SO PRÄSENTIEREN SIE VOR INVESTOREN

August 2006, rev. April 2007, September 2010

In ein paar Tagen ist Demo Day, an dem die Startups, die wir diesen Sommer finanziert haben, sich den Investoren präsentieren. Y Combinator finanziert Startups zweimal im Jahr, im Januar und Juni. Zehn Wochen später laden wir alle Investoren ein, die wir kennen, um ihnen zuzuhören, wie sie präsentieren, was sie bisher aufgebaut haben.

Zehn Wochen sind nicht viel Zeit. Das durchschnittliche Startup hat nach zehn Wochen wahrscheinlich nicht viel vorzuweisen. Aber das durchschnittliche Startup scheitert. Wenn man sich die Startups ansieht, die Großes geleistet haben, findet man viele, die damit begannen, dass jemand in ein oder zwei Wochen ununterbrochener Arbeit einen Prototypen aus dem Hut zauberte. Startups sind ein Gegenbeispiel für die Regel, dass Eile mit Weile einhergeht.

(Zu viel Geld scheint für Startups genauso schlecht zu sein wie zu viel Zeit, deshalb geben wir ihnen auch nicht viel Geld.)

Eine Woche vor dem Demo Day haben wir eine Generalprobe, den sogenannten Rehearsal Day. Bei anderen Y Combinator-Veranstaltungen lassen wir externe Gäste zu, aber nicht beim Rehearsal Day. Außer den anderen Gründern darf niemand die Proben sehen.

Die Präsentationen am Probetag sind oft ziemlich rau. Aber das ist zu erwarten. Wir versuchen, Gründer auszuwählen, die gut darin sind, Dinge zu bauen, und nicht solche, die gewandte Präsentatoren sind. Manche der Gründer sind gerade von der Uni gekommen oder studieren sogar noch dort und haben noch nie vor einer Gruppe von Leuten gesprochen, die sie nicht bereits kannten.

Deshalb konzentrieren wir uns auf die Grundlagen. Am Demo Day hat jedes Startup nur zehn Minuten Zeit, daher ermutigen wir sie, sich auf nur zwei Ziele zu konzentrieren: (a) erklären, was sie tun, und (b) erklären, warum die Benutzer es wollen.

Das klingt vielleicht einfach, ist es aber nicht, wenn die Redner keine Erfahrung im Präsentieren haben und einem Publikum, das überwiegend aus Laien besteht, technische Sachverhalte erklären.

Diese Situation wiederholt sich ständig, wenn Startups vor Investoren präsentieren: Leute, die schlecht im Erklären sind, und Leute, die schlecht im Verstehen sind. Praktisch jedes erfolgreiche Startup, darunter auch Stars wie Google, hat irgendwann einmal vor Investoren präsentiert, die es nicht verstanden und abgelehnt haben. Lag es daran, dass die Gründer schlecht im Präsentieren waren oder daran, dass die Investoren begriffsstutzig waren? Wahrscheinlich ist es immer ein bisschen von beidem.

Beim letzten Probetag sagten wir vier Y Combinator-Partner viele der gleichen Dinge wie bei den letzten beiden. Beim anschließenden Abendessen sammelten wir also alle unsere Tipps zum Präsentieren vor Investoren. Die meisten Startups stehen vor ähnlichen Herausforderungen, daher hoffen wir, dass diese für ein breiteres Publikum nützlich sein werden.

1. Erklären Sie, was Sie tun.

Die Hauptfrage der Investoren bei der Beurteilung eines sehr jungen Startups ist, ob Sie ein überzeugendes Produkt entwickelt haben. Bevor sie beurteilen können, ob Sie ein gutes Produkt entwickelt haben, müssen sie verstehen, was für ein Produkt Sie entwickelt haben. Sie werden sehr frustriert sein, wenn Sie ihnen nicht sagen, was Sie tun, sondern sie eine Art Einleitung über sich ergehen lassen.

Sagen Sie so schnell wie möglich, was Sie tun, am besten gleich im ersten Satz. „Wir sind Jeff und Bob und wir haben eine benutzerfreundliche webbasierte Datenbank erstellt. Jetzt zeigen wir sie Ihnen und erklären, warum die Leute sie brauchen.“

Wenn Sie ein großartiger Redner sind, können Sie diese Regel vielleicht brechen. Letztes Jahr verbrachte ein Gründer die gesamte erste Hälfte seines Vortrags mit einer faszinierenden Analyse der Grenzen der herkömmlichen Desktop-Metapher. Er kam damit durch, aber wenn Sie kein fesselnder Redner sind, was die meisten Hacker nicht sind, ist es besser, auf Nummer sicher zu gehen.

2. Kommen Sie schnell zur Demo.

Dieser Abschnitt ist für YC-Gründer, die am Demo Day präsentieren, mittlerweile überholt, da die Präsentationen am Demo Day mittlerweile so kurz sind, dass sie kaum noch Demos enthalten, wenn überhaupt. Sie scheinen jedoch auch ohne Demos gut zu funktionieren, was mich zu dem Schluss kommen lässt, dass es falsch war, Demos zuvor so stark zu betonen.

Eine Demo erklärt, was Sie gemacht haben, effektiver als jede verbale Beschreibung. Das Einzige, worüber es sich lohnt, zuerst zu sprechen, ist das Problem, das Sie lösen möchten, und warum es wichtig ist. Aber verbringen Sie nicht mehr als ein Zehntel Ihrer Zeit damit. Dann die Demo.

Gehen Sie bei einer Demo nicht einen Katalog von Funktionen durch. Beginnen Sie stattdessen mit dem Problem, das Sie lösen möchten, und zeigen Sie dann, wie Ihr Produkt es löst. Zeigen Sie die Funktionen in einer zweckgebundenen Reihenfolge und nicht in der Reihenfolge, in der sie zufällig auf dem Bildschirm erscheinen.

Wenn Sie eine Web-basierte Vorführung machen, gehen Sie davon aus, dass die Netzwerkverbindung 30 Sekunden nach Beginn Ihrer Präsentation auf mysteriöse Weise abbricht, und bringen Sie eine Kopie der Serversoftware mit, die auf Ihrem Laptop läuft.

3. Besser eine enge Beschreibung als eine vage.

Ein Grund, warum Gründer sich weigern, ihre Projekte präzise zu beschreiben, ist, dass es in diesem frühen Stadium alle möglichen Möglichkeiten gibt. Die präzisesten Beschreibungen erscheinen irreführend eng. So könnte sich beispielsweise eine Gruppe, die eine einfache webbasierte Datenbank erstellt hat, weigern, ihre Anwendung so zu nennen, weil sie so viel mehr sein könnte. Tatsächlich könnte es alles sein ...

Das Problem ist, dass der Inhalt Ihrer Beschreibung gegen Null geht, wenn Sie sich (im Sinne der Infinitesimalrechnung) einer Beschreibung von etwas nähern, das alles Mögliche sein könnte. Wenn Sie Ihre webbasierte Datenbank als „ein System, das es Menschen ermöglicht, gemeinsam den Wert von Informationen zu nutzen“ beschreiben, wird das bei einem Investor ins Ohr gehen und beim anderen wieder hinaus. Sie werden diesen Satz einfach als bedeutungslosen Standardsatz abtun und mit zunehmender Ungeduld hoffen, dass Sie im nächsten Satz tatsächlich erklären, was Sie gemacht haben.

Ihr Hauptziel ist nicht, alles zu beschreiben, was Ihr System eines Tages werden könnte, sondern einfach, Investoren davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, weiter mit Ihnen zu sprechen. Gehen Sie also wie ein Algorithmus vor, der durch sukzessive Annäherungen die richtige Antwort erhält. Beginnen Sie mit einer Beschreibung, die fesselnd, aber vielleicht zu eng ist, und arbeiten Sie sie dann so weit wie möglich aus. Es ist das gleiche Prinzip wie bei der inkrementellen Entwicklung: Beginnen Sie mit einem einfachen Prototyp, fügen Sie dann Funktionen hinzu, aber haben Sie an jedem Punkt funktionierenden Code. In diesem Fall bedeutet „funktionierender Code“ eine funktionierende Beschreibung im Kopf des Investors.

4. Während der Fahrt nicht reden.

Lassen Sie eine Person sprechen, während eine andere den Computer bedient. Wenn dieselbe Person beides tut, murmelt sie unweigerlich nach unten zum Computerbildschirm, anstatt deutlich mit dem Publikum zu sprechen.

Solange Sie in der Nähe des Publikums stehen und es ansehen, zwingt die Höflichkeit (und Gewohnheit) das Publikum dazu, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Sobald Sie aufhören, es anzusehen, um etwas an Ihrem Computer zu machen, schweifen ihre Gedanken zu den Besorgungen ab, die sie später erledigen müssen.

5. Reden Sie nicht lange über Nebensächlichkeiten.

Wenn Sie nur ein paar Minuten Zeit haben, erklären Sie, was Ihr Produkt leistet und warum es so toll ist. Zweitrangige Themen wie Wettbewerber oder Lebensläufe sollten einzelne Folien sein, die Sie am Ende schnell durchgehen. Wenn Sie beeindruckende Lebensläufe haben, lassen Sie sie einfach 15 Sekunden lang auf dem Bildschirm aufblitzen und sagen Sie ein paar Worte. Listen Sie bei den Wettbewerbern die Top 3 auf und erklären Sie in jeweils einem Satz, was ihnen fehlt, was Sie haben. Und platzieren Sie diese Dinge am Ende, nachdem Sie deutlich gemacht haben, was Sie aufgebaut haben.

6. Beschäftigen Sie sich nicht zu sehr mit Geschäftsmodellen.

Es ist gut, darüber zu sprechen, wie Sie Geld verdienen wollen, aber vor allem, weil es zeigt, dass Ihnen das wichtig ist und Sie darüber nachgedacht haben. Gehen Sie nicht zu detailliert auf Ihr Geschäftsmodell ein, denn (a) das ist nicht das, was kluge Investoren in einer kurzen Präsentation interessiert, und (b) jedes Geschäftsmodell, das Sie zu diesem Zeitpunkt haben, ist wahrscheinlich sowieso falsch.

Kürzlich sprach ein Risikokapitalgeber, der bei Y Combinator als Redner auftrat, über ein Unternehmen, in das er gerade investiert hatte. Er sagte, ihr Geschäftsmodell sei falsch und werde sich wahrscheinlich dreimal ändern, bevor es richtig sei. Die Gründer seien erfahrene Leute, die schon vorher Startups gegründet hatten und gerade Millionen von einer der größten Risikokapitalgesellschaften bekommen hatten, und selbst ihr Geschäftsmodell sei Mist. (Und trotzdem investierte er, weil er zu diesem Zeitpunkt damit rechnete, dass es Mist sein würde.)

Wenn Sie ein wichtiges Problem lösen, werden Sie viel intelligenter klingen, wenn Sie darüber sprechen, als über das Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell ist nur eine Ansammlung von Vermutungen, und zwar Vermutungen über Dinge, die wahrscheinlich nicht Ihr Fachgebiet sind. Vergeuden Sie Ihre kostbaren Minuten also nicht damit, über Blödsinn zu reden, wenn Sie über solide, interessante Dinge sprechen könnten, über die Sie viel wissen: das Problem, das Sie lösen, und was Sie bisher aufgebaut haben.

Wenn Ihr Geschäftsmodell spektakulär falsch erscheint, ist das nicht nur Zeitverschwendung, sondern verdrängt auch die Dinge, an die sich die Investoren erinnern sollen. Sie werden sich nur an Sie als das Unternehmen mit dem dämlichen Plan zur Geldverdienung erinnern, und nicht an das Unternehmen, das dieses wichtige Problem gelöst hat.

7. Sprechen Sie langsam und deutlich auf das Publikum zu.

Jeder am Probentag konnte den Unterschied zwischen den Leuten erkennen, die schon eine Weile unterwegs waren und vor Gruppen aufgetreten waren, und denen, die das nicht getan hatten.

Wenn Sie vor einem Raum voller Menschen sprechen, müssen Sie eine völlig andere Stimme und Art verwenden als bei einem Gespräch. Im Alltag können Sie das nicht üben. Wenn Sie es noch nicht können, ist die beste Lösung, es als bewusst künstlichen Trick zu betrachten, wie Jonglieren.

Das heißt jedoch nicht, dass Sie wie ein Ansager sprechen sollten. Das Publikum hört das nicht. Sie müssen auf diese künstliche Weise sprechen und es dennoch wie ein Gespräch klingen lassen. (Beim Schreiben ist es genauso. Gutes Schreiben ist ein aufwändiger Versuch, spontan zu wirken.)

Wenn Sie Ihre gesamte Präsentation im Voraus aufschreiben und auswendig lernen möchten, ist das in Ordnung. Das hat in der Vergangenheit bei einigen Gruppen funktioniert. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Text wie eine spontane, informelle Rede klingt, und halten Sie ihn auch so.

Sprechen Sie lieber zu langsam. Am Probentag erwähnte einer der Gründer eine Regel, die Schauspieler anwenden: Wenn Sie das Gefühl haben, zu langsam zu sprechen, sprechen Sie ungefähr im richtigen Tempo.

8. Lassen Sie eine Person sprechen.

Startups wollen oft zeigen, dass alle Gründer gleichberechtigte Partner sind. Das ist ein guter Instinkt; Investoren mögen unausgewogene Teams nicht. Aber der Versuch, dies durch Aufteilung der Präsentation zu zeigen, geht zu weit. Das lenkt ab. Sie können Ihren gegenseitigen Respekt auch auf subtilere Weise zeigen. Als beispielsweise eine der Gruppen am Demo Day präsentierte, redete der extrovertiertere der beiden Gründer am meisten, aber er beschrieb seinen Mitgründer als den besten Hacker, den er je getroffen hatte, und man merkte, dass er das ernst meinte.

Wählen Sie einen oder höchstens zwei der besten Redner aus und lassen Sie diese den Großteil des Gesprächs übernehmen.

Ausnahme: Wenn einer der Gründer Experte auf einem bestimmten technischen Gebiet ist, kann es gut sein, wenn er etwa eine Minute lang darüber spricht. Diese Art von „Sachverständigenzeuge“ kann Glaubwürdigkeit verleihen, selbst wenn das Publikum nicht alle Einzelheiten versteht. Wenn Jobs und Wozniak 10 Minuten Zeit hätten, um den Apple II vorzustellen, wäre es vielleicht eine gute Idee, Jobs 9 Minuten lang sprechen zu lassen und Woz dazwischen eine Minute lang über einige der technischen Meisterleistungen sprechen zu lassen, die er bei dem Design vollbracht hat. (Wenn es allerdings tatsächlich diese beiden wären, würde Jobs natürlich die gesamten 10 Minuten sprechen.)

9. Wirken Sie selbstbewusst.

Angesichts der kurzen Zeit und ihres fehlenden technischen Hintergrunds wird es vielen im Publikum schwerfallen, zu beurteilen, was Sie tun. Der wahrscheinlich größte Beweis wird zunächst Ihr eigenes Vertrauen in die Sache sein. Sie müssen zeigen, dass Sie von dem, was Sie gemacht haben, beeindruckt sind.

Und ich meine zeigen, nicht erzählen. Sagen Sie nie „wir sind leidenschaftlich“ oder „unser Produkt ist großartig“. Die Leute ignorieren das einfach – oder schlimmer noch, sie halten Sie für Schwachsinnige. Solche Botschaften müssen implizit sein.

Was Sie nicht tun dürfen, ist nervös und entschuldigend zu wirken. Wenn Sie wirklich etwas Gutes gemacht haben, tun Sie den Investoren einen Gefallen , indem Sie ihnen davon erzählen. Wenn Sie das nicht wirklich glauben, sollten Sie vielleicht die Vorgehensweise Ihres Unternehmens ändern. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Startup so vielversprechend ist, dass Sie ihnen einen Gefallen tun würden, wenn Sie sie investieren lassen, warum investieren Sie dann Ihre Zeit darin?

10. Versuchen Sie nicht, mehr zu erscheinen, als Sie sind.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Unternehmen erst wenige Monate alt ist und noch kein Büro hat oder wenn Ihre Gründer technische Leute ohne Geschäftserfahrung sind. Google war einmal so und hat sich ganz gut entwickelt. Kluge Investoren können über solche oberflächlichen Mängel hinwegsehen. Sie suchen keine fertigen, glatten Präsentationen. Sie suchen nach ungeschliffenem Talent. Sie müssen sie nur davon überzeugen, dass Sie schlau sind und etwas Gutes im Schilde führen. Wenn Sie zu sehr versuchen, Ihre Ungeschliffenheit zu verbergen – indem Sie versuchen, geschäftsmäßig zu wirken oder so tun, als wüssten Sie etwas, das Sie nicht wissen –, verbergen Sie möglicherweise nur Ihr Talent.

Sie können es sich leisten, offen darüber zu sprechen, was Sie noch nicht herausgefunden haben. Geben Sie sich nicht besonders viel Mühe, es zur Sprache zu bringen (z. B. indem Sie eine Folie darüber haben, was schiefgehen könnte), aber versuchen Sie auch nicht vorzutäuschen, dass Sie weiter sind, als Sie es sind. Wenn Sie ein Hacker sind und vor erfahrenen Investoren präsentieren, sind diese wahrscheinlich besser darin, Blödsinn zu erkennen, als Sie darin, ihn zu produzieren.

11. Schreiben Sie nicht zu viele Wörter auf die Folien.

Wenn eine Folie viele Wörter enthält, überspringen die Leute das Lesen. Sehen Sie sich also Ihre Folien an und fragen Sie bei jedem Wort: „Kann ich das durchstreichen?“ Dies gilt auch für unnötige Cliparts. Versuchen Sie, Ihre Folien möglichst auf weniger als 20 Wörter zu beschränken.

Lesen Sie Ihre Folien nicht ab. Sie sollten im Hintergrund stehen, während Sie dem Publikum zugewandt sind und mit ihm sprechen, und nicht etwas, das Sie einem hinter Ihnen sitzenden Publikum vorlesen.

Überladene Websites eignen sich nicht gut für Demos, insbesondere wenn sie auf eine Leinwand projiziert werden. Erhöhen Sie zumindest die Schriftgröße so weit, dass der gesamte Text lesbar bleibt. Überladene Websites sind jedoch ohnehin schlecht, also sollten Sie diese Gelegenheit vielleicht nutzen, um Ihr Design einfacher zu gestalten.

12. Konkrete Zahlen sind gut.

Wenn Sie über irgendwelche Daten verfügen, egal wie vorläufig, teilen Sie sie dem Publikum mit. Zahlen bleiben im Gedächtnis der Leute haften. Wenn Sie behaupten können, dass der durchschnittliche Besucher 12 Seitenaufrufe generiert, ist das großartig.

Aber nennen Sie ihnen nicht mehr als vier oder fünf Zahlen und nennen Sie ihnen nur Zahlen, die speziell auf Sie zugeschnitten sind. Sie müssen ihnen nicht sagen, wie groß Ihr Markt ist. Wen interessiert es schon, ob es 500 Millionen oder 5 Milliarden im Jahr sind? Darüber zu reden ist, als würde ein Schauspieler am Anfang seiner Karriere seinen Eltern erzählen, wie viel Tom Hanks verdient. Ja, sicher, aber zuerst müssen Sie Tom Hanks werden. Wichtig ist nicht, ob er zehn oder hundert Millionen im Jahr verdient, sondern wie Sie dorthin kommen.

13. Erzählen Sie Geschichten über Benutzer.

Die größte Angst von Investoren, die sich Startups in der Anfangsphase ansehen, ist, dass Sie etwas auf der Grundlage Ihrer eigenen a priori-Theorien darüber, was die Welt braucht, aufgebaut haben, das aber niemand wirklich haben will. Daher ist es gut, wenn Sie über die Probleme bestimmter Benutzer sprechen können und wie Sie diese lösen.

Greg Mcadoo sagte, Sequoia suche unter anderem nach „Stellvertretern für die Nachfrage“. Was machen die Leute jetzt mit ungeeigneten Werkzeugen, um zu zeigen, dass sie das brauchen, was Sie herstellen?

Ein weiteres Zeichen für Benutzerbedarf ist, wenn Menschen viel für etwas bezahlen. Es ist leicht, Investoren davon zu überzeugen, dass es eine Nachfrage nach einer günstigeren Alternative zu etwas Beliebtem geben wird, wenn man die Eigenschaften bewahrt, die es beliebt gemacht haben.

Die besten Geschichten über Benutzerbedürfnisse sind Ihre eigenen. Eine bemerkenswerte Anzahl berühmter Startups sind aus einem Bedürfnis ihrer Gründer entstanden: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Erfahrene Investoren wissen das, daher werden Geschichten dieser Art ihre Aufmerksamkeit erregen. Die nächstbeste Lösung ist, über die Bedürfnisse von Menschen zu sprechen, die Sie persönlich kennen, wie Ihre Freunde oder Geschwister.

14. Sorgen Sie dafür, dass ein Soundbite im Gedächtnis haften bleibt.

Professionelle Investoren hören viele Pitches. Nach einer Weile verschwimmen sie alle. Der erste Schnitt soll einfach einer von denen sein, die sie sich merken. Und der Weg, dies sicherzustellen, besteht darin, eine beschreibende Formulierung über sich selbst zu finden, die ihnen im Gedächtnis bleibt.

In Hollywood scheinen diese Sätze die Form „x trifft y“ zu haben.

In der Startup-Welt sind sie normalerweise „das x von y“ oder „das x y“. Viaweb war „das Microsoft Word des E-Commerce“.

Suchen Sie sich eins aus und bringen Sie es deutlich (aber scheinbar beiläufig) in Ihren Vortrag ein, vorzugsweise gleich zu Beginn.

Auch für Sie ist es eine gute Übung, sich hinzusetzen und zu überlegen, wie Sie Ihr Startup in einem überzeugenden Satz beschreiben können. Wenn Ihnen das nicht gelingt, sind Ihre Pläne möglicherweise nicht ausreichend fokussiert.