DIE 18 FEHLER, DIE STARTUPS RUINIEREN

Oktober 2006

In der Frage- und Antwortrunde nach einem kürzlichen Vortrag fragte jemand, was Startups zum Scheitern bringt. Nachdem ich ein paar Sekunden mit offenem Mund dagestanden hatte, wurde mir klar, dass das eine Art Fangfrage war. Es ist das Gleiche wie die Frage, wie man ein Startup zum Erfolg führt – wenn man alle Ursachen des Scheiterns vermeidet, hat man Erfolg – und das ist eine zu große Frage, um sie spontan zu beantworten.

Später wurde mir klar, dass es hilfreich sein könnte, das Problem aus dieser Richtung zu betrachten. Wenn Sie eine Liste aller Dinge haben, die Sie nicht tun sollten, können Sie diese in ein Erfolgsrezept verwandeln, indem Sie sie einfach negieren. Und diese Art von Liste kann in der Praxis nützlicher sein. Es ist einfacher, sich dabei zu ertappen, etwas zu tun, was Sie nicht tun sollten, als sich immer daran zu erinnern, etwas zu tun, was Sie tun sollten. [ 1 ]

In gewisser Weise gibt es nur einen Fehler, der Startups das Leben kostet: nichts herzustellen, was die Benutzer wollen. Wenn Sie etwas herstellen, was die Benutzer wollen, wird es Ihnen wahrscheinlich gut gehen, egal was Sie sonst tun oder lassen. Und wenn Sie nichts herstellen, was die Benutzer wollen, sind Sie tot, egal was Sie sonst tun oder lassen. Dies ist also eine Liste von 18 Dingen, die dazu führen, dass Startups nichts herstellen, was die Benutzer wollen. Fast alle Misserfolge sind darauf zurückzuführen.

1. Einzelgründer

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie wenige erfolgreiche Startups von nur einer Person gegründet wurden? Selbst Unternehmen, von denen man annimmt, dass sie nur einen Gründer haben, wie beispielsweise Oracle, haben in der Regel mehrere. Es ist unwahrscheinlich, dass dies ein Zufall ist.

Was ist falsch daran, nur einen Gründer zu haben? Zunächst einmal ist es ein Misstrauensvotum. Es bedeutet wahrscheinlich, dass der Gründer keinen seiner Freunde davon überzeugen konnte, das Unternehmen mit ihm zu gründen. Das ist ziemlich beunruhigend, denn seine Freunde sind diejenigen, die ihn am besten kennen.

Aber selbst wenn alle Freunde des Gründers Unrecht hatten und das Unternehmen eine gute Wette ist, ist er immer noch im Nachteil. Ein Startup zu gründen ist für eine Person zu schwer. Selbst wenn Sie die ganze Arbeit selbst erledigen könnten, brauchen Sie Kollegen, mit denen Sie Ideen austauschen können, die Sie von dummen Entscheidungen abbringen und Sie aufmuntern, wenn etwas schief geht.

Der letzte Punkt ist vielleicht der wichtigste. Die Tiefpunkte eines Startups sind so tief, dass nur wenige sie allein ertragen könnten. Wenn Sie mehrere Gründer haben, verbindet sie der Korpsgeist auf eine Weise, die Naturschutzgesetze zu verletzen scheint. Jeder denkt: „Ich kann meine Freunde nicht enttäuschen.“ Dies ist eine der stärksten Kräfte der menschlichen Natur und sie fehlt, wenn es nur einen Gründer gibt.

2. Schlechte Lage

An manchen Orten gedeihen Startups, an anderen nicht. Silicon Valley dominiert, dann Boston, dann Seattle, Austin, Denver und New York. Danach kommt nicht mehr viel. Selbst in New York beträgt die Zahl der Startups pro Kopf wahrscheinlich nur ein Zwanzigstel der Zahl im Silicon Valley. In Städten wie Houston, Chicago und Detroit ist sie zu gering, um sie zu messen.

Warum ist der Rückgang so stark? Wahrscheinlich aus demselben Grund wie in anderen Branchen. Welches ist das sechstgrößte Modezentrum in den USA? Das sechstgrößte Zentrum für Öl, Finanzen oder Verlagswesen? Was auch immer sie sind, sie sind wahrscheinlich so weit von der Spitze entfernt, dass es irreführend wäre, sie überhaupt Zentren zu nennen.

Es ist eine interessante Frage, warum Städte zu Startup-Zentren werden , aber der Grund, warum Startups dort erfolgreich sind, ist wahrscheinlich der gleiche wie in jeder anderen Branche: Dort gibt es die Experten. Die Standards sind höher; die Menschen sind aufgeschlossener gegenüber dem, was man tut; die Art von Menschen, die man einstellen möchte, möchte dort leben; es gibt unterstützende Industrien; die Leute, denen man bei zufälligen Begegnungen begegnet, sind in derselben Branche tätig. Wer weiß schon genau, wie diese Faktoren zusammenwirken, um Startups im Silicon Valley anzukurbeln und sie in Detroit zu verdrängen, aber die Anzahl der Startups pro Kopf in beiden Städten lässt darauf schließen, dass dies der Fall ist.

3. Randnische

Die meisten Gruppen, die sich bei Y Combinator bewerben, leiden unter einem gemeinsamen Problem: Sie wählen eine kleine, obskure Nische in der Hoffnung, der Konkurrenz aus dem Weg zu gehen.

