WAS ICH VON NUTZERN GELERNT HABE

September 2022

Ich habe kürzlich Bewerbern für Y Combinator gesagt, dass der beste Rat, den ich ihnen pro Wort geben kann, ist:

Erklären Sie, was Sie von Nutzern gelernt haben.

Das testet viele Dinge: ob Sie auf Nutzer achten, wie gut Sie sie verstehen und sogar, wie sehr sie das brauchen, was Sie machen.

Danach stellte ich mir die gleiche Frage. Was habe ich von den Nutzern von YC gelernt, den Startups, die wir finanziert haben?

Das erste, was mir in den Sinn kam, war, dass die meisten Startups die gleichen Probleme haben. Keine zwei haben genau die gleichen Probleme, aber es ist überraschend, wie sehr die Probleme gleich bleiben, unabhängig davon, was sie machen. Wenn Sie 100 Startups beraten haben, die alle verschiedene Dinge tun, stoßen Sie selten auf Probleme, die Sie noch nicht gesehen haben.

Diese Tatsache ist eines der Dinge, die YC zum Laufen bringen. Aber ich wusste es nicht, als wir YC gründeten. Ich hatte nur ein paar Datenpunkte: unser eigenes Startup und die, die von Freunden gegründet wurden. Es war eine Überraschung für mich, wie oft die gleichen Probleme in verschiedenen Formen wiederkehren. Viele Investoren in einem späteren Stadium erkennen dies möglicherweise nie, weil Investoren in einem späteren Stadium in ihrer gesamten Karriere möglicherweise nicht 100 Startups beraten, aber ein YC-Partner wird diese Erfahrung in den ersten ein oder zwei Jahren machen.

Das ist ein Vorteil der Finanzierung einer großen Anzahl von Unternehmen im Frühstadium im Vergleich zu einer kleineren Anzahl von Unternehmen im späteren Stadium. Sie erhalten viele Daten. Nicht nur, weil Sie mehr Unternehmen betrachten, sondern auch, weil mehr schief geht.

Aber zu wissen (fast) alle Probleme, die Startups haben können, bedeutet nicht, dass die Beratung automatisiert werden kann oder auf eine Formel reduziert werden kann. Es gibt keinen Ersatz für individuelle Sprechstunden mit einem YC-Partner. Jedes Startup ist einzigartig, was bedeutet, dass es von bestimmten Partnern beraten werden muss, die es gut kennen. [1]

Wir haben das auf die harte Tour gelernt, in der berüchtigten "Charge, die YC brach" im Sommer 2012. Bis zu diesem Zeitpunkt behandelten wir die Partner als Pool. Wenn ein Startup Sprechstunden anforderte, erhielt es den nächsten verfügbaren Slot, der von einem beliebigen Partner gepostet wurde. Das bedeutete, dass jeder Partner jedes Startup kennen musste. Das funktionierte gut bis zu 60 Startups, aber als die Charge auf 80 wuchs, brach alles zusammen. Die Gründer haben wahrscheinlich nichts bemerkt, aber die Partner waren verwirrt und unglücklich, weil sie in der Mitte der Charge immer noch nicht alle Unternehmen kannten. [2]

Zuerst war ich verblüfft. Wie konnte alles bei 60 Startups in Ordnung sein und bei 80 kaputt gehen? Es war nur ein Drittel mehr. Dann wurde mir klar, was passiert war. Wir verwendeten einen O(n²)-Algorithmus. Natürlich ist es explodiert.

Die Lösung, die wir annahmen, war die klassische in diesen Situationen. Wir haben die Charge in kleinere Gruppen von Startups aufgeteilt, die jeweils von einer dedizierten Gruppe von Partnern betreut werden. Das hat das Problem behoben und funktioniert seitdem einwandfrei. Aber die Charge, die YC brach, war ein eindrucksvoller Beweis dafür, wie individualisiert der Prozess der Beratung von Startups sein muss.

