WIE MAN INVESTOREN PRÄSENTIERT

August 2006, rev. April 2007, September 2010

In wenigen Tagen ist es soweit: Demo Day, an dem die Startups, die wir in diesem Sommer finanziert haben, den Investoren präsentieren. Y Combinator finanziert Startups zweimal im Jahr, im Januar und im Juni. Zehn Wochen später laden wir alle Investoren ein, die wir kennen, um zu hören, was sie bisher aufgebaut haben.

Zehn Wochen sind nicht viel Zeit. Das durchschnittliche Startup hat wahrscheinlich nach zehn Wochen nicht viel vorzuweisen. Aber das durchschnittliche Startup scheitert. Wenn man sich die Startups ansieht, die großartige Dinge erreicht haben, findet man viele, die mit jemandem begonnen haben, der in ein oder zwei Wochen ununterbrochener Arbeit einen Prototypen erstellt hat. Startups sind ein Gegenbeispiel zu der Regel, dass Eile Verschwendung ist.

(Zu viel Geld scheint für Startups ebenso schlecht zu sein wie zu viel Zeit, also geben wir ihnen auch nicht viel Geld.)

Eine Woche vor dem Demo Day haben wir eine Generalprobe, die Rehearsal Day genannt wird. Bei anderen Y Combinator-Veranstaltungen erlauben wir externe Gäste, aber nicht am Rehearsal Day. Niemand außer den anderen Gründern darf die Proben sehen.

Die Präsentationen am Rehearsal Day sind oft ziemlich rau. Aber das ist zu erwarten. Wir versuchen, Gründer auszuwählen, die gut darin sind, Dinge zu bauen, nicht solche, die glatte Präsentationen halten. Einige der Gründer sind gerade erst aus dem College, oder sogar noch dort, und haben noch nie vor einer Gruppe von Menschen gesprochen, die sie nicht bereits kannten.

Deshalb konzentrieren wir uns auf die Grundlagen. Am Demo Day hat jedes Startup nur zehn Minuten Zeit, also ermutigen wir sie, sich auf nur zwei Ziele zu konzentrieren: (a) erklären, was du tust, und (b) erklären, warum die Nutzer es wollen werden.

Das mag einfach klingen, ist es aber nicht, wenn die Sprecher keine Erfahrung im Präsentieren haben und technische Dinge einem Publikum erklären, das größtenteils nicht-technisch ist.

Diese Situation wiederholt sich ständig, wenn Startups Investoren präsentieren: Menschen, die schlecht im Erklären sind, sprechen mit Menschen, die schlecht im Verstehen sind. Praktisch jedes erfolgreiche Startup, einschließlich Stars wie Google, hat irgendwann Investoren präsentiert, die es nicht verstanden haben und sie abgelehnt haben. Lag es daran, dass die Gründer schlecht im Präsentieren waren, oder daran, dass die Investoren stumpf waren? Es ist wahrscheinlich immer eine Mischung aus beidem.

Am letzten Rehearsal Day haben wir vier Y Combinator-Partner festgestellt, dass wir viele der gleichen Dinge sagten, die wir bei den letzten beiden gesagt hatten. Also haben wir beim Abendessen danach all unsere Tipps zum Präsentieren vor Investoren gesammelt. Die meisten Startups stehen vor ähnlichen Herausforderungen, also hoffen wir, dass diese nützlich für ein breiteres Publikum sein werden.

1. Erkläre, was du tust.

Die Hauptfrage der Investoren bei der Beurteilung eines sehr frühen Startups ist, ob du ein überzeugendes Produkt geschaffen hast. Bevor sie beurteilen können, ob du ein gutes x gebaut hast, müssen sie verstehen, welche Art von x du gebaut hast. Sie werden sehr frustriert sein, wenn du ihnen anstelle dessen, was du tust, eine Art Vorrede zumutest.

Sag so schnell wie möglich, was du tust, vorzugsweise im ersten Satz. "Wir sind Jeff und Bob und wir haben eine benutzerfreundliche webbasierte Datenbank entwickelt. Jetzt werden wir sie dir zeigen und erklären, warum die Leute das brauchen."

Wenn du ein großartiger Redner bist, kannst du diese Regel möglicherweise brechen. Letztes Jahr verbrachte ein Gründer die gesamte erste Hälfte seines Vortrags mit einer faszinierenden Analyse der Grenzen der konventionellen Desktop-Metapher. Er kam damit durch, aber es ist besser, auf Nummer sicher zu gehen, es sei denn, du bist ein fesselnder Redner, was die meisten Hacker nicht sind.

2. Komm schnell zur Demo.

Dieser Abschnitt ist jetzt obsolet für YC-Gründer, die am Demo Day präsentieren, da die Präsentationen am Demo Day jetzt so kurz sind, dass sie selten viel, wenn überhaupt, eine Demo enthalten. Sie scheinen jedoch auch ohne zu funktionieren, was mich denken lässt, dass ich vorher zu sehr auf Demos bestanden habe.

Eine Demo erklärt, was du gemacht hast, effektiver als jede verbale Beschreibung. Das einzige, worüber es sich lohnt, zuerst zu sprechen, ist das Problem, das du zu lösen versuchst, und warum es wichtig ist. Aber verbringe nicht mehr als ein Zehntel deiner Zeit damit. Dann zeige die Demo.

Wenn du eine Demo machst, gehe nicht durch einen Katalog von Funktionen. Beginne stattdessen mit dem Problem, das du löst, und zeige dann, wie dein Produkt es löst. Zeige die Funktionen in einer Reihenfolge, die von einem bestimmten Zweck geleitet wird, anstatt in der Reihenfolge, in der sie zufällig auf dem Bildschirm erscheinen.

Wenn du etwas Web-basiertes präsentierst, gehe davon aus, dass die Netzwerkverbindung 30 Sekunden nach Beginn deiner Präsentation mysteriously abbricht, und komme vorbereitet mit einer Kopie der Server-Software, die auf deinem Laptop läuft.

3. Besser eine enge Beschreibung als eine vage.

Ein Grund, warum Gründer sich weigern, ihre Projekte prägnant zu beschreiben, ist, dass es in dieser frühen Phase alle möglichen Möglichkeiten gibt. Die prägnantesten Beschreibungen erscheinen irreführend eng. Eine Gruppe, die eine benutzerfreundliche webbasierte Datenbank entwickelt hat, könnte beispielsweise zögern, ihre Anwendung so zu nennen, weil sie so viel mehr sein könnte. Tatsächlich könnte sie alles sein...

Das Problem ist, dass, je näher du (im kalkulatorischen Sinne) einer Beschreibung von etwas kommst, das alles sein könnte, der Inhalt deiner Beschreibung gegen null tendiert. Wenn du deine webbasierte Datenbank als "ein System zur Ermöglichung der kollaborativen Nutzung des Wertes von Informationen" beschreibst, wird das in einem Ohr des Investors hineingehen und im anderen wieder heraus. Sie werden diesen Satz einfach als bedeutungslosen Standardtext abtun und hoffen, mit zunehmender Ungeduld, dass du im nächsten Satz tatsächlich erklärst, was du gemacht hast.

Dein primäres Ziel ist es nicht, alles zu beschreiben, was dein System eines Tages werden könnte, sondern einfach, die Investoren davon zu überzeugen, dass du es wert bist, weiter darüber zu sprechen. Also gehe dies wie einen Algorithmus an, der die richtige Antwort durch sukzessive Annäherungen erhält. Beginne mit einer Beschreibung, die fesselnd, aber vielleicht zu eng ist, und erweitere sie dann so weit, wie du kannst. Es ist dasselbe Prinzip wie die inkrementelle Entwicklung: Beginne mit einem einfachen Prototyp, füge dann Funktionen hinzu, aber habe zu jedem Zeitpunkt funktionierenden Code. In diesem Fall bedeutet "funktionierender Code" eine funktionierende Beschreibung im Kopf des Investors.

4. Sprich nicht und fahre gleichzeitig.

Lass eine Person sprechen, während eine andere den Computer bedient. Wenn dieselbe Person beides macht, wird sie unvermeidlich nach unten zum Computerbildschirm murmeln, anstatt klar zum Publikum zu sprechen.

Solange du in der Nähe des Publikums stehst und sie ansiehst, zwingt Höflichkeit (und Gewohnheit) sie dazu, dir zuzuhören. Sobald du aufhörst, sie anzusehen, um dich um etwas an deinem Computer zu kümmern, schweifen ihre Gedanken zu den Erledigungen ab, die sie später machen müssen.

5. Sprich nicht lange über sekundäre Angelegenheiten.

Wenn du nur ein paar Minuten hast, verbringe sie damit, zu erklären, was dein Produkt tut und warum es großartig ist. Zweitrangige Themen wie Wettbewerber oder Lebensläufe sollten einzelne Folien sein, die du am Ende schnell durchgehst. Wenn du beeindruckende Lebensläufe hast, zeige sie einfach 15 Sekunden lang auf dem Bildschirm und sage ein paar Worte dazu. Für Wettbewerber nenne die Top 3 und erkläre in einem Satz, was ihnen fehlt, was du hast. Und bringe solche Dinge ans Ende, nachdem du klar gemacht hast, was du gebaut hast.

6. Gehe nicht zu tief in Geschäftsmodelle.

Es ist gut, darüber zu sprechen, wie du Geld verdienen willst, aber hauptsächlich, weil es zeigt, dass du dich darum kümmerst und darüber nachgedacht hast. Gehe nicht ins Detail über dein Geschäftsmodell, denn (a) das interessiert smarte Investoren in einer kurzen Präsentation nicht, und (b) jedes Geschäftsmodell, das du zu diesem Zeitpunkt hast, ist wahrscheinlich sowieso falsch.

Kürzlich sprach ein VC, der zu Y Combinator kam, über ein Unternehmen, in das er gerade investiert hatte. Er sagte, ihr Geschäftsmodell sei falsch und würde wahrscheinlich dreimal geändert werden, bevor sie es richtig hinbekämen. Die Gründer waren erfahrene Leute, die zuvor Startups gemacht hatten und gerade Millionen von einer der besten VC-Firmen erhalten hatten, und selbst ihr Geschäftsmodell war Mist. (Und doch investierte er trotzdem, weil er erwartete, dass es in dieser Phase Mist sein würde.)

Wenn du ein wichtiges Problem löst, wirst du viel intelligenter klingen, wenn du darüber sprichst, als über das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist nur eine Menge Vermutungen, und Vermutungen über Dinge, die wahrscheinlich nicht dein Fachgebiet sind. Also verschwende deine kostbaren Minuten nicht mit Mist, wenn du über solide, interessante Dinge sprechen könntest, von denen du viel weißt: das Problem, das du löst, und was du bisher gebaut hast.

Neben einer schlechten Nutzung der Zeit wird es, wenn dein Geschäftsmodell spektakulär falsch erscheint, die Dinge verdrängen, die du möchtest, dass sich die Investoren merken. Sie werden sich nur an dich als das Unternehmen mit dem dummen Plan zur Geldverdienung erinnern, anstatt an das Unternehmen, das dieses wichtige Problem gelöst hat.

7. Sprich langsam und deutlich zum Publikum.

Jeder am Rehearsal Day konnte den Unterschied zwischen den Menschen sehen, die schon eine Weile in der Welt waren und vor Gruppen präsentiert hatten, und denen, die das nicht getan hatten.

Du musst eine völlig andere Stimme und Art haben, wenn du mit einem Raum voller Menschen sprichst, als in einem Gespräch. Das alltägliche Leben gibt dir dafür keine Übung. Wenn du es nicht bereits kannst, ist die beste Lösung, es als einen bewusst künstlichen Trick zu behandeln, wie Jonglieren.

Das bedeutet jedoch nicht, dass du wie ein Ansager sprechen solltest. Publikum ignoriert das. Was du tun musst, ist, auf diese künstliche Weise zu sprechen und es dennoch gesprächig erscheinen zu lassen. (Schreiben ist dasselbe. Gutes Schreiben ist ein aufwendiger Versuch, spontan zu erscheinen.)

Wenn du deine gesamte Präsentation im Voraus aufschreiben und auswendig lernen möchtest, ist das in Ordnung. Das hat in der Vergangenheit für einige Gruppen funktioniert. Aber stelle sicher, dass du etwas schreibst, das wie spontane, informelle Sprache klingt, und liefere es auch so.

Fehle auf der Seite des langsamen Sprechens. Am Rehearsal Day erwähnte einer der Gründer eine Regel, die Schauspieler verwenden: Wenn du das Gefühl hast, dass du zu langsam sprichst, sprichst du wahrscheinlich mit etwa der richtigen Geschwindigkeit.

8. Lass eine Person sprechen.

Startups wollen oft zeigen, dass alle Gründer gleichberechtigte Partner sind. Das ist ein guter Instinkt; Investoren mögen keine unausgewogenen Teams. Aber zu versuchen, dies durch die Aufteilung der Präsentation zu zeigen, geht zu weit. Es ist ablenkend. Du kannst deinen Respekt füreinander auf subtilere Weise zeigen. Zum Beispiel, als eine der Gruppen am Demo Day präsentierte, sprach der extrovertiertere der beiden Gründer die meiste Zeit, aber er beschrieb seinen Mitgründer als den besten Hacker, den er je getroffen hatte, und man konnte sehen, dass er es ernst meinte.

Wähle den einen oder maximal zwei besten Redner aus und lasse sie den Großteil des Sprechens übernehmen.

Ausnahme: Wenn einer der Gründer ein Experte auf einem bestimmten technischen Gebiet ist, kann es gut sein, wenn er darüber eine Minute oder so spricht. Diese Art von "Expertenzeugnis" kann Glaubwürdigkeit hinzufügen, selbst wenn das Publikum nicht alle Details versteht. Wenn Jobs und Wozniak 10 Minuten Zeit hätten, um den Apple II zu präsentieren, könnte es ein guter Plan sein, dass Jobs 9 Minuten spricht und Woz eine Minute in der Mitte über einige der technischen Leistungen spricht, die er im Design vollbracht hat. (Obwohl, wenn es tatsächlich diese beiden wären, würde Jobs die gesamten 10 Minuten sprechen.)

9. Wirke selbstbewusst.

Zwischen der kurzen Zeit, die zur Verfügung steht, und ihrem Mangel an technischem Hintergrund werden viele im Publikum Schwierigkeiten haben, zu bewerten, was du tust. Wahrscheinlich wird das größte Indiz anfangs dein eigenes Vertrauen in das sein. Du musst zeigen, dass du beeindruckt bist von dem, was du gemacht hast.

Und ich meine zeigen, nicht sagen. Sage niemals "wir sind leidenschaftlich" oder "unser Produkt ist großartig." Die Leute ignorieren das einfach – oder schlimmer, halten dich für einen Blender. Solche Botschaften müssen implizit sein.

Was du nicht tun darfst, ist nervös und entschuldigend zu wirken. Wenn du wirklich etwas Gutes gemacht hast, tust du den Investoren einen Gefallen, indem du ihnen davon erzählst. Wenn du nicht wirklich glaubst, dass das so ist, solltest du vielleicht ändern, was dein Unternehmen tut. Wenn du nicht glaubst, dass dein Startup so vielversprechend ist, dass du ihnen einen Gefallen tust, indem du ihnen erlaubst zu investieren, warum investierst du dann deine Zeit darin?

10. Versuche nicht, mehr zu sein, als du bist.

Mach dir keine Sorgen, wenn dein Unternehmen erst ein paar Monate alt ist und noch kein Büro hat, oder wenn deine Gründer technische Leute ohne Geschäftserfahrung sind. Google war einmal so, und sie haben sich gut entwickelt. Smarte Investoren können über solche oberflächlichen Mängel hinwegsehen. Sie suchen nicht nach fertigen, glatten Präsentationen. Sie suchen nach rohem Talent. Alles, was du tun musst, um sie zu überzeugen, ist, dass du klug bist und dass du auf etwas Gutes gestoßen bist. Wenn du zu sehr versuchst, deine Unreife zu verbergen – indem du versuchst, korporativ zu wirken oder vorgibst, über Dinge Bescheid zu wissen, die du nicht kennst – könntest du einfach dein Talent verbergen.

Du kannst es dir leisten, offen zu sein über das, was du noch nicht herausgefunden hast. Gehe nicht aus deinem Weg, um es anzusprechen (z. B. indem du eine Folie über das, was schiefgehen könnte, hast), aber versuche auch nicht, vorzugeben, dass du weiter bist, als du bist. Wenn du ein Hacker bist und vor erfahrenen Investoren präsentierst, sind sie wahrscheinlich besser darin, Bullshit zu erkennen, als du darin bist, ihn zu produzieren.

11. Setze nicht zu viele Worte auf Folien.

Wenn auf einer Folie viele Worte stehen, überspringen die Leute einfach das Lesen. Schau dir also deine Folien an und frage bei jedem Wort: "Könnte ich das streichen?" Das schließt überflüssige Cliparts ein. Versuche, deine Folien auf unter 20 Wörter zu bringen, wenn du kannst.

Lies deine Folien nicht vor. Sie sollten etwas im Hintergrund sein, während du dem Publikum gegenüberstehst und mit ihnen sprichst, nicht etwas, dem du gegenüberstehst und das du einem Publikum hinter dir vorliest.

Überladene Folien schneiden bei Demos nicht gut ab, insbesondere wenn sie auf einen Bildschirm projiziert werden. Zumindest solltest du die Schriftgröße so groß einstellen, dass der gesamte Text lesbar ist. Aber überladene Folien sind sowieso schlecht, also solltest du vielleicht diese Gelegenheit nutzen, um dein Design einfacher zu gestalten.

12. Konkrete Zahlen sind gut.

Wenn du irgendwelche Daten hast, wie vorläufig sie auch sein mögen, teile sie dem Publikum mit. Zahlen bleiben im Gedächtnis der Menschen haften. Wenn du behaupten kannst, dass der durchschnittliche Besucher 12 Seitenaufrufe generiert, ist das großartig.

Aber gib ihnen nicht mehr als vier oder fünf Zahlen, und gib ihnen nur Zahlen, die spezifisch für dich sind. Du musst ihnen nicht die Größe des Marktes mitteilen, in dem du dich befindest. Wen interessiert es wirklich, ob es 500 Millionen oder 5 Milliarden pro Jahr sind? Darüber zu sprechen ist wie ein Schauspieler zu Beginn seiner Karriere, der seinen Eltern erzählt, wie viel Tom Hanks verdient. Ja, sicher, aber zuerst musst du Tom Hanks werden. Der wichtige Teil ist nicht, ob er zehn Millionen pro Jahr oder hundert verdient, sondern wie du dorthin gelangst.

13. Erzähle Geschichten über Nutzer.

Die größte Angst der Investoren, die sich frühe Startups ansehen, ist, dass du etwas gebaut hast, das auf deinen eigenen a priori Theorien darüber basiert, was die Welt braucht, aber dass es tatsächlich niemand wollen wird. Es ist also gut, wenn du über Probleme sprichst, die spezifische Nutzer haben und wie du sie löst.

Greg Mcadoo sagte, dass Sequoia nach dem "Proxy für Nachfrage" sucht. Was tun die Leute jetzt, indem sie unzureichende Werkzeuge verwenden, was zeigt, dass sie das brauchen, was du machst?

Ein weiteres Zeichen für den Nutzerbedarf ist, wenn die Leute viel für etwas bezahlen. Es ist einfach, Investoren davon zu überzeugen, dass es Nachfrage nach einer günstigeren Alternative zu etwas Beliebtem geben wird, wenn du die Qualitäten bewahrst, die es beliebt gemacht haben.

Die besten Geschichten über Nutzerbedürfnisse sind deine eigenen. Eine bemerkenswerte Anzahl berühmter Startups entstand aus einem Bedürfnis, das die Gründer hatten: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Erfahrene Investoren wissen das, also werden Geschichten dieser Art ihre Aufmerksamkeit erregen. Das nächstbeste ist, über die Bedürfnisse von Menschen zu sprechen, die du persönlich kennst, wie deine Freunde oder Geschwister.

14. Lass einen einprägsamen Satz im Gedächtnis bleiben.

Professionelle Investoren hören viele Pitches. Nach einer Weile verschwimmen sie alle. Der erste Schritt ist einfach, einer von denen zu sein, die sie sich merken. Und der Weg, das sicherzustellen, ist, einen beschreibenden Satz über dich selbst zu kreieren, der in ihrem Gedächtnis bleibt.

In Hollywood scheinen diese Sätze in der Form "x trifft y" zu sein.

In der Startup-Welt sind sie normalerweise "das x von y" oder "das x y." Viawebs war "das Microsoft Word des E-Commerce."

Finde einen und bringe ihn klar (aber anscheinend lässig) in deinem Vortrag unter, vorzugsweise nahe dem Anfang.

Es ist auch eine gute Übung für dich, dich hinzusetzen und zu versuchen herauszufinden, wie du dein Startup in einem überzeugenden Satz beschreiben kannst. Wenn du das nicht kannst, sind deine Pläne möglicherweise nicht ausreichend fokussiert.