DIE HÄRTESTEN LEKTIONEN, DIE STARTUPS LERNEN MÜSSEN

April 2006

(Dieser Aufsatz stammt aus einem Vortrag an der Startup School 2006.)

Die Startups, die wir bisher finanziert haben, sind ziemlich schnell, aber sie scheinen schneller zu lernen als andere. Ich denke, das liegt daran, dass einige Dinge über Startups irgendwie kontraintuitiv sind.

Wir haben jetzt in genug Unternehmen investiert, dass ich einen Trick gelernt habe, um zu bestimmen, welche Punkte die kontraintuitiven sind: Es sind die Punkte, die ich immer wieder wiederholen muss.

Ich werde diese Punkte nummerieren, und vielleicht kann ich bei zukünftigen Startups eine Art Huffman-Codierung durchführen. Ich werde sie alle dazu bringen, dies zu lesen, und dann, anstatt sie im Detail zu nerven, kann ich einfach sagen: Nummer vier!

1. Früh veröffentlichen.

Das, was ich wahrscheinlich am häufigsten wiederhole, ist dieses Rezept für ein Startup: Bringen Sie schnell eine Version 1 heraus und verbessern Sie sie basierend auf den Reaktionen der Benutzer.

Mit "früh veröffentlichen" meine ich nicht, dass Sie etwas voller Fehler veröffentlichen sollten, sondern dass Sie etwas Minimalistisches veröffentlichen sollten. Benutzer hassen Fehler, aber sie scheinen sich nicht an einer minimalen Version 1 zu stören, wenn bald mehr kommt.

Es gibt mehrere Gründe, warum es sich auszahlt, Version 1 schnell fertigzustellen. Einer ist, dass dies einfach der richtige Weg ist, Software zu schreiben, egal ob für ein Startup oder nicht. Ich wiederhole das seit 1993, und ich habe seitdem nicht viel gesehen, was dem widerspricht. Ich habe viele Startups sterben sehen, weil sie zu langsam waren, um Dinge zu veröffentlichen, und keines, weil sie zu schnell waren. [1]

Eine der Dinge, die Sie überraschen werden, wenn Sie etwas Beliebtes bauen, ist, dass Sie Ihre Benutzer nicht kennen werden. Reddit hat jetzt fast eine halbe Million einzigartiger Besucher pro Monat. Wer sind all diese Leute? Sie haben keine Ahnung. Kein Web-Startup hat das. Und da Sie Ihre Benutzer nicht kennen, ist es gefährlich zu raten, was ihnen gefallen wird. Es ist besser, etwas zu veröffentlichen und sie es Ihnen sagen zu lassen.

Wufoo hat sich das zu Herzen genommen und ihren Formular-Builder veröffentlicht, bevor die zugrunde liegende Datenbank fertig war. Sie können das Ding noch nicht einmal fahren, aber 83.000 Menschen kamen, um im Fahrersitz zu sitzen und das Lenkrad zu halten. Und Wufoo erhielt wertvolles Feedback: Linux-Benutzer beschwerten sich, dass sie zu viel Flash verwendeten, also schrieben sie ihre Software um, um das zu vermeiden. Wenn sie gewartet hätten, um alles auf einmal zu veröffentlichen, hätten sie dieses Problem erst entdeckt, als es tiefer verankert war.

Selbst wenn Sie keine Benutzer hätten, wäre es immer noch wichtig, schnell zu veröffentlichen, denn für ein Startup fungiert die erste Veröffentlichung als Testfahrt. Wenn etwas Größeres kaputt ist – wenn die Idee nicht gut ist, zum Beispiel, oder die Gründer sich gegenseitig nicht mögen – wird der Stress, die erste Version herauszubringen, es aufdecken. Und wenn Sie solche Probleme haben, möchten Sie sie frühzeitig finden.

Vielleicht der wichtigste Grund, früh zu veröffentlichen, ist jedoch, dass es Sie härter arbeiten lässt. Wenn Sie an etwas arbeiten, das nicht veröffentlicht ist, sind Probleme faszinierend. In etwas, das draußen ist, sind Probleme alarmierend. Es gibt viel mehr Dringlichkeit, sobald Sie veröffentlichen. Und ich denke, das ist genau der Grund, warum die Leute es aufschieben. Sie wissen, dass sie viel härter arbeiten müssen, sobald sie es tun. [2]

2. Pumpen Sie ständig neue Funktionen heraus.

Natürlich hat "früh veröffentlichen" eine zweite Komponente, ohne die es ein schlechter Rat wäre. Wenn Sie mit etwas beginnen, das nicht viel kann, sollten Sie es besser schnell verbessern.

Was ich immer wieder wiederhole, ist "pumpen Sie Funktionen heraus." Und diese Regel gilt nicht nur für die Anfangsphasen. Das ist etwas, das alle Startups so lange tun sollten, wie sie als Startups betrachtet werden wollen.

Ich meine natürlich nicht, dass Sie Ihre Anwendung immer komplexer machen sollten. Mit "Funktion" meine ich eine Einheit des Hackens – ein Quantum, um das Leben der Benutzer zu verbessern.

Wie beim Training erzeugen Verbesserungen weitere Verbesserungen. Wenn Sie jeden Tag laufen, werden Sie wahrscheinlich morgen Lust haben, zu laufen. Aber wenn Sie das Laufen ein paar Wochen auslassen, wird es eine Anstrengung sein, sich herauszuziehen. So ist es auch beim Hacken: Je mehr Ideen Sie umsetzen, desto mehr Ideen werden Sie haben. Sie sollten Ihr System mindestens alle ein oder zwei Tage auf irgendeine kleine Weise verbessern.

Das ist nicht nur eine gute Möglichkeit, die Entwicklung voranzutreiben; es ist auch eine Form des Marketings. Benutzer lieben eine Seite, die sich ständig verbessert. Tatsächlich erwarten Benutzer, dass sich eine Seite verbessert. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen eine Seite, die sehr gut zu sein scheint, und kehren zwei Monate später zurück und es hat sich nichts geändert. Würde es nicht anfangen, lahm zu erscheinen? [3]

Sie werden Ihnen noch besser gefallen, wenn Sie sich in Reaktion auf ihre Kommentare verbessern, denn Kunden sind es gewohnt, dass Unternehmen sie ignorieren. Wenn Sie die seltene Ausnahme sind – ein Unternehmen, das tatsächlich zuhört – werden Sie fanatische Loyalität erzeugen. Sie müssen nicht werben, denn Ihre Benutzer werden es für Sie tun.

Das scheint auch offensichtlich zu sein, also warum muss ich es immer wieder wiederholen? Ich denke, das Problem hier ist, dass die Leute sich daran gewöhnen, wie die Dinge sind. Sobald ein Produkt die Phase erreicht, in der es auffällige Mängel aufweist, gewöhnt man sich daran, und allmählich wird alles, was es hat, zu seiner Identität. Zum Beispiel bezweifle ich, dass viele Leute bei Yahoo (oder Google) realisiert haben, wie viel besser Webmail sein könnte, bis Paul Buchheit es ihnen zeigte.

Ich denke, die Lösung besteht darin, anzunehmen, dass alles, was Sie gemacht haben, weit davon entfernt ist, das zu sein, was es sein könnte. Zwingen Sie sich, als eine Art intellektuelle Übung, weiterhin über Verbesserungen nachzudenken. Okay, sicher, was Sie haben, ist perfekt. Aber wenn Sie etwas ändern müssten, was wäre das?

Wenn Ihr Produkt fertig zu sein scheint, gibt es zwei mögliche Erklärungen: (a) es ist fertig, oder (b) Ihnen fehlt die Vorstellungskraft. Erfahrungsgemäß ist (b) tausendmal wahrscheinlicher.

3. Machen Sie die Benutzer glücklich.

Ständige Verbesserung ist ein Beispiel für eine allgemeinere Regel: Machen Sie die Benutzer glücklich. Eine Sache, die alle Startups gemeinsam haben, ist, dass sie niemanden zwingen können, irgendetwas zu tun. Sie können niemanden zwingen, ihre Software zu verwenden, und sie können niemanden zwingen, Geschäfte mit ihnen zu machen. Ein Startup muss für sein Abendessen singen. Deshalb machen die erfolgreichen großartige Dinge. Sie müssen es tun, oder sie sterben.

Wenn Sie ein Startup leiten, fühlen Sie sich wie ein kleines Stück Schutt, das von mächtigen Winden umhergeweht wird. Der mächtigste Wind sind die Benutzer. Sie können Sie entweder auffangen und in den Himmel heben, wie sie es mit Google getan haben, oder Sie flach auf den Bürgersteig lassen, wie sie es mit den meisten Startups tun. Benutzer sind ein launischer Wind, aber mächtiger als jeder andere. Wenn sie Sie hochheben, kann kein Konkurrent Sie unten halten.

Als kleines Stück Schutt ist es rational, nicht flach zu liegen, sondern sich in eine Form zu bringen, die der Wind fangen kann.

Ich mag die Windmetapher, weil sie daran erinnert, wie unpersönlich der Verkehrsfluss ist. Die überwiegende Mehrheit der Menschen, die Ihre Seite besuchen, wird Gelegenheitsbesucher sein. Für sie müssen Sie Ihre Seite gestalten. Die Leute, die sich wirklich kümmern, werden selbst finden, was sie wollen.

Der durchschnittliche Besucher wird mit dem Finger auf der Zurück-Taste ankommen. Denken Sie an Ihre eigene Erfahrung: Die meisten Links, denen Sie folgen, führen zu etwas Lahmem. Jeder, der das Web mehr als ein paar Wochen genutzt hat, wurde darauf trainiert, nach dem Folgen eines Links auf Zurück zu klicken. Ihre Seite muss also sagen: "Warte! Klicke nicht auf Zurück. Diese Seite ist nicht lahm. Schau dir das hier an, zum Beispiel."

Es gibt zwei Dinge, die Sie tun müssen, um die Leute zum Verweilen zu bringen. Das Wichtigste ist, so prägnant wie möglich zu erklären, worum es auf Ihrer Seite geht. Wie oft haben Sie eine Seite besucht, die zu glauben schien, dass Sie bereits wussten, was sie tun? Zum Beispiel die Unternehmensseite, die sagt, das Unternehmen stellt

Enterprise-Content-Management-Lösungen für Unternehmen her, die es Organisationen ermöglichen, Menschen, Inhalte und Prozesse zu vereinen, um Geschäftsrisiken zu minimieren, die Zeit bis zum Wert zu beschleunigen und die Gesamtkosten des Eigentums zu senken.

Ein etabliertes Unternehmen kann mit einer so undurchsichtigen Beschreibung durchkommen, aber kein Startup kann das. Ein Startup sollte in der Lage sein, in ein oder zwei Sätzen genau zu erklären, was es tut. [4] Und nicht nur für Benutzer. Sie brauchen dies für alle: Investoren, Käufer, Partner, Reporter, potenzielle Mitarbeiter und sogar aktuelle Mitarbeiter. Sie sollten wahrscheinlich nicht einmal ein Unternehmen gründen, um etwas zu tun, das nicht überzeugend in ein oder zwei Sätzen beschrieben werden kann.

Das andere, was ich wiederhole, ist, den Leuten alles zu geben, was Sie haben, sofort. Wenn Sie etwas Beeindruckendes haben, versuchen Sie, es auf die Startseite zu stellen, denn das ist die einzige, die die meisten Besucher sehen werden. Obwohl es hier tatsächlich ein Paradoxon gibt: Je mehr Sie die guten Sachen nach vorne drängen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Besucher weiter erkunden. [5]

Im besten Fall werden diese beiden Vorschläge kombiniert: Sie sagen den Besuchern, worum es auf Ihrer Seite geht, indem Sie es ihnen zeigen. Einer der Standardratschläge beim Schreiben von Fiktion ist "zeigen, nicht erzählen." Sagen Sie nicht, dass ein Charakter wütend ist; lassen Sie ihn seine Zähne zusammenbeißen oder seinen Bleistift in zwei Hälften brechen. Nichts wird so gut erklären, was Ihre Seite tut, wie sie zu benutzen.

Der Fachbegriff dafür ist "Conversion." Die Aufgabe Ihrer Seite ist es, Gelegenheitsbesucher in Benutzer zu konvertieren – was auch immer Ihre Definition eines Benutzers ist. Sie können dies an Ihrer Wachstumsrate messen. Entweder Ihre Seite kommt an, oder sie tut es nicht, und Sie müssen wissen, welche. Wenn Sie ein anständiges Wachstum haben, werden Sie am Ende gewinnen, egal wie obskur Sie jetzt sind. Und wenn nicht, müssen Sie etwas reparieren.

4. Fürchten Sie die richtigen Dinge.

Eine weitere Sache, die ich oft sage, ist "Keine Sorge." Tatsächlich ist es häufiger "Mach dir darüber keine Sorgen; mach dir stattdessen darüber Sorgen." Startups haben recht, paranoid zu sein, aber manchmal fürchten sie die falschen Dinge.

Die meisten sichtbaren Katastrophen sind nicht so alarmierend, wie sie scheinen. Katastrophen sind normal in einem Startup: Ein Gründer kündigt, Sie entdecken ein Patent, das das abdeckt, was Sie tun, Ihre Server stürzen ständig ab, Sie stoßen auf ein unlösbares technisches Problem, Sie müssen Ihren Namen ändern, ein Deal platzt – das sind alles normale Dinge. Sie werden Sie nicht umbringen, es sei denn, Sie lassen es zu.

Auch die meisten Konkurrenten werden das nicht tun. Viele Startups machen sich Sorgen: "Was, wenn Google etwas wie uns baut?" Tatsächlich sind große Unternehmen nicht die, um die Sie sich Sorgen machen müssen – nicht einmal Google. Die Leute bei Google sind schlau, aber nicht schlauer als Sie; sie sind nicht so motiviert, denn Google wird nicht pleitegehen, wenn dieses eine Produkt scheitert; und selbst bei Google gibt es viel Bürokratie, die sie ausbremst.

Was Sie als Startup fürchten sollten, sind nicht die etablierten Akteure, sondern andere Startups, von denen Sie noch nicht wissen, dass sie existieren. Sie sind viel gefährlicher als Google, weil sie, wie Sie, in der Enge gefangen sind.

Wenn Sie nur auf bestehende Konkurrenten schauen, kann das Ihnen ein falsches Gefühl der Sicherheit geben. Sie sollten gegen das antreten, was jemand anderes tun könnte, nicht nur gegen das, was Sie sehen können, dass die Leute tun. Eine Folgerung ist, dass Sie sich nicht entspannen sollten, nur weil Sie noch keine sichtbaren Konkurrenten haben. Egal, was Ihre Idee ist, es gibt da draußen jemanden, der an demselben arbeitet.

Das ist der Nachteil, dass es einfacher ist, ein Startup zu gründen: Mehr Menschen tun es. Aber ich bin nicht einverstanden mit Caterina Fake, wenn sie sagt, dass das eine schlechte Zeit ist, um ein Startup zu gründen. Mehr Menschen gründen Startups, aber nicht so viele mehr, wie könnten. Die meisten Hochschulabsolventen denken immer noch, dass sie einen Job bekommen müssen. Die durchschnittliche Person kann etwas, das ihr seit ihrem dritten Lebensjahr ins Gehirn gehämmert wurde, nicht ignorieren, nur weil das Bereitstellen von Webseiten kürzlich viel günstiger geworden ist.

Und in jedem Fall sind Konkurrenten nicht die größte Bedrohung. Viel mehr Startups machen sich selbst das Leben schwer, als von Konkurrenten zerquetscht zu werden. Es gibt viele Möglichkeiten, das zu tun, aber die drei Hauptursachen sind interne Streitigkeiten, Trägheit und das Ignorieren von Benutzern. Jede für sich ist genug, um Sie zu töten. Aber wenn ich das Schlimmste auswählen müsste, wäre es das Ignorieren von Benutzern. Wenn Sie ein Rezept für ein Startup wollen, das sterben wird, hier ist es: ein paar Gründer, die eine großartige Idee haben, von der sie wissen, dass sie jeder lieben wird, und das ist es, was sie bauen werden, egal was passiert.

Fast jeder hat einen anfänglichen Plan, der kaputt ist. Wenn Unternehmen an ihren ursprünglichen Plänen festhielten, würde Microsoft Programmiersprachen verkaufen, und Apple würde gedruckte Schaltkreise verkaufen. In beiden Fällen haben ihre Kunden ihnen gesagt, was ihr Geschäft sein sollte – und sie waren klug genug, zuzuhören.

Wie Richard Feynman sagte, ist die Vorstellungskraft der Natur größer als die Vorstellungskraft des Menschen. Sie werden interessantere Dinge finden, indem Sie sich die Welt ansehen, als Sie jemals nur durch Nachdenken produzieren könnten. Dieses Prinzip ist sehr mächtig. Es ist der Grund, warum das beste abstrakte Gemälde immer noch hinter Leonardo zurückbleibt, zum Beispiel. Und es gilt auch für Startups. Keine Produktidee könnte jemals so clever sein wie die, die Sie entdecken können, indem Sie einen Strahl von Prototypen in einen Strahl von Benutzern krachen lassen.

5. Engagement ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Ich habe jetzt genug Erfahrung mit Startups, um sagen zu können, was die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist, und es ist nicht das, was Sie vielleicht denken. Die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist Entschlossenheit. Nicht Intelligenz – Entschlossenheit.

Das ist ein bisschen deprimierend. Ich würde gerne glauben, dass Viaweb erfolgreich war, weil wir klug waren, nicht nur entschlossen. Viele Menschen in der Startup-Welt wollen das glauben. Nicht nur Gründer, sondern auch Investoren. Sie mögen die Vorstellung, in einer von Intelligenz regierten Welt zu leben. Und Sie können sagen, dass sie das wirklich glauben, denn es beeinflusst ihre Investitionsentscheidungen.

Immer wieder investieren VCs in Startups, die von angesehenen Professoren gegründet wurden. Das mag im Biotech-Bereich funktionieren, wo viele Startups einfach bestehende Forschung kommerzialisieren, aber in der Software sollten Sie in Studenten investieren, nicht in Professoren. Microsoft, Yahoo und Google wurden alle von Menschen gegründet, die die Schule abgebrochen haben, um es zu tun. Was Studenten an Erfahrung fehlt, machen sie mehr als wett durch Engagement.

Natürlich, wenn Sie reich werden wollen, reicht es nicht aus, nur entschlossen zu sein. Sie müssen auch klug sein, oder? Ich würde gerne denken, dass es so ist, aber ich habe eine Erfahrung gemacht, die mich vom Gegenteil überzeugt hat: Ich habe mehrere Jahre in New York gelebt.

Sie können in der Abteilung für Gehirne ziemlich viel verlieren, und es wird Sie nicht umbringen. Aber verlieren Sie auch nur ein wenig in der Abteilung für Engagement, und das wird Sie sehr schnell umbringen.

Ein Startup zu führen ist wie auf den Händen zu gehen: Es ist möglich, erfordert aber außergewöhnliche Anstrengungen. Wenn ein gewöhnlicher Mitarbeiter gebeten würde, die Dinge zu tun, die ein Startup-Gründer tun muss, wäre er sehr empört. Stellen Sie sich vor, Sie würden bei einem großen Unternehmen eingestellt, und zusätzlich dazu, dass Sie Software zehnmal schneller schreiben, als Sie es jemals zuvor mussten, erwarten sie von Ihnen, dass Sie Supportanrufe beantworten, die Server verwalten, die Website gestalten, Kunden kalt anrufen, Büroräume finden und alle zum Mittagessen ausführen.

Und all dies nicht in der ruhigen, gebärmutterartigen Atmosphäre eines großen Unternehmens, sondern vor dem Hintergrund ständiger Katastrophen. Das ist der Teil, der wirklich Entschlossenheit erfordert. In einem Startup passiert immer irgendeine Katastrophe. Wenn Sie also auch nur ein wenig geneigt sind, einen Grund zu finden, um aufzugeben, gibt es immer einen direkt vor Ihnen.

Aber wenn Ihnen das Engagement fehlt, wird es wahrscheinlich schon lange wehgetan haben, bevor Sie tatsächlich aufgeben. Jeder, der mit Startups zu tun hat, weiß, wie wichtig Engagement ist, also wenn sie spüren, dass Sie ambivalent sind, werden sie Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken. Wenn Ihnen das Engagement fehlt, werden Sie einfach feststellen, dass aus irgendeinem mysteriösen Grund gute Dinge Ihren Konkurrenten passieren, aber nicht Ihnen. Wenn Ihnen das Engagement fehlt, wird es Ihnen so erscheinen, als wären Sie unglücklich.

Wenn Sie jedoch entschlossen sind, zu bleiben, werden die Leute Ihnen Aufmerksamkeit schenken, denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie später mit Ihnen zu tun haben müssen. Sie sind ein Einheimischer, nicht nur ein Tourist, also müssen alle mit Ihnen klarkommen.

Bei Y Combinator finanzieren wir manchmal fälschlicherweise Teams, die die Einstellung haben, dass sie diesem Startup-Ding drei Monate eine Chance geben werden, und wenn etwas Großartiges passiert, werden sie dabei bleiben – "etwas Großartiges" bedeutet entweder, dass jemand sie kaufen oder Millionen von Dollar in sie investieren möchte. Aber wenn dies Ihre Einstellung ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass "etwas Großartiges" Ihnen passiert, denn sowohl Käufer als auch Investoren beurteilen Sie nach Ihrem Engagement.

Wenn ein Käufer denkt, dass Sie egal was bleiben werden, werden sie eher bereit sein, Sie zu kaufen, denn wenn sie das nicht tun und Sie bleiben, werden Sie wahrscheinlich wachsen, Ihr Preis wird steigen, und sie werden sich wünschen, sie hätten Sie früher gekauft. Gleiches gilt für Investoren. Was Investoren wirklich motiviert, selbst große VCs, ist nicht die Hoffnung auf gute Renditen, sondern die Angst, etwas zu verpassen. [6] Wenn Sie also klarstellen, dass Sie unabhängig von den Umständen erfolgreich sein werden und der einzige Grund, warum Sie sie brauchen, darin besteht, es ein wenig schneller zu schaffen, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass Sie Geld bekommen.

Sie können das nicht vortäuschen. Der einzige Weg, um alle davon zu überzeugen, dass Sie bereit sind, bis zum Tod zu kämpfen, besteht darin, tatsächlich bereit zu sein.

Sie müssen jedoch die richtige Art von Entschlossenheit haben. Ich habe das Wort entschlossen sorgfältig gewählt, anstatt stur, denn Sturheit ist eine katastrophale Eigenschaft in einem Startup. Sie müssen entschlossen, aber flexibel sein, wie ein Running Back. Ein erfolgreicher Running Back senkt nicht einfach den Kopf und versucht, durch die Leute zu laufen. Er improvisiert: Wenn jemand vor ihm auftaucht, läuft er um ihn herum; wenn jemand versucht, ihn zu packen, dreht er sich aus ihrem Griff; er wird sogar kurz in die falsche Richtung laufen, wenn das hilft. Das eine, was er niemals tun wird, ist stillzustehen. [7]

6. Es gibt immer Platz.

Ich habe kürzlich mit einem Startup-Gründer darüber gesprochen, ob es gut sein könnte, eine soziale Komponente zu ihrer Software hinzuzufügen. Er sagte, er denke nicht, denn das ganze soziale Ding sei ausgeschöpft. Wirklich? Also werden in hundert Jahren die einzigen sozialen Netzwerke Facebook, MySpace, Flickr und Del.icio.us sein? Unwahrscheinlich.

Es gibt immer Platz für Neues. Zu jedem Zeitpunkt in der Geschichte, selbst in den dunkelsten Zeiten des Mittelalters, entdeckten die Menschen Dinge, die alle sagen ließen: "Warum hat das vorher niemand gedacht?" Wir wissen, dass dies bis 2004 weiterhin der Fall war, als Facebook gegründet wurde – obwohl streng genommen jemand anderes das dachte.

Der Grund, warum wir die Möglichkeiten um uns herum nicht sehen, ist, dass wir uns an die Gegebenheiten gewöhnen und annehmen, dass die Dinge so sein müssen. Zum Beispiel würde es den meisten Menschen verrückt erscheinen, zu versuchen, eine bessere Suchmaschine als Google zu machen. Sicherlich ist dieses Feld, zumindest, ausgeschöpft. Wirklich? Werden die Menschen in hundert Jahren – oder sogar zwanzig – immer noch Informationen mit etwas wie dem aktuellen Google suchen? Selbst Google denkt wahrscheinlich nicht so.

Insbesondere denke ich nicht, dass es eine Grenze für die Anzahl der Startups gibt. Manchmal hört man Leute sagen: "All diese Leute, die jetzt Startups gründen, werden enttäuscht sein. Wie viele kleine Startups werden Google und Yahoo schließlich kaufen?" Das klingt clever skeptisch, aber ich kann beweisen, dass es falsch ist. Niemand schlägt vor, dass es eine Grenze für die Anzahl der Menschen gibt, die in einer Wirtschaft beschäftigt sein können, die aus großen, langsam bewegenden Unternehmen mit jeweils ein paar tausend Mitarbeitern besteht. Warum sollte es eine Grenze für die Anzahl der Menschen geben, die von kleinen, schnell bewegenden Unternehmen mit jeweils zehn beschäftigt werden könnten? Es scheint mir, dass die einzige Grenze die Anzahl der Menschen wäre, die bereit sind, so hart zu arbeiten.

Die Grenze für die Anzahl der Startups ist nicht die Anzahl, die von Google und Yahoo übernommen werden kann – obwohl es scheint, dass selbst das unbegrenzt sein sollte, wenn die Startups tatsächlich kaufenswert wären – sondern die Menge an Wohlstand, die geschaffen werden kann. Und ich denke nicht, dass es dafür eine Grenze gibt, außer kosmologischen.

Für alle praktischen Zwecke gibt es also keine Grenze für die Anzahl der Startups. Startups schaffen Wohlstand, was bedeutet, dass sie Dinge schaffen, die die Menschen wollen, und wenn es eine Grenze für die Anzahl der Dinge gibt, die die Menschen wollen, sind wir noch lange nicht dort. Ich habe nicht einmal ein fliegendes Auto.

7. Machen Sie sich keine Hoffnungen.

Das ist ein weiterer Punkt, den ich seit lange vor Y Combinator wiederhole. Es war praktisch das Unternehmensmotto bei Viaweb.

Startup-Gründer sind von Natur aus optimistisch. Andernfalls würden sie es nicht tun. Aber Sie sollten Ihren Optimismus so behandeln, wie Sie den Kern eines Kernreaktors behandeln würden: als eine Quelle von Energie, die auch sehr gefährlich ist. Sie müssen einen Schild darum bauen, oder er wird Sie frittieren.

Der Schild eines Reaktors ist nicht einheitlich; der Reaktor wäre nutzlos, wenn er es wäre. Er ist an einigen Stellen durchbrochen, um Rohre hereinzulassen. Ein Optimismusschild muss ebenfalls durchbrochen werden. Ich denke, die Grenze sollte zwischen dem, was Sie von sich selbst erwarten, und dem, was Sie von anderen erwarten, gezogen werden. Es ist in Ordnung, optimistisch zu sein, was Sie tun können, aber nehmen Sie das Schlimmste von Maschinen und anderen Menschen an.

Das ist besonders notwendig in einem Startup, weil Sie dazu neigen, die Grenzen dessen, was Sie tun, zu überschreiten. Die Dinge passieren also nicht auf die glatte, vorhersehbare Weise, wie sie es in der restlichen Welt tun. Die Dinge ändern sich plötzlich und normalerweise zum Schlechteren.

Ihren Optimismus zu schützen, ist nirgendwo wichtiger als bei Geschäften. Wenn Ihr Startup einen Deal macht, nehmen Sie einfach an, dass er nicht zustande kommt. Die VCs, die sagen, dass sie in Sie investieren werden, tun es nicht. Das Unternehmen, das sagt, dass es Sie kaufen wird, tut es nicht. Der große Kunde, der Ihr System in seinem gesamten Unternehmen nutzen möchte, wird es nicht. Wenn die Dinge dann gut laufen, können Sie angenehm überrascht sein.

Der Grund, warum ich Startups warne, sich keine Hoffnungen zu machen, ist nicht, um sie vor Enttäuschungen zu bewahren, wenn die Dinge nicht klappen. Es ist aus einem praktischeren Grund: um zu verhindern, dass sie ihr Unternehmen gegen etwas lehnen, das umfallen wird und sie mitnimmt.

Wenn jemand sagt, dass er in Sie investieren möchte, gibt es eine natürliche Tendenz, die Suche nach anderen Investoren einzustellen. Deshalb scheinen die Leute, die Deals vorschlagen, so positiv zu sein: Sie wollen, dass Sie aufhören zu suchen. Und Sie möchten auch aufhören, denn Deals zu machen ist mühsam. Geld zu beschaffen, ist insbesondere ein riesiger Zeitfresser. Also müssen Sie sich bewusst zwingen, weiter zu suchen.

Selbst wenn Sie letztendlich den ersten Deal machen, wird es zu Ihrem Vorteil sein, weiter zu suchen, denn Sie werden bessere Bedingungen erhalten. Deals sind dynamisch; es gibt nicht einen einzigen Punkt, an dem Sie sich die Hand schütteln und der Deal ist abgeschlossen, es sei denn, Sie verhandeln mit jemandem, der ungewöhnlich ehrlich ist. Es gibt normalerweise viele nachgelagerte Fragen, die nach dem Handschlag geklärt werden müssen, und wenn die andere Seite Schwäche spürt – wenn sie spüren, dass Sie diesen Deal brauchen – werden sie sehr versucht sein, Sie in den Details zu übervorteilen.

VCs und Unternehmensentwickler sind professionelle Verhandler. Sie sind darauf trainiert, Schwächen auszunutzen. [8] Also, während sie oft nette Leute sind, können sie einfach nicht anders. Und als Profis tun sie das mehr als Sie. Versuchen Sie also nicht einmal, sie zu bluffen. Der einzige Weg, wie ein Startup in einem Deal irgendeinen Einfluss haben kann, besteht darin, tatsächlich nicht darauf angewiesen zu sein. Und wenn Sie nicht an einen Deal glauben, werden Sie weniger wahrscheinlich darauf angewiesen sein.

Ich möchte also einen hypnotischen Vorschlag in Ihren Köpfen pflanzen: Wenn Sie hören, dass jemand die Worte "wir wollen in Sie investieren" oder "wir wollen Sie erwerben" sagt, möchte ich, dass der folgende Satz automatisch in Ihrem Kopf erscheint: Machen Sie sich keine Hoffnungen. Führen Sie Ihr Unternehmen einfach so weiter, als ob dieser Deal nicht existiert. Nichts ist wahrscheinlicher, um ihn zu schließen.

Der Weg, in einem Startup erfolgreich zu sein, besteht darin, sich auf das Ziel zu konzentrieren, viele Benutzer zu gewinnen, und schnell darauf zuzusteuern, während Investoren und Käufer nebenbei herbeieilen und versuchen, Ihnen Geld vor die Nase zu halten.

Geschwindigkeit, nicht Geld

So wie ich es beschrieben habe, klingt es ziemlich stressig, ein Startup zu gründen. Das ist es. Wenn ich mit den Gründern der Unternehmen spreche, die wir finanziert haben, sagen sie alle dasselbe: Ich wusste, dass es hart werden würde, aber ich hatte nicht realisiert, dass es so hart werden würde.

Warum also tun? Es wäre es wert, viel Schmerz und Stress zu ertragen, um etwas Großartiges oder Heroisches zu tun, aber nur um Geld zu verdienen? Ist Geld verdienen wirklich so wichtig?

Nein, nicht wirklich. Es erscheint mir lächerlich, wenn Menschen das Geschäft zu ernst nehmen. Ich betrachte Geld verdienen als eine langweilige Aufgabe, die so schnell wie möglich erledigt werden sollte. Es gibt nichts Großartiges oder Heroisches daran, ein Startup per se zu gründen.

Warum also verbringe ich so viel Zeit mit dem Nachdenken über Startups? Ich sage Ihnen warum. Wirtschaftlich gesehen ist ein Startup am besten als eine Möglichkeit zu sehen, schneller zu arbeiten. Sie müssen Ihren Lebensunterhalt verdienen, und ein Startup ist eine Möglichkeit, das schnell zu erledigen, anstatt es sich durch Ihr ganzes Leben ziehen zu lassen. [9]

Wir nehmen es die meiste Zeit als selbstverständlich hin, aber das menschliche Leben ist ziemlich wundersam. Es ist auch spürbar kurz. Ihnen wird dieses wunderbare Ding gegeben, und dann puff, wird es weggenommen. Sie können sehen, warum die Menschen Götter erfinden, um es zu erklären. Aber selbst für Menschen, die nicht an Götter glauben, gebietet das Leben Respekt. Es gibt Zeiten in den meisten von uns, in denen die Tage in einem verschwommenen Bild vorbeigehen, und fast jeder hat das Gefühl, wenn das passiert, etwas Wertvolles zu verschwenden. Wie Ben Franklin sagte, wenn Sie das Leben lieben, verschwenden Sie keine Zeit, denn Zeit ist das, woraus das Leben besteht.

Also nein, es gibt nichts besonders Großartiges daran, Geld zu verdienen. Das ist nicht der Grund, warum Startups die Mühe wert sind. Was an Startups wichtig ist, ist die Geschwindigkeit. Indem Sie die langweilige, aber notwendige Aufgabe, den Lebensunterhalt zu verdienen, in die kleinste mögliche Zeit komprimieren, zeigen Sie Respekt vor dem Leben, und das ist etwas Großartiges.

Hinweise

[1] Startups können sterben, weil sie etwas voller Fehler veröffentlichen und diese nicht schnell genug beheben, aber ich kenne keines, das gestorben ist, weil es etwas stabiles, aber minimales sehr früh veröffentlicht hat und dann umgehend verbessert hat.

[2] Ich weiß, dass das der Grund ist, warum ich Arc nicht veröffentlicht habe. In dem Moment, in dem ich es tue, werde ich Leute haben, die mich nach Funktionen fragen.

[3] Eine Website unterscheidet sich in dieser Hinsicht von einem Buch oder einem Film oder einer Desktop-Anwendung. Benutzer beurteilen eine Seite nicht als einen einzigen Schnappschuss, sondern als eine Animation mit mehreren Frames. Von den beiden würde ich sagen, dass die Rate der Verbesserung für Benutzer wichtiger ist als der aktuelle Stand.

[4] Es sollte dies jedoch nicht immer den Benutzern sagen. Zum Beispiel ist MySpace im Grunde ein Ersatz-Mall für Mallrats. Aber es war weiser für sie, zunächst vorzugeben, dass die Seite über Bands geht.

[5] Ebenso sollten Sie die Benutzer nicht zwingen, sich zu registrieren, um Ihre Seite auszuprobieren. Vielleicht ist das, was Sie haben, so wertvoll, dass Besucher sich gerne registrieren, um darauf zuzugreifen. Aber sie wurden darauf trainiert, das Gegenteil zu erwarten. Die meisten der Dinge, die sie im Web ausprobiert haben, waren schlecht – und wahrscheinlich besonders die, die sie zur Registrierung gezwungen haben.

[6] VCs haben rationale Gründe, sich so zu verhalten. Sie verdienen ihr Geld (wenn sie Geld verdienen) nicht mit ihren durchschnittlichen Investitionen. In einem typischen Fonds scheitern die Hälfte der Unternehmen, die meisten der restlichen Unternehmen erzielen mittelmäßige Renditen, und ein oder zwei "machen den Fonds" durch spektakulären Erfolg. Wenn sie also nur ein paar der vielversprechendsten Gelegenheiten verpassen, könnte das den gesamten Fonds gefährden.

[7] Die Einstellung eines Running Backs lässt sich nicht auf Fußball übertragen. Auch wenn es großartig aussieht, wenn ein Stürmer an mehreren Verteidigern vorbeidribbelt, wird ein Spieler, der darauf besteht, solche Dinge zu versuchen, langfristig schlechter abschneiden als einer, der passt.

[8] Der Grund, warum Y Combinator niemals Bewertungen verhandelt, ist, dass wir keine professionellen Verhandler sind und nicht zu ihnen werden wollen.

[9] Es gibt zwei Möglichkeiten, Arbeit zu lieben: (a) Geld zu verdienen und dann an dem zu arbeiten, was Sie lieben, oder (b) einen Job zu bekommen, bei dem Sie bezahlt werden, um an Dingen zu arbeiten, die Sie lieben. In der Praxis bestehen die ersten Phasen beider hauptsächlich aus wenig erbaulichen Schindereien, und in (b) ist die zweite Phase weniger sicher.

Danke an Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.