DIE 18 FEHLER, DIE STARTUPS TÖTEN

Oktober 2006

In der Q&A-Runde nach einem kürzlichen Vortrag wurde gefragt, was Startups zum Scheitern bringt. Nachdem ich ein paar Sekunden lang da stand und gaffte, wurde mir klar, dass dies eine Art Fangfrage war. Es ist gleichbedeutend mit der Frage, wie man ein Startup zum Erfolg führt - wenn man jede Ursache für das Scheitern vermeidet, erfolgreich ist man - und das ist eine zu große Frage, um sie spontan zu beantworten.

Später wurde mir klar, dass es hilfreich sein könnte, das Problem aus dieser Richtung zu betrachten. Wenn man eine Liste aller Dinge hat, die man nicht tun sollte, kann man daraus ein Rezept für den Erfolg machen, indem man einfach negiert. Und diese Form der Liste kann in der Praxis nützlicher sein. Es ist einfacher, sich selbst dabei zu erwischen, etwas zu tun, was man nicht tun sollte, als sich immer daran zu erinnern, etwas zu tun, was man tun sollte. [1]

In gewisser Weise gibt es nur einen Fehler, der Startups tötet: nicht etwas zu machen, das die Nutzer wollen. Wenn man etwas macht, das die Nutzer wollen, wird man wahrscheinlich gut zurechtkommen, was auch immer man sonst tut oder nicht tut. Und wenn man nicht etwas macht, das die Nutzer wollen, dann ist man tot, was auch immer man sonst tut oder nicht tut. Also ist dies eigentlich eine Liste von 18 Dingen, die dazu führen, dass Startups nicht etwas machen, das die Nutzer wollen. Fast alle Misserfolge laufen darauf hinaus.

1. Einzelgründer

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie wenige erfolgreiche Startups von nur einer Person gegründet wurden? Selbst Unternehmen, von denen man denkt, dass sie einen Gründer haben, wie Oracle, haben in der Regel mehr. Es scheint unwahrscheinlich, dass dies ein Zufall ist.

Was ist falsch daran, einen Gründer zu haben? Zunächst einmal ist es ein Misstrauensvotum. Es bedeutet wahrscheinlich, dass der Gründer keinen seiner Freunde dazu überreden konnte, das Unternehmen mit ihm zu gründen. Das ist ziemlich alarmierend, denn seine Freunde sind diejenigen, die ihn am besten kennen.

Aber selbst wenn die Freunde des Gründers alle falsch liegen und das Unternehmen eine gute Wette ist, ist er immer noch im Nachteil. Ein Startup zu gründen, ist zu schwierig für eine Person. Selbst wenn man die ganze Arbeit selbst erledigen könnte, braucht man Kollegen, mit denen man brainstormen kann, die einen aus dummen Entscheidungen herausreden und einen aufmuntern, wenn die Dinge schief laufen.

Der letzte Punkt könnte der wichtigste sein. Die Tiefpunkte in einem Startup sind so tief, dass nur wenige sie allein ertragen könnten. Wenn man mehrere Gründer hat, verbindet der Gemeinschaftsgeist sie auf eine Weise, die die Erhaltungsgesetze zu verletzen scheint. Jeder denkt: "Ich kann meine Freunde nicht im Stich lassen." Dies ist eine der mächtigsten Kräfte in der menschlichen Natur, und sie fehlt, wenn es nur einen Gründer gibt.

2. Schlechter Standort

Startups gedeihen an einigen Orten und nicht an anderen. Das Silicon Valley dominiert, dann Boston, dann Seattle, Austin, Denver und New York. Danach gibt es nicht mehr viel. Selbst in New York ist die Anzahl der Startups pro Kopf wahrscheinlich ein Zwanzigstel dessen, was sie im Silicon Valley ist. In Städten wie Houston und Chicago und Detroit ist sie zu klein, um gemessen zu werden.

Warum ist der Rückgang so stark? Wahrscheinlich aus dem gleichen Grund wie in anderen Branchen. Was ist das sechstgrößte Modezentrum in den USA? Das sechstgrößte Zentrum für Öl, Finanzen oder Verlagswesen? Was auch immer es ist, es ist wahrscheinlich so weit von der Spitze entfernt, dass es irreführend wäre, es überhaupt als Zentrum zu bezeichnen.

Es ist eine interessante Frage, warum Städte zu Startup-Hubs werden, aber der Grund, warum Startups in ihnen gedeihen, ist wahrscheinlich derselbe wie in jeder anderen Branche: Dort sind die Experten. Die Standards sind höher; die Menschen sind dem, was man tut, sympathischer; die Art von Menschen, die man einstellen möchte, wollen dort leben; unterstützende Industrien sind vorhanden; die Menschen, denen man bei zufälligen Begegnungen begegnet, sind in der gleichen Branche. Wer weiß genau, wie diese Faktoren sich verbinden, um Startups im Silicon Valley zu fördern und sie in Detroit zu zerquetschen, aber es ist klar, dass sie dies tun, wenn man die Anzahl der Startups pro Kopf in jedem der beiden Orte betrachtet.

3. Marginale Nische

Die meisten Gruppen, die sich bei Y Combinator bewerben, leiden unter einem gemeinsamen Problem: Sie wählen eine kleine, obskure Nische in der Hoffnung, der Konkurrenz zu entgehen.