Eine weitere verwandte Überraschung ist, wie schlecht Gründer darin sein können, zu erkennen, was ihre Probleme sind. Gründer kommen manchmal herein, um über ein Problem zu sprechen, und wir entdecken ein anderes, viel größeres im Laufe des Gesprächs. Zum Beispiel (und dieser Fall ist nur allzu häufig), kommen Gründer herein, um über die Schwierigkeiten zu sprechen, die sie beim Fundraising haben, und nachdem sie sich in ihre Situation vertieft haben, stellt sich heraus, dass der Grund darin liegt, dass das Unternehmen schlecht läuft und Investoren das erkennen können. Oder Gründer kommen besorgt herein, dass sie das Problem der Benutzerakquise immer noch nicht geknackt haben, und der Grund dafür ist, dass ihr Produkt nicht gut genug ist. Es gab Zeiten, in denen ich gefragt habe: "Würden Sie es selbst verwenden, wenn Sie es nicht gebaut hätten?" und die Gründer sagten nach einigem Nachdenken: "Nein." Nun, das ist der Grund, warum Sie Probleme haben, Benutzer zu gewinnen.

Oft wissen Gründer, was ihre Probleme sind, aber nicht ihre relative Bedeutung. [3] Sie kommen herein, um über drei Probleme zu sprechen, die sie beunruhigen. Eines ist von mittlerer Bedeutung, eines spielt überhaupt keine Rolle und eines wird das Unternehmen töten, wenn es nicht sofort behoben wird. Es ist wie das Anschauen eines dieser Horrorfilme, in denen die Heldin zutiefst verärgert ist, dass ihr Freund sie betrogen hat, und nur leicht neugierig auf die Tür, die auf mysteriöse Weise angelehnt ist. Sie möchten sagen: Vergiss deinen Freund, denk an diese Tür! Glücklicherweise können Sie das in Sprechstunden tun. Während Startups immer noch mit einiger Regelmäßigkeit sterben, liegt es selten daran, dass sie in einen Raum gegangen sind, in dem sich ein Mörder befand. Die YC-Partner können sie warnen, wo die Mörder sind.

Nicht, dass Gründer zuhören. Das war eine weitere große Überraschung: wie oft Gründer uns nicht zuhören. Vor ein paar Wochen habe ich mit einer Partnerin gesprochen, die seit ein paar Chargen für YC arbeitete und das Muster zu erkennen begann. "Sie kommen ein Jahr später zurück", sagte sie, "und sagen: 'Wir wünschten, wir hätten auf Sie gehört.'"

Es hat lange gedauert, bis ich herausgefunden habe, warum Gründer nicht zuhören. Zuerst dachte ich, es sei nur Sturheit. Das ist ein Teil des Grundes, aber ein weiterer und wahrscheinlich wichtigerer Grund ist, dass so viel über Startups gegenintuitiv ist. Und wenn Sie jemandem etwas Gegenintuitives sagen, klingt es für ihn falsch. Der Grund, warum Gründer uns nicht zuhören, ist also, dass sie uns nicht glauben. Zumindest nicht, bis die Erfahrung sie eines Besseren belehrt. [4]

Der Grund, warum Startups so gegenintuitiv sind, ist, dass sie sich so sehr von den anderen Erfahrungen der meisten Menschen unterscheiden. Niemand weiß, wie es ist, außer denen, die es getan haben. Deshalb sollten YC-Partner normalerweise selbst Gründer gewesen sein. Aber seltsamerweise stellt sich heraus, dass die Gegenintuitivität von Startups eines der Dinge ist, die YC zum Laufen bringen. Wenn es nicht gegenintuitiv wäre, bräuchten Gründer unseren Rat nicht, wie man es macht.

Fokus ist für Startups im Frühstadium doppelt wichtig, weil sie nicht nur hundert verschiedene Probleme haben, sondern auch niemanden haben, der daran arbeitet, außer den Gründern. Wenn sich die Gründer auf Dinge konzentrieren, die keine Rolle spielen, konzentriert sich niemand auf die Dinge, die es tun. Das Wesen dessen, was bei YC passiert, ist also herauszufinden, welche Probleme am wichtigsten sind, dann Ideen zu entwickeln, um sie zu lösen - idealerweise mit einer Auflösung von einer Woche oder weniger - und dann diese Ideen auszuprobieren und zu messen, wie gut sie funktioniert haben. Der Fokus liegt auf Aktion mit messbaren, kurzfristigen Ergebnissen.

