eine Überraschung für mich, wie oft die gleichen Probleme in unterschiedlichen Formen wiederkehren. Viele Investoren in späteren Phasen werden das vielleicht nie realisieren, weil sie in ihrer gesamten Karriere vielleicht nicht 100 Startups beraten, aber ein YC-Partner wird diese Erfahrung in den ersten ein oder zwei Jahren sammeln.

Das ist ein Vorteil der Finanzierung einer großen Anzahl von Startups in der Frühphase im Vergleich zu einer kleineren Anzahl von späteren. Du erhältst eine Menge Daten. Nicht nur, weil du dir mehr Unternehmen ansiehst, sondern auch, weil mehr schiefgeht.

Aber zu wissen, welche (fast) alle Probleme Startups haben können, bedeutet nicht, dass ihre Beratung automatisiert oder auf eine Formel reduziert werden kann. Es gibt keinen Ersatz für individuelle Sprechstunden mit einem YC-Partner. Jedes Startup ist einzigartig, was bedeutet, dass sie von spezifischen Partnern beraten werden müssen, die sie gut kennen. [1]

Wir haben das auf die harte Tour gelernt, in der berüchtigten "Charge, die YC gebrochen hat" im Sommer 2012. Bis zu diesem Zeitpunkt behandelten wir die Partner als einen Pool. Wenn ein Startup Sprechstunden anforderte, erhielt es den nächsten verfügbaren Slot, der von einem Partner veröffentlicht wurde. Das bedeutete, dass jeder Partner jedes Startup kennen musste. Das funktionierte bis zu 60 Startups gut, aber als die Charge auf 80 wuchs, brach alles zusammen. Die Gründer bemerkten wahrscheinlich nicht, dass etwas falsch war, aber die Partner waren verwirrt und unglücklich, weil sie in der Mitte der Charge immer noch nicht alle Unternehmen kannten. [2]

Zunächst war ich verwirrt. Wie konnten die Dinge bei 60 Startups in Ordnung sein und bei 80 kaputt? Es waren nur ein Drittel mehr. Dann wurde mir klar, was passiert war. Wir verwendeten einen O(n²) Algorithmus. Natürlich explodierte es.

Die Lösung, die wir angenommen haben, war die klassische in solchen Situationen. Wir teilten die Charge in kleinere Gruppen von Startups auf, die jeweils von einer bestimmten Gruppe von Partnern betreut wurden. Das behob das Problem und funktioniert seitdem gut. Aber die Charge, die YC gebrochen hat, war eine kraftvolle Demonstration dafür, wie individualisiert der Prozess der Beratung von Startups sein muss.

Eine weitere verwandte Überraschung ist, wie schlecht Gründer darin sein können, zu erkennen, was ihre Probleme sind. Gründer kommen manchmal herein, um über ein Problem zu sprechen, und wir entdecken im Verlauf des Gesprächs ein viel größeres. Zum Beispiel (und dieser Fall ist allzu häufig), kommen Gründer herein, um über die Schwierigkeiten zu sprechen, die sie beim Geldraising haben, und nach einer eingehenden Analyse ihrer Situation stellt sich heraus, dass der Grund ist, dass das Unternehmen schlecht läuft und Investoren das erkennen können. Oder Gründer kommen besorgt herein, dass sie das Problem der Nutzerakquise noch nicht gelöst haben, und der Grund stellt sich heraus, dass ihr Produkt nicht gut genug ist. Es gab Zeiten, in denen ich gefragt habe: "Würdest du das selbst benutzen, wenn du es nicht gebaut hättest?" und die Gründer, nach kurzem Nachdenken, sagten "Nein." Nun, da ist der Grund, warum du Schwierigkeiten hast, Nutzer zu gewinnen.

