DIE SCHWIERIGSTEN LEKTIONEN FÜR STARTUPS

April 2006

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag der Startup School 2006.)

Die Startups, die wir bisher finanziert haben, sind ziemlich schnell, aber sie scheinen manche Lektionen schneller zu lernen als andere. Ich denke, das liegt daran, dass manche Dinge bei Startups irgendwie kontraintuitiv sind.

Wir haben mittlerweile in genügend Unternehmen investiert , sodass ich einen Trick gelernt habe, um herauszufinden, welche Punkte kontraintuitiv sind: Das sind die, die ich immer wieder wiederholen muss.

Ich werde diese Punkte also nummerieren und vielleicht gelingt mir bei zukünftigen Startups eine Art Huffman-Kodierung. Ich werde sie alle das hier lesen lassen und dann, anstatt sie im Detail zu nerven, einfach sagen können: Nummer vier!

1. Frühzeitig veröffentlichen.

Am häufigsten wiederhole ich wahrscheinlich dieses Rezept für ein Startup: Bringen Sie schnell eine Version 1 heraus und verbessern Sie sie dann auf der Grundlage der Reaktionen der Benutzer.

Mit „frühzeitig veröffentlichen“ meine ich nicht, dass Sie etwas voller Fehler veröffentlichen sollten, sondern dass Sie etwas Minimales veröffentlichen sollten. Benutzer hassen Fehler, aber sie scheinen nichts gegen eine minimale Version 1 zu haben, wenn bald mehr kommt.

Es gibt mehrere Gründe, warum es sich lohnt, Version 1 schnell fertigzustellen. Einer davon ist, dass dies einfach die richtige Art ist, Software zu schreiben, egal ob für ein Startup oder nicht. Ich wiederhole das seit 1993 und habe seitdem nicht viel gesehen, was dem widerspricht. Ich habe viele Startups sterben sehen, weil sie zu langsam waren, um Sachen herauszubringen, und keines, weil sie zu schnell waren. [ 1 ]

Eines der Dinge, die Sie überraschen werden, wenn Sie etwas Populäres entwickeln, ist, dass Sie Ihre Benutzer nicht kennen. Reddit hat mittlerweile fast eine halbe Million Einzelbesucher pro Monat. Wer sind all diese Leute? Sie haben keine Ahnung. Kein Web-Startup hat eine. Und da Sie Ihre Benutzer nicht kennen, ist es gefährlich, zu raten, was ihnen gefallen wird. Es ist besser, etwas zu veröffentlichen und sich von ihnen erzählen zu lassen.

Wufoo hat sich das zu Herzen genommen und seinen Formular-Builder vor der zugrundeliegenden Datenbank veröffentlicht. Man kann das Ding noch nicht einmal fahren, aber 83.000 Leute haben sich auf den Fahrersitz gesetzt und das Lenkrad in der Hand gehalten. Und Wufoo hat wertvolles Feedback erhalten: Linux-Benutzer beschwerten sich, dass sie zu viel Flash verwendeten, also haben sie ihre Software umgeschrieben, um das zu vermeiden. Wenn sie gewartet hätten, bis alles auf einmal veröffentlicht wurde, hätten sie dieses Problem erst entdeckt, als es schon tiefer verwurzelt war.

Selbst wenn Sie keine Benutzer hätten, wäre es wichtig, schnell zu veröffentlichen, denn für ein Startup ist die erste Veröffentlichung eine Art Probefahrt. Wenn etwas Wichtiges nicht funktioniert – wenn die Idee beispielsweise nicht gut ist oder die Gründer sich gegenseitig hassen –, wird der Stress, die erste Version herauszubringen, dies ans Licht bringen. Und wenn Sie solche Probleme haben, möchten Sie sie frühzeitig finden.

Der vielleicht wichtigste Grund für eine frühzeitige Veröffentlichung ist jedoch, dass man dadurch härter arbeiten muss. Wenn man an etwas arbeitet, das noch nicht veröffentlicht ist, sind die Probleme faszinierend. Bei etwas, das bereits veröffentlicht ist, sind die Probleme alarmierend. Sobald man etwas veröffentlicht hat, ist die Dringlichkeit viel größer. Und ich glaube, das ist genau der Grund, warum die Leute es hinauszögern. Sie wissen, dass sie viel härter arbeiten müssen, wenn es soweit ist. [ 2 ]

2. Pumpen Sie weiterhin Funktionen heraus.

Natürlich hat „frühzeitig veröffentlichen“ noch eine zweite Komponente, ohne die es ein schlechter Rat wäre. Wenn Sie mit etwas beginnen, das nicht viel bringt, sollten Sie es besser schnell verbessern.

Ich wiederhole ständig: „Pumpen Sie Features heraus.“ Und diese Regel gilt nicht nur für die Anfangsphase. Das sollten alle Startups tun, solange sie als Startups gelten wollen.

Damit meine ich natürlich nicht, dass Sie Ihre Anwendung immer komplexer machen sollten. Mit „Feature“ meine ich eine Hacking-Einheit – ein Quantum Verbesserung des Lebens der Benutzer.

Wie beim Sport erzeugen Verbesserungen Verbesserungen. Wenn Sie jeden Tag laufen, werden Sie wahrscheinlich auch morgen wieder laufen wollen. Aber wenn Sie ein paar Wochen lang nicht laufen, wird es eine Anstrengung sein, sich dazu durchzuringen. So ist es auch beim Hacken: Je mehr Ideen Sie umsetzen, desto mehr Ideen werden Sie haben. Sie sollten Ihr System jeden Tag oder jeden zweiten Tag zumindest ein bisschen verbessern.

Dies ist nicht nur eine gute Methode, um Entwicklungen voranzutreiben, sondern auch eine Form des Marketings. Benutzer lieben eine Site, die ständig verbessert wird. Tatsächlich erwarten Benutzer, dass sich eine Site verbessert. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen eine Site, die sehr gut aussieht, und kehren dann zwei Monate später zurück und es hat sich nichts geändert. Würde sie dann nicht langsam langweilig erscheinen? [ 3 ]

Sie werden Sie noch mehr mögen, wenn Sie sich als Reaktion auf ihre Kommentare verbessern, denn Kunden sind es gewohnt, dass Unternehmen sie ignorieren. Wenn Sie die seltene Ausnahme sind – ein Unternehmen, das tatsächlich zuhört –, werden Sie fanatische Loyalität erzeugen. Sie müssen keine Werbung machen, denn das werden Ihre Benutzer für Sie tun.

Auch das scheint offensichtlich, warum muss ich es also ständig wiederholen? Ich glaube, das Problem hier ist, dass die Leute sich an die Dinge gewöhnen. Sobald ein Produkt das Stadium eklatanter Mängel hinter sich hat, beginnt man, sich daran zu gewöhnen, und allmählich werden die Funktionen, die es hat, zu seiner Identität. Ich bezweifle beispielsweise, dass viele Leute bei Yahoo (oder Google) erkannt haben, wie viel besser Webmail sein könnte, bis Paul Buchheit es ihnen zeigte.

Ich denke, die Lösung besteht darin, davon auszugehen, dass alles, was Sie gemacht haben, weit hinter dem zurückbleibt, was es sein könnte. Zwingen Sie sich selbst, als eine Art intellektuelle Übung, immer wieder über Verbesserungen nachzudenken. Ok, klar, was Sie haben, ist perfekt. Aber wenn Sie etwas ändern müssten, was wäre das?

Wenn Ihr Produkt fertig erscheint, gibt es dafür zwei mögliche Erklärungen: (a) es ist fertig oder (b) Ihnen fehlt die Vorstellungskraft. Die Erfahrung zeigt, dass (b) tausendmal wahrscheinlicher ist.

3. Machen Sie die Benutzer glücklich.

Ständige Verbesserungen sind ein Beispiel für eine allgemeinere Regel: Machen Sie die Benutzer glücklich. Eines haben alle Startups gemeinsam: Sie können niemanden zwingen, etwas zu tun. Sie können niemanden zwingen, ihre Software zu verwenden, und sie können niemanden zwingen, Geschäfte mit ihnen zu machen. Ein Startup muss für sein Abendessen singen. Deshalb machen die erfolgreichen großartige Dinge. Sie müssen es tun, oder sie gehen unter.

Wenn man ein Startup leitet, fühlt man sich wie ein kleines Stück Schutt, das von starken Winden umhergewirbelt wird. Der stärkste Wind sind die Benutzer. Sie können einen entweder einfangen und in den Himmel heben, wie es bei Google der Fall war, oder einen flach auf dem Asphalt zurücklassen, wie es bei den meisten Startups der Fall ist. Benutzer sind ein launischer Wind, aber mächtiger als jeder andere. Wenn sie einen hochheben, kann kein Konkurrent einen unten halten.

Als kleines Stück Abfall ist es für Sie das Vernünftigste, nicht flach zu liegen, sondern sich in eine Form zusammenzurollen, die der Wind erfasst.

Mir gefällt die Metapher des Windes, weil sie uns daran erinnert, wie unpersönlich der Verkehrsfluss ist. Die überwiegende Mehrheit der Besucher Ihrer Site sind Gelegenheitsbesucher. Für sie müssen Sie Ihre Site gestalten. Die Leute, denen es wirklich wichtig ist, werden selbst finden, was sie suchen.

Der durchschnittliche Besucher wird mit dem Finger auf der Zurück-Schaltfläche ankommen. Denken Sie an Ihre eigene Erfahrung: Die meisten Links, denen Sie folgen, führen zu etwas Lahmem. Jeder, der das Internet länger als ein paar Wochen nutzt, ist darauf trainiert , nach dem Folgen eines Links auf Zurück zu klicken. Ihre Site muss also sagen: „Warten Sie! Klicken Sie nicht auf Zurück. Diese Site ist nicht lahm. Sehen Sie sich zum Beispiel das hier an.“

Um die Leute zum Nachdenken zu bringen, müssen Sie zwei Dinge tun. Das Wichtigste ist, so präzise wie möglich zu erklären, worum es auf Ihrer Website geht. Wie oft haben Sie eine Website besucht, die davon auszugehen schien, dass Sie bereits wussten, was sie tut? Zum Beispiel die Unternehmenswebsite, auf der steht, dass das Unternehmen

Enterprise-Content-Management-Lösungen für Unternehmen, die es Organisationen ermöglichen, Personen, Inhalte und Prozesse zu vereinheitlichen, um Geschäftsrisiken zu minimieren, die Wertschöpfungszeit zu verkürzen und die Gesamtbetriebskosten niedrig zu halten.

Ein etabliertes Unternehmen kommt vielleicht mit einer solch undurchsichtigen Beschreibung durch, aber kein Startup kann das. Ein Startup sollte in der Lage sein, in ein oder zwei Sätzen genau zu erklären, was es tut. [ 4 ] Und das nicht nur den Benutzern. Sie brauchen das für alle: Investoren, Käufer, Partner, Reporter, potenzielle Mitarbeiter und sogar aktuelle Mitarbeiter. Sie sollten wahrscheinlich nicht einmal ein Unternehmen gründen, um etwas zu tun, das nicht in ein oder zwei Sätzen überzeugend beschrieben werden kann.

Außerdem möchte ich wiederholen, dass Sie den Leuten sofort alles geben sollten, was Sie haben. Wenn Sie etwas Beeindruckendes haben, versuchen Sie, es auf die Titelseite zu bringen, denn das ist die einzige Seite, die die meisten Besucher sehen werden. Allerdings gibt es hier tatsächlich ein Paradoxon: Je mehr Sie die guten Sachen nach vorne rücken, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Besucher sich weiter umsehen. [ 5 ]

Im besten Fall werden diese beiden Vorschläge kombiniert: Sie sagen den Besuchern, worum es auf Ihrer Site geht, indem Sie es ihnen zeigen . Einer der Standardratschläge beim Schreiben von Romanen lautet: „Zeigen, nicht erzählen.“ Sagen Sie nicht, dass eine Figur wütend ist; lassen Sie sie nicht mit den Zähnen knirschen oder ihren Bleistift in zwei Hälften brechen. Nichts wird den Zweck Ihrer Site so gut erklären, wie sie zu nutzen.

Der Fachbegriff hierfür lautet „Konvertierung“. Die Aufgabe Ihrer Site besteht darin, Gelegenheitsbesucher in Benutzer zu konvertieren – was auch immer Ihre Definition eines Benutzers ist. Sie können dies anhand Ihrer Wachstumsrate messen. Entweder kommt Ihre Site an oder nicht, und Sie müssen wissen, was davon zutrifft. Wenn Sie ein anständiges Wachstum haben, werden Sie am Ende gewinnen, egal wie unbekannt Sie jetzt sind. Und wenn nicht, müssen Sie etwas ändern.

4. Fürchte die richtigen Dinge.

Eine andere Sache, die ich oft sage, ist „Mach dir keine Sorgen“. Eigentlich heißt es häufiger „Mach dir darüber keine Sorgen, mach dir stattdessen darüber Sorgen“. Startups haben das Recht, paranoid zu sein, aber manchmal haben sie Angst vor den falschen Dingen.

Die meisten sichtbaren Katastrophen sind nicht so alarmierend, wie sie scheinen. Katastrophen sind bei einem Startup normal: Ein Gründer gibt auf, Sie entdecken ein Patent, das Ihre Tätigkeit abdeckt, Ihre Server stürzen ständig ab, Sie stoßen auf ein unlösbares technisches Problem, Sie müssen Ihren Namen ändern, ein Geschäft platzt – all das ist normal. Sie werden Sie nicht umbringen, es sei denn, Sie lassen es zu.

Und die meisten Konkurrenten auch nicht. Viele Startups machen sich Sorgen: "Was, wenn Google etwas wie uns baut?" Tatsächlich sind es nicht die großen Unternehmen, um die man sich Sorgen machen muss - nicht einmal Google. Die Leute bei Google sind schlau, aber nicht schlauer als Sie; sie sind nicht so motiviert, denn Google wird nicht pleitegehen, wenn dieses eine Produkt scheitert; und selbst bei Google gibt es eine Menge Bürokratie, die sie ausbremst.