Wenn man kleine Kinder beim Sport spielen beobachtet, stellt man fest, dass sie unter einem bestimmten Alter Angst vor dem Ball haben. Wenn der Ball in ihre Nähe kommt, ist ihr Instinkt, ihn zu vermeiden. Ich habe als achtjähriger Outfielder nicht viele Fänge gemacht, weil ich früher, wenn ein Flyball auf mich zukam, die Augen geschlossen und meinen Handschuh eher zum Schutz als in der Hoffnung, ihn zu fangen, hochgehalten habe.

Die Wahl eines marginalen Projekts ist das Startup-Äquivalent zu meiner achtjährigen Strategie im Umgang mit Flybällen. Wenn man etwas Gutes macht, wird man Konkurrenten haben, also kann man sich dem genauso gut stellen. Man kann Konkurrenz nur vermeiden, indem man gute Ideen vermeidet.

Ich denke, diese Scheu vor großen Problemen ist meist unbewusst. Es ist nicht so, dass die Leute an großartige Ideen denken, sich aber entscheiden, kleinere zu verfolgen, weil sie sicherer erscheinen. Ihr Unterbewusstsein lässt Sie nicht einmal an großartige Ideen denken. Die Lösung könnte also darin bestehen, über Ideen nachzudenken, ohne sich selbst einzubeziehen. Was wäre eine großartige Idee für jemanden anderen, um sie als Startup zu verwirklichen?

4. Abgeleitete Idee

Viele der Anwendungen, die wir erhalten, sind Nachahmungen eines bestehenden Unternehmens. Das ist eine Quelle für Ideen, aber nicht die beste. Wenn man sich den Ursprung erfolgreicher Startups ansieht, wurden nur wenige in Nachahmung eines anderen Startups gegründet. Woher hatten sie ihre Ideen? Meistens aus einem spezifischen, ungelösten Problem, das die Gründer identifiziert haben.

Unser Startup hat Software für die Erstellung von Online-Shops gemacht. Als wir damit anfingen, gab es keine; die wenigen Seiten, von denen man bestellen konnte, wurden mit großem Aufwand von Web- Beratern handgefertigt. Wir wussten, dass diese Seiten, wenn der Online-Einkauf jemals durchstartet, von Software generiert werden müssen, also haben wir etwas geschrieben. Ziemlich geradlinig.

Es scheint, dass die besten Probleme, die man lösen kann, solche sind, die einen persönlich betreffen. Apple entstand, weil Steve Wozniak einen Computer wollte, Google, weil Larry und Sergey online nichts finden konnten, Hotmail, weil Sabeer Bhatia und Jack Smith sich bei der Arbeit keine E-Mails schicken konnten.

Anstatt also das Facebook mit einer Variation zu kopieren, die Facebook zu Recht ignoriert hat, suchen Sie nach Ideen aus der anderen Richtung. Anstatt bei Unternehmen zu beginnen und zu den Problemen zurückzuarbeiten, die sie gelöst haben, suchen Sie nach Problemen und stellen Sie sich das Unternehmen vor, das sie lösen könnte. [2] Worüber beschweren sich die Leute? Was wünschen Sie sich?

5. Sturheit

In einigen Bereichen ist der Weg zum Erfolg, eine Vision davon zu haben, was man erreichen möchte, und daran festzuhalten, egal welche Rückschläge man erlebt. Startups zu gründen, gehört nicht dazu. Der Ansatz, an seiner Vision festzuhalten, funktioniert bei etwas wie dem Gewinn einer olympischen Goldmedaille, bei dem das Problem klar definiert ist. Startups sind eher wie die Wissenschaft, bei der man der Spur folgen muss, wohin sie auch führt.

Hängen Sie also nicht zu sehr an Ihrem ursprünglichen Plan, denn er ist wahrscheinlich falsch. Die meisten erfolgreichen Startups machen am Ende etwas anderes, als sie ursprünglich beabsichtigt haben - oft so anders, dass es nicht einmal mehr nach dem gleichen Unternehmen aussieht. Man muss bereit sein, die bessere Idee zu erkennen, wenn sie kommt. Und das Schwierigste daran ist oft, seine alte Idee zu verwerfen.

Aber die Offenheit für neue Ideen muss genau richtig eingestellt sein. Wenn man jede Woche zu einer neuen Idee wechselt, ist das ebenso fatal. Gibt es einen externen Test, den man verwenden kann? Einer ist, sich zu fragen, ob die Ideen eine Art Fortschritt darstellen. Wenn man in jeder neuen Idee die meisten Dinge, die man für die vorherigen gebaut hat, wiederverwenden kann, dann befindet man sich wahrscheinlich in einem Prozess, der konvergiert. Wenn man jedoch immer wieder bei Null anfängt, ist das ein schlechtes Zeichen.

Glücklicherweise gibt es jemanden, den man um Rat fragen kann: seine Nutzer. Wenn man darüber nachdenkt, in eine neue Richtung zu wechseln, und die Nutzer scheinen begeistert davon zu sein, ist das wahrscheinlich eine gute Wette.

6. Schlechte Programmierer einstellen

Ich habe das in den frühen Versionen der Liste vergessen, weil fast alle Gründer, die ich kenne, Programmierer sind. Für sie ist das kein ernstes Problem. Sie könnten versehentlich jemanden schlecht einstellen, aber das wird das Unternehmen nicht töten. Im Notfall können sie selbst alles tun, was erforderlich ist.

