DIE SCHWIERIGSTEN LEKTIONEN, DIE STARTUPS LERNEN MÜSSEN

April 2006

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag auf der 2006 Startup School.)

Die Startups, in die wir bisher investiert haben, sind ziemlich schnell, aber sie scheinen einige Lektionen schneller zu lernen als andere. Ich denke, das liegt daran, dass einiges an Startups irgendwie gegen die Intuition geht.

Wir haben jetzt genug Unternehmen investiert, dass ich einen Trick gelernt habe, um herauszufinden, welche Punkte die gegen die Intuition gehenden sind: Es sind die, die ich immer wiederholen muss.

Daher werde ich diese Punkte nummerieren, und vielleicht kann ich bei zukünftigen Startups eine Art Huffman-Codierung anwenden. Ich werde sie alle diesen Text lesen lassen, und dann muss ich sie statt im Detail zu nerven einfach nur noch sagen: Nummer vier!

1. Veröffentlichen Sie früh.

Der Punkt, den ich wahrscheinlich am häufigsten wiederhole, ist dieses Rezept für ein Startup: Bringen Sie schnell eine Version 1 heraus und verbessern Sie sie dann basierend auf den Reaktionen der Nutzer.

Mit "veröffentlichen Sie früh" meine ich nicht, dass Sie etwas voller Fehler veröffentlichen sollen, sondern dass Sie etwas Minimalistisches veröffentlichen sollen. Nutzer hassen Fehler, aber sie scheinen eine minimale Version 1 nicht zu stören, wenn bald mehr kommt.

Es gibt mehrere Gründe, warum es sich lohnt, Version 1 schnell fertigzustellen. Einer ist, dass dies einfach der richtige Weg ist, Software zu schreiben, egal ob für ein Startup oder nicht. Das sage ich schon seit 1993, und ich habe seitdem nichts gesehen, was dem widerspricht. Ich habe viele Startups sterben sehen, weil sie zu langsam waren, etwas herauszubringen, und keines, weil sie zu schnell waren. [1]

Eines der Dinge, die Sie überraschen werden, wenn Sie etwas Populäres bauen, ist, dass Sie Ihre Nutzer nicht kennen werden. Reddit hat jetzt fast eine halbe Million eindeutiger Besucher pro Monat. Wer sind all diese Leute? Sie haben keine Ahnung. Kein Web-Startup weiß das. Und da Sie Ihre Nutzer nicht kennen, ist es gefährlich, zu raten, was ihnen gefallen wird. Besser ist es, etwas herauszubringen und sie es Ihnen sagen zu lassen.

Wufoo hat sich das zu Herzen genommen und ihren Formular-Builder vor der zugrunde liegenden Datenbank veröffentlicht. Sie können das Ding noch nicht einmal fahren, aber 83.000 Leute kamen, um im Fahrersitz zu sitzen und das Lenkrad in die Hand zu nehmen. Und Wufoo erhielt wertvolles Feedback daraus: Linux- Nutzer beschwerten sich, dass sie zu viel Flash verwendeten, also schrieben sie ihre Software um, damit sie das nicht mehr tut. Wenn sie bis zur Veröffentlichung alles auf einmal gewartet hätten, hätten sie dieses Problem erst viel später entdeckt, als es tiefer in der Software verankert gewesen wäre.

Selbst wenn Sie keine Nutzer hätten, wäre es immer noch wichtig, schnell zu veröffentlichen, denn für ein Startup dient die erste Veröffentlichung als Probefahrt. Wenn etwas Größeres kaputt ist - wenn die Idee zum Beispiel nicht gut ist oder die Gründer sich nicht ausstehen können - wird der Stress, diese erste Version herauszubringen, es aufdecken. Und wenn Sie solche Probleme haben, wollen Sie sie früh herausfinden.

Vielleicht der wichtigste Grund, früh zu veröffentlichen, ist jedoch, dass es Sie härter arbeiten lässt. Wenn Sie an etwas arbeiten, das noch nicht veröffentlicht ist, sind Probleme interessant. In etwas, das da draußen ist, sind Probleme beunruhigend. Es gibt eine viel größere Dringlichkeit, sobald Sie veröffentlichen. Und ich denke, das ist genau der Grund, warum die Leute es aufschieben. Sie wissen, dass sie sehr viel härter arbeiten müssen, sobald sie es getan haben. [2]

2. Pumpen Sie weiter Features heraus.

Natürlich hat "veröffentlichen Sie früh" eine zweite Komponente, ohne die es schlechter Rat wäre. Wenn Sie mit etwas starten wollen, das nicht viel kann, müssen Sie es schnell verbessern.

Was ich mir ständig wiederhole, ist "pumpen Sie Features heraus". Und diese Regel gilt nicht nur für die Anfangsphase. Das ist etwas, das alle Startups so lange tun sollten, wie sie als Startups gelten wollen.

Damit meine ich natürlich nicht, dass Sie Ihre Anwendung immer komplexer machen sollen. Mit "Feature" meine ich eine Einheit des Programmierens - eine Quanteneinheit, um das Leben der Nutzer besser zu machen.

Wie beim Sport bringen Verbesserungen weitere Verbesserungen hervor. Wenn Sie jeden Tag laufen, werden Sie sich wahrscheinlich auch morgen zum Laufen aufraffen. Aber wenn Sie zwei Wochen lang nicht gelaufen sind, wird es eine Anstrengung sein, sich dazu zu bringen. Genauso ist es mit dem Programmieren: Je mehr Ideen Sie umsetzen, desto mehr Ideen werden Sie haben. Sie sollten Ihr System mindestens alle ein oder zwei Tage in irgendeiner kleinen Weise verbessern.

Das ist nicht nur eine gute Möglichkeit, Entwicklung voranzubringen, sondern auch eine Form des Marketings. Nutzer lieben eine Seite, die sich ständig verbessert. Tatsächlich erwarten Nutzer, dass sich eine Seite verbessert. Stellen Sie sich vor, Sie würden eine Seite besuchen, die Ihnen sehr gut erschien, und dann zwei Monate später wäre nichts daran verändert. Würde sie Ihnen dann nicht langsam langweilig vorkommen? [3]

Sie werden Ihre Nutzer sogar noch mehr mögen, wenn Sie auf ihre Kommentare reagieren und Verbesserungen vornehmen, denn Kunden sind es gewohnt, dass Unternehmen sie ignorieren. Wenn Sie die seltene Ausnahme sind - ein Unternehmen, das tatsächlich zuhört -, werden Sie fanatische Loyalität erzeugen. Sie müssen nicht einmal werben, denn Ihre Nutzer werden das für Sie tun.

Das scheint auch offensichtlich zu sein, also warum muss ich es immer wiederholen? Ich denke, das Problem ist, dass die Leute sich an den Status quo gewöhnen. Sobald ein Produkt das Stadium überschritten hat, in dem es offensichtliche Mängel hat, gewöhnt man sich daran, und allmählich wird, was es zufällig an Funktionen hat, zu seiner Identität. Zum Beispiel bezweifle ich, dass viele Leute bei Yahoo (oder bei Google für den Matter) erkannt haben, wie viel besser Webmail sein könnte, bis Paul Buchheit es ihnen zeigte.

Ich denke, die Lösung ist, davon auszugehen, dass alles, was Sie gemacht haben, weit hinter dem zurückbleibt, was es sein könnte. Zwingen Sie sich selbst, als eine Art geistige Übung, ständig an Verbesserungen zu denken. Ok, klar, was Sie haben, ist perfekt. Aber wenn Sie etwas ändern müssten, was wäre es?

Wenn Ihr Produkt fertig erscheint, gibt es zwei mögliche Erklärungen: (a) es ist fertig, oder (b) Ihnen fehlt die Fantasie. Die Erfahrung legt nahe, dass (b) tausendmal wahrscheinlicher ist.

3. Machen Sie Ihre Nutzer glücklich.

Ständiges Verbessern ist ein Beispiel für eine allgemeinere Regel: Machen Sie Ihre Nutzer glücklich. Eines haben alle Startups gemeinsam: Sie können niemanden zu etwas zwingen. Sie können niemanden zwingen, ihre Software zu nutzen, und sie können niemanden zwingen, Geschäfte mit ihnen zu machen. Ein Startup muss um sein Essen singen. Deshalb machen die erfolgreichen großartige Dinge. Sie müssen es, oder sie sterben.

Wenn du ein Startup leitest, fühlst du dich wie ein kleines Stück Trümmer, das von mächtigen Winden umhergeweht wird. Der mächtigste Wind sind die Nutzer. Sie können dich entweder auffangen und in den Himmel heben, wie es bei Google der Fall war, oder dich platt auf dem Bürgersteig liegen lassen, wie es bei den meisten Startups der Fall ist. Nutzer sind ein launischer Wind, aber mächtiger als jeder andere. Wenn sie dich hochheben, kann dich kein Konkurrent mehr aufhalten.

Als kleines Stück Trümmer ist es für dich rational, dich nicht flach hinzulegen, sondern dich in eine Form zu bringen, die der Wind erfassen kann.

Ich mag die Windmetapher, weil sie daran erinnert, wie unpersönlich der Verkehrsstrom ist. Die überwältigende Mehrheit der Besucher deiner Website werden Gelegenheitsbesucher sein. Für sie musst du deine Website gestalten. Die Leute, denen es wirklich wichtig ist, werden das finden, was sie suchen, von selbst.

Der durchschnittliche Besucher wird mit dem Finger auf der Zurück-Taste ankommen. Denk an deine eigene Erfahrung: Die meisten Links, denen du folgst, führen zu etwas Langweiligem. Jeder, der das Internet länger als ein paar Wochen benutzt hat, wurde darauf trainiert, nach dem Klicken auf einen Link auf Zurück zu drücken. Also muss deine Website sagen: "Warte! Klick nicht auf Zurück. Diese Website ist nicht langweilig. Sieh dir zum Beispiel das an."

Es gibt zwei Dinge, die du tun musst, um die Leute zum Innehalten zu bringen. Am wichtigsten ist, so prägnant wie möglich zu erklären, worum es auf deiner Website geht. Wie oft hast du eine Website besucht, die schien anzunehmen, du wüsstest schon, was sie macht? Zum Beispiel die Unternehmenswebsite, die sagt, das Unternehmen biete "Enterprise-Content-Management-Lösungen für Unternehmen, die es Organisationen ermöglichen, Menschen, Inhalte und Prozesse zu vereinen, um Geschäftsrisiken zu minimieren, die Time-to-Value zu beschleunigen und die Gesamtbetriebskosten niedrig zu halten."

Ein etabliertes Unternehmen kann sich eine so undurchsichtige Beschreibung vielleicht leisten, aber kein Startup kann das. Ein Startup sollte in ein oder zwei Sätzen genau erklären können, was es tut.[4] Und nicht nur für Nutzer. Du brauchst das für alle: Investoren, Käufer, Partner, Journalisten, potenzielle Mitarbeiter und sogar derzeitige Mitarbeiter. Du solltest wahrscheinlich gar kein Unternehmen gründen, das sich nicht in ein oder zwei Sätzen überzeugend beschreiben lässt.

Das andere, was ich immer wieder sage, ist, den Leuten sofort alles zu geben, was du hast. Wenn du etwas Beeindruckendes hast, versuche, es auf die Startseite zu bringen, denn das ist die einzige, die die meisten Besucher sehen werden. Allerdings gibt es hier einen Paradoxon: Je mehr du die guten Sachen nach vorne schiebst, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Besucher weiter stöbern.[5]

Im besten Fall werden diese beiden Vorschläge kombiniert: Du sagst den Besuchern, worum es auf deiner Website geht, indem du es ihnen zeigst. Einer der Standardratschläge im Fiktion-Schreiben lautet "Zeige, erzähle nicht". Sag nicht, dass eine Figur wütend ist; lass sie die Zähne zusammenbeißen oder den Bleistift zerbrechen. Nichts wird erklären, was deine Website tut, so gut wie sie selbst zu nutzen.

Der Branchenbegriff dafür ist "Konversion". Die Aufgabe deiner Website ist es, Gelegenheitsbesucher in Nutzer umzuwandeln - was auch immer deine Definition eines Nutzers ist. Du kannst das an deiner Wachstumsrate messen. Entweder deine Website setzt sich durch oder nicht, und du musst wissen, was der Fall ist. Wenn du ein anständiges Wachstum hast, wirst du am Ende gewinnen, egal wie unbekannt du jetzt bist. Und wenn nicht, musst du etwas ändern.

4. Fürchte die richtigen Dinge.

Eine andere Sache, die ich oft sage, ist "Mach dir keine Sorgen". Eigentlich sage ich öfter "Mach dir um das keine Sorgen; mach dir stattdessen um das andere Sorgen." Startups haben zu Recht Paranoia, aber manchmal fürchten sie die falschen Dinge.

Die meisten sichtbaren Katastrophen sind nicht so alarmierend, wie sie erscheinen. Katastrophen sind in einem Startup normal: Ein Gründer kündigt, du entdeckst ein Patent, das das abdeckt, was du tust, deine Server stürzen immer wieder ab, du stößt auf ein unlösbares technisches Problem, du musst deinen Namen ändern, ein Deal platzt - das alles ist ganz normal. Sie werden dich nicht umbringen, wenn du sie nicht lässt.

Auch die meisten Konkurrenten sind kein Problem. Viele Startups machen sich Sorgen: "Was, wenn Google etwas Ähnliches wie uns baut?" Tatsächlich sind große Unternehmen nicht diejenigen, vor denen du dich fürchten musst - nicht einmal Google. Die Leute bei Google sind zwar klug, aber nicht klüger als du; sie sind nicht so motiviert, weil Google nicht aus dem Geschäft gehen wird, wenn dieses eine Produkt scheitert; und selbst bei Google haben sie viel Bürokratie, die sie ausbremst.

Wovor du dich als Startup fürchten solltest, sind nicht die etablierten Akteure, sondern andere Startups, von denen du noch nichts weißt. Sie sind viel gefährlicher als Google, denn wie du sind sie in die Enge getriebene Tiere.

Wenn man sich nur die bestehenden Konkurrenten ansieht, kann das ein falsches Sicherheitsgefühl geben. Du solltest dich mit dem messen, was jemand anderes könnte, nicht nur mit dem, was du sehen kannst. Eine Folgerung daraus ist, dass du dich nicht entspannen solltest, nur weil du noch keine sichtbaren Konkurrenten hast. Egal was deine Idee ist, irgendwo da draußen arbeitet jemand anderes an der gleichen Sache.

Das ist die Kehrseite davon, dass es leichter geworden ist, ein Startup zu gründen: Mehr Leute tun es. Aber ich stimme Caterina Fake nicht zu, wenn sie sagt, dass das eine schlechte Zeit ist, um ein Startup zu gründen. Mehr Leute gründen zwar Startups, aber nicht so viel mehr, wie es möglich wäre. Die meisten Hochschulabsolventen denken immer noch, sie müssen einen Job finden. Der Durchschnittsmensch kann etwas, das ihm seit seinem dritten Lebensjahr eingetrichtert wurde, nicht einfach ignorieren, nur weil das Hosten von Webseiten kürzlich viel billiger geworden ist.

Und sowieso sind Konkurrenten nicht die größte Bedrohung. Viel mehr Startups richten sich selbst zugrunde, als von Konkurrenten plattgemacht zu werden. Es gibt viele Möglichkeiten, das zu tun, aber die drei Hauptgründe sind interne Streitigkeiten, Trägheit und das Ignorieren von Nutzern. Jeder für sich ist schon genug, um dich umzubringen. Aber wenn ich mich für den Schlimmsten entscheiden müsste, wäre es das Ignorieren der Nutzer. Wenn du ein Rezept für ein Startup suchst, das sterben wird, hier ist es: ein paar Gründer, die eine tolle Idee haben, von der sie wissen, dass sie jeder lieben wird, und das ist es, was sie bauen werden, egal was.

Fast jeder Anfangsplan ist kaputt. Wenn Unternehmen bei ihren Anfangsplänen geblieben wären, würde Microsoft Programmiersprachen verkaufen und Apple gedruckte Leiterplatten. In beiden Fällen haben ihre Kunden ihnen gesagt, was ihr Geschäft sein sollte - und sie waren klug genug, darauf zu hören.

Wie Richard Feynman sagte, ist die Vorstellungskraft der Natur größer als die Vorstellungskraft des Menschen. Sie werden interessantere Dinge finden, indem Sie die Welt betrachten, als Sie je durch reines Denken hervorbringen könnten. Dieses Prinzip ist sehr mächtig. Deshalb bleibt die beste abstrakte Malerei hinter Leonardo zurück. Und es gilt auch für Startups. Keine Produktidee könnte je so clever sein wie die, die Sie entdecken können, indem Sie einen Strahl von Prototypen auf einen Strahl von Nutzern treffen lassen.

5. Engagement ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Ich habe jetzt genug Erfahrung mit Startups, um sagen zu können, was die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist, und es ist nicht das, was Sie vielleicht denken. Die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist die Entschlossenheit. Nicht Intelligenz - Entschlossenheit.

Das ist ein wenig deprimierend. Ich würde gerne glauben, dass Viaweb erfolgreich war, weil wir klug waren, nicht nur entschlossen. Viele Menschen in der Startup-Welt wollen das glauben. Nicht nur Gründer, sondern auch Investoren. Sie mögen die Vorstellung, in einer von Intelligenz beherrschten Welt zu leben. Und man kann sehen, dass sie wirklich daran glauben, denn es beeinflusst ihre Investitionsentscheidungen.

Immer wieder investieren VCs in Startups, die von renommierten Professoren gegründet wurden. Das mag in der Biotechnologie funktionieren, wo viele Startups einfach bestehende Forschung kommerzialisieren, aber in der Software wollen Sie in Studenten, nicht in Professoren investieren. Microsoft, Yahoo und Google wurden alle von Menschen gegründet, die die Schule abgebrochen haben, um es zu tun. Was Studenten an Erfahrung fehlt, machen sie mehr als wett durch ihr Engagement.

Natürlich reicht es, wenn man reich werden will, nicht aus, nur entschlossen zu sein. Man muss auch klug sein, oder? Ich möchte das gerne glauben, aber ich hatte eine Erfahrung, die mich davon überzeugt hat, dass dem nicht so ist: Ich habe mehrere Jahre in New York gelebt.

Man kann in Sachen Intelligenz einiges verlieren, ohne dass es einen umbringt. Aber verliert man auch nur ein wenig an Engagement, dann bringt das einen sehr schnell um.

Ein Startup zu leiten, ist wie auf den Händen zu laufen: Es ist möglich, aber es erfordert außergewöhnliche Anstrengung. Wenn man einen normalen Angestellten bitten würde, die Dinge zu tun, die ein Startup-Gründer tun muss, wäre er sehr empört. Stellen Sie sich vor, Sie würden in einem großen Unternehmen eingestellt und müssten neben der Softwareentwicklung, die zehnmal schneller sein muss als je zuvor, auch noch Kundensupport machen, Server verwalten, Websites gestalten, Kunden kalt anrufen, Büroräume für das Unternehmen finden und für alle Mittagessen besorgen.

Und all das nicht in der ruhigen, mutterschoßähnlichen Atmosphäre eines großen Unternehmens, sondern vor dem Hintergrund ständiger Katastrophen. Das ist der Teil, der wirklich Entschlossenheit erfordert. In einem Startup passiert ständig irgendeine Katastrophe. Wenn man also auch nur im Geringsten dazu neigt, einen Grund zum Aufgeben zu suchen, findet man ihn dort immer.

Aber wenn man kein Engagement hat, wird sich das wahrscheinlich schon lange vor dem tatsächlichen Aufgeben bemerkbar machen. Jeder, der mit Startups zu tun hat, weiß, wie wichtig Engagement ist, also werden sie Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken, wenn sie spüren, dass Sie ambivalent sind. Wenn Sie kein Engagement haben, werden Sie einfach feststellen, dass aus mysteriösen Gründen gute Dinge Ihren Wettbewerbern, aber nicht Ihnen, widerfahren. Wenn Sie kein Engagement haben, wird es Ihnen so erscheinen, als seien Sie einfach unglücklich.

Wenn Sie jedoch entschlossen sind, dabei zu bleiben, werden die Leute Ihnen Aufmerksamkeit schenken, denn die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie es später mit Ihnen zu tun haben werden. Sie sind ein Einheimischer, kein bloßer Tourist, also müssen sich alle mit Ihnen auseinandersetzen.

Bei Y Combinator finanzieren wir manchmal irrtümlich Teams, die die Einstellung haben, dass sie diese Startup-Sache für drei Monate ausprobieren und, wenn etwas Großartiges passiert, dabei bleiben werden - "etwas Großartiges" bedeutet entweder, dass jemand sie kaufen oder Millionen in sie investieren möchte. Aber wenn das Ihre Einstellung ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Ihnen "etwas Großartiges" passiert, denn sowohl Käufer als auch Investoren beurteilen Sie nach Ihrem Engagement.

Wenn ein Käufer denkt, dass Sie um jeden Preis dabei bleiben werden, sind sie eher bereit, Sie zu kaufen, denn wenn sie es nicht tun und Sie bleiben trotzdem, werden Sie wahrscheinlich wachsen, Ihr Preis wird steigen und sie werden sich wünschen, Sie früher gekauft zu haben. Dasselbe gilt für Investoren. Was Investoren, selbst große VCs, wirklich antreibt, ist nicht die Hoffnung auf gute Renditen, sondern die Angst, etwas zu verpassen. [6] Wenn Sie also deutlich machen, dass Sie um jeden Preis erfolgreich sein werden und sie nur der Grund dafür sind, dass es ein wenig schneller geht, sind Sie viel eher in der Lage, Geld zu bekommen.

Das können Sie nicht vortäuschen. Der einzige Weg, alle davon zu überzeugen, dass Sie bereit sind, bis zum Schluss zu kämpfen, ist tatsächlich, dazu bereit zu sein.

Sie müssen aber die richtige Art von Entschlossenheit haben. Ich habe das Wort "entschlossen" sorgfältig gewählt anstelle von "stur", denn Sturheit ist eine verheerende Eigenschaft in einem Startup. Sie müssen entschlossen, aber flexibel sein, wie ein Runningback. Ein erfolgreicher Runningback stürmt nicht einfach mit gesenktem Kopf durch die Leute. Er improvisiert: Wenn jemand vor ihm auftaucht, läuft er um ihn herum; wenn jemand versucht, ihn zu packen, dreht er sich aus dem Griff; er wird sogar kurzzeitig in die falsche Richtung laufen, wenn das hilft. Das Einzige, was er nie tut, ist stehen zu bleiben. [7]

6. Es gibt immer Platz.

Ich sprach kürzlich mit einem Startup-Gründer darüber, ob es gut wäre, eine soziale Komponente in ihre Software aufzunehmen. Er sagte, er glaube nicht, dass das sinnvoll sei, da das ganze Soziale-Netzwerke-Ding ausgereizt sei. Wirklich? In hundert Jahren werden also nur die Facebook, MySpace, Flickr und Del.icio.us als soziale Netzwerke existieren? Unwahrscheinlich.

Es gibt immer Platz für Neues. In jeder Phase der Geschichte, selbst in den dunkelsten Zeiten des Mittelalters, entdeckten die Menschen Dinge, die alle sagten: "Warum ist das nicht schon früher jemandem eingefallen?" Wir wissen, dass dies bis 2004, als Facebook gegründet wurde, so weiterging - auch wenn streng genommen jemand anderes darauf gekommen war.

Der Grund, warum wir die Möglichkeiten um uns herum nicht sehen, ist, dass wir uns an die jeweilige Situation anpassen und annehmen, dass es so sein muss. Es würde den meisten Menschen zum Beispiel verrückt erscheinen, versuchen zu wollen, eine bessere Suchmaschine als Google zu entwickeln. Sicher, dieses Feld ist zumindest ausgereizt. Wirklich? Werden die Menschen in hundert Jahren - oder sogar in zwanzig - Informationen immer noch mit etwas wie der aktuellen Google-Suche finden? Selbst Google denkt das wahrscheinlich nicht.

Insbesondere glaube ich nicht, dass es eine Grenze für die Anzahl der Startups gibt. Manchmal hört man Leute sagen: "All diese Jungs, die jetzt Startups gründen, werden enttäuscht sein. Wie viele kleine Startups werden Google und Yahoo schließlich kaufen?" Das klingt geistreich skeptisch, aber ich kann beweisen, dass es falsch ist. Niemand behauptet, dass es eine Grenze für die Anzahl der Mitarbeiter in einer Wirtschaft gibt, die aus großen, langsam bewegenden Unternehmen mit jeweils ein paar Tausend Mitarbeitern besteht. Warum sollte es dann eine Grenze für die Anzahl der Mitarbeiter in kleinen, schnell bewegenden Unternehmen mit je zehn Mitarbeitern geben? Meiner Meinung nach wäre die einzige Grenze die Anzahl der Menschen, die so hart arbeiten wollen.

Die Grenze für die Anzahl der Startups ist nicht die Anzahl der Übernahmen durch Google und Yahoo - auch wenn es so scheinen mag, als wäre selbst das unbegrenzt, wenn die Startups tatsächlich einen Kauf wert wären -, sondern die Menge an Wohlstand, die geschaffen werden kann. Und ich glaube nicht, dass es dafür eine Grenze gibt, außer kosmologische.

Für alle praktischen Zwecke gibt es also keine Grenze für die Anzahl der Startups. Startups schaffen Wohlstand, was bedeutet, dass sie Dinge schaffen, die die Menschen wollen, und wenn es eine Grenze für die Anzahl der Dinge gibt, die die Menschen wollen, sind wir davon noch weit entfernt. Ich habe immer noch kein fliegendes Auto.

7. Lass dich nicht zu sehr hoffnungsvoll stimmen.

Das ist noch eine Sache, die ich schon lange vor Y Combinator ständig wiederhole. Es war praktisch der Firmenmotto bei Viaweb.

Startup-Gründer sind naturgemäß optimistisch. Sonst würden sie es nicht machen. Aber du solltest deinen Optimismus so behandeln, wie du den Kern eines Kernreaktors behandeln würdest: als eine Energiequelle, die auch sehr gefährlich ist. Du musst eine Abschirmung darum bauen, sonst wird sie dich rösten.

Die Abschirmung eines Reaktors ist nicht einheitlich; der Reaktor wäre nutzlos, wenn dem so wäre. Sie ist an ein paar Stellen durchlöchert, damit Rohre hindurchkommen können. Eine Optimismus-Abschirmung muss auch durchlöchert sein. Ich denke, die Grenze sollte zwischen dem gezogen werden, was du von dir selbst erwartest, und dem, was du von anderen Menschen erwartest. Es ist in Ordnung, optimistisch über das zu sein, was du selbst tun kannst, aber gehe vom Schlimmsten aus, was Maschinen und andere Menschen betrifft.

Das ist besonders wichtig in einem Startup, weil du dazu tendierst, die Grenzen dessen, was du tust, auszuloten. Dinge passieren also nicht auf die glatte, vorhersehbare Art und Weise, wie im Rest der Welt. Dinge ändern sich plötzlich und meist zum Schlechteren.

Das Abschirmen deines Optimismus ist nirgendwo wichtiger als bei Deals. Wenn dein Startup einen Deal abschließt, gehe einfach davon aus, dass er nicht zustande kommt. Die VCs, die sagen, dass sie in dich investieren werden, tun es nicht. Das Unternehmen, das sagt, dass sie dich kaufen werden, tut es nicht. Der große Kunde, der dein System in seinem ganzen Unternehmen einsetzen möchte, wird es nicht tun. Dann kannst du angenehm überrascht sein, wenn es doch klappt.

Der Grund, warum ich Startups warne, sich nicht zu sehr hoffnungsvoll zu stimmen, ist nicht, um sie vor Enttäuschung zu bewahren, wenn Dinge nicht klappen. Es gibt einen praktischeren Grund: zu verhindern, dass sie ihr Unternehmen an etwas lehnen, das umfallen und sie mit sich reißen wird.

Wenn zum Beispiel jemand sagt, dass er in dich investieren möchte, gibt es eine natürliche Tendenz, mit der Suche nach anderen Investoren aufzuhören. Deshalb wirken die Leute, die Deals vorschlagen, so positiv: Sie wollen, dass du aufhörst zu suchen. Und du willst auch aufhören, weil Deals eine Plage sind. Geldaufnahme ist insbesondere ein riesiger Zeitfresser. Also musst du dich bewusst dazu zwingen, weiter zu suchen.

Selbst wenn du letztendlich den ersten Deal abschließt, wird es zu deinem Vorteil sein, weitergesucht zu haben, denn du wirst bessere Konditionen bekommen. Deals sind dynamisch; es sei denn, du verhandelst mit jemandem ungewöhnlich Ehrlichen, gibt es nicht den einen Punkt, an dem man sich die Hände schüttelt und der Deal steht. Es gibt in der Regel viele Zusatzfragen zu klären, nachdem man sich die Hände geschüttelt hat, und wenn die andere Seite Schwäche wittert - wenn sie merkt, dass du diesen Deal brauchst -, werden sie sehr versucht sein, dich in den Details über den Tisch zu ziehen.

VCs und Corp-Dev-Leute sind professionelle Verhandler. Sie sind darauf trainiert, Schwäche auszunutzen. [8] Also sind sie zwar oft nette Typen, aber sie können einfach nicht anders. Und als Profis machen sie das öfter als du. Also versuche erst gar nicht, sie anzulügen. Der einzige Weg, wie ein Startup in einem Deal Hebel haben kann, ist, wirklich nicht darauf angewiesen zu sein. Und wenn du an einen Deal nicht glaubst, wirst du auch weniger wahrscheinlich darauf angewiesen sein.

Also möchte ich euch eine hypnotische Suggestion einpflanzen: Wenn ihr die Worte "wir wollen in dich investieren" oder "wir wollen dich übernehmen" hört, soll der folgende Satz automatisch in eurem Kopf auftauchen: Lass dich nicht zu sehr hoffnungsvoll stimmen. Führe dein Unternehmen einfach weiter, als würde dieser Deal nicht existieren. Nichts ist wahrscheinlicher, um ihn zum Abschluss zu bringen.

Der Weg zum Erfolg in einem Startup ist es, sich auf das Ziel zu konzentrieren, viele Nutzer zu bekommen, und zügig darauf zuzugehen, während Investoren und Käufer neben dir herrennen und versuchen, dir Geld in die Hand zu drücken.

Geschwindigkeit, nicht Geld

Wie ich es beschrieben habe, klingt das Starten eines Startups ziemlich stressig. Es ist es auch. Wenn ich mit den Gründern der Unternehmen spreche, die wir finanziert haben, sagen sie alle dasselbe: Ich wusste, dass es schwer sein würde, aber ich habe nicht realisiert, wie schwer es wirklich ist.

Warum also tun sie es? Es wäre es wert, viel Schmerz und Stress zu ertragen, um etwas Großes oder Heroisches zu tun, aber nur um Geld zu verdienen? Ist Geldverdienen wirklich so wichtig?

Nein, eigentlich nicht. Es kommt mir lächerlich vor, wenn Leute das Geschäftsleben zu ernst nehmen. Ich betrachte Geldverdienen als eine langweilige Aufgabe, die man so schnell wie möglich erledigen muss. Es gibt nichts Großes oder Heroisches am Starten eines Startups an sich.

Warum beschäftige ich mich dann so viel mit Startups? Ich werde es dir sagen. Wirtschaftlich gesehen ist ein Startup am besten als ein Weg zu sehen, schneller zu arbeiten. Du musst deinen Lebensunterhalt verdienen, und ein Startup ist eine Möglichkeit, das schnell zu erledigen, anstatt es dein ganzes Leben lang hinauszuzögern. [9]

Wir nehmen es meistens als selbstverständlich hin, aber das menschliche Leben ist ziemlich wunderbar. Es ist auch spürbar kurz. Man bekommt dieses wunderbare Ding, und dann puff, ist es weg. Man kann verstehen, warum die Menschen Götter erfinden, um es zu erklären. Aber selbst für Menschen, die nicht an Götter glauben, verdient das Leben Respekt. Es gibt Zeiten in den meisten unserer Leben, in denen die Tage in einem Nebel vergehen, und fast jeder hat dann das Gefühl, etwas Kostbares zu verschwenden. Wie Ben Franklin sagte, wenn du das Leben liebst, verschwende keine Zeit, denn Zeit ist es, woraus das Leben besteht.

Also nein, es gibt nichts besonders Großartiges daran, Geld zu verdienen. Das ist nicht das, was Startups den Ärger wert macht. Das Wichtige an Startups ist die Geschwindigkeit. Indem man die langweilige, aber notwendige Aufgabe, seinen Lebensunterhalt zu verdienen, in die kürzestmögliche Zeit zusammenpresst, zeigt man Respekt vor dem Leben, und darin liegt etwas Großartiges.

Anmerkungen

[1] Startups können daran sterben, dass sie etwas voller Bugs herausbringen und sie nicht schnell genug beheben, aber ich kenne keine, die daran gestorben sind, dass sie etwas Stabiles, aber Minimales sehr früh herausgebracht und dann prompt verbessert haben.

[2] Ich weiß, das ist der Grund, warum ich Arc noch nicht veröffentlicht habe. In dem Moment, in dem ich es tue, werde ich Leute haben, die mich nach Funktionen nerven.

[3] Eine Website unterscheidet sich in dieser Hinsicht von einem Buch, einem Film oder einer Desktop-Anwendung. Nutzer beurteilen eine Website nicht als einzelnes Standbild, sondern als eine Animation mit mehreren Einzelbildern. Von den beiden würde ich sagen, dass die Verbesserungsrate für die Nutzer wichtiger ist als der derzeitige Stand.

[4] Sie sollte den Nutzern jedoch nicht immer so etwas sagen. Zum Beispiel ist MySpace im Grunde ein Ersatz-Einkaufszentrum für Mallrats. Aber es war für sie anfangs klüger, so zu tun, als sei die Website um Bands herum.

[5] Lassen Sie die Nutzer auch nicht registrieren, um Ihre Website auszuprobieren. Vielleicht ist das, was Sie haben, so wertvoll, dass Besucher sich gerne registrieren, um darauf zuzugreifen. Aber sie wurden darauf trainiert, das Gegenteil zu erwarten. Die meisten Dinge, die sie im Web ausprobiert haben, waren Mist - und wahrscheinlich besonders die, bei denen sie sich registrieren mussten.

[6] VCs haben rationale Gründe, so zu handeln. Sie verdienen ihr Geld (wenn sie Geld verdienen) nicht mit ihren durchschnittlichen Investitionen. In einem typischen Fonds scheitert die Hälfte der Unternehmen, die meisten anderen erwirtschaften mäßige Renditen, und ein oder zwei "machen den Fonds" durch spektakulären Erfolg. Wenn sie also nur ein paar der vielversprechendsten Gelegenheiten verpassen, könnte das den ganzen Fonds ruinieren.

[7] Die Einstellung eines Runningbacks überträgt sich nicht auf Fußball. Auch wenn es toll aussieht, wenn ein Stürmer an mehreren Verteidigern vorbeizieht, wird ein Spieler, der weiterhin versucht, solche Dinge zu tun, langfristig schlechter abschneiden als einer, der passt.

[8] Der Grund, warum Y Combinator nie Bewertungen verhandelt, ist, dass wir keine professionellen Verhandler sind und auch nicht zu solchen werden wollen.

[9] Es gibt zwei Möglichkeiten, Arbeit zu tun, die man liebt: (a) Geld verdienen und dann an dem arbeiten, was man liebt, oder (b) einen Job bekommen, bei dem man dafür bezahlt wird, an Dingen zu arbeiten, die man liebt. In der Praxis besteht die erste Phase bei beidem hauptsächlich aus unattraktiven Schlepps, und bei (b) ist die zweite Phase weniger sicher.

Danke an Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.