Was Sie als Startup fürchten sollten, sind nicht die etablierten Akteure, sondern andere Startups, von deren Existenz Sie noch nichts wissen. Sie sind viel gefährlicher als Google, weil sie, genau wie Sie, in die Enge getriebene Tiere sind.

Wenn Sie sich nur auf die bestehenden Konkurrenten konzentrieren, kann Ihnen das ein falsches Gefühl der Sicherheit vermitteln. Sie sollten mit dem konkurrieren, was jemand anderes tun könnte , und nicht nur mit dem, was Sie andere tun sehen. Daraus folgt, dass Sie sich nicht zurücklehnen sollten, nur weil Sie noch keine sichtbaren Konkurrenten haben. Egal, was Ihre Idee ist, es gibt da draußen jemanden, der an der gleichen Sache arbeitet.

Das ist der Nachteil daran, dass es einfacher ist, ein Startup zu gründen: Es tun es mehr Leute. Aber ich bin nicht mit Caterina Fake einer Meinung, wenn sie sagt, dass dies ein schlechter Zeitpunkt für die Gründung eines Startups sei. Es gründen zwar mehr Leute Startups, aber nicht so viele, wie es sein könnte. Die meisten Hochschulabsolventen denken immer noch, dass sie einen Job suchen müssen. Der Durchschnittsbürger kann nicht ignorieren, was ihm seit seinem dritten Lebensjahr eingebläut wurde, nur weil das Bereitstellen von Webseiten in letzter Zeit viel billiger geworden ist.

Und die Konkurrenz ist ohnehin nicht die größte Bedrohung. Viel mehr Startups machen sich selbst kaputt, als dass sie von der Konkurrenz überrollt werden. Es gibt viele Möglichkeiten, das zu tun, aber die drei wichtigsten sind interne Streitigkeiten, Trägheit und das Ignorieren von Nutzern. Jeder dieser Gründe allein reicht aus, um Sie umzubringen. Aber wenn ich das Schlimmste nennen müsste, wäre es das Ignorieren von Nutzern. Wenn Sie ein Rezept für ein Startup suchen, das sterben wird, hier ist es: ein paar Gründer, die eine großartige Idee haben, von der sie wissen, dass sie allen gefallen wird, und die sie umsetzen werden, egal was passiert.

Fast jeder ursprüngliche Plan scheitert. Hätten die Unternehmen an ihren ursprünglichen Plänen festgehalten, würde Microsoft Programmiersprachen verkaufen und Apple Leiterplatten. In beiden Fällen sagten ihnen ihre Kunden, was ihr Geschäft sein sollte – und sie waren klug genug, zuzuhören.

Wie Richard Feynman sagte, ist die Vorstellungskraft der Natur größer als die des Menschen. Sie werden durch das Betrachten der Welt interessantere Dinge entdecken, als Sie jemals durch bloßes Denken hervorbringen könnten. Dieses Prinzip ist sehr mächtig. Deshalb kommt beispielsweise das beste abstrakte Gemälde noch immer nicht an Leonardo heran. Und das gilt auch für Startups. Keine Produktidee könnte jemals so clever sein wie die, die Sie entdecken können, wenn Sie einen Strahl von Prototypen auf einen Strahl von Benutzern treffen lassen.

5. Engagement ist eine selbsterfüllende Prophezeiung.

Ich habe inzwischen genug Erfahrung mit Startups, um sagen zu können, was die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist. Und es ist nicht das, was Sie vielleicht denken. Die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers ist Entschlossenheit. Nicht Intelligenz – Entschlossenheit.

Das ist ein bisschen deprimierend. Ich würde gerne glauben, dass Viaweb erfolgreich war, weil wir schlau waren und nicht nur entschlossen. Viele Leute in der Startup-Welt wollen das glauben. Nicht nur Gründer, sondern auch Investoren. Ihnen gefällt die Vorstellung, in einer Welt zu leben, in der Intelligenz regiert wird. Und man merkt, dass sie das wirklich glauben, denn es beeinflusst ihre Investitionsentscheidungen.

Immer wieder investieren Risikokapitalgeber in Startups, die von renommierten Professoren gegründet wurden. Das mag in der Biotechnologie funktionieren, wo viele Startups einfach bestehende Forschungsergebnisse kommerzialisieren, aber im Softwarebereich möchte man in Studenten investieren, nicht in Professoren. Microsoft, Yahoo und Google wurden alle von Leuten gegründet, die ihr Studium abgebrochen haben, um dies zu tun. Was den Studenten an Erfahrung fehlt, machen sie durch Engagement mehr als wett.

