DIE SCHWIERIGSTEN LEKTIONEN FÜR STARTUPS

April 2006

(Dieser Essay basiert auf einem Vortrag auf der Startup School 2006 Startup School.)

Die Startups, die wir bisher finanziert haben, sind ziemlich schnell, aber sie scheinen einige Lektionen schneller zu lernen als andere. Ich denke, es liegt daran, dass einige Dinge an Startups irgendwie kontraintuitiv sind.

Wir haben jetzt investiert in genügend Unternehmen, dass ich einen Trick gelernt habe um zu bestimmen, welche Punkte die kontraintuitiven sind: es sind diejenigen, die ich immer wieder wiederholen muss.

Also werde ich diese Punkte nummerieren, und vielleicht kann ich mit zukünftigen Startups eine Form der Huffman-Codierung durchführen. Ich werde sie alle dies lesen lassen, und dann, anstatt sie im Detail zu nerven, werde ich nur in der Lage sein zu sagen: Nummer vier!

1. Frühzeitig veröffentlichen.

Das, was ich wahrscheinlich am häufigsten wiederhole, ist dieses Rezept für ein Startup: Holen Sie sich eine Version 1 schnell raus, und verbessern Sie sie dann basierend auf den Reaktionen der Benutzer.

Mit "frühzeitig veröffentlichen" meine ich nicht, dass Sie etwas veröffentlichen sollten, das voll ist mit Fehlern, sondern dass Sie etwas Minimales veröffentlichen sollten. Benutzer hassen Fehler, aber sie scheinen eine minimale Version 1 nicht zu stören, wenn bald mehr kommt.

Es gibt mehrere Gründe, warum es sich auszahlt, Version 1 schnell fertigzustellen. Einer ist, dass dies einfach die richtige Art ist, Software zu schreiben, egal ob für ein Startup oder nicht. Ich wiederhole das seit 1993, und ich habe seitdem nicht viel gesehen, um es zu widerlegen. Ich habe viele Startups sterben sehen, weil sie waren zu langsam, um Dinge zu veröffentlichen, und keine, weil sie zu schnell waren. [1]

Eines der Dinge, die Sie überraschen werden, wenn Sie etwas bauen Beliebtes ist, dass Sie Ihre Benutzer nicht kennen werden. Reddit hat jetzt fast eine halbe Million eindeutige Besucher pro Monat. Wer sind all diese Leute? Sie haben keine Ahnung. Kein Web-Startup tut das. Und da Sie Ihre Benutzer nicht kennen, ist es gefährlich, zu erraten, was ihnen gefallen wird. Besser, Sie veröffentlichen etwas und lassen sie es Ihnen sagen.

Wufoo hat dies zu Herzen genommen und veröffentlicht ihren Formular-Builder vor der zugrunde liegenden Datenbank. Sie können nicht einmal das Ding fahren, aber 83.000 Leute kamen, um auf dem Fahrersitz zu sitzen und das Lenkrad zu halten. Und Wufoo erhielt wertvolles Feedback davon: Linux-Benutzer beschwerten sich, dass sie zu viel Flash verwenden, also sie schrieben ihre Software um, um dies nicht zu tun. Wenn sie gewartet hätten, um alles zu veröffentlichen auf einmal, hätten sie dieses Problem nicht entdeckt, bis es war tiefer verdrahtet.

Selbst wenn Sie keine Benutzer hätten, wäre es immer noch wichtig, zu veröffentlichen schnell, denn für ein Startup dient die Erstveröffentlichung als Einfahrphase. Wenn etwas Wesentliches kaputt ist - wenn die Idee zum Beispiel nicht gut ist, oder die Gründer hassen sich - der Stress, diese erste Version herauszubringen, wird sie aufdecken. Und wenn Sie solche Probleme haben Sie wollen sie frühzeitig finden.

Vielleicht der wichtigste Grund, frühzeitig zu veröffentlichen, ist jedoch, dass es dich härter arbeiten lässt. Wenn du an etwas arbeitest, das nicht veröffentlicht wird, sind Probleme faszinierend. In etwas, das da draußen ist Probleme sind alarmierend. Es gibt viel mehr Dringlichkeit, sobald Sie veröffentlichen. Und ich denke, genau deshalb schieben die Leute es hinaus. Sie wissen, dass sie viel härter arbeiten müssen, sobald sie es tun. [2]

2. Pumpen Sie weiterhin Features raus.

Natürlich hat "frühzeitig veröffentlichen" eine zweite Komponente, ohne die es wäre ein schlechter Rat. Wenn Sie mit etwas anfangen wollen, das nicht viel tut, sollten Sie es besser schnell verbessern.

Was ich mir immer wieder sage, ist "Features rauspumpen". Und diese Regel gilt nicht nur für die Anfangsphase. Dies ist etwas, das alle Startups tun sollten, solange sie als Startups gelten wollen.

Ich meine natürlich nicht, dass Sie Ihre Anwendung jemals komplexer machen sollten. Mit "Feature" meine ich eine Einheit des Hackens - ein Quanten um das Leben der Benutzer zu verbessern.

Wie beim Sport fördern Verbesserungen weitere Verbesserungen. Wenn Sie jeden Tag laufen, werden Sie sich wahrscheinlich morgen nach dem Laufen fühlen. Aber wenn Sie überspringen Laufen für ein paar Wochen, wird es eine Anstrengung sein, sich selbst zu zwingen raus. So ist es auch mit dem Hacken: Je mehr Ideen Sie implementieren, desto mehr Ideen werden Sie haben. Sie sollten Ihr System zumindest in kleiner Weise jeden oder zweiten Tag verbessern.

Dies ist nicht nur eine gute Möglichkeit, die Entwicklung zu erledigen; es ist auch eine Form des Marketings. Benutzer lieben eine Website, die sich ständig verbessert. Tatsächlich erwarten Benutzer, dass sich eine Website verbessert. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen eine Website, die sehr gut aussah, und kehrten dann zwei Monate später zurück und nicht eine Sache hatte sich geändert. Würde es nicht anfangen, lahm zu wirken? [3]

Sie werden Sie noch mehr mögen, wenn Sie sich auf ihre Kommentare verbessern, weil Kunden es gewohnt sind, dass Unternehmen sie ignorieren. Wenn Sie die seltene Ausnahme sind - ein Unternehmen, das tatsächlich zuhört - werden Sie fanatische Loyalität erzeugen. Sie müssen nicht werben, weil Ihre Benutzer es für Sie tun werden.

Das scheint auch offensichtlich zu sein, warum muss ich es dann immer wieder wiederholen? Ich denke, das Problem hier ist, dass sich die Leute an die Dinge gewöhnen, wie sie sind. Sobald ein Produkt die Phase überschritten hat, in der es eklatante Mängel aufweist, fängt man an, sich daran zu gewöhnen, und allmählich werden die Funktionen, die es zufällig hat, zu seiner Identität. Zum Beispiel bezweifle ich, dass viele Leute bei Yahoo (oder Google, was das angeht) erkannten, wie viel besser Webmail sein könnte, bis Paul Buchheit es ihnen zeigte.

Ich denke, die Lösung ist, davon auszugehen, dass alles, was Sie gemacht haben, weit entfernt ist von dem, was es sein könnte. Zwingen Sie sich, als eine Art intellektuelle Übung, um immer wieder nach Verbesserungen zu suchen. Okay, sicher, was Sie haben, ist perfekt. Aber wenn Sie etwas ändern müssten, was wäre es dann?

Wenn Ihr Produkt fertig aussieht, gibt es zwei mögliche Erklärungen: (a) es ist fertig, oder (b) Ihnen fehlt die Fantasie. Erfahrung deutet darauf hin (b) ist tausendmal wahrscheinlicher.

3. Machen Sie die Benutzer glücklich.

Sich ständig zu verbessern ist ein Beispiel für eine allgemeinere Regel: Machen Sie Benutzer glücklich. Eines haben alle Startups gemeinsam: Sie können niemanden zu irgendetwas zwingen. Sie können niemanden zwingen, zu benutzen ihre Software, und sie können niemanden zwingen, Geschäfte mit ihnen zu machen. Ein Startup muss für sein Abendessen singen. Deshalb die erfolgreichen machen großartige Dinge. Sie müssen es tun, oder sie sterben.

Wenn Sie ein Startup leiten, fühlen Sie sich wie ein kleines Stück Schmutz das von starken Winden herumgewirbelt wird. Der stärkste Wind sind die Benutzer. Sie können Sie entweder auffangen und in den Himmel heben, wie sie es taten mit Google, oder Sie flach auf dem Bürgersteig liegen lassen, wie sie es mit den meisten Startups tun. Benutzer sind ein unbeständiger Wind, aber mächtiger als jeder andere. Wenn sie dich mitnehmen, kann kein Konkurrent dich unten halten.

Als kleines Stück Schmutz ist das Rationale für dich nicht flach zu liegen, sondern sich zu einer Form zu krümmen, die der Wind auffangen wird.

Ich mag die Windmetapher, weil sie dich daran erinnert, wie unpersönlich die Verkehrsströme sind. Die überwiegende Mehrheit der Leute, die Ihre besuchen Website wird ein zufälliger Besucher sein. Für sie müssen Sie Ihre Website gestalten. Die Leute, die sich wirklich kümmern, werden finden, was sie wollen, indem sie selbst.

Der durchschnittliche Besucher wird mit dem Finger auf der Zurück- Taste ankommen. Denken Sie an Ihre eigene Erfahrung: Die meisten Links, die Sie folgen, führen zu etwas Lahmem. Jeder, der das Web länger als ein paar Wochen benutzt hat, wurde trainiert, auf Zurück zu klicken, nachdem er einem Link gefolgt ist. Ihre Website muss also sagen: "Warte! Klick nicht auf Zurück. Diese Website ist nicht lahm. Schau dir das zum Beispiel an."

Es gibt zwei Dinge, die Sie tun müssen, damit die Leute innehalten. Das Wichtigste ist, so prägnant wie möglich zu erklären, worum es auf Ihrer Website geht. Wie oft haben Sie eine Website besucht, die davon auszugehen schien, dass Sie bereits wussten, was sie taten? Zum Beispiel die Unternehmens- Website, die sagt, dass das Unternehmen macht

Enterprise Content Management Lösungen für Unternehmen, die es ermöglichen Organisationen, Menschen, Inhalte und Prozesse zu vereinen, um zu minimieren Geschäftsrisiken, die Time-to-Value zu beschleunigen und die Gesamtkosten zu senken der Besitz.

Ein etabliertes Unternehmen kann mit einer so undurchsichtigen Beschreibung davonkommen, aber kein Startup kann das. Ein Startup sollte in ein oder zwei Sätzen genau erklären können, was es tut. [4] Und nicht nur für Benutzer. Sie brauchen das für alle: Investoren, Übernehmer, Partner, Reporter, potenzielle Mitarbeiter und sogar aktuelle Mitarbeiter. Sie sollten wahrscheinlich nicht einmal ein Unternehmen gründen um etwas zu tun, das nicht überzeugend in ein oder zwei beschrieben werden kann Sätze.

Das andere, was ich wiederhole, ist, den Leuten alles zu geben, was Sie haben, sofort. Wenn Sie etwas Beeindruckendes haben, versuchen Sie, es auf die Startseite zu setzen, denn das ist die einzige, die die meisten Besucher sehen werden. Obwohl es in der Tat ein Paradoxon gibt: Je mehr Sie das Gute schieben Zeug nach vorne, desto wahrscheinlicher ist es, dass Besucher weiter erforschen. [5]

Im besten Fall werden diese beiden Vorschläge kombiniert: Sie erzählen Besuchern, worum es auf Ihrer Website geht, indem Sie sie ihnen zeigen. Eines der Standardratschläge im Belletristik-Schreiben ist "zeigen, nicht erzählen". Sagen Sie nicht, dass ein Charakter wütend ist; lassen Sie ihn mit den Zähnen knirschen oder seinen Bleistift entzweibrechen. Nichts wird erklären, was Ihre Website tut so gut wie die Verwendung davon.

Der Branchenbegriff dafür ist "Conversion". Die Aufgabe Ihrer Website ist es, zufällige Besucher in Benutzer zu konvertieren - was auch immer Ihre Definition eines Benutzers ist. Sie können dies an Ihrem Wachstumstempo messen. Entweder Ihre Website wird populär, oder sie wird es nicht, und Sie müssen wissen, welche. Wenn Sie ein anständiges Wachstum haben, werden Sie am Ende gewinnen, egal wie obskur Sie jetzt sind. Und wenn Sie es nicht tun, müssen Sie etwas reparieren.

4. Fürchten Sie die richtigen Dinge.

Etwas anderes, das ich oft sage, ist "keine Sorge". Eigentlich ist es eher "keine Sorge um das; mach dir stattdessen Sorgen um das". Startups sind zu Recht paranoid, aber sie fürchten manchmal die falschen Dinge.

Die meisten sichtbaren Katastrophen sind nicht so alarmierend, wie sie scheinen. Katastrophen sind normal in einem Startup: Ein Gründer kündigt, Sie entdecken ein Patent das deckt ab, was Sie tun, Ihre Server stürzen immer wieder ab, Sie laufen in ein unlösbares technisches Problem, Sie müssen Ihren Namen ändern, ein Deal platzt - das alles gehört zum Alltag. Sie werden nicht töten, es sei denn, Sie lassen es zu.

Auch die meisten Konkurrenten werden es nicht tun. Viele Startups machen sich Sorgen "was, wenn Google etwas wie uns baut?" Tatsächlich sind große Unternehmen nicht diejenigen, über die Sie sich Sorgen machen müssen - nicht einmal Google. Die Leute bei Google sind klug, aber nicht klüger als Sie; sie sind nicht so motiviert, weil Google wird nicht pleite gehen, wenn dieses eine Produkt scheitert; und selbst bei Google haben sie viel Bürokratie, die sie verlangsamt.

Was Sie als Startup fürchten sollten, sind nicht die etablierten Player, sondern andere Startups, von denen Sie noch nicht wissen, dass sie existieren. Sie sind viel mehr gefährlicher als Google, weil sie, wie Sie, in die Enge getrieben sind.

Nur auf bestehende Konkurrenten zu schauen, kann Ihnen ein falsches Gefühl von Sicherheit geben. Sie sollten gegen das antreten, was jemand anderes tun könnte, nicht nur das, was Sie sehen können, dass die Leute tun. Eine Folgerung ist, dass Sie sich nicht nur deshalb entspannen sollten, weil Sie noch keine sichtbaren Konkurrenten haben. Egal, was Ihre Idee ist, da draußen arbeitet jemand anderes an der gleichen Sache.

Das ist der Nachteil davon, dass es einfacher ist, ein Startup zu gründen: Mehr Leute tun es. Aber ich stimme Caterina Fake nicht zu, wenn sie sagt, dass das eine schlechte Zeit ist, um ein Startup zu gründen. Mehr Leute gründen Startups, aber nicht so viele mehr, wie es könnten. Die meisten Hochschulabsolventen denken immer noch, dass sie einen Job bekommen müssen. Der Durchschnittsbürger kann nicht ignorieren etwas, das ihm seit seinem dritten Lebensjahr eingehämmert wurde, nur weil das Ausliefern von Webseiten kürzlich viel billiger geworden ist.

Und auf jeden Fall sind Konkurrenten nicht die größte Bedrohung. Viel mehr Startups schaden sich selbst, als von Konkurrenten vernichtet zu werden. Es gibt viele Möglichkeiten, es zu tun, aber die drei wichtigsten sind interne Streitigkeiten, Trägheit und Ignorieren von Benutzern. Jede ist für sich genommen genug um dich zu töten. Aber wenn ich mich für die schlimmste entscheiden müsste, wäre es, die Benutzer zu ignorieren. Wenn Sie ein Rezept für ein Startup wollen, das sterben wird, hier ist es: ein paar Gründer, die eine großartige Idee haben, von der sie wissen, dass sie jeder lieben wird, und das ist es, was sie bauen werden, egal was.

Fast jeder anfängliche Plan ist kaputt. Wenn Unternehmen an ihren anfänglichen Plänen festhielten, würde Microsoft Programmiersprachen verkaufen, und Apple würde Leiterplatten verkaufen. In beiden Fällen sagten ihnen ihre Kunden, was ihr Geschäft sein sollte - und sie waren klug genug, um zuzuhören.

Wie Richard Feynman sagte, ist die Fantasie der Natur größer als die Fantasie des Menschen. Sie werden mehr interessante Dinge finden, indem Sie sich die Welt ansehen, als Sie jemals nur durch Nachdenken produzieren könnten. Dieses Prinzip ist sehr mächtig. Es ist der Grund, warum das beste abstrakte Gemälde immer noch hinter Leonardo zurückfällt, zum Beispiel. Und es gilt auch für Startups. Keine Idee für ein Produkt könnte jemals so clever sein wie die die Sie entdecken können, indem Sie einen Strahl von Prototypen in einen Strahl von Benutzern schlagen.

5. Engagement ist eine selbsterfüllende Prophezeiung.

Ich habe jetzt genug Erfahrung mit Startups, um sagen zu können, was die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist, und es ist nicht das, was Sie vielleicht denken. Die wichtigste Eigenschaft eines Startup- Gründers ist Entschlossenheit. Nicht Intelligenz - Entschlossenheit.

Das ist ein bisschen deprimierend. Ich möchte gerne glauben, dass Viaweb erfolgreich war weil wir klug waren, nicht nur entschlossen. Viele Leute in der Startup-Welt wollen das glauben. Nicht nur Gründer, sondern auch Investoren. Sie mögen die Idee, eine Welt zu bewohnen, die von Intelligenz beherrscht wird. Und man merkt, dass sie das wirklich glauben, weil es ihre Anlageentscheidungen beeinflusst.

Immer wieder investieren VCs in Startups, die von bedeutenden Professoren gegründet wurden. Das mag in der Biotechnologie funktionieren, wo viele Startups einfach kommerzialisieren bereits bestehende Forschung, aber in der Software sollten Sie in Studenten investieren, nicht in Professoren. Microsoft, Yahoo und Google wurden alle von Menschen gegründet, die die Schule abgebrochen haben, um es zu tun. Was Studenten an Erfahrung fehlt, machen sie mehr als wett durch Hingabe.

Natürlich, wenn Sie reich werden wollen, reicht es nicht, nur entschlossen zu sein. Sie müssen auch klug sein, oder? Ich möchte gerne denken so, aber ich habe eine Erfahrung gemacht, die mich vom Gegenteil überzeugt hat: Ich habe einige Jahre in New York gelebt.

Sie können im Bereich des Gehirns einiges verlieren, und es wird Sie nicht töten. Aber verlieren Sie auch nur ein bisschen im Bereich des Engagements, und das wird Sie sehr schnell töten.

Ein Startup zu leiten ist wie auf den Händen zu laufen: Es ist möglich, aber es erfordert außergewöhnliche Anstrengung. Wenn ein normaler Angestellter gebeten würde, die Dinge zu tun, die ein Startup-Gründer tun muss, wäre er sehr empört. Stellen Sie sich vor, Sie würden bei einem großen Unternehmen eingestellt, und zusätzlich zum Schreiben von Software, das zehnmal schneller ist, als Sie es jemals zuvor tun mussten, erwarten sie, dass Sie Support-Anrufe entgegennehmen, die Server verwalten, die Website gestalten, Kunden kalt anrufen, das Firmenbüro finden und alle zum Mittagessen ausführen.

Und all das nicht in der ruhigen, mutterleiblichen Atmosphäre eines großen Unternehmens, sondern vor dem Hintergrund ständiger Katastrophen. Das ist der Teil, der wirklich Entschlossenheit erfordert. In einem Startup gibt es immer irgendwelche Katastrophen. Wenn Sie also auch nur ein bisschen dazu neigen eine Ausrede zu finden, um aufzuhören, gibt es immer eine direkt vor Ort.

Aber wenn Ihnen das Engagement fehlt, besteht die Chance, dass es Sie schon lange gequält hat bevor Sie tatsächlich aufhören. Jeder, der mit Startups zu tun hat, weiß, wie wichtig Engagement ist, also wenn sie spüren, dass Sie ambivalent sind, werden sie Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken. Wenn Ihnen das Engagement fehlt, werden Sie einfach feststellen, dass aus irgendeinem mysteriösen Grund gute Dinge passieren Ihren Konkurrenten, aber nicht Ihnen. Wenn Ihnen das Engagement fehlt, wird es Ihnen so vorkommen, als ob Sie Pech haben.

Während, wenn Sie entschlossen sind, zu bleiben, werden die Leute auf Sie aufmerksam werden, weil die Chancen stehen, dass sie mit Ihnen zu tun haben müssen später. Sie sind ein Einheimischer, nicht nur ein Tourist, also muss jeder sich mit Ihnen arrangieren.

Bei Y Combinator finanzieren wir manchmal fälschlicherweise Teams, die die Einstellung haben, dass sie diese Startup-Sache drei Monate lang ausprobieren wollen, und wenn etwas Großartiges passiert, werden sie dabei bleiben - "etwas Großartiges" bedeutet entweder, dass jemand sie kaufen will oder Millionen von Dollar in sie investieren. Aber wenn das Ihre Einstellung ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass "etwas Großartiges" mit Ihnen passiert, weil sowohl Übernehmer als auch Investoren Sie nach Ihrem Engagement beurteilen.

Wenn ein Übernehmer denkt, dass Sie egal was passiert, dabei bleiben werden, werden sie eher Sie kaufen, denn wenn sie es nicht tun und Sie bleiben, werden Sie wahrscheinlich wachsen, Ihr Preis wird steigen, und sie werden sich wünschen, dass sie Sie früher gekauft hätten. Gleiches gilt für Investoren. Was Investoren wirklich motiviert, selbst große VCs, ist nicht die Hoffnung auf gute Renditen, sondern die Angst, etwas zu verpassen. [6] Also, wenn Sie deutlich machen, dass Sie egal was passiert, erfolgreich sein werden, und der einzige Grund, warum Sie sie brauchen, ist, es ein bisschen schneller zu machen, sind Sie viel eher dazu in der Lage, Geld zu bekommen.

Sie können das nicht vortäuschen. Der einzige Weg, um alle davon zu überzeugen, dass Sie bereit sind, bis zum Tod zu kämpfen, ist, es tatsächlich zu sein.

Sie müssen jedoch die richtige Art von Entschlossenheit haben. Ich habe sorgfältig das Wort entschlossen gewählt, anstatt stur, weil Sturheit eine katastrophale Eigenschaft in einem Startup ist. Sie müssen entschlossen sein, aber flexibel, wie ein Running Back. Ein erfolgreicher Running Back tut nicht nur seinen Kopf runter und versucht, durch die Leute zu rennen. Er improvisiert: Wenn jemand vor ihm auftaucht, rennt er um ihn herum; wenn jemand versucht, ihn zu packen, dreht er sich aus ihrem Griff heraus; er wird sogar kurzzeitig in die falsche Richtung rennen, wenn das hilft. Das Einzige, was er niemals tun wird, ist stillzustehen. [7]

6. Es ist immer Platz.

Ich habe kürzlich mit einem Startup-Gründer darüber gesprochen, ob es gut wäre, eine soziale Komponente zu ihrer Software hinzuzufügen. Er sagte, er denke nicht, denn das ganze soziale Ding sei ausgeschöpft. Wirklich? Also werden in hundert Jahren die einzigen sozialen Netzwerke Facebook, MySpace, Flickr und Del.icio.us sein? Unwahrscheinlich.

Es ist immer Platz für Neues. Zu jeder Zeit in der Geschichte, selbst in den dunkelsten Teilen des dunklen Zeitalters, entdeckten die Menschen Dinge, die alle sagen ließen: "Warum hat daran vorher niemand gedacht?" Wir wissen, dass dies bis 2004 weiter so war, als das Facebook gegründet wurde - obwohl streng genommen jemand anderes daran gedacht hat.

Der Grund, warum wir die Möglichkeiten nicht überall um uns herum sehen, ist, dass wir uns an die Dinge gewöhnen, wie sie sind, und davon ausgehen, dass es so sein muss. Zum Beispiel würde es den meisten Leuten verrückt vorkommen, zu versuchen, eine bessere Suchmaschine als Google zu machen. Sicherlich ist dieses Feld, zumindest, ausgeschöpft. Wirklich? In hundert Jahren - oder sogar zwanzig - werden die Leute immer noch Informationen mit etwas wie dem aktuellen Google suchen? Selbst Google denkt das wahrscheinlich nicht.

Insbesondere glaube ich nicht, dass es eine Grenze für die Anzahl der Startups gibt. Manchmal hört man Leute sagen: "All diese Typen, die jetzt Startups gründen, werden enttäuscht sein. Wie viele kleine Startups werden Google und Yahoo schließlich kaufen?" Das klingt klug skeptisch, aber ich kann beweisen, dass es falsch ist. Niemand schlägt vor, dass es eine Grenze für die Anzahl der Menschen gibt, die in einer Wirtschaft beschäftigt sein können, die aus großen, langsam laufenden Unternehmen mit jeweils ein paar tausend Menschen besteht. Warum sollte es eine Grenze für die Anzahl der Menschen geben, die in kleinen, schnelllebigen Unternehmen mit jeweils zehn Menschen beschäftigt sein könnten? Es scheint mir, dass die einzige Grenze die Anzahl der Menschen wäre, die so hart arbeiten wollen.

Die Grenze für die Anzahl der Startups ist nicht die Anzahl, die von Google und Yahoo übernommen werden kann - obwohl es scheint, dass selbst das unbegrenzt sein sollte, wenn die Startups tatsächlich kaufenswert wären - sondern die Menge an Vermögen, die geschaffen werden kann. Und ich glaube nicht, dass es eine Grenze dafür gibt, außer kosmologischen.

Also gibt es für alle praktischen Zwecke keine Grenze für die Anzahl der Startups. Startups schaffen Vermögen, was bedeutet, dass sie Dinge schaffen, die die Menschen wollen, und wenn es eine Grenze für die Anzahl der Dinge gibt, die die Menschen wollen, sind wir noch lange nicht dran. Ich habe immer noch nicht einmal ein fliegendes Auto.

7. Machen Sie sich keine Hoffnungen.

Das ist ein weiteres, das ich schon lange vor Y Combinator wiederhole. Es war praktisch das Firmenmotto bei Viaweb.

Startup-Gründer sind von Natur aus optimistisch. Sie würden es nicht tun sonst. Aber Sie sollten Ihren Optimismus so behandeln, wie Sie den Kern eines Atomreaktors behandeln würden: als eine Kraftquelle, die auch sehr gefährlich ist. Sie müssen einen Schild um ihn herum bauen, sonst wird er Sie braten.

Die Abschirmung eines Reaktors ist nicht einheitlich; der Reaktor wäre unbrauchbar, wenn er es wäre. Er ist an einigen Stellen durchbohrt, um Rohre hineinzulassen. Ein Optimismus-Schild muss auch durchbohrt werden. Ich denke, der Ort, an dem man die Grenze ziehen sollte, ist zwischen dem, was man von sich selbst erwartet, und dem, was man von anderen Menschen erwartet. Es ist in Ordnung, optimistisch zu sein, was Sie tun können, aber gehen Sie vom Schlimmsten bei Maschinen und anderen Menschen aus.

Dies ist besonders in einem Startup notwendig, weil Sie dazu neigen, die Grenzen dessen, was Sie tun, zu verschieben. So passieren die Dinge nicht auf die glatte, vorhersehbare Weise, wie sie in der restlichen Welt passieren. Die Dinge ändern sich plötzlich und meist zum Schlechteren.

Den Optimismus abzuschirmen ist nirgendwo wichtiger als bei Deals. Wenn Ihr Startup einen Deal macht, gehen Sie einfach davon aus, dass er nicht zustande kommt. Die VCs, die sagen, dass sie in Sie investieren wollen, tun es nicht. Das Unternehmen, das sagt, dass es Sie kaufen will, tut es nicht. Der große Kunde, der Ihr System im gesamten Unternehmen einsetzen möchte, wird es nicht tun. Dann können Sie, wenn die Dinge gut laufen, angenehm überrascht sein.

Der Grund, warum ich Startups warne, sich keine Hoffnungen zu machen, ist nicht, um sie zu retten davon, enttäuscht zu werden, wenn die Dinge schief laufen. Es ist aus einem praktischeren Grund: um zu verhindern, dass sie ihr Unternehmen an etwas anlehnen, das umfallen wird und sie mitnimmt.

Wenn zum Beispiel jemand sagt, dass er in Sie investieren möchte, gibt es eine natürliche Tendenz, aufzuhören, nach anderen Investoren zu suchen. Deshalb scheinen Leute, die Deals vorschlagen, so positiv zu sein: Sie wollen, dass Sie aufhören zu suchen. Und Sie wollen auch aufhören, weil Deals machen ein Schmerz ist. Geld zu beschaffen, insbesondere, ist ein riesiger Zeitfresser. Also müssen Sie sich bewusst zwingen, weiter zu suchen.

Selbst wenn Sie letztendlich den ersten Deal machen, wird es zu Ihrem Vorteil sein weiter gesucht zu haben, weil Sie bessere Konditionen bekommen werden. Deals sind dynamisch; es sei denn, Sie verhandeln mit jemandem, der ungewöhnlich ehrlich ist, gibt es keinen einzigen Punkt, an dem Sie sich die Hand schütteln und der Deal ist erledigt. Es gibt normalerweise viele Nebenfragen, die geklärt werden müssen nach dem Händeschütteln, und wenn die andere Seite Schwäche spürt - wenn sie spüren, dass Sie diesen Deal brauchen - werden sie sehr versucht sein, Sie in den Details zu verarschen.

VCs und Corp Dev-Leute sind professionelle Verhandler. Sie sind ausgebildet um Schwächen auszunutzen. [8] Also, obwohl sie oft nette Kerle sind, können sie es einfach nicht lassen. Und als Profis tun sie das mehr als Sie. Versuchen Sie also nicht einmal, sie zu bluffen. Der einzige Weg, wie ein Startup in einem Deal Hebelwirkung haben kann, ist, ihn wirklich nicht zu brauchen. Und wenn Sie nicht an einen Deal glauben, werden Sie weniger geneigt sein, sich darauf zu verlassen.

Also möchte ich eine hypnotische Suggestion in Ihre Köpfe pflanzen: Wenn Sie jemanden die Worte "wir wollen in Sie investieren" oder "wir wollen Sie übernehmen" hören, möchte ich, dass der folgende Satz automatisch in Ihrem Kopf erscheint: machen Sie sich keine Hoffnungen. Machen Sie einfach weiter mit Ihrem Unternehmen, als ob dieser Deal nicht existieren würde. Nichts ist wahrscheinlicher um ihn zu schließen.

Der Weg zum Erfolg in einem Startup ist, sich auf das Ziel zu konzentrieren, viele Benutzer zu gewinnen, und weiter zügig darauf zuzugehen, während Investoren und Übernehmer nebenher huschen und versuchen, Ihnen Geld ins Gesicht zu winken.

Geschwindigkeit, nicht Geld

So wie ich es beschrieben habe, klingt es ziemlich stressig, ein Startup zu gründen. Das ist es auch. Wenn ich mit den Gründern der Unternehmen spreche, die wir finanziert haben, sagen sie alle dasselbe: Ich wusste, dass es schwer werden würde, aber ich habe nicht realisiert, dass es so schwer werden würde.

Warum also tun? Es wäre eine Menge Schmerz und Stress wert, um etwas Großartiges oder Heroisches zu tun, aber nur um Geld zu verdienen? Ist es wirklich so wichtig, Geld zu verdienen?

Nein, nicht wirklich. Es erscheint mir lächerlich, wenn die Leute Geschäfte zu ernst nehmen. Ich betrachte Geldverdienen als einen langweiligen Auftrag, der so schnell wie möglich erledigt werden muss. Es gibt nichts Großartiges oder Heroisches daran, ein Startup zu gründen.

Warum verbringe ich dann so viel Zeit damit, über Startups nachzudenken? Ich sage Ihnen warum. Wirtschaftlich gesehen ist ein Startup am besten nicht als ein Weg, um reich zu werden, sondern als ein Weg, um schneller zu arbeiten. Sie müssen Ihren Lebensunterhalt verdienen, und ein Startup ist eine Möglichkeit, das schnell zu erledigen, anstatt es zuzulassen sich durch Ihr ganzes Leben zu ziehen. [9]

Wir nehmen es die meiste Zeit als selbstverständlich hin, aber das menschliche Leben ist ziemlich wundersam. Es ist auch spürbar kurz. Man bekommt dieses wunderbare Ding, und dann puff, es wird weggenommen. Man kann verstehen, warum die Menschen Götter erfinden, um es zu erklären. Aber selbst für Menschen, die nicht an Götter glauben, verdient das Leben Respekt. Es gibt Zeiten in den meisten unserer Leben, in denen die Tage in einem verschwommenen Zustand vergehen, und fast jeder hat ein Gefühl, wenn dies passiert, etwas Wertvolles zu verschwenden. Wie Ben Franklin sagte, wenn Sie das Leben lieben, verschwenden Sie keine Zeit, denn Zeit ist das, woraus das Leben besteht.

Also nein, es gibt nichts besonders Großartiges daran, Geld zu verdienen. Das ist nicht das, was Startups die Mühe wert macht. Was an Startups wichtig ist, ist die Geschwindigkeit. Indem Sie die langweilige, aber notwendige Aufgabe des Lebensunterhalts in die kürzest mögliche Zeit komprimieren, zeigen Sie Respekt vor dem Leben, und daran ist etwas Großartiges.

Hinweise

[1] Startups können daran sterben, dass sie etwas veröffentlichen, das voller Fehler ist, und es nicht schnell genug zu beheben, aber ich kenne keine, die daran gestorben sind, dass sie etwas Stabiles, aber Minimales sehr früh veröffentlicht haben und es dann sofort verbessert haben.

[2] Ich weiß, dass das der Grund ist, warum ich Arc nicht veröffentlicht habe. In dem Moment, in dem ich es tue, werden die Leute mich nach Features drängen.

[3] Eine Website unterscheidet sich in dieser Hinsicht von einem Buch oder Film oder einer Desktop-Anwendung. Benutzer beurteilen eine Website nicht als einzelne Momentaufnahme, sondern als Animation mit mehreren Bildern. Von den beiden würde ich sagen, dass die Rate der Verbesserung für Benutzer wichtiger ist als der aktuelle Stand.

[4] Sie sollten dies jedoch nicht immer den Benutzern erzählen. Zum Beispiel ist MySpace im Grunde ein Ersatz-Einkaufszentrum für Mallrats. Aber es war klüger für sie, zunächst so zu tun, als ob die Website über Bands ginge.

[5] Ähnlich sollten Sie Benutzer nicht dazu bringen, sich zu registrieren, um Ihre Website zu testen. Vielleicht ist das, was Sie haben, so wertvoll, dass Besucher gerne registrieren würden, um darauf zuzugreifen. Aber sie wurden trainiert, das Gegenteil zu erwarten. Die meisten Dinge, die sie im Web ausprobiert haben, waren scheiße - und wahrscheinlich besonders diejenigen, die sie zur Registrierung veranlasst haben.

[6] VCs haben rationale Gründe für dieses Verhalten. Sie tun es nicht Ihr Geld verdienen (wenn sie Geld verdienen) mit ihren mittleren Investitionen. In einem typischen Fonds scheitern die Hälfte der Unternehmen, die meisten der restlichen erzielen durchschnittliche Renditen, und ein oder zwei "machen den Fonds" durch spektakulären Erfolg. Wenn sie also nur ein paar der vielversprechendsten Gelegenheiten verpassen, könnte das den gesamten Fonds ruinieren.

[7] Die Einstellung eines Running Backs lässt sich nicht auf Fußball übertragen. Obwohl es großartig aussieht, wenn ein Stürmer an mehreren Verteidigern vorbeidribbelt, wird ein Spieler, der weiterhin versucht, solche Dinge zu tun, langfristig schlechter abschneiden als einer, der passt.

[8] Der Grund, warum Y Combinator niemals Bewertungen verhandelt, ist, dass wir keine professionellen Verhandler sind und keine werden wollen.

[9] Es gibt zwei Möglichkeiten, um Arbeit, die Sie lieben zu tun: (a) Geld zu verdienen und dann an dem zu arbeiten, was Sie lieben, oder (b) einen Job zu bekommen, bei dem Sie dafür bezahlt werden, an Dingen zu arbeiten, die Sie lieben. In der Praxis bestehen die ersten Phasen beider meistens aus unedlen Schlepps, und in (b) ist die zweite Phase weniger sicher.

Danke an Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.