DIE 18 FEHLER, DIE STARTUPS TÖTEN

Oktober 2006

In der Frage-und-Antwort-Runde nach einem kürzlichen Vortrag fragte jemand, was Startups zum Scheitern bringt. Nachdem ich ein paar Sekunden lang gestaunt hatte, wurde mir klar, dass dies eine Art Fangfrage war. Es ist gleichbedeutend mit der Frage, wie man ein Startup erfolgreich macht — wenn man jede Ursache für das Scheitern vermeidet, hat man Erfolg — und das ist eine zu große Frage, um sie spontan zu beantworten.

Danach wurde mir klar, dass es hilfreich sein könnte, das Problem aus dieser Richtung zu betrachten. Wenn man eine Liste aller Dinge hat, die man nicht tun sollte, kann man das in ein Rezept für den Erfolg umwandeln, indem man einfach negiert. Und diese Form der Liste könnte in der Praxis nützlicher sein. Es ist einfacher, sich dabei zu ertappen, dass man etwas tut, was man nicht tun sollte, als sich immer daran zu erinnern, etwas zu tun, was man tun sollte. [1]

Im Grunde gibt es nur einen Fehler, der Startups tötet: nichts zu machen, was die Nutzer wollen. Wenn man etwas macht, was die Nutzer wollen, wird man wahrscheinlich in Ordnung sein, egal was man sonst tut oder nicht tut. Und wenn man nichts macht, was die Nutzer wollen, dann ist man tot, egal was man sonst tut oder nicht tut. Dies ist also wirklich eine Liste von 18 Dingen, die dazu führen, dass Startups nichts machen, was die Nutzer wollen. Fast alle Misserfolge laufen darauf hinaus.

1. Einzelner Gründer

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie wenige erfolgreiche Startups von nur einer Person gegründet wurden? Selbst Unternehmen, die man als mit einem Gründer betrachtet, wie Oracle, stellen sich meist als mehr heraus. Es scheint unwahrscheinlich, dass dies ein Zufall ist.

Was ist falsch daran, einen einzelnen Gründer zu haben? Zunächst einmal ist es ein Misstrauensvotum. Es bedeutet wahrscheinlich, dass der Gründer keinen seiner Freunde überzeugen konnte, mit ihm das Unternehmen zu gründen. Das ist ziemlich alarmierend, denn seine Freunde sind die, die ihn am besten kennen.

Aber selbst wenn die Freunde des Gründers alle falsch lagen und das Unternehmen eine gute Wette ist, hat er immer noch einen Nachteil. Ein Startup zu gründen, ist zu schwer für eine Person. Selbst wenn man die gesamte Arbeit selbst erledigen könnte, braucht man Kollegen, um Ideen zu entwickeln, um einen von dummen Entscheidungen abzubringen und um einen aufzumuntern, wenn es schiefgeht.

Letzteres könnte das Wichtigste sein. Die Tiefpunkte in einem Startup sind so tief, dass nur wenige sie allein ertragen könnten. Wenn man mehrere Gründer hat, verbindet der Teamgeist sie auf eine Weise, die zu den Gesetzen der Erhaltung zu widersprechen scheint. Jeder denkt: "Ich kann meine Freunde nicht im Stich lassen." Dies ist eine der stärksten Kräfte in der menschlichen Natur, und sie fehlt, wenn es nur einen Gründer gibt.

2. Schlechte Lage

Startups gedeihen an einigen Orten und nicht an anderen. Silicon Valley dominiert, dann Boston, dann Seattle, Austin, Denver und New York. Danach gibt es nicht viel. Selbst in New York ist die Anzahl der Startups pro Kopf wahrscheinlich ein Zwanzigstel dessen, was sie im Silicon Valley ist. In Städten wie Houston, Chicago und Detroit ist es zu klein, um es zu messen.

Warum ist der Rückgang so stark? Wahrscheinlich aus demselben Grund wie in anderen Branchen. Was ist das sechstgrößte Modezentrum in den USA? Das sechstgrößte Zentrum für Öl, Finanzen oder Verlage? Was auch immer sie sind, sie sind wahrscheinlich so weit vom Spitzenplatz entfernt, dass es irreführend wäre, sie überhaupt als Zentren zu bezeichnen.

Es ist eine interessante Frage, warum Städte Startup-Hubs werden, aber der Grund, warum Startups in ihnen gedeihen, ist wahrscheinlich derselbe wie in jeder Branche: Dort sind die Experten. Die Standards sind höher; die Menschen sind sympathischer gegenüber dem, was man tut; die Art von Menschen, die man einstellen möchte, möchte dort leben; unterstützende Industrien sind dort; die Menschen, denen man in zufälligen Begegnungen begegnet, sind im selben Geschäft. Wer weiß genau, wie sich diese Faktoren kombinieren, um Startups im Silicon Valley zu fördern und sie in Detroit zu erdrücken, aber es ist klar, dass sie es tun, wenn man die Anzahl der Startups pro Kopf in jedem vergleicht.

3. Marginale Nische

Die meisten Gruppen, die sich bei Y Combinator bewerben, leiden unter einem gemeinsamen Problem: Sie wählen eine kleine, obskure Nische in der Hoffnung, Konkurrenz zu vermeiden.

Wenn man kleine Kinder beim Sportspielen beobachtet, fällt auf, dass sie unter einem bestimmten Alter Angst vor dem Ball haben. Wenn der Ball ihnen nahe kommt, ist ihr Instinkt, ihm auszuweichen. Ich habe als achtjähriger Outfielder nicht viele Fänge gemacht, weil ich, wann immer ein Flyball in meine Richtung kam, die Augen schloss und den Handschuh mehr zum Schutz als in der Hoffnung, ihn zu fangen, hochhielt.

Ein marginales Projekt zu wählen, ist das Startup-Äquivalent meiner achtjährigen Strategie im Umgang mit Flyballs. Wenn man etwas Gutes macht, wird man Wettbewerber haben, also kann man sich genauso gut dem stellen. Man kann Konkurrenz nur vermeiden, indem man gute Ideen vermeidet.

Ich denke, dieses Zurückschrecken vor großen Problemen ist größtenteils unbewusst. Es ist nicht so, dass die Leute großartige Ideen haben, aber sich entscheiden, kleinere zu verfolgen, weil sie sicherer erscheinen. Ihr Unbewusstes lässt Sie nicht einmal an großartige Ideen denken. Die Lösung könnte also sein, über Ideen nachzudenken, ohne sich selbst einzubeziehen. Was wäre eine großartige Idee für jemand anderen, um ein Startup zu gründen?

4. Derivative Idee

Viele der Bewerbungen, die wir erhalten, sind Nachahmungen eines bestehenden Unternehmens. Das ist eine Quelle für Ideen, aber nicht die beste. Wenn man sich die Ursprünge erfolgreicher Startups ansieht, wurden nur wenige in Nachahmung eines anderen Startups gegründet. Woher haben sie ihre Ideen? Gewöhnlich aus einem spezifischen, ungelösten Problem, das die Gründer identifiziert haben.

Unser Startup stellte Software zur Erstellung von Online-Shops her. Als wir es gründeten, gab es keine; die wenigen Seiten, von denen man bestellen konnte, wurden von Webberatern mit großem Aufwand handgefertigt. Wir wussten, dass, wenn Online-Shopping jemals richtig durchstarten würde, diese Seiten von Software generiert werden müssten, also schrieben wir einige. Ziemlich einfach.

Es scheint, dass die besten Probleme, die man lösen kann, solche sind, die einen persönlich betreffen. Apple entstand, weil Steve Wozniak einen Computer wollte, Google, weil Larry und Sergey online nichts finden konnten, Hotmail, weil Sabeer Bhatia und Jack Smith bei der Arbeit keine E-Mails austauschen konnten.

Anstatt also Facebook zu kopieren, mit einer Variation, die Facebook zu Recht ignorierte, sollte man nach Ideen aus der anderen Richtung suchen. Anstatt von Unternehmen auszugehen und zu den Problemen zurückzuarbeiten, die sie gelöst haben, sollte man nach Problemen suchen und sich das Unternehmen vorstellen, das sie lösen könnte. [2] Worüber beschweren sich die Leute? Was wünschen Sie sich, dass es gibt?

5. Sturheit

In einigen Bereichen besteht der Weg zum Erfolg darin, eine Vision davon zu haben, was man erreichen möchte, und daran festzuhalten, egal welche Rückschläge man erleidet. Startups zu gründen, ist nicht eines davon. Der Ansatz, an seiner Vision festzuhalten, funktioniert bei etwas wie dem Gewinn einer olympischen Goldmedaille, wo das Problem gut definiert ist. Startups sind mehr wie Wissenschaft, wo man dem Pfad folgen muss, wohin er auch führt.

Also hängen Sie sich nicht zu sehr an Ihren ursprünglichen Plan, denn er ist wahrscheinlich falsch. Die meisten erfolgreichen Startups enden damit, etwas anderes zu tun, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten — oft so anders, dass es nicht einmal wie dasselbe Unternehmen aussieht. Man muss bereit sein, die bessere Idee zu sehen, wenn sie kommt. Und der schwierigste Teil davon ist oft, die alte Idee abzulehnen.

Aber Offenheit für neue Ideen muss genau richtig abgestimmt sein. Jede Woche zu einer neuen Idee zu wechseln, wird ebenso fatal sein. Gibt es eine Art externen Test, den Sie verwenden können? Eine Möglichkeit ist zu fragen, ob die Ideen eine Art Fortschritt darstellen. Wenn Sie in jeder neuen Idee in der Lage sind, den Großteil dessen, was Sie für die vorherigen gebaut haben, wiederzuverwenden, dann sind Sie wahrscheinlich in einem Prozess, der konvergiert. Wenn Sie jedoch immer wieder von vorne anfangen, ist das ein schlechtes Zeichen.

Glücklicherweise gibt es jemanden, den Sie um Rat fragen können: Ihre Nutzer. Wenn Sie darüber nachdenken, in eine neue Richtung zu gehen, und Ihre Nutzer scheinen begeistert davon zu sein, ist das wahrscheinlich eine gute Wette.

6. Schlechte Programmierer einstellen

Ich habe vergessen, dies in den frühen Versionen der Liste aufzunehmen, weil fast alle Gründer, die ich kenne, Programmierer sind. Das ist für sie kein ernsthaftes Problem. Sie könnten versehentlich jemanden Schlechtes einstellen, aber das wird das Unternehmen nicht umbringen. In der Not können sie alles selbst erledigen.