Natürlich reicht es nicht aus, nur zielstrebig zu sein, wenn man reich werden will. Man muss auch schlau sein, oder? Ich würde das gern glauben, aber ich habe eine Erfahrung gemacht, die mich vom Gegenteil überzeugt hat: Ich habe mehrere Jahre in New York gelebt.

Sie können ziemlich viel an Intelligenz verlieren, und das wird Sie nicht umbringen. Aber wenn Sie auch nur ein bisschen an Engagement verlieren, wird Sie das sehr schnell umbringen.

Ein Startup zu leiten ist wie auf Händen zu laufen: Es ist möglich, erfordert aber außerordentliche Anstrengungen. Wenn man einen normalen Mitarbeiter bitten würde, die Dinge zu tun, die ein Startup-Gründer tun muss, wäre er sehr empört. Stellen Sie sich vor, Sie würden bei einem großen Unternehmen eingestellt und man würde von Ihnen nicht nur erwarten, dass Sie zehnmal schneller als je zuvor Software schreiben, sondern auch noch Support-Anrufe beantworten, die Server verwalten, die Website gestalten, Kunden anrufen, die Büroräume des Unternehmens finden und für alle Mittagessen holen.

Und all das nicht in der ruhigen, gebärmutterähnlichen Atmosphäre eines großen Unternehmens, sondern vor dem Hintergrund ständiger Katastrophen. Das ist der Teil, der wirklich Entschlossenheit erfordert. In einem Startup passieren immer Katastrophen. Wenn Sie also auch nur im Geringsten geneigt sind, eine Ausrede zu finden, um aufzuhören, gibt es immer eine.

Wenn es Ihnen jedoch an Engagement mangelt, wird Ihnen das wahrscheinlich schon lange vor Ihrem tatsächlichen Aufgeben geschadet haben. Jeder, der mit Startups zu tun hat, weiß, wie wichtig Engagement ist. Wenn sie also spüren, dass Sie ambivalent sind, werden sie Ihnen nicht viel Aufmerksamkeit schenken. Wenn es Ihnen an Engagement mangelt, werden Sie feststellen, dass Ihren Konkurrenten aus irgendeinem mysteriösen Grund gute Dinge passieren, Ihnen aber nicht. Wenn es Ihnen an Engagement mangelt, werden Sie das Gefühl haben, Sie hätten Pech.

Wenn Sie jedoch entschlossen sind, in der Nähe zu bleiben, werden die Leute Ihnen Aufmerksamkeit schenken, denn die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie sich später mit Ihnen auseinandersetzen müssen. Sie sind ein Einheimischer, nicht nur ein Tourist, also müssen alle mit Ihnen klarkommen.

Bei Y Combinator finanzieren wir manchmal fälschlicherweise Teams, die die Einstellung haben, dass sie dieses Startup-Ding drei Monate lang ausprobieren und dabei bleiben, wenn etwas Großartiges passiert – „etwas Großartiges“ bedeutet entweder, dass jemand sie kaufen oder Millionen von Dollar in sie investieren möchte. Aber wenn Sie diese Einstellung haben, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Ihnen „etwas Großartiges“ passiert, denn sowohl Käufer als auch Investoren beurteilen Sie nach Ihrem Engagement.

Wenn ein Käufer glaubt, dass Sie auf jeden Fall dabeibleiben, wird er Sie eher kaufen, denn wenn nicht, werden Sie wahrscheinlich wachsen, Ihr Kurs wird steigen und er wird sich wünschen, er hätte Sie früher gekauft. Dasselbe gilt für Investoren. Was Investoren, selbst große Risikokapitalgeber, wirklich motiviert, ist nicht die Hoffnung auf gute Renditen, sondern die Angst, etwas zu verpassen. [ 6 ] Wenn Sie also klar machen, dass Sie auf jeden Fall Erfolg haben werden und der einzige Grund, warum Sie sie brauchen, darin besteht, dass es etwas schneller geht, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass Sie Geld bekommen.

Das kann man nicht vortäuschen. Die einzige Möglichkeit, alle davon zu überzeugen, dass man bereit ist, auf Leben und Tod zu kämpfen, besteht darin, tatsächlich dazu bereit zu sein.

Man muss allerdings die richtige Art von Entschlossenheit haben. Ich habe das Wort „entschlossen“ mit Bedacht gewählt und nicht „stur“, denn Sturheit ist in einem Startup eine verheerende Eigenschaft. Man muss entschlossen, aber flexibel sein, wie ein Runningback. Ein erfolgreicher Runningback senkt nicht einfach den Kopf und versucht, durch die Leute hindurchzurennen. Er improvisiert: Wenn jemand vor ihm auftaucht, rennt er um ihn herum; wenn jemand versucht, ihn zu packen, dreht er sich aus seinem Griff; er rennt sogar kurz in die falsche Richtung, wenn das hilft. Das Einzige, was er niemals tun wird, ist stillstehen. [ 7 ]

6. Es ist immer Platz.

Ich habe vor kurzem mit einem Startup-Gründer darüber gesprochen, ob es sinnvoll wäre, seiner Software eine soziale Komponente hinzuzufügen. Er meinte, er glaube nicht, dass das so sei, weil das ganze soziale Element ausgereizt sei. Wirklich? In hundert Jahren werden also nur noch Facebook, MySpace, Flickr und Del.icio.us die sozialen Netzwerke sein? Wohl kaum.

Es gibt immer Platz für Neues. Zu jedem Zeitpunkt der Geschichte, selbst in den dunkelsten Zeiten des Mittelalters, entdeckten die Menschen Dinge, bei denen sich alle fragten: „Warum ist niemand früher darauf gekommen?“ Wir wissen, dass dies bis 2004 so blieb, als Facebook gegründet wurde – obwohl strenggenommen jemand anderes darauf gekommen ist.

Der Grund, warum wir die Möglichkeiten um uns herum nicht erkennen, ist, dass wir uns mit den Gegebenheiten arrangieren und davon ausgehen, dass die Dinge so sein müssen. Die meisten Leute würden es beispielsweise für verrückt halten, eine bessere Suchmaschine als Google zu entwickeln. Zumindest dieses Feld ist doch sicherlich ausgeschöpft. Wirklich? Werden die Leute in hundert oder sogar zwanzig Jahren noch mit etwas wie dem aktuellen Google nach Informationen suchen? Selbst Google glaubt das wahrscheinlich nicht.

Insbesondere glaube ich nicht, dass es eine Grenze für die Anzahl von Startups gibt. Manchmal hört man Leute sagen: „All diese Leute, die jetzt Startups gründen, werden enttäuscht sein. Wie viele kleine Startups werden Google und Yahoo schließlich kaufen?“ Das klingt geschickt skeptisch, aber ich kann beweisen, dass es falsch ist. Niemand behauptet, dass es eine Grenze für die Anzahl der Menschen gibt, die in einer Wirtschaft beschäftigt werden können, die aus großen, langsam wachsenden Unternehmen mit jeweils ein paar Tausend Mitarbeitern besteht. Warum sollte es eine Grenze für die Anzahl der Menschen geben, die in kleinen, schnell wachsenden Unternehmen mit jeweils zehn Mitarbeitern beschäftigt werden können? Mir scheint, die einzige Grenze wäre die Anzahl der Menschen, die so hart arbeiten wollen.

Die Grenze für die Anzahl der Startups ist nicht die Anzahl, die von Google und Yahoo übernommen werden kann - obwohl es scheint, dass selbst diese unbegrenzt sein sollte, wenn es sich tatsächlich lohnen würde, die Startups zu kaufen -, sondern die Menge an Reichtum, die geschaffen werden kann. Und ich glaube, dass es dafür keine Grenze gibt, außer kosmologischen.

Aus praktischen Gründen gibt es also keine Begrenzung für die Anzahl von Startups. Startups schaffen Wohlstand, das heißt, sie stellen Dinge her, die die Menschen wollen, und wenn es eine Begrenzung für die Anzahl der Dinge gibt, die die Menschen wollen, dann sind wir noch weit davon entfernt. Ich habe noch nicht einmal ein fliegendes Auto.

7. Machen Sie sich nicht zu große Hoffnungen.

Auch das wiederhole ich schon lange vor Y Combinator. Es war praktisch das Firmenmotto von Viaweb.

Gründer von Startups sind von Natur aus optimistisch. Sonst würden sie es nicht tun. Aber Sie sollten Ihren Optimismus so behandeln, wie Sie den Kern eines Atomreaktors behandeln würden: als eine Energiequelle, die auch sehr gefährlich ist. Sie müssen einen Schutzschild darum bauen, sonst werden Sie gebraten.

Die Abschirmung eines Reaktors ist nicht einheitlich; sonst wäre der Reaktor nutzlos. Sie ist an einigen Stellen durchbrochen, damit Rohre hineingehen können. Auch ein Schild des Optimismus muss durchbrochen werden. Ich denke, die Grenze liegt zwischen dem, was man von sich selbst erwartet, und dem, was man von anderen erwartet. Es ist in Ordnung, optimistisch zu sein, was man tun kann, aber man sollte bei Maschinen und anderen Menschen das Schlimmste annehmen.

Dies ist insbesondere in einem Startup notwendig, da man dazu neigt, die Grenzen dessen, was man tut, auszureizen. Die Dinge laufen also nicht so reibungslos und vorhersehbar ab wie im Rest der Welt. Die Dinge ändern sich plötzlich und normalerweise zum Schlechteren.

Nirgendwo ist es wichtiger, seinen Optimismus zu unterdrücken, als bei Deals. Wenn Ihr Startup einen Deal abschließt, gehen Sie einfach davon aus, dass er nicht zustande kommt. Die Risikokapitalgeber, die sagen, sie würden in Sie investieren, tun es nicht. Das Unternehmen, das sagt, es würde Sie kaufen, tut es nicht. Der Großkunde, der Ihr System in seinem gesamten Unternehmen einsetzen möchte, wird es nicht tun. Wenn es dann klappt, können Sie angenehm überrascht sein.

Der Grund, warum ich Startups davor warne, sich zu viele Hoffnungen zu machen, ist nicht, sie vor Enttäuschungen zu bewahren, wenn etwas schiefgeht. Es ist ein eher praktischer Grund: Ich möchte verhindern, dass sie ihr Unternehmen gegen etwas lehnen, das umfallen und sie mit sich reißen wird.

Wenn zum Beispiel jemand sagt, dass er in Sie investieren möchte, besteht eine natürliche Tendenz, die Suche nach anderen Investoren einzustellen. Deshalb wirken Leute, die Deals vorschlagen, so positiv: Sie wollen , dass Sie aufhören zu suchen. Und Sie wollen auch aufhören, denn Deals abzuschließen ist mühsam. Insbesondere das Auftreiben von Geld ist ein riesiger Zeitfresser. Sie müssen sich also bewusst zwingen, weiter zu suchen.

Selbst wenn Sie letztlich den ersten Deal abschließen, wird es zu Ihrem Vorteil sein, weitergesucht zu haben, denn Sie erhalten bessere Konditionen. Deals sind dynamisch; es sei denn, Sie verhandeln mit jemandem, der ungewöhnlich ehrlich ist, dann gibt es keinen einzigen Moment, in dem Sie sich die Hand geben und der Deal abgeschlossen ist. Normalerweise gibt es nach dem Händedruck noch viele Nebenfragen zu klären, und wenn die andere Seite Schwäche spürt – wenn sie spürt, dass Sie diesen Deal brauchen – wird sie sehr versucht sein, Sie bei den Details zu übers Ohr zu hauen.

VCs und Corp-Dev-Leute sind professionelle Verhandlungsführer. Sie sind darauf trainiert, Schwächen auszunutzen. [ 8 ] Obwohl sie also oft nette Kerle sind, können sie einfach nicht anders. Und als Profis tun sie das mehr als Sie. Versuchen Sie also nicht einmal, sie zu bluffen. Die einzige Möglichkeit, wie ein Startup bei einem Deal Einfluss haben kann, besteht darin, ihn wirklich nicht zu brauchen. Und wenn Sie nicht an einen Deal glauben, werden Sie sich weniger wahrscheinlich darauf verlassen.

Deshalb möchte ich Ihnen eine hypnotische Suggestion in den Kopf setzen: Wenn Sie jemanden die Worte „Wir wollen in Sie investieren“ oder „Wir wollen Sie übernehmen“ sagen hören, möchte ich, dass Ihnen automatisch der folgende Satz in den Sinn kommt: Machen Sie sich keine Hoffnungen. Führen Sie Ihr Unternehmen einfach weiter, als ob es diesen Deal nicht gäbe. Nichts ist wahrscheinlicher, ihn zum Abschluss zu bringen.

Der Schlüssel zum Erfolg mit einem Startup liegt darin, sich auf das Ziel zu konzentrieren, möglichst viele Benutzer zu gewinnen und zügig auf dieses Ziel hinzuarbeiten, während Investoren und Käufer nebenher huschen und versuchen, einem mit Geld vor der Nase herumzuwinken.

Geschwindigkeit, nicht Geld

So wie ich es beschrieben habe, klingt die Gründung eines Startups ziemlich stressig. Das ist es auch. Wenn ich mit den Gründern der von uns finanzierten Unternehmen spreche, sagen sie alle dasselbe: Ich wusste, dass es hart werden würde, aber dass es so hart sein würde, war mir nicht klar.

Warum also sollte man es tun? Es wäre es wert, viel Schmerz und Stress zu ertragen, um etwas Großes oder Heldenhaftes zu tun, aber nur, um Geld zu verdienen? Ist Geldverdienen wirklich so wichtig?

Nein, eigentlich nicht. Ich finde es lächerlich, wenn Leute das Geschäft zu ernst nehmen. Geldverdienen ist für mich eine langweilige Angelegenheit, die man so schnell wie möglich hinter sich bringen muss. An sich ist die Gründung eines Startups weder großartig noch heroisch.

Warum also verbringe ich so viel Zeit damit, über Startups nachzudenken? Ich sage Ihnen, warum. Aus wirtschaftlicher Sicht ist ein Startup nicht eine Möglichkeit, reich zu werden, sondern eine Möglichkeit, schneller zu arbeiten. Sie müssen Ihren Lebensunterhalt verdienen, und ein Startup ist eine Möglichkeit, dies schnell zu tun, anstatt es Ihr ganzes Leben lang hinziehen zu lassen. [ 9 ]

Wir halten es die meiste Zeit für selbstverständlich, aber das menschliche Leben ist ziemlich wundersam. Es ist aber auch spürbar kurz. Man bekommt dieses wunderbare Ding und dann, plötzlich, wird es einem wieder genommen. Man kann verstehen, warum die Leute Götter erfinden, um das zu erklären. Aber selbst für Leute, die nicht an Götter glauben, gebietet das Leben Respekt. In den meisten unserer Leben gibt es Zeiten, in denen die Tage wie im Flug vergehen, und fast jeder hat dann das Gefühl, etwas Kostbares zu verschwenden. Wie Ben Franklin sagte: „Wenn Sie das Leben lieben, verschwenden Sie keine Zeit, denn Zeit ist das, woraus das Leben besteht.“

Also nein, Geldverdienen ist nichts besonders Großartiges. Das ist nicht der Grund, warum Startups die Mühe wert sind. Was bei Startups wichtig ist, ist die Geschwindigkeit. Indem man die langweilige, aber notwendige Aufgabe, den Lebensunterhalt zu verdienen, in die kleinstmögliche Zeit komprimiert, zeigt man Respekt vor dem Leben, und das hat etwas Großartiges.

Hinweise

[ 1 ] Startups können daran scheitern, dass sie ein Produkt veröffentlichen, das voller Fehler ist, und diese nicht schnell genug beheben. Mir ist aber kein Startup bekannt, das daran scheiterte, dass es sehr früh etwas Stabiles, aber Minimales herausbrachte und es dann sofort verbesserte.

[ 2 ] Ich weiß, dass das der Grund ist, warum ich Arc noch nicht veröffentlicht habe. Sobald ich das tue, werden die Leute mich wegen der Funktionen nerven.

[ 3 ] In dieser Hinsicht unterscheidet sich eine Website von einem Buch, einem Film oder einer Desktop-Anwendung. Benutzer beurteilen eine Website nicht als einzelne Momentaufnahme, sondern als Animation mit mehreren Einzelbildern. Von beiden ist den Benutzern meiner Meinung nach die Geschwindigkeit der Verbesserung wichtiger als der aktuelle Stand.

[ 4 ] Allerdings sollte man dies den Benutzern nicht immer mitteilen. So ist beispielsweise MySpace im Grunde ein Ersatz für ein Einkaufszentrum für Mallrats. Aber es war von ihnen zunächst klüger, so zu tun, als ginge es auf der Site um Bands.

[ 5 ] Zwingen Sie Ihre Besucher auch nicht, sich zu registrieren, um Ihre Website auszuprobieren. Vielleicht ist das, was Sie haben, so wertvoll, dass Besucher sich gerne registrieren sollten, um darauf zuzugreifen. Aber sie sind darauf trainiert, das Gegenteil zu erwarten. Die meisten Dinge, die sie im Web ausprobiert haben, waren Mist - und wahrscheinlich besonders diejenigen, die sie zur Registrierung zwangen.

[ 6 ] Risikokapitalgeber haben rationale Gründe für ihr Verhalten. Sie verdienen ihr Geld (falls sie es verdienen) nicht mit ihren durchschnittlichen Investitionen. In einem typischen Fonds scheitert die Hälfte der Unternehmen, die meisten anderen erzielen mittelmäßige Renditen und ein oder zwei „schaffen den Fonds“, indem sie spektakuläre Erfolge erzielen. Wenn sie also nur einige der vielversprechendsten Gelegenheiten verpassen, kann dies den gesamten Fonds ruinieren.

[ 7 ] Die Einstellung eines Runningbacks lässt sich nicht auf den Fußball übertragen. Es sieht zwar toll aus, wenn ein Forward an mehreren Verteidigern vorbei dribbelt, aber ein Spieler, der solche Dinge immer wieder versucht, wird auf lange Sicht schlechter abschneiden als einer, der passt.

[ 8 ] Der Grund, warum Y Combinator niemals Bewertungen verhandelt, liegt darin, dass wir keine professionellen Verhandlungsführer sind und auch nicht zu solchen werden wollen.

[ 9 ] Es gibt zwei Möglichkeiten , einer Arbeit nachzugehen, die man liebt : (a) Geld zu verdienen und dann an dem zu arbeiten, was man liebt, oder (b) einen Job anzunehmen, bei dem man dafür bezahlt wird, an Dingen zu arbeiten, die man liebt. In der Praxis bestehen die ersten Phasen beider Wege meist aus unerfreulicher Plackerei, und in (b) ist die zweite Phase weniger sicher.

Danke an Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe.