SCHWARZE-SCHWAN-ZUCHT

September 2012

Ich habe im Laufe der Jahre verschiedene Arten von Arbeit gemacht, aber ich kenne keine andere, die so kontraintuitiv ist wie Startup-Investitionen.

Die beiden wichtigsten Dinge, die man über Startup-Investitionen verstehen muss, als Geschäft, sind (1), dass effektiv alle Renditen auf ein paar große Gewinner konzentriert sind, und (2), dass die besten Ideen zunächst wie schlechte Ideen aussehen.

Die erste Regel kannte ich intellektuell, aber ich habe sie erst wirklich verstanden, als sie uns passierte. Der Gesamtwert der Unternehmen, die wir finanziert haben, liegt bei etwa 10 Milliarden, plus oder minus ein paar. Aber nur zwei Unternehmen, Dropbox und Airbnb, machen etwa drei Viertel davon aus.

In Startups sind die großen Gewinner in einem Ausmaß groß, das unsere Erwartungen über die Variation verletzt. Ich weiß nicht, ob diese Erwartungen angeboren oder erlernt sind, aber was auch immer die Ursache ist, wir sind einfach nicht auf die 1000-fache Variation der Ergebnisse vorbereitet, die man in Startup-Investitionen findet.

Das hat alle möglichen seltsamen Folgen. Zum Beispiel gibt es in rein finanzieller Hinsicht wahrscheinlich höchstens ein Unternehmen in jeder YC-Charge, das einen signifikanten Einfluss auf unsere Renditen haben wird, und der Rest ist nur ein Kostenfaktor für das Geschäft. [1] Ich habe diese Tatsache noch nicht wirklich verinnerlicht, zum Teil, weil sie so kontraintuitiv ist, und zum Teil, weil wir das nicht nur aus finanziellen Gründen tun; YC wäre ein ziemlich einsamer Ort, wenn wir nur ein Unternehmen pro Charge hätten. Und doch ist es wahr.

Um in einem Bereich erfolgreich zu sein, der Ihre Intuitionen verletzt, müssen Sie in der Lage sein, sie auszuschalten, so wie ein Pilot, wenn er durch Wolken fliegt. [2] Sie müssen das tun, was Sie intellektuell für richtig halten, auch wenn es sich falsch anfühlt.

Es ist ein ständiger Kampf für uns. Es ist schwer, uns selbst dazu zu bringen, genug Risiken einzugehen. Wenn Sie ein Startup interviewen und denken "sie scheinen wahrscheinlich erfolgreich zu sein", ist es schwer, sie nicht zu finanzieren. Und doch gibt es finanziell gesehen nur eine Art von Erfolg: Sie werden entweder einer der wirklich großen Gewinner sein oder nicht, und wenn nicht, spielt es keine Rolle, ob Sie sie finanzieren, denn selbst wenn sie erfolgreich sind, wird der Effekt auf Ihre Renditen unbedeutend sein. Am selben Tag der Interviews könnten Sie ein paar clevere 19-Jährige treffen, die nicht einmal sicher sind, woran sie arbeiten wollen. Ihre Erfolgschancen scheinen gering. Aber auch hier sind nicht ihre Erfolgschancen entscheidend, sondern ihre Chancen, wirklich groß zu werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Gruppe wirklich groß wird, ist mikroskopisch klein, aber die Wahrscheinlichkeit, dass diese 19-Jährigen es schaffen, könnte höher sein als die der anderen, sichereren Gruppe.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Startup groß wird, ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil der Wahrscheinlichkeit, dass es überhaupt erfolgreich ist. Wenn es so wäre, könnten Sie alle finanzieren, die wahrscheinlich erfolgreich wären, und Sie würden diesen Bruchteil an großen Hits bekommen. Leider ist es schwieriger, Gewinner auszuwählen. Sie müssen den Elefanten vor Ihnen ignorieren, die Wahrscheinlichkeit, dass sie erfolgreich sein werden, und sich stattdessen auf die separate und fast unsichtbar immaterielle Frage konzentrieren, ob sie wirklich groß werden.

Schwieriger

Das wird dadurch erschwert, dass die besten Startup-Ideen zunächst wie schlechte Ideen aussehen. Ich habe schon früher darüber geschrieben: Wenn eine gute Idee offensichtlich gut wäre, hätte sie schon jemand anderes umgesetzt. Daher arbeiten die erfolgreichsten Gründer eher an Ideen, die nur wenige neben ihnen als gut erkennen. Was nicht so weit von einer Beschreibung des Wahnsinns entfernt ist, bis Sie den Punkt erreichen, an dem Sie Ergebnisse sehen.

Als Peter Thiel zum ersten Mal bei YC sprach, zeichnete er ein Venn-Diagramm, das die Situation perfekt veranschaulicht. Er zeichnete zwei sich überschneidende Kreise, einen mit der Bezeichnung "scheint eine schlechte Idee zu sein" und den anderen mit "ist eine gute Idee". Die Schnittmenge ist der Sweet Spot für Startups.

Dieses Konzept ist einfach, aber es ist aufschlussreich, es als Venn-Diagramm zu sehen. Es erinnert Sie daran, dass es eine Schnittmenge gibt - dass es gute Ideen gibt, die schlecht aussehen. Es erinnert Sie auch daran, dass die überwiegende Mehrheit der Ideen, die schlecht aussehen, auch schlecht sind.

Die Tatsache, dass die besten Ideen wie schlechte Ideen aussehen, macht es noch schwieriger, die großen Gewinner zu erkennen. Es bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein Startup wirklich groß wird, nicht nur kein konstanter Bruchteil der Wahrscheinlichkeit ist, dass es erfolgreich sein wird, sondern dass die Startups mit einer hohen Wahrscheinlichkeit für das Erste eine unverhältnismäßig niedrige Wahrscheinlichkeit für das Letzte zu haben scheinen.

Die Geschichte neigt dazu, von großen Erfolgen umgeschrieben zu werden, so dass im Nachhinein es offensichtlich erscheint, dass sie groß werden würden. Aus diesem Grund ist eine meiner wertvollsten Erinnerungen, wie lahm Facebook für mich klang, als ich zum ersten Mal davon hörte. Eine Website für Studenten, um Zeit zu verschwenden? Es schien die perfekte schlechte Idee zu sein: eine Website (1) für einen Nischenmarkt (2) ohne Geld (3) um etwas zu tun, das keine Rolle spielte.

Man hätte Microsoft und Apple genau mit den gleichen Begriffen beschreiben können. [3]

Noch schwieriger

Warten Sie, es wird noch schlimmer. Sie müssen nicht nur dieses schwierige Problem lösen, sondern Sie müssen es auch ohne Anzeichen dafür tun, ob Sie erfolgreich sind. Wenn Sie einen großen Gewinner auswählen, werden Sie es zwei Jahre lang nicht wissen.

In der Zwischenzeit ist das Einzige, was Sie messen können, gefährlich irreführend. Das Einzige, was wir genau verfolgen können, ist, wie gut die Startups in jeder Charge nach dem Demo Day beim Fundraising abschneiden. Aber wir wissen, dass das die falsche Kennzahl ist. Es gibt keinen Zusammenhang zwischen dem Prozentsatz der Startups, die Geld sammeln, und der Kennzahl, die finanziell relevant ist, ob diese Charge von Startups einen großen Gewinner enthält oder nicht.

Mit Ausnahme einer umgekehrten. Das ist das Beängstigende: Fundraising ist nicht nur eine nutzlose Kennzahl, sondern positiv irreführend. Wir sind in einem Geschäft, in dem wir unverspechend aussehende Ausreißer auswählen müssen, und die enorme Größe der Erfolge bedeutet, dass wir es uns leisten können, unser Netz sehr weit zu spannen. Die großen Gewinner könnten 10.000-fache Renditen generieren. Das bedeutet, dass wir für jeden großen Gewinner tausend Unternehmen auswählen könnten, die nichts einbrachten, und trotzdem 10-mal vorne liegen würden.

Wenn wir jemals an den Punkt kämen, an dem 100 % der Startups, die wir finanziert haben, in der Lage wären, nach dem Demo Day Geld zu sammeln, würde das mit ziemlicher Sicherheit bedeuten, dass wir zu konservativ waren. [4]

Es erfordert eine bewusste Anstrengung, das nicht zu tun. Nach 15 Zyklen der Vorbereitung von Startups auf Investoren und der anschließenden Beobachtung, wie sie sich entwickeln, kann ich jetzt eine Gruppe, die wir interviewen, durch die Augen der Demo Day-Investoren betrachten. Aber das sind die falschen Augen, durch die man schauen sollte!

Wir können es uns leisten, mindestens 10-mal so viel Risiko einzugehen wie Demo Day-Investoren. Und da das Risiko in der Regel proportional zur Rendite ist, sollten Sie, wenn Sie es sich leisten können, mehr Risiko einzugehen. Was würde es bedeuten, 10-mal mehr Risiko einzugehen als Demo Day-Investoren? Wir müssten bereit sein, 10-mal mehr Startups zu finanzieren als sie. Das bedeutet, dass selbst wenn wir uns selbst gegenüber großzügig sind und davon ausgehen, dass YC im Durchschnitt den erwarteten Wert eines Startups verdreifachen kann, würden wir das richtige Risiko eingehen, wenn nur 30 % der Startups in der Lage wären, nach dem Demo Day eine signifikante Finanzierung zu erhalten.

Ich weiß nicht, welcher Bruchteil von ihnen derzeit mehr nach dem Demo Day einsammelt. Ich vermeide es bewusst, diese Zahl zu berechnen, denn wenn man anfängt, etwas zu messen, beginnt man, es zu optimieren, und ich weiß, dass es das Falsche ist, zu optimieren. [5] Aber der Prozentsatz ist sicherlich deutlich über 30 %. Und ehrlich gesagt lässt mich der Gedanke an eine 30%ige Erfolgsquote beim Fundraising den Magen zusammenziehen. Ein Demo Day, an dem nur 30 % der Startups finanzierbar wären, wäre ein Chaos. Jeder würde sich einig sein, dass YC den Hai übersprungen hat. Wir selbst würden das Gefühl haben, dass YC den Hai übersprungen hat. Und doch würden wir alle falsch liegen.

Zum Guten oder Schlechten wird das nie mehr als ein Gedankenexperiment sein. Wir könnten es nie ertragen. Was halten Sie davon, kontraintuitiv? Ich kann darlegen, was ich für das Richtige halte zu tun, und es trotzdem nicht tun. Ich kann mir alle möglichen plausiblen Rechtfertigungen einfallen lassen. Es würde der Marke von YC schaden (zumindest unter den Unwissenden), wenn wir in eine riesige Anzahl von riskanten Startups investieren würden, die ausbrennen. Es könnte den Wert des Alumni-Netzwerks verwässern. Vielleicht am überzeugendsten wäre es, dass es für uns demoralisierend wäre, ständig bis zum Hals im Scheitern zu stecken. Aber ich weiß, dass der wahre Grund dafür, dass wir so konservativ sind, darin liegt, dass wir die Tatsache der 1000-fachen Variation der Renditen einfach nicht verinnerlicht haben.

Wir werden uns wahrscheinlich nie dazu bringen können, Risiken einzugehen, die proportional zu den Renditen in diesem Geschäft sind. Das Beste, was wir hoffen können, ist, dass wir, wenn wir eine Gruppe interviewen und feststellen, dass wir denken "sie scheinen gute Gründer zu sein, aber was werden die Investoren von dieser verrückten Idee halten?", weiterhin in der Lage sein werden zu sagen "wen interessiert es, was die Investoren denken?". Das haben wir über Airbnb gedacht, und wenn wir mehr Airbnbs finanzieren wollen, müssen wir gut darin bleiben, es zu denken.

Hinweise

[1] Ich sage nicht, dass die großen Gewinner alles sind, was zählt, sondern nur, dass sie finanziell für Investoren alles sind, was zählt. Da wir YC nicht hauptsächlich aus finanziellen Gründen betreiben, sind die großen Gewinner nicht alles, was für uns zählt. Wir freuen uns, Reddit finanziert zu haben, zum Beispiel. Auch wenn wir vergleichsweise wenig davon verdient haben, hat Reddit einen großen Einfluss auf die Welt gehabt, und es hat uns Steve Huffman und Alexis Ohanian vorgestellt, die beide zu guten Freunden geworden sind.

Wir drängen Gründer auch nicht dazu, einer der großen Gewinner zu werden, wenn sie das nicht wollen. Wir haben in unserem eigenen Startup (Viaweb, das für 50 Millionen Dollar übernommen wurde) nicht "auf den großen Wurf" gesetzt, und es würde sich ziemlich unecht anfühlen, Gründer zu drängen, etwas zu tun, was wir nicht getan haben. Unsere Regel ist, dass es an den Gründern liegt. Manche wollen die Welt erobern, und manche wollen nur die ersten paar Millionen. Aber wir investieren in so viele Unternehmen, dass wir uns um kein einziges Ergebnis kümmern müssen. Tatsächlich müssen wir uns nicht darum kümmern, ob Startups überhaupt Exits haben. Die größten Exits sind die einzigen, die finanziell relevant sind, und diese sind in dem Sinne garantiert, dass, wenn ein Unternehmen groß genug wird, unweigerlich ein Markt für seine Aktien entstehen wird. Da die übrigen Ergebnisse keinen signifikanten Einfluss auf die Renditen haben, ist es uns egal, wenn die Gründer frühzeitig für einen kleinen Betrag verkaufen wollen, oder langsam wachsen und nie verkaufen (d.h. ein so genanntes Lifestyle-Unternehmen werden), oder sogar das Unternehmen schließen. Wir sind manchmal enttäuscht, wenn ein Startup, in das wir große Hoffnungen gesetzt haben, nicht gut läuft, aber diese Enttäuschung ist meist die gewöhnliche Art, die jeder empfindet, wenn das passiert.

[2] Ohne visuelle Hinweise (z.B. den Horizont) kann man nicht zwischen Schwerkraft und Beschleunigung unterscheiden. Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie durch Wolken fliegen, nicht feststellen können, wie das Flugzeug eingeordnet ist. Sie könnten das Gefühl haben, geradeaus und waagerecht zu fliegen, während Sie in Wirklichkeit in einer Spirale absteigen. Die Lösung ist, das zu ignorieren, was Ihr Körper Ihnen sagt, und nur auf Ihre Instrumente zu hören. Aber es stellt sich heraus, dass es sehr schwer ist, das zu ignorieren, was Ihr Körper Ihnen sagt. Jeder Pilot kennt dieses Problem, und dennoch ist es immer noch eine der Hauptursachen für Unfälle.

[3] Nicht alle großen Hits folgen diesem Muster. Der Grund, warum Google wie eine schlechte Idee erschien, war, dass es bereits viele Suchmaschinen gab und es keinen Platz für eine weitere zu geben schien.

[4] Der Erfolg eines Startups beim Fundraising ist eine Funktion von zwei Dingen: was sie verkaufen und wie gut sie es verkaufen. Und während wir Startups viel darüber beibringen können, wie sie Investoren ansprechen, selbst die überzeugendste Präsentation kann keine Idee verkaufen, die Investoren nicht mögen. Ich war wirklich besorgt, dass Airbnb zum Beispiel nicht in der Lage sein würde, nach dem Demo Day Geld zu sammeln. Ich konnte Fred Wilson nicht davon überzeugen, sie zu finanzieren. Sie hätten vielleicht überhaupt kein Geld gesammelt, wenn nicht der Zufall gewesen wäre, dass Greg McAdoo, unser Kontakt bei Sequoia, einer von einer Handvoll VCs war, die das Geschäft mit Ferienwohnungen verstanden, nachdem er die letzten zwei Jahre damit verbracht hatte, es zu untersuchen.

[5] Ich habe es einmal für die letzte Charge berechnet, bevor ein Konsortium von Investoren begann, allen Startups, die wir finanzierten, automatisch Investitionen anzubieten, im Sommer 2010. Damals waren es 94 % (33 von 35 Unternehmen, die versuchten, Geld zu sammeln, waren erfolgreich, und eines versuchte es nicht, weil es bereits profitabel war). Vermutlich ist es jetzt niedriger wegen dieser Investition; in den alten Tagen hieß es: Geld sammeln nach dem Demo Day oder sterben.

Danke an Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Harj Taggar für das Lesen von Entwürfen von diesem.