WIE MAN INVESTOREN PRÄSENTIERT

August 2006, rev. April 2007, September 2010

In ein paar Tagen ist Demo Day, an dem die Startups, die wir diesen Sommer finanziert haben, Investoren präsentieren. Y Combinator finanziert Startups zweimal im Jahr, im Januar und im Juni. Zehn Wochen später laden wir alle Investoren ein, die wir kennen, um ihnen zu präsentieren, was sie bisher aufgebaut haben.

Zehn Wochen sind nicht viel Zeit. Das durchschnittliche Startup hat nach zehn Wochen wahrscheinlich nicht viel zu zeigen. Aber das durchschnittliche Startup scheitert. Wenn man sich die Unternehmen ansieht, die es zu großen Dingen gebracht haben, findet man viele, die mit jemandem begannen, der in ein oder zwei Wochen ununterbrochener Arbeit einen Prototypen zusammenbastelte. Startups sind ein Gegenbeispiel zu der Regel, dass Eile Last schafft.

(Zu viel Geld scheint für Startups genauso schlecht zu sein wie zu viel Zeit, daher geben wir ihnen auch nicht viel Geld.)

Eine Woche vor dem Demo Day haben wir eine Generalprobe, die Rehearsal Day genannt wird. Bei anderen Y Combinator-Veranstaltungen erlauben wir externe Gäste, aber nicht am Rehearsal Day. Niemand außer den anderen Gründern darf die Proben sehen.

Die Präsentationen am Rehearsal Day sind oft ziemlich grob. Aber das ist zu erwarten. Wir versuchen, Gründer auszuwählen, die gut darin sind, Dinge zu bauen, nicht solche, die geschickte Präsentatoren sind. Einige der Gründer sind gerade aus dem College oder sogar noch im College und haben noch nie vor einer Gruppe von Menschen gesprochen, die sie nicht schon kannten.

Daher konzentrieren wir uns auf die Grundlagen. Am Demo Day erhält jedes Startup nur zehn Minuten, daher ermutigen wir sie, sich auf nur zwei Ziele zu konzentrieren: (a) erklären, was Sie tun, und (b) erklären, warum Benutzer es wollen.

Das mag einfach klingen, ist es aber nicht, wenn die Redner keine Erfahrung im Präsentieren haben und technische Sachverhalte einem Publikum erklären, das größtenteils nicht technisch versiert ist.

Diese Situation wiederholt sich ständig, wenn Startups Investoren präsentieren: Menschen, die schlecht im Erklären sind, sprechen mit Menschen, die schlecht im Verstehen sind. Praktisch jedes erfolgreiche Startup, einschließlich Stars wie Google, hat irgendwann Investoren präsentiert, die es nicht verstanden haben und sie abgelehnt haben. Lag es daran, dass die Gründer schlecht im Präsentieren waren, oder daran, dass die Investoren stumpfsinnig waren? Es ist wahrscheinlich immer beides.

Beim letzten Rehearsal Day haben wir vier Y Combinator-Partner festgestellt, dass wir viele der gleichen Dinge sagten, die wir bei den letzten beiden gesagt haben. Also haben wir beim Abendessen danach all unsere Tipps zum Präsentieren vor Investoren gesammelt. Die meisten Startups stehen vor ähnlichen Herausforderungen, daher hoffen wir, dass diese für ein breiteres Publikum nützlich sind.

1. Erklären Sie, was Sie tun.

Die wichtigste Frage von Investoren bei der Beurteilung eines sehr frühen Startups ist, ob Sie ein überzeugendes Produkt geschaffen haben. Bevor sie beurteilen können, ob Sie ein gutes x gebaut haben, müssen sie verstehen, welche Art von x Sie gebaut haben. Sie werden sehr frustriert sein, wenn Sie ihnen, anstatt ihnen zu sagen, was Sie tun, eine Art Vorrede zumuten.

Sagen Sie so schnell wie möglich, was Sie tun, vorzugsweise im ersten Satz. "Wir sind Jeff und Bob und haben eine benutzerfreundliche webbasierte Datenbank aufgebaut. Jetzt zeigen wir sie Ihnen und erklären, warum die Leute das brauchen."

Wenn Sie ein großartiger Redner sind, können Sie diese Regel möglicherweise brechen. Letztes Jahr verbrachte ein Gründer die gesamte erste Hälfte seines Vortrags mit einer faszinierenden Analyse der Grenzen der konventionellen Desktop-Metapher. Er kam damit durch, aber wenn Sie kein fesselnder Redner sind, was die meisten Hacker nicht sind, ist es besser, auf Nummer sicher zu gehen.

2. Gehen Sie schnell zur Demo über.

Dieser Abschnitt ist jetzt für YC-Gründer, die am Demo Day präsentieren, obsolet, da Demo Day-Präsentationen jetzt so kurz sind, dass sie selten eine Demo enthalten, wenn überhaupt. Sie scheinen jedoch auch ohne Demo genauso gut zu funktionieren, was mich denken lässt, dass ich falsch lag, Demos vorher so stark zu betonen.

Eine Demo erklärt, was Sie gemacht haben, effektiver als jede verbale Beschreibung. Das Einzige, worüber es sich lohnt, zuerst zu sprechen, ist das Problem, das Sie lösen wollen, und warum es wichtig ist. Aber verbringen Sie nicht mehr als ein Zehntel Ihrer Zeit damit. Dann Demo.

Wenn Sie eine Demo machen, gehen Sie nicht durch einen Katalog von Funktionen. Beginnen Sie stattdessen mit dem Problem, das Sie lösen, und zeigen Sie dann, wie Ihr Produkt es löst. Zeigen Sie Funktionen in einer Reihenfolge, die von einer Art Zweck gesteuert wird, anstatt in der Reihenfolge, in der sie zufällig auf dem Bildschirm erscheinen.

Wenn Sie etwas Webbasiertes demonstrieren, gehen Sie davon aus, dass die Netzwerkverbindung 30 Sekunden nach Beginn Ihrer Präsentation auf mysteriöse Weise ausfällt, und kommen Sie mit einer Kopie der Serversoftware vorbereitet, die auf Ihrem Laptop läuft.

3. Besser eine enge Beschreibung als eine vage.

Ein Grund, warum Gründer zögern, ihre Projekte prägnant zu beschreiben, ist, dass es in diesem frühen Stadium alle möglichen Möglichkeiten gibt. Die prägnantesten Beschreibungen scheinen irreführend eng zu sein. So könnte sich beispielsweise eine Gruppe, die eine einfache webbasierte Datenbank aufgebaut hat, weigern, ihre Anwendung so zu nennen, weil sie so viel mehr sein könnte. Tatsächlich könnte es alles sein...

Das Problem ist, dass sich die Beschreibung, wenn Sie sich (im Sinne der Analysis) einer Beschreibung von etwas nähern, das alles sein könnte, der Inhalt Ihrer Beschreibung gegen Null nähert. Wenn Sie Ihre webbasierte Datenbank als "ein System, das es Menschen ermöglicht, den Wert von Informationen gemeinsam zu nutzen", beschreiben, wird sie in ein Ohr des Investors gehen und aus dem anderen wieder herauskommen. Sie werden diesen Satz einfach als bedeutungslosen Standardtext verwerfen und mit zunehmender Ungeduld hoffen, dass Sie im nächsten Satz tatsächlich erklären, was Sie gemacht haben.

Ihr Hauptziel ist es nicht, alles zu beschreiben, was Ihr System eines Tages werden könnte, sondern einfach die Investoren davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, weiter mit Ihnen zu sprechen. Gehen Sie also an diese Aufgabe heran wie an einen Algorithmus, der die richtige Antwort durch sukzessive Annäherungen erhält. Beginnen Sie mit einer Beschreibung, die fesselnd, aber vielleicht zu eng ist, und erweitern Sie sie dann so weit wie möglich. Es ist das gleiche Prinzip wie die inkrementelle Entwicklung: Beginnen Sie mit einem einfachen Prototypen, fügen Sie dann Funktionen hinzu, aber haben Sie an jedem Punkt funktionierenden Code. In diesem Fall bedeutet "funktionierender Code" eine funktionierende Beschreibung im Kopf des Investors.

4. Sprechen Sie nicht und fahren Sie nicht gleichzeitig.

Lassen Sie eine Person sprechen, während eine andere den Computer bedient. Wenn die gleiche Person beides tut, wird sie unweigerlich auf den Computerbildschirm heruntermummeln, anstatt klar zum Publikum zu sprechen.

Solange Sie in der Nähe des Publikums stehen und es ansehen, zwingen Höflichkeit (und Gewohnheit) es, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Sobald Sie aufhören, es anzusehen, um an Ihrem Computer etwas zu erledigen, schweifen ihre Gedanken zu den Besorgungen ab, die sie später erledigen müssen.

5. Sprechen Sie nicht lange über sekundäre Angelegenheiten.

Wenn Sie nur wenige Minuten Zeit haben, verbringen Sie diese damit, zu erklären, was Ihr Produkt tut und warum es großartig ist. Themen zweiter Ordnung wie Wettbewerber oder Lebensläufe sollten einzelne Folien sein, die Sie am Ende schnell durchgehen. Wenn Sie beeindruckende Lebensläufe haben, zeigen Sie sie einfach 15 Sekunden lang auf dem Bildschirm an und sagen Sie ein paar Worte dazu. Für Wettbewerber listen Sie die Top 3 auf und erklären Sie in einem Satz, was ihnen fehlt, was Sie haben. Und stellen Sie diese Art von Dingen am Ende an, nachdem Sie klargestellt haben, was Sie gebaut haben.

6. Gehen Sie nicht zu tief in Geschäftsmodelle ein.

Es ist gut, darüber zu sprechen, wie Sie Geld verdienen wollen, aber vor allem, weil es zeigt, dass Sie sich darum kümmern und darüber nachgedacht haben. Gehen Sie nicht ins Detail über Ihr Geschäftsmodell, denn (a) das interessiert smarte Investoren in einer kurzen Präsentation nicht, und (b) jedes Geschäftsmodell, das Sie zu diesem Zeitpunkt haben, ist wahrscheinlich sowieso falsch.

Kürzlich sprach ein VC, der bei Y Combinator einen Vortrag hielt, über ein Unternehmen, in das er gerade investiert hatte. Er sagte, dass ihr Geschäftsmodell falsch sei und sich wahrscheinlich dreimal ändern würde, bevor sie es richtig verstanden hätten. Die Gründer waren erfahrene Leute, die schon früher Startups gemacht hatten und gerade Millionen von einer der Top-VC-Firmen bekommen hatten, und selbst ihr Geschäftsmodell war Mist. (Und trotzdem investierte er, weil er erwartete, dass es in diesem Stadium Mist sein würde.)

Wenn Sie ein wichtiges Problem lösen, werden Sie viel klüger klingen, wenn Sie darüber sprechen als über das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist nur eine Reihe von Vermutungen, und Vermutungen über Dinge, die wahrscheinlich nicht Ihr Fachgebiet sind. Verschwenden Sie also Ihre kostbaren paar Minuten nicht damit, über Mist zu sprechen, wenn Sie über solide, interessante Dinge sprechen könnten, über die Sie viel wissen: das Problem, das Sie lösen, und was Sie bisher gebaut haben.

Wenn Ihr Geschäftsmodell nicht nur eine schlechte Verwendung der Zeit ist, sondern auch spektakulär falsch erscheint, wird das die Dinge, die Sie den Investoren in Erinnerung behalten wollen, aus ihren Köpfen drängen. Sie werden sich nur an Sie als das Unternehmen mit dem dummen Plan zum Geldverdienen erinnern, anstatt an das Unternehmen, das dieses wichtige Problem gelöst hat.

7. Sprechen Sie langsam und deutlich zum Publikum.

Jeder am Rehearsal Day konnte den Unterschied zwischen den Leuten sehen, die schon eine Weile in der Welt waren und vor Gruppen präsentiert hatten, und denen, die es nicht getan hatten.

Sie müssen eine völlig andere Stimme und Art und Weise verwenden, wenn Sie mit einem Raum voller Menschen sprechen, als Sie es im Gespräch tun würden. Das tägliche Leben gibt Ihnen keine Übung darin. Wenn Sie es noch nicht können, ist die beste Lösung, es als einen bewusst künstlichen Trick zu behandeln, wie Jonglieren.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie wie ein Ansager sprechen sollten. Das Publikum schaltet das aus. Was Sie tun müssen, ist, auf diese künstliche Weise zu sprechen und es dennoch gesprächig erscheinen zu lassen. (Schreiben ist dasselbe. Gutes Schreiben ist eine aufwendige Bemühung, spontan zu wirken.)

Wenn Sie Ihre gesamte Präsentation vorher aufschreiben und auswendig lernen wollen, ist das in Ordnung. Das hat in der Vergangenheit für einige Gruppen funktioniert. Aber stellen Sie sicher, dass Sie etwas schreiben, das nach spontaner, informeller Sprache klingt, und liefern Sie es auch so.

Sprechen Sie lieber zu langsam als zu schnell. Am Rehearsal Day erwähnte einer der Gründer eine Regel, die Schauspieler anwenden: Wenn Sie das Gefühl haben, zu langsam zu sprechen, sprechen Sie mit etwa der richtigen Geschwindigkeit.

8. Lassen Sie eine Person sprechen.

Startups wollen oft zeigen, dass alle Gründer gleichberechtigte Partner sind. Das ist ein guter Instinkt; Investoren mögen unausgeglichene Teams nicht. Aber zu versuchen, es durch Aufteilung der Präsentation zu zeigen, geht zu weit. Es ist ablenkend. Sie können Ihren Respekt voreinander auf subtilere Weise demonstrieren. Als zum Beispiel eine der Gruppen am Demo Day präsentierte, sprach der extrovertiertere der beiden Gründer am meisten, aber er beschrieb seinen Mitgründer als den besten Hacker, den er je getroffen hatte, und man konnte spüren, dass er es ernst meinte.

Wählen Sie den einen oder höchstens zwei besten Redner und lassen Sie sie den größten Teil des Gesprächs führen.

Ausnahme: Wenn einer der Gründer ein Experte in einem bestimmten technischen Bereich ist, kann es gut sein, wenn er ein oder zwei Minuten lang darüber spricht. Diese Art von "Sachverständigenbeweis" kann Glaubwürdigkeit verleihen, selbst wenn das Publikum nicht alle Details versteht. Wenn Jobs und Wozniak 10 Minuten Zeit hätten, um den Apple II zu präsentieren, wäre es vielleicht ein guter Plan, wenn Jobs 9 Minuten spricht und Woz in der Mitte eine Minute lang über einige der technischen Leistungen spricht, die er beim Design vollbracht hat. (Obwohl Jobs natürlich, wenn es tatsächlich diese beiden wären, die gesamten 10 Minuten sprechen würde.)

9. Scheinen Sie selbstbewusst.

Aufgrund der kurzen Zeit, die zur Verfügung steht, und ihres fehlenden technischen Hintergrunds werden viele im Publikum Schwierigkeiten haben, zu beurteilen, was Sie tun. Der wahrscheinlich wichtigste Beweis ist zunächst Ihr eigenes Selbstvertrauen in das, was Sie tun. Sie müssen zeigen, dass Sie von dem beeindruckt sind, was Sie gemacht haben.

Und ich meine zeigen, nicht erzählen. Sagen Sie niemals "wir sind leidenschaftlich" oder "unser Produkt ist großartig". Die Leute ignorieren das einfach - oder schlimmer noch, sie schreiben Sie als Schwätzer ab. Solche Botschaften müssen implizit sein.

Was Sie auf keinen Fall tun sollten, ist, nervös und entschuldigend zu wirken. Wenn Sie wirklich etwas Gutes geschaffen haben, tun Sie den Investoren einen Gefallen, indem Sie ihnen davon erzählen. Wenn Sie das nicht wirklich glauben, sollten Sie vielleicht ändern, was Ihr Unternehmen tut. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Startup so vielversprechend ist, dass Sie ihnen einen Gefallen tun würden, indem Sie sie investieren lassen, warum investieren Sie dann Ihre Zeit darin?

10. Versuchen Sie nicht, mehr zu sein, als Sie sind.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Unternehmen erst wenige Monate alt ist und noch kein Büro hat, oder wenn Ihre Gründer technische Leute ohne Geschäftserfahrung sind. Google war einmal so, und sie haben sich gut entwickelt. Kluge Investoren können solche oberflächlichen Mängel übersehen. Sie suchen nicht nach fertigen, glatten Präsentationen. Sie suchen nach rohem Talent. Sie müssen sie nur davon überzeugen, dass Sie klug sind und auf etwas Gutes gestoßen sind. Wenn Sie zu sehr versuchen, Ihre Rohheit zu verbergen - indem Sie versuchen, korporativ zu wirken oder so zu tun, als würden Sie sich mit Dingen auskennen, mit denen Sie sich nicht auskennen - könnten Sie einfach Ihr Talent verbergen.

Sie können es sich leisten, offen darüber zu sein, was Sie noch nicht herausgefunden haben. Bringen Sie es nicht extra zur Sprache (z. B. indem Sie eine Folie darüber haben, was schief gehen könnte), aber versuchen Sie auch nicht, so zu tun, als wären Sie weiter als Sie sind. Wenn Sie ein Hacker sind und vor erfahrenen Investoren präsentieren, sind diese wahrscheinlich besser darin, Unsinn zu erkennen, als Sie darin, ihn zu produzieren.

11. Setzen Sie nicht zu viele Worte auf Folien.

Wenn viele Worte auf einer Folie stehen, lesen die Leute sie einfach über. Sehen Sie sich also Ihre Folien an und fragen Sie sich bei jedem Wort: "Könnte ich das streichen?" Dazu gehört auch überflüssige Clipart. Versuchen Sie, Ihre Folien auf unter 20 Wörter zu reduzieren, wenn Sie können.

Lesen Sie Ihre Folien nicht vor. Sie sollten etwas im Hintergrund sein, während Sie dem Publikum gegenüberstehen und mit ihm sprechen, nicht etwas, dem Sie gegenüberstehen und das Sie einem Publikum vorlesen, das hinter Ihnen sitzt.

Überladene Websites funktionieren nicht gut in Demos, besonders wenn sie auf eine Leinwand projiziert werden. Erhöhen Sie zumindest die Schriftgröße so weit, dass der gesamte Text lesbar ist. Aber überladene Websites sind sowieso schlecht, daher sollten Sie diese Gelegenheit vielleicht nutzen, um Ihr Design zu vereinfachen.

12. Spezifische Zahlen sind gut.

Wenn Sie irgendwelche Daten haben, egal wie vorläufig, erzählen Sie es dem Publikum. Zahlen bleiben den Leuten im Kopf. Wenn Sie behaupten können, dass der durchschnittliche Besucher 12 Seitenaufrufe generiert, ist das großartig.

Aber geben Sie ihnen nicht mehr als vier oder fünf Zahlen, und geben Sie ihnen nur Zahlen, die spezifisch für Sie sind. Sie müssen ihnen nicht die Größe des Marktes sagen, in dem Sie sich befinden. Wen interessiert es wirklich, ob es 500 Millionen oder 5 Milliarden pro Jahr sind? Darüber zu sprechen ist wie ein Schauspieler am Anfang seiner Karriere, der seinen Eltern erzählt, wie viel Tom Hanks verdient. Ja, klar, aber zuerst musst du Tom Hanks werden. Wichtig ist nicht, ob er zehn Millionen pro Jahr oder hundert verdient, sondern wie du dorthin kommst.

13. Erzählen Sie Geschichten über Benutzer.

Die größte Angst von Investoren, die sich frühe Startups ansehen, ist, dass Sie etwas gebaut haben, das auf Ihren eigenen a priori Theorien darüber basiert, was die Welt braucht, aber dass es niemand wirklich wollen wird. Daher ist es gut, wenn Sie über spezifische Probleme sprechen können, die Benutzer haben, und wie Sie diese lösen.

Greg Mcadoo sagte, dass Sequoia nach dem "Stellvertreter für die Nachfrage" sucht. Was machen die Leute jetzt, mit unzureichenden Werkzeugen, das zeigt, dass sie das brauchen, was Sie herstellen?

Ein weiteres Zeichen für den Bedarf der Benutzer ist, wenn die Leute viel für etwas bezahlen. Es ist einfach, Investoren davon zu überzeugen, dass es eine Nachfrage nach einer günstigeren Alternative zu etwas Beliebtem geben wird, wenn Sie die Eigenschaften bewahren, die es beliebt gemacht haben.

Die besten Geschichten über den Bedarf der Benutzer handeln von Ihren eigenen. Eine bemerkenswerte Anzahl berühmter Startups entstand aus einem Bedürfnis, das die Gründer hatten: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Erfahrene Investoren wissen das, daher werden Geschichten dieser Art ihre Aufmerksamkeit erregen. Das nächstbeste ist, über die Bedürfnisse von Menschen zu sprechen, die Sie persönlich kennen, wie Ihre Freunde oder Geschwister.

14. Lassen Sie einen Soundbite in ihren Köpfen hängen bleiben.

Professionelle Investoren hören viele Pitches. Nach einer Weile verschwimmen sie alle miteinander. Der erste Schnitt ist einfach, einer von denen zu sein, an die sie sich erinnern. Und der beste Weg, das zu gewährleisten, ist, einen beschreibenden Satz über sich selbst zu kreieren, der ihnen im Kopf hängen bleibt.

In Hollywood scheinen diese Sätze die Form "x trifft y" zu haben.

In der Startup-Welt sind es meist "das x von y" oder "das x y". Viawebs war "das Microsoft Word des E-Commerce".

Finden Sie einen und starten Sie ihn klar (aber scheinbar beiläufig) in Ihrem Vortrag, vorzugsweise am Anfang.

Es ist auch eine gute Übung für Sie, sich hinzusetzen und zu versuchen, herauszufinden, wie Sie Ihr Startup in einem einzigen überzeugenden Satz beschreiben können. Wenn Sie das nicht können, sind Ihre Pläne vielleicht nicht ausreichend fokussiert.