Wenn man kleinen Kindern beim Sport zusieht, bemerkt man, dass sie unter einem bestimmten Alter Angst vor dem Ball haben. Wenn der Ball in ihre Nähe kommt, besteht ihr Instinkt darin, ihm auszuweichen. Als achtjähriger Außenfeldspieler habe ich nicht viele Bälle gefangen, denn wenn ein Flugball in meine Richtung kam, schloss ich immer die Augen und hielt meinen Handschuh hoch, mehr zum Schutz als in der Hoffnung, ihn zu fangen.

Die Wahl eines grenzwertigen Projekts ist das Startup-Äquivalent zu meiner acht Jahre alten Strategie zum Umgang mit Flugbällen. Wenn Sie etwas Gutes machen, werden Sie Konkurrenten haben, also können Sie sich auch damit abfinden. Sie können der Konkurrenz nur aus dem Weg gehen, indem Sie gute Ideen meiden.

Ich denke, dieses Zurückschrecken vor großen Problemen geschieht größtenteils unbewusst. Es ist nicht so, dass die Leute an großartige Ideen denken, sich dann aber für kleinere entscheiden, weil sie sicherer erscheinen. Ihr Unterbewusstsein lässt Sie gar nicht an großartige Ideen denken. Die Lösung könnte also darin bestehen, über Ideen nachzudenken, ohne sich selbst einzubeziehen. Was wäre eine großartige Idee für jemand anderen, die er als Startup umsetzen könnte?

4. Abgeleitete Idee

Viele der Bewerbungen, die wir erhalten, sind Nachahmungen eines bestehenden Unternehmens. Das ist eine Ideenquelle, aber nicht die beste. Wenn man sich die Ursprünge erfolgreicher Startups ansieht, werden nur wenige als Nachahmung eines anderen Startups gegründet. Woher haben sie ihre Ideen? Normalerweise von einem bestimmten, ungelösten Problem, das die Gründer erkannt haben.

Unser Startup entwickelte Software für die Erstellung von Online-Shops. Als wir anfingen, gab es noch keine; die wenigen Websites, bei denen man bestellen konnte, wurden von Web-Beratern mit großem Aufwand selbst erstellt. Uns war klar, dass diese Websites, sollte das Online-Shopping jemals in Schwung kommen, von Software erstellt werden müssten, also schrieben wir welche. Ziemlich unkompliziert.

Es scheint, als ob die besten Probleme, die man lösen kann, diejenigen sind, die einen persönlich betreffen. Apple entstand, weil Steve Wozniak einen Computer wollte, Google, weil Larry und Sergey nichts online finden konnten, Hotmail, weil Sabeer Bhatia und Jack Smith bei der Arbeit keine E-Mails austauschen konnten.

Anstatt also Facebook zu kopieren, mit einigen Variationen, die Facebook zu Recht ignoriert hat, sollten Sie nach Ideen aus der anderen Richtung suchen. Anstatt von Unternehmen auszugehen und sich zu den Problemen zurückzuarbeiten, die diese gelöst haben, sollten Sie nach Problemen suchen und sich das Unternehmen vorstellen, das diese Probleme lösen könnte. [ 2 ] Worüber beschweren sich die Leute? Was würden Sie sich wünschen?

5. Sturheit

In manchen Bereichen ist es für den Erfolg entscheidend, eine Vision von dem zu haben, was man erreichen möchte, und dieser Vision treu zu bleiben, egal, welche Rückschläge man erlebt. Die Gründung eines Startups gehört nicht dazu. Der Ansatz, an seiner Vision festzuhalten, funktioniert beispielsweise bei dem Gewinn einer olympischen Goldmedaille, bei dem das Problem klar definiert ist. Startups sind eher wie die Wissenschaft, bei der man der Spur folgen muss, wohin sie auch führt.

Hängen Sie also nicht zu sehr an Ihrem ursprünglichen Plan, denn dieser ist wahrscheinlich falsch. Die meisten erfolgreichen Startups machen am Ende etwas anderes, als sie ursprünglich vorhatten – oft so anders, dass es nicht einmal wie dasselbe Unternehmen wirkt. Sie müssen darauf vorbereitet sein, die bessere Idee zu sehen, wenn sie Ihnen einfällt. Und der schwierigste Teil davon ist oft, Ihre alte Idee zu verwerfen.

Aber die Offenheit für neue Ideen muss genau richtig abgestimmt sein. Jede Woche auf eine neue Idee umzusteigen, ist ebenso fatal. Gibt es eine Art externen Test, den Sie verwenden können? Einer davon besteht darin, zu fragen, ob die Ideen eine Art Fortschritt darstellen. Wenn Sie bei jeder neuen Idee das meiste wiederverwenden können, was Sie für die vorherigen Ideen entwickelt haben, befinden Sie sich wahrscheinlich in einem Prozess, der konvergiert. Wenn Sie dagegen immer wieder von vorne beginnen, ist das ein schlechtes Zeichen.

Glücklicherweise gibt es jemanden, den Sie um Rat fragen können: Ihre Benutzer. Wenn Sie darüber nachdenken, eine neue Richtung einzuschlagen, und Ihre Benutzer davon begeistert zu sein scheinen, ist das wahrscheinlich eine gute Wahl.

6. Einstellung schlechter Programmierer

Ich habe vergessen, dies in die frühen Versionen der Liste aufzunehmen, da fast alle Gründer, die ich kenne, Programmierer sind. Für sie ist das kein ernstes Problem. Sie stellen vielleicht versehentlich jemanden ein, der nicht die richtige Person ist, aber das wird das Unternehmen nicht ruinieren. Zur Not können sie alles, was erforderlich ist, selbst tun.

