DIE 18 FEHLER, DIE STARTUPS TÖTEN

Oktober 2006

In der Frage-und-Antwort-Runde nach einem kürzlichen Vortrag fragte jemand, was Startups zum Scheitern bringt. Nach ein paar Sekunden des Gähnens wurde mir klar, dass es sich um eine Art Trick-Frage handelte. Sie ist gleichbedeutend mit der Frage, wie man ein Startup zum Erfolg führt - wenn man alle Ursachen für Misserfolg vermeidet, hat man Erfolg - und das ist eine zu große Frage, um sie aus dem Stegreif zu beantworten.

Später wurde mir klar, dass es hilfreich sein könnte, das Problem von dieser Seite aus zu betrachten. Wenn man eine Liste aller Dinge hat, die man nicht tun sollte, kann man daraus ein Rezept für den Erfolg machen, indem man sie einfach verneint. Und diese Form der Liste kann in der Praxis nützlicher sein. Es ist leichter, sich dabei zu ertappen, etwas Falsches zu tun, als sich immer daran zu erinnern, etwas Richtiges zu tun. [1]

In gewisser Weise gibt es nur einen Fehler, der Startups tötet: Nichts zu schaffen, das die Nutzer wollen. Wenn Sie etwas schaffen, das die Nutzer wollen, werden Sie wahrscheinlich gut zurechtkommen, egal was Sie sonst tun oder nicht tun. Und wenn Sie nichts schaffen, das die Nutzer wollen, sind Sie tot, egal was Sie sonst tun oder nicht tun. Also ist dies eigentlich eine Liste von 18 Dingen, die dazu führen, dass Startups nichts schaffen, das die Nutzer wollen. Fast alle Misserfolge laufen darauf hinaus.

1. Einzelgründer

Ist Ihnen aufgefallen, wie wenige erfolgreiche Startups von nur einer Person gegründet wurden? Selbst Unternehmen, die Sie als Einzelgründer wahrnehmen, wie Oracle, haben sich oft als Mehrfachgründungen herausgestellt. Es scheint unwahrscheinlich, dass dies ein Zufall ist.

Was ist falsch daran, nur einen Gründer zu haben? Zunächst einmal ist es ein Misstrauensvotum. Es bedeutet wahrscheinlich, dass der Gründer keinen seiner Freunde dazu bringen konnte, das Unternehmen mit ihm zu gründen. Das ist ziemlich alarmierend, denn seine Freunde sind diejenigen, die ihn am besten kennen.

Aber selbst wenn die Freunde des Gründers alle falsch lagen und das Unternehmen eine gute Wette ist, ist er immer noch im Nachteil. Das Starten eines Startups ist für eine Person zu schwer. Selbst wenn Sie die ganze Arbeit selbst erledigen könnten, brauchen Sie Kollegen, mit denen Sie brainstormen, die Sie von dummen Entscheidungen abhalten und Sie aufmuntern, wenn es schlecht läuft.

Das Letztere ist vielleicht das Wichtigste. Die Tiefpunkte in einem Startup sind so tief, dass nur wenige sie alleine ertragen könnten. Wenn es mehrere Gründer gibt, bindet der Korpsgeist sie auf eine Weise zusammen, die die Gesetze der Erhaltung zu verletzen scheint. Jeder denkt: "Ich kann meine Freunde nicht enttäuschen." Das ist eine der stärksten Kräfte in der menschlichen Natur, und sie fehlt, wenn es nur einen Gründer gibt.

2. Schlechter Standort

Startups gedeihen an manchen Orten und nicht an anderen. Das Silicon Valley dominiert, dann Boston, dann Seattle, Austin, Denver und New York. Danach gibt es nicht mehr viel. Selbst in New York ist die Zahl der Startups pro Kopf wahrscheinlich ein Zwanzigstel dessen, was sie im Silicon Valley ist. In Städten wie Houston, Chicago und Detroit ist sie so klein, dass man sie kaum messen kann.

Warum ist der Rückgang so steil? Wahrscheinlich aus denselben Gründen wie in anderen Branchen auch. Was ist das sechstgrößte Modezentrum in den USA? Das sechstgrößte Zentrum für Öl, Finanzen oder Verlagswesen? Wie auch immer sie heißen, sie sind wahrscheinlich so weit von der Spitze entfernt, dass es irreführend wäre, sie überhaupt als Zentren zu bezeichnen.

Es ist eine interessante Frage, warum Städte zu Startup-Hubs werden, aber der Grund, warum Startups in ihnen gedeihen, ist wahrscheinlich derselbe wie in jeder anderen Branche auch: Dort sind die Experten. Die Standards sind höher; die Menschen sind dem, was Sie tun, wohlgesonnener; die Art von Menschen, die Sie einstellen möchten, wollen dort leben; unterstützende Branchen sind dort; die Menschen, denen Sie in zufälligen Begegnungen begegnen, sind im selben Geschäft. Wer weiß genau, wie diese Faktoren zusammenwirken, um Startups im Silicon Valley zu fördern und in Detroit zu ersticken, aber es ist klar, dass sie es tun, wenn man die Zahl der Startups pro Kopf in jeder Stadt betrachtet.

3. Marginale Nische

Die meisten Gruppen, die sich bei Y Combinator bewerben, leiden unter einem gemeinsamen Problem: Sie wählen eine kleine, obskure Nische in der Hoffnung, Wettbewerb zu vermeiden.

Wenn man kleine Kinder beim Sport beobachtet, fällt auf, dass sie unterhalb eines bestimmten Alters Angst vor dem Ball haben. Wenn der Ball in ihre Nähe kommt, ist ihr Instinkt, ihm auszuweichen. Ich habe als Achtjähriger nicht viele Bälle gefangen, weil ich, wann immer ein Flugball auf mich zukam, die Augen schloss und den Handschuh mehr zum Schutz als in der Hoffnung, ihn zu fangen, hochhielt.

Eine marginale Aufgabe zu wählen, ist das Startup-Äquivalent zu meiner Achtjährigen-Strategie, mit Flugbällen umzugehen. Wenn Sie etwas Gutes machen, werden Sie Konkurrenz bekommen, also können Sie das auch gleich in Kauf nehmen. Sie können Wettbewerb nur vermeiden, indem Sie gute Ideen meiden.

Ich glaube, dieses Zurückschrecken vor großen Problemen ist meist unbewusst. Es ist nicht so, dass die Leute an großartige Ideen denken, aber dann kleinere verfolgen, weil sie sicherer erscheinen. Ihr Unterbewusstsein lässt Sie nicht einmal an großartige Ideen denken. Also könnte die Lösung sein, Ideen ohne Ihre eigene Beteiligung zu betrachten. Was wäre eine großartige Idee für jemand anderen, als Startup zu verfolgen?

4. Abgeleitete Idee

Viele der Bewerbungen, die wir erhalten, sind Nachahmungen irgendeines bestehenden Unternehmens. Das ist eine Quelle für Ideen, aber nicht die beste. Wenn man sich die Ursprünge erfolgreicher Startups ansieht, wurden nur wenige als Nachahmung eines anderen Startups gegründet. Woher kamen ihre Ideen? Meist aus einem bestimmten, ungelösten Problem, das die Gründer erkannt hatten.

Unser Startup entwickelte Software für den Aufbau von Online-Shops. Als wir damit anfingen, gab es das nicht; die wenigen Websites, über die man etwas bestellen konnte, wurden von Webberatern in mühevoller Handarbeit erstellt. Wir wussten, dass, wenn der Online-Handel jemals Fahrt aufnehmen würde, diese Websites von Software generiert werden müssten, also schrieben wir welche. Ziemlich geradlinig.

Es scheint, als wären die besten Probleme zum Lösen solche, die einen selbst betreffen. Apple kam zustande, weil Steve Wozniak einen Computer wollte, Google, weil Larry und Sergey im Internet nichts finden konnten, Hotmail, weil Sabeer Bhatia und Jack Smith bei der Arbeit keine E-Mails austauschen konnten.

Statt also den Facebook zu kopieren, mit irgendeiner Variation, die der Facebook zu Recht ignoriert hat, suchen Sie Ideen von der anderen Seite. Statt von Unternehmen auszugehen und dann zu den Problemen zurückzuarbeiten, die sie gelöst haben, suchen Sie nach Problemen und stellen Sie sich die Firma vor, die sie lösen könnte. [2] Worüber beschweren sich die Leute? Was wünschen Sie sich, dass es gäbe?

5. Starrköpfigkeit

In manchen Bereichen ist der Weg zum Erfolg, eine Vision dessen zu haben, was Sie erreichen wollen, und sich unabhängig von allen Rückschlägen, die Sie erleben, treu an diese zu halten. Startups gehören nicht dazu. Der Ansatz, sich an seine Vision zu halten, funktioniert für etwas wie den Gewinn einer Olympia-Goldmedaille, wo das Problem klar definiert ist. Startups sind eher wie Wissenschaft, wo Sie dem Weg folgen müssen, wohin er auch führt.

Daher sollten Sie sich nicht zu sehr an Ihren ursprünglichen Plan binden, denn er ist wahrscheinlich falsch. Die meisten erfolgreichen Startups landen am Ende bei etwas anderem, als sie ursprünglich vorhatten - oft so anders, dass es gar nicht mehr wie dasselbe Unternehmen erscheint. Sie müssen bereit sein, die bessere Idee zu erkennen, wenn sie auftaucht. Und der schwierigste Teil davon ist oft, Ihre alte Idee aufzugeben.

Aber die Offenheit für neue Ideen muss genau richtig abgestimmt sein. Wenn Sie jede Woche zu einer neuen Idee wechseln, wird das genauso tödlich sein. Gibt es einen externen Test, den Sie verwenden können? Einer ist, ob die Ideen eine Art Progression darstellen. Wenn Sie in jeder neuen Idee die meisten der für die vorherigen Ideen erstellten Dinge wiederverwenden können, dann befinden Sie sich wahrscheinlich in einem konvergenten Prozess. Wenn Sie dagegen immer wieder von vorne beginnen, ist das ein schlechtes Zeichen.

Glücklicherweise gibt es jemanden, den Sie um Rat fragen können: Ihre Nutzer. Wenn Sie darüber nachdenken, eine neue Richtung einzuschlagen, und Ihre Nutzer davon begeistert sind, ist es wahrscheinlich eine gute Wette.

6. Einstellung schlechter Programmierer

Ich habe das in den frühen Versionen der Liste vergessen, weil fast alle Gründer, die ich kenne, Programmierer sind. Das ist für sie kein ernsthaftes Problem. Sie könnten versehentlich jemand Schlechtes einstellen, aber das wird das Unternehmen nicht umbringen. Im Notfall können sie selbst alles Erforderliche erledigen.

Aber wenn ich darüber nachdenke, was die meisten Startups im E-Commerce-Geschäft in den 90er Jahren umgebracht hat, dann waren es schlechte Programmierer. Viele dieser Unternehmen wurden von Geschäftsleuten gegründet, die dachten, dass der Weg von Startups darin besteht, eine clevere Idee zu haben und dann Programmierer einzustellen, um sie umzusetzen. Das ist jedoch viel schwieriger, als es klingt - fast unmöglich, um genau zu sein -, denn Geschäftsleute können nicht erkennen, wer die guten Programmierer sind. Sie bekommen nicht einmal eine Chance bei den Besten, denn niemand wirklich Guter möchte einen Job, bei dem er die Vision eines Geschäftsmanns umsetzen muss.

In der Praxis passiert es, dass die Geschäftsleute Leute auswählen, von denen sie denken, dass sie gute Programmierer sind (auf seinem Lebenslauf steht, dass er ein Microsoft Certified Developer ist), die es aber nicht sind. Dann wundern sie sich, dass ihr Startup wie ein Bomber aus dem Zweiten Weltkrieg dahindümpelt, während ihre Konkurrenz wie Düsenjäger an ihnen vorbeischießt. Dieses Startup befindet sich in derselben Position wie ein großes Unternehmen, aber ohne dessen Vorteile.

Wie also wählt man gute Programmierer aus, wenn man selbst kein Programmierer ist? Ich glaube nicht, dass es darauf eine Antwort gibt. Ich wollte gerade sagen, dass Sie einen guten Programmierer finden müssen, der Ihnen bei der Einstellung von Leuten hilft. Aber wenn Sie gute Programmierer nicht erkennen können, wie sollen Sie das dann machen?

7. Wahl der falschen Plattform

Ein verwandtes Problem (da es meist von schlechten Programmierern gemacht wird) ist die Wahl der falschen Plattform. Zum Beispiel denke ich, dass viele Startups während der Blase sich selbst umbrachten, indem sie entschieden, serverbasierte Anwendungen auf Windows zu bauen. Hotmail lief noch Jahre nach der Übernahme durch Microsoft auf FreeBSD, vermutlich weil Windows die Last nicht hätte bewältigen können. Wenn die Hotmail-Gründer sich für Windows entschieden hätten, wären sie untergegangen.

PayPal hat diese Kugel gerade noch abgewehrt. Nachdem sie sich mit X.com zusammengeschlossen hatten, wollte der neue CEO zu Windows wechseln - selbst nachdem PayPal-Mitbegründer Max Levchin gezeigt hatte, dass ihre Software auf Unix 100-mal besser skalierte als auf Windows. Zum Glück für PayPal wechselten sie stattdessen den CEO.

Plattform ist ein vager Begriff. Er kann ein Betriebssystem, eine Programmiersprache oder ein "Framework" bedeuten, das auf einer Programmiersprache aufbaut. Er impliziert etwas, das sowohl unterstützt als auch begrenzt, wie das Fundament eines Hauses.

Das Beängstigende an Plattformen ist, dass es immer einige gibt, die Außenstehenden wie verantwortungsvolle Entscheidungen erscheinen, die aber, wie Windows in den 90er Jahren, Sie zerstören werden, wenn Sie sie wählen. Java-Applets waren wahrscheinlich das spektakulärste Beispiel. Das sollte der neue Weg sein, Anwendungen auszuliefern. Vermutlich hat es so ziemlich 100% der Startups umgebracht, die daran glaubten.

Wie wählt man die richtigen Plattformen aus? Der übliche Weg ist, gute Programmierer einzustellen und sie entscheiden zu lassen. Aber es gibt einen Trick, den Sie verwenden könnten, wenn Sie selbst kein Programmierer sind: Besuchen Sie eine führende Informatik-Fakultät und schauen Sie, was sie in Forschungsprojekten verwenden.

8. Langsamkeit beim Starten

Unternehmen aller Größen haben Schwierigkeiten, Software fertigzustellen. Das ist dem Medium inhärent; Software ist immer zu 85% fertig. Es braucht eine Willensanstrengung, um darüber hinwegzukommen und etwas an Nutzer herauszugeben. [3]

Startups finden alle möglichen Ausreden, um ihren Start zu verzögern. Die meisten sind gleichwertig mit den Ausreden, die Leute im Alltag für Prokrastination verwenden. Es muss erst etwas passieren. Vielleicht. Aber wenn die Software zu 100% fertig und mit einem Knopfdruck startbereit wäre, würden sie immer noch warten?

Ein Grund, schnell zu starten, ist, dass es Sie dazu zwingt, tatsächlich eine gewisse Menge an Arbeit abzuschließen. Nichts ist wirklich fertig, bis es veröffentlicht ist; das sieht man an dem Arbeitssturm, der immer mit der Veröffentlichung einhergeht, egal wie fertig man es vorher glaubte. Der andere Grund, warum Sie starten müssen, ist, dass Sie Ihre Idee nur durch die Rückmeldung von Nutzern wirklich verstehen.

Mehrere verschiedene Probleme zeigen sich als Verzögerungen beim Start: zu langsames Arbeiten; das Problem nicht wirklich verstehen; Angst davor, mit Nutzern umgehen zu müssen; Angst, beurteilt zu werden; an zu vielen verschiedenen Dingen arbeiten; übermäßiger Perfektionismus. Glücklicherweise können Sie all diese bekämpfen, indem Sie sich einfach dazu zwingen, relativ schnell etwas zu starten.

9. Zu früher Start

Zu langsames Starten hat wahrscheinlich hundertmal mehr Startups umgebracht als zu schnelles Starten, aber es ist möglich, zu früh zu starten. Die Gefahr besteht darin, dass Sie Ihren Ruf ruinieren. Sie starten etwas, die Early Adopter probieren es aus, und wenn es nichts taugt, kommen sie vielleicht nie wieder.

Was ist also das Minimum, das Sie zum Starten brauchen? Wir empfehlen Startups, darüber nachzudenken, was sie vorhaben, einen Kern zu identifizieren, der sowohl (a) für sich allein nützlich als auch (b) etwas ist, das schrittweise zu dem gesamten Projekt ausgebaut werden kann, und dann so schnell wie möglich genau das fertigzustellen.

Dies ist der gleiche Ansatz, den ich (und viele andere Programmierer) für das Schreiben von Software verwende. Denken Sie über das Gesamtziel nach und beginnen Sie dann damit, die kleinste Teilmenge davon zu schreiben, die irgendetwas Nützliches tut. Wenn es eine Teilmenge ist, müssen Sie sie sowieso schreiben, also werden Sie im schlimmsten Fall Ihre Zeit nicht verschwenden. Aber wahrscheinlicher werden Sie feststellen, dass das Implementieren einer funktionierenden Teilmenge sowohl für die Moral gut ist als auch Ihnen klarer zeigt, was der Rest tun sollte.

Die frühen Adopter, die Sie beeindrucken müssen, sind ziemlich tolerant. Sie erwarten nicht, dass ein neu gestartetes Produkt alles kann; es muss nur etwas tun.

10. Keine bestimmten Benutzer im Sinn haben

Sie können keine Dinge bauen, die Benutzer mögen, ohne sie zu verstehen. Ich habe bereits erwähnt, dass die erfolgreichsten Start-ups den Anschein haben, damit begonnen zu haben, ein Problem zu lösen, das ihre Gründer hatten. Vielleicht gibt es hier eine Regel: Vielleicht schaffen Sie Wohlstand in dem Maße, wie Sie das Problem verstehen, das Sie lösen, und die Probleme, die Sie am besten verstehen, sind Ihre eigenen. [4]

Das ist nur eine Theorie. Was keine Theorie ist, ist das Gegenteil: Wenn Sie versuchen, Probleme zu lösen, die Sie nicht verstehen, sind Sie verloren.

Und doch scheinen eine erstaunliche Anzahl von Gründern bereit zu sein, anzunehmen, dass irgendjemand, von dem sie sich nicht genau sicher sind, wer es ist, das haben möchte, was sie bauen. Wollen die Gründer es? Nein, sie sind nicht der Zielmarkt. Wer ist es dann? Teenager. Leute, die an lokalen Ereignissen interessiert sind (das ist eine ständige Sackgasse). Oder "Geschäftsnutzer". Welche Geschäftsnutzer? Tankstellen? Filmstudios? Verteidigungsunternehmen?

Sie können natürlich etwas für andere Benutzer als sich selbst bauen. Das haben wir getan. Aber Sie sollten sich bewusst sein, dass Sie sich in gefährliches Terrain begeben. Sie fliegen sozusagen auf Instrumenten, daher sollten Sie (a) bewusst die Gänge wechseln, anstatt anzunehmen, dass Sie sich wie sonst auf Ihre Intuition verlassen können, und (b) die Instrumente ansehen.

In diesem Fall sind die Instrumente die Benutzer. Wenn Sie für andere Menschen entwerfen, müssen Sie empirisch vorgehen. Sie können nicht mehr raten, was funktionieren wird; Sie müssen Benutzer finden und ihre Reaktionen messen. Wenn Sie also etwas für Teenager oder "Geschäftsnutzer" oder eine andere Gruppe, die nicht zu Ihnen gehört, machen wollen, müssen Sie in der Lage sein, einige bestimmte Personen dazu zu bringen, das zu nutzen, was Sie machen. Wenn Sie das nicht können, sind Sie auf dem falschen Weg.

11. Zu wenig Geld aufnehmen

Die meisten erfolgreichen Start-ups nehmen irgendwann Finanzierung auf. Wie mehr als einen Gründer zu haben, scheint es statistisch gesehen eine gute Wette zu sein. Wie viel sollten Sie aber aufnehmen?

Start-up-Finanzierung wird in Zeit gemessen. Jedes Start-up, das nicht profitabel ist (was fast alle von ihnen anfangs sind), hat eine bestimmte Menge an Zeit, bevor das Geld ausgeht und sie aufhören müssen. Dies wird manchmal als Startbahn bezeichnet, wie in "Wie viel Startbahn haben Sie noch übrig?". Es ist eine gute Metapher, weil sie Ihnen daran erinnert, dass wenn das Geld ausgeht, Sie entweder abheben oder tot sind.

Zu wenig Geld bedeutet nicht genug, um abzuheben. Was "abheben" bedeutet, hängt von der Situation ab. Normalerweise müssen Sie zu einer sichtbar höheren Ebene voranschreiten: Wenn Sie nur eine Idee haben, ein funktionierendes Prototyp; wenn Sie einen Prototyp haben, starten; wenn Sie gestartet sind, signifikantes Wachstum. Es hängt von Investoren ab, denn bis Sie profitabel sind, sind das diejenigen, die Sie überzeugen müssen.

Wenn Sie also Geld von Investoren aufnehmen, müssen Sie genug aufnehmen, um den nächsten Schritt zu erreichen, egal was das ist. [5] Glücklicherweise haben Sie bei beidem etwas Kontrolle: sowohl darüber, wie viel Sie ausgeben, als auch darüber, was der nächste Schritt ist. Wir raten Start-ups, beides anfangs niedrig zu halten: praktisch nichts ausgeben und Ihr erstes Ziel einfach der Aufbau eines soliden Prototypen sein lassen. Das gibt Ihnen maximale Flexibilität.

12. Zu viel ausgeben

Es ist schwierig, zu viel Ausgaben von zu wenig Geld aufnehmen zu unterscheiden. Wenn Ihnen das Geld ausgeht, könnte man sagen, dass entweder das eine oder das andere die Ursache war. Der einzige Weg, um zu entscheiden, was man wie nennen soll, ist der Vergleich mit anderen Start-ups. Wenn Sie fünf Millionen aufgenommen und das Geld verbraucht haben, haben Sie wahrscheinlich zu viel ausgegeben.

Zu schnelles Geldverbrennen ist nicht so häufig wie früher. Die Gründer scheinen diese Lektion gelernt zu haben. Außerdem wird es immer billiger, ein Start-up zu starten. Daher geben zum jetzigen Zeitpunkt nur wenige Start-ups zu viel aus. Keines der von uns finanzierten hat das getan. (Und nicht nur, weil wir kleine Investitionen tätigen; viele haben weitere Runden aufgenommen.)

Der klassische Weg, um Bargeld zu verbrennen, ist das Einstellen vieler Mitarbeiter. Das trifft Sie doppelt: Zusätzlich zu den steigenden Kosten verlangsamt es Sie - so dass das Geld, das schneller verbraucht wird, länger halten muss. Die meisten Hacker verstehen, warum das so ist; Fred Brooks hat es in "The Mythical Man-Month" erklärt.

Wir haben drei allgemeine Vorschläge zum Thema Einstellung: (a) Tun Sie es nicht, wenn Sie es vermeiden können, (b) bezahlen Sie die Leute mit Aktienoptionen anstatt mit Gehalt, nicht nur um Geld zu sparen, sondern weil Sie die Art von Leuten wollen, die sich so sehr engagieren, dass sie das vorziehen, und (c) stellen Sie nur Leute ein, die entweder Code schreiben oder Benutzer gewinnen werden, denn das sind die einzigen Dinge, die Sie am Anfang brauchen.

13. Zu viel Geld aufnehmen

Es ist offensichtlich, wie zu wenig Geld Sie umbringen könnte, aber gibt es so etwas wie zu viel?

Ja und nein. Das Problem ist nicht so sehr das Geld selbst, als das, was damit einhergeht. Wie ein VC, der bei Y Combinator sprach, sagte: "Wenn Sie einmal mehrere Millionen Dollar von mir genommen haben, tickt die Uhr." Wenn VC-Gesellschaften Sie finanzieren, werden sie Ihnen nicht einfach erlauben, das Geld auf der Bank zu parken und als zwei Ramen essende Jungs weiterzumachen. Sie wollen, dass dieses Geld arbeitet. [6] Mindestens werden Sie in angemessene Büroräume umziehen und mehr Leute einstellen. Das wird die Atmosphäre verändern, und nicht nur zum Besseren. Nun werden die meisten Ihrer Leute Angestellte sein und nicht Gründer. Sie werden nicht so engagiert sein; sie werden Anweisungen brauchen; sie werden anfangen, sich in Büropolitik zu verstricken.

Wenn Sie viel Geld aufnehmen, zieht Ihr Unternehmen in die Vororte und bekommt Kinder.

Vielleicht noch gefährlicher ist, dass es, wenn man viel Geld nimmt, schwieriger wird, die Richtung zu ändern. Nehmen wir an, Ihr ursprünglicher Plan war es, etwas an Unternehmen zu verkaufen. Nachdem Sie VC-Geld aufgenommen haben, stellen Sie eine Vertriebsmannschaft dafür ein. Was passiert jetzt, wenn Sie erkennen, dass Sie dies für Verbraucher und nicht für Unternehmen herstellen sollten? Das ist eine völlig andere Art des Verkaufens. Was in der Praxis passiert, ist, dass Sie das nicht erkennen. Je mehr Leute Sie haben, desto mehr bleiben Sie in die gleiche Richtung gerichtet.

Ein weiterer Nachteil großer Investitionen ist die Zeit, die sie in Anspruch nehmen. Die Zeit, die für die Kapitalbeschaffung erforderlich ist, wächst mit der Höhe. [7] Wenn die Summe in die Millionen geht, werden die Investoren sehr vorsichtig. VCs sagen nie ganz ja oder nein; sie führen einfach ein scheinbar endloses Gespräch mit Ihnen. Die Beschaffung von VC-Skalenfinanzierungen ist daher ein riesiger Zeitfresser - wahrscheinlich mehr Arbeit als das Startup selbst. Und Sie wollen nicht die ganze Zeit mit Investoren reden, während Ihre Wettbewerber damit beschäftigt sind, Dinge aufzubauen.

Wir raten Gründern, die VC-Gelder aufnehmen wollen, den ersten vernünftigen Deal anzunehmen, den sie bekommen. Wenn Sie ein Angebot von einer renommierten Firma zu einer angemessenen Bewertung ohne ungewöhnlich belastende Bedingungen erhalten, nehmen Sie es einfach an und machen Sie weiter mit dem Aufbau des Unternehmens. [8] Wer kümmert sich darum, ob Sie anderswo 30 % mehr hätten bekommen können? Wirtschaftlich gesehen sind Startups ein Alles-oder-Nichts-Spiel. Das Feilschen unter Investoren ist eine Zeitverschwendung.

14. Schlechtes Investoren-Management

Als Gründer müssen Sie Ihre Investoren managen. Sie sollten sie nicht ignorieren, denn sie können nützliche Erkenntnisse haben. Aber Sie sollten ihnen auch nicht die Führung des Unternehmens überlassen. Das ist eigentlich Ihre Aufgabe. Wenn Investoren genug Vision hätten, um die Unternehmen zu führen, die sie finanzieren, warum haben sie sie dann nicht selbst gegründet?

Investoren zu verärgern, indem man sie ignoriert, ist wahrscheinlich weniger gefährlich, als auf sie einzugehen. In unserem Startup haben wir auf der Ignoranz-Seite gefehlt. Ein Großteil unserer Energie wurde in Auseinandersetzungen mit Investoren statt in das Produkt gesteckt. Aber das war weniger kostspielig, als nachzugeben, was das Unternehmen wahrscheinlich zerstört hätte. Wenn die Gründer wissen, was sie tun, ist es besser, die Hälfte ihrer Aufmerksamkeit auf das Produkt zu richten, als die volle Aufmerksamkeit von Investoren, die es nicht verstehen.

Wie viel Arbeit Sie in das Management der Investoren stecken müssen, hängt normalerweise davon ab, wie viel Geld Sie aufgenommen haben. Wenn Sie VC-Skalenfinanzierung aufnehmen, bekommen die Investoren eine große Kontrolle. Wenn sie eine Mehrheit im Aufsichtsrat haben, sind sie buchstäblich Ihre Vorgesetzten. Im häufigeren Fall, in dem Gründer und Investoren gleich vertreten sind und die entscheidende Stimme von neutralen externen Direktoren abgegeben wird, müssen die Investoren nur die externen Direktoren überzeugen, und sie kontrollieren das Unternehmen.

Wenn alles gut läuft, sollte das keine Rolle spielen. Solange Sie den Eindruck erwecken, schnell voranzukommen, werden die meisten Investoren Sie in Ruhe lassen. Aber in Startups läuft nicht immer alles glatt. Investoren haben selbst für die erfolgreichsten Unternehmen Ärger gemacht. Eines der bekanntesten Beispiele ist Apple, dessen Aufsichtsrat einen fast tödlichen Fehler beging, als er Steve Jobs entließ. Offenbar bekamen auch Google in der Anfangszeit viel Ärger von ihren Investoren.

15. Opferung von Nutzern für (vermeintlichen) Gewinn

Als ich zu Beginn sagte, dass Sie, wenn Sie etwas schaffen, das die Nutzer wollen, alles gut wird, haben Sie vielleicht bemerkt, dass ich nichts über das richtige Geschäftsmodell erwähnt habe. Das liegt nicht daran, dass das Geldverdienen unwichtig ist. Ich schlage nicht vor, dass Gründer Unternehmen gründen, die keine Chance haben, Geld zu verdienen, in der Hoffnung, sie abzustoßen, bevor sie untergehen. Der Grund, warum wir Gründern sagen, sich anfangs nicht um das Geschäftsmodell zu kümmern, ist, dass es so viel schwieriger ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen.

Ich weiß nicht, warum es so schwer ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen. Es scheint so einfach zu sein. Aber man kann daran erkennen, wie schwer es ist, wie wenige Startups das schaffen.

Da es viel schwieriger ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen, als Geld damit zu verdienen, sollten Sie das Geschäftsmodell für später aufheben, genau wie Sie eine triviale, aber unordentliche Funktion für Version 2 aufheben würden. In Version 1 lösen Sie das Kernproblem. Und das Kernproblem in einem Startup ist, wie man Wohlstand schafft (= wie sehr die Leute etwas wollen x wie viele es wollen), nicht wie man diesen Wohlstand in Geld umwandelt.

Die Unternehmen, die gewinnen, sind die, die die Nutzer an erste Stelle setzen. Google zum Beispiel. Sie haben die Suche zum Laufen gebracht und sich dann um die Monetarisierung gekümmert. Und doch denken manche Startup-Gründer immer noch, es sei unverantwortlich, sich von Anfang an nicht auf das Geschäftsmodell zu konzentrieren. Oft werden sie darin von Investoren bestärkt, deren Erfahrung aus weniger flexiblen Branchen stammt.

Es ist unverantwortlich, nicht über Geschäftsmodelle nachzudenken. Es ist nur zehnmal unverantwortlicher, nicht über das Produkt nachzudenken.

16. Nicht die Hände schmutzig machen wollen

Fast alle Programmierer würden lieber Zeit damit verbringen, Code zu schreiben, und jemand anderen das lästige Geschäft des Geldverdienens damit überlassen. Und nicht nur die Faulen. Auch Larry und Sergey schienen das anfangs so gesehen zu haben. Nachdem sie ihren neuen Suchalgorithmus entwickelt hatten, versuchten sie als Erstes, ihn an ein anderes Unternehmen zu verkaufen.

Ein Unternehmen gründen? Igitt. Die meisten Hacker würden lieber nur Ideen haben. Aber wie Larry und Sergey feststellten, gibt es keinen großen Markt für Ideen. Niemand vertraut einer Idee, bis Sie sie in ein Produkt umgesetzt und damit eine Nutzerbasis aufgebaut haben. Dann zahlen sie richtig.

Vielleicht wird sich das ändern, aber ich bezweifle, dass es sich stark ändern wird. Es gibt nichts Vergleichbares wie Nutzer, um Käufer zu überzeugen. Es ist nicht nur, dass das Risiko geringer ist. Die Käufer sind Menschen, und es fällt ihnen schwer, einer Handvoll junger Männer Millionen zu zahlen, nur weil sie clever sind. Wenn die Idee in einem Unternehmen mit vielen Nutzern verkörpert ist, können sie sich selbst einreden, dass sie die Nutzer und nicht die Cleverness kaufen, und das ist für sie leichter zu schlucken. [9]

Wenn Sie Nutzer anziehen wollen, müssen Sie sich wahrscheinlich von Ihrem Computer erheben und einige finden. Es ist unangenehme Arbeit, aber wenn Sie sich dazu bringen können, haben Sie eine viel größere Chance auf Erfolg. In der ersten Charge von Startups, die wir im Sommer 2005 finanzierten, verbrachten die meisten Gründer ihre ganze Zeit damit, ihre Anwendungen zu entwickeln. Aber es gab einen, der die Hälfte der Zeit damit verbrachte, mit Führungskräften von Mobilfunkanbietern zu sprechen und Deals zu arrangieren. Können Sie sich etwas Schmerzhafteres für einen Hacker vorstellen? Aber es hat sich ausgezahlt, denn dieses Startup scheint die erfolgreichste dieser Gruppe um eine Größenordnung zu sein.

Wenn Sie ein Startup gründen wollen, müssen Sie sich der Tatsache stellen, dass Sie nicht einfach hacken können. Mindestens ein Hacker muss einen Teil der Zeit mit Geschäftsdingen verbringen.

17. Konflikte zwischen Gründern

Konflikte zwischen Gründern sind erstaunlich häufig. Etwa 20% der Startups, die wir finanziert haben, hatten einen Gründer, der gegangen ist. Es passiert so oft, dass wir unsere Einstellung zum Vesting umgekehrt haben. Wir verlangen es immer noch nicht, aber jetzt raten wir den Gründern, zu vesten, damit es einen geordneten Weg gibt, wie Leute aussteigen können.

Der Weggang eines Gründers muss ein Startup aber nicht unbedingt töten. Viele erfolgreiche Startups haben das erlebt. Glücklicherweise ist es meist der am wenigsten engagierte Gründer, der geht. Wenn es drei Gründer gibt und einer, der nur lauwarm war, geht, ist das kein großes Ding. Wenn es zwei gibt und einer geht, oder ein Mann mit kritischen technischen Fähigkeiten geht, ist das mehr ein Problem. Aber selbst das ist überlebbar. Blogger kam auf einen einzigen Menschen runter und kam dann wieder hoch.

Die meisten Streitigkeiten, die ich zwischen Gründern gesehen habe, hätten vermieden werden können, wenn sie vorsichtiger gewesen wären, mit wem sie ein Unternehmen gründen. Die meisten Streitigkeiten sind nicht auf die Situation, sondern auf die Menschen zurückzuführen. Was bedeutet, dass sie unvermeidbar sind. Und die meisten Gründer, die von solchen Streitigkeiten verbrannt wurden, hatten wahrscheinlich Bedenken, die sie unterdrückt haben, als sie das Unternehmen gründeten. Unterdrücken Sie keine Bedenken. Es ist viel leichter, Probleme zu beheben, bevor das Unternehmen gegründet ist, als danach. Nehmen Sie also nicht Ihren Mitbewohner in Ihr Startup auf, nur damit er sich nicht ausgeschlossen fühlt. Gründen Sie kein Unternehmen mit jemandem, den Sie nicht mögen, nur weil er eine Fähigkeit hat, die Sie brauchen, und Sie sich Sorgen machen, dass Sie sonst niemanden finden. Die Menschen sind der wichtigste Bestandteil eines Startups, also kompromittieren Sie sich da nicht.

18. Ein halbherziger Versuch

Die gescheiterten Startups, von denen Sie am meisten hören, sind die spektakulären Abstürze. Das sind eigentlich die Elite der Misserfolge. Der häufigste Typ ist nicht der, der spektakuläre Fehler macht, sondern der, der nicht viel unternimmt - der, von dem wir nie etwas hören, weil es irgendein Projekt war, das ein paar Jungs neben ihren Tageskämpfen starteten, aber das nie irgendwohin kam und nach und nach aufgegeben wurde.

Statistisch gesehen, wenn Sie Misserfolg vermeiden wollen, scheint es am wichtigsten zu sein, Ihren Tageslohn aufzugeben. Die meisten Gründer gescheiterter Startups kündigen ihren Tageslohn nicht, und die meisten Gründer erfolgreicher Startups tun es. Wenn Startup-Scheitern eine Krankheit wäre, würde die CDC Bulletins herausgeben, in denen Menschen vor Tageslöhnen gewarnt werden.

Bedeutet das, dass Sie Ihren Tageslohn aufgeben sollten? Nicht unbedingt. Ich rate hier, aber ich würde vermuten, dass viele dieser potenziellen Gründer vielleicht nicht die Art von Entschlossenheit haben, die es braucht, um ein Unternehmen zu gründen, und dass sie in ihren Hinterköpfen wissen, dass es so ist. Der Grund, warum sie nicht mehr Zeit in ihr Startup investieren, ist, dass sie wissen, dass es eine schlechte Investition ist.

Ich würde auch vermuten, dass es eine Gruppe von Menschen gibt, die erfolgreich gewesen wären, wenn sie den Sprung gewagt und es in Vollzeit gemacht hätten, es aber nicht getan haben. Ich habe keine Ahnung, wie breit diese Gruppe ist, aber wenn die Gewinner/Grenzfall/Hoffnungslose-Progression die Art von Verteilung hat, die man erwarten würde, ist die Zahl der Menschen, die es hätten schaffen können, wenn sie ihren Tageslohn gekündigt hätten, wahrscheinlich eine Größenordnung größer als die Zahl derer, die es tatsächlich schaffen.

Wenn das stimmt, scheitern die meisten Startups, die erfolgreich sein könnten, weil die Gründer ihre ganze Anstrengung nicht darauf verwenden. Das deckt sich sicher mit dem, was ich in der Welt sehe. Die meisten Startups scheitern, weil sie etwas entwickeln, das die Leute nicht wollen, und der Grund dafür ist meist, dass sie sich nicht genug anstrengen.

Mit anderen Worten, Startups zu gründen ist wie alles andere auch. Der größte Fehler, den man machen kann, ist, sich nicht genug anzustrengen. Soweit es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, besteht es darin, sich dieser Tatsache nicht zu verschließen.

Anmerkungen

[1] Dies ist keine vollständige Liste der Ursachen für Misserfolg, nur diejenigen, die Sie kontrollieren können. Es gibt auch einige, die Sie nicht kontrollieren können, insbesondere Inkompetenz und Pech.

[2] Ironischerweise könnte eine Variante von Facebook, die funktionieren könnte, ein Facebook sein, das exklusiv für Studenten ist.

[3] Steve Jobs versuchte, die Leute zu motivieren, indem er sagte: "Echte Künstler liefern aus." Das ist ein schöner Satz, aber leider nicht wahr. Viele berühmte Kunstwerke sind unvollendet. Es stimmt in Bereichen mit harten Fristen, wie Architektur und Filmemachen, aber selbst dort neigen die Leute dazu, an Sachen herumzufummeln, bis sie ihnen aus den Händen gerissen werden.

[4] Es gibt wahrscheinlich auch einen zweiten Faktor: Startup-Gründer tendieren dazu, an der Spitze der Technologie zu stehen, also sind die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, wahrscheinlich besonders wertvoll.

[5] Sie sollten mehr nehmen, als Sie zu brauchen glauben, vielleicht 50% bis 100% mehr, denn Software braucht länger zum Schreiben und Deals länger zum Abschließen, als Sie erwarten.

[6] Da uns manche manchmal als VCs bezeichnen, sollte ich hinzufügen, dass wir das nicht sind. VCs investieren große Summen von Fremdkapital. Wir investieren kleine Beträge unseres eigenen Geldes, wie Engel-Investoren.

[7] Natürlich nicht linear, sonst würde es ewig dauern, fünf Millionen Dollar aufzubringen. In der Praxis fühlt es sich einfach so an, als würde es ewig dauern.

Obwohl, wenn man die Fälle einbezieht, in denen Risikokapitalgeber nicht investieren, würde es im Median-Fall tatsächlich ewig dauern. Und vielleicht sollten wir das auch, denn die Gefahr, große Investitionen zu jagen, besteht nicht nur darin, dass sie lange dauern. Das ist der beste Fall. Die eigentliche Gefahr ist, dass man viel Zeit aufwendet und am Ende nichts bekommt.

[8] Manche Risikokapitalgeber werden Ihnen eine künstlich niedrige Bewertung anbieten, um zu sehen, ob Sie den Mut haben, mehr zu verlangen. Es ist lame, dass Risikokapitalgeber solche Spiele spielen, aber manche tun es. Wenn Sie es mit einem solchen zu tun haben, sollten Sie die Bewertung etwas nach oben korrigieren.

[9] Stellen Sie sich vor, die Gründer von YouTube wären 2005 zu Google gegangen und hätten gesagt: "Google Video ist schlecht konzipiert. Geben Sie uns 10 Millionen Dollar und wir sagen Ihnen, wo Sie Fehler gemacht haben." Sie hätten eine glatte Abfuhr bekommen. Anderthalb Jahre später kaufte Google YouTube für 1,6 Milliarden Dollar, teilweise weil sie sich dann einreden konnten, dass sie ein Phänomen, eine Community oder irgendetwas Vages wie das kauften.

Ich möchte Google nicht zu hart angehen. Sie haben es besser gemacht als ihre Konkurrenz, die das Videogeschäft möglicherweise ganz verpasst haben.

[10] Ja, tatsächlich: der Umgang mit der Regierung. Aber Telefongesellschaften sind auch nicht zu unterschätzen.

[11] Viel mehr, als die meisten Leute denken, denn Unternehmen bewerben das nicht. Wussten Sie, dass Apple ursprünglich drei Gründer hatte?

[12] Ich will diese Leute nicht schlecht machen. Ich habe selbst nicht die Entschlossenheit dazu. Ich bin seit Viaweb zweimal fast dabei gewesen, ein Start-up zu gründen, und habe beide Male abgebrochen, weil mir ohne den Druck der Armut die Belastung eines Start-ups einfach zu viel war.

[13] Wie also wissen Sie, ob Sie in die Kategorie der Leute gehören, die ihren Tageslohn aufgeben sollten, oder in die vermutlich größere Gruppe, die es nicht sollten? Ich kam zu dem Punkt, zu sagen, dass es schwer ist, das selbst zu beurteilen, und dass man Rat von außen einholen sollte, bevor mir klar wurde, dass das genau das ist, was wir tun. Wir sehen uns selbst als Investoren, aber aus der anderen Richtung betrachtet ist Y Combinator ein Dienst, um Leuten zu beraten, ob sie ihren Tageslohn aufgeben sollen oder nicht. Wir können uns irren, und das tun wir sicher oft, aber wir setzen zumindest Geld auf unsere Schlussfolgerungen.

Danke an Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.