Aber wenn ich darüber nachdenke, was die meisten Startups im E-Commerce-Geschäft in den 90er Jahren getötet hat, dann waren es schlechte Programmierer. Viele dieser Unternehmen wurden von Geschäftsleuten gegründet, die dachten, dass Startups so funktionieren, dass man eine clevere Idee hat und dann Programmierer einstellt, um sie zu implementieren. Das ist tatsächlich viel schwieriger, als es klingt - fast unmöglich schwer in der Tat -, weil Geschäftsleute nicht erkennen können, welche die guten Programmierer sind. Sie bekommen nicht einmal die besten, weil niemand, der wirklich gut ist, einen Job haben möchte, um die Vision eines Geschäftsmannes zu implementieren.

In der Praxis passiert es, dass die Geschäftsleute Leute auswählen, von denen sie denken, dass sie gute Programmierer sind (auf seinem Lebenslauf steht, dass er ein Microsoft Certified Developer ist), die es aber nicht sind. Dann sind sie verblüfft, dass ihr Startup wie ein Bomber aus dem Zweiten Weltkrieg vor sich hin tuckert, während ihre Konkurrenten wie Düsenjäger vorbeirauschen. Diese Art von Startup befindet sich in der gleichen Position wie ein großes Unternehmen, aber ohne die Vorteile.

Wie wählt man also gute Programmierer aus, wenn man selbst kein Programmierer ist? Ich glaube, es gibt keine Antwort. Ich wollte gerade sagen, dass man einen guten Programmierer finden müsste, der einem beim Einstellen von Leuten hilft. Aber wenn man gute Programmierer nicht erkennen kann, wie soll man das dann überhaupt machen?

7. Die falsche Plattform wählen

Ein verwandtes Problem (da es in der Regel von schlechten Programmierern begangen wird) ist die Wahl der falschen Plattform. Zum Beispiel denke ich, dass viele Startups während der Blase sich selbst getötet haben, indem sie beschlossen, serverbasierte Anwendungen auf Windows zu bauen. Hotmail lief noch jahrelang auf FreeBSD, nachdem Microsoft es gekauft hatte, vermutlich weil Windows die Last nicht bewältigen konnte. Hätten die Gründer von Hotmail sich für Windows entschieden, wären sie überfordert gewesen.

PayPal hat diese Kugel nur knapp ausgewichen. Nachdem sie mit X.com fusioniert hatten, wollte der neue CEO auf Windows umstellen - auch nachdem PayPal-Mitgründer Max Levchin gezeigt hatte, dass ihre Software auf Windows nur 1 % so gut skalierte wie auf Unix. Zum Glück für PayPal wechselten sie stattdessen den CEO.

Plattform ist ein vager Begriff. Es könnte ein Betriebssystem, eine Programmiersprache oder ein "Framework" sein, das auf einer Programmiersprache aufbaut. Es impliziert etwas, das sowohl unterstützt als auch begrenzt, wie das Fundament eines Hauses.

Das Beängstigende an Plattformen ist, dass es immer welche gibt, die Außenstehenden als gute, verantwortungsvolle Entscheidungen erscheinen, und doch, wie Windows in den 90er Jahren, einen zerstören, wenn man sie wählt. Java-Applets waren wahrscheinlich das spektakulärste Beispiel. Dies sollte die neue Art der Bereitstellung von Anwendungen sein. Vermutlich hat es fast 100 % der Startups getötet, die daran glaubten.

Wie wählt man die richtigen Plattformen aus? Die übliche Methode ist, gute Programmierer einzustellen und sie wählen zu lassen. Aber es gibt einen Trick, den man anwenden kann, wenn man kein Programmierer ist: Besuchen Sie eine Top-Informatik-Fakultät und sehen Sie sich an, was sie in Forschungsprojekten verwenden.

8. Langsamkeit beim Start

Unternehmen aller Größen haben es schwer, Software fertigzustellen. Es ist dem Medium eigen; Software ist immer zu 85 % fertig. Es braucht einen Willensakt, um sich durchzudrücken und etwas an die Nutzer zu veröffentlichen. [3]

Startups finden alle möglichen Ausreden, um ihren Start zu verschieben. Die meisten sind gleichbedeutend mit denen, die die Leute im Alltag für das Aufschieben verwenden. Es muss erst etwas passieren. Vielleicht. Aber wenn die Software zu 100 % fertig und bereit wäre, auf Knopfdruck gestartet zu werden, würden sie dann immer noch warten?

Ein Grund, schnell zu starten, ist, dass man gezwungen wird, tatsächlich eine bestimmte Menge an Arbeit zu beenden. Nichts ist wirklich fertig, bis es veröffentlicht ist; das sieht man an dem Arbeitsansturm, der immer mit der Veröffentlichung von etwas verbunden ist, egal wie fertig man es zuvor fand. Der andere Grund, warum man starten muss, ist, dass man seine Idee nur dann vollständig versteht, wenn man sie an den Nutzern abprallt.

Mehrere verschiedene Probleme manifestieren sich als Verzögerungen beim Start: zu langsam arbeiten; das Problem nicht wirklich verstehen; Angst, sich mit Nutzern auseinandersetzen zu müssen; Angst, beurteilt zu werden; an zu vielen verschiedenen Dingen arbeiten; übermäßiger Perfektionismus. Glücklicherweise kann man alle diese Probleme bekämpfen, indem man sich einfach dazu zwingt, etwas ziemlich schnell zu starten.

9. Zu früh starten

Zu langsam zu starten hat wahrscheinlich hundertmal mehr Startups getötet als zu schnell zu starten, aber es ist möglich, zu schnell zu starten. Die Gefahr dabei ist, dass man seinen Ruf ruiniert. Man startet etwas, die Early Adopters testen es aus, und wenn es nicht gut ist, kommen sie vielleicht nie wieder zurück.