Aber wenn ich daran denke, was in den 90er Jahren die meisten Startups im E-Commerce-Geschäft ruinierte, dann waren es schlechte Programmierer. Viele dieser Unternehmen wurden von Geschäftsleuten gegründet, die dachten, Startups funktionieren so, dass man eine clevere Idee hat und dann Programmierer anstellt, um sie umzusetzen. Das ist tatsächlich viel schwieriger, als es klingt – eigentlich fast unmöglich –, weil Geschäftsleute nicht erkennen können, welche die guten Programmierer sind. Sie bekommen nicht einmal eine Chance bei den besten, weil niemand, der wirklich gut ist, einen Job will, bei dem er die Vision eines Geschäftsleutes umsetzt.

In der Praxis passiert Folgendes: Die Geschäftsleute wählen Leute aus, die sie für gute Programmierer halten (in seinem Lebenslauf steht, dass er ein Microsoft Certified Developer ist), die es aber nicht sind. Dann stellen sie verblüfft fest, dass ihr Startup wie ein Bomber aus dem Zweiten Weltkrieg dahindümpelt, während die Konkurrenz wie Düsenjäger an ihnen vorbeirast. Diese Art von Startup ist in der gleichen Position wie ein großes Unternehmen, aber ohne die Vorteile.

Wie wählt man also gute Programmierer aus, wenn man selbst kein Programmierer ist? Ich glaube, darauf gibt es keine Antwort. Ich wollte gerade sagen, dass man einen guten Programmierer finden muss, der einem bei der Einstellung von Mitarbeitern hilft. Aber wenn man gute Programmierer nicht erkennen kann, wie soll man das dann überhaupt tun?

7. Die falsche Plattform wählen

Ein damit verbundenes Problem (da es häufig von schlechten Programmierern verursacht wird) ist die Wahl der falschen Plattform. Ich glaube zum Beispiel, dass sich viele Startups während der Bubble selbst ruinierten, weil sie beschlossen, serverbasierte Anwendungen unter Windows zu entwickeln. Hotmail lief noch jahrelang unter FreeBSD, nachdem Microsoft es gekauft hatte, vermutlich, weil Windows die Last nicht bewältigen konnte. Hätten sich die Gründer von Hotmail für Windows entschieden, wären sie überfordert gewesen.

PayPal ist dieser Kugel nur knapp entgangen. Nach der Fusion mit X.com wollte der neue CEO auf Windows umsteigen – obwohl PayPal-Mitbegründer Max Levchin gezeigt hatte, dass die Software des Unternehmens unter Windows nur um 1 % besser skaliert als unter Unix. Zum Glück für PayPal wechselte das Unternehmen stattdessen den CEO.

Plattform ist ein vages Wort. Es könnte ein Betriebssystem, eine Programmiersprache oder ein auf einer Programmiersprache aufgebautes „Framework“ bedeuten. Es impliziert etwas, das sowohl stützt als auch begrenzt, wie das Fundament eines Hauses.

Das Erschreckende an Plattformen ist, dass es immer welche gibt, die Außenstehenden als gute, verantwortungsvolle Wahl erscheinen, die Sie aber – wie Windows in den 90ern – zerstören, wenn Sie sich für sie entscheiden. Java-Applets waren wahrscheinlich das spektakulärste Beispiel. Sie sollten die neue Art der Bereitstellung von Anwendungen sein. Vermutlich hat es fast 100 % der Startups, die das glaubten, das Genick gebrochen.

Wie wählt man die richtigen Plattformen aus? Normalerweise stellt man gute Programmierer ein und überlässt ihnen die Auswahl. Aber es gibt einen Trick, den Sie anwenden können, wenn Sie kein Programmierer sind: Besuchen Sie eine der besten Informatikabteilungen und sehen Sie sich an, was dort in Forschungsprojekten verwendet wird.

8. Langsamkeit beim Start

Unternehmen jeder Größe haben Schwierigkeiten, Software fertigzustellen. Das liegt in der Natur des Mediums; Software ist immer zu 85 % fertig. Es erfordert Willenskraft, sich durchzusetzen und etwas für die Benutzer freizugeben. [ 3 ]

Startups erfinden alle möglichen Ausreden, um ihren Start hinauszuzögern. Die meisten davon entsprechen denen, die Menschen im Alltag verwenden, um Dinge aufzuschieben. Es muss erst etwas passieren. Vielleicht. Aber wenn die Software zu 100 % fertig und auf Knopfdruck startbereit wäre, würden sie dann immer noch warten?

Ein Grund für eine schnelle Markteinführung ist, dass Sie dadurch gezwungen werden, tatsächlich eine gewisse Menge an Arbeit zu erledigen . Nichts ist wirklich fertig, bis es veröffentlicht wird; das erkennen Sie an der Arbeitsbelastung, die immer mit der Veröffentlichung von etwas verbunden ist, egal wie fertig Sie es für fertig hielten. Der andere Grund für eine Markteinführung ist, dass Sie Ihre Idee nur dann vollständig verstehen, wenn Sie sie mit den Benutzern besprechen.

Mehrere unterschiedliche Probleme äußern sich als Verzögerungen bei der Markteinführung: zu langsames Arbeiten; das Problem nicht wirklich verstehen; Angst vor dem Umgang mit Benutzern; Angst vor Beurteilung; Arbeit an zu vielen verschiedenen Dingen; übertriebener Perfektionismus. Glücklicherweise können Sie alle diese Probleme bekämpfen, indem Sie sich selbst dazu zwingen, etwas ziemlich schnell auf den Markt zu bringen.

9. Zu früher Start

Ein zu langsamer Start hat wahrscheinlich hundertmal mehr Startups das Genick gebrochen als ein zu schneller Start, aber es ist möglich, zu schnell zu starten. Die Gefahr dabei ist, dass Sie Ihren Ruf ruinieren. Sie bringen etwas auf den Markt, die Early Adopters probieren es aus, und wenn es nicht gut ist, kommen sie vielleicht nie wieder.

Was ist also das Minimum, das Sie zum Start benötigen? Wir empfehlen Startups, darüber nachzudenken, was sie vorhaben, einen Kern zu identifizieren, der sowohl (a) für sich genommen nützlich ist als auch (b) schrittweise in das gesamte Projekt integriert werden kann, und dies dann so schnell wie möglich umzusetzen.

Dies ist derselbe Ansatz, den ich (und viele andere Programmierer) zum Schreiben von Software verwende. Denken Sie über das Gesamtziel nach und beginnen Sie dann damit, die kleinste Teilmenge davon zu schreiben, die etwas Nützliches tut. Wenn es eine Teilmenge ist, müssen Sie sie sowieso schreiben, sodass Sie im schlimmsten Fall Ihre Zeit nicht verschwenden. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie feststellen werden, dass die Implementierung einer funktionierenden Teilmenge sowohl gut für die Moral ist als auch Ihnen hilft, klarer zu erkennen, was der Rest tun soll.

Die Early Adopters, die Sie beeindrucken müssen, sind ziemlich tolerant. Sie erwarten nicht, dass ein neu eingeführtes Produkt alles kann; es muss nur etwas können.

10. Keinen bestimmten Benutzer im Sinn haben

Man kann keine Dinge bauen, die den Benutzern gefallen, ohne sie zu verstehen. Ich habe bereits erwähnt, dass die erfolgreichsten Startups anscheinend damit begonnen haben, ein Problem zu lösen, das ihre Gründer hatten. Vielleicht gibt es hier eine Regel: Vielleicht schafft man Wohlstand im Verhältnis dazu, wie gut man das Problem versteht, das man löst, und die Probleme, die man am besten versteht, sind die eigenen. [ 4 ]

Das ist nur eine Theorie. Das Gegenteil ist jedoch keine Theorie: Wenn Sie versuchen, Probleme zu lösen, die Sie nicht verstehen, sind Sie aufgeschmissen.

Und doch scheinen überraschend viele Gründer davon auszugehen, dass irgendjemand, von dem sie nicht genau wissen, wer das haben will, was sie bauen. Wollen die Gründer es? Nein, sie sind nicht die Zielgruppe. Wer ist es? Teenager. Leute, die sich für lokale Veranstaltungen interessieren (das ist ein ewiges Sumpfgebiet). Oder „Geschäftskunden“. Welche Geschäftskunden? Tankstellen? Filmstudios? Rüstungsunternehmen?

Sie können natürlich auch etwas für andere Benutzer als sich selbst bauen. Das haben wir getan. Aber Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass Sie sich auf gefährliches Terrain begeben. Sie fliegen tatsächlich nach Instrumenten, also sollten Sie (a) bewusst einen Gang höher schalten, anstatt wie üblich davon auszugehen, dass Sie sich auf Ihre Intuition verlassen können, und (b) auf die Instrumente schauen.

In diesem Fall sind die Instrumente die Benutzer. Wenn Sie für andere Leute entwerfen, müssen Sie empirisch vorgehen. Sie können nicht mehr raten, was funktionieren wird; Sie müssen Benutzer finden und ihre Reaktionen messen. Wenn Sie also etwas für Teenager oder „Geschäfts“-Benutzer oder eine andere Gruppe machen wollen, zu der Sie nicht gehören, müssen Sie in der Lage sein, bestimmte Leute davon zu überzeugen, das zu verwenden, was Sie machen. Wenn Sie das nicht können, sind Sie auf dem falschen Weg.

11. Zu wenig Geld sammeln

Die meisten erfolgreichen Startups benötigen irgendwann eine Finanzierung. Statistisch gesehen ist dies eine gute Wette, wenn es mehr als einen Gründer gibt. Aber wie viel sollten Sie nehmen?

Die Finanzierung eines Startups wird in Zeit gemessen. Jedes Startup, das nicht profitabel ist (und das sind anfangs fast alle), hat noch eine gewisse Zeit, bevor das Geld ausgeht und sie aufhören müssen. Dies wird manchmal als Startbahn bezeichnet, wie in „Wie viel Startbahn haben Sie noch?“ Es ist eine gute Metapher, weil sie Sie daran erinnert, dass Sie entweder in der Luft sind oder tot, wenn das Geld ausgeht.

Zu wenig Geld bedeutet, dass nicht genug Geld vorhanden ist, um durchzustarten. Was durchzustarten bedeutet, hängt von der Situation ab. Normalerweise muss man auf ein sichtbar höheres Niveau vordringen: Wenn man nur eine Idee hat, einen funktionierenden Prototyp; wenn man einen Prototyp hat, dann die Markteinführung; wenn man durch die Markteinführung geht, dann ein deutliches Wachstum. Es hängt von den Investoren ab, denn bis man profitabel ist, muss man diese überzeugen.

Wenn Sie also Geld von Investoren annehmen, müssen Sie genug nehmen, um zum nächsten Schritt zu gelangen, was auch immer das sein mag. [ 5 ] Glücklicherweise haben Sie eine gewisse Kontrolle darüber, wie viel Sie ausgeben und was der nächste Schritt ist. Wir raten Startups, beides zunächst niedrig anzusetzen: Geben Sie praktisch nichts aus und setzen Sie sich zunächst einfach das Ziel, einen soliden Prototyp zu bauen. Dies gibt Ihnen maximale Flexibilität.

12. Zu viel ausgeben

Es ist schwer, zwischen zu hohen Ausgaben und zu geringen Einnahmen zu unterscheiden. Wenn Ihnen das Geld ausgeht, könnte man sagen, dass beides die Ursache war. Die einzige Möglichkeit, zu entscheiden, was es ist, ist ein Vergleich mit anderen Startups. Wenn Sie fünf Millionen gesammelt haben und dann kein Geld mehr haben, haben Sie wahrscheinlich zu viel ausgegeben.

Es ist nicht mehr so üblich, zu viel Geld auszugeben wie früher. Die Gründer scheinen diese Lektion gelernt zu haben. Außerdem wird es immer billiger, ein Startup zu gründen. Zum Zeitpunkt dieses Schreibens geben also nur wenige Startups zu viel aus. Keines der von uns finanzierten Startups war das. (Und das nicht nur, weil wir kleine Investitionen tätigen; viele haben in der Folge weitere Runden eingesammelt.)

Der klassische Weg, Geld zu verbrennen, besteht darin, viele Leute einzustellen. Das hat doppelten Schaden: Es erhöht nicht nur Ihre Kosten, sondern verlangsamt Sie auch – Geld, das schneller verbraucht wird, muss also länger reichen. Die meisten Hacker wissen, warum das passiert; Fred Brooks hat es in The Mythical Man-Month erklärt.

Wir haben drei allgemeine Empfehlungen zum Thema Personaleinstellung: (a) tun Sie es nicht, wenn Sie es vermeiden können. (b) bezahlen Sie die Leute mit Eigenkapital statt mit einem Gehalt, nicht nur um Geld zu sparen, sondern weil Sie Leute haben wollen, die engagiert genug sind, um das vorzuziehen, und (c) stellen Sie nur Leute ein, die entweder Code schreiben oder rausgehen und Benutzer gewinnen, denn das sind die einzigen Dinge, die Sie am Anfang brauchen.

13. Zu viel Geld sammeln

Es ist offensichtlich, dass zu wenig Geld tödlich sein kann, aber gibt es so etwas wie zu viel Geld?

Ja und nein. Das Problem ist nicht so sehr das Geld selbst, sondern das, was damit einhergeht. Wie ein VC, der bei Y Combinator sprach, sagte: „Sobald Sie mehrere Millionen Dollar von meinem Geld nehmen, tickt die Uhr.“ Wenn VCs Sie finanzieren, werden sie nicht zulassen, dass Sie das Geld einfach auf die Bank legen und weitermachen wie zwei Typen, die von Ramen leben. Sie wollen, dass das Geld für die Arbeit verwendet wird. [ 6 ] Zumindest werden Sie in richtige Büroräume umziehen und mehr Leute einstellen. Das wird die Atmosphäre verändern und nicht unbedingt zum Besseren. Jetzt werden die meisten Ihrer Leute Angestellte und keine Gründer sein. Sie werden nicht so engagiert sein; man wird ihnen sagen müssen, was sie tun sollen; sie werden anfangen, sich in Büropolitik zu engagieren.

Wenn Sie viel Geld einsammeln, zieht Ihr Unternehmen in die Vororte und bekommt Kinder.

Vielleicht noch gefährlicher ist, dass es schwieriger wird, die Richtung zu ändern, wenn man erst einmal viel Geld hat. Nehmen wir an, Ihr ursprünglicher Plan war, etwas an Unternehmen zu verkaufen. Nachdem Sie Risikokapital in Anspruch genommen haben, stellen Sie eine Vertriebsmannschaft ein, die das tut. Was passiert nun, wenn Sie erkennen, dass Sie das für Verbraucher und nicht für Unternehmen tun sollten? Das ist eine völlig andere Art des Verkaufens. In der Praxis ist Ihnen das nicht bewusst. Je mehr Leute Sie haben, desto mehr bleiben Sie in derselben Richtung.

Ein weiterer Nachteil großer Investitionen ist der Zeitaufwand. Die Zeit, die benötigt wird, um Geld aufzutreiben, wächst mit der Summe. [ 7 ] Wenn die Summe in die Millionen geht, werden die Investoren sehr vorsichtig. VCs sagen nie direkt ja oder nein; sie verwickeln Sie einfach in ein scheinbar endloses Gespräch. Das Aufbringen von VC-Investitionen ist daher ein riesiger Zeitfresser – wahrscheinlich mehr Arbeit als das Startup selbst. Und Sie möchten nicht Ihre ganze Zeit damit verbringen, mit Investoren zu reden, während Ihre Konkurrenten ihre Zeit damit verbringen, Dinge aufzubauen.

Wir raten Gründern, die sich um Risikokapital bemühen, das erste vernünftige Angebot anzunehmen, das sie bekommen. Wenn Sie ein Angebot von einer seriösen Firma zu einem vernünftigen Preis und ohne ungewöhnlich belastende Bedingungen erhalten, nehmen Sie es einfach an und machen Sie mit dem Aufbau des Unternehmens weiter. [ 8 ] Wen interessiert es, ob Sie woanders ein 30 % besseres Angebot bekommen könnten? Wirtschaftlich gesehen sind Startups ein Alles-oder-Nichts-Spiel. Schnäppchenjagd unter Investoren ist Zeitverschwendung.

14. Schlechtes Anlegermanagement

Als Gründer müssen Sie Ihre Investoren managen. Sie sollten sie nicht ignorieren, denn sie könnten nützliche Erkenntnisse haben. Aber Sie sollten sie auch nicht das Unternehmen leiten lassen. Das ist eigentlich Ihre Aufgabe. Wenn Investoren genügend Weitblick hatten, um die von ihnen finanzierten Unternehmen zu leiten, warum haben sie sie dann nicht gegründet?

