SO FINANZIEREN SIE EIN STARTUP

November 2005

Risikokapital funktioniert wie ein Getriebe. Ein typisches Startup durchläuft mehrere Finanzierungsrunden, und in jeder Runde möchte man gerade genug Geld mitnehmen, um die Geschwindigkeit zu erreichen, mit der man in den nächsten Gang schalten kann.

Nur wenige Startups machen es richtig. Viele sind unterfinanziert. Einige sind überfinanziert, was so viel heißt wie der Versuch, im dritten Gang loszufahren.

Ich denke, es würde Gründern helfen, die Finanzierung besser zu verstehen – nicht nur die Mechanismen dahinter, sondern auch, was Investoren denken. Ich war vor kurzem überrascht, als ich feststellte, dass die schlimmsten Probleme, mit denen wir in unserem Startup konfrontiert waren, nicht auf die Konkurrenz, sondern auf Investoren zurückzuführen waren. Im Vergleich dazu war der Umgang mit der Konkurrenz einfach.

Ich will damit nicht sagen, dass unsere Investoren uns nur zur Last fielen. Sie halfen uns beispielsweise bei der Verhandlung von Deals. Ich will damit eher sagen, dass Konflikte mit Investoren besonders übel sind. Die Konkurrenz schlägt einem auf die Kinnlade, aber die Investoren haben einen an den Eiern.

Offenbar war unsere Situation nicht ungewöhnlich. Und wenn Ärger mit Investoren eine der größten Gefahren für ein Startup ist, dann ist der Umgang mit ihnen eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Gründer erlernen müssen.

Beginnen wir mit den fünf Finanzierungsquellen für Startups. Dann verfolgen wir den Lebensweg eines hypothetischen (sehr erfolgreichen) Startups, während es in mehreren Runden den Gang wechselt.

Freunde und Familie

Viele Startups erhalten ihre erste Finanzierung von Freunden und Familie. Das ist zum Beispiel bei Excite der Fall: Nachdem die Gründer ihr College abgeschlossen hatten, liehen sie sich 15.000 Dollar von ihren Eltern, um ein Unternehmen zu gründen. Mithilfe einiger Teilzeitjobs schafften sie es, 18 Monate lang durchzuhalten.

Wenn Ihre Freunde oder Familie reich sind, verschwimmt die Grenze zwischen ihnen und Angel-Investoren. Bei Viaweb bekamen wir unsere ersten 10.000 Dollar Startkapital von unserem Freund Julian, aber er war so reich, dass es schwer zu sagen ist, ob man ihn als Freund oder Angel bezeichnen sollte. Er war auch Anwalt, was großartig war, denn das bedeutete, dass wir von dieser anfänglichen kleinen Summe keine Anwaltskosten bezahlen mussten.

Der Vorteil, Geld von Freunden und Familie einzusammeln, besteht darin, dass man sie leicht finden kann. Sie kennen sie ja bereits. Es gibt drei Hauptnachteile: Sie vermischen Ihr Berufs- und Privatleben; sie haben wahrscheinlich nicht so gute Beziehungen wie Business Angels oder Risikokapitalfirmen; und sie sind möglicherweise keine anerkannten Investoren, was Ihnen später das Leben erschweren könnte.

Die SEC definiert einen „akkreditierten Investor“ als jemanden mit über einer Million Dollar in liquiden Mitteln oder einem Einkommen von über 200.000 Dollar pro Jahr. Die Regulierungslast ist viel geringer, wenn alle Aktionäre eines Unternehmens akkreditierte Investoren sind. Sobald Sie Geld von der Öffentlichkeit annehmen, sind Sie in Ihren Möglichkeiten stärker eingeschränkt. [ 1 ]

Das Leben eines Startups wird rechtlich komplizierter, wenn einer der Investoren nicht akkreditiert ist. Bei einem Börsengang könnte dies nicht nur die Kosten erhöhen, sondern auch das Ergebnis verändern. Ein Anwalt, den ich dazu befragte, sagte:

Wenn das Unternehmen an die Börse geht, wird die SEC alle früheren Aktienemissionen des Unternehmens sorgfältig prüfen und verlangen, dass das Unternehmen unverzüglich Maßnahmen ergreift, um alle früheren Verstöße gegen Wertpapiergesetze zu beheben. Diese Abhilfemaßnahmen können den Börsengang verzögern, verzögern oder sogar verhindern.

Natürlich sind die Chancen eines jeden Startups, an die Börse zu gehen, gering. Aber nicht so gering, wie sie scheinen. Bei vielen Startups, die an die Börse gehen, schien das zunächst unwahrscheinlich. (Wer hätte gedacht, dass das Unternehmen, das Wozniak und Jobs in ihrer Freizeit gründeten und Pläne für Mikrocomputer verkauften, einen der größten Börsengänge des Jahrzehnts hervorbringen würde?) Ein Großteil des Wertes eines Startups besteht aus dieser geringen Wahrscheinlichkeit multipliziert mit dem riesigen Ergebnis.

Es lag allerdings nicht daran, dass sie keine akkreditierten Investoren waren, dass ich meine Eltern nicht um Startkapital gebeten habe. Als wir Viaweb gründeten, kannte ich das Konzept eines akkreditierten Investors nicht und dachte auch nicht darüber nach, wie wertvoll die Verbindungen von Investoren sind. Der Grund, warum ich kein Geld von meinen Eltern angenommen habe, war, dass ich nicht wollte, dass sie es verlieren.

Beratung

Eine andere Möglichkeit, ein Startup zu finanzieren, ist, einen Job anzunehmen. Die beste Art von Job ist ein Beratungsprojekt, bei dem Sie die Software entwickeln können, die Sie als Startup verkaufen wollten. Dann können Sie sich schrittweise von einem Beratungsunternehmen in ein Produktunternehmen verwandeln und Ihre Entwicklungskosten von Ihren Kunden bezahlen lassen.

Das ist ein guter Plan für jemanden mit Kindern, weil er das Risiko bei der Gründung eines Startups weitgehend ausschließt. Es muss nie eine Zeit geben, in der Sie keine Einnahmen haben. Risiko und Ertrag sind jedoch normalerweise proportional: Sie sollten davon ausgehen, dass ein Plan, der das Risiko einer Startup-Gründung senkt, auch die durchschnittliche Rendite senkt. In diesem Fall tauschen Sie ein geringeres finanzielles Risiko gegen ein höheres Risiko ein, dass Ihr Unternehmen als Startup nicht erfolgreich sein wird.

Aber ist das Beratungsunternehmen selbst nicht ein Startup? Nein, im Allgemeinen nicht. Ein Unternehmen muss mehr als klein und neu gegründet sein, um ein Startup zu sein. Es gibt Millionen kleiner Unternehmen in Amerika, aber nur ein paar Tausend sind Startups. Um ein Startup zu sein, muss ein Unternehmen ein Produktunternehmen sein, kein Dienstleistungsunternehmen. Damit meine ich nicht, dass es etwas Physisches herstellen muss, sondern dass es eine Sache haben muss, die es an viele Leute verkauft, anstatt Sonderanfertigungen für einzelne Kunden zu machen. Sonderanfertigungen sind nicht skalierbar. Um ein Startup zu sein, muss man die Band sein, die eine Million Kopien eines Songs verkauft, nicht die Band, die Geld damit verdient, auf einzelnen Hochzeiten und Bar Mitzwas zu spielen.

Das Problem bei der Beratung ist, dass die Kunden die unangenehme Angewohnheit haben, Sie anzurufen. Die meisten Startups operieren an der Grenze des Scheiterns, und die Ablenkung durch den Umgang mit Kunden könnte ausreichen, um Sie in den Wahnsinn zu treiben. Besonders, wenn Sie Konkurrenten haben, die Vollzeit daran arbeiten, nur ein Startup zu sein.

Wer den Weg der Unternehmensberatung einschlägt, muss also sehr diszipliniert sein. Er muss aktiv daran arbeiten, zu verhindern, dass sein Unternehmen zu einem „Unkrautbaum“ heranwächst, der von dieser Quelle leichten, aber wenig lukrativen Geldes abhängig ist. [ 2 ]

Tatsächlich besteht die größte Gefahr der Beratung darin, dass sie Ihnen eine Entschuldigung für Ihr Scheitern liefert. In einem Startup wie auch in der Graduiertenschule sind es die Erwartungen Ihrer Familie und Freunde, die Sie letztendlich antreiben. Sobald Sie ein Startup gründen und allen erzählen, dass Sie genau das tun, befinden Sie sich auf einem Weg, der mit „Werde reich oder pleite“ betitelt ist. Sie müssen jetzt reich werden, sonst haben Sie versagt.

Angst vor dem Scheitern ist eine außerordentlich starke Kraft. Normalerweise hält sie die Leute davon ab, etwas zu beginnen, aber sobald Sie ein konkretes Ziel bekannt geben, ändert sie die Richtung und beginnt, zu Ihren Gunsten zu arbeiten. Ich denke, es ist ein ziemlich cleveres Stück Jiu-Jitsu, diese unwiderstehliche Kraft gegen das etwas weniger unbewegliche Ziel des Reichwerdens einzusetzen. Sie wird Sie nicht antreiben, wenn Ihr erklärtes Ziel lediglich darin besteht, ein Beratungsunternehmen zu gründen, das Sie eines Tages in ein Startup verwandeln werden.

Ein Vorteil der Beratung bei der Produktentwicklung ist, dass Sie wissen, dass Sie etwas herstellen, das mindestens ein Kunde haben möchte. Aber wenn Sie das Zeug dazu haben, ein Startup zu gründen, sollten Sie über genügend Weitblick verfügen, um diese Krücke nicht zu benötigen.

Angel-Investoren

Engel sind einzelne reiche Leute. Das Wort wurde zuerst für Geldgeber von Broadway-Stücken verwendet, gilt heute aber allgemein für einzelne Investoren. Engel, die im Technologiebereich Geld verdient haben, sind aus zwei Gründen vorzuziehen: Sie verstehen Ihre Situation und sie sind eine Quelle für Kontakte und Ratschläge.

Die Kontakte und der Rat können wichtiger sein als das Geld. Als del.icio.us Geld von Investoren annahm, nahmen sie unter anderem Geld von Tim O'Reilly an. Der von ihm investierte Betrag war im Vergleich zu den VCs, die die Runde leiteten, gering, aber Tim ist ein kluger und einflussreicher Mann und es ist gut, ihn auf seiner Seite zu haben.

Mit dem Geld aus der Unternehmensberatung oder von Freunden und Familie können Sie machen, was Sie wollen. Bei Business Angels geht es jetzt um eigentliche Risikokapitalfinanzierung. Es ist also an der Zeit, das Konzept der Exit-Strategie einzuführen. Jüngere angehende Gründer sind oft überrascht, dass Investoren von ihnen erwarten, dass sie das Unternehmen entweder verkaufen oder an die Börse gehen. Der Grund dafür ist, dass die Investoren ihr Kapital zurückbekommen müssen. Sie ziehen nur Unternehmen in Betracht, die eine Exit-Strategie haben – also Unternehmen, die aufgekauft werden oder an die Börse gehen könnten.

Das ist nicht so egoistisch, wie es klingt. Es gibt nur wenige große, private Technologieunternehmen. Diejenigen, die nicht scheitern, werden anscheinend alle aufgekauft oder gehen an die Börse. Der Grund dafür ist, dass die Mitarbeiter auch Investoren sind – in ihre Zeit – und sie wollen genauso gerne aussteigen. Wenn Ihre Konkurrenten ihren Mitarbeitern Aktienoptionen anbieten, die sie reich machen könnten, während Sie klarstellen, dass Sie privat bleiben wollen, werden Ihre Konkurrenten die besten Leute bekommen. Das Prinzip eines „Exits“ ist also nicht nur etwas, das Startups von Investoren aufgezwungen wird, sondern Teil dessen, was es bedeutet, ein Startup zu sein.

Ein weiteres Konzept, das wir jetzt einführen müssen, ist die Bewertung. Wenn jemand Aktien eines Unternehmens kauft, legt er damit implizit einen Wert für dieses fest. Wenn jemand 20.000 US-Dollar für 10 % eines Unternehmens zahlt, ist das Unternehmen theoretisch 200.000 US-Dollar wert. Ich sage „theoretisch“, weil Bewertungen bei Investitionen in der Frühphase Voodoo sind. Je etablierter ein Unternehmen wird, desto näher kommt seine Bewertung dem tatsächlichen Marktwert. Bei einem neu gegründeten Startup ist die Bewertungszahl jedoch nur ein Artefakt der jeweiligen Beiträge aller Beteiligten.

Startups „bezahlen“ Investoren, die dem Unternehmen in irgendeiner Weise helfen, oft, indem sie sie zu niedrigen Bewertungen investieren lassen. Wenn ich ein Startup hätte und Steve Jobs darin investieren wollte, würde ich ihm die Aktien für 10 Dollar geben, nur um damit angeben zu können, dass er ein Investor ist. Leider ist es unpraktisch (wenn nicht sogar illegal), die Bewertung des Unternehmens für jeden Investor nach oben oder unten anzupassen. Die Bewertungen von Startups sollen im Laufe der Zeit steigen. Wenn Sie also günstige Aktien an bedeutende Angel-Investoren verkaufen wollen, tun Sie dies frühzeitig, wenn es für das Unternehmen natürlich ist, eine niedrige Bewertung zu haben.

Manche Angel-Investoren schließen sich zu Syndikaten zusammen. In jeder Stadt, in der Start-ups gegründet werden, gibt es ein oder mehrere davon. In Boston sind die Common Angels die größten. In der Bay Area ist es die Band of Angels . Über die Angel Capital Association können Sie Gruppen in Ihrer Nähe finden. [ 3 ] Die meisten Angel-Investoren gehören diesen Gruppen jedoch nicht an. Tatsächlich ist es umso unwahrscheinlicher, dass ein Angel einer Gruppe angehört, je bekannter er ist.

Manche Angel-Gruppen verlangen Geld, wenn Sie ihnen Ihre Idee vorstellen. Natürlich sollten Sie das niemals tun.

Eine der Gefahren, wenn man Investitionen von einzelnen Angels annimmt, anstatt von einer Angel-Gruppe oder einer Investmentfirma, besteht darin, dass sie weniger Ruf zu schützen haben. Eine namhafte VC-Firma wird Sie nicht allzu sehr übers Ohr hauen, weil andere Gründer sie meiden würden, wenn es bekannt würde. Bei einzelnen Angels haben Sie diesen Schutz nicht, wie wir zu unserem Entsetzen bei unserem eigenen Startup feststellen mussten. Im Leben vieler Startups kommt ein Punkt, an dem Sie der Gnade der Investoren ausgeliefert sind – wenn Sie kein Geld mehr haben und die einzige Möglichkeit, mehr zu bekommen, Ihre bestehenden Investoren sind. Als wir in eine solche Klemme gerieten, nutzten unsere Investoren dies auf eine Weise aus, die ein namhafter VC wahrscheinlich nicht getan hätte.

Allerdings haben Angel-Investoren einen entsprechenden Vorteil: Sie sind auch nicht an alle Regeln gebunden, die Risikokapitalgeber einhalten müssen. So können sie Gründern beispielsweise erlauben, in einer Finanzierungsrunde einen Teil ihrer Anteile direkt an die Investoren zu verkaufen. Ich denke, das wird immer üblicher werden; der durchschnittliche Gründer ist bereit, das zu tun, und der Verkauf von Anteilen im Wert von beispielsweise einer halben Million Dollar wird die meisten Gründer nicht weniger für ihr Unternehmen engagieren, wie Risikokapitalgeber befürchten.

Dieselben Engel, die versucht haben, uns zu betrügen, haben uns das auch erlaubt, und so bin ich alles in allem eher dankbar als wütend. (Wie in Familien können die Beziehungen zwischen Gründern und Investoren kompliziert sein.)

Der beste Weg, Angel-Investoren zu finden, ist die persönliche Vorstellung. Sie könnten versuchen, Angel-Gruppen in Ihrer Nähe anzurufen, aber Angel-Investoren werden, wie auch Risikokapitalgeber, eher auf Angebote achten, die von jemandem empfohlen werden, den sie respektieren.

Die Vertragsbedingungen mit Angel-Investoren variieren stark. Es gibt keine allgemein anerkannten Standards. Manchmal sind die Vertragsbedingungen von Angel-Investoren genauso furchterregend wie die von Risikokapitalgebern. Andere Angel-Investoren investieren, insbesondere in den frühesten Phasen, auf der Grundlage einer zweiseitigen Vereinbarung.

Angels, die nur gelegentlich investieren, wissen möglicherweise selbst nicht, welche Bedingungen sie wollen. Sie wollen einfach nur in dieses Startup investieren. Welche Art von Verwässerungsschutz wollen sie? Sie wissen es nicht. In solchen Situationen sind die Vertragsbedingungen eher zufällig: Der Angel bittet seinen Anwalt, einen Standardvertrag zu erstellen, und die Bedingungen sind letztendlich das, was der Anwalt für Standard hält. In der Praxis bedeutet das normalerweise, dass er den bestehenden Vertrag findet, den er in seiner Firma findet. (Nur wenige Rechtsdokumente werden von Grund auf neu erstellt.)

Diese Haufen von Standardtexten sind ein Problem für kleine Startups, weil sie dazu neigen, zu einer Einheit aller vorangegangenen Dokumente zu werden. Ich kenne ein Startup, das von einem Angel-Investor einen Handschlag über 500 Pfund erhielt: Nachdem der Angel-Investor sich entschieden hatte zu investieren, legte er ihnen eine 70-seitige Vereinbarung vor. Das Startup hatte nicht genug Geld, um einen Anwalt zu bezahlen, der diese auch nur lesen konnte, geschweige denn die Bedingungen aushandeln konnte, also platzte der Deal.

Eine Lösung für dieses Problem wäre, den Vertrag vom Anwalt des Startups erstellen zu lassen und nicht vom Business Angel. Manche Business Angels könnten davor zurückschrecken, andere würden es wahrscheinlich begrüßen.

Unerfahrene Angels bekommen oft kalte Füße, wenn es an der Zeit ist, den großen Scheck auszustellen. In unserem Startup brauchte einer der beiden Angels in der ersten Runde Monate, um uns zu bezahlen, und tat dies erst nach wiederholtem Nörgeln unseres Anwalts, der glücklicherweise auch sein Anwalt war.

Es ist offensichtlich, warum Investoren zögern. In Startups zu investieren ist riskant! Wenn ein Unternehmen erst zwei Monate alt ist, erhält man mit jedem Tag , den man wartet, 1,7 % mehr Daten über seine Entwicklung. Aber der Investor wird für dieses Risiko bereits durch den niedrigen Aktienkurs entschädigt, also ist es unfair, zu zögern.

Ob fair oder nicht, Investoren tun es, wenn man sie lässt. Sogar Risikokapitalgeber tun es. Und Verzögerungen bei der Finanzierung sind eine große Ablenkung für Gründer, die an ihrem Unternehmen arbeiten und sich nicht um Investoren sorgen sollten. Was soll ein Startup also tun? Sowohl bei Investoren als auch bei Käufern ist der einzige Hebel, den Sie haben, die Konkurrenz. Wenn ein Investor weiß, dass Sie andere Investoren in petto haben, wird er viel eifriger sein, den Deal abzuschließen – und das nicht nur, weil er Angst hat, den Deal zu verlieren, sondern weil Sie, wenn andere Investoren interessiert sind, eine Investition wert sein müssen. Dasselbe gilt für Übernahmen. Niemand will Sie kaufen, bis jemand anderes Sie kaufen will, und dann will Sie jeder kaufen.

Der Schlüssel zum Abschluss von Geschäften liegt darin, nie aufzuhören, Alternativen zu verfolgen. Wenn ein Investor sagt, dass er in Sie investieren möchte, oder ein Käufer sagt, dass er Sie kaufen möchte, glauben Sie es nicht, bis Sie den Scheck bekommen. Wenn ein Investor ja sagt, werden Sie natürlich dazu neigen, sich zu entspannen und wieder Code zu schreiben. Leider können Sie das nicht; Sie müssen weiter nach weiteren Investoren suchen, und sei es nur, um diesen einen zum Handeln zu bewegen. [ 4 ]

Seed-Finanzierungsfirmen

Seed-Firmen ähneln Engeln, da sie in frühen Phasen relativ kleine Beträge investieren. Wie VCs handelt es sich jedoch um Unternehmen, die dies gewerblich betreiben, und nicht um Einzelpersonen, die gelegentlich nebenbei investieren.

Bisher waren fast alle Seed-Unternehmen sogenannte „Inkubatoren“, daher darf sich auch Y Combinator als solcher bezeichnen, die einzige Gemeinsamkeit besteht jedoch darin, dass wir in der frühesten Phase investieren.

Laut der National Association of Business Incubators gibt es in den USA etwa 800 Inkubatoren. Das ist eine erstaunliche Zahl, denn ich kenne die Gründer vieler Startups und mir fällt kein einziges ein, das in einem Inkubator gegründet wurde.

Was ist ein Inkubator? Ich bin mir selbst nicht sicher. Entscheidend scheint zu sein, dass man in einem solchen Raum arbeitet. Daher kommt auch der Name „Inkubator“. In anderer Hinsicht scheinen sie sich sehr zu unterscheiden. Am einen Extrem stehen die Art von Wahlgeschenken, bei denen eine Stadt Geld von der Landesregierung bekommt, um ein leerstehendes Gebäude zu einem „Hightech-Inkubator“ umzubauen, als ob es nur der Mangel an geeigneten Büroräumen gewesen wäre, der die Stadt bisher daran gehindert hätte, ein Startup-Zentrum zu werden. Am anderen Extrem stehen Orte wie Idealab, das intern Ideen für neue Startups entwickelt und Leute einstellt, die für sie arbeiten.

Die klassischen Bubble-Inkubatoren, von denen die meisten inzwischen tot zu sein scheinen, waren wie VC-Firmen, nur dass sie bei den von ihnen finanzierten Startups eine viel größere Rolle spielten. Zusätzlich zur Arbeit in ihren Räumlichkeiten sollte man ihr Büropersonal, Anwälte, Buchhalter usw. nutzen können.

Während Inkubatoren dazu neigen (oder tendierten), mehr Kontrolle auszuüben als Risikokapitalgeber, übt Y Combinator weniger Kontrolle aus. Und wir denken, dass es besser ist, wenn Startups von ihren eigenen Räumlichkeiten aus arbeiten, egal wie mies diese auch sein mögen, als von den Büros ihrer Investoren. Daher ist es ärgerlich, dass wir immer wieder als „Inkubator“ bezeichnet werden, aber vielleicht unvermeidlich, denn bisher gibt es nur einen von uns und noch kein Wort dafür, was wir sind. Wenn wir schon so genannt werden müssen, wäre der naheliegende Name „Exkubator“. (Der Name ist verzeihlicher, wenn man ihn so versteht, dass wir es den Leuten ermöglichen, aus ihren Büros zu entkommen.)

Da es sich bei Seed-Firmen um Unternehmen und nicht um Einzelpersonen handelt, ist es einfacher, sie zu erreichen als Angels. Gehen Sie einfach auf ihre Website und senden Sie ihnen eine E-Mail. Die Bedeutung einer persönlichen Vorstellung variiert, ist aber geringer als bei Angels oder VCs.

Die Tatsache, dass Seed-Firmen Unternehmen sind, bedeutet auch, dass der Investitionsprozess standardisierter ist. (Das gilt im Allgemeinen auch für Angel-Gruppen.) Seed-Firmen haben wahrscheinlich feste Vertragsbedingungen, die sie für jedes Startup verwenden, das sie finanzieren. Die Tatsache, dass die Vertragsbedingungen standardisiert sind, bedeutet nicht, dass sie für Sie günstig sind, aber wenn andere Startups dieselben Vereinbarungen unterzeichnet haben und die Dinge für sie gut gelaufen sind, ist das ein Zeichen dafür, dass die Bedingungen angemessen sind.

Seed-Firmen unterscheiden sich von Angel- und VC-Firmen dadurch, dass sie ausschließlich in den frühesten Phasen investieren – oft, wenn das Unternehmen noch eine reine Idee ist. Angel- und sogar VC-Firmen tun dies gelegentlich, aber sie investieren auch in späteren Phasen.

In den Anfangsphasen sind die Probleme anders. In den ersten paar Monaten kann ein Startup beispielsweise seine Idee komplett neu definieren. Seed-Investoren interessieren sich daher normalerweise weniger für die Idee als für die Leute. Das gilt für alle Risikokapitalfinanzierungen, aber besonders für die Seed-Phase.

Wie bei Risikokapitalgebern liegt einer der Vorteile von Seed-Firmen in der Beratung, die sie anbieten. Da Seed-Firmen jedoch in einer früheren Phase tätig sind, müssen sie andere Arten von Beratung anbieten. Beispielsweise sollte eine Seed-Firma in der Lage sein, Ratschläge zu geben, wie man Risikokapitalgeber anspricht, was Risikokapitalgeber offensichtlich nicht tun müssen. VCs hingegen sollten in der Lage sein, Ratschläge zu geben, wie man ein „Führungsteam“ einstellt, was in der Seed-Phase kein Thema ist.

In den frühesten Phasen sind viele Probleme technischer Natur, deshalb sollten Seed-Firmen sowohl bei technischen als auch bei geschäftlichen Problemen helfen können.

Seed-Firmen und Angel-Investoren wollen im Allgemeinen in die Anfangsphase eines Startups investieren und es dann für die nächste Runde an VC-Firmen übergeben. Gelegentlich gehen Startups jedoch von der Seed-Finanzierung direkt zur Übernahme über, und ich gehe davon aus, dass dies immer häufiger vorkommt.

Google verfolgt diesen Weg aggressiv und nun auch Yahoo . Beide konkurrieren nun direkt mit Risikokapitalgebern. Und das ist ein kluger Schachzug. Warum auf weitere Finanzierungsrunden warten, um den Preis eines Startups in die Höhe zu treiben? Wenn ein Startup den Punkt erreicht, an dem Risikokapitalgeber über genügend Informationen verfügen, um darin zu investieren, sollte der Erwerber über genügend Informationen verfügen, um es zu kaufen. Tatsächlich sogar über mehr Informationen; mit ihrem technischen Know-how sollten die Erwerber besser darin sein, Gewinner auszuwählen als Risikokapitalgeber.

Risikokapitalfonds

VC-Firmen sind wie Seed-Firmen, da sie tatsächliche Unternehmen sind, aber sie investieren das Geld anderer Leute, und zwar viel größere Beträge. VC-Investitionen betragen im Durchschnitt mehrere Millionen Dollar. Sie kommen also tendenziell später im Leben eines Startups, sind schwieriger zu bekommen und mit härteren Bedingungen verbunden.

Der Begriff „Risikokapitalgeber“ wird manchmal allgemein für jeden Risikoinvestor verwendet, aber es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen VCs und anderen Investoren: VC-Firmen sind als Fonds organisiert, ähnlich wie Hedgefonds oder Investmentfonds. Die Fondsmanager, die „General Partner“ genannt werden, erhalten jährlich etwa 2 % des Fonds als Verwaltungsgebühr sowie etwa 20 % der Fondsgewinne.

Bei den Risikokapitalfirmen ist ein sehr starker Leistungsabfall zu verzeichnen, da sich im Risikokapitalgeschäft Erfolg und Misserfolg gegenseitig verstärken. Wenn eine Investition spektakulär abschneidet, wie es Google für Kleiner und Sequoia tat, bringt das den Risikokapitalgebern viel gute Werbung. Und viele Gründer nehmen lieber Geld von erfolgreichen Risikokapitalfirmen an, weil ihnen das Legitimität verleiht. Daher entsteht ein Teufelskreis (für die Verlierer): Risikokapitalfirmen, denen es schlecht geht, bekommen nur die Deals, die die größeren Fische abgelehnt haben, und das führt dazu, dass sie auch weiterhin schlecht abschneiden.

Dies hat zur Folge, dass von den etwa tausend VC-Fonds, die es derzeit in den USA gibt, voraussichtlich nur etwa 50 Gewinne machen, und es ist für einen neuen Fonds sehr schwer, in diese Gruppe vorzudringen.

In gewisser Weise sind die kleineren VC-Firmen ein Schnäppchen für Gründer. Sie sind vielleicht nicht ganz so clever oder haben nicht so gute Beziehungen wie die großen Firmen, aber sie sind viel hungriger nach Deals. Das bedeutet, dass Sie von ihnen bessere Konditionen bekommen sollten.

Wie besser? Am offensichtlichsten ist die Bewertung: Sie werden weniger von Ihrem Unternehmen übernehmen. Aber neben Geld geht es auch um Macht. Ich denke, Gründer werden zunehmend als CEOs im Amt bleiben können, und zwar zu Bedingungen, die es ziemlich schwierig machen, sie später zu entlassen.

Die dramatischste Veränderung, so prophezeie ich, wird sein, dass Risikokapitalgeber es Gründern ermöglichen werden, teilweise auszusteigen, indem sie einen Teil ihrer Aktien direkt an die Risikokapitalgeber verkaufen . Risikokapitalgeber haben sich traditionell dagegen gewehrt, Gründern etwas zu geben, bevor das ultimative „Liquiditätsereignis“ einsetzt. Aber sie sind auch verzweifelt auf der Suche nach Deals. Und da ich aus eigener Erfahrung weiß, dass die Regel, keine Aktien von Gründern zu kaufen, dumm ist, ist dies ein natürlicher Ort, um Dinge zu verschenken, da die Risikokapitalfinanzierung immer mehr zu einem Verkäufermarkt wird.

Der Nachteil, Geld von weniger bekannten Firmen anzunehmen, besteht darin, dass die Leute – ob zu Recht oder nicht – annehmen werden, dass man von den renommierteren Firmen abgelehnt wurde. Aber wie bei der Universität, an der man studiert hat, spielt der Name des VC keine Rolle mehr, sobald man eine Leistung messen kann. Je selbstbewusster man also ist, desto weniger braucht man einen VC mit Markennamen. Wir haben Viaweb vollständig mit Privatgeldern finanziert; uns wäre nie in den Sinn gekommen, dass die Unterstützung einer bekannten VC-Firma uns beeindruckender erscheinen lassen würde. [ 5 ]

Eine weitere Gefahr weniger bekannter Firmen ist, dass sie wie Angels weniger Ruf zu schützen haben. Ich vermute, dass es die Firmen der unteren Ebene sind, die für die meisten Tricks verantwortlich sind, die den VCs unter Hackern einen so schlechten Ruf eingebracht haben. Sie sind doppelt benachteiligt: Die General Partner selbst sind weniger fähig, und dennoch haben sie schwierigere Probleme zu lösen, weil die Top-VCs die besten Deals absahnen und den Firmen der unteren Ebene genau die Startups überlassen, die wahrscheinlich platzen werden.

Beispielsweise ist es bei Unternehmen der unteren Preisklasse viel wahrscheinlicher, dass sie vorgeben, mit Ihnen ein Geschäft abschließen zu wollen, nur um Sie an sich zu binden, während sie entscheiden, ob sie es wirklich wollen. Ein erfahrener CFO sagte:

Die besseren Firmen geben normalerweise kein Term Sheet heraus, es sei denn, sie wollen wirklich einen Deal abschließen. Bei den Firmen der zweiten oder dritten Reihe ist die Abbruchquote viel höher – sie kann bis zu 50 % betragen.

Der Grund dafür ist offensichtlich: Die größte Angst der kleineren Firmen ist, dass einer der Großen es bemerkt und ihnen den Knochen wegnimmt, wenn ihnen der Zufall einen Knochen zuwirft. Darüber müssen sich die Großen keine Sorgen machen.

Auf diesen Trick hereinzufallen, kann Ihnen wirklich schaden. Wie mir ein VC sagte:

Wenn Sie mit vier Risikokapitalgebern gesprochen haben, drei von ihnen gesagt haben, dass Sie ein Term Sheet akzeptiert haben, und sie dann zurückrufen müssen, um ihnen zu sagen, dass das nur Spaß war, sind Sie definitiv beschädigte Ware.

Hier ist eine Teillösung: Wenn Ihnen ein VC ein Term Sheet anbietet, fragen Sie, wie viele seiner letzten 10 Term Sheets zu Deals geführt haben. Das wird ihn zumindest dazu zwingen, direkt zu lügen, wenn er Sie in die Irre führen will.

Nicht alle Leute, die bei VC-Firmen arbeiten, sind Partner. Die meisten Firmen haben auch eine Handvoll Junior-Mitarbeiter, die so etwas wie Associates oder Analysten genannt werden. Wenn Sie einen Anruf von einer VC-Firma erhalten, besuchen Sie deren Website und prüfen Sie, ob die Person, mit der Sie gesprochen haben, ein Partner ist. Die Chancen stehen gut, dass es sich um einen Junior-Mitarbeiter handelt; sie durchforsten das Internet nach Startups, in die ihre Chefs investieren könnten. Die Junior-Mitarbeiter werden in der Regel sehr positiv über Ihr Unternehmen denken. Sie tun nicht so; sie wollen glauben, dass Sie ein heißer Kandidat sind, denn es wäre ein Riesenerfolg für sie, wenn ihre Firma in ein Unternehmen investieren würde, das sie entdeckt haben. Lassen Sie sich von diesem Optimismus nicht täuschen. Die Partner entscheiden, und sie sehen die Dinge mit einem kühleren Auge.

Da VCs große Summen investieren, ist das Geld mit mehr Einschränkungen verbunden. Die meisten davon treten nur in Kraft, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten gerät. Beispielsweise schreiben VCs im Allgemeinen in den Vertrag, dass sie bei jedem Verkauf zuerst ihre Investition zurückerhalten. Wenn das Unternehmen also zu einem niedrigen Preis verkauft wird, könnten die Gründer leer ausgehen. Einige VCs verlangen jetzt, dass sie bei jedem Verkauf das Vierfache ihrer Investition zurückerhalten, bevor die Stammaktionäre (also Sie) etwas bekommen, aber das ist ein Missbrauch, dem man sich widersetzen sollte.

Ein weiterer Unterschied bei großen Investitionen ist, dass die Gründer normalerweise ein „Vesting“ akzeptieren müssen – also ihre Aktien abgeben und sie in den nächsten 4-5 Jahren zurückverdienen müssen. VCs wollen keine Millionen in ein Unternehmen investieren, das die Gründer einfach verlassen könnten. Finanziell hat das Vesting wenig Auswirkungen, aber in manchen Situationen könnte es bedeuten, dass die Gründer weniger Macht haben. Wenn VCs de facto die Kontrolle über das Unternehmen erlangen und einen der Gründer entlassen, verliert er alle nicht übertragenen Aktien, sofern es keinen besonderen Schutz dagegen gibt. In dieser Situation würde das Vesting die Gründer also zwingen, sich zu fügen.

Die auffälligste Veränderung, wenn ein Startup ernsthafte Finanzierungen annimmt, ist, dass die Gründer nicht mehr die vollständige Kontrolle haben. Vor zehn Jahren bestanden Risikokapitalgeber darauf, dass die Gründer als CEO zurücktreten und den Job einem von ihnen vermittelten Geschäftsmann überlassen. Heute ist das weniger die Regel, zum Teil weil die Katastrophen der Blase gezeigt haben, dass gewöhnliche Geschäftsleute keine so guten CEOs abgeben.

Doch während Gründer zunehmend als CEOs im Unternehmen bleiben können, müssen sie auch Macht abgeben, weil der Vorstand an Macht gewinnt. In der Gründungsphase ist der Vorstand im Allgemeinen eine Formalität; wenn Sie mit den anderen Vorstandsmitgliedern sprechen möchten, schreien Sie einfach in den Nebenraum. Bei VC-Finanzierungen hört das auf. Bei einem typischen VC-Finanzierungsdeal könnte der Vorstand aus zwei VCs, zwei Gründern und einer für beide akzeptablen externen Person bestehen. Der Vorstand wird die höchste Macht haben, was bedeutet, dass die Gründer jetzt überzeugen müssen, anstatt zu befehlen.

Das ist allerdings nicht so schlimm, wie es klingt. Bill Gates ist in derselben Lage. Er hat keine Mehrheitskontrolle über Microsoft. Im Prinzip muss er auch überzeugen, statt zu befehlen. Und dennoch wirkt er ziemlich befehlshabend, nicht wahr? Solange alles glatt läuft, mischen sich die Vorstände nicht groß ein. Gefährlich wird es, wenn es Hindernisse gibt, wie es Steve Jobs bei Apple passiert ist.

Wie Business Angels investieren VCs lieber in Geschäfte, die ihnen über Bekannte zugespielt werden. Obwohl fast alle VC-Fonds eine Adresse haben, an die Sie Ihren Geschäftsplan schicken können, geben VCs hinter vorgehaltener Hand zu, dass die Chance, auf diesem Weg an eine Finanzierung zu kommen, gleich null ist. Einer sagte mir kürzlich, er kenne kein einziges Startup, das auf diese Weise finanziert worden sei.

Ich vermute, dass Risikokapitalgeber Geschäftspläne eher „über den Tellerrand“ akzeptieren, um Branchentrends im Auge zu behalten, als als Quelle für Geschäftsabschlüsse. Tatsächlich würde ich dringend davon abraten, Ihren Geschäftsplan willkürlich an Risikokapitalgeber zu schicken, da sie dies als Beweis für Faulheit betrachten. Machen Sie sich die zusätzliche Arbeit, sich persönlich vorzustellen. Wie ein Risikokapitalgeber es ausdrückte:

Ich bin nicht schwer zu finden. Ich kenne viele Leute. Wenn Sie keine Möglichkeit finden, mich zu erreichen, wie wollen Sie dann ein erfolgreiches Unternehmen gründen?

Eines der schwierigsten Probleme für Startup-Gründer ist die Entscheidung, wann man sich an Risikokapitalgeber wendet. Man hat wirklich nur eine Chance, denn sie verlassen sich stark auf den ersten Eindruck. Und man kann nicht einige ansprechen und sich andere für später aufheben, denn (a) sie fragen, mit wem man sonst noch gesprochen hat und wann, und (b) sie sprechen untereinander. Wenn Sie mit einem Risikokapitalgeber sprechen und dieser herausfindet, dass Sie vor mehreren Monaten von einem anderen abgelehnt wurden, werden Sie definitiv abgehalftert wirken.

Wann also wenden Sie sich an VCs? Wenn Sie sie überzeugen können. Wenn die Gründer beeindruckende Lebensläufe haben und die Idee nicht schwer zu verstehen ist, können Sie sich schon recht früh an VCs wenden. Wenn die Gründer hingegen unbekannt und die Idee sehr neuartig ist, müssen Sie das Ding vielleicht erst auf den Markt bringen und zeigen, dass die Benutzer davon begeistert sind, bevor VCs überzeugt sind.

Wenn mehrere VCs an Ihnen interessiert sind, sind sie manchmal bereit, den Deal unter sich aufzuteilen. Das ist wahrscheinlicher, wenn sie in der VC-Hackordnung nah beieinander stehen. Solche Deals können für Gründer ein Nettogewinn sein, weil Sie mehrere VCs an Ihrem Erfolg interessiert haben und Sie jeden um Rat bezüglich des anderen fragen können. Ein Gründer, den ich kenne, schrieb:

Deals mit zwei Firmen sind großartig. Sie kosten zwar etwas mehr Eigenkapital, aber die Möglichkeit, die beiden Firmen gegeneinander auszuspielen (und eine zu fragen, ob die andere sich daneben benimmt), ist von unschätzbarem Wert.

Wenn Sie mit Risikokapitalgebern verhandeln, denken Sie daran, dass sie das viel häufiger gemacht haben als Sie. Sie haben in Dutzende von Startups investiert, während dies wahrscheinlich Ihr erstes Startup ist. Aber lassen Sie sich weder von ihnen noch von der Situation einschüchtern. Der durchschnittliche Gründer ist schlauer als der durchschnittliche Risikokapitalgeber. Tun Sie also einfach das, was Sie in jeder komplexen, unbekannten Situation tun würden: Gehen Sie überlegt vor und hinterfragen Sie alles, was seltsam erscheint.

Leider kommt es häufig vor, dass Risikokapitalgeber Bedingungen in Verträge aufnehmen, deren Folgen die Gründer später überraschen. Außerdem verteidigen Risikokapitalgeber ihre Vorgehensweise häufig damit, dass sie sagen, dass dies in der Branche Standard sei. Standard, Schmandard. Die gesamte Branche ist erst wenige Jahrzehnte alt und entwickelt sich rasch weiter. Das Konzept des „Standards“ ist nützlich, wenn man in kleinem Maßstab operiert (Y Combinator verwendet für jeden Deal identische Bedingungen, da sich bei winzigen Investitionen in der Startphase der Aufwand für die Aushandlung einzelner Deals nicht lohnt), aber es gilt nicht auf der Ebene der Risikokapitalgeber. Auf dieser Ebene ist jede Verhandlung einzigartig.

Die meisten erfolgreichen Startups erhalten Geld aus mehr als einer der fünf oben genannten Quellen. [ 6 ] Und verwirrenderweise werden die Namen der Finanzierungsquellen auch oft als Namen für verschiedene Finanzierungsrunden verwendet. Am besten lässt sich erklären, wie das Ganze funktioniert, wenn man den Fall eines hypothetischen Startups betrachtet.

Phase 1: Seed-Runde

Unser Startup beginnt, wenn eine Gruppe von drei Freunden eine Idee hat – entweder eine Idee für etwas, das sie bauen könnten, oder einfach die Idee „Lasst uns ein Unternehmen gründen“. Vermutlich haben sie bereits eine Art Nahrungs- und Obdachquelle. Aber wenn Sie Nahrung und Obdach haben, haben Sie wahrscheinlich auch etwas, woran Sie arbeiten müssen: entweder etwas für den Unterricht oder einen Job. Wenn Sie also Vollzeit an einem Startup arbeiten möchten, wird sich wahrscheinlich auch Ihre finanzielle Situation ändern.

Viele Startup-Gründer sagen, sie hätten das Unternehmen gegründet, ohne eine Vorstellung davon zu haben, was sie damit vorhaben. Das ist tatsächlich seltener, als es scheint: Viele müssen behaupten, sie hätten die Idee erst nach ihrem Ausscheiden bekommen, weil sie sonst ihrem ehemaligen Arbeitgeber gehört.

Die drei Freunde beschließen, den Sprung zu wagen. Da die meisten Startups in wettbewerbsintensiven Branchen angesiedelt sind, möchte man nicht nur Vollzeit, sondern sogar mehr als Vollzeit daran arbeiten. Also kündigen einige oder alle Freunde ihre Jobs oder verlassen die Schule. (Einige Gründer eines Startups können an der Graduiertenschule bleiben, aber mindestens einer muss das Unternehmen zu seinem Vollzeitjob machen.)

Sie werden das Unternehmen zunächst von einer ihrer Wohnungen aus betreiben, und da sie keine Benutzer haben, müssen sie nicht viel für die Infrastruktur bezahlen. Ihre Hauptausgaben sind die Gründung des Unternehmens, die ein paar Tausend Dollar für Rechtsberatung und Registrierungsgebühren kostet, sowie die Lebenshaltungskosten der Gründer.

Der Begriff „Seed-Investment“ umfasst ein breites Spektrum. Für einige Risikokapitalfirmen bedeutet dies 500.000 US-Dollar, für die meisten Startups jedoch mehrere Monatsausgaben. Nehmen wir an, unsere Gruppe von Freunden beginnt mit 15.000 US-Dollar vom reichen Onkel ihres Freundes, dem sie im Gegenzug 5 % des Unternehmens geben. Zu diesem Zeitpunkt gibt es nur Stammaktien. Sie lassen 20 % als Optionspool für spätere Mitarbeiter übrig (aber sie richten es so ein, dass sie sich diese Aktien selbst ausgeben können, wenn sie früh aufgekauft werden und der Großteil noch nicht ausgegeben ist), und die drei Gründer erhalten jeweils 25 %.

Indem sie wirklich sparsam leben, glauben sie, dass sie mit dem restlichen Geld fünf Monate auskommen. Wenn Sie noch fünf Monate Startzeit haben, wie schnell müssen Sie dann mit der Suche nach der nächsten Runde beginnen? Antwort: sofort. Es braucht Zeit, Investoren zu finden, und Zeit (immer mehr als Sie erwarten), bis der Deal abgeschlossen ist, selbst nachdem sie ja gesagt haben. Wenn unsere Gründergruppe also weiß, was sie tut, wird sie sofort anfangen, nach Angel-Investoren zu schnüffeln. Aber natürlich besteht ihre Hauptaufgabe darin, Version 1 ihrer Software zu erstellen.

Die Freunde hätten in dieser ersten Phase vielleicht gern mehr Geld gehabt, aber die leichte Unterfinanzierung lehrt sie eine wichtige Lektion. Für ein Startup ist Geiz Macht. Je niedriger Ihre Kosten, desto mehr Optionen haben Sie – nicht nur in dieser Phase, sondern an jedem Punkt, bis Sie profitabel sind. Wenn Sie eine hohe „Burn Rate“ haben, stehen Sie immer unter Zeitdruck, was bedeutet (a) Sie haben keine Zeit, Ihre Ideen weiterzuentwickeln, und (b) Sie sind oft gezwungen, Geschäfte anzunehmen, die Ihnen nicht gefallen.

Die Regel jedes Startups sollte lauten: wenig ausgeben und schnell arbeiten.

Nach zehn Wochen Arbeit haben die drei Freunde einen Prototyp gebaut, der einen Vorgeschmack darauf gibt, was ihr Produkt leisten wird. Es ist nicht das, was sie ursprünglich vorhatten – während sie den Prototyp geschrieben haben, kamen ihnen ein paar neue Ideen. Und er leistet nur einen Bruchteil dessen, was das fertige Produkt leisten wird, aber dieser Bruchteil enthält Dinge, die noch niemand zuvor getan hat.

Sie haben außerdem zumindest einen groben Geschäftsplan geschrieben, der die fünf grundlegenden Fragen beantwortet: Was sie tun werden, warum die Benutzer es brauchen, wie groß der Markt ist, wie sie Geld verdienen werden, wer die Konkurrenten sind und warum dieses Unternehmen sie schlagen wird. (Letzteres muss spezifischer sein als „die sind Mist“ oder „wir werden wirklich hart arbeiten.“)

Wenn Sie sich entscheiden müssen, ob Sie Zeit für die Demo oder den Geschäftsplan aufwenden möchten, verbringen Sie am meisten Zeit mit der Demo. Software ist nicht nur überzeugender, sondern auch eine bessere Möglichkeit, Ideen zu erkunden.

Stufe 2: Engelsrunde

Während sie den Prototyp schrieben, durchforstete die Gruppe ihr Netzwerk von Freunden auf der Suche nach Angel-Investoren. Sie fanden welche, als der Prototyp gerade vorgeführt werden konnte. Als sie ihn vorführten, war einer der Angel-Investoren bereit, zu investieren. Jetzt sucht die Gruppe nach mehr Geld: Sie wollen genug, um ein Jahr durchzuhalten und vielleicht ein paar Freunde einzustellen. Also werden sie 200.000 Dollar aufbringen.

Der Angel erklärt sich bereit, zu einem Pre-Money-Wert von 1 Million Dollar zu investieren. Das Unternehmen gibt dem Angel neue Aktien im Wert von 200.000 Dollar aus; wenn es vor dem Deal 1000 Aktien gab, sind das 200 zusätzliche Aktien. Der Angel besitzt nun 200/1200 Aktien oder ein Sechstel des Unternehmens, und der prozentuale Anteil aller bisherigen Aktionäre wird um ein Sechstel verwässert. Nach dem Deal sieht die Kapitalisierungstabelle folgendermaßen aus:

 shareholder shares percent ------------------------------- angel 200 16.7 uncle 50 4.2 each founder 250 20.8 option pool 200 16.7 ---- ----- total 1200 100

Um die Dinge einfach zu halten, ließ ich den Angel einen direkten Cash-for-Stock-Deal machen. In Wirklichkeit würde der Angel die Investition wahrscheinlich eher in Form eines Wandeldarlehens tätigen. Ein Wandeldarlehen ist ein Darlehen, das später in Aktien umgewandelt werden kann; es funktioniert am Ende wie ein Aktienkauf, bietet dem Angel aber mehr Schutz davor, in zukünftigen Runden von VCs über den Tisch gezogen zu werden.

Wer bezahlt die Anwaltskosten für diesen Deal? Denken Sie daran, dass dem Startup nur noch ein paar Tausend übrig bleiben. In der Praxis stellt sich dies als ein heikles Problem heraus, das normalerweise auf improvisierte Weise gelöst wird. Vielleicht kann das Startup Anwälte finden, die es billig machen, in der Hoffnung auf zukünftige Aufträge, wenn das Startup erfolgreich ist. Vielleicht hat jemand einen Freund, der Anwalt ist. Vielleicht bezahlt der Angel seinen Anwalt, damit er beide Seiten vertritt. (Wenn Sie sich für den letzteren Weg entscheiden, stellen Sie sicher, dass der Anwalt Sie vertritt und nicht nur berät, oder dass er nur dem Investor gegenüber verpflichtet ist.)

Ein Angel-Investor, der 200.000 US-Dollar investiert, würde wahrscheinlich einen Sitz im Vorstand erwarten. Er möchte vielleicht auch Vorzugsaktien, also eine spezielle Aktienklasse, die gegenüber den Stammaktien aller anderen einige zusätzliche Rechte hat. Typischerweise umfassen diese Rechte ein Vetorecht bei wichtigen strategischen Entscheidungen, Schutz vor Verwässerung in zukünftigen Runden und das Recht, seine Investition als Erster zurückzuerhalten, wenn das Unternehmen verkauft wird.

Manche Investoren erwarten von den Gründern, dass sie bei einer Summe dieser Größenordnung eine Vesting-Option akzeptieren, andere nicht. Risikokapitalgeber verlangen häufiger Vesting-Optionen als Business Angels. Bei Viaweb haben wir es geschafft, 2,5 Millionen Dollar von Business Angels einzusammeln, ohne jemals eine Vesting-Option zu akzeptieren, hauptsächlich, weil wir so unerfahren waren, dass uns die Idee abschreckte. In der Praxis erwies sich das als gut, weil wir dadurch weniger leicht herumkommandiert werden konnten.

Unsere Erfahrung war ungewöhnlich; bei Beträgen dieser Größenordnung ist Vesting die Norm. Y Combinator verlangt kein Vesting, weil (a) wir so kleine Beträge investieren und (b) wir es für unnötig halten und die Hoffnung, reich zu werden, genug Motivation ist, um Gründer bei der Arbeit zu halten. Aber vielleicht würden wir anders denken, wenn wir Millionen investieren würden.

Ich sollte hinzufügen, dass Vesting auch eine Möglichkeit für Gründer ist, sich voreinander zu schützen. Es löst das Problem, was zu tun ist, wenn einer der Gründer aufgibt. Manche Gründer legen sich das Vesting also selbst auf, wenn sie das Unternehmen gründen.

Der Abschluss des Angel-Deals dauert zwei Wochen, das Unternehmen ist also bereits seit drei Monaten im Geschäft.

Die glücklichste Phase im Leben eines Startups ist normalerweise die Zeit, nachdem Sie den ersten großen Batzen Startkapital erhalten haben. Es ist ähnlich wie bei einem Postdoc: Sie haben keine unmittelbaren finanziellen Sorgen und nur wenige Verpflichtungen. Sie können an spannenden Aufgaben arbeiten, wie zum Beispiel an der Entwicklung von Software. Sie müssen keine Zeit mit bürokratischem Kram verschwenden, weil Sie noch keine Bürokraten eingestellt haben. Genießen Sie die Zeit, solange sie anhält, und erledigen Sie so viel wie möglich, denn Sie werden nie wieder so produktiv sein.

Mit einem scheinbar unerschöpflichen Geldbetrag, der sicher auf der Bank liegt, machen sich die Gründer freudig an die Arbeit, um ihren Prototyp in etwas zu verwandeln, das sie veröffentlichen können. Sie stellen einen ihrer Freunde ein – zunächst nur als Berater, damit sie ihn ausprobieren können – und dann einen Monat später als Mitarbeiter Nr. 1. Sie zahlen ihm das niedrigste Gehalt, von dem er leben kann, plus 3 % des Unternehmens in gesperrten Aktien, die über vier Jahre unverfallbar werden. (Danach ist der Optionspool also auf 13,7 % gesunken.) [ 7 ] Sie geben auch etwas Geld für einen freiberuflichen Grafikdesigner aus.

Wie viele Aktien geben Sie Ihren ersten Mitarbeitern? Das ist so unterschiedlich, dass es dafür keine allgemeingültige Zahl gibt. Wenn Sie jemanden bekommen, der wirklich gut ist, und zwar sehr früh, ist es vielleicht klug, ihm so viele Aktien zu geben wie den Gründern. Die einzige universelle Regel ist, dass die Menge an Aktien, die ein Mitarbeiter bekommt, mit dem Alter des Unternehmens polynomisch abnimmt. Mit anderen Worten: Sie werden reich, je früher Sie da waren. Wenn also einige Freunde möchten, dass Sie für ihr Startup arbeiten, warten Sie nicht mehrere Monate, bevor Sie sich entscheiden.

Einen Monat später, am Ende des vierten Monats, hat unsere Gründergruppe etwas, das sie auf den Markt bringen kann. Durch Mundpropaganda bekommen sie allmählich Benutzer. Wenn sie das System von echten Benutzern – Menschen, die sie nicht kennen – im Einsatz sehen, kommen ihnen viele neue Ideen. Außerdem stellen sie fest, dass sie sich jetzt zwanghaft Sorgen um den Status ihres Servers machen. (Wie entspannt das Leben der Gründer gewesen sein muss, als die Startups VisiCalc geschrieben haben.)

Am Ende des sechsten Monats verfügt das System über einen soliden Funktionsumfang und eine kleine, aber treue Anhängerschaft. Die Leute beginnen, darüber zu schreiben, und die Gründer fühlen sich allmählich wie Experten auf ihrem Gebiet.

Wir gehen davon aus, dass ihr Startup Millionen mehr wert ist. Vielleicht müssen sie viel Geld für Marketing ausgeben, eine teure Infrastruktur aufbauen oder hochbezahlte Vertriebsmitarbeiter einstellen. Also beschließen sie, mit Risikokapitalgebern zu sprechen. Sie werden aus verschiedenen Quellen an Risikokapitalgeber vermittelt: Ihr Angel-Investor bringt sie mit ein paar in Kontakt; sie treffen ein paar auf Konferenzen; ein paar Risikokapitalgeber rufen sie an, nachdem sie über sie gelesen haben.

Schritt 3: Serie A-Runde

Mit ihrem inzwischen einigermaßen ausgearbeiteten Geschäftsplan und der Möglichkeit, ein echtes, funktionierendes System vorzuführen, besuchen die Gründer die Risikokapitalgeber, die ihnen vorgestellt wurden. Sie finden die Risikokapitalgeber einschüchternd und undurchschaubar. Sie stellen alle dieselbe Frage: Wem haben Sie sonst noch Ihre Ideen präsentiert? (Risikokapitalgeber sind wie Highschool-Mädchen: Sie sind sich ihrer Position in der Hackordnung der Risikokapitalgeber sehr bewusst, und ihr Interesse an einem Unternehmen hängt vom Interesse anderer Risikokapitalgeber ab.)

Eine der Risikokapitalgesellschaften erklärt, dass sie investieren möchte, und bietet den Gründern ein Term Sheet an. Ein Term Sheet ist eine Zusammenfassung der Vertragsbedingungen, falls und wenn sie einen Deal abschließen; die Details werden später von den Anwälten ausgearbeitet. Indem das Startup das Term Sheet akzeptiert, erklärt es sich damit einverstanden, andere Risikokapitalgeber für eine bestimmte Zeit abzuweisen, während diese Firma die für den Deal erforderliche „Due Diligence“ durchführt. Due Diligence ist das Äquivalent einer Hintergrundüberprüfung in Unternehmen: Der Zweck besteht darin, alle versteckten Bomben aufzudecken, die das Unternehmen später in den Ruin treiben könnten, wie etwa schwerwiegende Konstruktionsfehler im Produkt, anhängige Gerichtsverfahren gegen das Unternehmen, Probleme mit dem geistigen Eigentum und so weiter. Die rechtliche und finanzielle Due Diligence der Risikokapitalgeber ist ziemlich gründlich, aber die technische Due Diligence ist im Allgemeinen ein Witz. [ 8 ]

Die Due Diligence ergab keine tickenden Bomben und sechs Wochen später wurde der Deal abgeschlossen. Hier sind die Bedingungen: eine Investition von 2 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 4 Millionen Dollar, was bedeutet, dass die VCs nach Abschluss des Deals ein Drittel des Unternehmens besitzen werden (2 / (4 + 2)). Die VCs bestehen außerdem darauf, dass der Optionspool vor dem Deal um weitere hundert Aktien erweitert wird. Die Gesamtzahl der neu ausgegebenen Aktien beträgt also 750 und die Cap Table sieht folgendermaßen aus:

 shareholder shares percent ------------------------------- VCs 650 33.3 angel 200 10.3 uncle 50 2.6 each founder 250 12.8 employee 36* 1.8 *unvested option pool 264 13.5 ---- ----- total 1950 100

Dieses Bild ist in mehrerer Hinsicht unrealistisch. Obwohl die Prozentsätze am Ende so aussehen könnten, ist es unwahrscheinlich, dass die Risikokapitalgeber die bestehende Anzahl an Anteilen behalten würden. Tatsächlich würde wahrscheinlich jedes Stück Papierkram des Startups ersetzt werden, als ob das Unternehmen neu gegründet würde. Außerdem könnte das Geld in mehreren Tranchen fließen, wobei die späteren Tranchen an verschiedene Bedingungen geknüpft sind – obwohl dies bei Geschäften mit Risikokapitalgebern der unteren Kategorie (deren Schicksal es ist, eher zweifelhafte Startups zu finanzieren) anscheinend häufiger vorkommt als bei den Top-Unternehmen.

Und natürlich rollen sich alle Risikokapitalgeber, die dies hier lesen, wahrscheinlich vor Lachen auf dem Boden, weil meine hypothetischen Risikokapitalgeber dem Engel seine 10,3 % des Unternehmens überlassen haben. Ich gebe zu, das ist die Bambi-Version; indem ich das Bild vereinfacht habe, habe ich auch alle netter gemacht. In der realen Welt betrachten Risikokapitalgeber Engel so, wie ein eifersüchtiger Ehemann die Exfreunde seiner Frau betrachtet. Für sie existierte das Unternehmen nicht, bevor sie darin investierten. [ 9 ]

Ich möchte nicht den Eindruck erwecken, dass Sie eine Angel-Finanzierungsrunde durchführen müssen, bevor Sie zu VCs gehen. In diesem Beispiel habe ich die Dinge ausgeweitet, um mehrere Finanzierungsquellen in Aktion zu zeigen. Einige Startups könnten direkt von der Seed-Finanzierung zu einer VC-Runde übergehen; mehrere der von uns finanzierten Unternehmen haben dies getan.

Die Gründer müssen ihre Anteile über einen Zeitraum von vier Jahren übertragen, und der Vorstand wird nun neu zusammengestellt und besteht nun aus zwei Risikokapitalgebern, zwei Gründern und einer fünften Person, die für beide akzeptabel ist. Der Angel-Investor gibt seinen Sitz im Vorstand gerne auf.

An diesem Punkt gibt es nichts Neues, was unser Startup uns über die Finanzierung beibringen kann – oder zumindest nichts Gutes. [ 10 ] Das Startup wird an diesem Punkt mit ziemlicher Sicherheit mehr Leute einstellen; diese Millionen müssen schließlich eingesetzt werden. Das Unternehmen könnte weitere Finanzierungsrunden durchführen, vermutlich zu höheren Bewertungen. Wenn es außergewöhnlich viel Glück hat, könnte es einen Börsengang durchführen, was, wie wir bedenken sollten, im Prinzip auch eine Finanzierungsrunde ist, unabhängig von seinem eigentlichen Zweck. Aber das liegt, wenn es nicht unmöglich ist, außerhalb des Rahmens dieses Artikels.

Deals platzen

Jeder, der schon einmal ein Startup erlebt hat, wird feststellen, dass dem vorangegangenen Porträt etwas fehlt: Katastrophen. Wenn es eine Sache gibt, die alle Startups gemeinsam haben, dann ist es, dass immer etwas schief geht. Und nirgendwo mehr als bei Finanzierungsfragen.

Unser hypothetisches Startup hat beispielsweise nie mehr als die Hälfte einer Finanzierungsrunde ausgegeben, bevor es die nächste gesichert hat. Das ist idealer als üblich. Viele Startups – sogar erfolgreiche – stehen irgendwann kurz davor, kein Geld mehr zu haben. Startups passieren schreckliche Dinge, wenn ihnen das Geld ausgeht, denn sie sind auf Wachstum und nicht auf Widrigkeiten ausgelegt.

Aber das Unrealistischste an der Reihe von Deals, die ich beschrieben habe, ist, dass sie alle abgeschlossen wurden. In der Startup-Welt werden Deals nicht abgeschlossen. Deals scheitern. Wenn Sie ein Startup gründen, sollten Sie das nicht vergessen. Vögel fliegen, Fische schwimmen, Deals scheitern.

Warum? Der Grund, warum Deals so oft platzen, liegt zum Teil daran, dass man sich selbst etwas vormacht. Man möchte, dass der Deal zustande kommt, also beginnt man, daran zu glauben. Aber selbst wenn man diesen Faktor berücksichtigt, platzen Startup-Deals erschreckend oft – viel häufiger als beispielsweise Immobilienkäufe. Der Grund dafür ist, dass das Umfeld so risikoreich ist. Leute, die kurz davor stehen, ein Startup zu finanzieren oder zu übernehmen, neigen zu schlimmen Reuegefühlen. Sie begreifen das Risiko, das sie eingehen, erst, wenn der Deal kurz vor dem Abschluss steht. Und dann geraten sie in Panik. Und das gilt nicht nur für unerfahrene Angel-Investoren, sondern auch für große Unternehmen.

Wenn Sie also als Gründer eines Start-ups sich fragen, warum ein Angel-Investor Ihre Anrufe nicht beantwortet, kann Sie zumindest der Gedanke trösten, dass das Gleiche bei anderen, hundertmal so großen Deals passiert.

Das Beispiel der Geschichte eines Startups, das ich vorgestellt habe, ist wie ein Skelett – soweit es reicht, muss es aber noch ausgearbeitet werden, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, müssen Sie einfach jede mögliche Katastrophe hinzufügen.

Eine beängstigende Aussicht? In gewisser Weise. Und doch auch ermutigend. Allein die Unsicherheit von Startups schreckt fast jeden ab. Die Leute legen zu viel Wert auf Stabilität – vor allem junge Leute, die sie ironischerweise am wenigsten brauchen. Und so ist es bei der Gründung eines Startups wie bei jedem wirklich mutigen Unterfangen schon die halbe Miete, sich dazu zu entschließen. Am Tag des Rennens werden die meisten anderen Läufer nicht auftauchen.

Hinweise

[ 1 ] Ziel dieser Regelungen ist es, Witwen und Waisen vor betrügerischen Anlageplänen zu schützen. Wer über eine Million Dollar in liquiden Mitteln verfügt, wird als selbstsicher angesehen. Die unbeabsichtigte Folge ist, dass die Anlagen, die die höchsten Renditen abwerfen, wie Hedgefonds, nur den Reichen zur Verfügung stehen.

[ 2 ] Produktunternehmen sterben in der Beratungsbranche. IBM ist das bekannteste Beispiel. Ein Beratungsunternehmen zu gründen ist also so, als würde man im Grab anfangen und versuchen, sich in die Welt der Lebenden hochzuarbeiten.

[ 3 ] Wenn „in Ihrer Nähe“ nicht die Bay Area, Boston oder Seattle bedeutet, sollten Sie einen Umzug in Erwägung ziehen. Es ist kein Zufall, dass Sie noch nicht von vielen Startups aus Philadelphia gehört haben.

[ 4 ] Investoren werden oft mit Schafen verglichen. Und sie sind wie Schafe, aber das ist eine rationale Reaktion auf ihre Situation. Schafe verhalten sich aus einem bestimmten Grund so, wie sie es tun. Wenn alle anderen Schafe auf eine bestimmte Weide laufen, ist es wahrscheinlich eine gute Weide. Und wenn ein Wolf auftaucht, wird er dann ein Schaf in der Mitte der Herde fressen oder eines am Rand?

[ 5 ] Teilweise lag es an unserem Selbstvertrauen, teilweise an unserer schlichten Unwissenheit. Wir wussten selbst nicht, welche VC-Firmen die beeindruckendsten waren. Wir dachten, dass es nur auf die Software ankommt. Aber wie sich herausstellte, war das die richtige Naivität: Es ist viel besser, die Bedeutung eines guten Produkts zu überschätzen als zu unterschätzen.

[ 6 ] Eine Quelle habe ich ausgelassen: staatliche Zuschüsse. Ich glaube nicht, dass es sich für ein durchschnittliches Startup überhaupt lohnt, darüber nachzudenken. Regierungen meinen es vielleicht gut, wenn sie Zuschussprogramme auflegen, um Startups zu fördern, aber was sie mit der einen Hand geben, nehmen sie mit der anderen wieder weg: Der Bewerbungsprozess ist zwangsläufig so mühsam und die Beschränkungen, was man mit dem Geld machen kann, so belastend, dass es einfacher wäre, einen Job anzunehmen, um an das Geld zu kommen.

Besonders misstrauisch sollten Sie gegenüber Zuschüssen sein, deren Zweck eine Art Sozialtechnik ist – beispielsweise die Förderung der Gründung weiterer Startups in Mississippi. Kostenloses Geld für die Gründung eines Startups an einem Ort, an dem nur wenige erfolgreich sind, ist alles andere als kostenlos.

Einige Regierungsbehörden betreiben Risikokapitalfonds, die Investitionen tätigen, anstatt Zuschüsse zu vergeben. Die CIA beispielsweise betreibt einen Risikokapitalfonds namens In-Q-Tel, der privaten Fonds nachempfunden ist und offenbar gute Renditen abwirft. Es wäre wahrscheinlich lohnenswert, sich an diesen Fonds zu wenden – wenn es Ihnen nichts ausmacht, Geld von der CIA anzunehmen.

[ 7 ] Optionen wurden weitgehend durch Restricted Stock ersetzt, was auf dasselbe hinausläuft. Anstatt sich das Recht zu verdienen, Aktien zu kaufen, erhält der Mitarbeiter die Aktien im Voraus und erwirbt das Recht, sie nicht zurückgeben zu müssen. Die für diesen Zweck reservierten Aktien werden immer noch als „Optionspool“ bezeichnet.

[ 8 ] Erstklassige Techniker engagieren sich im Allgemeinen nicht selbst für Due-Diligence-Prüfungen bei VCs. Daher ist es für Startup-Gründer oft am schwierigsten, höflich auf die albernen Fragen der „Experten“ zu antworten, die sie zur Überprüfung schicken.

[ 9 ] Risikokapitalgeber vernichten Angel-Investoren regelmäßig, indem sie willkürlich neue Aktien ausgeben. Sie scheinen für diese Situation eine Standardkasuistik zu haben: dass die Angel-Investoren nicht mehr für das Unternehmen arbeiten und es daher nicht verdienen, ihre Aktien zu behalten. Dies spiegelt natürlich ein bewusstes Missverständnis dessen wider, was Investition bedeutet; wie jeder Investor wird der Angel für die Risiken entschädigt, die er früher eingegangen ist. Nach einer ähnlichen Logik könnte man argumentieren, dass die Risikokapitalgeber ihre Aktien verlieren sollten, wenn das Unternehmen an die Börse geht.

[ 10 ] Eine neue Sache, die das Unternehmen erleben könnte, ist eine Down Round oder eine Finanzierungsrunde mit einer niedrigeren Bewertung als die vorherige Runde. Down Round sind schlechte Nachrichten; es sind in der Regel die Stammaktionäre, die den Schaden tragen. Einige der gefürchtetsten Bestimmungen in den Vertragsbedingungen für VC haben mit Down Round zu tun – wie zum Beispiel die „Full Ratchet Anti-Dilution“, die so beängstigend ist, wie sie klingt.

Gründer sind versucht, diese Klauseln zu ignorieren, weil sie denken, dass das Unternehmen entweder ein großer Erfolg oder ein kompletter Reinfall wird. VCs wissen das besser: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Startups schwierige Momente durchmachen, bevor sie letztendlich erfolgreich sind. Es lohnt sich also, Verwässerungsschutzklauseln auszuhandeln, auch wenn Sie denken, dass das nicht nötig ist, und VCs werden versuchen, Ihnen das Gefühl zu geben, dass Sie unnötig Ärger machen.

Danke an Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone und Aaron Swartz für das Lesen der Entwürfe.