Oft wissen Gründer, was ihre Probleme sind, aber nicht, welche relative Bedeutung sie haben. [3] Sie kommen herein, um über drei Probleme zu sprechen, die sie beschäftigen. Eines hat eine moderate Bedeutung, eines ist völlig unwichtig, und eines wird das Unternehmen töten, wenn es nicht sofort angegangen wird. Es ist wie in einem dieser Horrorfilme, in denen die Heldin tief betroffen ist, dass ihr Freund sie betrogen hat, und nur leicht neugierig auf die Tür, die mysteriöserweise einen Spalt offen steht. Du möchtest sagen: Kümmere dich nicht um deinen Freund, denk an die Tür! Glücklicherweise kannst du das in den Sprechstunden. Während Startups also immer noch mit gewisser Regelmäßigkeit scheitern, liegt es selten daran, dass sie in einen Raum geraten sind, der einen Mörder enthält. Die YC-Partner können sie warnen, wo die Mörder sind.

Nicht, dass Gründer zuhören. Das war eine weitere große Überraschung: wie oft Gründer uns nicht zuhören. Vor ein paar Wochen sprach ich mit einem Partner, der seit ein paar Chargen für YC arbeitet und anfängt, das Muster zu erkennen. "Sie kommen ein Jahr später zurück," sagte sie, "und sagen: 'Wir wünschten, wir hätten auf euch gehört.'"

Es hat lange gedauert, bis ich herausfand, warum Gründer nicht zuhören. Zunächst dachte ich, es sei bloße Sturheit. Das ist ein Teil des Grundes, aber ein anderer und wahrscheinlich wichtigerer Grund ist, dass so viel an Startups gegenintuitiv ist. Und wenn du jemandem etwas Gegenintuitives sagst, klingt es für sie falsch. Der Grund, warum Gründer uns nicht zuhören, ist, dass sie uns nicht glauben. Zumindest nicht, bis die Erfahrung ihnen das Gegenteil lehrt. [4]

Der Grund, warum Startups so gegenintuitiv sind, ist, dass sie so anders sind als die Erfahrungen der meisten Menschen. Niemand weiß, wie es ist, außer denen, die es getan haben. Deshalb sollten YC-Partner normalerweise selbst Gründer gewesen sein. Aber seltsamerweise stellt sich heraus, dass die Gegenintuitivität von Startups eine weitere der Dinge ist, die YC funktionieren lassen. Wenn es nicht gegenintuitiv wäre, bräuchten Gründer unseren Rat, wie man es macht, nicht.

Fokus ist doppelt wichtig für Startups in der Frühphase, denn sie haben nicht nur hundert verschiedene Probleme, sie haben niemanden, der an ihnen arbeitet, außer den Gründern. Wenn die Gründer sich auf Dinge konzentrieren, die nicht wichtig sind, gibt es niemanden, der sich auf die Dinge konzentriert, die es sind. Daher besteht das Wesentliche dessen, was bei YC passiert, darin, herauszufinden, welche Probleme am wichtigsten sind, dann Ideen zu entwickeln, um sie zu lösen – idealerweise in einem Zeitraum von einer Woche oder weniger – und dann diese Ideen auszuprobieren und zu messen, wie gut sie funktioniert haben. Der Fokus liegt auf Aktion, mit messbaren, kurzfristigen Ergebnissen.

Das bedeutet nicht, dass Gründer ohne Rücksicht auf die Konsequenzen vorpreschen sollten. Wenn du den Kurs mit einer hohen Frequenz korrigierst, kannst du gleichzeitig auf mikroskopischer Ebene entscheidend und auf makroskopischer Ebene zögerlich sein. Das Ergebnis ist ein etwas gewundener Weg, aber sehr schnell ausgeführt, wie der Weg, den ein Running Back auf dem Feld nimmt. Und in der Praxis gibt es weniger Umwege, als du vielleicht erwartest. Gründer raten normalerweise richtig, in welche Richtung sie laufen sollen, besonders wenn sie jemanden mit Erfahrung wie einen YC-Partner haben, um ihre Hypothesen zu überprüfen. Und wenn sie falsch raten, merken sie es schnell, weil sie in der nächsten Woche in den Sprechstunden über die Ergebnisse sprechen werden. [5]