Investoren zu verärgern, indem man sie ignoriert, ist wahrscheinlich weniger gefährlich, als ihnen nachzugeben. In unserem Startup haben wir uns eher auf die Seite des Ignorierens gestellt. Ein Großteil unserer Energie wurde in Streitigkeiten mit Investoren vergeudet, anstatt in das Produkt zu investieren. Aber das war weniger kostspielig, als nachzugeben, was das Unternehmen wahrscheinlich ruiniert hätte. Wenn die Gründer wissen, was sie tun, ist es besser, wenn ihre halbe Aufmerksamkeit auf das Produkt gerichtet ist, als die volle Aufmerksamkeit von Investoren, die es nicht wissen.

Wie viel Aufwand Sie bei der Verwaltung von Investoren betreiben müssen, hängt normalerweise davon ab, wie viel Geld Sie eingenommen haben. Wenn Sie Geld in VC-Größenordnung aufbringen, erhalten die Investoren eine große Kontrolle. Wenn sie die Mehrheit im Vorstand haben, sind sie buchstäblich Ihre Chefs. Im häufigeren Fall, in dem Gründer und Investoren gleich vertreten sind und die entscheidende Stimme von neutralen externen Direktoren abgegeben wird, müssen die Investoren nur die externen Direktoren überzeugen und sie kontrollieren das Unternehmen.

Wenn alles gut läuft, sollte das keine Rolle spielen. Solange Sie scheinbar schnell vorankommen, werden die meisten Investoren Sie in Ruhe lassen. Aber bei Startups läuft es nicht immer rund. Investoren haben sogar den erfolgreichsten Unternehmen Probleme bereitet. Eines der bekanntesten Beispiele ist Apple, dessen Vorstand mit der Entlassung von Steve Jobs einen beinahe fatalen Fehler beging. Anscheinend musste sogar Google in seiner Anfangszeit viel Ärger mit seinen Investoren einstecken.

15. Nutzer dem (vermeintlichen) Profit opfern

Als ich am Anfang sagte, dass alles gut gehen wird, wenn man etwas herstellt, was die Benutzer wollen, ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass ich nichts über das richtige Geschäftsmodell gesagt habe. Das liegt nicht daran, dass Geldverdienen unwichtig ist. Ich schlage nicht vor, dass Gründer Unternehmen ohne Aussicht auf Geldverdienen gründen, in der Hoffnung, sie loszuwerden, bevor sie untergehen. Der Grund, warum wir Gründern sagen, dass sie sich zunächst keine Gedanken über das Geschäftsmodell machen sollen, ist, dass es so viel schwieriger ist, etwas herzustellen, was die Leute wollen.

Ich weiß nicht, warum es so schwer ist, etwas herzustellen, was die Leute wollen. Eigentlich sollte es doch ganz einfach sein. Aber man kann daran erkennen, dass es schwer sein muss, wenn man bedenkt, wie wenige Startups es tun.

Weil es so viel schwieriger ist, etwas herzustellen, das die Leute wollen, als damit Geld zu verdienen, sollten Sie Geschäftsmodelle für später aufheben, genauso wie Sie eine triviale, aber chaotische Funktion für Version 2 aufheben würden. Lösen Sie in Version 1 das Kernproblem. Und das Kernproblem eines Startups ist, wie man Wohlstand schafft (= wie viele Leute etwas wollen x die Anzahl derer, die es wollen), und nicht, wie man diesen Wohlstand in Geld umwandelt.

Die Unternehmen, die gewinnen, sind diejenigen, die die Nutzer in den Mittelpunkt stellen. Google zum Beispiel. Sie haben die Suchmaschine zum Laufen gebracht, sich dann aber Gedanken darüber gemacht, wie sie damit Geld verdienen können. Und dennoch halten es manche Startup-Gründer immer noch für unverantwortlich, sich nicht von Anfang an auf das Geschäftsmodell zu konzentrieren. Sie werden dabei oft von Investoren bestärkt, die Erfahrung aus weniger formbaren Branchen haben.

Es ist unverantwortlich, nicht über Geschäftsmodelle nachzudenken. Und es ist noch zehnmal unverantwortlicher, nicht über das Produkt nachzudenken.

16. Sich nicht die Hände schmutzig machen wollen

Fast alle Programmierer verbringen ihre Zeit lieber mit dem Schreiben von Code und überlassen die mühsame Aufgabe, damit Geld zu verdienen, jemand anderem. Und das gilt nicht nur für die Faulen. Larry und Sergey haben das anfangs offenbar auch so gesehen. Nachdem sie ihren neuen Suchalgorithmus entwickelt hatten, versuchten sie als Erstes, ihn von einem anderen Unternehmen kaufen zu lassen.

Ein Unternehmen gründen? Igitt. Die meisten Hacker hätten lieber einfach nur Ideen. Aber wie Larry und Sergey herausgefunden haben, gibt es für Ideen keinen großen Markt. Niemand vertraut einer Idee, bis man sie in ein Produkt umsetzt und damit eine Benutzerbasis vergrößert. Dann werden sie richtig dafür bezahlen.

Vielleicht ändert sich das, aber ich bezweifle, dass sich viel ändern wird. Nichts überzeugt Käufer besser als Benutzer. Es geht nicht nur darum, dass das Risiko geringer wird. Käufer sind auch Menschen, und es fällt ihnen schwer, einem Haufen junger Leute Millionen von Dollar zu zahlen, nur weil sie clever sind. Wenn die Idee in einem Unternehmen mit vielen Benutzern umgesetzt wird, können sie sich einreden, dass sie die Benutzer und nicht die Cleverness kaufen, und das ist für sie leichter zu schlucken. [ 9 ]

Um Benutzer anzulocken, müssen Sie wahrscheinlich Ihren Computer verlassen und sich auf die Suche nach neuen Benutzern machen. Das ist eine unangenehme Arbeit, aber wenn Sie sich dazu durchringen können, sind Ihre Erfolgschancen viel größer. In der ersten Gruppe von Startups, die wir im Sommer 2005 finanzierten, verbrachten die meisten Gründer ihre ganze Zeit mit der Entwicklung ihrer Anwendungen. Aber es gab einen, der die Hälfte seiner Zeit damit verbrachte, mit Führungskräften von Mobilfunkunternehmen zu sprechen und Geschäfte abzuschließen. Können Sie sich etwas Schmerzhafteres für einen Hacker vorstellen? [ 10 ] Aber es hat sich gelohnt, denn dieses Startup scheint das bei weitem erfolgreichste dieser Gruppe zu sein.

Wenn Sie ein Startup gründen möchten, müssen Sie sich der Tatsache stellen, dass Sie nicht einfach hacken können. Mindestens ein Hacker muss einen Teil seiner Zeit mit geschäftlichen Dingen verbringen.

17. Streitigkeiten zwischen Gründern

Streit zwischen Gründern ist überraschend häufig. Bei etwa 20 % der von uns finanzierten Startups hat ein Gründer das Unternehmen verlassen. Das passiert so oft, dass wir unsere Einstellung zur Unverfallbarkeit geändert haben. Wir verlangen sie zwar immer noch nicht, aber jetzt raten wir Gründern, Unverfallbarkeiten zuzulassen, damit es für Leute einen geordneten Ausstieg gibt.

Das Ausscheiden eines Gründers bedeutet jedoch nicht zwangsläufig das Ende eines Startups. Das ist vielen erfolgreichen Startups passiert. [ 11 ] Glücklicherweise ist es normalerweise der Gründer, der das Unternehmen am wenigsten engagiert verlässt. Wenn es drei Gründer gibt und einer geht, der lauwarm war, ist das eine große Sache. Wenn es zwei sind und einer geht oder ein Typ mit wichtigen technischen Fähigkeiten geht, ist das ein größeres Problem. Aber selbst das ist überlebbar. Blogger hat es auf eine Person reduziert und die hat sich wieder erholt.

Die meisten Streitigkeiten, die ich zwischen Gründern erlebt habe, hätten vermieden werden können, wenn sie sorgfältiger darauf geachtet hätten, mit wem sie ein Unternehmen gründen. Die meisten Streitigkeiten sind nicht auf die Situation zurückzuführen, sondern auf die Menschen. Das heißt, sie sind unvermeidlich. Und die meisten Gründer, die sich bei solchen Streitigkeiten die Finger verbrannt haben, hatten wahrscheinlich Bedenken, die sie bei der Gründung des Unternehmens unterdrückt haben. Unterdrücken Sie keine Bedenken. Es ist viel einfacher, Probleme vor der Gründung des Unternehmens zu lösen, als danach. Beziehen Sie Ihren Mitbewohner also nicht in Ihr Startup ein, da er sich sonst ausgeschlossen fühlen würde. Gründen Sie kein Unternehmen mit jemandem, den Sie nicht mögen, weil er über eine Fähigkeit verfügt, die Sie brauchen, und Sie befürchten, niemand anderen zu finden. Die Menschen sind die wichtigste Zutat eines Startups, also gehen Sie hier keine Kompromisse ein.

18. Ein halbherziger Versuch

Die gescheiterten Startups, von denen man am meisten hört, sind die spektakulären Flops. Das ist eigentlich die Elite der Versager. Der häufigste Typ ist nicht der, der spektakuläre Fehler macht, sondern der, der nicht viel bewirkt – der, von dem wir nie etwas hören, weil es ein Projekt war, das ein paar Jungs nebenbei neben ihrem Job gestartet haben, das aber nie etwas gebracht hat und nach und nach aufgegeben wurde.

Statistisch gesehen ist es das Wichtigste, seinen Job zu kündigen, wenn man ein Scheitern vermeiden will. Die meisten Gründer gescheiterter Startups kündigen ihren Job nicht, die meisten Gründer erfolgreicher Startups jedoch schon. Wäre das Scheitern von Startups eine Krankheit, würde das CDC Bulletins herausgeben, die die Leute davor warnen, ihren Job zu meiden.

Heißt das, dass Sie Ihren Job aufgeben sollten? Nicht unbedingt. Ich vermute nur, dass viele dieser angehenden Gründer nicht die Entschlossenheit haben, die man braucht, um ein Unternehmen zu gründen, und dass sie das in ihrem Hinterkopf wissen. Der Grund, warum sie nicht mehr Zeit in ihr Startup investieren, ist, dass sie wissen, dass es eine schlechte Investition ist. [ 12 ]

Ich würde auch vermuten, dass es eine Gruppe von Leuten gibt, die erfolgreich gewesen wären, wenn sie den Schritt gewagt und es hauptberuflich gemacht hätten, es aber nicht getan haben. Ich habe keine Ahnung, wie groß diese Gruppe ist, aber wenn die Entwicklung Gewinner/Grenzfall/Hoffnungslos die Art von Verteilung aufweist, die man erwarten würde, ist die Zahl der Leute, die es hätten schaffen können, wenn sie ihren Job gekündigt hätten, wahrscheinlich um eine Größenordnung größer als die Zahl derer, die es schaffen. [ 13 ]

Wenn das stimmt, dann scheitern die meisten Startups, die Erfolg haben könnten, weil die Gründer ihnen nicht ihre ganze Kraft widmen. Das stimmt mit dem überein, was ich in der Welt sehe. Die meisten Startups scheitern, weil sie nicht das herstellen, was die Leute wollen, und der Grund dafür ist, dass sie sich nicht genug anstrengen.

