DYNAMIK DER INVESTORENHERDE

August 2013

Der größte Bestandteil der Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung anderer Investoren. Was natürlich ein Rezept für exponentielles Wachstum ist. Wenn ein Investor in Sie investieren möchte, macht das andere Investoren neugierig, was wiederum andere dazu bringt, es ebenfalls zu wollen, und so weiter.

Manchmal ziehen unerfahrene Gründer fälschlicherweise den Schluss, dass die Manipulation dieser Kräfte das Wesen der Kapitalbeschaffung ist. Sie hören Geschichten über Stürme, um in erfolgreiche Startups zu investieren, und denken, dass es daher das Zeichen eines erfolgreichen Startups ist, wenn dies geschieht. Aber tatsächlich sind die beiden nicht so stark korreliert. Viele Startups, die Stürme auslösen, verpuffen letztendlich (in extremen Fällen teilweise als Ergebnis des Sturms), und viele sehr erfolgreiche Startups waren beim ersten Geldraising nur mäßig beliebt bei Investoren.

Der Punkt dieses Essays ist also nicht zu erklären, wie man einen Sturm erzeugt, sondern lediglich die Kräfte zu erklären, die sie erzeugen. Diese Kräfte wirken immer in gewissem Maße bei der Kapitalbeschaffung und können überraschende Situationen hervorrufen. Wenn Sie sie verstehen, können Sie zumindest vermeiden, überrascht zu werden.

Ein Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn andere Investoren Sie mögen, ist, dass Sie tatsächlich eine bessere Investition werden. Geldraising verringert das Risiko des Scheiterns. Tatsächlich, obwohl Investoren es hassen, sind Sie aus diesem Grund berechtigt, Ihre Bewertung für spätere Investoren zu erhöhen. Die Investoren, die investiert haben, als Sie kein Geld hatten, haben mehr Risiko auf sich genommen und haben Anspruch auf höhere Renditen. Außerdem ist ein Unternehmen, das Geld gesammelt hat, buchstäblich mehr wert. Nachdem Sie die erste Million Dollar gesammelt haben, ist das Unternehmen mindestens eine Million Dollar mehr wert, weil es dasselbe Unternehmen wie zuvor ist, plus es hat eine Million Dollar auf dem Konto. [1]

Seien Sie jedoch vorsichtig, denn spätere Investoren hassen es so sehr, wenn der Preis für sie erhöht wird, dass sie selbst diesem offensichtlichen Argument widerstehen. Erhöhen Sie den Preis nur bei einem Investor, bei dem Sie sich wohlfühlen, ihn zu verlieren, denn einige werden wütend ablehnen. [2]

Der zweite Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie Erfolg bei der Kapitalbeschaffung hatten, ist, dass es Sie selbstbewusster macht, und die Meinung der Investoren über Sie ist die Grundlage ihrer Meinung über Ihr Unternehmen. Gründer sind oft überrascht, wie schnell Investoren zu wissen scheinen, wenn sie beginnen, beim Geldraising erfolgreich zu sein. Und während es in der Tat viele Möglichkeiten gibt, wie solche Informationen unter Investoren verbreitet werden, ist der Hauptvektor wahrscheinlich die Gründer selbst. Obwohl sie oft ahnungslos in Bezug auf Technologie sind, sind die meisten Investoren ziemlich gut darin, Menschen zu lesen. Wenn das Geldraising gut läuft, spüren Investoren schnell Ihr erhöhtes Selbstbewusstsein. (Dies ist ein Fall, in dem die Unfähigkeit des durchschnittlichen Gründers, pokerface zu bleiben, zu Ihrem Vorteil wirkt.)

Aber ehrlich gesagt ist der wichtigste Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie begonnen haben, Geld zu sammeln, dass sie schlecht darin sind, Startups zu beurteilen. Startups zu beurteilen ist selbst für die besten Investoren schwierig. Die mittelmäßigen könnten ebenso gut Münzen werfen. Wenn also mittelmäßige Investoren sehen, dass viele andere Leute in Sie investieren wollen, nehmen sie an, dass es einen Grund dafür geben muss. Dies führt zu dem Phänomen, das im Valley als "heißes Geschäft" bekannt ist, bei dem Sie mehr Interesse von Investoren haben, als Sie bewältigen können.

Die besten Investoren lassen sich von der Meinung anderer Investoren nicht viel beeinflussen. Es würde nur ihr eigenes Urteil verwässern, wenn sie es mit dem anderer Leute zusammenfassen. Aber sie werden indirekt in dem praktischen Sinne beeinflusst, dass das Interesse anderer Investoren eine Frist auferlegt. Dies ist der vierte Weg, wie Angebote Angebote hervorrufen. Wenn Sie beginnen, weit auf dem Weg zu einem Angebot mit einer Firma voranzukommen, kann es manchmal andere Firmen, sogar gute, dazu provozieren, sich zu entscheiden, damit sie den Deal nicht verlieren.

Es sei denn, Sie sind ein Zauberer im Verhandeln (und wenn Sie sich nicht sicher sind, sind Sie es nicht), seien Sie sehr vorsichtig, dies zu übertreiben, um einen guten Investor zu einer Entscheidung zu drängen. Gründer versuchen ständig solche Dinge, und Investoren sind sehr sensibel dafür. Wenn überhaupt, überempfindlich. Aber Sie sind auf der sicheren Seite, solange Sie die Wahrheit sagen. Wenn Sie weit mit Investor B vorangekommen sind, aber lieber Geld von Investor A sammeln würden, können Sie Investor A sagen, dass dies geschieht. Das ist keine Manipulation. Sie sind wirklich in der Klemme, weil Sie wirklich lieber Geld von A sammeln würden, aber Sie können ein Angebot von B nicht sicher ablehnen, wenn es noch ungewiss ist, was A entscheiden wird.

Sagen Sie jedoch A nicht, wer B ist. VCs werden manchmal fragen, mit welchen anderen VCs Sie sprechen, aber Sie sollten es ihnen nie sagen. Engel können Sie manchmal über andere Engel informieren, weil Engel mehr miteinander kooperieren. Aber wenn VCs fragen, weisen Sie einfach darauf hin, dass sie nicht möchten, dass Sie anderen Firmen von Ihren Gesprächen erzählen, und Sie fühlen sich verpflichtet, dasselbe für jede Firma zu tun, mit der Sie sprechen. Wenn sie Sie drängen, weisen Sie darauf hin, dass Sie unerfahren bei der Kapitalbeschaffung sind – was immer eine sichere Karte ist, die Sie spielen können – und dass Sie sich besonders vorsichtig verhalten müssen. [3]

Während nur wenige Startups einen Sturm des Interesses erleben werden, werden fast alle zumindest anfangs die andere Seite dieses Phänomens erleben, bei dem die Herde zusammengeballt auf Distanz bleibt. Die Tatsache, dass Investoren so stark von der Meinung anderer Investoren beeinflusst werden, bedeutet, dass Sie immer in gewisser Weise in einem Loch starten. Seien Sie also nicht demoralisiert, wie schwer es ist, das erste Engagement zu erhalten, denn ein Großteil der Schwierigkeiten resultiert aus dieser externen Kraft. Das zweite wird einfacher sein.

Hinweise

[1] Ein Buchhalter könnte sagen, dass ein Unternehmen, das eine Million Dollar gesammelt hat, nicht reicher ist, wenn es sich um wandelbare Schulden handelt, aber in der Praxis ist Geld, das als wandelbare Schulden gesammelt wurde, kaum anders als Geld, das in einer Eigenkapitalrunde gesammelt wurde.

[2] Gründer sind oft überrascht, aber Investoren können sehr emotional werden. Oder besser gesagt empört; das ist die Hauptemotion, die ich beobachtet habe; aber es ist sehr häufig, bis zu dem Punkt, an dem es manchmal dazu führt, dass Investoren gegen ihre eigenen Interessen handeln. Ich kenne einen Investor, der in ein Startup mit einer Bewertung von 15 Millionen Dollar investiert hat. Früher hatte er die Möglichkeit, bei einer Bewertung von 5 Millionen Dollar zu investieren, aber er lehnte ab, weil ein Freund, der früher investiert hatte, bei einer Bewertung von 3 Millionen Dollar investieren konnte.

[3] Wenn ein Investor Sie drängt, ihm von Ihren Gesprächen mit anderen Investoren zu erzählen, ist das jemand, den Sie als Investor haben möchten?

Danke an Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Garry Tan für das Lesen der Entwürfe.