Dies impliziert nicht, dass Gründer unabhängig von den Folgen vorwärts stürmen sollten. Wenn Sie den Kurs mit einer ausreichend hohen Frequenz korrigieren, können Sie gleichzeitig entscheidend auf einer Mikroebene und zögerlich auf einer Makroebene sein. Das Ergebnis ist ein etwas gewundener Weg, der aber sehr schnell ausgeführt wird, wie der Weg, den ein Running Back auf dem Feld nimmt. Und in der Praxis gibt es weniger Rückverfolgungen, als Sie vielleicht erwarten. Gründer erraten normalerweise richtig, in welche Richtung sie laufen sollen, insbesondere wenn sie jemanden mit Erfahrung wie einen YC-Partner haben, an dem sie ihre Hypothesen abprallen lassen können. Und wenn sie falsch raten, bemerken sie es schnell, weil sie in der nächsten Woche in den Sprechstunden über die Ergebnisse sprechen. [5]

Eine kleine Verbesserung der Navigationsfähigkeit kann Sie viel schneller machen, weil sie einen doppelten Effekt hat: Der Weg ist kürzer und Sie können schneller darauf fahren, wenn Sie sich sicherer sind, dass er der richtige ist. Darin liegt ein großer Teil des Wertes von YC, nämlich Gründern zu helfen, einen zusätzlichen Fokus zu erhalten, der es ihnen ermöglicht, sich schneller zu bewegen. Und da schnelles Vorankommen das Wesen eines Startups ist, macht YC Startups im Effekt startup-artiger.

Geschwindigkeit definiert Startups. Fokus ermöglicht Geschwindigkeit. YC verbessert den Fokus.

Warum sind Gründer unsicher, was sie tun sollen? Zum Teil, weil Startups fast per Definition etwas Neues tun, was bedeutet, dass noch niemand weiß, wie man es macht, oder in den meisten Fällen sogar, was "es" ist. Zum Teil, weil Startups im Allgemeinen so gegenintuitiv sind. Und zum Teil, weil viele Gründer, insbesondere junge und ehrgeizige, darauf trainiert wurden, auf die falsche Weise zu gewinnen. Das hat Jahre gedauert, bis ich das herausgefunden habe. Das Bildungssystem in den meisten Ländern trainiert Sie, indem Sie den Test hacken, anstatt tatsächlich das zu tun, was er messen soll. Aber das funktioniert nicht mehr, wenn Sie ein Startup gründen. Ein Teil dessen, was YC tut, ist also, Gründer neu zu trainieren, damit sie aufhören, den Test zu hacken. (Es dauert überraschend lange. Nach einem Jahr sehen Sie immer noch, wie sie zu ihren alten Gewohnheiten zurückkehren.)

YC ist nicht einfach nur erfahrene Gründer, die ihr Wissen weitergeben. Es ist eher wie Spezialisierung als Lehre. Das Wissen der YC-Partner und der Gründer hat unterschiedliche Formen: Es wäre für einen Gründer nicht lohnenswert, das enzyklopädische Wissen über Startup-Probleme zu erwerben, das ein YC-Partner hat, genauso wie es für einen YC-Partner nicht lohnenswert wäre, die Tiefe des Fachwissens zu erwerben, die ein Gründer hat. Deshalb kann es für einen erfahrenen Gründer immer noch wertvoll sein, YC zu machen, genauso wie es für einen erfahrenen Sportler immer noch wertvoll sein kann, einen Trainer zu haben.

Das andere große Ding, das YC Gründern gibt, sind Kollegen, und das ist vielleicht sogar wichtiger als der Rat von Partnern. Wenn man sich die Geschichte ansieht, konzentriert sich großartige Arbeit auf bestimmte Orte und Institutionen: Florenz im späten 15. Jahrhundert, die Universität Göttingen im späten 19. Jahrhundert, The New Yorker unter Ross, Bell Labs, Xerox PARC. Egal wie gut Sie sind, gute Kollegen machen Sie besser. Tatsächlich brauchen sehr ehrgeizige Menschen wahrscheinlich mehr Kollegen als jeder andere, weil sie im Alltag so sehr nach ihnen hungern.

Ob es YC eines Tages gelingt, neben diesen berühmten Clustern aufgeführt zu werden, wird nicht an mangelndem Versuch liegen. Wir waren uns dieses historischen Phänomens sehr bewusst und haben YC bewusst so konzipiert. An diesem Punkt ist es kein Prahlen zu sagen, dass es der größte Cluster großartiger Startup-Gründer ist. Selbst Leute, die versuchen, YC anzugreifen, geben das zu.

Kollegen und Startup-Gründer sind zwei der mächtigsten Kräfte der Welt, daher würden Sie erwarten, dass es einen großen Effekt hat, sie zu kombinieren. Bevor es YC gab, gingen die meisten davon aus, dass sie überhaupt nicht kombiniert werden könnten - dass Einsamkeit der Preis für Unabhängigkeit war. So fühlte es sich für uns an, als wir in den 1990er Jahren unser eigenes Startup in Boston gründeten. Wir hatten eine Handvoll älterer Leute, an die wir uns wenden konnten, um Rat zu erhalten (von unterschiedlicher Qualität), aber keine Gleichaltrigen. Es gab niemanden, mit dem wir uns über das Fehlverhalten von Investoren austauschen oder über die Zukunft der Technologie spekulieren konnten. Ich sage Gründern oft, dass sie etwas machen sollen, das sie selbst wollen, und YC ist das sicherlich: Es wurde so konzipiert, dass es genau das ist, was wir wollten, als wir ein Startup gründeten.

Eines, was wir wollten, war, in der Lage zu sein, Startkapital zu erhalten, ohne die Runde der zufälligen Reichen machen zu müssen. Das ist jetzt zumindest in den USA zu einer Ware geworden. Aber großartige Kollegen können niemals zu einer Ware werden, denn die Tatsache, dass sie sich an einigen Orten versammeln, bedeutet, dass sie proportional an den anderen fehlen.

An den Orten, an denen sie sich versammeln, passiert jedoch etwas Magisches. Die Energie im Raum bei einem YC-Dinner ist wie nichts anderes, was ich je erlebt habe. Wir wären glücklich gewesen, nur ein oder zwei andere Startups zum Reden zu haben. Wenn Sie einen ganzen Raum voll haben, ist das etwas ganz anderes.

YC-Gründer lassen sich nicht nur gegenseitig inspirieren. Sie helfen sich auch gegenseitig. Das ist das Schönste, was ich über Startup-Gründer gelernt habe: wie großzügig sie sein können, wenn sie sich gegenseitig helfen. Wir haben das in der ersten Charge bemerkt und YC bewusst so konzipiert, dass es verstärkt wird. Das Ergebnis ist etwas, das viel intensiver ist als zum Beispiel eine Universität. Zwischen den Partnern, den Alumni und ihren Kommilitonen sind Gründer von Menschen umgeben, die ihnen helfen wollen und können.

Hinweise

[1] Deshalb habe ich es nie gemocht, wenn Leute YC als "Bootcamp" bezeichnen. Es ist intensiv wie ein Bootcamp, aber in der Struktur das Gegenteil. Anstatt dass alle dasselbe tun, sprechen sie jeweils mit YC-Partnern, um herauszufinden, was ihr spezifisches Startup braucht.

[2] Wenn ich sage, dass die Charge im Sommer 2012 kaputt war, meine ich, dass es sich für die Partner so anfühlte, als ob etwas nicht stimmte. Die Dinge waren noch nicht so kaputt, dass die Startups eine schlechtere Erfahrung gemacht hätten. Tatsächlich hat diese Charge ungewöhnlich gut abgeschnitten.

[3] Diese Situation erinnert mich an die Forschung, die zeigt, dass Menschen viel besser darin sind, Fragen zu beantworten, als zu beurteilen, wie genau ihre Antworten sind. Die beiden Phänomene fühlen sich sehr ähnlich an.

[4] Die Airbnbs waren besonders gut im Zuhören - zum Teil, weil sie flexibel und diszipliniert waren, aber auch, weil sie im Vorjahr so eine harte Zeit hatten. Sie waren bereit zuzuhören.

[5] Die optimale Einheit der Entscheidungsfindung hängt davon ab, wie lange es dauert, Ergebnisse zu erzielen, und das hängt von der Art des Problems ab, das Sie lösen. Wenn Sie mit Investoren verhandeln, kann es ein paar Tage dauern, während es beim Bau von Hardware Monate dauern kann.

Danke an Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Harj Taggar und Garry Tan für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.