Mit anderen Worten: Die Gründung eines Startups ist wie alles andere auch. Der größte Fehler, den Sie machen können, ist, sich nicht genug anzustrengen. Das Erfolgsgeheimnis besteht darin, es nicht zu leugnen.

Hinweise

[ 1 ] Dies ist keine vollständige Liste der Ursachen für das Scheitern. Es handelt sich lediglich um die Ursachen, die Sie beeinflussen können. Es gibt auch einige, die Sie nicht beeinflussen können, insbesondere Unfähigkeit und Pech.

[ 2 ] Ironischerweise könnte eine Variante von Facebook, die funktionieren könnte, ein Facebook exklusiv für Studenten sein.

[ 3 ] Steve Jobs versuchte, die Leute mit dem Satz „Echte Künstler liefern ab“ zu motivieren. Das ist ein schöner Satz, aber leider nicht wahr. Viele berühmte Kunstwerke sind unvollendet. Das trifft auf Bereiche zu, in denen es enge Deadlines gibt, wie Architektur und Filmemachen, aber selbst dort neigen die Leute dazu, an Sachen herumzubasteln, bis sie ihnen aus den Händen gerissen werden.

[ 4 ] Wahrscheinlich gibt es noch einen zweiten Faktor: Gründer von Start-ups stehen in der Regel an der Spitze der neuesten Technologie, sodass die Probleme, mit denen sie konfrontiert werden, für sie wahrscheinlich besonders wertvoll sind.

[ 5 ] Sie sollten mehr mitnehmen, als Sie zu benötigen glauben, etwa 50 bis 100 Prozent mehr, da das Schreiben von Software länger dauert und der Abschluss von Geschäften mehr Zeit in Anspruch nimmt als erwartet.

[ 6 ] Da wir manchmal als VCs bezeichnet werden, muss ich hinzufügen, dass wir das nicht sind. VCs investieren große Summen des Geldes anderer Leute. Wir investieren kleine Beträge aus unserem eigenen Geld, wie Angel-Investoren.

[ 7 ] Natürlich nicht linear, sonst würde es ewig dauern, fünf Millionen Dollar aufzutreiben. In der Praxis fühlt es sich einfach so an, als würde es ewig dauern.

Wenn man jedoch die Fälle mit einbezieht, in denen VCs nicht investieren, würde es im Durchschnitt buchstäblich ewig dauern. Und vielleicht sollten wir das tun, denn die Gefahr bei der Jagd nach großen Investitionen besteht nicht nur darin, dass sie lange dauern. Das ist der beste Fall. Die wirkliche Gefahr besteht darin, dass man viel Zeit aufwendet und nichts bekommt.

[ 8 ] Manche VCs bieten Ihnen eine künstlich niedrige Bewertung an, um zu sehen, ob Sie den Mut haben, mehr zu verlangen. Es ist lahm, dass VCs solche Spielchen spielen, aber manche tun es. Wenn Sie es mit einem von ihnen zu tun haben, sollten Sie die Bewertung etwas zurückschrauben.

[ 9 ] Angenommen, die Gründer von YouTube wären 2005 zu Google gegangen und hätten ihnen gesagt: „Google Video ist schlecht konzipiert. Geben Sie uns 10 Millionen Dollar, und wir erzählen Ihnen alle Fehler, die Sie gemacht haben.“ Sie hätten eine gehörige Portion Pech gehabt. Achtzehn Monate später zahlte Google 1,6 Milliarden Dollar für dieselbe Lektion, teilweise, weil sie sich dann einreden konnten, dass sie ein Phänomen, eine Community oder etwas in der Art kauften.

Ich möchte Google nicht übervorteilen. Sie haben sich besser geschlagen als ihre Konkurrenten, die den Video-Zug vielleicht komplett verpasst haben.

[ 10 ] Ja, tatsächlich: Es geht um den Umgang mit der Regierung. Aber die Telefongesellschaften sind ganz oben.

[ 11 ] Viel mehr, als den meisten Leuten bewusst ist, denn die Unternehmen machen damit keine Werbung. Wussten Sie, dass Apple ursprünglich drei Gründer hatte?

[ 12 ] Ich will diese Leute nicht schlecht machen. Mir selbst fehlt die Entschlossenheit. Seit Viaweb war ich zweimal kurz davor, ein Startup zu gründen, und beide Male habe ich es aufgegeben, weil mir klar wurde, dass ich ohne den Ansporn der Armut einfach nicht bereit war, den Stress eines Startups zu ertragen.

[ 13 ] Wie also wissen Sie, ob Sie zu der Kategorie der Menschen gehören, die ihren Job kündigen sollten, oder zu der vermutlich größeren Kategorie, die das nicht tun sollte? Ich kam zu dem Punkt, dass ich sagte, dass es schwer sei, dies selbst zu beurteilen und dass Sie sich Rat von außen holen sollten, bevor ich erkannte, dass wir genau das tun. Wir sehen uns als Investoren, aber aus der anderen Perspektive betrachtet ist Y Combinator ein Service, der Menschen berät, ob sie ihren Job kündigen sollten oder nicht. Wir könnten uns irren, und das tun wir zweifellos oft, aber wir setzen zumindest Geld auf unsere Schlussfolgerungen.

Danke an Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe.