WIE MAN EIN STARTUP FINANZIERT

November 2005

Venture-Finanzierung funktioniert wie Zahnräder. Ein typisches Startup durchläuft mehrere Finanzierungsrunden, und in jeder Runde möchten Sie gerade genug Geld aufnehmen, um die Geschwindigkeit zu erreichen, bei der Sie in den nächsten Gang schalten können.

Wenige Startups machen es richtig. Viele sind unterfinanziert. Einige sind überfinanziert, was so ist, als würde man versuchen, im dritten Gang zu fahren.

Ich denke, es wäre hilfreich für Gründer, die Finanzierung besser zu verstehen – nicht nur die Mechanik, sondern auch, was Investoren denken. Ich war kürzlich überrascht, als ich erkannte, dass all die schlimmsten Probleme, mit denen wir in unserem Startup konfrontiert waren, nicht auf Wettbewerber, sondern auf Investoren zurückzuführen waren. Der Umgang mit Wettbewerbern war im Vergleich dazu einfach.

Ich möchte nicht andeuten, dass unsere Investoren nur eine Belastung für uns waren. Sie waren beispielsweise hilfreich bei der Aushandlung von Deals. Ich meine eher, dass Konflikte mit Investoren besonders unangenehm sind. Wettbewerber schlagen Ihnen ins Gesicht, aber Investoren haben Sie am Hals.

Offenbar war unsere Situation nicht ungewöhnlich. Und wenn Probleme mit Investoren eine der größten Bedrohungen für ein Startup darstellen, ist das Management dieser Investoren eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Gründer erlernen müssen.

Lassen Sie uns damit beginnen, über die fünf Quellen der Startup-Finanzierung zu sprechen. Dann verfolgen wir das Leben eines hypothetischen (sehr glücklichen) Startups, während es durch aufeinanderfolgende Runden in höhere Gänge schaltet.

Freunde und Familie

Viele Startups erhalten ihre erste Finanzierung von Freunden und Familie. Excite tat dies beispielsweise: Nachdem die Gründer das College abgeschlossen hatten, liehen sie sich 15.000 Dollar von ihren Eltern, um ein Unternehmen zu gründen. Mit Hilfe einiger Teilzeitjobs schafften sie es, 18 Monate lang durchzuhalten.

Wenn Ihre Freunde oder Familie zufällig reich sind, verschwimmt die Grenze zwischen ihnen und Angel-Investoren. Bei Viaweb erhielten wir unsere ersten 10.000 Dollar an Startkapital von unserem Freund Julian, aber er war so wohlhabend, dass es schwer zu sagen ist, ob er als Freund oder als Engel klassifiziert werden sollte. Er war auch Anwalt, was großartig war, denn das bedeutete, dass wir keine Anwaltskosten aus diesem anfänglichen kleinen Betrag zahlen mussten.

Der Vorteil, Geld von Freunden und Familie zu sammeln, ist, dass sie leicht zu finden sind. Sie kennen sie bereits. Es gibt drei Hauptnachteile: Sie vermischen Ihr Geschäfts- und Privatleben; sie sind wahrscheinlich nicht so gut vernetzt wie Engel oder Risikokapitalfirmen; und sie sind möglicherweise keine akkreditierten Investoren, was Ihr Leben später komplizieren könnte.

Die SEC definiert einen "akkreditierten Investor" als jemanden mit über einer Million Dollar an liquiden Mitteln oder einem Einkommen von über 200.000 Dollar pro Jahr. Die regulatorische Belastung ist viel geringer, wenn alle Aktionäre eines Unternehmens akkreditierte Investoren sind. Sobald Sie Geld von der allgemeinen Öffentlichkeit annehmen, sind Sie in dem, was Sie tun können, stärker eingeschränkt. [1]

Das Leben eines Startups wird rechtlich komplizierter, wenn einer der Investoren nicht akkreditiert ist. Bei einem IPO könnte dies nicht nur Kosten verursachen, sondern auch das Ergebnis verändern. Ein Anwalt, den ich danach fragte, sagte:

Wenn das Unternehmen an die Börse geht, wird die SEC alle vorherigen Aktienausgaben des Unternehmens sorgfältig prüfen und verlangen, dass es sofortige Maßnahmen ergreift, um etwaige frühere Verstöße gegen die Wertpapiergesetze zu beheben. Diese Abhilfemaßnahmen können den IPO verzögern, aufhalten oder sogar verhindern.

Natürlich sind die Chancen, dass ein bestimmtes Startup einen IPO durchführt, gering. Aber nicht so gering, wie es scheinen mag. Viele Startups, die letztendlich an die Börse gehen, schienen anfangs nicht wahrscheinlich. (Wer hätte gedacht, dass das Unternehmen, das Wozniak und Jobs in ihrer Freizeit gründeten, um Pläne für Mikrocomputer zu verkaufen, einen der größten IPOs des Jahrzehnts hervorbringen würde?) Ein großer Teil des Wertes eines Startups besteht aus dieser winzigen Wahrscheinlichkeit multipliziert mit dem riesigen Ergebnis.

Es lag nicht daran, dass sie keine akkreditierten Investoren waren, dass ich meine Eltern nicht um Startkapital bat. Als wir Viaweb gründeten, wusste ich nichts über das Konzept eines akkreditierten Investors und hielt nicht inne, um über den Wert der Verbindungen von Investoren nachzudenken. Der Grund, warum ich kein Geld von meinen Eltern nahm, war, dass ich nicht wollte, dass sie es verlieren.

Beratung

Eine weitere Möglichkeit, ein Startup zu finanzieren, besteht darin, einen Job zu bekommen. Die beste Art von Job ist ein Beratungsprojekt, bei dem Sie die Software entwickeln können, die Sie als Startup verkaufen möchten. Dann können Sie sich allmählich von einem Beratungsunternehmen in ein Produktunternehmen verwandeln und Ihre Kunden die Entwicklungskosten bezahlen lassen.

Dies ist ein guter Plan für jemanden mit Kindern, da es den Großteil des Risikos beim Start eines Startups beseitigt. Es muss nie eine Zeit geben, in der Sie keine Einnahmen haben. Risiko und Belohnung sind jedoch normalerweise proportional: Sie sollten erwarten, dass ein Plan, der das Risiko eines Startup-Starts verringert, auch die durchschnittliche Rendite verringert. In diesem Fall tauschen Sie ein verringertes finanzielles Risiko gegen ein erhöhtes Risiko, dass Ihr Unternehmen als Startup nicht erfolgreich ist.

Aber ist das Beratungsunternehmen nicht selbst ein Startup? Nein, im Allgemeinen nicht. Ein Unternehmen muss mehr sein als klein und neu gegründet, um ein Startup zu sein. Es gibt Millionen von kleinen Unternehmen in Amerika, aber nur einige Tausend sind Startups. Um ein Startup zu sein, muss ein Unternehmen ein Produktgeschäft sein, kein Dienstleistungsunternehmen. Damit meine ich nicht, dass es etwas Physisches herstellen muss, sondern dass es eine Sache haben muss, die es an viele Menschen verkauft, anstatt individuelle Aufträge für einzelne Kunden zu erledigen. Individuelle Aufträge skalieren nicht. Um ein Startup zu sein, müssen Sie die Band sein, die eine Million Kopien eines Songs verkauft, nicht die Band, die Geld verdient, indem sie auf einzelnen Hochzeiten und Bar Mitzvahs spielt.

Das Problem mit der Beratung ist, dass Kunden die unangenehme Angewohnheit haben, Sie am Telefon anzurufen. Die meisten Startups arbeiten am Rande des Scheiterns, und die Ablenkung, sich mit Kunden auseinandersetzen zu müssen, könnte ausreichen, um Sie über den Rand zu bringen. Besonders wenn Sie Wettbewerber haben, die Vollzeit daran arbeiten, einfach ein Startup zu sein.

Sie müssen also sehr diszipliniert sein, wenn Sie den Beratungsweg einschlagen. Sie müssen aktiv daran arbeiten, zu verhindern, dass Ihr Unternehmen zu einem "Unkrautbaum" wird, der von dieser Quelle des einfachen, aber margenschwachen Geldes abhängig ist. [2]

In der Tat könnte die größte Gefahr der Beratung darin bestehen, dass sie Ihnen eine Ausrede für das Scheitern gibt. In einem Startup, wie in der Graduiertenschule, sind viele der Dinge, die Sie antreiben, die Erwartungen Ihrer Familie und Freunde. Sobald Sie ein Startup gründen und allen sagen, dass Sie das tun, befinden Sie sich auf einem Weg, der mit "reich werden oder pleite gehen" beschriftet ist. Sie müssen jetzt reich werden, oder Sie haben versagt.

Die Angst vor dem Scheitern ist eine außergewöhnlich mächtige Kraft. Normalerweise hindert sie Menschen daran, Dinge zu beginnen, aber sobald Sie eine bestimmte Ambition veröffentlichen, wechselt sie die Richtung und beginnt, zu Ihren Gunsten zu wirken. Ich denke, es ist ein ziemlich cleverer Schachzug, diese unwiderstehliche Kraft gegen das etwas weniger unbewegliche Objekt des Reichwerdens zu setzen. Sie werden nicht von ihr angetrieben, wenn Ihre erklärte Ambition lediglich darin besteht, ein Beratungsunternehmen zu gründen, das Sie eines Tages in ein Startup verwandeln werden.

Ein Vorteil der Beratung als Möglichkeit, ein Produkt zu entwickeln, ist, dass Sie wissen, dass Sie etwas herstellen, das mindestens ein Kunde möchte. Aber wenn Sie das Zeug haben, um ein Startup zu gründen, sollten Sie genügend Vision haben, um diese Krücke nicht zu benötigen.

Angel-Investoren

Engel sind reiche Einzelpersonen. Das Wort wurde ursprünglich für Unterstützer von Broadway-Stücken verwendet, gilt aber jetzt allgemein für Einzelinvestoren. Engel, die in der Technologie Geld verdient haben, sind vorzuziehen, aus zwei Gründen: Sie verstehen Ihre Situation und sind eine Quelle für Kontakte und Ratschläge.

Die Kontakte und Ratschläge können wichtiger sein als das Geld. Als del.icio.us Geld von Investoren annahm, nahmen sie unter anderem Geld von Tim O'Reilly. Der Betrag, den er investierte, war im Vergleich zu den VCs, die die Runde leiteten, gering, aber Tim ist ein kluger und einflussreicher Typ, und es ist gut, ihn auf Ihrer Seite zu haben.

Sie können mit dem Geld aus der Beratung oder von Freunden und Familie tun, was Sie wollen. Bei Engeln sprechen wir jetzt von echter Risikokapitalfinanzierung, also ist es an der Zeit, das Konzept der Exit-Strategie einzuführen. Jüngere angehende Gründer sind oft überrascht, dass Investoren von ihnen erwarten, entweder das Unternehmen zu verkaufen oder an die Börse zu gehen. Der Grund ist, dass Investoren ihr Kapital zurückbekommen müssen. Sie werden nur Unternehmen in Betracht ziehen, die eine Exit-Strategie haben – das bedeutet Unternehmen, die gekauft werden könnten oder an die Börse gehen könnten.

Das ist nicht so egoistisch, wie es klingt. Es gibt nur wenige große, private Technologieunternehmen. Diejenigen, die nicht scheitern, scheinen alle gekauft oder an die Börse gegangen zu sein. Der Grund ist, dass auch Mitarbeiter Investoren sind – ihrer Zeit – und sie wollen ebenso wie die Investoren die Möglichkeit haben, auszuzahlen. Wenn Ihre Wettbewerber den Mitarbeitern Aktienoptionen anbieten, die sie reich machen könnten, während Sie klarstellen, dass Sie privat bleiben wollen, werden Ihre Wettbewerber die besten Leute bekommen. Das Prinzip eines "Exit" ist also nicht nur etwas, das von Investoren den Startups aufgezwungen wird, sondern Teil dessen, was es bedeutet, ein Startup zu sein.

Ein weiteres Konzept, das wir jetzt einführen müssen, ist die Bewertung. Wenn jemand Anteile an einem Unternehmen kauft, wird damit implizit ein Wert für das Unternehmen festgelegt. Wenn jemand 20.000 Dollar für 10 % eines Unternehmens bezahlt, ist das Unternehmen theoretisch 200.000 Dollar wert. Ich sage "theoretisch", weil Bewertungen in der Frühphasenfinanzierung Voodoo sind. Wenn ein Unternehmen etablierter wird, kommt seine Bewertung näher an einen tatsächlichen Marktwert. Aber in einem neu gegründeten Startup ist die Bewertungszahl nur ein Artefakt der jeweiligen Beiträge aller Beteiligten.

Startups "bezahlen" oft Investoren, die dem Unternehmen in irgendeiner Weise helfen werden, indem sie ihnen erlauben, zu niedrigen Bewertungen zu investieren. Wenn ich ein Startup hätte und Steve Jobs wollte darin investieren, würde ich ihm die Aktien für 10 Dollar geben, nur um angeben zu können, dass er ein Investor war. Leider ist es unpraktisch (wenn nicht sogar illegal), die Bewertung des Unternehmens für jeden Investor nach oben und unten anzupassen. Die Bewertungen von Startups sollen im Laufe der Zeit steigen. Wenn Sie also billige Aktien an prominente Engel verkaufen wollen, tun Sie dies frühzeitig, wenn es natürlich ist, dass das Unternehmen eine niedrige Bewertung hat.

Einige Angel-Investoren schließen sich in Syndikaten zusammen. Jede Stadt, in der Menschen Startups gründen, wird eines oder mehrere davon haben. In Boston ist das größte die Common Angels. Im Bay Area ist es die Band of Angels. Sie können Gruppen in Ihrer Nähe über die Angel Capital Association finden. [3] Die meisten Angel-Investoren gehören jedoch nicht zu diesen Gruppen. Tatsächlich ist es umso unwahrscheinlicher, je prominenter der Engel ist, dass er zu einer Gruppe gehört.

Einige Engelgruppen verlangen von Ihnen Geld, um Ihre Idee zu präsentieren. Es versteht sich von selbst, dass Sie dies niemals tun sollten.

Eine der Gefahren, Geld von einzelnen Engeln zu nehmen, anstatt über eine Engelgruppe oder eine Investmentfirma, besteht darin, dass sie weniger Ruf zu verlieren haben. Eine große VC-Firma wird Sie nicht zu sehr über den Tisch ziehen, denn andere Gründer würden sie meiden, wenn sich das herumspricht. Bei einzelnen Engeln haben Sie diesen Schutz nicht, wie wir zu unserem Bedauern in unserem eigenen Startup festgestellt haben. In vielen Lebensphasen von Startups gibt es einen Punkt, an dem Sie den Investoren ausgeliefert sind – wenn Sie kein Geld mehr haben und der einzige Ort, um mehr zu bekommen, Ihre bestehenden Investoren sind. Als wir in eine solche Zwickmühle gerieten, nutzten unsere Investoren dies aus, auf eine Weise, die eine namhafte VC wahrscheinlich nicht getan hätte.

Engel haben jedoch einen entsprechenden Vorteil: Sie sind auch nicht an all die Regeln gebunden, an die VC-Firmen gebunden sind. Und so können sie beispielsweise den Gründern erlauben, in einer Finanzierungsrunde teilweise auszuzahlen, indem sie einige ihrer Aktien direkt an die Investoren verkaufen. Ich denke, das wird häufiger vorkommen; der durchschnittliche Gründer ist begierig darauf, dies zu tun, und der Verkauf von beispielsweise einer halben Million Dollar an Aktien wird, wie VCs befürchten, die meisten Gründer nicht weniger engagiert für das Unternehmen machen.

Die gleichen Engel, die versuchten, uns über den Tisch zu ziehen, erlaubten uns auch, dies zu tun, und insgesamt bin ich dankbar, anstatt wütend. (Wie in Familien können die Beziehungen zwischen Gründern und Investoren kompliziert sein.)

Der beste Weg, Angel-Investoren zu finden, ist über persönliche Einführungen. Sie könnten versuchen, Engelgruppen in Ihrer Nähe kalt anzurufen, aber Engel, wie VCs, werden mehr auf Deals achten, die von jemandem empfohlen werden, den sie respektieren.

Die Bedingungen für Deals mit Engeln variieren stark. Es gibt keine allgemein anerkannten Standards. Manchmal sind die Bedingungen von Engeln so furchterregend wie die von VCs. Andere Engel, insbesondere in den frühesten Phasen, investieren auf der Grundlage eines zweiseitigen Vertrags.

Engel, die nur gelegentlich investieren, wissen möglicherweise selbst nicht, welche Bedingungen sie wollen. Sie wollen einfach in dieses Startup investieren. Welche Art von Anti-Dilution-Schutz wollen sie? Keine Ahnung. In diesen Situationen neigen die Dealbedingungen dazu, zufällig zu sein: Der Engel bittet seinen Anwalt, einen Standardvertrag zu erstellen, und die Bedingungen enden als das, was der Anwalt als Standard betrachtet. Was in der Praxis normalerweise bedeutet, dass es sich um einen bestehenden Vertrag handelt, den er in seiner Kanzlei findet. (Wenige rechtliche Dokumente werden von Grund auf neu erstellt.)

Diese Stapel von Standardverträgen sind ein Problem für kleine Startups, da sie dazu neigen, sich zur Vereinigung aller vorherigen Dokumente zu entwickeln. Ich kenne ein Startup, das von einem Angel-Investor das bekam, was einem 500-Pfund-Handschlag entsprach: Nachdem er beschlossen hatte zu investieren, präsentierte der Engel ihnen einen 70-seitigen Vertrag. Das Startup hatte nicht genug Geld, um einen Anwalt zu bezahlen, um ihn überhaupt zu lesen, geschweige denn die Bedingungen zu verhandeln, also fiel der Deal durch.

Eine Lösung für dieses Problem wäre, dass der Anwalt des Startups den Vertrag erstellt, anstatt der Engel. Einige Engel könnten sich dagegen sträuben, aber andere würden es wahrscheinlich begrüßen.

Unerfahrene Engel bekommen oft kalte Füße, wenn es an der Zeit ist, diesen großen Scheck zu schreiben. In unserem Startup benötigte einer der beiden Engel in der ersten Runde Monate, um uns zu bezahlen, und tat dies erst nach wiederholtem Drängen unseres Anwalts, der glücklicherweise auch sein Anwalt war.

Es ist offensichtlich, warum Investoren zögern. In Startups zu investieren ist riskant! Wenn ein Unternehmen erst zwei Monate alt ist, gibt Ihnen jeder Tag, den Sie warten, 1,7 % mehr Daten über deren Entwicklung. Aber der Investor wird bereits für dieses Risiko im niedrigen Preis der Aktien entschädigt, daher ist es unfair, zu zögern.

Ob fair oder nicht, Investoren tun es, wenn Sie es ihnen erlauben. Sogar VCs tun es. Und Finanzierungsverzögerungen sind eine große Ablenkung für Gründer, die an ihrem Unternehmen arbeiten sollten, nicht sich um Investoren sorgen. Was soll ein Startup tun? Bei sowohl Investoren als auch Käufern ist der einzige Hebel, den Sie haben, der Wettbewerb. Wenn ein Investor weiß, dass Sie andere Investoren in der Warteschlange haben, wird er viel eher bereit sein, den Deal abzuschließen – und nicht nur, weil er sich Sorgen macht, den Deal zu verlieren, sondern weil, wenn andere Investoren interessiert sind, Sie es wert sein müssen, in Sie zu investieren. Das Gleiche gilt für Übernahmen. Niemand möchte Sie kaufen, bis jemand anderes Sie kaufen möchte, und dann möchte jeder Sie kaufen.

Der Schlüssel zum Abschluss von Deals besteht darin, niemals aufzuhören, nach Alternativen zu suchen. Wenn ein Investor sagt, er möchte in Sie investieren, oder ein Käufer sagt, er möchte Sie kaufen, glauben Sie es nicht, bis Sie den Scheck erhalten. Ihre natürliche Tendenz, wenn ein Investor ja sagt, wird sein, sich zu entspannen und wieder mit dem Programmieren zu beginnen. Leider können Sie das nicht; Sie müssen weiterhin nach weiteren Investoren suchen, wenn auch nur, um diesen dazu zu bringen, zu handeln. [4]

Seed-Finanzierungsfirmen

Seed-Firmen sind wie Engel, da sie relativ kleine Beträge in frühen Phasen investieren, aber wie VCs, da sie Unternehmen sind, die dies als Geschäft tun, anstatt Einzelpersonen, die gelegentlich Investitionen nebenbei tätigen.

Bis jetzt waren fast alle Seed-Firmen sogenannte "Inkubatoren", sodass Y Combinator auch so genannt wird, obwohl das einzige, was wir gemeinsam haben, ist, dass wir in der frühesten Phase investieren.

Laut der National Association of Business Incubators gibt es in den USA etwa 800 Inkubatoren. Dies ist eine erstaunliche Zahl, denn ich kenne die Gründer vieler Startups, und ich kann an keines denken, das in einem Inkubator begonnen hat.

Was ist ein Inkubator? Ich bin mir selbst nicht sicher. Die definierende Eigenschaft scheint zu sein, dass Sie in ihrem Raum arbeiten. Daher kommt der Name "Inkubator". Sie scheinen sich in anderen Aspekten stark zu unterscheiden. Am einen Ende gibt es die Art von Förderprojekten, bei denen eine Stadt Geld von der Staatsregierung erhält, um ein leerstehendes Gebäude als "High-Tech-Inkubator" zu renovieren, als ob es nur an der richtigen Art von Bürofläche gefehlt hätte, die die Stadt bisher daran gehindert hätte, ein Startup-Hub zu werden. Am anderen Ende gibt es Orte wie Idealab, die intern Ideen für neue Startups generieren und Menschen einstellen, um für sie zu arbeiten.

Die klassischen Bubble-Inkubatoren, von denen die meisten jetzt tot zu sein scheinen, waren wie VC-Firmen, außer dass sie eine viel größere Rolle in den Startups spielten, die sie finanzierten. Neben der Arbeit in ihrem Raum sollten Sie auch ihr Büropersonal, Anwälte, Buchhalter usw. nutzen.

Während Inkubatoren dazu neigen (oder neigten), mehr Kontrolle auszuüben als VCs, übt Y Combinator weniger aus. Und wir denken, es ist besser, wenn Startups aus ihren eigenen Räumlichkeiten, so schlecht sie auch sein mögen, als aus den Büros ihrer Investoren operieren. Es ist also ärgerlich, dass wir weiterhin als "Inkubator" bezeichnet werden, aber vielleicht unvermeidlich, da es bisher nur einen von uns gibt und noch kein Wort dafür, was wir sind. Wenn wir etwas genannt werden müssen, wäre der offensichtliche Name "Excubator". (Der Name ist umso entschuldbarer, wenn man ihn als bedeutend betrachtet, dass wir Menschen ermöglichen, aus Büros zu entkommen.)

Da Seed-Firmen Unternehmen sind und keine Einzelpersonen, ist es einfacher, sie zu erreichen als Engel. Gehen Sie einfach auf ihre Website und senden Sie ihnen eine E-Mail. Die Bedeutung persönlicher Einführungen variiert, ist aber geringer als bei Engeln oder VCs.

Die Tatsache, dass Seed-Firmen Unternehmen sind, bedeutet auch, dass der Investitionsprozess standardisierter ist. (Das gilt im Allgemeinen auch für Engelgruppen.) Seed-Firmen haben wahrscheinlich festgelegte Dealbedingungen, die sie für jedes Startup verwenden, das sie finanzieren. Die Tatsache, dass die Dealbedingungen standardisiert sind, bedeutet nicht, dass sie für Sie vorteilhaft sind, aber wenn andere Startups die gleichen Vereinbarungen unterzeichnet haben und es ihnen gut ergangen ist, ist das ein Zeichen dafür, dass die Bedingungen angemessen sind.

Seed-Firmen unterscheiden sich von Engeln und VCs darin, dass sie ausschließlich in den frühesten Phasen investieren – oft, wenn das Unternehmen noch nur eine Idee ist. Engel und sogar VC-Firmen tun dies gelegentlich, investieren aber auch in späteren Phasen.

Die Probleme sind in den frühen Phasen unterschiedlich. Zum Beispiel kann ein Startup in den ersten paar Monaten seine Idee vollständig neu definieren. Daher kümmern sich Seed-Investoren in der Regel weniger um die Idee als um die Menschen. Das gilt für alle Risikokapitalfinanzierungen, aber besonders in der Seed-Phase.

Wie VCs ist einer der Vorteile von Seed-Firmen der Rat, den sie anbieten. Aber da Seed-Firmen in einer früheren Phase tätig sind, müssen sie andere Arten von Ratschlägen anbieten. Zum Beispiel sollte eine Seed-Firma in der Lage sein, Ratschläge zu geben, wie man sich an VCs wendet, was VCs offensichtlich nicht tun müssen; während VCs in der Lage sein sollten, Ratschläge zu geben, wie man ein "Executive Team" einstellt, was in der Seed-Phase kein Thema ist.

In den frühesten Phasen sind viele der Probleme technischer Natur, sodass Seed-Firmen in der Lage sein sollten, sowohl bei technischen als auch bei geschäftlichen Problemen zu helfen.

Seed-Firmen und Angel-Investoren möchten im Allgemeinen in den Anfangsphasen eines Startups investieren und sie dann an VC-Firmen für die nächste Runde übergeben. Gelegentlich gehen Startups jedoch direkt von der Seed-Finanzierung zur Übernahme über, und ich erwarte, dass dies zunehmend üblich wird.

Google hat diesen Weg aggressiv verfolgt, und jetzt ist auch Yahoo dabei. Beide konkurrieren jetzt direkt mit VCs. Und das ist ein kluger Schachzug. Warum auf weitere Finanzierungsrunden warten, um den Preis eines Startups in die Höhe zu treiben? Wenn ein Startup den Punkt erreicht, an dem VCs genügend Informationen haben, um in es zu investieren, sollte der Käufer genügend Informationen haben, um es zu kaufen. Tatsächlich mehr Informationen; mit ihrer technischen Tiefe sollten die Käufer besser darin sein, Gewinner auszuwählen als VCs.

Risikokapitalfonds

VC-Firmen sind wie Seed-Firmen, da sie tatsächliche Unternehmen sind, aber sie investieren das Geld anderer Leute und viel größere Beträge. VC-Investitionen liegen im Durchschnitt bei mehreren Millionen Dollar. Daher kommen sie tendenziell später im Leben eines Startups, sind schwerer zu bekommen und kommen mit härteren Bedingungen.

Das Wort "Risikokapitalgeber" wird manchmal locker für jeden Risikoinvestor verwendet, aber es gibt einen scharfen Unterschied zwischen VCs und anderen Investoren: VC-Firmen sind als Fonds organisiert, ähnlich wie Hedgefonds oder Investmentfonds. Die Fondsmanager, die "General Partner" genannt werden, erhalten etwa 2 % des Fonds jährlich als Verwaltungsgebühr sowie etwa 20 % der Gewinne des Fonds.

Es gibt einen sehr scharfen Leistungsabfall unter den VC-Firmen, weil im VC-Geschäft sowohl Erfolg als auch Misserfolg selbstverstärkend sind. Wenn eine Investition spektakulär erfolgreich ist, wie Google für Kleiner und Sequoia, generiert sie viel gute Publicity für die VCs. Und viele Gründer ziehen es vor, Geld von erfolgreichen VC-Firmen zu nehmen, wegen der Legitimität, die sie verleihen. Daher ein Teufelskreis (für die Verlierer): VC-Firmen, die schlecht abschneiden, erhalten nur die Deals, die die größeren Fische abgelehnt haben, was dazu führt, dass sie weiterhin schlecht abschneiden.

Infolgedessen werden von den etwa tausend VC-Fonds in den USA nur etwa 50 wahrscheinlich Geld verdienen, und es ist sehr schwer für einen neuen Fonds, in diese Gruppe einzudringen.

In gewissem Sinne sind die unteren VC-Firmen ein Schnäppchen für Gründer. Sie sind vielleicht nicht ganz so klug oder so gut vernetzt wie die großen Namen, aber sie sind viel hungriger nach Deals. Das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich bessere Bedingungen von ihnen erhalten können.

Besser wie? Das Offensichtlichste ist die Bewertung: Sie nehmen weniger von Ihrem Unternehmen. Aber neben Geld gibt es auch Macht. Ich denke, Gründer werden zunehmend in der Lage sein, als CEO zu bleiben, und zwar zu Bedingungen, die es ziemlich schwierig machen, sie später zu entlassen.

Die dramatischste Veränderung, die ich vorhersage, ist, dass VCs es Gründern erlauben werden, teilweise auszuzahlen, indem sie Aktien direkt an die VC-Firma verkaufen. VCs haben traditionell widerstanden, Gründern etwas vor dem endgültigen "Liquiditätsereignis" zu erlauben. Aber sie sind auch verzweifelt auf der Suche nach Deals. Und da ich aus eigener Erfahrung weiß, dass die Regel gegen den Kauf von Aktien von Gründern eine dumme ist, ist dies ein natürlicher Ort, an dem sich Dinge ändern, da die Risikofinanzierung zunehmend ein Verkäufermarkt wird.

Der Nachteil, Geld von weniger bekannten Firmen zu nehmen, besteht darin, dass die Leute annehmen werden, ob zu Recht oder zu Unrecht, dass Sie von den angesehenen abgelehnt wurden. Aber, wie bei dem College, das Sie besucht haben, hört der Name Ihres VCs auf, wichtig zu sein, sobald Sie einige Leistungen vorweisen können. Je selbstbewusster Sie sind, desto weniger benötigen Sie einen Marken-VC. Wir haben Viaweb vollständig mit Engelgeld finanziert; es kam uns nie in den Sinn, dass die Unterstützung einer bekannten VC-Firma uns beeindruckender erscheinen lassen würde. [5]

Eine weitere Gefahr weniger bekannter Firmen besteht darin, dass sie, wie Engel, weniger Ruf zu verlieren haben. Ich vermute, dass die unteren Firmen für die meisten Tricks verantwortlich sind, die VCs einen so schlechten Ruf unter Hackern eingebracht haben. Sie sind doppelt benachteiligt: Die General Partner selbst sind weniger fähig, und dennoch haben sie schwierigere Probleme zu lösen, weil die Top-VCs alle besten Deals abgreifen und den unteren Firmen genau die Startups überlassen, die wahrscheinlich scheitern.

Zum Beispiel sind untere Firmen viel eher geneigt, vorzugeben, mit Ihnen einen Deal machen zu wollen, nur um Sie festzuhalten, während sie entscheiden, ob sie es wirklich wollen. Ein erfahrener CFO sagte:

Die besseren werden in der Regel kein Term Sheet geben, es sei denn, sie wollen wirklich einen Deal machen. Die zweiten oder dritten Tier-Firmen haben eine viel höhere Abbruchrate – sie könnte so hoch wie 50 % sein.

Es ist offensichtlich warum: Die größte Angst der unteren Firmen, wenn das Schicksal ihnen einen Knochen zuwirft, ist, dass einer der großen Hunde es bemerkt und es ihnen wegnimmt. Die großen Hunde müssen sich darüber keine Sorgen machen.

Opfer dieses Tricks zu werden, könnte Ihnen wirklich schaden. Wie ein VC mir sagte:

Wenn Sie mit vier VCs sprechen, drei von ihnen sagen, dass Sie ein Term Sheet akzeptiert haben, und Sie dann zurückrufen müssen, um ihnen zu sagen, dass Sie nur Spaß gemacht haben, sind Sie absolut beschädigte Ware.

Hier ist eine teilweise Lösung: Wenn ein VC Ihnen ein Term Sheet anbietet, fragen Sie, wie viele ihrer letzten 10 Term Sheets in Deals umgewandelt wurden. Dies wird sie zumindest zwingen, direkt zu lügen, wenn sie Sie irreführen wollen.

Nicht alle Menschen, die in VC-Firmen arbeiten, sind Partner. Die meisten Firmen haben auch eine Handvoll Junior-Mitarbeiter, die etwas wie Associates oder Analysten genannt werden. Wenn Sie einen Anruf von einer VC-Firma erhalten, gehen Sie auf deren Website und überprüfen Sie, ob die Person, mit der Sie gesprochen haben, ein Partner ist. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass es sich um eine Junior-Person handelt; sie durchforsten das Web auf der Suche nach Startups, in die ihre Chefs investieren könnten. Die Junior-Mitarbeiter werden dazu neigen, sehr positiv über Ihr Unternehmen zu erscheinen. Sie tun nicht so; sie wollen glauben, dass Sie ein heißer Kandidat sind, denn es wäre ein großer Coup für sie, wenn ihre Firma in ein Unternehmen investiert, das sie entdeckt haben. Lassen Sie sich nicht von diesem Optimismus täuschen. Es sind die Partner, die entscheiden, und sie betrachten die Dinge mit kühlerem Blick.

Da VCs große Beträge investieren, kommen die Gelder mit mehr Einschränkungen. Die meisten treten nur in Kraft, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten gerät. Zum Beispiel schreiben VCs in der Regel in den Deal, dass sie bei jedem Verkauf zuerst ihr Investment zurückbekommen. Wenn das Unternehmen zu einem niedrigen Preis verkauft wird, könnten die Gründer nichts bekommen. Einige VCs verlangen jetzt, dass sie bei jedem Verkauf das 4-fache ihres Investments zurückbekommen, bevor die Stammaktionäre (das sind Sie) etwas erhalten, aber das ist ein Missbrauch, dem man widerstehen sollte.

Ein weiterer Unterschied bei großen Investitionen besteht darin, dass die Gründer in der Regel verpflichtet sind, "Vesting" zu akzeptieren – ihre Aktien aufzugeben und sie in den nächsten 4-5 Jahren zurückzugewinnen. VCs wollen nicht Millionen in ein Unternehmen investieren, von dem die Gründer einfach weggehen könnten. Finanziell hat Vesting wenig Einfluss, aber in einigen Situationen könnte es bedeuten, dass die Gründer weniger Macht haben. Wenn VCs de facto die Kontrolle über das Unternehmen erhalten und einen der Gründer feuern, verliert dieser alle nicht-vested Aktien, es sei denn, es gibt spezifischen Schutz dagegen. Vesting würde in dieser Situation die Gründer zwingen, sich an die Linie zu halten.

Die auffälligste Veränderung, wenn ein Startup ernsthafte Finanzierung erhält, ist, dass die Gründer nicht mehr die vollständige Kontrolle haben. Vor zehn Jahren bestanden VCs darauf, dass die Gründer als CEO zurücktreten und den Job einem Geschäftsmann übergeben, den sie bereitstellen. Das ist jetzt weniger die Regel, teilweise, weil die Katastrophen der Bubble gezeigt haben, dass generische Geschäftsleute keine so großartigen CEOs abgeben.

Aber während Gründer zunehmend in der Lage sein werden, als CEO zu bleiben, müssen sie etwas Macht abgeben, da der Vorstand mächtiger wird. In der Seed-Phase ist der Vorstand in der Regel eine Formalität; wenn Sie mit den anderen Vorstandsmitgliedern sprechen möchten, rufen Sie einfach in den nächsten Raum. Das hört mit VC-Scale-Geld auf. In einem typischen VC-Finanzierungsdeal könnte der Vorstand aus zwei VCs, zwei Gründern und einer fünften Person bestehen, die für beide akzeptabel ist. Der Vorstand hat die letztendliche Macht, was bedeutet, dass die Gründer jetzt überzeugen müssen, anstatt zu befehlen.

Das ist jedoch nicht so schlimm, wie es klingt. Bill Gates ist in derselben Position; er hat nicht die Mehrheit der Kontrolle über Microsoft; prinzipiell muss er auch überzeugen, anstatt zu befehlen. Und doch scheint er ziemlich befehlend zu sein, oder? Solange die Dinge reibungslos laufen, greifen Vorstände nicht viel ein. Die Gefahr kommt, wenn es einen Rückschlag gibt, wie es Steve Jobs bei Apple erging.

Wie Engel ziehen es VCs vor, in Deals zu investieren, die ihnen durch Menschen, die sie kennen, zugetragen werden. Während fast alle VC-Fonds eine Adresse haben, an die Sie Ihren Geschäftsplan senden können, geben VCs privat zu, dass die Chance, auf diesem Weg Finanzierung zu erhalten, nahe null ist. Einer sagte mir kürzlich, dass er kein einziges Startup kenne, das auf diese Weise finanziert wurde.

Ich vermute, dass VCs Geschäftspläne "über den Transom" eher als Möglichkeit akzeptieren, um die Branchentrends im Auge zu behalten, als als Quelle für Deals. Tatsächlich würde ich dringend davon abraten, Ihren Geschäftsplan zufällig an VCs zu senden, da sie dies als Beweis für Faulheit betrachten. Machen Sie die zusätzliche Arbeit, um persönliche Einführungen zu erhalten. Wie ein VC es ausdrückte:

Ich bin nicht schwer zu finden. Ich kenne viele Leute. Wenn Sie keinen Weg finden können, mich zu erreichen, wie wollen Sie dann ein erfolgreiches Unternehmen gründen?

Eines der schwierigsten Probleme für Startup-Gründer ist zu entscheiden, wann sie sich an VCs wenden. Sie haben wirklich nur eine Chance, denn sie verlassen sich stark auf den ersten Eindruck. Und Sie können einige ansprechen und andere für später aufbewahren, weil (a) sie fragen, mit wem Sie sonst gesprochen haben und wann, und (b) sie untereinander sprechen. Wenn Sie mit einem VC sprechen und er herausfindet, dass Sie vor mehreren Monaten von einem anderen abgelehnt wurden, werden Sie definitiv abgedroschen erscheinen.

Wann sollten Sie sich also an VCs wenden? Wenn Sie sie überzeugen können. Wenn die Gründer beeindruckende Lebensläufe haben und die Idee nicht schwer zu verstehen ist, könnten Sie VCs ziemlich früh ansprechen. Wenn die Gründer jedoch unbekannt sind und die Idee sehr neu ist, müssen Sie möglicherweise das Ding starten und zeigen, dass die Benutzer es lieben, bevor die VCs überzeugt sind.

Wenn mehrere VCs an Ihnen interessiert sind, sind sie manchmal bereit, den Deal untereinander aufzuteilen. Sie sind eher bereit, dies zu tun, wenn sie in der VC-Hierarchie nah beieinander stehen. Solche Deals können ein Netto-Vorteil für Gründer sein, da Sie mehrere VCs haben, die an Ihrem Erfolg interessiert sind, und Sie jeden um Rat zu dem anderen bitten können. Ein Gründer, den ich kenne, schrieb:

Zwei-Firmen-Deals sind großartig. Es kostet Sie ein wenig mehr Eigenkapital, aber die Möglichkeit, die beiden Firmen gegeneinander auszuspielen (sowie zu fragen, ob einer der anderen aus der Reihe tanzt), ist unbezahlbar.

Wenn Sie mit VCs verhandeln, denken Sie daran, dass sie das viel öfter getan haben als Sie. Sie haben in Dutzende von Startups investiert, während dies wahrscheinlich das erste ist, das Sie gegründet haben. Aber lassen Sie sich von ihnen oder der Situation nicht einschüchtern. Der durchschnittliche Gründer ist klüger als der durchschnittliche VC. Tun Sie also einfach das, was Sie in jeder komplexen, unbekannten Situation tun würden: Gehen Sie vorsichtig vor und hinterfragen Sie alles, was seltsam erscheint.

Es ist leider üblich, dass VCs Bedingungen in einem Vertrag festlegen, deren Konsequenzen die Gründer später überraschen, und es ist auch üblich, dass VCs Dinge, die sie tun, damit verteidigen, dass sie in der Branche Standard sind. Standard, schmandard; die gesamte Branche ist erst seit wenigen Jahrzehnten alt und entwickelt sich schnell weiter. Das Konzept von "Standard" ist nützlich, wenn Sie im kleinen Maßstab arbeiten (Y Combinator verwendet identische Bedingungen für jeden Deal, weil es sich bei kleinen Seed-Stage-Investitionen nicht lohnt, den Aufwand für die Verhandlung individueller Deals zu betreiben), aber es gilt nicht auf VC-Ebene. In diesem Maßstab ist jede Verhandlung einzigartig.

Die meisten erfolgreichen Startups erhalten Geld aus mehr als einer der fünf vorhergehenden Quellen. [6] Und verwirrend ist, dass die Namen der Finanzierungsquellen auch als Namen für verschiedene Runden verwendet werden. Der beste Weg, um zu erklären, wie das alles funktioniert, besteht darin, den Fall eines hypothetischen Startups zu verfolgen.

Phase 1: Seed-Runde

Unser Startup beginnt, als eine Gruppe von drei Freunden eine Idee hat – entweder eine Idee für etwas, das sie bauen könnten, oder einfach die Idee "Lass uns ein Unternehmen gründen." Vermutlich haben sie bereits eine Quelle für Nahrung und Unterkunft. Aber wenn Sie Nahrung und Unterkunft haben, haben Sie wahrscheinlich auch etwas, an dem Sie arbeiten sollen: entweder Klassenarbeiten oder einen Job. Wenn Sie also Vollzeit an einem Startup arbeiten möchten, wird sich Ihre finanzielle Situation wahrscheinlich auch ändern.

Viele Startup-Gründer sagen, sie hätten das Unternehmen ohne eine Vorstellung davon gegründet, was sie tun wollten. Das ist tatsächlich weniger häufig, als es scheint: Viele müssen behaupten, sie hätten die Idee nach dem Verlassen des Unternehmens gehabt, da sonst ihr ehemaliger Arbeitgeber Anspruch darauf hätte.

Die drei Freunde entscheiden sich, den Sprung zu wagen. Da die meisten Startups in wettbewerbsintensiven Branchen tätig sind, möchten Sie nicht nur Vollzeit daran arbeiten, sondern mehr als Vollzeit. Einige oder alle Freunde kündigen also ihre Jobs oder verlassen die Schule. (Einige der Gründer in einem Startup können in der Graduiertenschule bleiben, aber mindestens einer muss das Unternehmen zu seinem Vollzeitjob machen.)

Zunächst werden sie das Unternehmen aus einer ihrer Wohnungen führen, und da sie keine Benutzer haben, müssen sie nicht viel für die Infrastruktur bezahlen. Ihre Hauptausgaben sind die Gründung des Unternehmens, die ein paar tausend Dollar für rechtliche Arbeiten und Registrierungsgebühren kostet, und die Lebenshaltungskosten der Gründer.

Der Begriff "Seed-Investition" umfasst ein breites Spektrum. Für einige VC-Firmen bedeutet es 500.000 Dollar, aber für die meisten Startups bedeutet es mehrere Monate Lebenshaltungskosten. Wir nehmen an, unsere Gruppe von Freunden beginnt mit 15.000 Dollar von dem reichen Onkel eines Freundes, dem sie 5 % des Unternehmens im Gegenzug geben. In dieser Phase gibt es nur Stammaktien. Sie lassen 20 % als Optionspool für spätere Mitarbeiter (aber sie richten die Dinge so ein, dass sie diese Aktien an sich selbst ausgeben können, wenn sie früh gekauft werden und die meisten noch nicht ausgegeben sind), und die drei Gründer erhalten jeweils 25 %.

Indem sie sehr sparsam leben, denken sie, dass sie das verbleibende Geld fünf Monate lang halten können. Wenn Sie noch fünf Monate Zeit haben, wie schnell müssen Sie mit der Suche nach Ihrer nächsten Runde beginnen? Antwort: sofort. Es dauert Zeit, Investoren zu finden, und Zeit (immer mehr, als Sie erwarten), bis der Deal abgeschlossen ist, selbst nachdem sie ja gesagt haben. Wenn unsere Gruppe von Gründern weiß, was sie tun, werden sie sofort nach Angel-Investoren suchen. Aber natürlich ist ihre Hauptaufgabe, Version 1 ihrer Software zu entwickeln.

Die Freunde hätten in dieser ersten Phase gerne mehr Geld gehabt, aber etwas unterfinanziert zu sein, lehrt sie eine wichtige Lektion. Für ein Startup ist Sparsamkeit Macht. Je niedriger Ihre Kosten sind, desto mehr Optionen haben Sie – nicht nur in dieser Phase, sondern zu jedem Zeitpunkt, bis Sie profitabel sind. Wenn Sie eine hohe "Burn-Rate" haben, stehen Sie immer unter Zeitdruck, was bedeutet, dass (a) Sie keine Zeit haben, damit Ihre Ideen sich entwickeln, und (b) Sie oft gezwungen sind, Deals anzunehmen, die Ihnen nicht gefallen.

Die Regel jedes Startups sollte sein: wenig ausgeben und schnell arbeiten.

Nach zehn Wochen Arbeit haben die drei Freunde einen Prototyp erstellt, der einen Vorgeschmack darauf gibt, was ihr Produkt tun wird. Es ist nicht das, was sie ursprünglich tun wollten – im Prozess des Schreibens hatten sie einige neue Ideen. Und es macht nur einen Bruchteil von dem, was das fertige Produkt tun wird, aber dieser Bruchteil umfasst Dinge, die noch niemand zuvor getan hat.

Sie haben auch mindestens einen groben Geschäftsplan geschrieben, der die fünf grundlegenden Fragen behandelt: was sie tun werden, warum Benutzer es brauchen, wie groß der Markt ist, wie sie Geld verdienen werden und wer die Wettbewerber sind und warum dieses Unternehmen sie schlagen wird. (Das Letzte muss spezifischer sein als "sie sind schlecht" oder "wir werden wirklich hart arbeiten.")

Wenn Sie zwischen der Zeit für die Demo oder dem Geschäftsplan wählen müssen, verbringen Sie die meiste Zeit mit der Demo. Software ist nicht nur überzeugender, sondern auch ein besserer Weg, um Ideen zu erkunden.

Phase 2: Engel-Runde

Während sie den Prototyp schreiben, hat die Gruppe ihr Netzwerk von Freunden durchforstet, um Angel-Investoren zu finden. Sie finden einige, gerade als der Prototyp vorführbar ist. Als sie ihn vorführen, ist einer der Engel bereit zu investieren. Jetzt sucht die Gruppe nach mehr Geld: Sie wollen genug, um ein Jahr lang durchzuhalten, und vielleicht ein paar Freunde einstellen. Also wollen sie 200.000 Dollar aufbringen.

Der Engel stimmt zu, bei einer Pre-Money-Bewertung von 1 Million Dollar zu investieren. Das Unternehmen gibt dem Engel Aktien im Wert von 200.000 Dollar aus; wenn es vor dem Deal 1000 Aktien gab, bedeutet das 200 zusätzliche Aktien. Der Engel besitzt jetzt 200/1200 Aktien, also ein Sechstel des Unternehmens, und der prozentuale Anteil aller vorherigen Aktionäre wird um ein Sechstel verwässert. Nach dem Deal sieht die Kapitalisierungstabelle so aus:

Aktionär      Aktien    Prozent
-------------------------------
Engel           200       16,7
Onkel            50        4,2
jeder Gründer    250       20,8
Optionspool     200       16,7
----      -----
gesamt          1200      100

Um die Dinge einfach zu halten, habe ich den Engel einen direkten Bargeld-gegen-Aktien-Deal machen lassen. In der Realität wäre es wahrscheinlicher, dass der Engel die Investition in Form eines wandelbaren Darlehens tätigt. Ein wandelbares Darlehen ist ein Darlehen, das später in Aktien umgewandelt werden kann; es funktioniert am Ende genauso wie ein Aktienkauf, bietet dem Engel jedoch mehr Schutz vor dem Erdrücken durch VCs in zukünftigen Runden.

Wer bezahlt die Anwaltskosten für diesen Deal? Das Startup hat nur noch ein paar tausend Dollar. In der Praxis stellt sich dies als ein kniffliges Problem heraus, das normalerweise auf improvisierte Weise gelöst wird. Vielleicht kann das Startup Anwälte finden, die es günstig machen, in der Hoffnung auf zukünftige Arbeit, wenn das Startup erfolgreich ist. Vielleicht hat jemand einen Anwaltfreund. Vielleicht bezahlt der Engel seinen Anwalt, um beide Seiten zu vertreten. (Stellen Sie sicher, dass, wenn Sie den letzteren Weg wählen, der Anwalt Sie vertreten und nicht nur beraten, oder seine einzige Pflicht ist gegenüber dem Investor.)

Ein Engel, der 200.000 Dollar investiert, würde wahrscheinlich einen Platz im Vorstand erwarten. Er möchte möglicherweise auch Vorzugsaktien, was eine spezielle Aktienklasse bedeutet, die einige zusätzliche Rechte gegenüber den Stammaktien hat, die alle anderen haben. Typischerweise umfassen diese Rechte Vetos über wichtige strategische Entscheidungen, Schutz gegen Verwässerung in zukünftigen Runden und das Recht, sein Investment zuerst zurückzubekommen, wenn das Unternehmen verkauft wird.

Einige Investoren könnten erwarten, dass die Gründer für einen Betrag dieser Größe Vesting akzeptieren, andere würden es nicht tun. VCs sind eher geneigt, Vesting zu verlangen als Engel. Bei Viaweb gelang es uns, 2,5 Millionen Dollar von Engeln zu sammeln, ohne jemals Vesting zu akzeptieren, hauptsächlich weil wir so unerfahren waren, dass uns die Idee schockierte. In der Praxis stellte sich dies als gut heraus, da es uns schwerer machte, herumgeschubst zu werden.

Unsere Erfahrung war ungewöhnlich; Vesting ist die Norm für Beträge dieser Größe. Y Combinator verlangt kein Vesting, weil (a) wir so kleine Beträge investieren und (b) wir denken, dass es unnötig ist und dass die Hoffnung, reich zu werden, genug Motivation ist, um die Gründer bei der Arbeit zu halten. Aber vielleicht würden wir anders denken, wenn wir Millionen investieren würden.

Ich sollte hinzufügen, dass Vesting auch eine Möglichkeit für Gründer ist, sich gegenseitig zu schützen. Es löst das Problem, was zu tun ist, wenn einer der Gründer aufhört. Einige Gründer setzen es sich selbst auf, wenn sie das Unternehmen gründen.

Der Engel-Deal dauert zwei Wochen, um abzuschließen, sodass wir jetzt drei Monate im Leben des Unternehmens sind.

Der Punkt, nachdem Sie den ersten großen Betrag an Engelgeld erhalten haben, wird in der Regel die glücklichste Phase im Leben eines Startups sein. Es ist viel wie ein Postdoc: Sie haben keine unmittelbaren finanziellen Sorgen und wenige Verantwortlichkeiten. Sie können an saftigen Arten von Arbeiten arbeiten, wie z.B. Software zu entwerfen. Sie müssen keine Zeit mit bürokratischen Dingen verbringen, weil Sie noch keine Bürokraten eingestellt haben. Genießen Sie es, solange es dauert, und erledigen Sie so viel wie möglich, denn Sie werden nie wieder so produktiv sein.

Mit einer scheinbar unerschöpflichen Summe Geld, die sicher auf der Bank liegt, machen sich die Gründer glücklich daran, ihren Prototyp in etwas umzuwandeln, das sie veröffentlichen können. Sie stellen einen ihrer Freunde ein – zunächst nur als Berater, damit sie ihn ausprobieren können – und dann einen Monat später als Mitarbeiter #1. Sie zahlen ihm das kleinste Gehalt, von dem er leben kann, plus 3 % des Unternehmens in beschränkten Aktien, die über vier Jahre vesten. (Nach diesem sinkt der Optionspool auf 13,7 %). [7] Sie geben auch ein wenig Geld für einen freiberuflichen Grafikdesigner aus.

Wie viel Aktien geben Sie frühen Mitarbeitern? Das variiert so stark, dass es keine konventionelle Zahl gibt. Wenn Sie jemanden wirklich Gutes, wirklich Frühzeitiges bekommen, könnte es klug sein, ihm so viel Aktien wie den Gründern zu geben. Die eine universelle Regel ist, dass die Menge an Aktien, die ein Mitarbeiter erhält, polynomial mit dem Alter des Unternehmens abnimmt. Mit anderen Worten, Sie werden reich als eine Potenz davon, wie früh Sie waren. Wenn also einige Freunde möchten, dass Sie für ihr Startup arbeiten, warten Sie nicht mehrere Monate, bevor Sie sich entscheiden.

Einen Monat später, am Ende des vierten Monats, hat unsere Gruppe von Gründern etwas, das sie launchen können. Allmählich durch Mundpropaganda beginnen sie, Benutzer zu gewinnen. Das System in Gebrauch von echten Benutzern zu sehen – Menschen, die sie nicht kennen – gibt ihnen viele neue Ideen. Außerdem stellen sie fest, dass sie jetzt obsessiv über den Status ihres Servers besorgt sind. (Wie entspannend das Leben der Gründer gewesen sein muss, als Startups VisiCalc schrieben.)

Bis zum Ende des sechsten Monats hat das System einen soliden Kern von Funktionen und eine kleine, aber engagierte Anhängerschaft. Die Leute beginnen, darüber zu schreiben, und die Gründer beginnen, sich wie Experten auf ihrem Gebiet zu fühlen.

Wir nehmen an, dass ihr Startup eines ist, das Millionen mehr nutzen könnte. Vielleicht müssen sie viel für Marketing ausgeben oder eine Art teure Infrastruktur aufbauen oder hochbezahlte Verkäufer einstellen. Also entscheiden sie sich, mit VCs zu sprechen. Sie erhalten Einführungen zu VCs aus verschiedenen Quellen: Ihr Angel-Investor verbindet sie mit ein paar; sie treffen einige auf Konferenzen; ein paar VCs rufen sie an, nachdem sie über sie gelesen haben.

Schritt 3: Serie A Runde

Bewaffnet mit ihrem jetzt etwas ausgearbeiteten Geschäftsplan und in der Lage, ein echtes, funktionierendes System vorzuführen, besuchen die Gründer die VCs, zu denen sie Einführungen haben. Sie finden die VCs einschüchternd und undurchschaubar. Sie alle stellen die gleiche Frage: Wen haben Sie sonst noch angesprochen? (VCs sind wie Highschool-Mädchen: Sie sind sich ihrer Position in der VC-Hierarchie sehr bewusst, und ihr Interesse an einem Unternehmen ist eine Funktion des Interesses, das andere VCs daran zeigen.)

Eine der VC-Firmen sagt, sie wolle investieren und bietet den Gründern ein Term Sheet an. Ein Term Sheet ist eine Zusammenfassung dessen, was die Dealbedingungen sein werden, wenn und falls sie einen Deal machen; Anwälte werden später die Details ausfüllen. Indem das Startup das Term Sheet akzeptiert, erklärt es sich bereit, andere VCs für eine bestimmte Zeit abzulehnen, während diese Firma die erforderliche "Due Diligence" für den Deal durchführt. Due Diligence ist das Unternehmensäquivalent einer Hintergrundüberprüfung: Der Zweck besteht darin, versteckte Bomben aufzudecken, die das Unternehmen später zum Sinken bringen könnten, wie schwerwiegende Designfehler im Produkt, anhängige Klagen gegen das Unternehmen, Probleme mit geistigem Eigentum usw. Die rechtliche und finanzielle Due Diligence der VCs ist ziemlich gründlich, aber die technische Due Diligence ist im Allgemeinen ein Witz. [8]

Die Due Diligence offenbart keine tickenden Bomben, und sechs Wochen später gehen sie mit dem Deal voran. Hier sind die Bedingungen: eine Investition von 2 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 4 Millionen Dollar, was bedeutet, dass die VCs nach Abschluss des Deals ein Drittel des Unternehmens besitzen werden (2 / (4 + 2)). Die VCs bestehen auch darauf, dass vor dem Deal der Optionspool um weitere hundert Aktien vergrößert wird. Die Gesamtzahl der neu ausgegebenen Aktien beträgt also 750, und die Kapitalisierungstabelle wird:

Aktionär      Aktien    Prozent
-------------------------------
VCs             650       33,3
Engel           200       10,3
Onkel            50        2,6
jeder Gründer    250       12,8
Mitarbeiter      36*       1,8     *unvested
Optionspool     264       13,5
----      -----
gesamt          1950      100

Dieses Bild ist in mehreren Aspekten unrealistisch. Zum Beispiel, während die Prozentsätze so aussehen könnten, ist es unwahrscheinlich, dass die VCs die bestehenden Aktienzahlen beibehalten. Tatsächlich würde wahrscheinlich jedes Dokument des Startups ersetzt, als ob das Unternehmen neu gegründet würde. Auch das Geld könnte in mehreren Tranchen kommen, wobei die späteren an verschiedene Bedingungen geknüpft sind – obwohl dies anscheinend häufiger bei Deals mit unteren VCs (deren Los im Leben es ist, fragwürdigere Startups zu finanzieren) als bei den Top-Firmen der Fall ist.

Und natürlich rollen alle VCs, die dies lesen, wahrscheinlich vor Lachen auf dem Boden, wie meine hypothetischen VCs dem Engel erlaubten, seine 10,3 % des Unternehmens zu behalten. Ich gebe zu, das ist die Bambi-Version; indem ich das Bild vereinfacht habe, habe ich auch alle netter gemacht. In der realen Welt betrachten VCs Engel so, wie ein eifersüchtiger Ehemann sich über die früheren Freunde seiner Frau fühlt. Für sie existierte das Unternehmen nicht, bevor sie in es investierten. [9]

Ich möchte nicht den Eindruck erwecken, dass Sie eine Engelrunde machen müssen, bevor Sie zu VCs gehen. In diesem Beispiel habe ich die Dinge gedehnt, um mehrere Finanzierungsquellen in Aktion zu zeigen. Einige Startups könnten direkt von der Seed-Finanzierung zu einer VC-Runde übergehen; mehrere der Unternehmen, die wir finanziert haben, haben das getan.

Die Gründer sind verpflichtet, ihre Aktien über vier Jahre zu vesten, und der Vorstand wird jetzt neu zusammengesetzt, um aus zwei VCs, zwei Gründern und einer fünften Person zu bestehen, die für beide akzeptabel ist. Der Angel-Investor gibt fröhlich seinen Platz im Vorstand auf.

An diesem Punkt gibt es nichts Neues, was unser Startup uns über die Finanzierung beibringen kann – oder zumindest nichts Gutes. [10] Das Startup wird an diesem Punkt fast sicher mehr Menschen einstellen; schließlich müssen diese Millionen in Arbeit umgesetzt werden. Das Unternehmen könnte zusätzliche Finanzierungsrunden durchführen, vermutlich zu höheren Bewertungen. Sie könnten, wenn sie außergewöhnlich viel Glück haben, einen IPO durchführen, was wir uns merken sollten, auch prinzipiell eine Finanzierungsrunde ist, unabhängig von ihrem de facto Zweck. Aber das, wenn nicht jenseits der Grenzen der Möglichkeit, liegt außerhalb des Rahmens dieses Artikels.