Was ist also das Minimum, das man starten muss? Wir schlagen Startups vor, sich zu überlegen, was sie vorhaben, einen Kern zu identifizieren, der sowohl (a) für sich allein nützlich ist als auch (b) etwas ist, das schrittweise zum gesamten Projekt erweitert werden kann, und dann so schnell wie möglich zu erledigen.

Dies ist der gleiche Ansatz, den ich (und viele andere Programmierer) beim Schreiben von Software verwende. Denken Sie an das übergeordnete Ziel und beginnen Sie dann mit dem Schreiben des kleinsten Teils davon, der etwas Nützliches tut. Wenn es sich um einen Teilbereich handelt, müssen Sie ihn sowieso schreiben, daher verschwenden Sie im schlimmsten Fall keine Zeit. Aber wahrscheinlicher ist, dass Sie feststellen, dass die Implementierung eines funktionierenden Teilbereichs sowohl für die Moral gut ist als auch Ihnen hilft, klarer zu sehen, was der Rest tun sollte.

Die frühen Anwender, die Sie beeindrucken müssen, sind ziemlich tolerant. Sie erwarten nicht, dass ein neu eingeführtes Produkt alles tut; es muss nur etwas tun.

10. Keinen bestimmten Benutzer im Auge haben

Sie können keine Dinge bauen, die Benutzer mögen, ohne sie zu verstehen. Ich habe bereits erwähnt, dass die erfolgreichsten Startups anscheinend damit begonnen haben, zu versuchen, ein Problem zu lösen, das ihre Gründer hatten. Vielleicht gibt es hier eine Regel: Vielleicht schaffen Sie Reichtum proportional dazu, wie gut Sie das Problem verstehen, das Sie lösen, und die Probleme, die Sie am besten verstehen, sind Ihre eigenen. [4]

Das ist nur eine Theorie. Was keine Theorie ist, ist die Umkehrung: Wenn Sie versuchen, Probleme zu lösen, die Sie nicht verstehen, sind Sie verloren.

Und doch scheinen eine überraschende Anzahl von Gründern bereit zu sein, anzunehmen, dass jemand, sie wissen nicht genau wer, das wollen wird, was sie bauen. Wollen die Gründer es? Nein, sie sind nicht der Zielmarkt. Wer ist es? Teenager. Menschen, die sich für lokale Veranstaltungen interessieren (das ist eine dauerhafte Falle). Oder "Geschäftsanwender". Welche Geschäftsanwender? Tankstellen? Filmstudios? Verteidigungsunternehmen?

Sie können natürlich etwas für andere Benutzer als sich selbst bauen. Das haben wir getan. Aber Sie sollten sich bewusst sein, dass Sie in gefährliches Gebiet vordringen. Sie fliegen im Wesentlichen auf Instrumenten, daher sollten Sie (a) bewusst den Gang wechseln, anstatt anzunehmen, dass Sie sich auf Ihre Intuition verlassen können, wie Sie es normalerweise tun würden, und (b) die Instrumente betrachten.

In diesem Fall sind die Instrumente die Benutzer. Wenn Sie für andere Menschen entwerfen, müssen Sie empirisch vorgehen. Sie können nicht mehr erraten, was funktioniert; Sie müssen Benutzer finden und ihre Reaktionen messen. Wenn Sie also etwas für Teenager oder "Geschäftsanwender" oder eine andere Gruppe erstellen, die Sie nicht einschließt, müssen Sie in der Lage sein, einige bestimmte Personen davon zu überzeugen, das zu verwenden, was Sie erstellen. Wenn Sie das nicht können, sind Sie auf dem falschen Weg.

11. Zu wenig Geld einsammeln

Die meisten erfolgreichen Startups nehmen irgendwann eine Finanzierung an. Wie bei mehr als einem Gründer scheint es statistisch gesehen eine gute Wette zu sein. Wie viel sollten Sie jedoch nehmen?

Startup-Finanzierung wird in Zeit gemessen. Jedes Startup, das nicht profitabel ist (was bedeutet, dass fast alle von ihnen zunächst), hat eine bestimmte Zeit übrig, bevor das Geld ausgeht und sie aufhören müssen. Dies wird manchmal als Landebahn bezeichnet, wie in "Wie viel Landebahn haben Sie noch?" Es ist eine gute Metapher, weil sie Sie daran erinnert, dass Sie, wenn das Geld ausgeht, in der Luft oder tot sein werden.

Zu wenig Geld bedeutet nicht genug, um in die Luft zu gehen. Was "in die Luft gehen" bedeutet, hängt von der Situation ab. Normalerweise müssen Sie auf eine sichtbar höhere Ebene vorrücken: Wenn Sie nur eine Idee haben, einen funktionierenden Prototyp; Wenn Sie einen Prototyp haben, starten Sie; Wenn Sie gestartet sind, signifikantes Wachstum. Es hängt von den Investoren ab, denn bis Sie profitabel sind, müssen Sie diese überzeugen.

Wenn Sie also Geld von Investoren nehmen, müssen Sie genug nehmen, um zum nächsten Schritt zu gelangen, was auch immer das sein mag. [5] Glücklicherweise haben Sie eine gewisse Kontrolle darüber, wie viel Sie ausgeben und was der nächste Schritt ist. Wir raten Startups, beides zunächst niedrig anzusetzen: Geben Sie so gut wie nichts aus und machen Sie Ihr anfängliches Ziel einfach zum Bau eines soliden Prototyps. Dies gibt Ihnen maximale Flexibilität.

