SO FINANZIEREN SIE EIN STARTUP

November 2005

Venture-Finanzierung funktioniert wie Zahnräder. Ein typisches Startup durchläuft mehrere Finanzierungsrunden, und in jeder Runde sollten Sie nur so viel Geld aufnehmen, um die Geschwindigkeit zu erreichen, mit der Sie in den nächsten Gang schalten können.

Nur wenige Startups machen das richtig. Viele sind unterfinanziert. Einige wenige sind überfinanziert, was so ist, als würde man versuchen, im dritten Gang loszufahren.

Ich denke, es würde Gründern helfen, die Finanzierung besser zu verstehen - nicht nur die Mechanismen, sondern auch, was Investoren denken. Ich war kürzlich überrascht, als mir klar wurde, dass alle schlimmsten Probleme, mit denen wir in unserem Startup konfrontiert waren, nicht auf Konkurrenten, sondern auf Investoren zurückzuführen waren. Der Umgang mit Konkurrenten war im Vergleich dazu einfach.

Ich möchte nicht behaupten, dass unsere Investoren nur eine Belastung für uns waren. Sie waren zum Beispiel hilfreich bei der Verhandlung von Deals. Ich meine eher, dass Konflikte mit Investoren besonders übel sind. Konkurrenten schlagen Ihnen ins Gesicht, aber Investoren haben Sie an den Eiern.

Offensichtlich war unsere Situation nicht ungewöhnlich. Und wenn Probleme mit Investoren eine der größten Bedrohungen für ein Startup darstellen, dann ist der Umgang mit ihnen eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Gründer lernen müssen.

Beginnen wir mit den fünf Quellen der Startup-Finanzierung. Dann verfolgen wir das Leben eines hypothetischen (sehr glücklichen) Startups, das durch aufeinanderfolgende Runden durch die Gänge schaltet.

Freunde und Familie

Viele Startups erhalten ihre erste Finanzierung von Freunden und Familie. Excite beispielsweise: Nachdem die Gründer ihr Studium abgeschlossen hatten, liehen sie sich 15.000 Dollar von ihren Eltern, um eine Firma zu gründen. Mit Hilfe einiger Nebenjobs konnten sie das Geld 18 Monate lang halten.

Wenn Ihre Freunde oder Familie zufällig reich sind, verschwimmt die Grenze zwischen ihnen und Angel-Investoren. Bei Viaweb bekamen wir unsere ersten 10.000 Dollar Startkapital von unserem Freund Julian, aber er war so reich, dass es schwer zu sagen ist, ob er als Freund oder Angel eingestuft werden sollte. Er war auch Anwalt, was großartig war, denn es bedeutete, dass wir diese anfängliche kleine Summe nicht für Anwaltskosten verwenden mussten.

Der Vorteil, Geld von Freunden und Familie zu beschaffen, ist, dass sie leicht zu finden sind. Sie kennen sie bereits. Es gibt drei Hauptnachteile: Sie vermischen Ihr Geschäfts- und Privatleben; sie sind wahrscheinlich nicht so gut vernetzt wie Angels oder Venture-Kapitalgeber; und sie sind möglicherweise keine akkreditierten Anleger, was Ihr Leben später komplizieren könnte.

Die SEC definiert einen "akkreditierten Anleger" als jemanden mit über einer Million Dollar liquiden Vermögenswerten oder einem Einkommen von über 200.000 Dollar pro Jahr. Die regulatorische Belastung ist viel geringer, wenn die Aktionäre eines Unternehmens alle akkreditierte Anleger sind. Sobald Sie Geld von der breiten Öffentlichkeit aufnehmen, sind Sie in Ihrem Handeln stärker eingeschränkt. [1]

Das Leben eines Startups wird rechtlich komplizierter, wenn einer der Investoren nicht akkreditiert ist. Bei einem Börsengang könnte es nicht nur zu zusätzlichen Kosten führen, sondern auch zu einem anderen Ergebnis. Ein Anwalt, den ich danach gefragt habe, sagte:

Wenn das Unternehmen an die Börse geht, wird die SEC alle früheren Aktienemissionen des Unternehmens sorgfältig prüfen und verlangen, dass es unverzüglich Maßnahmen ergreift, um alle früheren Verstöße gegen das Wertpapierrecht zu beheben. Diese Abhilfemaßnahmen können den Börsengang verzögern, stoppen oder sogar verhindern.

Natürlich sind die Chancen, dass ein bestimmtes Startup einen Börsengang durchführen wird, gering. Aber nicht so gering, wie es scheinen mag. Viele Startups, die schließlich an die Börse gehen, schienen dies zunächst nicht zu tun. (Wer hätte gedacht, dass die Firma, die Wozniak und Jobs in ihrer Freizeit gründeten, um Pläne für Mikrocomputer zu verkaufen, einen der größten Börsengänge des Jahrzehnts hervorbringen würde?) Ein großer Teil des Wertes eines Startups besteht aus dieser winzigen Wahrscheinlichkeit multipliziert mit dem riesigen Ergebnis.

Es war aber nicht, weil sie keine akkreditierten Anleger waren, dass ich meine Eltern nicht um Startkapital gebeten habe. Als wir Viaweb gründeten, kannte ich das Konzept des akkreditierten Anlegers nicht und habe nicht darüber nachgedacht, wie wichtig die Verbindungen der Anleger sind. Der Grund, warum ich kein Geld von meinen Eltern genommen habe, war, dass ich nicht wollte, dass sie es verlieren.

Beratung

Eine andere Möglichkeit, ein Startup zu finanzieren, ist, sich eine Stelle zu suchen. Die beste Art von Job ist ein Beratungsprojekt, bei dem Sie die Software bauen können, die Sie als Startup verkaufen wollten. Dann können Sie sich allmählich von einem Beratungsunternehmen in ein Produktunternehmen verwandeln und Ihre Kunden Ihre Entwicklungskosten bezahlen lassen.

Das ist ein guter Plan für jemanden mit Kindern, weil es das meiste Risiko aus der Gründung eines Startups nimmt. Es muss nie eine Zeit geben, in der Sie keine Einnahmen haben. Risiko und Rendite sind jedoch in der Regel proportional: Sie sollten erwarten, dass ein Plan, der das Risiko der Gründung eines Startups verringert, auch die durchschnittliche Rendite verringert. In diesem Fall tauschen Sie ein geringeres finanzielles Risiko gegen ein höheres Risiko ein, dass Ihr Unternehmen nicht als Startup erfolgreich sein wird.

Aber ist das Beratungsunternehmen selbst nicht auch ein Startup? Nein, im Allgemeinen nicht. Ein Unternehmen muss mehr sein als klein und neu gegründet, um ein Startup zu sein. Es gibt Millionen von kleinen Unternehmen in Amerika, aber nur wenige Tausend sind Startups. Um ein Startup zu sein, muss ein Unternehmen ein Produktgeschäft sein, kein Dienstleistungsunternehmen. Damit meine ich nicht, dass es etwas Physisches herstellen muss, sondern dass es eine Sache haben muss, die es an viele Menschen verkauft, anstatt maßgeschneiderte Arbeiten für einzelne Kunden zu erledigen. Maßgeschneiderte Arbeit skaliert nicht. Um ein Startup zu sein, müssen Sie die Band sein, die eine Million Kopien eines Songs verkauft, nicht die Band, die Geld verdient, indem sie auf einzelnen Hochzeiten und Bar-Mitzvah-Feiern spielt.

Das Problem mit der Beratung ist, dass Kunden die unangenehme Angewohnheit haben, Sie anzurufen. Die meisten Startups operieren nahe am Rande des Scheiterns, und die Ablenkung, sich mit Kunden auseinandersetzen zu müssen, könnte ausreichen, um Sie über den Rand zu drängen. Vor allem, wenn Sie Konkurrenten haben, die die ganze Zeit damit verbringen, nur ein Startup zu sein.

Sie müssen also sehr diszipliniert sein, wenn Sie den Beratungsweg einschlagen. Sie müssen aktiv daran arbeiten, zu verhindern, dass Ihr Unternehmen zu einem "Unkrautbaum" heranwächst, der von dieser Quelle des einfachen, aber margenarmen Geldes abhängig ist. [2]

In der Tat könnte die größte Gefahr der Beratung darin liegen, dass sie Ihnen eine Ausrede für das Scheitern liefert. In einem Startup, wie in der Graduiertenschule, sind es die Erwartungen Ihrer Familie und Freunde, die Sie letztendlich antreiben. Sobald Sie ein Startup gründen und allen erzählen, dass Sie das tun, befinden Sie sich jetzt auf einem Weg, der mit "reich werden oder pleite gehen" beschriftet ist. Sie müssen jetzt reich werden, sonst haben Sie versagt.

Die Angst vor dem Scheitern ist eine außergewöhnlich starke Kraft. Normalerweise hindert sie Menschen daran, Dinge zu beginnen, aber sobald Sie eine bestimmte Ambition veröffentlicht haben, wechselt sie die Richtung und beginnt, zu Ihren Gunsten zu arbeiten. Ich denke, es ist ein ziemlich cleverer Schachzug, diese unwiderstehliche Kraft gegen das etwas weniger unverschiebbare Objekt, reich zu werden, zu richten. Sie werden sie nicht als Antriebskraft haben, wenn Ihre erklärte Ambition lediglich darin besteht, ein Beratungsunternehmen zu gründen, das Sie eines Tages in ein Startup verwandeln wollen.

Ein Vorteil der Beratung als Mittel zur Produktentwicklung ist, dass Sie wissen, dass Sie etwas machen, das zumindest ein Kunde möchte. Aber wenn Sie das Zeug dazu haben, ein Startup zu gründen, sollten Sie eine ausreichende Vision haben, um diese Krücke nicht zu benötigen.

Angel-Investoren

Angels sind reiche Einzelpersonen. Das Wort wurde zuerst für Geldgeber von Broadway-Stücken verwendet, gilt aber heute allgemein für Einzelinvestoren. Angels, die im Technologiebereich Geld verdient haben, sind aus zwei Gründen vorzuziehen: Sie verstehen Ihre Situation, und sie sind eine Quelle für Kontakte und Ratschläge.

Die Kontakte und Ratschläge können wichtiger sein als das Geld. Als del.icio.us Geld von Investoren einnahm, nahmen sie unter anderem Geld von Tim O'Reilly entgegen. Der Betrag, den er investierte, war im Vergleich zu den VCs, die die Runde anführten, gering, aber Tim ist ein intelligenter und einflussreicher Typ, und es ist gut, ihn auf seiner Seite zu haben.

Mit Geld aus der Beratung oder von Freunden und Familie können Sie tun, was Sie wollen. Mit Angels sprechen wir jetzt von echtem Venture-Kapital, daher ist es an der Zeit, das Konzept der Exit-Strategie einzuführen. Jüngere angehende Gründer sind oft überrascht, dass Investoren von ihnen erwarten, dass sie entweder das Unternehmen verkaufen oder an die Börse gehen. Der Grund dafür ist, dass Investoren ihr Kapital zurückbekommen müssen. Sie werden nur Unternehmen in Betracht ziehen, die eine Exit-Strategie haben - das heißt, Unternehmen, die gekauft werden oder an die Börse gehen könnten.

Das ist nicht so egoistisch, wie es klingt. Es gibt nur wenige große, private Technologieunternehmen. Diejenigen, die nicht scheitern, scheinen alle gekauft oder an die Börse gebracht zu werden. Der Grund dafür ist, dass auch die Mitarbeiter Investoren sind - ihrer Zeit - und sie wollen genauso gerne aussteigen können. Wenn Ihre Konkurrenten den Mitarbeitern Aktienoptionen anbieten, die sie reich machen könnten, während Sie deutlich machen, dass Sie privat bleiben wollen, werden Ihre Konkurrenten die besten Leute bekommen. Das Prinzip eines "Exits" ist also nicht nur etwas, das Startups von Investoren aufgezwungen wird, sondern Teil dessen, was es bedeutet, ein Startup zu sein.

Ein weiteres Konzept, das wir jetzt einführen müssen, ist die Bewertung. Wenn jemand Anteile an einem Unternehmen kauft, legt das implizit einen Wert für das Unternehmen fest. Wenn jemand 20.000 Dollar für 10 % eines Unternehmens bezahlt, ist das Unternehmen theoretisch 200.000 Dollar wert. Ich sage "theoretisch", weil die Bewertungen im Frühstadium der Investition Voodoo sind. Je etablierter ein Unternehmen wird, desto näher kommt seine Bewertung einem tatsächlichen Marktwert. Aber bei einem neu gegründeten Startup ist die Bewertungszahl nur ein Artefakt der jeweiligen Beiträge aller Beteiligten.

Startups "bezahlen" oft Investoren, die dem Unternehmen in irgendeiner Weise helfen, indem sie ihnen erlauben, zu niedrigen Bewertungen zu investieren. Wenn ich ein Startup hätte und Steve Jobs darin investieren wollte, würde ich ihm die Aktien für 10 Dollar geben, nur um mich damit brüsten zu können, dass er ein Investor ist. Leider ist es unpraktisch (wenn nicht sogar illegal), die Bewertung des Unternehmens für jeden Investor zu erhöhen und zu senken. Die Bewertungen von Startups sollen im Laufe der Zeit steigen. Wenn Sie also bedeutenden Angels günstige Aktien verkaufen wollen, tun Sie dies frühzeitig, wenn es für das Unternehmen natürlich ist, eine niedrige Bewertung zu haben.

Einige Angel-Investoren schließen sich zu Syndikaten zusammen. In jeder Stadt, in der Menschen Startups gründen, wird es eines oder mehrere davon geben. In Boston ist das größte Common Angels. In der Bay Area ist es die Band of Angels. Sie können Gruppen in Ihrer Nähe über die Angel Capital Association finden. [3] Die meisten Angel-Investoren gehören jedoch nicht zu diesen Gruppen. Je prominenter der Angel ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er einer Gruppe angehört.

Einige Angel-Gruppen verlangen Geld von Ihnen, um Ihre Idee ihnen zu präsentieren. Unnötig zu erwähnen, dass Sie das niemals tun sollten.

Eine der Gefahren, wenn man von einzelnen Angels statt von einer Angel-Gruppe oder einer Investmentfirma Geld nimmt, ist, dass sie weniger Ruf zu verlieren haben. Eine renommierte VC-Firma wird Sie nicht allzu unverschämt verarschen, weil andere Gründer sie meiden würden, wenn sich das herumsprechen würde. Bei Einzel-Angels haben Sie diesen Schutz nicht, wie wir zu unserem Leidwesen in unserem eigenen Startup feststellen mussten. Im Leben vieler Startups kommt irgendwann der Punkt, an dem Sie den Investoren ausgeliefert sind - wenn Sie kein Geld mehr haben und die einzige Möglichkeit, mehr zu bekommen, Ihre bestehenden Investoren sind. Als wir in so eine Misere gerieten, nutzten unsere Investoren sie aus, wie es eine renommierte VC-Firma wahrscheinlich nicht getan hätte.

Angels haben jedoch einen entsprechenden Vorteil: Sie sind auch nicht an alle Regeln gebunden, die VC-Firmen haben. So können sie zum Beispiel Gründern erlauben, in einer Finanzierungsrunde einen Teil ihres Geldes zu kassieren, indem sie einen Teil ihrer Aktien direkt an die Investoren verkaufen. Ich denke, das wird immer häufiger vorkommen; der durchschnittliche Gründer ist eifrig, dies zu tun, und der Verkauf von beispielsweise einer halben Million Dollar an Aktien wird, wie VCs befürchten, die meisten Gründer nicht weniger engagiert für das Unternehmen machen.

Dieselben Angels, die versuchten, uns zu verarschen, ließen uns das auch tun, und deshalb bin ich im Großen und Ganzen dankbar statt wütend. (Wie in Familien können die Beziehungen zwischen Gründern und Investoren kompliziert sein.)

Der beste Weg, Angel-Investoren zu finden, ist durch persönliche Empfehlungen. Sie könnten versuchen, Angel-Gruppen in Ihrer Nähe kalt anzurufen, aber Angels, wie VCs, werden Deals, die ihnen von jemandem empfohlen werden, den sie respektieren, mehr Aufmerksamkeit schenken.

Die Deal-Bedingungen mit Angels variieren stark. Es gibt keine allgemein akzeptierten Standards. Manchmal sind die Deal-Bedingungen von Angels genauso furchterregend wie die von VCs. Andere Angels, insbesondere in den frühesten Phasen, werden auf der Grundlage einer Zwei-Seiten-Vereinbarung investieren.

Angels, die nur gelegentlich investieren, wissen vielleicht selbst nicht, welche Bedingungen sie wollen. Sie wollen einfach in dieses Startup investieren. Welche Art von Schutz vor Verwässerung wollen sie? Verdammt, wenn sie es wissen. In diesen Situationen neigen die Deal-Bedingungen dazu, willkürlich zu sein: Der Angel bittet seinen Anwalt, eine Standardvereinbarung zu erstellen, und die Bedingungen enden mit dem, was der Anwalt als Standard betrachtet. Was in der Praxis in der Regel bedeutet, dass er eine bestehende Vereinbarung findet, die in seinem Büro herumliegt. (Nur wenige juristische Dokumente werden von Grund auf neu erstellt.)

Diese Berge an Standardtext sind ein Problem für kleine Startups, weil sie dazu neigen, sich zu einer Vereinigung aller vorhergehenden Dokumente zu entwickeln. Ich kenne ein Startup, das von einem Angel-Investor einen Vertrag erhielt, der einem Fünfhundert-Pfund-Handschlag gleichkam: Nachdem er sich für eine Investition entschieden hatte, präsentierte der Angel ihnen eine 70-seitige Vereinbarung. Das Startup hatte nicht genug Geld, um einen Anwalt zu bezahlen, der sie nur liest, geschweige denn die Bedingungen verhandelt, also platzte der Deal.

Eine Lösung für dieses Problem wäre, dass der Anwalt des Startups die Vereinbarung erstellt, anstatt der des Angels. Einige Angels könnten sich dagegen sträuben, aber andere würden es wahrscheinlich begrüßen.

Unerfahrene Angels bekommen oft kalte Füße, wenn es an der Zeit ist, diesen großen Scheck auszustellen. In unserem Startup brauchte einer der beiden Angels in der ersten Runde Monate, um uns zu bezahlen, und tat dies erst nach wiederholtem Drängen unseres Anwalts, der glücklicherweise auch sein Anwalt war.

Es ist offensichtlich, warum Investoren zögern. Investitionen in Startups sind riskant! Wenn ein Unternehmen erst zwei Monate alt ist, gibt Ihnen jeder Tag, den Sie warten, 1,7 % mehr Daten über seine Entwicklung. Aber der Investor wird für dieses Risiko bereits durch den niedrigen Aktienpreis entschädigt, daher ist es unfair, zu zögern.

Ob fair oder nicht, Investoren tun es, wenn Sie es zulassen. Sogar VCs tun es. Und Finanzierungsverzögerungen sind eine große Ablenkung für Gründer, die eigentlich an ihrem Unternehmen arbeiten sollten, nicht über Investoren nachdenken. Was kann ein Startup tun? Bei Investoren und Übernehmern ist der einzige Hebel, den Sie haben, der Wettbewerb. Wenn ein Investor weiß, dass Sie andere Investoren in der Pipeline haben, wird er viel eher abschließen - und das nicht nur, weil er befürchten wird, den Deal zu verlieren, sondern auch, weil Sie, wenn andere Investoren interessiert sind, investitionswürdig sein müssen. Das Gleiche gilt für Akquisitionen. Niemand will Sie kaufen, bis jemand anderes Sie kaufen will, und dann wollen alle Sie kaufen.

Der Schlüssel zum Abschluss von Deals ist, niemals aufzuhören, nach Alternativen zu suchen. Wenn ein Investor sagt, dass er in Sie investieren möchte, oder ein Übernehmer sagt, dass er Sie kaufen möchte, glauben Sie es nicht, bis Sie den Scheck haben. Ihr natürlicher Hang, wenn ein Investor Ja sagt, wird sein, sich zu entspannen und wieder an den Code zu schreiben. Leider können Sie das nicht; Sie müssen weiter nach mehr Investoren suchen, wenn auch nur, um diesen einen zum Handeln zu bewegen. [4]

Seed-Finanzierungsunternehmen

Seed-Firmen sind wie Angels, da sie relativ kleine Beträge in frühen Phasen investieren, aber wie VCs, da sie Unternehmen sind, die es als Geschäft betreiben, anstatt Einzelpersonen, die gelegentlich nebenbei Investitionen tätigen.

Bis jetzt waren fast alle Seed-Firmen sogenannte "Inkubatoren", daher wird Y Combinator auch als einer bezeichnet, obwohl wir uns nur darin einig sind, dass wir in die früheste Phase investieren.

Laut der National Association of Business Incubators gibt es in den USA etwa 800 Inkubatoren. Das ist eine erstaunliche Zahl, denn ich kenne die Gründer vieler Startups, und ich kann mich an kein einziges erinnern, das in einem Inkubator begonnen hat.

Was ist ein Inkubator? Ich weiß es selbst nicht. Das bestimmende Merkmal scheint zu sein, dass Sie in ihren Räumlichkeiten arbeiten. Daher stammt auch der Name "Inkubator". In anderen Punkten scheinen sie sehr unterschiedlich zu sein. An einem Ende befindet sich die Art von Pork-Barrel-Projekt, bei dem eine Stadt Geld von der Landesregierung erhält, um ein leer stehendes Gebäude als "High-Tech-Inkubator" zu renovieren, als ob es nur an den richtigen Büroflächen gelegen hätte, die die Stadt bis jetzt daran hinderten, zu einem Startup-Hub zu werden. Am anderen Ende befinden sich Orte wie Idealab, die intern Ideen für neue Startups entwickeln und Leute einstellen, um für sie zu arbeiten.

Die klassischen Bubble-Inkubatoren, von denen die meisten jetzt tot zu sein scheinen, waren wie VC-Firmen, nur dass sie eine viel größere Rolle in den Startups spielten, die sie finanzierten. Neben der Arbeit in ihren Räumlichkeiten sollten Sie auch deren Büroangestellte, Anwälte, Buchhalter usw. nutzen.

Während Inkubatoren dazu neigen (oder neigten), mehr Kontrolle auszuüben als VCs, übt Y Combinator weniger aus. Und wir denken, dass es besser ist, wenn Startups in ihren eigenen Räumlichkeiten arbeiten, egal wie bescheiden sie sind, als in den Büros ihrer Investoren. Daher ist es ärgerlich, dass wir immer wieder als "Inkubator" bezeichnet werden, aber vielleicht auch unvermeidlich, da es bisher nur einen von uns gibt und es noch kein Wort für das gibt, was wir sind. Wenn wir etwas genannt werden müssen, wäre der naheliegende Name "Exkubator". (Der Name ist verzeihlicher, wenn man ihn als Bedeutung betrachtet, dass wir Menschen in die Lage versetzen, aus Kabinen zu entkommen.)

Da Seed-Firmen Unternehmen und keine Einzelpersonen sind, ist es einfacher, sie zu erreichen als Angels. Gehen Sie einfach auf ihre Website und schicken Sie ihnen eine E-Mail. Die Bedeutung von persönlichen Empfehlungen variiert, ist aber geringer als bei Angels oder VCs.

Die Tatsache, dass Seed-Firmen Unternehmen sind, bedeutet auch, dass der Investitionsprozess standardisierter ist. (Dies gilt im Allgemeinen auch für Angel-Gruppen.) Seed-Firmen haben wahrscheinlich festgelegte Deal-Bedingungen, die sie für jedes Startup verwenden, das sie finanzieren. Die Tatsache, dass die Deal-Bedingungen standardisiert sind, bedeutet nicht, dass sie für Sie günstig sind, aber wenn andere Startups die gleichen Vereinbarungen unterzeichnet haben und die Dinge für sie gut liefen, ist das ein Zeichen dafür, dass die Bedingungen angemessen sind.

Seed-Firmen unterscheiden sich von Angels und VCs dadurch, dass sie ausschließlich in die frühesten Phasen investieren - oft, wenn das Unternehmen noch nur eine Idee ist. Angels und sogar VC-Firmen tun dies gelegentlich, aber sie investieren auch in späteren Phasen.

Die Probleme sind in den frühen Phasen anders. So kann ein Startup in den ersten beiden Monaten seine Idee komplett neu definieren. Daher legen Seed-Investoren in der Regel weniger Wert auf die Idee als auf die Menschen. Das gilt für alle Venture-Finanzierung, aber besonders im Seed-Stadium.

Wie VCs ist einer der Vorteile von Seed-Firmen der Rat, den sie anbieten. Da Seed-Firmen jedoch in einer früheren Phase tätig sind, müssen sie andere Arten von Ratschlägen anbieten. So sollte eine Seed-Firma in der Lage sein, Ratschläge zu geben, wie man sich an VCs wendet, was VCs natürlich nicht tun müssen; während VCs in der Lage sein sollten, Ratschläge zu geben, wie man ein "Managementteam" einstellt, was im Seed-Stadium kein Thema ist.

In den frühesten Phasen sind viele der Probleme technischer Natur, daher sollten Seed-Firmen in der Lage sein, sowohl bei technischen als auch bei geschäftlichen Problemen zu helfen.

Seed-Firmen und Angel-Investoren möchten in der Regel in die ersten Phasen eines Startups investieren und sie dann für die nächste Runde an VC-Firmen übergeben. Gelegentlich gehen Startups jedoch direkt von der Seed-Finanzierung zu einer Akquisition über, und ich erwarte, dass dies immer häufiger vorkommen wird.

Google hat diesen Weg aggressiv verfolgt, und jetzt macht Yahoo das auch. Beide konkurrieren jetzt direkt mit VCs. Und das ist ein kluger Schachzug. Warum auf weitere Finanzierungsrunden warten, um den Preis eines Startups in die Höhe zu treiben? Wenn ein Startup den Punkt erreicht, an dem VCs genügend Informationen haben, um darin zu investieren, sollte der Übernehmer genügend Informationen haben, um es zu kaufen. Mehr Informationen, tatsächlich; mit ihrer technischen Tiefe sollten die Übernehmer besser in der Lage sein, Gewinner auszuwählen als VCs.

Venture Capital Funds

VC-Firmen ähneln Seed-Firmen darin, dass sie eigentliche Unternehmen sind, aber sie investieren das Geld anderer Leute und zwar in viel größeren Beträgen. VC-Investitionen betragen im Durchschnitt mehrere Millionen Dollar. Daher kommen sie in der Regel später im Leben eines Startups, sind schwerer zu bekommen und haben härtere Bedingungen.

Der Begriff "Venture Capitalist" wird manchmal lose für jeden Venture-Investor verwendet, aber es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen VCs und anderen Investoren: VC-Firmen sind als Fonds organisiert, ähnlich wie Hedgefonds oder Investmentfonds. Die Fondsmanager, die "General Partner" genannt werden, erhalten jährlich etwa 2 % des Fonds als Managementgebühr, plus etwa 20 % der Gewinne des Fonds.

Die Performance von VC-Firmen nimmt sehr stark ab, weil im VC-Geschäft sowohl Erfolg als auch Misserfolg sich selbst verstärken. Wenn eine Investition spektakulär abschneidet, wie Google es für Kleiner und Sequoia tat, generiert das viel positive Publicity für die VCs. Und viele Gründer ziehen es vor, Geld von erfolgreichen VC-Firmen zu nehmen, weil es ihnen Legitimität verleiht. Daher entsteht ein Teufelskreis (für die Verlierer): VC-Firmen, die schlecht abgeschnitten haben, werden nur die Deals bekommen, die die größeren Fische abgelehnt haben, was dazu führt, dass sie weiterhin schlecht abschneiden.

Von den derzeit etwa tausend VC-Fonds in den USA werden daher wahrscheinlich nur etwa 50 Geld verdienen, und es ist sehr schwierig für einen neuen Fonds, in diese Gruppe einzudringen.

In gewisser Weise sind die VC-Firmen der unteren Liga ein Schnäppchen für die Gründer. Sie sind vielleicht nicht ganz so intelligent oder gut vernetzt wie die renommierten Firmen, aber sie sind viel hungriger nach Deals. Das bedeutet, dass Sie von ihnen bessere Bedingungen bekommen sollten.

Besser in welcher Hinsicht? Am offensichtlichsten ist die Bewertung: Sie nehmen weniger von Ihrem Unternehmen ein. Aber neben Geld gibt es auch Macht. Ich denke, Gründer werden zunehmend in der Lage sein, als CEO zu bleiben, und zwar zu Bedingungen, die es ziemlich schwierig machen werden, sie später zu feuern.

Die dramatischste Veränderung, die ich vorhersage, ist, dass VCs den Gründern erlauben werden, einen Teil ihres Geldes zu kassieren, indem sie verkaufen einige ihrer Aktien direkt an die VC-Firma. VCs haben sich traditionell geweigert, Gründer etwas zu geben, bevor es zum ultimativen "Liquiditätsereignis" kam. Aber sie sind auch verzweifelt nach Deals. Und da ich aus eigener Erfahrung weiß, dass die Regel, keine Aktien von Gründern zu kaufen, eine dumme Regel ist, ist dies ein natürlicher Ort, an dem die Dinge passieren können, da die Venture-Finanzierung immer mehr zu einem Verkäufermarkt wird.

Der Nachteil, Geld von weniger bekannten Firmen zu nehmen, ist, dass die Leute, richtig oder falsch, annehmen werden, dass Sie von den angeseheneren Firmen abgelehnt wurden. Aber wie bei der Frage, wo Sie studiert haben, spielt der Name Ihres VC keine Rolle mehr, sobald Sie eine Leistung vorweisen können, die sich messen lässt. Je selbstbewusster Sie sind, desto weniger brauchen Sie einen VC mit Markennamen. Wir haben Viaweb vollständig mit Angel-Geld finanziert; es kam uns nie in den Sinn, dass die Unterstützung einer bekannten VC-Firma uns beeindruckender erscheinen lassen würde. [5]

Eine weitere Gefahr weniger bekannter Firmen ist, dass sie, wie Angels, weniger Ruf zu verlieren haben. Ich vermute, dass es die VC-Firmen der unteren Liga sind, die für die meisten Tricks verantwortlich sind, die VCs bei Hackern einen so schlechten Ruf eingebracht haben. Sie sind doppelt gefesselt: Die General Partner selbst sind weniger kompetent, und dennoch haben sie schwierigere Probleme zu lösen, weil die Top-VCs die besten Deals abgreifen und die VC-Firmen der unteren Liga genau die Startups bekommen, die wahrscheinlich in die Luft gehen werden.

So ist es zum Beispiel viel wahrscheinlicher, dass VC-Firmen der unteren Liga vorgeben, einen Deal mit Ihnen abschließen zu wollen, nur um Sie festzuhalten, während sie entscheiden, ob sie es wirklich wollen. Ein erfahrener Finanzvorstand sagte:

Die besseren werden in der Regel keine Term Sheet geben, wenn sie nicht wirklich einen Deal abschließen wollen. Die VC-Firmen der zweiten oder dritten Liga haben eine viel höhere Abbruchrate - sie könnte bis zu 50 % betragen.

Das ist offensichtlich: Die größte Angst der VC-Firmen der unteren Liga, wenn ihnen das Schicksal einen Knochen zuwirft, ist, dass einer der großen Hunde es bemerkt und ihnen den Knochen wegschnappt. Die großen Hunde müssen sich darüber keine Sorgen machen.

Opfer dieses Tricks zu werden, könnte Sie wirklich hart treffen. Wie mir ein VC erzählte:

Wenn Sie mit vier VCs gesprochen haben, drei von ihnen gesagt haben, dass Sie ein Term Sheet angenommen haben, und sie dann zurückrufen müssen, um ihnen zu sagen, dass Sie nur Spaß gemacht haben, sind Sie absolut geschädigte Ware.

Hier ist eine Teillösung: Wenn Ihnen ein VC ein Term Sheet anbietet, fragen Sie ihn, wie viele seiner letzten zehn Term Sheets zu Deals geführt haben. Das zwingt sie zumindest, offen zu lügen, wenn sie Sie irreführen wollen.

Nicht alle Leute, die in VC-Firmen arbeiten, sind Partner. Die meisten Firmen haben auch eine Handvoll jüngerer Mitarbeiter, die etwas wie Associate oder Analyst heißen. Wenn Sie von einer VC-Firma angerufen werden, gehen Sie auf deren Website und prüfen Sie, ob die Person, mit der Sie gesprochen haben, ein Partner ist. Wahrscheinlich wird es ein Junior sein; sie durchsuchen das Internet nach Startups, in die ihre Chefs investieren könnten. Die Juniors werden dazu neigen, sehr positiv über Ihr Unternehmen zu denken. Sie tun nicht so; sie wollen glauben, dass Sie ein heißer Kandidat sind, denn es wäre ein großer Coup für sie, wenn ihre Firma in ein Unternehmen investieren würde, das sie entdeckt haben. Lassen Sie sich von diesem Optimismus nicht täuschen. Die Partner entscheiden, und sie sehen die Dinge mit einem kühleren Blick.

Da VCs große Summen investieren, ist das Geld mit mehr Einschränkungen verbunden. Die meisten treten erst in Kraft, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten gerät. So schreiben VCs in der Regel in den Deal, dass sie bei jedem Verkauf zuerst ihre Investition zurückbekommen. Wenn das Unternehmen also zu einem niedrigen Preis verkauft wird, könnten die Gründer nichts bekommen. Einige VCs fordern jetzt, dass sie bei jedem Verkauf das 4-fache ihrer Investition zurückbekommen, bevor die Inhaber von Stammaktien (d. h. Sie) etwas bekommen, aber das ist ein Missbrauch, dem man sich widersetzen sollte.

Ein weiterer Unterschied bei großen Investitionen ist, dass die Gründer in der Regel aufgefordert werden, "Vesting" zu akzeptieren - ihre Aktien abzugeben und sie in den nächsten 4-5 Jahren zurückzuverdienen. VCs wollen nicht Millionen in ein Unternehmen investieren, aus dem die Gründer einfach weggehen könnten. Finanziell hat Vesting wenig Auswirkungen, aber in einigen Situationen könnte es bedeuten, dass die Gründer weniger Macht haben. Wenn VCs de facto die Kontrolle über das Unternehmen erlangt und einen der Gründer gefeuert hätten, hätte er alle nicht übertragenen Aktien verloren, es sei denn, es gäbe einen besonderen Schutz dagegen. Vesting würde die Gründer in dieser Situation also zwingen, sich in die Reihe zu stellen.

Die auffälligste Veränderung, wenn ein Startup ernsthaftes Kapital aufnimmt, ist, dass die Gründer nicht mehr die volle Kontrolle haben. Vor zehn Jahren bestanden VCs darauf, dass Gründer von ihrer Position als CEO zurücktreten und den Job an einen von ihnen gestellten Geschäftsmann übergeben. Dies ist heute weniger die Regel, zum Teil, weil die Katastrophen der Blase gezeigt haben, dass generische Geschäftsleute nicht so gute CEOs sind.

Aber während Gründer zunehmend in der Lage sein werden, als CEO zu bleiben, müssen sie einen Teil der Macht abgeben, weil der Verwaltungsrat mächtiger wird. Im Seed-Stadium ist der Verwaltungsrat in der Regel eine Formalität; wenn Sie mit den anderen Verwaltungsratsmitgliedern sprechen wollen, rufen Sie einfach in den nächsten Raum. Das hört mit VC-Kapital auf. In einem typischen VC-Finanzierungsdeal könnte der Verwaltungsrat aus zwei VCs, zwei Gründern und einer externen Person bestehen, die von beiden akzeptabel ist. Der Verwaltungsrat hat die ultimative Macht, was bedeutet, dass die Gründer jetzt überzeugen müssen, anstatt zu befehlen.

Das ist jedoch nicht so schlimm, wie es klingt. Bill Gates befindet sich in der gleichen Position; er hat nicht die Mehrheitskontrolle über Microsoft; im Prinzip muss er auch überzeugen, anstatt zu befehlen. Und doch wirkt er ziemlich bestimmend, oder? Solange alles glatt läuft, mischen sich Verwaltungsräte nicht viel ein. Die Gefahr entsteht, wenn es einen Stolperstein gibt, wie es bei Steve Jobs bei Apple der Fall war.

Wie Angels bevorzugen VCs es, in Deals zu investieren, die über Leute kommen, die sie kennen. Während fast alle VC-Fonds eine Adresse haben, an die Sie Ihren Businessplan schicken können, geben VCs im Privaten zu, dass die Chance, über diesen Weg eine Finanzierung zu erhalten, nahezu null ist. Einer erzählte mir kürzlich, dass er kein einziges Startup kenne, das auf diese Weise finanziert wurde.

Ich vermute, dass VCs Businesspläne "über den Zaun" eher als Mittel zur Beobachtung von Branchentrends akzeptieren als als Quelle für Deals. Tatsächlich rate ich dringend davon ab, Ihren Businessplan wahllos an VCs zu schicken, denn sie betrachten dies als Beweis für Faulheit. Leisten Sie sich die zusätzliche Arbeit, um persönliche Empfehlungen zu erhalten. Wie ein VC es ausdrückte:

Ich bin nicht schwer zu finden. Ich kenne viele Leute. Wenn Sie keinen Weg finden, mich zu erreichen, wie wollen Sie dann ein erfolgreiches Unternehmen gründen?

Eines der schwierigsten Probleme für Startup-Gründer ist die Entscheidung, wann sie sich an VCs wenden sollen. Sie bekommen wirklich nur eine Chance, denn sie verlassen sich stark auf den ersten Eindruck. Und Sie können sich nicht an einige wenden und andere für später aufheben, weil (a) sie fragen, mit wem Sie sonst noch gesprochen haben und wann und (b) sie untereinander sprechen. Wenn Sie mit einem VC sprechen und er herausfindet, dass Sie vor einigen Monaten von einem anderen abgelehnt wurden, werden Sie definitiv alt aussehen.

Wann wenden Sie sich also an VCs? Wenn Sie sie überzeugen können. Wenn die Gründer beeindruckende Lebensläufe haben und die Idee nicht schwer zu verstehen ist, können Sie sich schon sehr früh an VCs wenden. Wenn die Gründer hingegen unbekannt sind und die Idee sehr neu ist, müssen Sie das Ding vielleicht starten und zeigen, dass die Nutzer es lieben, bevor VCs überzeugt sind.

Wenn mehrere VCs an Ihnen interessiert sind, sind sie manchmal bereit, den Deal zwischen sich aufzuteilen. Dies ist wahrscheinlicher, wenn sie in der VC-Hackordnung nah beieinander liegen. Solche Deals können ein Nettogewinn für die Gründer sein, weil Sie mehrere VCs haben, die an Ihrem Erfolg interessiert sind, und Sie jeden um Rat zu dem anderen bitten können. Ein Gründer, den ich kenne, schrieb:

Deals mit zwei Firmen sind toll. Es kostet Sie ein bisschen mehr Eigenkapital, aber in der Lage zu sein, die beiden Firmen gegeneinander auszuspielen (und die eine zu fragen, ob die andere über die Stränge schlägt), ist unbezahlbar.

Wenn Sie mit VCs verhandeln, denken Sie daran, dass sie das viel öfter getan haben als Sie. Sie haben in Dutzende von Startups investiert, während dies wahrscheinlich das erste ist, das Sie gegründet haben. Aber lassen Sie sich nicht von ihnen oder der Situation einschüchtern. Der durchschnittliche Gründer ist intelligenter als der durchschnittliche VC. Tun Sie also einfach das, was Sie in jeder komplexen, ungewohnten Situation tun würden: Gehen Sie bewusst vor und hinterfragen Sie alles, was seltsam erscheint.

Es ist leider üblich, dass VCs Klauseln in eine Vereinbarung aufnehmen, deren Konsequenzen die Gründer später überraschen, und es ist auch üblich, dass VCs Dinge, die sie tun, verteidigen, indem sie sagen, dass sie in der Branche Standard sind. Standard, schmandard; die gesamte Branche ist erst ein paar Jahrzehnte alt und entwickelt sich rasant. Das Konzept des "Standards" ist nützlich, wenn man im kleinen Rahmen arbeitet (Y Combinator verwendet für jeden Deal identische Bedingungen, weil es für winzige Seed-Stage-Investitionen den Aufwand für die Verhandlung individueller Deals nicht wert ist), aber es gilt nicht auf VC-Ebene. Auf dieser Ebene ist jede Verhandlung einzigartig.

Die meisten erfolgreichen Startups erhalten Geld aus mehr als einer der oben genannten fünf Quellen. [6] Und, verwirrenderweise, werden die Namen der Finanzierungsquellen auch als Namen für verschiedene Runden verwendet. Die beste Möglichkeit, zu erklären, wie alles funktioniert, ist, dem Fall eines hypothetischen Startups zu folgen.

Phase 1: Seed-Runde

Unser Startup beginnt, als eine Gruppe von drei Freunden eine Idee hat - entweder eine Idee für etwas, das sie bauen könnten, oder einfach die Idee "Lasst uns eine Firma gründen". Wahrscheinlich haben sie bereits eine Quelle für Nahrung und Unterkunft. Aber wenn Sie Nahrung und Unterkunft haben, haben Sie wahrscheinlich auch etwas, an dem Sie arbeiten sollen: entweder Ihre Hausaufgaben oder einen Job. Wenn Sie also in Vollzeit an einem Startup arbeiten wollen, wird sich wahrscheinlich auch Ihre finanzielle Situation ändern.

Viele Startup-Gründer sagen, dass sie die Firma ohne jegliche Vorstellung davon gegründet haben, was sie tun wollten. Das ist in Wirklichkeit weniger häufig, als es scheint: Viele müssen behaupten, dass sie auf die Idee gekommen sind, nachdem sie gekündigt haben, weil sonst ihr ehemaliger Arbeitgeber das Eigentum daran hätte.

Die drei Freunde beschließen, den Sprung zu wagen. Da die meisten Startups in wettbewerbsintensiven Branchen tätig sind, wollen Sie nicht nur in Vollzeit an ihnen arbeiten, sondern mehr als in Vollzeit. Daher kündigen einige oder alle Freunde ihren Job oder verlassen die Schule

Nach zehn Wochen Arbeit haben die drei Freunde einen Prototypen gebaut, der einen Vorgeschmack auf das bietet, was ihr Produkt tun wird. Es ist nicht das, was sie sich ursprünglich vorgenommen hatten – während sie es schrieben, hatten sie einige neue Ideen. Und es macht nur einen Bruchteil dessen, was das fertige Produkt tun wird, aber dieser Bruchteil beinhaltet Dinge, die noch niemand zuvor getan hat.

Sie haben auch mindestens einen groben Geschäftsplan geschrieben, der die fünf grundlegenden Fragen behandelt: Was sie tun werden, warum Benutzer es brauchen, wie groß der Markt ist, wie sie Geld verdienen werden und wer die Wettbewerber sind und warum dieses Unternehmen sie schlagen wird. (Letzteres muss spezifischer sein als "sie sind schlecht" oder "wir werden wirklich hart arbeiten.")

Wenn Sie sich zwischen dem Zeitaufwand für die Demo oder den Geschäftsplan entscheiden müssen, verbringen Sie die meiste Zeit mit der Demo. Software ist nicht nur überzeugender, sondern auch eine bessere Möglichkeit, Ideen zu erforschen.

Phase 2: Angelrunde

Während sie den Prototypen schrieben, durchquerte die Gruppe ihr Netzwerk von Freunden auf der Suche nach Angelinvestoren. Sie finden einige, gerade als der Prototyp vorführbar ist. Als sie ihn vorführen, ist einer der Angels bereit zu investieren. Jetzt sucht die Gruppe nach mehr Geld: Sie wollen genug, um ein Jahr zu überleben, und vielleicht ein paar Freunde einzustellen. Deshalb wollen sie 200.000 Dollar aufbringen.

Der Angel erklärt sich bereit, zu einer Vor-Geld-Bewertung von 1 Million Dollar zu investieren. Das Unternehmen gibt neue Aktien im Wert von 200.000 Dollar an den Angel aus; gab es vor dem Deal 1000 Aktien, bedeutet dies 200 zusätzliche Aktien. Der Angel besitzt jetzt 200/1200 Aktien, also ein Sechstel des Unternehmens, und der prozentuale Anteil aller früheren Aktionäre wird um ein Sechstel verwässert. Nach dem Deal sieht die Kapitalstruktur wie folgt aus:

Aktionär   Aktien    Prozent
-------------------------------
Angel           200       16.7
Onkel            50        4.2
jeder Gründer    250       20.8
Optionenpool     200       16.7
----      -----
Gesamt          1200      100

Um die Dinge einfach zu halten, habe ich den Angel einen direkten Deal mit Bargeld gegen Aktien machen lassen. In Wirklichkeit ist es für den Angel wahrscheinlicher, die Investition in Form eines Wandelanleihen zu tätigen. Ein Wandelanleihen ist ein Darlehen, das später in Aktien umgewandelt werden kann; es funktioniert am Ende genauso wie ein Aktienkauf, gibt dem Angel aber mehr Schutz davor, in zukünftigen Runden von VCs zerquetscht zu werden.

Wer bezahlt die Anwaltskosten für diesen Deal? Die Startup-Firma hat ja nur noch ein paar tausend Dollar übrig. In der Praxis stellt sich dies als ein kniffliges Problem heraus, das in der Regel auf improvisierte Weise gelöst wird. Vielleicht findet das Startup Anwälte, die es günstig machen, in der Hoffnung auf zukünftige Arbeit, wenn das Startup erfolgreich ist. Vielleicht hat jemand einen Anwaltsfreund. Vielleicht bezahlt der Angel seinen Anwalt, um beide Seiten zu vertreten. (Stellen Sie sicher, dass der Anwalt Sie vertreten und nicht nur beraten, wenn Sie den letzteren Weg einschlagen, oder seine einzige Pflicht gegenüber dem Investor besteht.)

Ein Angel, der 200.000 Dollar investiert, würde wahrscheinlich einen Sitz im Verwaltungsrat erwarten. Er könnte auch Vorzugsaktien wünschen, d. h. eine besondere Aktienklasse, die einige zusätzliche Rechte gegenüber den Stammaktien hat, die alle anderen haben. Typischerweise beinhalten diese Rechte Vetorechte bei wichtigen strategischen Entscheidungen, Schutz vor Verwässerung in zukünftigen Runden und das Recht, die eigene Investition zuerst zurückzuerhalten, wenn das Unternehmen verkauft wird.

Einige Investoren erwarten möglicherweise, dass die Gründer für eine solche Summe eine Vesting akzeptieren, während andere dies nicht tun. VCs fordern eher eine Vesting als Angels. Bei Viaweb haben wir es geschafft, 2,5 Millionen Dollar von Angels zu beschaffen, ohne jemals eine Vesting zu akzeptieren, vor allem, weil wir so unerfahren waren, dass wir von der Idee entsetzt waren. In der Praxis stellte sich heraus, dass dies gut war, weil es uns schwerer machte, herumzustoßen.

Unsere Erfahrung war ungewöhnlich; Vesting ist die Norm für Beträge dieser Größenordnung. Y Combinator verlangt keine Vesting, weil (a) wir so kleine Beträge investieren und (b) wir denken, dass es unnötig ist und dass die Hoffnung, reich zu werden, eine ausreichende Motivation ist, um Gründer bei der Arbeit zu halten. Aber vielleicht würden wir anders denken, wenn wir Millionen investieren würden.

Ich sollte hinzufügen, dass Vesting auch eine Möglichkeit für Gründer ist, sich gegenseitig zu schützen. Es löst das Problem, was zu tun ist, wenn einer der Gründer kündigt. Daher legen einige Gründer es sich selbst auf, wenn sie das Unternehmen gründen.

Der Angel-Deal braucht zwei Wochen, um abgeschlossen zu werden, also sind wir jetzt drei Monate im Leben des Unternehmens.

Der Punkt, nachdem Sie den ersten großen Batzen Angelgeld bekommen haben, wird in der Regel die glücklichste Phase im Leben eines Startups sein. Es ist fast so, als wäre man ein Postdoc: Man hat keine unmittelbaren finanziellen Sorgen und nur wenige Verpflichtungen. Man darf an interessanten Aufgaben arbeiten, wie zum Beispiel Software zu entwickeln. Man muss keine Zeit mit bürokratischen Dingen verbringen, weil man noch keine Bürokraten eingestellt hat. Genießen Sie es, solange es dauert, und erledigen Sie so viel wie möglich, denn Sie werden nie wieder so produktiv sein.

Mit einer scheinbar unerschöpflichen Summe Geld, die sicher auf dem Bankkonto liegt, machen sich die Gründer eifrig daran, ihren Prototypen in etwas zu verwandeln, das sie veröffentlichen können. Sie stellen einen ihrer Freunde ein – zunächst nur als Berater, damit sie ihn ausprobieren können – und dann einen Monat später als Mitarbeiter Nr. 1. Sie zahlen ihm das kleinste Gehalt, von dem er leben kann, plus 3 % des Unternehmens in Form von restringierten Aktien, die über vier Jahre verteilt werden. (So sinkt der Optionenpool nach diesem Schritt auf 13,7 %). [7] Sie geben auch ein wenig Geld für einen freiberuflichen Grafikdesigner aus.

Wie viel Aktien geben Sie frühen Mitarbeitern? Das variiert so stark, dass es keine herkömmliche Zahl gibt. Wenn Sie jemanden wirklich gut und wirklich früh bekommen, könnte es klug sein, ihm genauso viel Aktien zu geben wie den Gründern. Die eine universelle Regel ist, dass die Anzahl der Aktien, die ein Mitarbeiter erhält, mit dem Alter des Unternehmens polynomisch abnimmt. Mit anderen Worten: Sie werden reich als Potenz, wie früh Sie dabei waren. Wenn Sie also von Freunden gebeten werden, für ihr Startup zu arbeiten, warten Sie nicht mehrere Monate, bevor Sie sich entscheiden.

Einen Monat später, am Ende des vierten Monats, hat unsere Gruppe von Gründern etwas, das sie starten können. Allmählich, durch Mundpropaganda, bekommen sie Nutzer. Das System von echten Nutzern – Menschen, die sie nicht kennen – in Aktion zu sehen, gibt ihnen viele neue Ideen. Außerdem stellen sie fest, dass sie sich jetzt obsessiv über den Status ihres Servers sorgen. (Wie entspannt das Leben der Gründer wohl war, als Startups VisiCalc schrieben.)

Bis zum Ende des sechsten Monats hat das System einen soliden Kern an Funktionen und eine kleine, aber treue Fangemeinde. Die Leute beginnen, darüber zu schreiben, und die Gründer beginnen, sich als Experten auf ihrem Gebiet zu fühlen.

Wir gehen davon aus, dass ihr Startup eines ist, das Millionen von Dollar mehr verwenden könnte. Vielleicht müssen sie viel für Marketing ausgeben, eine Art teure Infrastruktur aufbauen oder hochbezahlte Verkäufer einstellen. Deshalb beschließen sie, mit VCs zu sprechen. Sie bekommen von verschiedenen Quellen Einführungen bei VCs: Ihr Angelinvestor verbindet sie mit ein paar; sie treffen ein paar auf Konferenzen; ein paar VCs rufen sie an, nachdem sie über sie gelesen haben.

Schritt 3: Serie-A-Runde

Ausgestattet mit ihrem nun etwas ausgearbeiteten Geschäftsplan und in der Lage, ein echtes, funktionierendes System zu demonstrieren, besuchen die Gründer die VCs, für die sie Einführungen haben. Sie finden die VCs einschüchternd und rätselhaft. Sie alle stellen die gleiche Frage: Wen haben Sie noch angesprochen? (VCs sind wie Highschool-Mädchen: Sie sind sich ihres Platzes in der VC-Hackordnung bewusst, und ihr Interesse an einem Unternehmen ist eine Funktion des Interesses, das andere VCs daran zeigen.)

Eine der VC-Firmen sagt, dass sie investieren wollen, und bietet den Gründern ein Term Sheet an. Ein Term Sheet ist eine Zusammenfassung der Bedingungen des Deals, wenn und falls es zu einem Deal kommt; Anwälte werden später die Details ausfüllen. Durch die Annahme des Term Sheets verpflichtet sich das Startup, für einen bestimmten Zeitraum andere VCs abzuweisen, während diese Firma die für den Deal erforderliche "Due Diligence" durchführt. Due Diligence ist das Äquivalent einer Hintergrundprüfung in der Unternehmenswelt: Der Zweck ist es, alle versteckten Bomben aufzudecken, die das Unternehmen später zum Sinken bringen könnten, wie z. B. schwerwiegende Designfehler im Produkt, anhängige Klagen gegen das Unternehmen, Probleme mit dem geistigen Eigentum usw. Die rechtliche und finanzielle Due Diligence von VCs ist ziemlich gründlich, aber die technische Due Diligence ist im Allgemeinen ein Witz. [8]

Die Due Diligence deckt keine tickenden Zeitbomben auf, und sechs Wochen später gehen sie mit dem Deal voran. Hier sind die Bedingungen: Eine Investition von 2 Millionen Dollar zu einer Vor-Geld-Bewertung von 4 Millionen Dollar, d. h. nach Abschluss des Deals werden die VCs ein Drittel des Unternehmens besitzen (2 / (4 + 2)). Die VCs bestehen auch darauf, dass der Optionenpool vor dem Deal um weitere hundert Aktien erweitert wird. Die Gesamtzahl der neu ausgegebenen Aktien beträgt also 750, und die Kapitalstruktur sieht dann so aus:

Aktionär   Aktien    Prozent
-------------------------------
VCs             650       33.3
Angel           200       10.3
Onkel            50        2.6
jeder Gründer    250       12.8
Mitarbeiter         36*       1.8     *unvested
Optionenpool     264       13.5
----      -----
Gesamt          1950      100

Dieses Bild ist in vielerlei Hinsicht unrealistisch. So ist es zwar möglich, dass die Prozentsätze am Ende so aussehen, aber es ist unwahrscheinlich, dass die VCs die bestehenden Aktienanzahlen beibehalten würden. Tatsächlich würde wahrscheinlich jedes Dokument des Startups ersetzt werden, als ob das Unternehmen neu gegründet würde. Außerdem könnte das Geld in mehreren Tranchen kommen, wobei die späteren Tranchen an verschiedene Bedingungen geknüpft sind – obwohl dies anscheinend bei Deals mit VCs niedrigerer Ebene (deren Los im Leben es ist, fragwürdigere Startups zu finanzieren) häufiger vorkommt als bei den Top-Firmen.

Und natürlich lachen wahrscheinlich alle VCs, die das hier lesen, über die Art und Weise, wie meine hypothetischen VCs den Angel seine 10,3 % des Unternehmens behalten lassen. Ich gebe zu, das ist die Bambi-Version; indem ich das Bild vereinfache, habe ich auch alle netter gemacht. In der realen Welt betrachten VCs Angels so, wie ein eifersüchtiger Ehemann die früheren Freunde seiner Frau betrachtet. Für sie existierte das Unternehmen nicht, bevor sie darin investierten. [9]

Ich möchte nicht den Eindruck erwecken, dass Sie eine Angelrunde machen müssen, bevor Sie zu VCs gehen. In diesem Beispiel habe ich die Dinge ausgedehnt, um mehrere Finanzierungsquellen in Aktion zu zeigen. Einige Startups könnten direkt von der Seed-Finanzierung zu einer VC-Runde übergehen; mehrere der Unternehmen, die wir finanziert haben, haben dies getan.

Die Gründer sind verpflichtet, ihre Aktien über vier Jahre hinweg zu vesten, und der Vorstand wird neu zusammengesetzt und besteht nun aus zwei VCs, zwei Gründern und einer fünften Person, die von beiden akzeptiert wird. Der Angelinvestor gibt seinen Vorstandssitz freudig auf.

An diesem Punkt kann uns unser Startup nichts Neues über Finanzierung beibringen – oder zumindest nichts Gutes. [10] Das Startup wird an dieser Stelle fast mit Sicherheit mehr Leute einstellen; diese Millionen müssen schließlich eingesetzt werden. Das Unternehmen könnte weitere Finanzierungsrunden durchführen, vermutlich zu höheren Bewertungen. Wenn sie außergewöhnlich viel Glück haben, könnten sie einen Börsengang machen, der, wie wir uns erinnern sollten, im Prinzip auch eine Finanzierungsrunde ist, unabhängig von seinem de facto Zweck. Aber das, wenn nicht außerhalb des Bereichs des Möglichen, liegt außerhalb des Rahmens dieses Artikels.

Deals scheitern

Jeder, der schon einmal ein Startup durchlaufen hat, wird feststellen, dass das vorliegende Porträt etwas vermisst: Katastrophen. Wenn es eine Sache gibt, die alle Startups gemeinsam haben, dann ist es, dass immer etwas schief geht. Und nirgendwo mehr als bei Finanzierungsfragen.

Zum Beispiel hat unser hypothetisches Startup nie mehr als die Hälfte einer Runde ausgegeben, bevor es die nächste sicherte. Das ist idealer als typisch. Viele Startups – selbst erfolgreiche – kommen irgendwann an den Punkt, wo sie fast kein Geld mehr haben. Schreckliche Dinge passieren Startups, wenn ihnen das Geld ausgeht, weil sie für Wachstum ausgelegt sind, nicht für Widrigkeiten.

Aber das Unrealistischste an der Reihe von Deals, die ich beschrieben habe, ist, dass sie alle zustande gekommen sind. In der Startup-Welt schließen Deals nicht ab. Was Deals tun, ist scheitern. Wenn Sie ein Startup gründen, sollten Sie sich das gut merken. Vögel fliegen; Fische schwimmen; Deals scheitern.

Warum? Zum Teil liegt der Grund, warum Deals so oft zu scheitern scheinen, darin, dass man sich selbst belügt. Man möchte, dass der Deal zustande kommt, also fängt man an, zu glauben, dass er zustande kommen wird. Aber selbst wenn man das korrigiert, scheitern Startup-Deals erschreckend oft – viel häufiger als z. B. Deals zum Kauf von Immobilien. Der Grund dafür ist, dass es sich um ein so riskantes Umfeld handelt. Menschen, die kurz davor stehen, ein Startup zu finanzieren oder zu übernehmen, neigen zu heftigen Fällen von Käuferreue. Sie begreifen das Risiko, das sie eingehen, erst wirklich, wenn der Deal kurz vor dem Abschluss steht. Und dann geraten sie in Panik. Und das nicht nur unerfahrene Angelinvestoren, sondern auch große Unternehmen.

Wenn Sie also ein Startup-Gründer sind und sich fragen, warum ein Angelinvestor Ihre Anrufe nicht beantwortet, können Sie sich zumindest mit dem Gedanken trösten, dass dasselbe hundertmal so groß anderen Deals passiert.

Das Beispiel für die Geschichte eines Startups, das ich vorgestellt habe, ist wie ein Skelett – korrekt, soweit es reicht, aber es muss mit Fleisch und Blut gefüllt werden, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, fügen Sie einfach jede denkbare Katastrophe hinzu.

Eine beängstigende Aussicht? In gewisser Weise. Und doch auch in gewisser Weise ermutigend. Die Unsicherheit von Startups schreckt fast alle ab. Die Leute überschätzen Stabilität – besonders junge Leute, die sie ironischerweise am wenigsten brauchen. Und so ist es beim Start eines Startups, wie bei jedem wirklich kühnen Unterfangen, so, dass man schon halbwegs am Ziel ist, wenn man sich entscheidet, es zu tun. Am Tag des Rennens werden die meisten anderen Läufer nicht auftauchen.

Hinweise

[1] Ziel solcher Vorschriften ist es, Witwen und Waisen vor unseriösen Investitionsprogrammen zu schützen; Menschen mit einer Million Dollar liquiden Vermögens sind in der Lage, sich selbst zu schützen. Die unbeabsichtigte Folge ist, dass die Investitionen, die die höchsten Renditen erzielen, wie z. B. Hedgefonds, nur den Reichen zugänglich sind.

[2] Beratung ist, wo Produktfirmen sterben gehen. IBM ist das berühmteste Beispiel. Ein Beratungsunternehmen zu gründen, ist also wie ein Start in der Gruft und ein Versuch, sich in die Welt der Lebenden hochzuarbeiten.

[3] Wenn "in Ihrer Nähe" nicht die Bay Area, Boston oder Seattle bedeutet, ziehen Sie einen Umzug in Betracht. Es ist kein Zufall, dass Sie noch nicht von vielen Startups aus Philadelphia gehört haben.

[4] Investoren werden oft mit Schafen verglichen. Und sie sind wie Schafe, aber das ist eine rationale Reaktion auf ihre Situation. Schafe verhalten sich aus einem bestimmten Grund so. Wenn alle anderen Schafe auf eine bestimmte Weide gehen, ist es wahrscheinlich gutes Gras. Und wenn ein Wolf auftaucht, wird er ein Schaf in der Mitte der Herde fressen oder eines am Rande?

[5] Das war zum Teil Vertrauen und zum Teil schlichtweg Unwissenheit. Wir selbst wussten nicht, welche VC-Firmen die beeindruckenden waren. Wir dachten, Software sei alles, was zählt. Aber das stellte sich als die richtige Richtung heraus, um naiv zu sein: Es ist viel besser, die Bedeutung der Entwicklung eines guten Produkts zu überschätzen als zu unterschätzen.

[6] Ich habe eine Quelle ausgelassen: staatliche Zuschüsse. Ich glaube nicht, dass diese für das durchschnittliche Startup überhaupt erwähnenswert sind. Regierungen mögen es gut meinen, wenn sie Förderprogramme auflegen, um Startups zu fördern, aber was sie mit der einen Hand geben, nehmen sie mit der anderen wieder weg: Der Beantragungsprozess ist zwangsläufig so mühsam und die Einschränkungen, was man mit dem Geld machen darf, so belastend, dass es einfacher wäre, einen Job anzunehmen, um das Geld zu bekommen.

Sie sollten insbesondere gegenüber Zuschüssen misstrauisch sein, deren Zweck eine Art Social Engineering ist – z. B. um mehr Startups in Mississippi zu gründen. Kostenloses Geld, um ein Startup an einem Ort zu gründen, an dem nur wenige erfolgreich sind, ist kaum kostenlos.

Einige staatliche Behörden betreiben Risikokapitalfonds, die eher Investitionen tätigen als Zuschüsse zu vergeben. Zum Beispiel betreibt die CIA einen Risikokapitalfonds namens In-Q-Tel, der an privaten Fonds angelehnt ist und offenbar gute Renditen erzielt. Sie wären wahrscheinlich einen Anruf wert – wenn Sie nichts dagegen haben, Geld von der CIA zu nehmen.

[7] Optionen wurden größtenteils durch restringierte Aktien ersetzt, die im Grunde dasselbe sind. Anstatt das Recht zu erwerben, Aktien zu kaufen, erhält der Mitarbeiter die Aktien im Voraus und erwirbt das Recht, sie nicht zurückgeben zu müssen. Die für diesen Zweck reservierten Aktien werden immer noch als "Optionenpool" bezeichnet.

[8] Erstklassige technische Leute lassen sich im Allgemeinen nicht von VCs für Due Diligence-Aufgaben anheuern. Der schwierigste Teil für Startup-Gründer ist daher oft, höflich auf die unsinnigen Fragen des "Experten" zu reagieren, den sie schicken, um Sie zu begutachten.

[9] VCs vernichten regelmäßig Angels, indem sie willkürliche Mengen an neuen Aktien ausgeben. Sie scheinen dafür eine Standard-Kasuistik zu haben: dass die Angels nicht mehr daran arbeiten, dem Unternehmen zu helfen, und daher ihre Aktien nicht behalten sollten. Dies spiegelt natürlich ein bewusstes Missverständnis dessen wider, was Investition bedeutet; wie jeder andere Investor wird der Angel für Risiken entschädigt, die er früher eingegangen ist. Nach einer ähnlichen Logik könnte man argumentieren, dass die VCs ihrer Aktien beraubt werden sollten, wenn das Unternehmen an die Börse geht.

[10] Eine neue Sache, die das Unternehmen erleben könnte, ist eine Down Round, oder eine Finanzierungsrunde mit einer Bewertung, die niedriger ist als die vorherige Runde. Down Rounds sind schlechte Nachrichten; es sind in der Regel die Stammaktionäre, die den Schaden tragen. Einige der erschreckendsten Klauseln in den VC-Dealbedingungen beziehen sich auf Down Rounds – wie z. B. "Full Ratchet Anti-Dilution", was so beängstigend ist, wie es klingt.

Gründer sind versucht, diese Klauseln zu ignorieren, weil sie denken, dass das Unternehmen entweder ein großer Erfolg oder ein kompletter Fehlschlag sein wird. VCs wissen es besser: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Startups Momente der Widrigkeit erleben, bevor sie letztendlich erfolgreich sind. Daher lohnt es sich, Anti-Dilution-Klauseln auszuhandeln, auch wenn Sie denken, dass Sie sie nicht brauchen, und VCs werden versuchen, Ihnen das Gefühl zu vermitteln, dass Sie unnötig lästig sind.

Vielen Dank an Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone und Aaron Swartz für das Lesen der Entwürfe.