Deals fallen durch

Jeder, der ein Startup durchlaufen hat, wird feststellen, dass das vorherige Porträt etwas fehlt: Katastrophen. Wenn es eine Sache gibt, die alle Startups gemeinsam haben, dann ist es, dass immer etwas schiefgeht. Und nirgendwo mehr als in Finanzierungsfragen.

Zum Beispiel hat unser hypothetisches Startup nie mehr als die Hälfte einer Runde ausgegeben, bevor es die nächste sicherte. Das ist idealer als typisch. Viele Startups – sogar erfolgreiche – kommen irgendwann nahe daran, kein Geld mehr zu haben. Schreckliche Dinge passieren Startups, wenn sie kein Geld mehr haben, denn sie sind für Wachstum und nicht für Widrigkeiten ausgelegt.

Aber das unrealistischste an der Reihe von Deals, die ich beschrieben habe, ist, dass sie alle abgeschlossen wurden. In der Startup-Welt schließen Deals nicht. Was Deals tun, ist durchzufallen. Wenn Sie ein Startup gründen, sollten Sie sich daran erinnern. Vögel fliegen; Fische schwimmen; Deals fallen durch.

Warum? Teilweise liegt der Grund, warum Deals so oft durchfallen, darin, dass Sie sich selbst belügen. Sie wollen, dass der Deal zustande kommt, also beginnen Sie zu glauben, dass er es tun wird. Aber selbst wenn man dies korrigiert, fallen Startup-Deals alarmierend oft durch – weit häufiger als beispielsweise Deals zum Kauf von Immobilien. Der Grund ist, dass es sich um eine so riskante Umgebung handelt. Menschen, die kurz davor stehen, ein Startup zu finanzieren oder zu erwerben, sind anfällig für böse Fälle von Käufereue. Sie begreifen das Risiko, das sie eingehen, nicht wirklich, bis der Deal kurz vor dem Abschluss steht. Und dann geraten sie in Panik. Und nicht nur unerfahrene Angel-Investoren, sondern auch große Unternehmen.

Wenn Sie also ein Startup-Gründer sind, der sich fragt, warum ein Angel-Investor Ihre Anrufe nicht zurückruft, können Sie sich zumindest damit trösten, dass dasselbe mit anderen Deals passiert, die hundertmal so groß sind.

Das Beispiel der Geschichte eines Startups, das ich präsentiert habe, ist wie ein Skelett – genau so weit es geht, aber es muss ausgefüllt werden, um ein vollständiges Bild zu sein. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, fügen Sie einfach jede mögliche Katastrophe hinzu.

Eine beängstigende Aussicht? In gewisser Weise. Und doch auch in gewisser Weise ermutigend. Die Unsicherheit von Startups schreckt fast jeden ab. Menschen überschätzen Stabilität – insbesondere junge Menschen, die ironischerweise am wenigsten Stabilität benötigen. Und so ist es beim Start eines Startups, wie bei jedem wirklich mutigen Unterfangen, allein die Entscheidung, es zu tun, bringt Sie schon halb dorthin. Am Tag des Rennens werden die meisten anderen Läufer nicht erscheinen.

Hinweise

[1] Das Ziel solcher Vorschriften ist es, Witwen und Waisen vor betrügerischen Investitionsschemen zu schützen; Menschen mit einer Million Dollar an liquiden Mitteln wird unterstellt, dass sie sich selbst schützen können. Die unbeabsichtigte Folge ist, dass die Investitionen, die die höchsten Renditen erzielen, wie Hedgefonds, nur den Reichen zur Verfügung stehen.

[2] Beratung ist der Ort, an dem Produktunternehmen sterben. IBM ist das bekannteste Beispiel. Ein Unternehmen als Beratungsunternehmen zu gründen, ist wie in einem Grab zu beginnen und sich in die Welt der Lebenden hochzuarbeiten.

[3] Wenn "in Ihrer Nähe" nicht die Bay Area, Boston oder Seattle bedeutet, ziehen Sie in Betracht, umzuziehen. Es ist kein Zufall, dass Sie von vielen Startups aus Philadelphia nicht gehört haben.

[4] Investoren werden oft mit Schafen verglichen. Und sie sind wie Schafe, aber das ist eine rationale Reaktion auf ihre Situation. Schafe handeln aus einem Grund so, wie sie es tun. Wenn alle anderen Schafe auf ein bestimmtes Feld zusteuern, ist es wahrscheinlich gutes Weideland. Und wenn ein Wolf auftaucht, wird er ein Schaf in der Mitte der Herde fressen oder eines am Rand?

[5] Das war teilweise Selbstvertrauen und teilweise einfache Unkenntnis. Wir wussten selbst nicht, welche VC-Firmen die beeindruckenden waren. Wir dachten, Software sei alles, was zählt. Aber das stellte sich als die richtige Richtung heraus, naiv zu sein: Es ist viel besser, die Bedeutung eines guten Produkts zu überschätzen, als zu unterschätzen.

[6] Ich habe eine Quelle weggelassen: staatliche Zuschüsse. Ich denke nicht, dass diese für das durchschnittliche Startup überhaupt wert sind, darüber nachzudenken. Regierungen meinen es vielleicht gut, wenn sie Zuschussprogramme einrichten, um Startups zu ermutigen, aber was sie mit einer Hand geben, nehmen sie mit der anderen: Der Antragsprozess ist unvermeidlich so mühsam, und die Einschränkungen, was Sie mit dem Geld tun können, so belastend, dass es einfacher wäre, einen Job zu nehmen, um das Geld zu bekommen.

Sie sollten besonders misstrauisch gegenüber Zuschüssen sein, deren Zweck eine Art sozialer Ingenieurkunst ist – z.B. um mehr Startups in Mississippi zu ermutigen. Kostenloses Geld, um ein Startup an einem Ort zu gründen, an dem nur wenige erfolgreich sind, ist kaum kostenlos.

Einige Regierungsbehörden betreiben Risikofinanzierungsgruppen, die Investitionen tätigen, anstatt Zuschüsse zu vergeben. Zum Beispiel betreibt die CIA einen Risikofonds namens In-Q-Tel, der nach dem Vorbild privater Fonds modelliert ist und anscheinend gute Renditen erzielt. Sie wären wahrscheinlich einen Ansatz wert – wenn Sie nichts dagegen haben, Geld von der CIA zu nehmen.

[7] Optionen wurden weitgehend durch beschränkte Aktien ersetzt, was dasselbe bedeutet. Anstatt das Recht zu erwerben, Aktien zu kaufen, erhält der Mitarbeiter die Aktien im Voraus und erwirbt das Recht, sie nicht zurückgeben zu müssen. Die für diesen Zweck reservierten Aktien werden weiterhin als "Optionspool" bezeichnet.

[8] Erstklassige technische Personen stellen sich in der Regel nicht selbst ein, um Due Diligence für VCs durchzuführen. Daher ist der schwierigste Teil für Startup-Gründer oft, höflich auf die unsinnigen Fragen des "Experten" zu reagieren, den sie schicken, um Sie zu überprüfen.

[9] VCs wischen regelmäßig Engel aus, indem sie willkürlich neue Aktien ausgeben. Sie scheinen eine Standardformulierung für diese Situation zu haben: dass die Engel nicht mehr daran arbeiten, das Unternehmen zu unterstützen, und daher nicht verdienen, ihre Aktien zu behalten. Dies spiegelt natürlich ein willentliches Missverständnis dessen wider, was Investition bedeutet; wie jeder Investor wird der Engel für die Risiken entschädigt, die er zuvor eingegangen ist. Nach einer ähnlichen Logik könnte man argumentieren, dass die VCs ihrer Aktien beraubt werden sollten, wenn das Unternehmen an die Börse geht.

[10] Eine neue Sache, die das Unternehmen möglicherweise begegnet, ist eine Down-Runde, oder eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung, die niedriger ist als die vorherige Runde. Down-Runden sind schlechte Nachrichten; in der Regel sind es die Stammaktionäre, die den Schlag einstecken. Einige der furchterregendsten Bestimmungen in VC-Dealbedingungen haben mit Down-Runden zu tun – wie "Full Ratchet Anti-Dilution", was so beängstigend ist, wie es klingt.

Gründer sind versucht, diese Klauseln zu ignorieren, weil sie denken, dass das Unternehmen entweder ein großer Erfolg oder ein kompletter Flop sein wird. VCs wissen es besser: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Startups Momente der Widrigkeit haben, bevor sie letztendlich erfolgreich sind. Daher ist es wert, Anti-Dilution-Bestimmungen zu verhandeln, auch wenn Sie nicht denken, dass Sie es müssen, und VCs werden versuchen, Sie zu fühlen, dass Sie unnötig problematisch sind.

Danke an Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone und Aaron Swartz für das Lesen von Entwürfen davon.