Eine kleine Verbesserung der Navigationsfähigkeit kann dich viel schneller machen, weil sie einen doppelten Effekt hat: Der Weg ist kürzer, und du kannst schneller entlang des Weges reisen, wenn du dir sicherer bist, dass es der richtige ist. Dort liegt ein großer Teil des Wertes von YC, indem es den Gründern einen zusätzlichen Fokus gibt, der es ihnen ermöglicht, schneller voranzukommen. Und da schnelles Handeln das Wesen eines Startups ist, macht YC im Grunde Startups startup-ähnlicher.

Geschwindigkeit definiert Startups. Fokus ermöglicht Geschwindigkeit. YC verbessert den Fokus.

Warum sind Gründer unsicher, was sie tun sollen? Teilweise, weil Startups fast definitionsgemäß etwas Neues tun, was bedeutet, dass niemand weiß, wie man es macht, oder in den meisten Fällen sogar, was "es" ist. Teilweise, weil Startups im Allgemeinen so gegenintuitiv sind. Und teilweise, weil viele Gründer, insbesondere junge und ehrgeizige, darauf trainiert wurden, auf die falsche Weise zu gewinnen. Das hat mich Jahre gekostet, um herauszufinden. Das Bildungssystem in den meisten Ländern trainiert dich, indem du den Test hackst, anstatt tatsächlich das zu tun, was es messen soll. Aber das funktioniert nicht mehr, wenn du ein Startup gründest. Daher besteht ein Teil dessen, was YC tut, darin, Gründer umzuschulen, damit sie aufhören, zu versuchen, den Test zu hacken. (Es dauert überraschend lange. Ein Jahr später siehst du sie immer noch in ihre alten Gewohnheiten zurückfallen.)

YC ist nicht einfach nur erfahreneren Gründern, die ihr Wissen weitergeben. Es ist mehr wie Spezialisierung als Lehre. Das Wissen der YC-Partner und das der Gründer haben unterschiedliche Formen: Es wäre für einen Gründer nicht lohnenswert, das enzyklopädische Wissen über Startup-Probleme zu erwerben, das ein YC-Partner hat, ebenso wenig wie es für einen YC-Partner lohnenswert wäre, die Tiefe des Fachwissens zu erwerben, die ein Gründer hat. Deshalb kann es für einen erfahrenen Gründer immer noch wertvoll sein, YC zu machen, ebenso wie es für einen erfahrenen Athleten immer noch wertvoll sein kann, einen Trainer zu haben.

Das andere große, was YC den Gründern gibt, sind Kollegen, und das könnte sogar wichtiger sein als der Rat der Partner. Wenn du dir die Geschichte ansiehst, gruppiert sich großartige Arbeit um bestimmte Orte und Institutionen: Florenz im späten 15. Jahrhundert, die Universität Göttingen im späten 19., The New Yorker unter Ross, Bell Labs, Xerox PARC. Egal wie gut du bist, gute Kollegen machen dich besser. Tatsächlich brauchen sehr ehrgeizige Menschen wahrscheinlich Kollegen mehr als jeder andere, weil sie im Alltag so nach ihnen hungern.

Ob YC eines Tages tatsächlich neben diesen berühmten Clustern aufgeführt wird, wird nicht am Mangel an Versuchen liegen. Wir waren uns dieses historischen Phänomens sehr bewusst und haben YC absichtlich so gestaltet, dass es eines ist. An diesem Punkt ist es kein Prahlen zu sagen, dass es der größte Cluster großartiger Startup-Gründer ist. Selbst Menschen, die versuchen, YC anzugreifen, räumen das ein.

Kollegen und Startup-Gründer sind zwei der mächtigsten Kräfte der Welt, daher würdest du erwarten, dass es einen großen Effekt hat, sie zu kombinieren. Vor YC, soweit die Leute überhaupt über die Frage nachdachten, gingen die meisten davon aus, dass sie nicht kombiniert werden könnten – dass Einsamkeit der Preis der Unabhängigkeit war. So fühlte es sich für uns an, als wir in den 1990er Jahren unser eigenes Startup in Boston gründeten. Wir hatten eine Handvoll älterer Menschen, an die wir uns für Ratschläge wenden konnten (von unterschiedlicher Qualität), aber keine Gleichaltrigen. Es gab niemanden, mit dem wir über das Fehlverhalten von Investoren trauern oder spekulieren konnten, was die Zukunft der Technologie bringen würde. Ich sage den Gründern oft, sie sollen etwas machen, das sie selbst wollen, und YC ist sicherlich das: Es wurde so gestaltet, dass es genau das ist, was wir wollten, als wir ein Startup gründeten.

Eine Sache, die wir wollten, war, Seed-Finanzierung zu erhalten, ohne die Runden zufälliger reicher Menschen machen zu müssen. Das ist jetzt eine Ware geworden, zumindest in den USA. Aber großartige Kollegen können niemals zu einer Ware werden, denn die Tatsache, dass sie sich an bestimmten Orten gruppieren, bedeutet, dass sie proportional in der restlichen Welt abwesend sind.

Etwas Magisches passiert jedoch, wo sie sich gruppieren. Die Energie im Raum bei einem YC-Dinner ist wie nichts, was ich je erlebt habe. Wir wären schon glücklich gewesen, nur ein oder zwei andere Startups zum Reden zu haben. Wenn du einen ganzen Raum voller hast, ist das etwas ganz anderes.

YC-Gründer sind nicht nur von einander inspiriert. Sie helfen sich auch gegenseitig. Das ist das Schönste, was ich über Startup-Gründer gelernt habe: wie großzügig sie sein können, um einander zu helfen. Wir haben dies in der ersten Charge bemerkt und YC bewusst so gestaltet, dass es verstärkt wird. Das Ergebnis ist etwas viel Intensiveres als, sagen wir, eine Universität. Zwischen den Partnern, den Alumni und ihren Batchkollegen sind die Gründer von Menschen umgeben, die ihnen helfen wollen und können.

Hinweise

[1] Deshalb habe ich es nie gemocht, wenn Leute YC als "Bootcamp" bezeichnen. Es ist intensiv wie ein Bootcamp, aber das Gegenteil in der Struktur. Anstatt dass alle dasselbe tun, spricht jeder mit YC-Partnern, um herauszufinden, was sein spezifisches Startup braucht.

[2] Wenn ich sage, die Charge im Sommer 2012 war gebrochen, meine ich, dass es sich für die Partner so anfühlte, als wäre etwas falsch. Die Dinge waren noch nicht so kaputt, dass die Startups eine schlechtere Erfahrung hatten. Tatsächlich hat diese Charge ungewöhnlich gut abgeschnitten.

[3] Diese Situation erinnert mich an die Forschung, die zeigt, dass Menschen viel besser darin sind, Fragen zu beantworten, als zu beurteilen, wie genau ihre Antworten sind. Die beiden Phänomene fühlen sich sehr ähnlich an.

[4] Die Airbnbs waren besonders gut darin zuzuhören – teilweise, weil sie flexibel und diszipliniert waren, aber auch, weil sie im vorangegangenen Jahr so viele Schwierigkeiten hatten. Sie waren bereit zuzuhören.

[5] Die optimale Einheit der Entschlossenheit hängt davon ab, wie lange es dauert, Ergebnisse zu erzielen, und das hängt von der Art des Problems ab, das du löst. Wenn du mit Investoren verhandelst, könnte es ein paar Tage dauern, während es beim Bau von Hardware Monate dauern könnte.

Danke an Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Harj Taggar und Garry Tan für das Lesen von Entwürfen davon.