Aber wenn ich darüber nachdenke, was die meisten Startups im E-Commerce-Bereich in den 90er Jahren getötet hat, waren es schlechte Programmierer. Viele dieser Unternehmen wurden von Geschäftsmännern gegründet, die dachten, dass der Weg, wie Startups funktionieren, darin besteht, eine clevere Idee zu haben und dann Programmierer zu engagieren, um sie umzusetzen. Das ist tatsächlich viel schwieriger, als es klingt — fast unmöglich schwer, denn Geschäftsmänner können nicht erkennen, welche die guten Programmierer sind. Sie bekommen nicht einmal die Chance auf die besten, weil niemand wirklich Gutes einen Job will, um die Vision eines Geschäftsmannes umzusetzen.

In der Praxis wählen die Geschäftsmänner Leute aus, von denen sie denken, dass sie gute Programmierer sind (es steht hier in seinem Lebenslauf, dass er ein Microsoft-zertifizierter Entwickler ist), die es aber nicht sind. Dann sind sie verwirrt, wenn ihr Startup wie ein Bomber aus dem Zweiten Weltkrieg vor sich hin dümpelt, während ihre Wettbewerber wie Jetfighter vorbeirauschen. Diese Art von Startup befindet sich in der gleichen Position wie ein großes Unternehmen, aber ohne die Vorteile.

Wie wählt man also gute Programmierer aus, wenn man kein Programmierer ist? Ich glaube nicht, dass es eine Antwort gibt. Ich wollte gerade sagen, dass man einen guten Programmierer finden müsste, um zu helfen, Leute einzustellen. Aber wenn man gute Programmierer nicht erkennen kann, wie würde man das überhaupt tun?

7. Die falsche Plattform wählen

Ein verwandtes Problem (da es oft von schlechten Programmierern gemacht wird) ist die Wahl der falschen Plattform. Zum Beispiel denke ich, dass viele Startups während der Blase sich selbst getötet haben, indem sie beschlossen, serverbasierte Anwendungen auf Windows zu erstellen. Hotmail lief noch jahrelang nach dem Kauf durch Microsoft auf FreeBSD, vermutlich weil Windows die Last nicht bewältigen konnte. Wenn die Gründer von Hotmail sich entschieden hätten, Windows zu verwenden, wären sie überfordert gewesen.

PayPal hat diesem Problem gerade so entkommen. Nachdem sie mit X.com fusioniert hatten, wollte der neue CEO auf Windows umsteigen — selbst nachdem PayPal-Mitgründer Max Levchin gezeigt hatte, dass ihre Software auf Windows nur 1% so gut skalierte wie auf Unix. Glücklicherweise wechselte PayPal stattdessen den CEO.

Plattform ist ein vages Wort. Es könnte ein Betriebssystem, eine Programmiersprache oder ein "Framework" sein, das auf einer Programmiersprache aufgebaut ist. Es impliziert etwas, das sowohl unterstützt als auch einschränkt, wie das Fundament eines Hauses.

Das Beängstigende an Plattformen ist, dass es immer einige gibt, die für Außenstehende wie gute, verantwortungsvolle Entscheidungen erscheinen und doch, wie Windows in den 90ern, einen ruinieren, wenn man sie wählt. Java-Applets waren wahrscheinlich das spektakulärste Beispiel. Das sollte die neue Art sein, Anwendungen bereitzustellen. Vermutlich hat es fast 100% der Startups getötet, die daran geglaubt haben.

Wie wählt man die richtigen Plattformen aus? Der übliche Weg ist, gute Programmierer einzustellen und sie wählen zu lassen. Aber es gibt einen Trick, den Sie verwenden könnten, wenn Sie kein Programmierer sind: Besuchen Sie eine der besten Informatikabteilungen und sehen Sie, was sie in Forschungsprojekten verwenden.

8. Langsame Einführung

Unternehmen jeder Größe haben Schwierigkeiten, Software fertigzustellen. Es ist intrinsisch zum Medium; Software ist immer zu 85% fertig. Es erfordert einen Willensakt, um dies zu überwinden und etwas für die Nutzer freizugeben. [3]

Startups machen alle möglichen Ausreden für die Verzögerung ihrer Einführung. Die meisten sind gleichbedeutend mit den Ausreden, die Menschen im Alltag für Prokrastination verwenden. Es gibt etwas, das zuerst geschehen muss. Vielleicht. Aber wenn die Software zu 100% fertig und bereit zur Einführung auf Knopfdruck wäre, würden sie dann immer noch warten?

Ein Grund, schnell zu starten, ist, dass es Sie zwingt, tatsächlich etwas an Arbeit abzuschließen. Nichts ist wirklich fertig, bis es veröffentlicht wird; das sieht man an dem Ansturm an Arbeit, der immer mit der Veröffentlichung von irgendetwas verbunden ist, egal wie fertig man dachte, es sei. Der andere Grund, warum man starten muss, ist, dass man nur durch das Abgleichen seiner Idee mit den Nutzern sie vollständig versteht.

Mehrere unterschiedliche Probleme manifestieren sich als Verzögerungen bei der Einführung: zu langsam arbeiten; das Problem nicht wirklich verstehen; Angst, mit Nutzern umgehen zu müssen; Angst, beurteilt zu werden; an zu vielen verschiedenen Dingen arbeiten; übermäßiger Perfektionismus. Glücklicherweise kann man all diese Probleme mit dem einfachen Mittel bekämpfen, sich zu zwingen, etwas relativ schnell zu starten.

9. Zu früh starten

Zu langsam zu starten hat wahrscheinlich hundertmal mehr Startups getötet als zu schnell zu starten, aber es ist möglich, zu schnell zu starten. Die Gefahr dabei ist, dass man seinen Ruf ruiniert. Man startet etwas, die frühen Anwender probieren es aus, und wenn es nicht gut ist, kommen sie vielleicht nie wieder.