12. Zu viel ausgeben

Es ist schwer zu unterscheiden, ob man zu viel ausgibt oder zu wenig Geld einsammelt. Wenn Ihnen das Geld ausgeht, könnten Sie sagen, dass beides die Ursache war. Die einzige Möglichkeit, sich zu entscheiden, wie man es nennt, ist der Vergleich mit anderen Startups. Wenn Sie fünf Millionen eingesammelt und das Geld ausgegeben haben, haben Sie wahrscheinlich zu viel ausgegeben.

Zu viel Geld zu verbrennen ist nicht mehr so ​​häufig wie früher. Gründer scheinen diese Lektion gelernt zu haben. Außerdem wird es immer billiger, ein Startup zu gründen. Daher geben zum Zeitpunkt dieses Schreibens nur wenige Startups zu viel aus. Keines der Startups, die wir finanziert haben, hat das getan. (Und das nicht nur, weil wir kleine Investitionen tätigen; viele haben weitere Finanzierungsrunden erhalten.)

Die klassische Methode, um Bargeld zu verbrennen, ist die Einstellung vieler Mitarbeiter. Dies beißt Sie zweimal: Zusätzlich zu den erhöhten Kosten verlangsamt es Sie – daher muss Geld, das schneller verbraucht wird, länger halten. Die meisten Hacker verstehen, warum das passiert; Fred Brooks erklärte es in The Mythical Man-Month.

Wir haben drei allgemeine Vorschläge zur Einstellung: (a) tun Sie es nicht, wenn Sie es vermeiden können, (b) bezahlen Sie die Leute mit Eigenkapital statt mit Gehalt, nicht nur, um Geld zu sparen, sondern weil Sie die Art von Leuten wollen, die engagiert genug sind, um das zu bevorzugen, und (c) stellen Sie nur Leute ein, die entweder Code schreiben oder Benutzer gewinnen, denn das sind die einzigen Dinge, die Sie zunächst brauchen.

13. Zu viel Geld einsammeln

Es ist offensichtlich, wie zu wenig Geld Sie töten könnte, aber gibt es so etwas wie zu viel?

Ja und nein. Das Problem ist nicht so sehr das Geld selbst, sondern das, was damit einhergeht. Wie ein VC, der bei Y Combinator sprach, sagte: "Sobald Sie mehrere Millionen Dollar von meinem Geld genommen haben, tickt die Uhr." Wenn VCs Sie finanzieren, werden sie Sie nicht einfach das Geld auf die Bank legen und weiterarbeiten lassen, wie zwei Typen, die von Ramen leben. Sie wollen, dass dieses Geld arbeitet. [6] Mindestens werden Sie in ein richtiges Bürogebäude ziehen und mehr Leute einstellen. Das wird die Atmosphäre verändern, und das nicht nur zum Besseren. Jetzt werden die meisten Ihrer Leute eher Angestellte als Gründer sein. Sie werden nicht so engagiert sein; sie müssen gesagt werden, was sie tun sollen; sie werden anfangen, sich auf Büropolitik einzulassen.

Wenn Sie viel Geld einsammeln, zieht Ihr Unternehmen in die Vorstadt und bekommt Kinder.

Vielleicht noch gefährlicher ist, dass es schwieriger wird, die Richtung zu ändern, sobald Sie viel Geld genommen haben. Angenommen, Ihr ursprünglicher Plan war, etwas an Unternehmen zu verkaufen. Nachdem Sie VC-Geld aufgenommen haben, stellen Sie einen Vertriebsmitarbeiter ein, der das tut. Was passiert jetzt, wenn Sie feststellen, dass Sie dies stattdessen für Verbraucher und nicht für Unternehmen herstellen sollten? Das ist eine ganz andere Art des Verkaufs. Was in der Praxis passiert, ist, dass Sie das nicht erkennen. Je mehr Leute Sie haben, desto mehr bleiben Sie in die gleiche Richtung ausgerichtet.

Ein weiterer Nachteil großer Investitionen ist die Zeit, die sie in Anspruch nehmen. Die Zeit, die zum Einsammeln von Geld benötigt wird, wächst mit dem Betrag. [7] Wenn der Betrag in die Millionen steigt, werden die Investoren sehr vorsichtig. VCs sagen nie ganz ja oder nein; sie verwickeln dich einfach in ein scheinbar endloses Gespräch. Das Einsammeln von VC-Investitionen ist daher ein riesiger Zeitfresser – wahrscheinlich mehr Arbeit als das Startup selbst. Und Sie möchten nicht Ihre ganze Zeit damit verbringen, mit Investoren zu sprechen, während Ihre Konkurrenten ihre Zeit damit verbringen, Dinge zu bauen.

Wir raten Gründern, die später VC-Geld suchen, den ersten vernünftigen Deal anzunehmen, den sie bekommen. Wenn Sie ein Angebot von einer seriösen Firma zu einer angemessenen Bewertung ohne ungewöhnlich belastende Bedingungen erhalten, nehmen Sie es einfach an und machen Sie weiter mit dem Aufbau des Unternehmens. [8] Wen interessiert es, ob Sie woanders einen 30 % besseren Deal bekommen könnten? Wirtschaftlich gesehen sind Startups ein Alles-oder-Nichts-Spiel. Unter Investoren Schnäppchen zu jagen, ist Zeitverschwendung.

14. Schlechtes Investor-Management

Als Gründer müssen Sie Ihre Investoren managen. Sie sollten sie nicht ignorieren, denn sie könnten nützliche Einblicke haben. Aber Sie sollten sie auch nicht das Unternehmen führen lassen. Das soll Ihr Job sein. Wenn Investoren genügend Vision hätten, um die Unternehmen zu führen, die sie finanzieren, warum haben sie sie dann nicht selbst gegründet?

Investoren zu verärgern, indem man sie ignoriert, ist wahrscheinlich weniger gefährlich, als ihnen nachzugeben. In unserem Startup haben wir uns auf die Seite des Ignorierens verirrt. Ein großer Teil unserer Energie wurde in Streitigkeiten mit Investoren verschwendet, anstatt in das Produkt zu fließen. Aber das war weniger kostspielig, als nachzugeben, was das Unternehmen wahrscheinlich zerstört hätte. Wenn die Gründer wissen, was sie tun, ist es besser, wenn die Hälfte ihrer Aufmerksamkeit auf das Produkt gerichtet ist, als die volle Aufmerksamkeit von Investoren, die es nicht tun.

Wie hart Sie an der Verwaltung von Investoren arbeiten müssen, hängt normalerweise davon ab, wie viel Geld Sie genommen haben. Wenn Sie VC-Geld einsammeln, erhalten die Investoren ein hohes Maß an Kontrolle. Wenn sie eine Mehrheitsbeteiligung im Vorstand haben, sind sie buchstäblich Ihre Chefs. Im häufigeren Fall, in dem Gründer und Investoren gleichberechtigt vertreten sind und die entscheidende Stimme von neutralen externen Direktoren abgegeben wird, müssen alle Investoren nur die externen Direktoren überzeugen, und sie kontrollieren das Unternehmen.

Wenn die Dinge gut laufen, sollte das keine Rolle spielen. Solange Sie schnell voranzukommen scheinen, werden die meisten Investoren Sie in Ruhe lassen. Aber in Startups laufen die Dinge nicht immer reibungslos. Investoren haben selbst den erfolgreichsten Unternehmen Ärger bereitet. Eines der bekanntesten Beispiele ist Apple, dessen Vorstand einen fast tödlichen Fehler beging, als er Steve Jobs entließ. Anscheinend hat auch Google in den frühen Tagen viel Ärger von seinen Investoren bekommen.

15. Benutzer für (vermeintlichen) Gewinn opfern

Als ich am Anfang sagte, dass Sie in Ordnung sein werden, wenn Sie etwas machen, das Benutzer wollen, haben Sie vielleicht bemerkt, dass ich nichts über das richtige Geschäftsmodell erwähnt habe. Das liegt nicht daran, dass Geldverdienen unwichtig ist. Ich schlage nicht vor, dass Gründer Unternehmen gründen, die keine Chance haben, Geld zu verdienen, in der Hoffnung, sie zu verkaufen, bevor sie untergehen. Der Grund, warum wir Gründern sagen, sich zunächst keine Sorgen um das Geschäftsmodell zu machen, ist, dass es viel schwieriger ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen.

Ich weiß nicht, warum es so schwer ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen. Es scheint, als sollte es unkompliziert sein. Aber Sie können sagen, dass es schwer sein muss, wenn man bedenkt, wie wenige Startups das schaffen.

Da es viel schwieriger ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen, als daraus Geld zu machen, sollten Sie Geschäftsmodelle für später aufbewahren, genauso wie Sie ein triviales, aber unordentliches Feature für Version 2 aufbewahren würden. Lösen Sie in Version 1 das Kernproblem. Und das Kernproblem in einem Startup ist, wie man Reichtum schafft (= wie sehr die Leute etwas wollen x die Anzahl der Leute, die es wollen), nicht, wie man diesen Reichtum in Geld umwandelt.

Die Unternehmen, die gewinnen, sind diejenigen, die die Benutzer an die erste Stelle setzen. Google zum Beispiel. Sie haben die Suche zum Laufen gebracht und sich dann Gedanken darüber gemacht, wie man damit Geld verdienen kann. Und doch denken einige Startup-Gründer immer noch, dass es unverantwortlich ist, sich nicht von Anfang an auf das Geschäftsmodell zu konzentrieren. Sie werden dabei oft von Investoren ermutigt, deren Erfahrung aus weniger formbaren Branchen stammt.

Es ist unverantwortlich, nicht über Geschäftsmodelle nachzudenken. Es ist nur zehnmal unverantwortlicher, nicht über das Produkt nachzudenken.

16. Nicht bereit sein, sich die Hände schmutzig zu machen

Fast alle Programmierer würden lieber ihre Zeit mit dem Schreiben von Code verbringen und jemand anderen die unordentliche Aufgabe übernehmen lassen, Geld daraus zu ziehen. Und das nicht nur die Faulen. Larry und Sergey hatten anscheinend zunächst auch dieses Gefühl. Nachdem sie ihren neuen Suchalgorithmus entwickelt hatten, versuchten sie zunächst, ihn an ein anderes Unternehmen zu verkaufen.

Ein Unternehmen gründen? Die meisten Hacker würden lieber nur Ideen haben. Aber wie Larry und Sergey herausfanden, gibt es nicht viel Markt für Ideen. Niemand vertraut einer Idee, bis Sie sie in einem Produkt verkörpern und damit eine Benutzerbasis aufbauen. Dann zahlen sie viel.

Vielleicht wird sich das ändern, aber ich bezweifle, dass es sich stark ändern wird. Es gibt nichts Besseres als Benutzer, um Erwerber zu überzeugen. Es ist nicht nur so, dass das Risiko verringert wird. Die Erwerber sind Menschen, und es fällt ihnen schwer, einer Gruppe junger Leute Millionen von Dollar nur dafür zu zahlen, dass sie klug sind. Wenn die Idee in einem Unternehmen mit vielen Benutzern verkörpert ist, können sie sich sagen, dass sie die Benutzer und nicht die Cleverness kaufen, und das ist für sie leichter zu schlucken. [9]

Wenn Sie Benutzer gewinnen wollen, müssen Sie wahrscheinlich von Ihrem Computer aufstehen und welche finden. Es ist unangenehme Arbeit, aber wenn Sie sich dazu zwingen können, haben Sie eine viel größere Chance, erfolgreich zu sein. In der ersten Gruppe von Startups, die wir im Sommer 2005 finanzierten, verbrachten die meisten Gründer ihre gesamte Zeit mit dem Bau ihrer Anwendungen. Aber es gab einen, der die Hälfte der Zeit unterwegs war und mit Führungskräften von Mobilfunkunternehmen sprach, um Geschäfte zu arrangieren. Können Sie sich etwas Schmerzhafteres für einen Hacker vorstellen? [10] Aber es hat sich ausgezahlt, denn dieses Startup scheint das erfolgreichste dieser Gruppe um eine Größenordnung zu sein.

Wenn Sie ein Startup gründen wollen, müssen Sie sich der Tatsache stellen, dass Sie nicht einfach nur hacken können. Mindestens ein Hacker muss einen Teil der Zeit mit Business-Dingen verbringen.

17. Streitigkeiten zwischen Gründern

Streitigkeiten zwischen Gründern sind überraschend häufig. Etwa 20 % der Startups, die wir finanziert haben, haben einen Gründer verloren. Es passiert so oft, dass wir unsere Einstellung zur Vesting umgekehrt haben. Wir fordern es immer noch nicht, aber jetzt raten wir Gründern, sich zu vesten, damit es eine geordnete Möglichkeit für Leute gibt, zu kündigen.

Ein ausscheidender Gründer tötet ein Startup nicht unbedingt. Viele erfolgreiche Startups haben das erlebt. [11] Glücklicherweise ist es in der Regel der am wenigsten engagierte Gründer, der geht. Wenn es drei Gründer gibt und einer, der lauwarm war, geht, ist das kein großes Problem. Wenn du zwei hast und einer geht, oder ein Typ mit kritischen technischen Fähigkeiten geht, ist das schon eher ein Problem. Aber auch das ist überlebensfähig. Blogger wurde auf eine Person reduziert, und sie haben sich wieder erholt.

Die meisten Streitigkeiten, die ich zwischen Gründern gesehen habe, hätten vermieden werden können, wenn sie bei der Wahl ihrer Gründungspartner vorsichtiger gewesen wären. Die meisten Streitigkeiten sind nicht auf die Situation, sondern auf die Menschen zurückzuführen. Das bedeutet, dass sie unvermeidlich sind. Und die meisten Gründer, die durch solche Streitigkeiten verbrannt wurden, hatten wahrscheinlich Bedenken, die sie unterdrückt haben, als sie das Unternehmen gründeten. Unterdrücke keine Bedenken. Es ist viel einfacher, Probleme zu beheben, bevor das Unternehmen gegründet wird, als danach. Nimm also nicht deinen Mitbewohner in dein Startup auf, weil er sich sonst ausgeschlossen fühlen würde. Gründe kein Unternehmen mit jemandem, den du nicht magst, weil er eine Fähigkeit hat, die du brauchst und du befürchtest, dass du niemanden anderen findest. Die Menschen sind der wichtigste Bestandteil eines Startups, also gehe keine Kompromisse ein.

18. Eine halbherzige Anstrengung

Die gescheiterten Startups, von denen man am meisten hört, sind die spektakulären Fehlzündungen. Das sind eigentlich die Elite der Misserfolge. Die häufigste Art ist nicht die, die spektakuläre Fehler macht, sondern die, die nicht viel tut - die, von der wir nie etwas hören, weil es ein Projekt war, das ein paar Typen nebenbei angefangen haben, während sie in ihren Tagesjobs gearbeitet haben, aber das nie irgendwohin kam und allmählich aufgegeben wurde.

Statistisch gesehen scheint es, als ob das Wichtigste, um Misserfolg zu vermeiden, darin besteht, seinen Tagesjob aufzugeben. Die meisten Gründer von gescheiterten Startups geben ihren Tagesjob nicht auf, und die meisten Gründer von erfolgreichen Startups schon. Wenn Startup-Misserfolg eine Krankheit wäre, würde die CDC Warnungen herausgeben, die die Menschen vor Tagesjobs warnen.

Heißt das, dass du deinen Tagesjob aufgeben solltest? Nicht unbedingt. Ich vermute hier, aber ich würde vermuten, dass viele dieser angehenden Gründer vielleicht nicht die Art von Entschlossenheit haben, die es braucht, um ein Unternehmen zu gründen, und dass sie es im Hinterkopf wissen. Der Grund, warum sie nicht mehr Zeit in ihr Startup investieren, ist, dass sie wissen, dass es eine schlechte Investition ist. [12]

Ich würde auch vermuten, dass es eine Gruppe von Leuten gibt, die erfolgreich gewesen wären, wenn sie den Sprung gewagt und es in Vollzeit gemacht hätten, aber es nicht getan haben. Ich habe keine Ahnung, wie breit diese Gruppe ist, aber wenn die Gewinner/Grenzfälle/Hoffnungslosen-Progression die Art von Verteilung hat, die man erwarten würde, ist die Anzahl der Leute, die es geschafft hätten, wenn sie ihren Tagesjob aufgegeben hätten, wahrscheinlich eine Größenordnung größer als die Anzahl derjenigen, die es tatsächlich schaffen. [13]

Wenn das stimmt, scheitern die meisten Startups, die erfolgreich sein könnten, weil die Gründer nicht ihre ganze Kraft darauf verwenden. Das stimmt sicherlich mit dem überein, was ich in der Welt sehe. Die meisten Startups scheitern, weil sie nichts schaffen, was die Leute wollen, und der Grund, warum die meisten es nicht tun, ist, dass sie nicht hart genug versuchen.

Mit anderen Worten, Startups zu gründen ist wie alles andere. Der größte Fehler, den man machen kann, ist, nicht hart genug zu versuchen. Soweit es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, ist es, nicht in Verleugnung darüber zu sein.

Hinweise

[1] Dies ist keine vollständige Liste der Ursachen für Misserfolg, sondern nur die, die du kontrollieren kannst. Es gibt auch mehrere, die du nicht kontrollieren kannst, nämlich Unfähigkeit und Pech.

[2] Ironischerweise ist eine Variante von Facebook, die funktionieren könnte, ein Facebook ausschließlich für Studenten.

[3] Steve Jobs versuchte, Menschen zu motivieren, indem er sagte: "Echte Künstler liefern." Das ist ein schöner Satz, aber leider nicht wahr. Viele berühmte Kunstwerke sind unvollendet. Es stimmt in Bereichen, die harte Deadlines haben, wie Architektur und Film, aber selbst dort neigen die Leute dazu, Dinge zu optimieren, bis sie ihnen aus den Händen gerissen werden.

[4] Es gibt wahrscheinlich auch einen zweiten Faktor: Startup-Gründer neigen dazu, an der Spitze der Technologie zu stehen, daher sind die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, wahrscheinlich besonders wertvoll.

[5] Du solltest mehr nehmen, als du denkst, dass du brauchst, vielleicht 50 % bis 100 % mehr, weil Software länger dauert, um geschrieben zu werden, und Deals länger, um abgeschlossen zu werden, als du erwartest.

[6] Da uns die Leute manchmal VCs nennen, sollte ich hinzufügen, dass wir keine sind. VCs investieren große Summen von Geld anderer Leute. Wir investieren kleine Summen von unserem eigenen Geld, wie Angel-Investoren.

[7] Natürlich nicht linear, sonst würde es ewig dauern, fünf Millionen Dollar zu beschaffen. In der Praxis fühlt es sich einfach so an, als würde es ewig dauern.

Wenn man die Fälle mit einbezieht, in denen VCs nicht investieren, würde es im Medianfall buchstäblich ewig dauern. Und vielleicht sollten wir das auch tun, denn die Gefahr, große Investitionen zu jagen, liegt nicht nur darin, dass sie lange dauern. Das ist der beste Fall. Die eigentliche Gefahr ist, dass man viel Zeit verschwendet und nichts bekommt.

[8] Einige VCs bieten dir eine künstlich niedrige Bewertung an, um zu sehen, ob du die Eier hast, um mehr zu verlangen. Es ist armselig, dass VCs solche Spiele spielen, aber einige tun es. Wenn du mit einem von diesen zu tun hast, solltest du die Bewertung ein wenig nach oben korrigieren.

[9] Nehmen wir an, die Gründer von YouTube wären 2005 zu Google gegangen und hätten ihnen gesagt: "Google Video ist schlecht designt. Gebt uns 10 Millionen Dollar und wir werden euch alle Fehler sagen, die ihr gemacht habt." Sie hätten die königliche Himbeere bekommen. 18 Monate später zahlte Google 1,6 Milliarden Dollar für die gleiche Lektion, zum Teil, weil sie sich dann selbst sagen konnten, dass sie ein Phänomen, oder eine Community, oder so etwas Vages kauften.

Ich will Google nicht schlecht machen. Sie haben es besser gemacht als ihre Konkurrenten, die jetzt vielleicht den Videoboot ganz verpasst haben.

[10] Ja, tatsächlich: mit der Regierung zu tun haben. Aber Telefonunternehmen sind da oben.

[11] Viel mehr, als die meisten Leute denken, weil Unternehmen das nicht bewerben. Wusstest du, dass Apple ursprünglich drei Gründer hatte?

[12] Ich verunglimpfe diese Leute nicht. Ich selbst habe nicht die Entschlossenheit. Ich war zweimal kurz davor, Startups zu gründen, seit Viaweb, und beide Male habe ich es abgebrochen, weil ich merkte, dass ich ohne den Ansporn der Armut einfach nicht bereit war, den Stress eines Startups zu ertragen.

[13] Wie kannst du also wissen, ob du zu der Kategorie von Leuten gehörst, die ihren Tagesjob aufgeben sollten, oder zu der vermutlich größeren, die es nicht tun sollten? Ich kam an den Punkt, zu sagen, dass das schwer zu beurteilen ist für sich selbst und dass man sich externen Rat einholen sollte, bevor ich merkte, dass das genau das ist, was wir tun. Wir sehen uns selbst als Investoren, aber aus der anderen Richtung betrachtet, ist Y Combinator ein Dienst, der Menschen berät, ob sie ihren Tagesjob aufgeben sollen oder nicht. Wir könnten uns irren, und das tun wir zweifellos oft, aber wir setzen zumindest Geld auf unsere Schlussfolgerungen.

Danke an Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe.