WIE MAN INVESTOREN PRÄSENTIERT

August 2006, rev. April 2007, September 2010

In ein paar Tagen ist Demo Day, wenn die Startups, die wir diesen Sommer finanziert haben, Investoren präsentieren. Y Combinator finanziert Startups zweimal im Jahr, im Januar und Juni. Zehn Wochen später laden wir alle Investoren ein, die wir kennen, um ihnen zu präsentieren, was sie bisher aufgebaut haben.

Zehn Wochen sind nicht viel Zeit. Das durchschnittliche Startup hat nach zehn Wochen wahrscheinlich nicht viel vorzuweisen. Aber das durchschnittliche Startup scheitert. Wenn man sich die ansieht, die dann große Dinge vollbracht haben, findet man viele, die mit jemandem begannen, der in ein oder zwei Wochen Dauerstress einen Prototypen zusammengehämmert hat. Startups sind ein Gegenbeispiel zur Regel, dass Eile Verschwendung bedeutet.

(Zu viel Geld scheint für Startups genauso schlecht zu sein wie zu viel Zeit, also geben wir ihnen auch nicht viel Geld.)

Eine Woche vor Demo Day haben wir eine Generalprobe namens Rehearsal Day. Bei anderen Y Combinator-Veranstaltungen lassen wir Gäste von außen zu, aber nicht beim Rehearsal Day. Niemand außer den anderen Gründern darf die Proben sehen.

Die Präsentationen am Rehearsal Day sind oft ziemlich rau. Aber das ist zu erwarten. Wir versuchen, Gründer auszuwählen, die gut im Aufbau von Dingen sind, nicht solche, die glatte Präsentatoren sind. Einige der Gründer sind gerade erst von der Uni gekommen oder sogar noch dort, und haben noch nie vor einer Gruppe von Menschen gesprochen, die sie nicht schon kannten.

Also konzentrieren wir uns auf die Grundlagen. Am Demo Day wird jedes Startup nur zehn Minuten bekommen, also ermutigen wir sie, sich auf nur zwei Ziele zu konzentrieren: (a) erklären, was ihr macht, und (b) erklären, warum Nutzer es wollen werden.

Das mag einfach klingen, ist es aber nicht, wenn die Redner keine Präsentationserfahrung haben und technische Dinge einem überwiegend nicht-technischen Publikum erklären müssen.

Diese Situation wiederholt sich ständig, wenn Startups Investoren präsentieren: Leute, die schlecht erklären können, sprechen mit Leuten, die schlecht verstehen. Praktisch jedes erfolgreiche Startup, einschließlich Sterne wie Google, wurde irgendwann einmal Investoren präsentiert, die es nicht verstanden und sie abgelehnt haben. War es, weil die Gründer schlecht präsentiert haben, oder weil die Investoren begriffsstutzig waren? Es ist wahrscheinlich immer eine Mischung aus beidem.

Beim letzten Rehearsal Day fanden wir vier Y Combinator-Partner, dass wir viele der gleichen Dinge sagten wie bei den beiden letzten Malen. Also sammelten wir beim anschließenden Abendessen all unsere Tipps zum Präsentieren vor Investoren. Die meisten Startups stehen vor ähnlichen Herausforderungen, also hoffen wir, dass diese einem breiteren Publikum nützlich sein werden.

1. Erklären Sie, was Sie tun.

Die Hauptfrage von Investoren bei der Beurteilung eines sehr frühen Startups ist, ob Sie ein überzeugendes Produkt geschaffen haben. Bevor sie beurteilen können, ob Sie ein gutes x aufgebaut haben, müssen sie verstehen, was für ein x Sie aufgebaut haben. Sie werden sehr frustriert sein, wenn Sie statt ihnen zu sagen, was Sie tun, sie stattdessen durch eine Art Präambel schicken.

Sagen Sie, was Sie tun, so früh wie möglich, am besten im ersten Satz. "Wir sind Jeff und Bob und wir haben eine einfach zu bedienende webbasierte Datenbank entwickelt. Jetzt zeigen wir sie Ihnen und erklären, warum Menschen diese brauchen."

Wenn Sie ein großartiger Redner sind, können Sie diese Regel vielleicht brechen. Letztes Jahr verbrachte ein Gründer die ganze erste Hälfte seines Vortrags mit einer faszinierenden Analyse der Grenzen des herkömmlichen Desktop-Metaphers. Er kam damit durch, aber wenn Sie kein fesselnder Redner sind, was die meisten Hacker nicht sind, ist es besser, auf Nummer sicher zu gehen.

2. Kommen Sie schnell zur Demo.

Dieser Abschnitt ist für YC-Gründer, die am Demo Day präsentieren, inzwischen veraltet, da die Präsentationen dort jetzt so kurz sind, dass sie nur selten eine ausführliche Demo enthalten. Sie scheinen auch ohne genauso gut zu funktionieren, was mich daran zweifeln lässt, dass ich Demos früher so stark betont habe.

Eine Demo erklärt, was Sie geschaffen haben, effektiver als jede verbale Beschreibung. Das Einzige, worüber es sich lohnt, zuerst zu sprechen, ist das Problem, das Sie lösen wollen, und warum es wichtig ist. Aber verbringen Sie nicht mehr als ein Zehntel Ihrer Zeit damit. Dann zeigen Sie die Demo.

Wenn Sie eine Demo zeigen, durchlaufen Sie keine Checkliste von Funktionen. Starten Sie stattdessen mit dem Problem, das Sie lösen, und zeigen Sie dann, wie Ihr Produkt es löst. Zeigen Sie Funktionen in einer Reihenfolge, die von einem bestimmten Zweck geleitet wird, anstatt in der Reihenfolge, in der sie zufällig auf dem Bildschirm erscheinen.

Wenn Sie etwas Webbasiertes vorführen, gehen Sie davon aus, dass die Netzwerkverbindung 30 Sekunden nach Beginn Ihrer Präsentation auf mysteriöse Weise ausfallen wird, und kommen Sie mit einer Kopie der Serversoftware auf Ihrem Laptop vorbereitet.

3. Besser eine enge Beschreibung als eine vage.

Ein Grund, warum sich Gründer sträuben, ihr Projekt prägnant zu beschreiben, ist, dass es in diesem frühen Stadium alle möglichen Möglichkeiten gibt. Die prägnantesten Beschreibungen erscheinen irreführend eng. So könnte zum Beispiel eine Gruppe, die eine einfache webbasierte Datenbank aufgebaut hat, zögern, sie so zu nennen, weil sie so viel mehr sein könnte. Tatsächlich könnte sie alles sein...

Das Problem ist, dass sich, wenn man sich einer Beschreibung von etwas nähert, das alles sein könnte (im Sinne der Mathematik), der Informationsgehalt der Beschreibung gegen Null geht. Wenn Sie Ihre webbasierte Datenbank als "ein System, um Menschen dabei zu unterstützen, den Wert von Informationen kollaborativ zu nutzen", beschreiben, wird das einem Investor nur durch ein Ohr rein und durch das andere wieder raus gehen. Sie werden diesen Satz einfach als bedeutungsloses Standardgeplapper abtun und hoffen, dass Sie im nächsten Satz endlich erklären, was Sie geschaffen haben.

Ihr Hauptziel ist es nicht, alles zu beschreiben, was Ihr System eines Tages werden könnte, sondern einfach Investoren davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, weiter mit Ihnen zu sprechen. Gehen Sie also so vor wie bei einem Algorithmus, der die richtige Antwort durch sukzessive Annäherungen findet. Beginnen Sie mit einer Beschreibung, die packend, aber vielleicht zu eng ist, und erweitern Sie sie dann so weit wie möglich. Es ist dasselbe Prinzip wie bei der inkrementellen Entwicklung: Beginnen Sie mit einem einfachen Prototypen und fügen Sie dann Funktionen hinzu, aber haben Sie zu jedem Zeitpunkt lauffähigen Code. In diesem Fall bedeutet "lauffähiger Code" eine funktionierende Beschreibung im Kopf des Investors.

4. Nicht reden und fahren.

Lassen Sie eine Person reden, während eine andere den Computer bedient. Wenn dieselbe Person beides macht, werden sie unweigerlich murmelnd zum Computerbildschirm hinunter sprechen, anstatt klar zum Publikum zu sprechen.

Solange Sie in der Nähe des Publikums stehen und es ansehen, zwingt Sie die Höflichkeit (und die Gewohnheit), ihre Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sobald Sie aufhören, sie anzusehen, um etwas an Ihrem Computer herumzufummeln, schweifen ihre Gedanken ab zu den Erledigungen, die sie später noch machen müssen.

5. Sprechen Sie nicht zu lange über Nebensachen.

Wenn Sie nur wenige Minuten haben, verwenden Sie sie darauf, zu erklären, was Ihr Produkt tut und warum es großartig ist. Zweitrangige Themen wie Wettbewerber oder Lebensläufe sollten nur einzelne Folien sein, die Sie am Ende schnell durchgehen. Wenn Sie beeindruckende Lebensläufe haben, blenden Sie sie einfach 15 Sekunden lang ein und sagen Sie ein paar Worte dazu. Für Wettbewerber listen Sie die Top 3 auf und erklären in einem Satz, was ihnen fehlt, was Sie haben. Und stellen Sie diese Art von Dingen am Ende, nachdem Sie deutlich gemacht haben, was Sie aufgebaut haben.

6. Gehen Sie nicht zu sehr auf Geschäftsmodelle ein.

Es ist gut, darüber zu sprechen, wie Sie Geld verdienen wollen, aber hauptsächlich, weil es zeigt, dass Sie sich darum kümmern und darüber nachgedacht haben. Gehen Sie nicht ins Detail zu Ihrem Geschäftsmodell, denn (a) das ist nicht, woran intelligente Investoren in einer kurzen Präsentation interessiert sind, und (b) jedes Geschäftsmodell, das Sie zu diesem Zeitpunkt haben, ist wahrscheinlich sowieso falsch.

Kürzlich sprach ein VC, der zu Y Combinator kam, über ein Unternehmen, in das er gerade investiert hatte. Er sagte, ihr Geschäftsmodell sei falsch und würde sich wahrscheinlich drei Mal ändern, bevor sie es richtig hinbekämen. Die Gründer waren erfahrene Leute, die schon vorher Startups gemacht hatten und die es gerade geschafft hatten, Millionen von einer der Top-VC-Firmen zu bekommen, und selbst ihr Geschäftsmodell war Mist. (Und trotzdem hat er investiert, weil er erwartete, dass es in diesem Stadium Mist sein würde.)

Wenn Sie ein wichtiges Problem lösen, werden Sie viel intelligenter klingen, wenn Sie darüber sprechen, als über das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist nur eine Reihe von Vermutungen, und Vermutungen über Dinge, die wahrscheinlich nicht Ihr Fachgebiet sind. Verschwenden Sie also Ihre kostbaren Minuten nicht damit, über Mist zu reden, wenn Sie stattdessen über solide, interessante Dinge sprechen könnten, die Sie wirklich gut kennen: das Problem, das Sie lösen, und was Sie bisher aufgebaut haben.

Abgesehen davon, dass es eine schlechte Nutzung der Zeit ist, wird ein spektakulär falsches Geschäftsmodell auch dafür sorgen, dass die Dinge, an die sich die Investoren erinnern sollen, aus ihren Köpfen verdrängt werden. Sie werden sich nur an Sie als das Unternehmen mit dem hirnrissigen Plan, Geld zu verdienen, erinnern, anstatt an das Unternehmen, das dieses wichtige Problem gelöst hat.

7. Sprechen Sie langsam und deutlich zum Publikum.

Jeder auf dem Rehearsal Day konnte den Unterschied zwischen den Leuten sehen, die schon eine Weile in der Welt unterwegs waren und vor Gruppen präsentiert hatten, und denen, die das nicht getan hatten.

Sie müssen eine völlig andere Stimme und Art zu sprechen verwenden, wenn Sie vor einem Raum voller Leute sprechen, als wenn Sie im Gespräch sind. Das tägliche Leben gibt Ihnen keine Übung dafür. Wenn Sie es noch nicht können, ist die beste Lösung, es als bewusst künstlichen Trick zu behandeln, wie Jonglieren.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie wie ein Ansager sprechen müssen. Damit schalten Zuhörer ab. Was Sie tun müssen, ist, in dieser künstlichen Art zu sprechen und es trotzdem wie ein Gespräch klingen zu lassen. (Schreiben ist das Gleiche. Gutes Schreiben ist eine aufwendige Bemühung, spontan zu erscheinen.)

Wenn Sie Ihre ganze Präsentation im Voraus aufschreiben und auswendig lernen wollen, ist das in Ordnung. Das hat in der Vergangenheit schon für einige Gruppen funktioniert. Aber achten Sie darauf, etwas zu schreiben, das sich wie spontane, informelle Rede anhört, und liefern Sie es auch so ab.

Tendieren Sie eher dazu, langsam zu sprechen. Auf dem Rehearsal Day erwähnte einer der Gründer eine Regel, die Schauspieler verwenden: Wenn Sie das Gefühl haben, Sie sprechen zu langsam, ist Ihre Geschwindigkeit in etwa richtig.

8. Lassen Sie nur eine Person sprechen.

Startups wollen oft zeigen, dass alle Gründer gleichberechtigte Partner sind. Das ist ein guter Instinkt; Investoren mögen unausgewogene Teams nicht. Aber zu versuchen, das durch eine Aufteilung der Präsentation zu zeigen, geht zu weit. Es lenkt ab. Sie können den gegenseitigen Respekt auf subtilere Weise demonstrieren. Zum Beispiel, als eine der Gruppen auf dem Demo Day präsentierte, sprach der extrovertierte der beiden Gründer den Großteil, aber er beschrieb seinen Co-Gründer als den besten Hacker, den er je getroffen habe, und man konnte sehen, dass er es ernst meinte.

Wählen Sie den einen oder höchstens zwei besten Redner aus und lassen Sie sie den Großteil des Redens übernehmen.

Ausnahme: Wenn einer der Gründer ein Experte auf einem bestimmten technischen Gebiet ist, kann es gut sein, wenn er dazu für eine Minute oder so spricht. Diese Art von "Sachverständiger" kann Glaubwürdigkeit verleihen, auch wenn das Publikum nicht alle Details versteht. Wenn Jobs und Wozniak 10 Minuten gehabt hätten, um den Apple II zu präsentieren, wäre es vielleicht ein guter Plan gewesen, Jobs 9 Minuten sprechen zu lassen und Woz dann eine Minute in der Mitte über einige der technischen Kunststücke reden zu lassen, die er im Design vollbracht hatte. (Obwohl natürlich, wenn es tatsächlich diese beiden gewesen wären, Jobs die gesamten 10 Minuten gesprochen hätte.)

9. Wirken Sie selbstbewusst.

Angesichts der kurzen Zeit, die zur Verfügung steht, und ihres mangelnden technischen Hintergrunds werden viele im Publikum Schwierigkeiten haben, zu beurteilen, was Sie tun. Wahrscheinlich wird das Selbstvertrauen, das Sie in Ihre Sache zeigen, zunächst das Wichtigste sein, woran sie sich orientieren können.

Und ich meine zeigen, nicht sagen. Sagen Sie nie "wir sind leidenschaftlich" oder "unser Produkt ist großartig". Das ignorieren die Leute einfach - oder schlimmer noch, sie halten Sie für Großmäuler. Solche Botschaften müssen implizit sein.

Was Sie auf keinen Fall tun dürfen, ist, nervös und entschuldigend zu wirken. Wenn Sie wirklich etwas Gutes geschaffen haben, tun Sie den Investoren einen Gefallen, indem Sie ihnen davon erzählen. Wenn Sie das nicht wirklich glauben, sollten Sie vielleicht überlegen, was Ihr Unternehmen tut. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Startup so vielversprechend ist, dass Sie ihnen einen Gefallen täten, wenn sie investieren, warum investieren Sie dann Ihre Zeit darin?

10. Versuchen Sie nicht, mehr zu sein, als Sie sind.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Unternehmen erst ein paar Monate alt ist und noch kein Büro hat, oder wenn Ihre Gründer technische Leute ohne Geschäftserfahrung sind. Google war auch mal so, und es hat sich für sie gelohnt. Kluge Investoren können über solche oberflächlichen Mängel hinwegsehen. Sie suchen nicht nach fertigen, glatten Präsentationen. Sie suchen nach rohem Talent. Alles, was Sie sie überzeugen müssen, ist, dass Sie klug sind und etwas Gutes am Laufen haben. Wenn Sie zu sehr versuchen, Ihre Rohheit zu verbergen - indem Sie versuchen, professionell zu erscheinen oder vorzugeben, Dinge zu wissen, die Sie nicht wissen -, können Sie Ihr Talent genauso gut verbergen.

Sie können es sich leisten, offen darüber zu sprechen, was Sie noch nicht herausgefunden haben. Gehen Sie nicht extra darauf ein (z.B. indem Sie einen Folien-Punkt dazu haben, was schiefgehen könnte), aber versuchen Sie auch nicht, so zu tun, als wären Sie weiter, als Sie es sind. Wenn Sie ein Hacker sind und Ihnen erfahrene Investoren zuhören, sind sie wahrscheinlich besser darin, Bullshit zu erkennen, als Sie darin, ihn zu produzieren.

11. Nicht zu viele Wörter auf Folien verwenden.

Wenn es viele Wörter auf einer Folie gibt, überspringen die Leute sie einfach. Schauen Sie sich also Ihre Folien an und fragen Sie sich bei jedem Wort "Könnte ich das durchstreichen?". Das gilt auch für überflüssige Clip-Art. Versuchen Sie, Ihre Folien auf unter 20 Wörter zu bringen, wenn möglich.

Lesen Sie Ihre Folien nicht vor. Sie sollten etwas im Hintergrund sein, während Sie dem Publikum zugewandt sind und mit ihnen sprechen, nicht etwas, dem Sie zugewandt sind und das Sie dem Publikum hinter Ihnen vorlesen.

Unübersichtliche Websites funktionieren in Demos nicht gut, vor allem wenn sie auf einen Bildschirm projiziert werden. Zumindest sollten Sie die Schriftgröße groß genug aufdrehen, damit der gesamte Text lesbar ist. Aber unübersichtliche Websites sind sowieso schlecht, also sollten Sie diese Gelegenheit nutzen, um Ihr Design einfacher zu gestalten.

12. Spezifische Zahlen sind gut.

Wenn Sie irgendwelche Daten haben, wie vorläufig auch immer, teilen Sie sie dem Publikum mit. Zahlen bleiben den Leuten im Kopf hängen. Wenn Sie behaupten können, dass der durchschnittliche Besucher 12 Seitenaufrufe generiert, ist das toll.

Geben Sie ihnen aber nicht mehr als vier oder fünf Zahlen und nur Zahlen, die für Sie spezifisch sind. Sie müssen ihnen nicht die Größe des Marktes, in dem Sie tätig sind, mitteilen. Wer interessiert sich schon dafür, ob es 500 Millionen oder 5 Milliarden Dollar pro Jahr sind? Darüber zu reden ist, als würde ein Schauspieler am Beginn seiner Karriere seinen Eltern erzählen, wie viel Tom Hanks verdient. Ja, klar, aber zuerst musst du Tom Hanks werden. Das Wichtige ist nicht, ob er zehn Millionen oder hundert Millionen im Jahr verdient, sondern wie du dahin kommst.

13. Erzählen Sie Geschichten über Nutzer.

Die größte Angst von Investoren, die sich frühe Start-ups ansehen, ist, dass Sie etwas aufgrund Ihrer eigenen a priori-Theorien darüber, was die Welt braucht, aufgebaut haben, aber dass niemand es tatsächlich haben will. Daher ist es gut, wenn Sie über spezifische Probleme von Nutzern und wie Sie sie lösen, sprechen können.

Greg Mcadoo sagte, dass Sequoia nach einem "Proxy für Nachfrage" sucht. Was machen die Leute jetzt mit unzureichenden Werkzeugen, was zeigt, dass sie das brauchen, was Sie machen?

Ein weiteres Anzeichen für Nutzerbedarf ist, wenn die Leute viel für etwas bezahlen. Es ist leicht, Investoren davon zu überzeugen, dass es Nachfrage nach einer günstigeren Alternative zu etwas Populärem geben wird, wenn Sie die Eigenschaften bewahren, die es populär gemacht haben.

Die besten Geschichten über Nutzerbedürfnisse sind über Ihre eigenen. Eine bemerkenswerte Anzahl berühmter Start-ups entstand aus einem Bedürfnis der Gründer: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Erfahrene Investoren wissen das, also werden Geschichten dieser Art ihre Aufmerksamkeit bekommen. Das Nächstbeste sind Geschichten über die Bedürfnisse von Menschen, die Sie persönlich kennen, wie Ihre Freunde oder Geschwister.

14. Lassen Sie einen prägnanten Satz in ihren Köpfen hängen.

Professionelle Investoren hören viele Pitches. Irgendwann verschwimmen sie alle miteinander. Der erste Schritt ist einfach, einer von denen zu sein, an die sie sich erinnern. Und der Weg, das sicherzustellen, ist, einen beschreibenden Satz über sich selbst zu schaffen, der in ihren Köpfen hängen bleibt.

In Hollywood scheinen diese Sätze der Form "x trifft auf y" zu folgen.

In der Start-up-Welt sind sie meist "das x von y" oder "der/die x y". Viaweb's war "das Microsoft Word des E-Commerce".

Bringen Sie einen solchen Satz klar (aber scheinbar beiläufig) in Ihren Vortrag ein, am besten am Anfang.

Es ist auch eine gute Übung für Sie, sich hinzusetzen und zu versuchen, Ihr Start-up in einem überzeugenden Satz zu beschreiben. Wenn Sie das nicht können, sind Ihre Pläne möglicherweise nicht ausreichend fokussiert.