Was ist also das Minimum, das man braucht, um zu starten? Wir empfehlen Startups, darüber nachzudenken, was sie planen, einen Kern zu identifizieren, der sowohl (a) nützlich für sich allein ist als auch (b) etwas, das schrittweise in das gesamte Projekt erweitert werden kann, und dann das so schnell wie möglich zu erledigen.

Das ist derselbe Ansatz, den ich (und viele andere Programmierer) beim Schreiben von Software verwenden. Denken Sie über das Gesamtziel nach, und beginnen Sie dann mit dem Schreiben der kleinsten Teilmenge, die irgendetwas Nützliches tut. Wenn es eine Teilmenge ist, müssen Sie es sowieso schreiben, also verschwenden Sie im schlimmsten Fall nicht Ihre Zeit. Aber wahrscheinlicher werden Sie feststellen, dass die Implementierung einer funktionierenden Teilmenge sowohl gut für die Moral ist als auch Ihnen hilft, klarer zu sehen, was der Rest tun sollte.

Die frühen Anwender, die Sie beeindrucken müssen, sind ziemlich tolerant. Sie erwarten nicht, dass ein neu eingeführtes Produkt alles kann; es muss nur etwas tun.

10. Keinen spezifischen Nutzer im Kopf haben

Man kann nichts bauen, was den Nutzern gefällt, ohne sie zu verstehen. Ich habe früher erwähnt, dass die erfolgreichsten Startups anscheinend damit begonnen haben, ein Problem zu lösen, das ihre Gründer hatten. Vielleicht gibt es hier eine Regel: Vielleicht schafft man Wohlstand im Verhältnis dazu, wie gut man das Problem versteht, das man löst, und die Probleme, die man am besten versteht, sind die eigenen. [4]

Das ist nur eine Theorie. Was keine Theorie ist, ist das Gegenteil: Wenn man versucht, Probleme zu lösen, die man nicht versteht, hat man ein Problem.

Und doch scheinen eine überraschende Anzahl von Gründern bereit zu sein, anzunehmen, dass irgendjemand, von dem sie nicht genau wissen, wer es ist, wollen wird, was sie bauen. Wollen die Gründer es? Nein, sie sind nicht die Zielgruppe. Wer ist es? Teenager. Menschen, die an lokalen Veranstaltungen interessiert sind (das ist ein ewiges Schlamassel). Oder "Geschäfts"-Nutzer. Welche Geschäfts-Nutzer? Tankstellen? Filmstudios? Verteidigungsauftragnehmer?

Man kann natürlich etwas für Nutzer bauen, die nicht man selbst sind. Wir haben das getan. Aber man sollte sich bewusst sein, dass man in gefährliches Terrain eintritt. Man fliegt im Grunde nach Instrumenten, also sollte man (a) bewusst die Gänge wechseln, anstatt anzunehmen, dass man sich auf seine Intuitionen verlassen kann, wie man es normalerweise tun würde, und (b) auf die Instrumente schauen.

In diesem Fall sind die Instrumente die Nutzer. Wenn man für andere Menschen entwirft, muss man empirisch sein. Man kann nicht mehr raten, was funktionieren wird; man muss Nutzer finden und ihre Reaktionen messen. Wenn man also etwas für Teenager oder "Geschäfts"-Nutzer oder eine andere Gruppe machen will, die einen nicht einschließt, muss man in der Lage sein, einige spezifische davon zu überzeugen, das zu nutzen, was man macht. Wenn man das nicht kann, ist man auf dem falschen Weg.

11. Zu wenig Geld aufbringen

Die meisten erfolgreichen Startups nehmen irgendwann Finanzierung auf. Wie mehr als ein Gründer zu haben, scheint es statistisch eine gute Wette zu sein. Wie viel sollte man jedoch aufnehmen?

Startup-Finanzierung wird in Zeit gemessen. Jedes Startup, das nicht profitabel ist (was fast alle anfangs sind), hat eine bestimmte Menge an Zeit, bevor das Geld ausgeht und sie aufhören müssen. Dies wird manchmal als "Runway" bezeichnet, wie in "Wie viel Runway haben Sie noch?" Es ist eine gute Metapher, weil sie daran erinnert, dass man, wenn das Geld ausgeht, entweder in der Luft oder tot sein wird.

Zu wenig Geld bedeutet nicht genug, um in die Luft zu kommen. Was "in die Luft kommen" bedeutet, hängt von der Situation ab. Normalerweise muss man auf ein sichtbar höheres Niveau aufsteigen: Wenn man nur eine Idee hat, ein funktionierendes Prototyp; wenn man einen Prototyp hat, starten; wenn man gestartet ist, signifikantes Wachstum. Es hängt von den Investoren ab, denn bis man profitabel ist, muss man sie überzeugen.

Wenn man also Geld von Investoren aufnimmt, muss man genug aufnehmen, um den nächsten Schritt zu erreichen, was auch immer das ist. [5] Glücklicherweise hat man ein gewisses Maß an Kontrolle darüber, wie viel man ausgibt und was der nächste Schritt ist. Wir raten Startups, beides zunächst niedrig anzusetzen: praktisch nichts auszugeben und das anfängliche Ziel einfach darin zu sehen, einen soliden Prototyp zu bauen. Das gibt Ihnen maximale Flexibilität.

12. Zu viel ausgeben

Es ist schwer, zu viel auszugeben von zu wenig Geld zu unterscheiden. Wenn man kein Geld mehr hat, könnte man sagen, dass entweder das die Ursache war. Der einzige Weg, um zu entscheiden, was man nennen soll, ist der Vergleich mit anderen Startups. Wenn man fünf Millionen aufgenommen hat und kein Geld mehr hat, hat man wahrscheinlich zu viel ausgegeben.

Zu viel Geld zu verbrennen ist nicht so häufig, wie es früher war. Die Gründer scheinen diese Lektion gelernt zu haben. Außerdem wird es immer günstiger, ein Startup zu gründen. Daher geben zum Zeitpunkt dieses Schreibens nur wenige Startups zu viel aus. Keines der von uns finanzierten hat das getan. (Und nicht nur, weil wir kleine Investitionen tätigen; viele haben weitere Runden erfolgreich abgeschlossen.)

Der klassische Weg, um Geld zu verbrennen, besteht darin, viele Leute einzustellen. Das trifft Sie doppelt: Neben der Erhöhung Ihrer Kosten verlangsamt es Sie — sodass das Geld, das schneller verbraucht wird, länger halten muss. Die meisten Hacker verstehen, warum das passiert; Fred Brooks erklärte es im "Mythical Man-Month".

Wir haben drei allgemeine Vorschläge zum Einstellen: (a) tun Sie es nicht, wenn Sie es vermeiden können, (b) zahlen Sie den Leuten mit Eigenkapital statt mit Gehalt, nicht nur um Geld zu sparen, sondern weil Sie die Art von Menschen wollen, die so engagiert sind, dass sie das bevorzugen, und (c) stellen Sie nur Leute ein, die entweder Code schreiben oder Nutzer gewinnen, denn das sind die einzigen Dinge, die Sie anfangs brauchen.

13. Zu viel Geld aufbringen

Es ist offensichtlich, wie zu wenig Geld Sie umbringen könnte, aber gibt es so etwas wie zu viel?

Ja und nein. Das Problem ist nicht so sehr das Geld selbst, sondern was damit einhergeht. Wie ein VC, der bei Y Combinator sprach, sagte: "Sobald Sie mehrere Millionen Dollar meines Geldes annehmen, tickt die Uhr." Wenn VCs Sie finanzieren, werden sie Ihnen nicht erlauben, einfach das Geld auf die Bank zu legen und weiter zu operieren wie zwei Typen, die von Ramen leben. Sie wollen, dass das Geld arbeitet. [6] Mindestens werden Sie in angemessene Büroräume umziehen und mehr Leute einstellen. Das wird die Atmosphäre verändern, und nicht ganz zum Besseren. Jetzt werden die meisten Ihrer Leute Angestellte statt Gründer sein. Sie werden nicht so engagiert sein; sie müssen gesagt bekommen, was sie tun sollen; sie werden anfangen, sich mit Büropolitik zu beschäftigen.

Wenn Sie viel Geld aufbringen, zieht Ihr Unternehmen in die Vororte und bekommt Kinder.

Vielleicht gefährlicher ist, dass es schwieriger wird, die Richtung zu ändern, sobald Sie viel Geld annehmen. Angenommen, Ihr ursprünglicher Plan war, etwas an Unternehmen zu verkaufen. Nachdem Sie VC-Geld erhalten haben, stellen Sie eine Verkaufsforce ein, um das zu tun. Was passiert jetzt, wenn Sie erkennen, dass Sie das stattdessen für Verbraucher herstellen sollten? Das ist eine völlig andere Art des Verkaufs. Was in der Praxis passiert, ist, dass Sie das nicht erkennen. Je mehr Leute Sie haben, desto mehr bleiben Sie in die gleiche Richtung ausgerichtet.

Ein weiterer Nachteil großer Investitionen ist die Zeit, die sie in Anspruch nehmen. Die Zeit, die benötigt wird, um Geld zu beschaffen, wächst mit der Höhe. [7] Wenn der Betrag in die Millionen steigt, werden die Investoren sehr vorsichtig. VCs sagen nie ganz ja oder nein; sie ziehen Sie einfach in ein scheinbar endloses Gespräch. VC-Scale-Investitionen zu beschaffen, ist also ein riesiger Zeitfresser — mehr Arbeit, wahrscheinlich, als das Startup selbst. Und Sie wollen nicht die ganze Zeit damit verbringen, mit Investoren zu sprechen, während Ihre Wettbewerber ihre Zeit damit verbringen, Dinge zu bauen.

Wir raten Gründern, die VC-Geld suchen, das erste angemessene Angebot anzunehmen, das sie erhalten. Wenn Sie ein Angebot von einer seriösen Firma zu einer angemessenen Bewertung ohne ungewöhnlich belastende Bedingungen erhalten, nehmen Sie es einfach an und machen Sie mit dem Aufbau des Unternehmens weiter. [8] Wen kümmert es, ob Sie anderswo ein 30% besseres Angebot bekommen könnten? Wirtschaftlich gesehen sind Startups ein Alles-oder-Nichts-Spiel. Schnäppchenjagd unter Investoren ist Zeitverschwendung.

14. Schlechte Investorenverwaltung

Als Gründer müssen Sie Ihre Investoren verwalten. Sie sollten sie nicht ignorieren, denn sie könnten nützliche Einblicke haben. Aber Sie sollten sie auch nicht das Unternehmen leiten lassen. Das soll Ihr Job sein. Wenn Investoren genügend Vision hätten, um die Unternehmen zu führen, die sie finanzieren, warum haben sie sie dann nicht selbst gegründet?

Investoren zu verärgern, indem man sie ignoriert, ist wahrscheinlich weniger gefährlich, als sich ihnen zu beugen. In unserem Startup haben wir auf der Seite des Ignorierens einen Fehler gemacht. Viel unserer Energie wurde in Streitigkeiten mit Investoren anstatt in das Produkt investiert. Aber das war weniger kostspielig, als nachzugeben, was wahrscheinlich das Unternehmen zerstört hätte. Wenn die Gründer wissen, was sie tun, ist es besser, wenn sich die Hälfte ihrer Aufmerksamkeit auf das Produkt konzentriert, als die volle Aufmerksamkeit von Investoren, die es nicht tun.

Wie hart Sie an der Verwaltung der Investoren arbeiten müssen, hängt normalerweise davon ab, wie viel Geld Sie aufgenommen haben. Wenn Sie VC-Scale-Geld aufbringen, erhalten die Investoren eine große Kontrolle. Wenn sie eine Mehrheit im Vorstand haben, sind sie buchstäblich Ihre Chefs. Im häufigeren Fall, in dem Gründer und Investoren gleichmäßig vertreten sind und die entscheidende Stimme von neutralen externen Direktoren abgegeben wird, müssen die Investoren nur die externen Direktoren überzeugen, und sie kontrollieren das Unternehmen.

Wenn alles gut läuft, sollte das keine Rolle spielen. Solange Sie schnell vorankommen, werden die meisten Investoren Sie in Ruhe lassen. Aber die Dinge laufen nicht immer reibungslos in Startups. Investoren haben selbst für die erfolgreichsten Unternehmen Probleme verursacht. Eines der berühmtesten Beispiele ist Apple, dessen Vorstand einen fast tödlichen Fehler machte, als er Steve Jobs feuerte. Offensichtlich hat sogar Google in der Anfangszeit viel Ärger von ihren Investoren bekommen.

15. Nutzer für (vermeintlichen) Gewinn opfern

Als ich zu Beginn sagte, dass, wenn man etwas macht, was die Nutzer wollen, man in Ordnung sein wird, haben Sie vielleicht bemerkt, dass ich nichts über das richtige Geschäftsmodell erwähnt habe. Das liegt nicht daran, dass Geld verdienen unwichtig ist. Ich schlage nicht vor, dass Gründer Unternehmen ohne Aussicht auf Gewinn gründen, in der Hoffnung, sie vor dem Absturz loszuwerden. Der Grund, warum wir den Gründern raten, sich zunächst nicht um das Geschäftsmodell zu kümmern, ist, dass es so viel schwieriger ist, etwas zu machen, was die Leute wollen.

Ich weiß nicht, warum es so schwer ist, etwas zu machen, was die Leute wollen. Es scheint, als sollte es einfach sein. Aber man kann daran erkennen, dass es schwer sein muss, wie wenige Startups es tun.

Da es so viel schwieriger ist, etwas zu machen, was die Leute wollen, als damit Geld zu verdienen, sollten Sie sich um Geschäftsmodelle später kümmern, genau wie Sie sich um ein triviales, aber unordentliches Feature für Version 2 kümmern würden. In Version 1 lösen Sie das Kernproblem. Und das Kernproblem in einem Startup ist, wie man Wohlstand schafft (= wie viel die Leute etwas wollen x die Anzahl derjenigen, die es wollen), nicht wie man diesen Wohlstand in Geld umwandelt.

Die Unternehmen, die gewinnen, sind die, die die Nutzer an erste Stelle setzen. Google zum Beispiel. Sie haben die Suche zum Laufen gebracht und sich dann Gedanken darüber gemacht, wie sie damit Geld verdienen können. Und doch denken einige Startup-Gründer immer noch, dass es unverantwortlich ist, nicht von Anfang an auf das Geschäftsmodell zu fokussieren. Sie werden oft von Investoren ermutigt, deren Erfahrung aus weniger formbaren Branchen stammt.

Es ist unverantwortlich, nicht über Geschäftsmodelle nachzudenken. Es ist nur zehnmal unverantwortlicher, nicht über das Produkt nachzudenken.

16. Nicht bereit sein, sich die Hände schmutzig zu machen

Fast alle Programmierer würden lieber ihre Zeit mit dem Schreiben von Code verbringen und jemand anderen mit dem mühsamen Geschäft des Geldverdienens beauftragen. Und nicht nur die Faulen. Larry und Sergey fühlten sich anscheinend auch anfangs so. Nachdem sie ihren neuen Suchalgorithmus entwickelt hatten, war das Erste, was sie versuchten, ein anderes Unternehmen zu finden, das ihn kaufen würde.

Ein Unternehmen gründen? Igitt. Die meisten Hacker hätten lieber nur Ideen. Aber wie Larry und Sergey herausfanden, gibt es nicht viel Markt für Ideen. Niemand vertraut einer Idee, bis man sie in einem Produkt verkörpert und damit eine Nutzerbasis aufbaut. Dann werden sie bereitwillig viel bezahlen.

Vielleicht wird sich das ändern, aber ich bezweifle, dass es sich viel ändern wird. Es gibt nichts Vergleichbares wie Nutzer, um Käufer zu überzeugen. Es ist nicht nur so, dass das Risiko verringert wird. Die Käufer sind Menschen, und sie haben Schwierigkeiten, einer Gruppe junger Leute Millionen von Dollar nur für ihre Cleverness zu zahlen. Wenn die Idee in einem Unternehmen mit vielen Nutzern verkörpert ist, können sie sich einreden, dass sie die Nutzer kaufen, anstatt die Cleverness, und das ist für sie leichter zu verdauen. [9]

Wenn Sie Nutzer anziehen wollen, müssen Sie wahrscheinlich von Ihrem Computer aufstehen und einige finden. Es ist unangenehme Arbeit, aber wenn Sie sich dazu bringen können, haben Sie eine viel größere Chance auf Erfolg. In der ersten Gruppe von Startups, die wir finanziert haben, im Sommer 2005, verbrachten die meisten Gründer ihre ganze Zeit damit, ihre Anwendungen zu bauen. Aber es gab einen, der die Hälfte der Zeit damit verbrachte, mit Führungskräften von Mobilfunkunternehmen zu sprechen und zu versuchen, Geschäfte zu arrangieren. Können Sie sich etwas Schmerzlicheres für einen Hacker vorstellen? [10] Aber es hat sich ausgezahlt, denn dieses Startup scheint das erfolgreichste dieser Gruppe um ein Vielfaches zu sein.

Wenn Sie ein Startup gründen wollen, müssen Sie sich der Tatsache stellen, dass Sie nicht einfach hacken können. Mindestens ein Hacker muss einen Teil der Zeit mit geschäftlichen Angelegenheiten verbringen.

17. Kämpfe zwischen Gründern

Kämpfe zwischen Gründern sind überraschend häufig. Etwa 20% der Startups, die wir finanziert haben, hatten einen Gründer, der das Unternehmen verlassen hat. Es passiert so oft, dass wir unsere Einstellung zur Vesting geändert haben. Wir verlangen es immer noch nicht, aber jetzt raten wir Gründern, zu vesten, damit es einen ordentlichen Weg gibt, für Leute, die aufhören wollen.

Ein Gründer, der das Unternehmen verlässt, tötet jedoch nicht unbedingt ein Startup. Viele erfolgreiche Startups haben das erlebt. [11] Glücklicherweise ist es normalerweise der am wenigsten engagierte Gründer, der geht. Wenn es drei Gründer gibt und einer, der nur halbherzig dabei war, geht, ist das kein großes Problem. Wenn Sie zwei haben und einer geht oder ein Typ mit kritischen technischen Fähigkeiten geht, ist das ein größeres Problem. Aber selbst das ist überlebbar. Blogger kam auf eine Person herunter, und sie erholten sich.

Die meisten der Streitigkeiten, die ich zwischen Gründern gesehen habe, hätten vermieden werden können, wenn sie vorsichtiger gewesen wären, mit wem sie ein Unternehmen gründeten. Die meisten Streitigkeiten sind nicht auf die Situation zurückzuführen, sondern auf die Menschen. Was bedeutet, dass sie unvermeidlich sind. Und die meisten Gründer, die durch solche Streitigkeiten verletzt wurden, hatten wahrscheinlich Bedenken, die sie unterdrückten, als sie das Unternehmen gründeten. Unterdrücken Sie keine Bedenken. Es ist viel einfacher, Probleme zu beheben, bevor das Unternehmen gegründet wird, als danach. Also schließen Sie Ihren Mitbewohner nicht in Ihr Startup ein, weil er sich sonst ausgeschlossen fühlen würde. Gründen Sie kein Unternehmen mit jemandem, den Sie nicht mögen, nur weil er eine Fähigkeit hat, die Sie brauchen, und Sie befürchten, dass Sie niemanden sonst finden werden. Die Menschen sind die wichtigste Zutat in einem Startup, also machen Sie dort keine Kompromisse.

18. Ein halbherziger Versuch

Die gescheiterten Startups, von denen Sie am meisten hören, sind die spektakulären Flammen. Das sind tatsächlich die Elite der Misserfolge. Die häufigste Art ist nicht die, die spektakuläre Fehler macht, sondern die, die nicht viel tut — die, von der wir nicht einmal hören, weil es ein Projekt war, das ein paar Typen nebenbei gestartet haben, während sie ihren Tagesjobs nachgingen, aber das nie irgendwohin kam und allmählich aufgegeben wurde.

Statistisch gesehen, wenn Sie Misserfolge vermeiden wollen, scheint es, dass das Wichtigste darin besteht, Ihren Tagesjob zu kündigen. Die meisten Gründer gescheiterter Startups kündigen ihren Tagesjob nicht, und die meisten Gründer erfolgreicher tun es. Wenn das Scheitern von Startups eine Krankheit wäre, würde das CDC Bulletins herausgeben, in denen die Menschen gewarnt werden, Tagesjobs zu vermeiden.

Bedeutet das, dass Sie Ihren Tagesjob kündigen sollten? Nicht unbedingt. Ich vermute, dass viele dieser angehenden Gründer möglicherweise nicht die Art von Entschlossenheit haben, die es braucht, um ein Unternehmen zu gründen, und dass sie im Hinterkopf wissen, dass es so ist. Der Grund, warum sie nicht mehr Zeit in ihr Startup investieren, ist, dass sie wissen, dass es eine schlechte Investition ist. [12]

Ich würde auch vermuten, dass es eine Gruppe von Menschen gibt, die erfolgreich hätte sein können, wenn sie den Sprung gewagt und es in Vollzeit gemacht hätten, es aber nicht taten. Ich habe keine Ahnung, wie groß diese Gruppe ist, aber wenn die Gewinner-/Grenz-/Hoffnungslosigkeitsprogression die Art von Verteilung hat, die man erwarten würde, ist die Anzahl der Menschen, die es hätten schaffen können, wenn sie ihren Tagesjob gekündigt hätten, wahrscheinlich um ein Vielfaches größer als die Anzahl derjenigen, die es tatsächlich schaffen. [13]

Wenn das wahr ist, scheitern die meisten Startups, die erfolgreich sein könnten, weil die Gründer nicht ihre gesamte Anstrengung darauf verwenden. Das stimmt sicherlich mit dem überein, was ich in der Welt sehe. Die meisten Startups scheitern, weil sie nichts machen, was die Leute wollen, und der Grund, warum die meisten das nicht tun, ist, dass sie sich nicht genug anstrengen.

Mit anderen Worten, Startups zu gründen ist wie alles andere. Der größte Fehler, den man machen kann, ist, sich nicht genug anzustrengen. Soweit es ein Geheimnis für den Erfolg gibt, besteht es darin, sich dessen nicht zu verweigern.

Hinweise

[1] Dies ist keine vollständige Liste der Ursachen für das Scheitern, nur derjenigen, die Sie kontrollieren können. Es gibt auch mehrere, die Sie nicht kontrollieren können, insbesondere Unfähigkeit und Pech.

[2] Ironischerweise könnte eine Variante von Facebook, die funktionieren könnte, ein Facebook ausschließlich für Studenten sein.

[3] Steve Jobs versuchte, die Leute zu motivieren, indem er sagte: "Echte Künstler liefern ab." Das ist ein schöner Satz, aber leider nicht wahr. Viele berühmte Kunstwerke sind unvollendet. Das ist in Bereichen, die feste Fristen haben, wie Architektur und Filmproduktion, wahr, aber selbst dort neigen die Menschen dazu, Dinge zu optimieren, bis sie ihnen aus den Händen gerissen werden.

[4] Es gibt wahrscheinlich auch einen zweiten Faktor: Startup-Gründer sind oft an der Spitze der Technologie, sodass die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, wahrscheinlich besonders wertvoll sind.

[5] Sie sollten mehr aufnehmen, als Sie denken, dass Sie brauchen, vielleicht 50% bis 100% mehr, weil Software länger zum Schreiben und Deals länger zum Abschließen braucht, als Sie erwarten.

[6] Da uns die Leute manchmal VCs nennen, sollte ich hinzufügen, dass wir es nicht sind. VCs investieren große Beträge des Geldes anderer Leute. Wir investieren kleine Beträge unseres eigenen, wie Angel-Investoren.

[7] Nicht linear natürlich, sonst würde es ewig dauern, fünf Millionen Dollar aufzubringen. In der Praxis fühlt es sich einfach so an, als würde es ewig dauern.

Obwohl, wenn Sie die Fälle einbeziehen, in denen VCs nicht investieren, würde es im Medianfall buchstäblich ewig dauern. Und vielleicht sollten wir das tun, denn die Gefahr, große Investitionen zu verfolgen, besteht nicht nur darin, dass sie lange dauern. Das ist der beste Fall. Die wirkliche Gefahr ist, dass Sie viel Zeit aufwenden und nichts bekommen.

[8] Einige VCs werden Ihnen eine künstlich niedrige Bewertung anbieten, um zu sehen, ob Sie den Mut haben, nach mehr zu fragen. Es ist armselig, dass VCs solche Spiele spielen, aber einige tun es. Wenn Sie es mit einem von denen zu tun haben, sollten Sie die Bewertung ein wenig anfechten.

[9] Angenommen, die Gründer von YouTube wären 2005 zu Google gegangen und hätten gesagt: "Google Video ist schlecht gestaltet. Geben Sie uns 10 Millionen Dollar, und wir sagen Ihnen alle Fehler, die Sie gemacht haben." Sie hätten die königliche Himbeere bekommen. Achtzehn Monate später zahlte Google 1,6 Milliarden Dollar für dieselbe Lektion, teilweise weil sie sich dann einreden konnten, dass sie ein Phänomen, eine Gemeinschaft oder etwas vage Ähnliches kaufen.

Ich möchte Google nicht zu hart angehen. Sie haben es besser gemacht als ihre Wettbewerber, die möglicherweise jetzt das Video-Boot vollständig verpasst haben.

[10] Ja, tatsächlich: mit der Regierung umgehen. Aber Telefonunternehmen sind auch ganz oben.

[11] Viel mehr, als die meisten Menschen realisieren, weil Unternehmen das nicht bewerben. Wussten Sie, dass Apple ursprünglich drei Gründer hatte?

[12] Ich mache diese Leute nicht schlecht. Ich habe selbst nicht die Entschlossenheit. Ich bin seit Viaweb zweimal kurz davor gewesen, Startups zu gründen, und beide Male bin ich abgesprungen, weil ich erkannt habe, dass ich ohne den Anreiz der Armut einfach nicht bereit war, den Stress eines Startups zu ertragen.

[13] Wie wissen Sie also, ob Sie in der Kategorie von Menschen sind, die ihren Tagesjob kündigen sollten, oder in der vermutlich größeren, die es nicht sollten? Ich kam zu dem Punkt zu sagen, dass es schwer zu beurteilen ist, und dass man sich Rat von außen suchen sollte, bevor ich erkannte, dass das, was wir tun. Wir betrachten uns als Investoren, aber aus der anderen Richtung betrachtet, ist Y Combinator ein Dienst, um Menschen zu beraten, ob sie ihren Tagesjob kündigen sollten oder nicht. Wir könnten uns irren, und zweifellos tun wir das oft, aber wir setzen zumindest Geld auf unsere Schlussfolgerungen.

Danke an Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.