SO STARTEN SIE EIN STARTUP

März 2005

(Dieser Essay basiert auf einem Vortrag an der Harvard Computer Society.)

Sie brauchen drei Dinge, um ein erfolgreiches Startup zu gründen: Sie müssen mit guten Leuten anfangen, etwas schaffen, das Kunden tatsächlich wollen, und so wenig Geld wie möglich ausgeben. Die meisten Startups, die scheitern, tun dies, weil sie an einem dieser Punkte scheitern. Ein Startup, das alle drei Punkte erfüllt, wird wahrscheinlich erfolgreich sein.

Und das ist irgendwie aufregend, wenn man darüber nachdenkt, denn alle drei Punkte sind machbar. Schwer, aber machbar. Und da ein Startup, das erfolgreich ist, seine Gründer normalerweise reich macht, bedeutet das, dass auch reich werden machbar ist. Schwer, aber machbar.

Wenn es eine Botschaft gibt, die ich über Startups vermitteln möchte, dann ist es diese. Es gibt keinen magisch schwierigen Schritt, der Genialität erfordert, um ihn zu lösen.

Die Idee

Insbesondere brauchen Sie keine geniale Idee, um ein Startup zu gründen. Die Art und Weise, wie ein Startup Geld verdient, ist, den Leuten eine bessere Technologie anzubieten, als sie jetzt haben. Aber was die Leute jetzt haben, ist oft so schlecht, dass es keine Genialität erfordert, um es zu verbessern.

Googles Plan zum Beispiel war einfach, eine Suchmaschine zu erstellen, die nicht mies war. Sie hatten drei neue Ideen: mehr vom Web zu indizieren, Links zu verwenden, um Suchergebnisse zu bewerten, und saubere, einfache Webseiten mit nicht aufdringlichen, keyword-basierten Anzeigen zu haben. Vor allem waren sie entschlossen, eine Website zu erstellen, die gut zu bedienen war. Zweifellos gibt es großartige technische Tricks innerhalb von Google, aber der Gesamtplan war einfach. Und obwohl sie jetzt wahrscheinlich größere Ambitionen haben, bringt ihnen allein dies eine Milliarde Dollar pro Jahr ein. [1]

Es gibt viele andere Bereiche, die genauso rückständig sind wie die Suche vor Google. Ich kann mir mehrere Heuristiken vorstellen, um Ideen für Startups zu generieren, aber die meisten reduzieren sich auf Folgendes: Schauen Sie sich etwas an, das die Leute versuchen zu tun, und überlegen Sie, wie man es auf eine Weise tun kann, die nicht mies ist.

Zum Beispiel sind Dating-Websites derzeit viel schlechter als die Suche vor Google. Sie alle verwenden das gleiche einfältige Modell. Sie scheinen das Problem angegangen zu sein, indem sie darüber nachgedacht haben, wie man Datenbank-Matches erstellt, anstatt darüber, wie Dating in der realen Welt funktioniert. Ein Student könnte im Rahmen eines Studienprojekts etwas Besseres bauen. Und doch steht viel Geld auf dem Spiel. Online-Dating ist jetzt ein wertvolles Geschäft, und es könnte das Hundertfache wert sein, wenn es funktionieren würde.

Eine Idee für ein Startup ist jedoch nur ein Anfang. Viele angehende Startup-Gründer denken, dass der Schlüssel zum gesamten Prozess die ursprüngliche Idee ist, und von diesem Punkt an muss man nur noch ausführen. Venture Capitalists wissen es besser. Wenn Sie zu VC-Firmen mit einer genialen Idee gehen, die Sie ihnen erzählen werden, wenn sie eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen, werden die meisten Ihnen sagen, dass Sie verschwinden sollen. Das zeigt, wie viel eine bloße Idee wert ist. Der Marktpreis ist geringer als die Unannehmlichkeiten, die mit der Unterzeichnung einer NDA verbunden sind.

Ein weiteres Zeichen dafür, wie wenig die ursprüngliche Idee wert ist, ist die Anzahl der Startups, die ihren Plan unterwegs ändern. Microsofts ursprünglicher Plan war, mit dem Verkauf von Programmiersprachen Geld zu verdienen, ausgerechnet. Ihr aktuelles Geschäftsmodell kam ihnen erst fünf Jahre später in den Sinn, als IBM es ihnen in den Schoß legte.

Ideen für Startups sind sicherlich etwas wert, aber das Problem ist, dass sie nicht übertragbar sind. Sie sind nicht etwas, das man jemandem anderen zur Ausführung geben könnte. Ihr Wert liegt hauptsächlich als Ausgangspunkt: als Fragen für die Leute, die sie hatten, um weiter darüber nachzudenken.

Was zählt, sind nicht die Ideen, sondern die Menschen, die sie haben. Gute Leute können schlechte Ideen beheben, aber gute Ideen können schlechte Leute nicht retten.

Menschen

Was meine ich mit guten Leuten? Einer der besten Tricks, die ich gelernt habe während unserem Startup, war eine Regel, um zu entscheiden, wen man einstellen sollte. Könnten Sie die Person als Tier beschreiben? Es könnte schwierig sein, das in eine andere Sprache zu übersetzen, aber ich denke, jeder in den USA weiß, was es bedeutet. Es bedeutet jemanden, der seine Arbeit ein bisschen zu ernst nimmt; jemanden, der das, was er tut, so gut macht, dass er die Professionalität durchbricht und in die Obsession übergeht.

Was es konkret bedeutet, hängt von der Aufgabe ab: ein Verkäufer, der einfach nicht Nein als Antwort akzeptiert; ein Hacker, der bis 4:00 Uhr morgens wach bleibt, anstatt ins Bett zu gehen und Code mit einem Fehler darin zu hinterlassen; ein PR- Mitarbeiter, der New York Times-Reporter auf ihren Handys anruft; ein Grafikdesigner, der physische Schmerzen verspürt, wenn etwas zwei Millimeter falsch sitzt.

Fast jeder, der für uns gearbeitet hat, war ein Tier in dem, was er tat. Die Frau, die für den Vertrieb zuständig war, war so hartnäckig, dass ich früher Mitleid mit potenziellen Kunden hatte, die mit ihr telefonierten. Man konnte sie spüren, wie sie am Haken zappelten, aber man wusste, dass sie keine Ruhe finden würden, bevor sie sich angemeldet hatten.

Wenn Sie über Leute nachdenken, die Sie kennen, werden Sie feststellen, dass der Tier-Test leicht anzuwenden ist. Rufen Sie das Bild der Person in Ihren Sinn und stellen Sie sich den Satz "Soundso ist ein Tier" vor. Wenn Sie lachen, sind sie es nicht. Sie brauchen oder wollen diese Eigenschaft vielleicht nicht in großen Unternehmen, aber Sie brauchen sie in einem Startup.

Für Programmierer hatten wir drei zusätzliche Tests. War die Person wirklich intelligent? Wenn ja, konnte sie tatsächlich Dinge erledigen? Und schließlich, da ein paar gute Hacker unerträgliche Persönlichkeiten haben, konnten wir es ertragen, sie in unserer Nähe zu haben?

Dieser letzte Test filtert überraschend wenige Leute heraus. Wir konnten jede Menge Nerdigkeit ertragen, wenn jemand wirklich intelligent war. Was wir nicht ertragen konnten, waren Leute mit viel Attitüde. Aber die meisten von denen waren nicht wirklich intelligent, so dass unser dritter Test im Wesentlichen eine Wiederholung des ersten war.

Wenn Nerds unerträglich sind, liegt das normalerweise daran, dass sie sich zu sehr mühen, intelligent zu wirken. Aber je intelligenter sie sind, desto weniger Druck fühlen sie, sich intelligent zu verhalten. Daher kann man in der Regel wirklich intelligente Menschen an ihrer Fähigkeit erkennen, Dinge wie "Ich weiß es nicht", "Vielleicht hast du Recht" und "Ich verstehe x nicht gut genug" zu sagen.

Diese Technik funktioniert nicht immer, weil Menschen von ihrer Umgebung beeinflusst werden können. In der MIT CS-Abteilung scheint es eine Tradition zu geben, sich wie ein unfreundlicher Besserwisser zu verhalten. Ich habe gehört, dass sie letztendlich von Marvin Minsky stammt, so wie die klassische Art von Flugkapitänen angeblich von Chuck Yeager stammt. Sogar wirklich intelligente Menschen beginnen, sich dort so zu verhalten, so dass man Abstriche machen muss.

Es hat uns geholfen, Robert Morris zu haben, der einer der bereitwilligsten ist, "Ich weiß es nicht" zu sagen, von allen, die ich kenne. (Zumindest war er das, bevor er Professor am MIT wurde.) Niemand wagte es, Robert gegenüber Attitüde zu zeigen, weil er offensichtlich intelligenter war als sie und trotzdem selbst keine Attitüde hatte.

Wie die meisten Startups begann auch unseres mit einer Gruppe von Freunden, und es war durch persönliche Kontakte, dass wir die meisten Leute bekamen, die wir eingestellt haben. Dies ist ein entscheidender Unterschied zwischen Startups und großen Unternehmen. Wenn man mit jemandem auch nur ein paar Tage befreundet ist, erfährt man mehr, als Unternehmen jemals in Vorstellungsgesprächen erfahren könnten. [2]

Es ist kein Zufall, dass Startups an Universitäten entstehen, denn dort treffen sich intelligente Menschen. Es ist nicht das, was die Leute in den Kursen am MIT und Stanford lernen, das Technologieunternehmen um sie herum entstehen lassen hat. Sie könnten in den Kursen Lagerfeuerlieder singen, solange die Zulassung gleich funktioniert.

Wenn Sie ein Startup gründen, besteht eine gute Chance, dass es mit Leuten sein wird, die Sie aus dem College oder der Graduiertenschule kennen. Theoretisch sollten Sie also versuchen, so viele intelligente Leute wie möglich in der Schule zu befreundeten, richtig? Nun, nein. Bemühen Sie sich nicht bewusst, zu schmoozen; das funktioniert bei Hackern nicht gut.

Was Sie im College tun sollten, ist, an Ihren eigenen Projekten zu arbeiten. Hacker sollten dies tun, auch wenn sie nicht vorhaben, Startups zu gründen, denn es ist die einzige wirkliche Möglichkeit, Programmieren zu lernen. In einigen Fällen arbeiten Sie möglicherweise mit anderen Studenten zusammen, und dies ist die beste Möglichkeit, gute Hacker kennenzulernen. Das Projekt kann sogar zu einem Startup heranwachsen. Aber auch hier würde ich nicht zu direkt auf eines der beiden Ziele zielen. Zwingen Sie nichts; arbeiten Sie einfach an Dingen, die Ihnen gefallen, mit Leuten, die Ihnen gefallen.

Idealerweise wollen Sie zwischen zwei und vier Gründer haben. Es wäre schwierig, mit nur einem zu beginnen. Eine Person würde die moralische Last des Gründens eines Unternehmens schwer zu tragen finden. Selbst Bill Gates, der anscheinend eine Menge moralisches Gewicht tragen kann, musste einen Mitgründer haben. Aber Sie wollen nicht so viele Gründer, dass das Unternehmen anfängt, wie ein Gruppenfoto auszusehen. Zum Teil, weil Sie am Anfang nicht viele Leute brauchen, aber vor allem, weil je mehr Gründer Sie haben, desto schlimmer werden die Streitigkeiten sein. Wenn es nur zwei oder drei Gründer gibt, wissen Sie, dass Sie Streitigkeiten sofort lösen müssen, sonst gehen Sie zugrunde. Wenn es sieben oder acht sind, können Streitigkeiten länger andauern und sich zu Fraktionen verhärten. Sie wollen keine bloße Abstimmung; Sie brauchen Einigkeit.

In einem Technologie-Startup, was die meisten Startups sind, sollten die Gründer technische Leute beinhalten. Während der Internetblase gab es eine Reihe von Startups, die von Geschäftsleuten gegründet wurden, die dann nach Hackern suchten, um ihr Produkt für sie zu erstellen. Das funktioniert nicht gut. Geschäftsleute sind schlecht darin, zu entscheiden, was sie mit Technologie tun sollen, weil sie nicht wissen, welche Optionen es gibt oder welche Arten von Problemen schwierig und welche einfach sind. Und wenn Geschäftsleute versuchen, Hacker einzustellen, können sie nicht erkennen, welche gut sind. Selbst andere Hacker haben es schwer, das zu tun. Für Geschäftsleute ist es Roulette.

Müssen die Gründer eines Startups Geschäftsleute beinhalten? Das hängt davon ab. Wir dachten das, als wir unser Startup gründeten, und wir fragten mehrere Leute, von denen gesagt wurde, dass sie sich mit diesem mysteriösen Ding namens "Business" auskennen, ob sie Präsident werden würden. Aber sie alle sagten nein, also musste ich es selbst tun. Und was ich entdeckte, war, dass Business kein großes Geheimnis war. Es ist nicht so etwas wie Physik oder Medizin, das ein umfangreiches Studium erfordert. Man versucht einfach, Leute dazu zu bringen, einem für Sachen zu bezahlen.

Ich denke, der Grund, warum ich aus Business so ein Geheimnis machte, war, dass ich von der Vorstellung, es zu tun, angewidert war. Ich wollte in der reinen, intellektuellen Welt der Software arbeiten, nicht mit den alltäglichen Problemen der Kunden zu tun haben. Leute, die nicht in irgendeine Art von Arbeit hineingezogen werden wollen, entwickeln oft eine schützende Inkompetenz darin. Paul Erdos war besonders gut darin. Indem er vorgab, nicht einmal eine Grapefruit halbieren zu können (geschweige denn in den Laden zu gehen und eine zu kaufen), zwang er andere Leute, solche Dinge für ihn zu tun, so dass er seine ganze Zeit für Mathematik frei hatte. Erdos war ein Extremfall, aber die meisten Ehemänner wenden den gleichen Trick in gewissem Maße an.

Als ich gezwungen war, meine schützende Inkompetenz aufzugeben, stellte ich fest, dass Business weder so schwer noch so langweilig war, wie ich befürchtet hatte. Es gibt esoterische Bereiche des Business, die ziemlich schwer sind, wie Steuerrecht oder die Preisgestaltung von Derivaten, aber man muss diese in einem Startup nicht kennen. Alles, was man über Business wissen muss, um ein Startup zu führen, sind gesundheitsverständige Dinge, die die Leute schon kannten, bevor es Business Schools oder sogar Universitäten gab.

Wenn Sie sich die Forbes 400 entlangarbeiten und ein x neben den Namen jeder Person mit einem MBA machen, lernen Sie etwas Wichtiges über Business Schools. Nach Warren Buffett treffen Sie erst bei Nummer 22 auf einen weiteren MBA, Phil Knight, der CEO von Nike. Es gibt nur 5 MBAs unter den Top 50. Was Sie in der Forbes 400 bemerken, sind viele Leute mit technischen Hintergründen. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Die Herrscher des Technologie- Geschäfts kommen eher aus der Technologie als aus dem Business. Wenn Sie also zwei Jahre in etwas investieren wollen, das Ihnen hilft, im Business erfolgreich zu sein, deutet die Beweislage darauf hin, dass Sie besser lernen sollten, wie man hackt, als einen MBA zu machen. [3]

Es gibt jedoch einen Grund, warum Sie Geschäftsleute in ein Startup aufnehmen könnten: weil Sie mindestens eine Person haben müssen, die bereit und in der Lage ist, sich darauf zu konzentrieren, was Kunden wollen. Manche glauben, dass nur Geschäftsleute das können - dass Hacker Software implementieren, aber nicht designen können. Das ist Unsinn. Es gibt nichts an der Fähigkeit, zu programmieren, das Hacker daran hindert, Benutzer zu verstehen, oder an der Unfähigkeit, zu programmieren, das Geschäftsleute auf magische Weise befähigt, sie zu verstehen.

Wenn Sie Benutzer nicht verstehen können, sollten Sie entweder lernen, wie man es tut, oder einen Mitgründer finden, der es kann. Das ist das einzige wirklich wichtige Thema für Technologie-Startups, und der Stein, der mehr von ihnen versenkt als alles andere.

Was Kunden wollen

Es sind nicht nur Startups, die sich darüber Sorgen machen müssen. Ich denke, die meisten Unternehmen, die scheitern, tun dies, weil sie den Kunden nicht das geben, was sie wollen. Schauen Sie sich Restaurants an. Ein großer Prozentsatz scheitert, etwa ein Viertel im ersten Jahr. Aber können Sie sich ein Restaurant vorstellen, das wirklich gutes Essen hatte und pleite gegangen ist?

Restaurants mit gutem Essen scheinen immer zu florieren, egal was passiert. Ein Restaurant mit gutem Essen kann teuer, überfüllt, laut, schäbig, abgelegen sein und sogar schlechten Service haben, und die Leute werden trotzdem immer wieder kommen. Es stimmt, dass ein Restaurant mit mittelmäßigem Essen manchmal Kunden durch Gimmicks anziehen kann. Aber dieser Ansatz ist sehr riskant. Es ist einfacher, einfach das Essen gut zu machen.

Das Gleiche gilt für Technologie. Man hört alle möglichen Gründe, warum Startups scheitern. Aber können Sie sich eines vorstellen, das ein massenhaft beliebtes Produkt hatte und trotzdem gescheitert ist?

In fast jedem gescheiterten Startup war das eigentliche Problem, dass die Kunden das Produkt nicht wollten. Bei den meisten ist die Todesursache mit "Geld ausgegangen" angegeben, aber das ist nur die unmittelbare Ursache. Warum konnten sie nicht mehr Geld bekommen? Wahrscheinlich, weil das Produkt ein Flop war oder nie wirklich fertig zu werden schien, oder beides.

Als ich versuchte, mir die Dinge auszudenken, die jedes Startup tun musste, wollte ich fast einen vierten Punkt hinzufügen: Bringen Sie so schnell wie möglich eine Version 1 heraus. Aber ich entschied mich dagegen, weil das implizit darin enthalten ist, etwas zu schaffen, das Kunden wollen. Der einzige Weg, etwas zu schaffen, das Kunden wollen, ist, einen Prototyp vor sie zu bringen und ihn basierend auf ihren Reaktionen zu verfeinern.

Der andere Ansatz ist, was ich die "Hail Mary"-Strategie nenne. Sie machen ausgeklügelte Pläne für ein Produkt, stellen ein Team von Ingenieuren ein, um es zu entwickeln (Leute, die das tun, neigen dazu, den Begriff "Ingenieur" für Hacker zu verwenden), und stellen dann nach einem Jahr fest, dass Sie zwei Millionen Dollar ausgegeben haben, um etwas zu entwickeln, das niemand will. Dies war während der Blase nicht ungewöhnlich, insbesondere in Unternehmen, die von Geschäftsleuten geführt wurden, die Softwareentwicklung als etwas Schreckliches betrachteten, das daher sorgfältig geplant werden musste.

Wir haben diesen Ansatz nie in Betracht gezogen. Als Lisp-Hacker stamme ich aus der Tradition des Rapid Prototyping. Ich würde nicht behaupten (zumindest nicht hier), dass dies die richtige Art ist, jedes Programm zu schreiben, aber es ist sicherlich die richtige Art, Software für ein Startup zu schreiben. In einem Startup sind Ihre ursprünglichen Pläne mit ziemlicher Sicherheit in irgendeiner Weise falsch, und Ihre oberste Priorität sollte es sein, herauszufinden, wo. Der einzige Weg, das zu tun, ist, sie zu implementieren.

Wie die meisten Startups haben wir unseren Plan im Handumdrehen geändert. Zuerst erwarteten wir, dass unsere Kunden Web-Berater wären. Aber es stellte sich heraus, dass sie uns nicht mochten, weil unsere Software einfach zu bedienen war und wir die Website hosteten. Es wäre zu einfach für Kunden, sie zu feuern. Wir dachten auch, dass wir viele Katalogunternehmen anmelden könnten, weil der Online-Verkauf eine natürliche Erweiterung ihres bestehenden Geschäfts war. Aber 1996 war das ein harter Verkauf. Die mittleren Manager, mit denen wir bei Katalogunternehmen sprachen, sahen das Web nicht als Chance, sondern als etwas, das ihnen mehr Arbeit bedeutete.

Wir haben ein paar der abenteuerlustigeren Katalogunternehmen bekommen. Darunter war Frederick's of Hollywood, das uns wertvolle Erfahrungen im Umgang mit hohen Lasten auf unseren Servern verschaffte. Aber die meisten unserer Nutzer waren kleine, individuelle Händler, die das Web als Chance sahen, ein Geschäft aufzubauen. Einige hatten Einzelhandelsgeschäfte, aber viele existierten nur online. Und so änderten wir unsere Richtung, um uns auf diese Nutzer zu konzentrieren. Anstatt uns auf die Funktionen zu konzentrieren, die Web-Berater und Katalogunternehmen wünschen würden, haben wir daran gearbeitet, die Software benutzerfreundlich zu machen.

Daraus habe ich etwas Wertvolles gelernt. Es lohnt sich, sich sehr, sehr bemüht, Technologie benutzerfreundlich zu machen. Hacker sind so an Computer gewöhnt, dass sie keine Ahnung haben, wie erschreckend Software für normale Menschen aussieht. Stephen Hawkings Herausgeber sagte ihm, dass jede Gleichung, die er in sein Buch aufnahm, den Umsatz halbieren würde. Wenn Sie daran arbeiten, Technologie benutzerfreundlicher zu machen, reiten Sie diese Kurve nach oben statt nach unten. Eine 10%ige Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit erhöht nicht nur Ihren Umsatz um 10%. Es ist wahrscheinlicher, dass sich Ihr Umsatz verdoppelt.

Wie finden Sie heraus, was Kunden wollen? Beobachten Sie sie. Einer der besten Orte dafür waren Fachmessen. Fachmessen haben sich nicht als Mittel zur Gewinnung neuer Kunden rentiert, aber sie waren als Marktforschung wertvoll. Wir haben auf Fachmessen nicht nur vorgefertigte Präsentationen gehalten. Wir haben den Leuten gezeigt, wie man echte, funktionierende Geschäfte aufbaut. Das bedeutete, dass wir zusehen konnten, wie sie unsere Software benutzten, und mit ihnen darüber sprechen konnten, was sie brauchten.

Egal, welche Art von Startup Sie gründen, es wird wahrscheinlich eine Herausforderung für Sie, die Gründer, sein, zu verstehen, was die Nutzer wollen. Die einzige Art von Software, die Sie bauen können, ohne die Nutzer zu studieren, ist die Art, für die Sie der typische Nutzer sind. Aber genau diese Art von Software ist in der Regel Open Source: Betriebssysteme, Programmiersprachen, Editoren usw. Wenn Sie also Technologie für Geld entwickeln, werden Sie sie wahrscheinlich nicht für Leute wie Sie entwickeln. Tatsächlich können Sie dies als eine Möglichkeit nutzen, Ideen für Startups zu generieren: Was wollen Menschen, die nicht wie Sie sind, von der Technologie?

Wenn die meisten Menschen an Startups denken, denken sie an Unternehmen wie Apple oder Google. Jeder kennt diese, weil sie große Verbrauchermarken sind. Aber für jedes Startup dieser Art gibt es zwanzig weitere, die in Nischenmärkten tätig sind oder ruhig in der Infrastruktur leben. Wenn Sie also ein erfolgreiches Startup gründen, werden Sie wahrscheinlich eines dieser Startups gründen.

Anders ausgedrückt: Wenn Sie versuchen, die Art von Startup zu gründen, das eine große Verbrauchermarke sein muss, sind die Erfolgschancen geringer. Die besten Chancen liegen in Nischenmärkten. Da Startups Geld verdienen, indem sie den Menschen etwas Besseres anbieten, als sie es zuvor hatten, sind die besten Möglichkeiten dort, wo die Dinge am meisten scheitern. Und es wäre schwer, einen Ort zu finden, an dem die Dinge mehr scheitern als in den IT-Abteilungen von Unternehmen. Sie würden nicht glauben, wie viel Geld Unternehmen für Software ausgeben und welchen Mist sie dafür bekommen. Dieses Ungleichgewicht ist gleichbedeutend mit einer Chance.

Wenn Sie Ideen für Startups suchen, ist eines der wertvollsten Dinge, die Sie tun können, ein mittelständisches Nicht-Technologieunternehmen zu finden und ein paar Wochen lang einfach zu beobachten, was sie mit Computern machen. Die meisten guten Hacker haben keine Ahnung von den Schrecken, die an diesen Orten verübt werden, genauso wenig wie reiche Amerikaner von dem, was in brasilianischen Slums vor sich geht.

Beginnen Sie damit, Software für kleinere Unternehmen zu schreiben, denn es ist einfacher, sie an diese zu verkaufen. Es ist so viel wert, Dinge an große Unternehmen zu verkaufen, dass die Leute, die ihnen den Mist verkaufen, den sie derzeit verwenden, viel Zeit und Geld dafür aufwenden. Und während Sie Oracle mit einem frontal angeschlossenen Lappen übertrumpfen können, können Sie einen Oracle-Verkäufer nicht übertrumpfen. Wenn Sie also durch bessere Technologie gewinnen wollen, zielen Sie auf kleinere Kunden. [4]

Sie sind ohnehin der strategisch wertvollere Teil des Marktes. In der Technologie frisst das Low-End immer das High-End. Es ist einfacher, ein preiswertes Produkt leistungsfähiger zu machen, als ein leistungsfähiges Produkt billiger zu machen. Daher entwickeln sich die Produkte, die als billige, einfache Optionen beginnen, allmählich zu leistungsstärkeren Produkten, bis sie, wie Wasser, das in einem Raum steigt, die "High-End"-Produkte gegen die Decke drücken. Sun hat dies mit Mainframes gemacht, und Intel macht es mit Sun. Microsoft Word hat dies mit Desktop-Publishing-Software wie Interleaf und Framemaker gemacht. Massenmarkt-Digitalkameras machen es mit den teuren Modellen, die für Profis hergestellt werden. Avid hat es mit den Herstellern von spezialisierten Videobearbeitungssystemen gemacht, und jetzt macht Apple es mit Avid. Henry Ford hat es mit den Autoherstellern gemacht, die ihm vorausgingen. Wenn Sie die einfache, preiswerte Option bauen, werden Sie nicht nur feststellen, dass sie sich zunächst leichter verkaufen lässt, sondern Sie werden auch in der besten Position sein, den Rest des Marktes zu erobern.

Es ist sehr gefährlich, jemanden unter sich fliegen zu lassen. Wenn Sie das billigste, einfachste Produkt haben, besitzen Sie das Low-End. Und wenn Sie das nicht tun, befinden Sie sich im Fadenkreuz von demjenigen, der es tut.

Geld beschaffen

Um all dies zu ermöglichen, brauchen Sie Geld. Einige Startups haben sich selbst finanziert - Microsoft zum Beispiel -, aber die meisten nicht. Ich denke, es ist klug, Geld von Investoren anzunehmen. Um sich selbst zu finanzieren, müssen Sie als Beratungsunternehmen beginnen, und es ist schwer, von dort zu einem Produktunternehmen zu wechseln.

Finanzielle gesehen ist ein Startup wie ein Bestehens- oder Nicht-Bestehens-Kurs. Der Weg, um mit einem Startup reich zu werden, ist, die Erfolgschancen des Unternehmens zu maximieren, nicht die Menge an Aktien, die Sie behalten. Wenn Sie also Aktien gegen etwas eintauschen können, das Ihre Gewinnchancen verbessert, ist das wahrscheinlich ein kluger Schachzug.

Für die meisten Hacker erscheint es erschreckend und geheimnisvoll, Investoren zu bekommen. Tatsächlich ist es nur mühsam. Ich werde versuchen, einen Überblick darüber zu geben, wie es funktioniert.

Als erstes brauchen Sie ein paar Zehntausend Dollar, um Ihre Ausgaben zu decken, während Sie einen Prototyp entwickeln. Dies wird als Startkapital bezeichnet. Da so wenig Geld beteiligt ist, ist die Beschaffung von Startkapital vergleichsweise einfach - zumindest in dem Sinne, dass man schnell ein Ja oder Nein bekommt.

Normalerweise erhalten Sie Startkapital von einzelnen reichen Leuten, die "Engel" genannt werden. Oft sind es Leute, die selbst durch Technologie reich geworden sind. In der Startphase erwarten Investoren nicht, dass Sie einen ausgeklügelten Businessplan haben. Die meisten wissen, dass sie schnell entscheiden sollen. Es ist nicht ungewöhnlich, innerhalb einer Woche einen Scheck auf der Grundlage einer halbstündigen Vereinbarung zu erhalten.

Wir haben Viaweb mit 10.000 Dollar Startkapital von unserem Freund Julian gegründet. Aber er gab uns viel mehr als nur Geld. Er ist ein ehemaliger CEO und auch ein Unternehmensanwalt, daher gab er uns viele wertvolle Ratschläge zum Thema Geschäft und erledigte auch die gesamte rechtliche Arbeit, um uns als Unternehmen zu gründen. Außerdem stellte er uns einen der beiden Angel-Investoren vor, die unsere nächste Finanzierungsrunde finanzierten.

Einige Engel, insbesondere diejenigen mit technologischem Hintergrund, könnten mit einer Demo und einer mündlichen Beschreibung dessen, was Sie vorhaben, zufrieden sein. Aber viele werden eine Kopie Ihres Businessplans wünschen, wenn auch nur, um sich daran zu erinnern, in was sie investiert haben.

Unsere Engel verlangten einen, und rückblickend bin ich erstaunt, wie viel Sorgen er mir bereitet hat. "Businessplan" hat dieses Wort "Business" darin, also dachte ich, es müsse etwas sein, über das ich ein Buch über Businesspläne lesen müsste, um es zu schreiben. Nun, das muss es nicht. In diesem Stadium erwarten die meisten Investoren nur eine kurze Beschreibung dessen, was Sie vorhaben und wie Sie damit Geld verdienen wollen, sowie die Lebensläufe der Gründer. Wenn Sie sich einfach hinsetzen und aufschreiben, was Sie sich gegenseitig erzählt haben, sollte das in Ordnung sein. Es sollte nicht länger als ein paar Stunden dauern, und Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass das Aufschreiben Ihnen mehr Ideen für die Zukunft gibt.

Damit der Engel einen Scheck ausstellen kann, müssen Sie eine Art Unternehmen haben. Sich selbst zu gründen ist nicht schwer. Das Problem ist, dass Sie, damit das Unternehmen existiert, entscheiden müssen, wer die Gründer sind und wie viel Aktien sie jeweils haben. Wenn es zwei Gründer mit den gleichen Qualifikationen gibt, die sich beide gleichermaßen für das Geschäft engagieren, ist das einfach. Aber wenn Sie eine Reihe von Personen haben, von denen erwartet wird, dass sie in unterschiedlichem Maße beitragen, kann die Festlegung der Aktienanteile schwierig sein. Und sobald Sie es getan haben, ist es in der Regel in Stein gemeißelt.

Ich habe keine Tricks, um mit diesem Problem umzugehen. Alles, was ich sagen kann, ist, versuchen Sie, es richtig zu machen. Ich habe eine Faustregel, um zu erkennen, wann Sie es geschafft haben. Wenn jeder das Gefühl hat, ein bisschen schlecht wegzukommen, dass er mehr tut, als er sollte, für die Anzahl der Aktien, die er hat, dann ist die Aktienverteilung optimal.

Es gibt natürlich mehr, um ein Unternehmen zu gründen, als es zu gründen: Versicherung, Gewerbeerlaubnis, Arbeitslosengeld, verschiedene Dinge mit dem IRS. Ich bin mir nicht einmal sicher, was die Liste ist, weil wir, ähm, das alles übersprungen haben. Als wir Ende 1996 eine echte Finanzierung bekamen, stellten wir einen großartigen CFO ein, der alles rückwirkend in Ordnung brachte. Es stellt sich heraus, dass niemand kommt und Sie verhaftet, wenn Sie nicht alles tun, was Sie tun sollen, wenn Sie ein Unternehmen gründen. Und das ist auch gut so, sonst würden viele Startups nie in Gang kommen. [5]

Es kann gefährlich sein, die Gründung eines Unternehmens zu verzögern, weil einer oder mehrere der Gründer beschließen könnten, sich abzuspalten und ein anderes Unternehmen zu gründen, das dasselbe tut. Das passiert tatsächlich. Wenn Sie also das Unternehmen gründen, sollten Sie nicht nur die Aktien verteilen, sondern auch alle Gründer etwas unterschreiben lassen, in dem sie zustimmen, dass alle Ideen diesem Unternehmen gehören und dass dieses Unternehmen der einzige Job aller sein wird.

[Wenn dies ein Film wäre, würde hier ominöse Musik beginnen.]

Während Sie dabei sind, sollten Sie fragen, was sie sonst noch unterschrieben haben. Eines der schlimmsten Dinge, die einem Startup passieren können, ist, auf Probleme mit dem geistigen Eigentum zu stoßen. Das haben wir getan, und es hat uns fast mehr geschadet als jeder Konkurrent.

Als wir mitten im Kaufprozess waren, stellten wir fest, dass einer unserer Mitarbeiter schon frühzeitig durch eine Vereinbarung gebunden war, die besagte, dass alle seine Ideen dem Großkonzern gehörten, der seine Graduiertenausbildung finanzierte. Theoretisch hätte das bedeuten können, dass jemand anderes große Teile unserer Software besaß. Die Übernahme kam also abrupt zum Stillstand, während wir versuchten, das zu klären. Das Problem war, dass wir uns, da wir kurz vor der Übernahme standen, erlaubt hatten, unsere Kassen zu leeren. Jetzt mussten wir mehr Geld beschaffen, um weiterzumachen. Aber es ist schwer, Geld zu beschaffen, wenn eine IP-Wolke über deinem Kopf hängt, weil Investoren nicht beurteilen können, wie ernst es ist.

Unsere bestehenden Investoren, die wussten, dass wir Geld brauchten und es nirgendwo anders bekommen konnten, versuchten an diesem Punkt bestimmte Manöver, die ich nicht im Detail beschreiben werde, außer um die Leser daran zu erinnern, dass das Wort "Engel" eine Metapher ist. Die Gründer schlugen daraufhin vor, sich aus dem Unternehmen zurückzuziehen, nachdem sie den Investoren eine kurze Anleitung zur eigenständigen Verwaltung der Server gegeben hatten. Und während dies geschah, nutzten die Übernehmer die Verzögerung als Vorwand, um den Deal zu brechen.

Wundersamerweise ging alles gut aus. Die Investoren machten einen Rückzieher; wir machten eine weitere Finanzierungsrunde zu einer angemessenen Bewertung; der Großkonzern gab uns schließlich ein Papier, das besagte, dass sie unsere Software nicht besaßen; und sechs Monate später wurden wir von Yahoo für viel mehr Geld gekauft, als der frühere Übernehmer zu zahlen bereit war. Am Ende waren wir also glücklich, obwohl die Erfahrung wahrscheinlich mehrere Jahre von meinem Leben abgezogen hat.

Machen Sie nicht das, was wir getan haben. Bevor Sie ein Startup abschließen, fragen Sie alle nach ihrer bisherigen IP-Geschichte.

Sobald Sie ein Unternehmen gegründet haben, mag es vermessen erscheinen, an die Türen reicher Leute zu klopfen und sie zu bitten, Zehntausende von Dollar in etwas zu investieren, das eigentlich nur eine Gruppe von Leuten mit ein paar Ideen ist. Aber wenn man es aus der Sicht der Reichen betrachtet, ist das Bild ermutigender. Die meisten Reichen suchen nach guten Investitionen. Wenn Sie wirklich glauben, dass Sie eine Chance auf Erfolg haben, tun Sie ihnen einen Gefallen, indem Sie sie investieren lassen. Vermischt mit jeder Verärgerung, die sie vielleicht empfinden, wenn sie angesprochen werden, wird der Gedanke sein: Sind diese Typen das nächste Google?

Normalerweise sind Engel finanziell den Gründern gleichgestellt. Sie erhalten die gleiche Art von Aktien und werden in zukünftigen Runden in gleichem Umfang verwässert. Wie viel Aktien sollten sie erhalten? Das hängt davon ab, wie ehrgeizig Sie sich fühlen. Wenn Sie x Prozent Ihres Unternehmens für y Dollar anbieten, behaupten Sie implizit einen bestimmten Wert für das gesamte Unternehmen. Venture-Investments werden in der Regel in Bezug auf diese Zahl beschrieben. Wenn Sie einem Investor neue Aktien geben, die 5 % der bereits ausstehenden Aktien entsprechen, im Gegenzug für 100.000 Dollar, dann haben Sie den Deal zu einer Pre-Money-Bewertung von 2 Millionen Dollar abgeschlossen.

Wie entscheiden Sie, was der Wert des Unternehmens sein soll? Es gibt keinen rationalen Weg. In diesem Stadium ist das Unternehmen nur eine Wette. Das habe ich nicht erkannt, als wir Geld sammelten. Julian dachte, wir sollten das Unternehmen auf mehrere Millionen Dollar bewerten. Ich fand es absurd zu behaupten, dass ein paar tausend Codezeilen, die wir zu diesem Zeitpunkt hatten, mehrere Millionen Dollar wert waren. Schließlich einigten wir uns auf eine Million, weil Julian sagte, dass niemand in ein Unternehmen mit einer niedrigeren Bewertung investieren würde. [6]

Was ich damals nicht begriff, war, dass die Bewertung nicht nur den Wert des Codes widerspiegelte, den wir bisher geschrieben hatten. Es war auch der Wert unserer Ideen, die sich als richtig erwiesen, und all der zukünftigen Arbeit, die wir leisten würden, die sich als sehr umfangreich erwies.

Die nächste Finanzierungsrunde ist die, in der Sie möglicherweise mit echten Venture-Capital-Firmen zu tun haben. Aber warten Sie nicht, bis Sie Ihre letzte Finanzierungsrunde aufgebraucht haben, um sich an sie zu wenden. VCs brauchen lange, um sich zu entscheiden. Das kann Monate dauern. Sie wollen nicht mit leerem Geldbeutel dastehen, während Sie versuchen, mit ihnen zu verhandeln.

Geld von einer echten VC-Firma zu bekommen, ist eine größere Sache, als Geld von Engeln zu bekommen. Die Beträge, die dabei im Spiel sind, sind größer, in der Regel Millionen. Daher dauern die Deals länger, verwässern Sie mehr und stellen strengere Bedingungen.

Manchmal wollen die VCs einen neuen CEO ihrer Wahl einsetzen. In der Regel wird behauptet, dass man jemanden braucht, der reif und erfahren ist und einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund hat. Vielleicht stimmt das in einigen Fällen. Und doch war Bill Gates jung und unerfahren und hatte keinen betriebswirtschaftlichen Hintergrund, und er scheint es geschafft zu haben. Steve Jobs wurde von jemandem aus seinem eigenen Unternehmen geworfen, der reif und erfahren war und einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund hatte, der dann das Unternehmen ruinierte. Daher denke ich, dass Leute, die reif und erfahren sind und einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund haben, vielleicht überschätzt werden. Wir nannten diese Leute früher "Nachrichtensprecher", weil sie ordentliches Haar hatten und mit tiefer, selbstbewusster Stimme sprachen und im Allgemeinen nicht viel mehr wussten, als sie vom Teleprompter ablasen.

Wir sprachen mit einer Reihe von VCs, aber schließlich finanzierten wir unser Startup vollständig mit Engelgeld. Der Hauptgrund war, dass wir befürchteten, dass eine namhafte VC-Firma uns einen Nachrichtensprecher als Teil des Deals aufhalsen würde. Das wäre vielleicht in Ordnung gewesen, wenn er sich darauf beschränkt hätte, mit der Presse zu sprechen, aber was wäre, wenn er ein Mitspracherecht bei der Führung des Unternehmens haben wollte? Das hätte zu einer Katastrophe geführt, weil unsere Software so komplex war. Wir waren ein Unternehmen, dessen ganzes Geschäftsmodell darin bestand, durch bessere Technologie zu gewinnen. Die strategischen Entscheidungen waren größtenteils Entscheidungen über Technologie, und dabei brauchten wir keine Hilfe.

Dies war auch ein Grund, warum wir nicht an die Börse gingen. Im Jahr 1998 versuchte unser CFO, mich davon zu überzeugen. Damals konnte man als Dogfood-Portal an die Börse gehen, also hätten wir als Unternehmen mit einem echten Produkt und echten Einnahmen vielleicht gut abgeschnitten. Aber ich befürchtete, dass es bedeuten würde, einen Nachrichtensprecher aufzunehmen - jemanden, der, wie man so schön sagt, "die Sprache der Wall Street sprechen kann".

Ich bin froh, dass Google diesem Trend entgegenwirkt. Sie sprachen nicht die Sprache der Wall Street, als sie ihren Börsengang machten, und die Wall Street kaufte nicht. Und jetzt tritt sich die Wall Street kollektiv in den Hintern. Sie werden beim nächsten Mal aufpassen. Die Wall Street lernt neue Sprachen schnell, wenn es um Geld geht.

Sie haben mehr Verhandlungsmacht mit VCs, als Sie denken. Der Grund dafür sind andere VCs. Ich kenne jetzt eine Reihe von VCs, und wenn man mit ihnen spricht, merkt man, dass es ein Verkäufermarkt ist. Auch heute noch gibt es zu viel Geld, das hinter zu wenigen guten Deals herjagt.

VCs bilden eine Pyramide. An der Spitze stehen berühmte wie Sequoia und Kleiner Perkins, aber darunter gibt es eine riesige Anzahl, von denen Sie noch nie gehört haben. Was sie alle gemeinsam haben, ist, dass ein Dollar von ihnen einen Dollar wert ist. Die meisten VCs werden Ihnen sagen, dass sie nicht nur Geld, sondern auch Kontakte und Ratschläge liefern. Wenn Sie mit Vinod Khosla, John Doerr oder Mike Moritz sprechen, stimmt das. Aber solche Ratschläge und Kontakte können sehr teuer werden. Und je weiter man die Nahrungskette hinuntergeht, desto schneller werden die VCs

dümmer. Ein paar Schritte unterhalb der Spitze sprechen Sie im Grunde mit Bankern, die ein paar neue Vokabeln aus dem Lesen von Wired gelernt haben. (Verwendet Ihr Produkt XML?) Daher würde ich Ihnen raten, Behauptungen über Erfahrung und Kontakte skeptisch zu betrachten. Im Grunde ist ein VC eine Geldquelle. Ich wäre geneigt, mit demjenigen zu gehen, der das meiste Geld am schnellsten und mit den wenigsten Auflagen anbietet.

Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie VCs erzählen sollten. Und das sollten Sie auch, denn einige von ihnen könnten eines Tages Ihre Konkurrenten finanzieren. Ich denke, der beste Plan ist, nicht übermäßig geheimnisvoll zu sein, aber ihnen auch nicht alles zu erzählen. Schließlich sind sie, wie die meisten VCs sagen, mehr an den Menschen als an den Ideen interessiert. Der Hauptgrund, warum sie über Ihre Idee sprechen wollen, ist, Sie zu beurteilen, nicht die Idee. Solange Sie also den Anschein erwecken, als wüssten Sie, was Sie tun, können Sie ihnen wahrscheinlich ein paar Dinge vorenthalten. [7]

Sprechen Sie mit so vielen VCs wie möglich, auch wenn Sie deren Geld nicht wollen, denn a) sie könnten im Vorstand von jemandem sitzen, der Sie kauft, und b) wenn Sie beeindruckend wirken, werden sie davon abgehalten, in Ihre Konkurrenten zu investieren. Die effizienteste Art, VCs zu erreichen, insbesondere wenn Sie nur wollen, dass sie von Ihnen wissen und nicht deren Geld wollen, ist auf den Konferenzen, die gelegentlich für Startups organisiert werden, um sich ihnen zu präsentieren.

Nicht ausgeben

Was sollten Sie tun, wenn und falls Sie eine echte Geldspritze von Investoren erhalten? Nicht ausgeben, das ist es. In fast jedem Startup, das scheitert, ist die unmittelbare Ursache das Auslaufen des Geldes. In der Regel liegt etwas tieferes falsch. Aber selbst eine unmittelbare Todesursache ist es wert, sich bemüht zu vermeiden.

Während der Blase versuchten viele Startups, "schnell groß zu werden". Idealerweise bedeutete dies, schnell viele Kunden zu gewinnen. Aber es war leicht, die Bedeutung in die schnelle Einstellung vieler Mitarbeiter zu verschieben.

Von den beiden Versionen ist die, bei der man schnell viele Kunden gewinnt, natürlich die vorzuziehen. Aber auch das ist vielleicht überschätzt. Die Idee ist, als Erster da zu sein und alle Nutzer zu gewinnen, so dass keine für die Konkurrenz übrig bleiben. Aber ich denke, in den meisten Branchen sind die Vorteile, als Erster auf dem Markt zu sein, nicht so überwältigend groß. Google ist wieder ein Beispiel dafür. Als sie auftauchten, schien es, als ob die Suche ein reifer Markt sei, der von großen Playern dominiert wurde, die Millionen ausgegeben hatten, um ihre Marken aufzubauen: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Sicherlich war 1998 etwas spät, um zur Party zu kommen.

Aber wie die Gründer von Google wussten, ist eine Marke im Suchgeschäft fast nichts wert. Man kann jederzeit etwas Besseres entwickeln, und die Nutzer werden allmählich zu einem überwechseln. Um diesen Punkt zu unterstreichen, hat Google nie Werbung geschaltet. Sie sind wie Dealer; sie verkaufen die Ware, aber sie wissen es besser, als sie selbst zu benutzen.

Die Konkurrenten, die Google begraben hat, hätten es besser gemacht, diese Millionen in die Verbesserung ihrer Software zu investieren. Zukünftige Startups sollten aus diesem Fehler lernen. Wenn Sie nicht in einem Markt sind, in dem Produkte so undifferenziert sind wie Zigaretten, Wodka oder Waschmittel, ist es ein Zeichen von Bruch, viel Geld für Markenwerbung auszugeben. Und nur wenige, wenn überhaupt, Web-Unternehmen sind so undifferenziert. Die Dating-Sites führen derzeit große Werbekampagnen durch, was umso mehr beweist, dass sie reif für die Pflückung sind. (Fee, fie, fo, fum, ich rieche ein Unternehmen, das von Marketing-Leuten geführt wird.)

Wir waren durch die Umstände gezwungen, langsam zu wachsen, und im Nachhinein war es eine gute Sache. Die Gründer lernten alle, jeden Job im Unternehmen zu erledigen. Neben dem Schreiben von Software musste ich auch Vertrieb und Kundensupport machen. Im Vertrieb war ich nicht sehr gut. Ich war hartnäckig, aber ich hatte nicht die Geschmeidigkeit eines guten Verkäufers. Meine Botschaft an potenzielle Kunden war: Sie wären dumm, wenn Sie nicht online verkaufen würden, und wenn Sie online verkaufen würden, wären Sie dumm, wenn Sie die Software von jemand anderem verwenden würden. Beide Aussagen waren wahr, aber das ist nicht der Weg, um Leute zu überzeugen.

Im Kundensupport war ich jedoch großartig. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Kundensupport-Mitarbeiter, der nicht nur alles über das Produkt weiß, sondern sich auch inbrünstig entschuldigt, wenn es einen Fehler gibt, und ihn dann sofort behebt, während Sie mit ihm telefonieren. Die Kunden liebten uns. Und wir liebten sie, denn wenn man langsam durch Mundpropaganda wächst, sind die ersten Nutzer diejenigen, die klug genug waren, Sie selbst zu finden. Es gibt nichts Wertvolleres in der Frühphase eines Startups als intelligente Nutzer. Wenn Sie ihnen zuhören, werden sie Ihnen genau sagen, wie Sie ein erfolgreiches Produkt herstellen können. Und sie geben Ihnen nicht nur diesen Rat kostenlos, sondern sie bezahlen Sie auch dafür.

Wir starteten offiziell Anfang 1996. Bis Ende des Jahres hatten wir etwa 70 Nutzer. Da dies die Ära von "schnell groß werden" war, machte ich mir Sorgen darüber, wie klein und unbeachtet wir waren. Aber in Wirklichkeit machten wir genau das Richtige. Sobald man groß wird (in Bezug auf Nutzer oder Mitarbeiter), wird es schwierig, sein Produkt zu ändern. Dieses Jahr war effektiv ein Labor für die Verbesserung unserer Software. Bis zum Ende waren wir unseren Konkurrenten so weit voraus, dass sie nie eine Chance hatten, aufzuholen. Und da alle Hacker viele Stunden damit verbracht hatten, mit Nutzern zu sprechen, verstanden wir Online-Handel viel besser als jeder andere.

Das ist der Schlüssel zum Erfolg als Startup. Es gibt nichts Wichtigeres, als sein Geschäft zu verstehen. Man könnte meinen, dass jeder in einem Unternehmen es ex officio verstehen muss. Weit gefehlt. Googles Geheimwaffe war einfach, dass sie die Suche verstanden. Ich arbeitete für Yahoo, als Google auftauchte, und Yahoo verstand die Suche nicht. Ich weiß das, weil ich einmal versucht habe, die Mächtigen davon zu überzeugen, dass wir die Suche verbessern müssen, und als Antwort bekam ich die damalige Parteilinie dazu: dass Yahoo kein reiner "Suchmaschinenanbieter" mehr sei. Die Suche sei jetzt nur noch ein kleiner Prozentsatz unserer Seitenaufrufe, weniger als ein Monat Wachstum, und jetzt, da wir als "Medienunternehmen" oder "Portal" oder was auch immer wir waren, etabliert seien, könne man die Suche sicher verkümmern lassen und abfallen, wie eine Nabelschnur.

Nun, ein kleiner Bruchteil der Seitenaufrufe mögen sie sein, aber sie sind ein wichtiger Bruchteil, denn sie sind die Seitenaufrufe, mit denen Web-Sitzungen beginnen. Ich denke, Yahoo hat das jetzt verstanden.

Google versteht ein paar andere Dinge, die die meisten Web-Unternehmen immer noch nicht verstehen. Das Wichtigste ist, dass man die Nutzer vor die Werbetreibenden stellen sollte, obwohl die Werbetreibenden bezahlen und die Nutzer nicht. Einer meiner Lieblings-Stoßfängeraufkleber lautet: "Wenn das Volk führt, werden die Führer folgen." Für das Web paraphrasiert, wird daraus: "Holen Sie sich alle Nutzer, und die Werbetreibenden werden folgen." Allgemeiner gesagt, gestalten Sie Ihr Produkt so, dass es den Nutzern zuerst gefällt, und denken Sie dann darüber nach, wie Sie damit Geld verdienen können. Wenn Sie die Nutzer nicht an erster Stelle setzen, lassen Sie eine Lücke für Wettbewerber, die es tun.

Um etwas zu schaffen, das die Nutzer lieben, müssen Sie sie verstehen. Und je größer Sie sind, desto schwieriger ist das. Deshalb sage ich: "Werden Sie langsam groß." Je langsamer Sie Ihre Finanzierung aufbrauchen, desto mehr Zeit haben Sie zum Lernen.

Der andere Grund, Geld langsam auszugeben, ist, eine Kultur der Sparsamkeit zu fördern. Das hat Yahoo verstanden. David Filos Titel war "Chief Yahoo", aber er war stolz darauf, dass sein inoffizieller Titel "Cheap Yahoo" war. Kurz nachdem wir bei Yahoo angekommen waren, erhielten wir eine E-Mail von Filo, der in unserer Verzeichnishierarchie herumgekrochen war und fragte, ob es wirklich notwendig sei, so viele unserer Daten auf teuren RAID-Laufwerken zu speichern. Das hat mich beeindruckt. Yahoos Marktkapitalisierung lag damals bereits im Milliardenbereich, und sie machten sich immer noch Sorgen, ein paar Gigabyte Festplattenplatz zu verschwenden.

Wenn Sie ein paar Millionen Dollar von einer VC-Firma bekommen, neigen Sie dazu, sich reich zu fühlen. Es ist wichtig zu erkennen, dass Sie es nicht sind. Ein reiches Unternehmen ist eines mit großen Einnahmen. Dieses Geld ist kein Umsatz. Es ist Geld, das Ihnen Investoren gegeben haben, in der Hoffnung, dass Sie Einnahmen generieren können. Trotz dieser Millionen auf dem Konto sind Sie also immer noch arm.

Für die meisten Startups sollte das Modell der eines Studenten sein, nicht der einer Anwaltskanzlei. Streben Sie nach Coolness und Billigkeit, nicht nach Teuer und Beeindruckend. Für uns war der Test, ob ein Startup das verstanden hatte, ob sie Aeron-Stühle hatten. Der Aeron kam während der Blase heraus und war bei Startups sehr beliebt. Vor allem bei der Art, die damals allzu häufig war, die wie eine Gruppe von Kindern war, die mit Geld von VCs Haus spielte. Wir hatten Bürostuhl so billig, dass alle Armlehnen abgefallen sind. Das war damals etwas peinlich, aber im Nachhinein war die Studentenatmosphäre unseres Büros eines der Dinge, die wir richtig gemacht haben, ohne es zu wissen.

Unsere Büros befanden sich in einem dreistöckigen Holzhaus in Harvard Square. Es war bis etwa in die 1970er Jahre eine Wohnung, und im Badezimmer stand immer noch eine Badewanne mit Krallenfüßen. Es muss einmal von jemandem bewohnt worden sein, der ziemlich exzentrisch war, denn viele der Risse in den Wänden waren mit Alufolie gefüllt, als ob sie vor kosmischer Strahlung schützen sollten. Als prominente Besucher uns besuchten, waren wir etwas verlegen über die niedrigen Produktionswerte. Aber in Wirklichkeit war dieser Ort der perfekte Ort für ein Startup. Wir hatten das Gefühl, dass unsere Rolle darin bestand, unverschämte Außenseiter zu sein, anstatt korporative Steiflinge, und genau das ist der Geist, den man haben möchte.

Eine Wohnung ist auch die richtige Art von Ort, um Software zu entwickeln. Cube Farms sind dafür scheiße, wie Sie wahrscheinlich festgestellt haben, wenn Sie es schon einmal versucht haben. Haben Sie schon einmal bemerkt, wie viel einfacher es ist, zu Hause zu hacken als bei der Arbeit? Warum also nicht die Arbeit mehr wie zu Hause gestalten?

Wenn Sie nach Platz für ein Startup suchen, sollten Sie nicht das Gefühl haben, dass es professionell aussehen muss. Professionell bedeutet, gute Arbeit zu leisten, nicht Aufzüge und Glaswände. Ich würde den meisten Startups raten, zunächst auf Firmenräume zu verzichten und einfach eine Wohnung zu mieten. In einem Startup möchte man im Büro leben, warum also nicht einen Ort als Büro haben, der zum Leben gedacht ist?

Neben der Tatsache, dass Wohnungen billiger und besser zum Arbeiten sind, befinden sie sich in der Regel an besseren Standorten als Bürogebäude. Und für ein Startup ist der Standort sehr wichtig. Der Schlüssel zur Produktivität ist, dass die Leute nach dem Abendessen wieder zur Arbeit kommen. Die Stunden nach dem Ende des Telefonierens sind mit Abstand die besten, um Arbeit zu erledigen. Großartige Dinge passieren, wenn eine Gruppe von Mitarbeitern gemeinsam zum Abendessen geht, Ideen austauscht und dann in ihre Büros zurückkehrt, um sie umzusetzen. Sie sollten also an einem Ort sein, an dem es viele Restaurants gibt, nicht in einem trostlosen Büropark, der nach 18:00 Uhr eine Wüste ist. Sobald ein Unternehmen zu dem Modell übergeht, bei dem jeder, egal wie spät es ist, zum Abendessen in die Vorstadt fährt, hat man etwas Außergewöhnlich Wertvolles verloren. Gott bewahre Sie, wenn Sie tatsächlich in diesem Modus starten.

Wenn ich heute ein Startup gründen würde, würde ich es nur an drei Orten in Betracht ziehen: an der Red Line in der Nähe von Central, Harvard oder Davis Squares (Kendall ist zu steril); in Palo Alto an der University oder California Aves; und in Berkeley direkt nördlich oder südlich des Campus. Das sind die einzigen Orte, die ich kenne, die die richtige Atmosphäre haben.

Der wichtigste Weg, um kein Geld auszugeben, ist, keine Leute einzustellen. Ich bin vielleicht ein Extremist, aber ich denke, dass das Einstellen von Leuten das Schlimmste ist, was ein Unternehmen tun kann. Zunächst einmal sind die Leute ein wiederkehrender Kostenfaktor, was die schlimmste Art ist. Sie neigen auch dazu, dass Sie aus Ihrem Raum herauswachsen und vielleicht sogar in die Art von uncoolen Bürogebäuden umziehen, die Ihre Software schlechter machen. Aber am schlimmsten ist, dass sie Sie verlangsamen: Anstatt Ihren Kopf in das Büro von jemandem zu stecken und eine Idee mit ihm zu besprechen, müssen acht Leute ein Meeting darüber abhalten. Je weniger Leute Sie also einstellen können, desto besser.

Während der Blase hatten viele Startups die entgegengesetzte Politik. Sie wollten so schnell wie möglich "besetzt" werden, als ob man nichts erledigen könnte, wenn es nicht jemanden mit dem entsprechenden Jobtitel gäbe. Das ist Großunternehmen-Denken. Stellen Sie keine Leute ein, um die Lücken in einem a priori Organigramm zu füllen. Der einzige Grund, jemanden einzustellen, ist, etwas zu tun, das Sie gerne tun würden, aber nicht können.

Wenn das Einstellen unnötiger Leute teuer ist und Sie verlangsamt, warum tun es dann fast alle Unternehmen? Ich denke, der Hauptgrund ist, dass die Leute die Vorstellung mögen, viele Leute für sich arbeiten zu lassen. Diese Schwäche erstreckt sich oft bis zum CEO. Wenn Sie jemals ein Unternehmen leiten, werden Sie feststellen, dass die häufigste Frage, die die Leute stellen, ist, wie viele Mitarbeiter Sie haben. Das ist ihre Art, Sie abzuwägen. Es sind nicht nur zufällige Leute, die das fragen; sogar Reporter tun das. Und sie werden viel mehr beeindruckt sein, wenn die Antwort tausend lautet, als wenn sie zehn lautet.

Das ist wirklich lächerlich. Wenn zwei Unternehmen den gleichen Umsatz haben, ist das Unternehmen mit weniger Mitarbeitern das beeindruckendere. Wenn die Leute mich früher fragten, wie viele Leute in unserem Startup arbeiten, und ich antwortete "zwanzig", konnte ich sehen, wie sie dachten, dass wir nicht viel zählen. Ich wollte immer hinzufügen: "Aber unser Hauptkonkurrent, dessen Arsch wir regelmäßig treten, hat 140, können wir also die größere der beiden Zahlen anrechnen?"

Wie bei den Büroräumen ist die Anzahl Ihrer Mitarbeiter eine Wahl zwischen scheinbar beeindruckend und tatsächlich beeindruckend. Jeder von Ihnen, der in der High School ein Nerd war, kennt diese Wahl. Machen Sie weiter, wenn Sie ein Unternehmen gründen.

Sollten Sie?

Aber sollten Sie ein Unternehmen gründen? Sind Sie die richtige Art von Person dafür? Wenn ja, lohnt es sich?

Mehr Menschen sind die richtige Art von Person, um ein Startup zu gründen, als sie denken. Das ist der Hauptgrund, warum ich das geschrieben habe. Es könnte zehnmal mehr Startups geben, als es gibt, und das wäre wahrscheinlich eine gute Sache.

Ich war, wie ich jetzt weiß, genau die richtige Art von Person, um ein Startup zu gründen. Aber die Idee hat mich zunächst erschreckt. Ich wurde dazu gezwungen, weil ich ein Lisp-Hacker war. Das Unternehmen, für das ich als Berater tätig war, schien in Schwierigkeiten zu geraten, und es gab nicht viele andere Unternehmen, die Lisp verwendeten. Da ich den Gedanken, in einer anderen Sprache zu programmieren, nicht ertragen konnte (das war 1995, denken Sie daran, als "eine andere Sprache" C++ bedeutete), schien die einzige Option darin zu bestehen, ein neues Unternehmen zu gründen, das Lisp verwendet.

Ich weiß, das klingt weit hergeholt, aber wenn Sie ein Lisp-Hacker sind, wissen Sie, was ich meine. Und wenn mich die Idee, ein Startup zu gründen, so sehr erschreckt hat, dass ich es nur aus Notwendigkeit getan habe, dann muss es viele Leute geben, die gut darin wären, aber zu eingeschüchtert sind, um es zu versuchen.

Wer sollte also ein Startup gründen? Jemand, der ein guter Hacker ist, zwischen etwa 23 und 38 Jahren alt ist und das Geldproblem in einem Rutsch lösen möchte, anstatt über ein konventionelles Berufsleben hinweg schrittweise bezahlt zu werden.

Ich kann nicht genau sagen, was ein guter Hacker ist. An einer erstklassigen Universität könnte dies die obere Hälfte der Informatik-Studenten umfassen. Natürlich muss man kein Informatik-Student sein, um ein Hacker zu sein; ich habe im College Philosophie studiert.

Es ist schwer zu sagen, ob man ein guter Hacker ist, besonders wenn man jung ist. Glücklicherweise tendiert der Prozess der Gründung von Startups dazu, sie automatisch auszuwählen. Was die Leute dazu bringt, Startups zu gründen, ist (oder sollte sein), dass sie sich die bestehende Technologie ansehen und denken: "Merken diese Leute nicht, dass sie x, y und z tun sollten?" Und das ist auch ein Zeichen dafür, dass man ein guter Hacker ist.

Ich habe die untere Grenze bei 23 angesetzt, nicht weil es etwas gibt, das Ihrem Gehirn erst dann passiert, sondern weil Sie sehen müssen, wie es in einem bestehenden Unternehmen ist, bevor Sie versuchen, Ihr eigenes zu führen. Das Unternehmen muss kein Startup sein. Ich habe ein Jahr lang für ein Softwareunternehmen gearbeitet, um meine Studienkredite abzuzahlen. Es war das schlimmste Jahr meines Erwachsenenlebens, aber ich habe, ohne es damals zu merken, viele wertvolle Lektionen über das Softwaregeschäft gelernt. In diesem Fall waren es meist negative Lektionen: Halten Sie nicht viele Meetings ab; haben Sie keine Code-Blöcke, die mehrere Leute besitzen; lassen Sie nicht einen Verkäufer das Unternehmen leiten; machen Sie kein High-End-Produkt; lassen Sie Ihren Code nicht zu groß werden; überlassen Sie das Finden von Fehlern nicht den QA-Leuten; gehen Sie nicht zu lange zwischen den Releases; isolieren Sie Entwickler nicht von den Nutzern; ziehen Sie nicht von Cambridge nach Route 128; und so weiter. [8] Aber negative Lektionen sind genauso wertvoll wie positive. Vielleicht sogar noch wertvoller: Es ist schwer, eine brillante Leistung zu wiederholen, aber es ist einfach, Fehler zu vermeiden. [9]

Der andere Grund, warum es schwierig ist, ein Unternehmen vor dem 23. Lebensjahr zu gründen, ist, dass die Leute Sie nicht ernst nehmen werden. VCs werden Ihnen nicht vertrauen und versuchen, Sie als Bedingung für eine Finanzierung zu einem Maskottchen zu machen. Kunden werden sich Sorgen machen, dass Sie abhauen und sie im Stich lassen. Selbst Sie selbst, wenn Sie nicht sehr ungewöhnlich sind, werden Ihr Alter bis zu einem gewissen Grad spüren; Sie werden es peinlich finden, der Chef von jemandem zu sein, der viel älter ist als Sie, und wenn Sie 21 Jahre alt sind, schränkt die Einstellung von nur jüngeren Leuten Ihre Möglichkeiten ziemlich ein.

Manche Leute könnten wahrscheinlich mit 18 ein Unternehmen gründen, wenn sie wollten. Bill Gates war 19, als er und Paul Allen Microsoft gründeten. (Paul Allen war jedoch 22, und das hat wahrscheinlich einen Unterschied gemacht.) Wenn Sie also denken: "Ich kümmere mich nicht darum, was er sagt, ich werde jetzt ein Unternehmen gründen", sind Sie vielleicht die Art von Person, die damit durchkommen könnte.

Die andere Grenze, 38, hat viel mehr Spielraum. Ein Grund, warum ich sie dort angesetzt habe, ist, dass ich nicht glaube, dass viele Menschen die körperliche Ausdauer viel länger haben. Ich habe früher jede Nacht, sieben Tage die Woche, bis 2:00 oder 3:00 Uhr morgens gearbeitet. Ich weiß nicht, ob ich das jetzt noch könnte.

Außerdem sind Startups ein großes finanzielles Risiko. Wenn Sie etwas versuchen, das in die Luft fliegt und Sie mit 26 pleite macht, ist das nicht so schlimm; viele 26-Jährige sind pleite. Mit 38 können Sie nicht mehr so viele Risiken eingehen - besonders, wenn Sie Kinder haben.

Möchten Sie wirklich ein Startup gründen? Wirtschaftlich gesehen bedeutet dies, Ihr Arbeitsleben auf den kleinstmöglichen Raum zu komprimieren. Anstatt 40 Jahre lang in normalem Tempo zu arbeiten, arbeiten Sie vier Jahre lang wie verrückt. Und vielleicht endet man mit nichts – obwohl es in diesem Fall wahrscheinlich nicht vier Jahre dauern wird.

Während dieser Zeit werden Sie kaum etwas anderes tun als arbeiten, denn wenn Sie nicht arbeiten, tun es Ihre Konkurrenten. Meine einzigen Freizeitaktivitäten waren Laufen, was ich sowieso tun musste, um arbeiten zu können, und etwa 15 Minuten Lesen pro Nacht. Ich hatte während dieser dreijährigen Zeit insgesamt zwei Monate lang eine Freundin. Alle paar Wochen nahm ich mir ein paar Stunden frei, um einen Antiquariat zu besuchen oder zum Abendessen zu einem Freund zu gehen. Ich besuchte meine Familie zweimal. Ansonsten habe ich nur gearbeitet.

Die Arbeit machte oft Spaß, weil die Leute, mit denen ich gearbeitet habe, zu meinen besten Freunden gehörten. Manchmal war es sogar technisch interessant. Aber nur etwa 10 % der Zeit. Das Beste, was ich über die anderen 90 % sagen kann, ist, dass einiges davon im Nachhinein lustiger ist, als es damals schien. Wie zum Beispiel das Mal, als in Cambridge für etwa sechs Stunden der Strom ausfiel und wir den Fehler machten, einen benzinbetriebenen Generator in unseren Büros zu starten. Das werde ich nicht noch einmal versuchen.

Ich glaube nicht, dass die Menge an Unsinn, mit der man in einem Startup zu kämpfen hat, größer ist als die, die man in einem normalen Arbeitsleben ertragen würde. Tatsächlich ist es wahrscheinlich weniger; es scheint nur viel zu sein, weil es auf einen kurzen Zeitraum komprimiert ist. Was ein Startup Ihnen also hauptsächlich bringt, ist Zeit. So sollten Sie darüber nachdenken, wenn Sie sich entscheiden, ob Sie ein Startup gründen wollen. Wenn Sie zu den Menschen gehören, die das Geldproblem ein für alle Mal lösen möchten, anstatt 40 Jahre lang für ein Gehalt zu arbeiten, dann ist ein Startup sinnvoll.

Für viele Menschen besteht der Konflikt zwischen Startups und der Graduiertenschule. Doktoranden sind genau im richtigen Alter und genau die Art von Menschen, die Software-Startups gründen. Sie könnten sich Sorgen machen, dass Sie Ihre Chancen auf eine akademische Karriere verbauen, wenn Sie dies tun. Aber es ist möglich, Teil eines Startups zu sein und gleichzeitig in der Graduiertenschule zu bleiben, besonders am Anfang. Zwei unserer drei ursprünglichen Hacker waren die ganze Zeit in der Graduiertenschule und beide haben ihren Abschluss gemacht. Es gibt nur wenige Energiequellen, die so stark sind wie ein procrastinierender Doktorand.

Wenn Sie die Graduiertenschule verlassen müssen, wird es im schlimmsten Fall nicht allzu lange dauern. Wenn ein Startup scheitert, wird es wahrscheinlich schnell genug scheitern, so dass Sie zum akademischen Leben zurückkehren können. Und wenn es erfolgreich ist, werden Sie vielleicht feststellen, dass Sie nicht mehr so sehr den Wunsch verspüren, Assistenzprofessor zu werden.

Wenn Sie es tun wollen, tun Sie es. Ein Startup zu gründen ist nicht das große Geheimnis, das es von außen zu sein scheint. Es ist nicht etwas, über das man sich mit "Business" auskennen muss, um es zu tun. Bauen Sie etwas, das die Nutzer lieben, und geben Sie weniger aus, als Sie verdienen. Wie schwer ist das?

Hinweise

[1] Googles Einnahmen betragen etwa zwei Milliarden Dollar pro Jahr, aber die Hälfte davon stammt aus Anzeigen auf anderen Websites.

[2] Ein Vorteil, den Startups gegenüber etablierten Unternehmen haben, ist, dass es keine Diskriminierungsgesetze für die Gründung von Unternehmen gibt. Zum Beispiel wäre ich zögerlich, ein Startup mit einer Frau zu gründen, die kleine Kinder hat oder wahrscheinlich bald welche bekommen wird. Aber Sie dürfen potenzielle Mitarbeiter nicht fragen, ob sie bald Kinder bekommen wollen. Ob Sie es glauben oder nicht, nach geltendem US-amerikanischem Recht dürfen Sie nicht einmal aufgrund von Intelligenz diskriminieren. Wenn Sie jedoch ein Unternehmen gründen, können Sie bei der Wahl Ihrer Gründungspartner nach beliebigen Kriterien diskriminieren.

[3] Das Hacken lernen ist viel billiger als eine Business School, weil Sie es größtenteils selbst tun können. Für den Preis eines Linux-Rechners, einer Kopie von K&R und ein paar Stunden Beratung von Ihrem fünfzehnjährigen Nachbarn werden Sie schon bald auf dem besten Weg sein.

[4] Korollar: Vermeiden Sie es, ein Startup zu gründen, um Dinge an das größte Unternehmen von allen, die Regierung, zu verkaufen. Ja, es gibt viele Möglichkeiten, ihnen Technologie zu verkaufen. Aber lassen Sie jemand anderen diese Startups gründen.

[5] Ein Freund, der in Deutschland ein Unternehmen gegründet hat, erzählte mir, dass sie sich dort um den Papierkram kümmern, und dass es mehr davon gibt. Was erklärt, warum es nicht mehr Startups in Deutschland gibt.

[6] In der Seed-Phase lag unsere Bewertung im Prinzip bei 100.000 Dollar, weil Julian 10 % des Unternehmens erhielt. Aber das ist eine sehr irreführende Zahl, denn das Geld war das am wenigsten Wichtige, was Julian uns gegeben hat.

[7] Das Gleiche gilt für Unternehmen, die Sie scheinbar übernehmen wollen. Es wird ein paar geben, die nur so tun, um Ihnen das Gehirn zu waschen. Aber man kann nie sicher sein, welche das sind, daher ist der beste Ansatz, völlig offen zu wirken, aber ein paar kritische technische Geheimnisse nicht zu erwähnen.

[8] Ich war so ein schlechter Mitarbeiter, wie dieser Ort ein Unternehmen war. Ich entschuldige mich bei allen, die dort mit mir arbeiten mussten.

[9] Man könnte wahrscheinlich ein Buch darüber schreiben, wie man im Geschäftsleben erfolgreich ist, indem man alles genau umgekehrt macht wie beim DMV.

Danke an Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe dieses Essays und an Steve Melendez und Gregory Price für die Einladung zum Vortrag.