DER FATALE ENGPASS

Dezember 2014

Viele Startups durchlaufen einen Punkt, einige Monate bevor sie scheitern, an dem sie zwar eine beträchtliche Menge Geld auf der Bank haben, aber auch jeden Monat viel verlieren, und das Umsatzwachstum entweder nicht vorhanden oder mittelmäßig ist. Das Unternehmen hat, sagen wir, 6 Monate finanziellen Spielraum. Oder um es brutaler auszudrücken, 6 Monate, bevor sie aus dem Geschäft sind. Sie erwarten, das zu vermeiden, indem sie von Investoren mehr Geld einsammeln. [1]

Dieser letzte Satz ist der fatale.

Es gibt kaum etwas, worüber Gründer sich so sehr selbst täuschen, wie darüber, wie interessiert Investoren daran sind, ihnen zusätzliche Mittel zur Verfügung zu stellen. Es ist auch beim ersten Mal schwer, Investoren zu überzeugen, aber das erwarten die Gründer. Was sie beim zweiten Mal beißt, ist eine Konvergenz von drei Kräften:

Das Unternehmen gibt jetzt mehr aus, als es beim ersten Mal Geld gesammelt hat.

Investoren haben viel höhere Standards für Unternehmen, die bereits Geld gesammelt haben.

Das Unternehmen beginnt jetzt, als Misserfolg wahrgenommen zu werden. Beim ersten Mal, als es Geld sammelte, war es weder ein Erfolg noch ein Misserfolg; es war zu früh, um zu fragen. Jetzt ist es möglich, diese Frage zu stellen, und die Standardantwort ist Misserfolg, denn zu diesem Zeitpunkt ist das das Standardergebnis.

Ich werde die Situation, die ich im ersten Absatz beschrieben habe, "den fatalen Engpass" nennen. Ich versuche, Phrasen zu vermeiden, aber einen Namen für diese Situation zu finden, könnte Gründer dazu bringen, zu erkennen, wann sie sich darin befinden.

Eine der Dinge, die den fatalen Engpass so gefährlich machen, ist, dass er sich selbst verstärkt. Gründer überschätzen ihre Chancen, mehr Geld zu sammeln, und sind daher nachlässig, was die Erreichung der Rentabilität angeht, was ihre Chancen, Geld zu sammeln, weiter verringert.

Jetzt, da Sie über den fatalen Engpass Bescheid wissen, wie vermeiden Sie ihn? Y Combinator sagt Gründern, die Geld sammeln, sie sollen so handeln, als wäre es das letzte Geld, das sie jemals bekommen. Denn die sich selbst verstärkende Natur dieser Situation funktioniert auch in die andere Richtung: Je weniger Sie weitere Investitionen benötigen, desto einfacher ist es, sie zu bekommen.

Was tun Sie, wenn Sie sich bereits im fatalen Engpass befinden? Der erste Schritt besteht darin, die Wahrscheinlichkeit, mehr Geld zu sammeln, neu zu bewerten. Ich werde jetzt, durch eine erstaunliche Leistung der Hellseherei, dies für Sie tun: Die Wahrscheinlichkeit liegt bei null. [2]

Drei Optionen bleiben: Sie können das Unternehmen schließen, Sie können erhöhen, wie viel Sie verdienen, und Sie können verringern, wie viel Sie ausgeben.

Sie sollten das Unternehmen schließen, wenn Sie sich sicher sind, dass es unabhängig von dem, was Sie tun, scheitern wird. Dann können Sie zumindest das Geld, das Sie noch haben, zurückgeben und sich die Monate sparen, die Sie damit verbringen würden, es herunterzufahren.

Unternehmen müssen jedoch selten scheitern. Was ich hier wirklich tue, ist, Ihnen die Möglichkeit zu geben, zuzugeben, dass Sie bereits aufgegeben haben.

Wenn Sie das Unternehmen nicht schließen möchten, bleibt nur noch, die Einnahmen zu erhöhen und die Ausgaben zu senken. In den meisten Startups sind die Ausgaben = Menschen, und Ausgaben senken = Menschen entlassen. [3] Die Entscheidung, Menschen zu entlassen, ist normalerweise schwierig, aber es gibt einen Fall, in dem es nicht so sein sollte: wenn es Menschen gibt, von denen Sie bereits wissen, dass Sie sie entlassen sollten, aber Sie sich dessen nicht eingestehen. Wenn ja, ist jetzt der Zeitpunkt.

Wenn das Sie rentabel macht oder es Ihnen ermöglicht, mit dem Geld, das Sie noch haben, die Rentabilität zu erreichen, haben Sie die unmittelbare Gefahr vermieden.

Andernfalls haben Sie drei Optionen: Sie müssen entweder gute Leute entlassen, einige oder alle Mitarbeiter dazu bringen, für eine Weile weniger Gehalt zu nehmen, oder die Einnahmen erhöhen.

Die Leute dazu zu bringen, weniger Gehalt zu nehmen, ist eine schwache Lösung, die nur funktioniert, wenn das Problem nicht zu schlimm ist. Wenn Ihre aktuelle Entwicklung Sie nicht ganz zur Rentabilität führt, Sie aber über die Schwelle kommen können, indem Sie die Gehälter ein wenig kürzen, könnten Sie in der Lage sein, allen zu erklären, warum das sinnvoll ist. Andernfalls verschieben Sie wahrscheinlich nur das Problem, und das wird den Leuten, deren Gehälter Sie kürzen möchten, offensichtlich sein. [4]

Was zwei Optionen übrig lässt: gute Leute entlassen und mehr Geld verdienen. Während Sie versuchen, ein Gleichgewicht zu finden, denken Sie an das endgültige Ziel: ein erfolgreiches Produktunternehmen zu sein, im Sinne von etwas, das viele Menschen nutzen.

Sie sollten eher dazu neigen, Leute zu entlassen, wenn die Quelle Ihrer Probleme Überbeschäftigung ist. Wenn Sie 15 Leute eingestellt haben, bevor Sie überhaupt wussten, was Sie bauen, haben Sie ein kaputtes Unternehmen geschaffen. Sie müssen herausfinden, was Sie bauen, und das wird wahrscheinlich einfacher sein, mit einer Handvoll Leute zu tun, als mit 15. Außerdem sind diese 15 Leute möglicherweise nicht einmal die, die Sie für das, was Sie letztendlich bauen, benötigen. Die Lösung könnte also sein, zu schrumpfen und dann herauszufinden, in welche Richtung Sie wachsen möchten. Schließlich tun Sie diesen 15 Leuten keinen Gefallen, wenn Sie das Unternehmen mit ihnen an Bord gegen die Wand fahren. Sie werden schließlich alle ihre Jobs verlieren, zusammen mit der ganzen Zeit, die sie in dieses zum Scheitern verurteilte Unternehmen investiert haben.

Wenn Sie jedoch nur eine Handvoll Leute haben, könnte es besser sein, sich darauf zu konzentrieren, mehr Geld zu verdienen. Es mag einfach erscheinen, einem Startup zu raten, mehr Geld zu verdienen, als ob das auf Anfrage geschehen könnte. In der Regel versucht ein Startup bereits so hart wie möglich, das zu verkaufen, was es verkauft. Was ich hier vorschlage, ist nicht so sehr, härter zu versuchen, Geld zu verdienen, sondern zu versuchen, auf eine andere Weise Geld zu verdienen. Wenn Sie beispielsweise nur eine Person haben, die verkauft, während der Rest Code schreibt, ziehen Sie in Betracht, dass jeder am Verkauf arbeitet. Was nützt Ihnen mehr Code, wenn Sie aus dem Geschäft sind? Wenn Sie Code schreiben müssen, um einen bestimmten Deal abzuschließen, machen Sie das; das folgt daraus, dass jeder am Verkauf arbeitet. Aber arbeiten Sie nur an dem, was Ihnen die schnellsten Einnahmen bringt.

Eine andere Möglichkeit, anders Geld zu verdienen, besteht darin, andere Dinge zu verkaufen, insbesondere mehr beratungsähnliche Arbeiten zu leisten. Ich sage beratungsähnlich, weil es einen langen, rutschigen Hang vom Produktbau zur reinen Beratung gibt, und Sie müssen nicht weit hinunter gehen, bevor Sie anfangen, etwas wirklich Attraktives für Kunden anzubieten. Obwohl Ihr Produkt möglicherweise noch nicht sehr ansprechend ist, werden Ihre Programmierer in der Regel viel besser sein als die, die Ihre Kunden haben. Oder Sie haben möglicherweise Expertise in einem neuen Bereich, den sie nicht verstehen. Wenn Sie also Ihre Verkaufsgespräche nur ein wenig von "Möchten Sie unser Produkt kaufen?" zu "Was brauchen Sie, wofür Sie viel bezahlen würden?" ändern, stellen Sie möglicherweise fest, dass es plötzlich viel einfacher ist, Geld von Kunden zu bekommen.

Seien Sie jedoch gnadenlos mercenarisch, wenn Sie damit beginnen. Sie versuchen, Ihr Unternehmen vor dem Tod zu retten, also lassen Sie die Kunden viel und schnell bezahlen. Und soweit es geht, versuchen Sie, die schlimmsten Fallstricke der Beratung zu vermeiden. Das Ideale wäre, wenn Sie eine genau definierte abgeleitete Version Ihres Produkts für den Kunden erstellen und es ansonsten ein direkter Produktverkauf wäre. Sie behalten das geistige Eigentum und keine Abrechnung nach Stunden.

Im besten Fall könnte diese beratungsähnliche Arbeit nicht nur etwas sein, das Sie tun, um zu überleben, sondern sich als das Ding, das nicht skaliert herausstellen, das Ihr Unternehmen definiert. Erwarten Sie nicht, dass es so ist, aber während Sie in die Bedürfnisse einzelner Nutzer eintauchen, halten Sie die Augen offen für enge Öffnungen, die weite Ausblicke darüber hinaus haben.

Es gibt normalerweise so viel Nachfrage nach maßgeschneiderter Arbeit, dass es, es sei denn, Sie sind wirklich inkompetent, einen Punkt auf dem Hang der Beratung geben muss, an dem Sie überleben können. Aber ich habe den Begriff rutschiger Hang nicht zufällig verwendet; die unstillbare Nachfrage der Kunden nach maßgeschneiderter Arbeit wird Sie immer weiter nach unten drängen. Während Sie also wahrscheinlich überleben werden, wird das Problem nun darin bestehen, mit dem geringsten Schaden und der geringsten Ablenkung zu überleben.

Die gute Nachricht ist, dass viele erfolgreiche Startups nahe dem Tod waren und dann floriert sind. Sie müssen nur rechtzeitig erkennen, dass Sie nahe dem Tod sind. Und wenn Sie sich im fatalen Engpass befinden, sind Sie es.

Anmerkungen

[1] Es gibt eine Handvoll Unternehmen, die vernünftigerweise nicht erwarten können, im ersten Jahr oder zwei Geld zu verdienen, weil das, was sie bauen, so lange dauert. Für diese Unternehmen ersetzen Sie "Fortschritt" durch "Umsatzwachstum". Sie sind nicht eines dieser Unternehmen, es sei denn, Ihre ursprünglichen Investoren haben im Voraus zugestimmt, dass Sie es sind. Und ehrlich gesagt wünschen sich sogar diese Unternehmen, sie wären es nicht, denn die Illiquidität von "Fortschritt" macht sie von den Investoren abhängig.

[2] Es gibt eine Variante des fatalen Engpasses, bei der Ihre bestehenden Investoren Ihnen helfen, indem sie versprechen, mehr zu investieren. Oder besser gesagt, wo Sie sie so lesen, als würden sie versprechen, mehr zu investieren, während sie denken, sie erwähnen nur die Möglichkeit. Der Weg, dieses Problem zu lösen, wenn Sie 8 Monate finanziellen Spielraum oder weniger haben, besteht darin, zu versuchen, das Geld jetzt zu bekommen. Dann erhalten Sie entweder das Geld, in diesem Fall ist das (unmittelbare) Problem gelöst, oder Sie verhindern zumindest, dass Ihre Investoren Ihnen helfen, in der Verleugnung über Ihre Fundraising-Aussichten zu bleiben.

[3] Offensichtlich, wenn Sie erhebliche Ausgaben haben, die über Gehälter hinausgehen, die Sie eliminieren können, tun Sie es jetzt.

[4] Es sei denn, die Quelle des Problems ist, dass Sie sich selbst hohe Gehälter zahlen. Wenn Sie durch die Kürzung der Gehälter der Gründer auf das Minimum, das Sie benötigen, die Rentabilität erreichen können, sollten Sie das tun. Aber es ist ein schlechtes Zeichen, wenn Sie dies lesen mussten, um das zu erkennen.

Danke an Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Geoff Ralston für das Lesen der Entwürfe davon.