INVESTOR-HERDEN-DYNAMIK

August 2013

Die größte Komponente in der Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung anderer Investoren. Was natürlich ein Rezept für exponentielles Wachstum ist. Wenn ein Investor in Sie investieren möchte, dann macht das andere Investoren dazu, was andere dazu bringt, und so weiter.

Manchmal schließen unerfahrene Gründer fälschlicherweise daraus, dass die Manipulation dieser Kräfte das Wesen der Mittelbeschaffung ist. Sie hören Geschichten über Stempel, um in erfolgreiche Startups zu investieren, und denken, dass es daher das Kennzeichen eines erfolgreichen Startups ist, dass dies geschieht. Aber eigentlich sind die beiden nicht so stark korreliert. Viele Startups, die Stempel verursachen, enden mit einem Ausbrennen (in extremen Fällen teilweise als Folge des Stempels), und viele sehr erfolgreiche Startups waren nur mäßig beliebt bei Investoren, als sie das erste Mal Geld sammelten.

Der Sinn dieses Essays ist also nicht, zu erklären, wie man einen Stempel erzeugt, sondern lediglich, die Kräfte zu erklären, die sie erzeugen. Diese Kräfte wirken immer in gewissem Maße bei der Mittelbeschaffung, und sie können überraschende Situationen verursachen. Wenn Sie sie verstehen, können Sie zumindest vermeiden, überrascht zu werden.

Ein Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn andere Investoren Sie mögen, ist, dass Sie tatsächlich zu einer besseren Investition werden. Geld sammeln verringert das Risiko des Scheiterns. In der Tat, obwohl Investoren es hassen, sind Sie aus diesem Grund berechtigt, Ihre Bewertung für spätere Investoren zu erhöhen. Die Investoren, die investiert haben, als Sie kein Geld hatten, gingen ein höheres Risiko ein und haben Anspruch auf höhere Renditen. Plus ein Unternehmen, das Geld gesammelt hat, ist buchstäblich wertvoller. Nach der Beschaffung der ersten Million Dollar ist das Unternehmen mindestens eine Million Dollar wertvoller, weil es das gleiche Unternehmen ist wie zuvor, plus es hat eine Million Dollar auf der Bank. [1]

Seien Sie sich jedoch bewusst, denn spätere Investoren hassen es so sehr, dass der Preis für sie erhöht wird, dass sie selbst diese selbstverständliche Argumentation ablehnen. Erhöhen Sie den Preis nur für einen Investor, den Sie gerne verlieren würden, denn einige werden wütend ablehnen. [2]

Der zweite Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie einige Erfolge bei der Mittelbeschaffung erzielt haben, ist, dass es Sie selbstbewusster macht, und ein Investor ist der Meinung, dass Sie die Grundlage für seine Meinung über Ihr Unternehmen sind. Gründer sind oft überrascht, wie schnell Investoren zu wissen scheinen, wann sie anfangen, bei der Mittelbeschaffung erfolgreich zu sein. Und obwohl es tatsächlich viele Möglichkeiten gibt, wie sich solche Informationen unter Investoren verbreiten, ist der Hauptvektor wahrscheinlich die Gründer selbst. Obwohl sie oft ahnungslos in Bezug auf Technologie sind, sind die meisten Investoren ziemlich gut darin, Menschen zu lesen. Wenn die Mittelbeschaffung gut läuft, spüren Investoren schnell Ihre gestiegene Selbstvertrauen. (Dies ist ein Fall, in dem die Unfähigkeit des durchschnittlichen Gründers, Pokerface zu bleiben, zu Ihrem Vorteil wirkt.)

Aber ehrlich gesagt ist der wichtigste Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie angefangen haben, Geld zu sammeln, dass sie schlecht darin sind, Startups zu beurteilen. Startups zu beurteilen ist selbst für die besten Investoren schwierig. Die mittelmäßigen könnten genauso gut Münzen werfen. Wenn also mittelmäßige Investoren sehen, dass viele andere Leute in Sie investieren wollen, gehen sie davon aus, dass es einen Grund dafür geben muss. Dies führt zu dem Phänomen, das im Valley als "heißer Deal" bekannt ist, bei dem Sie mehr Interesse von Investoren haben, als Sie bewältigen können.

Die besten Investoren lassen sich nicht so sehr von der Meinung anderer Investoren beeinflussen. Es würde nur ihr eigenes Urteil verwässern, wenn sie es mit dem von anderen Menschen vermischen würden. Aber sie werden indirekt in dem praktischen Sinne beeinflusst, dass das Interesse anderer Investoren eine Frist setzt. Dies ist die vierte Art und Weise, wie Angebote Angebote hervorbringen. Wenn Sie mit einem Unternehmen auf dem Weg zu einem Angebot weit vorankommen, wird es manchmal andere Unternehmen, auch gute, dazu bringen, sich zu entscheiden, damit sie den Deal nicht verlieren.

Wenn Sie kein Zauberer in der Verhandlung sind (und wenn Sie sich nicht sicher sind, sind Sie es nicht), seien Sie sehr vorsichtig, wenn Sie dies übertreiben, um einen guten Investor zur Entscheidung zu drängen. Gründer versuchen das immer wieder, und Investoren sind sehr empfindlich dafür. Wenn überhaupt, dann überempfindlich. Aber Sie sind sicher, solange Sie die Wahrheit sagen. Wenn Sie mit Investor B weit vorangekommen sind, aber lieber Geld von Investor A sammeln würden, können Sie Investor A sagen, dass dies geschieht. Es gibt keine Manipulation darin. Sie befinden sich wirklich in einer Zwickmühle, weil Sie wirklich lieber Geld von A sammeln würden, aber Sie können ein Angebot von B nicht sicher ablehnen, wenn noch nicht sicher ist, was A entscheiden wird.

Sagen Sie A jedoch nicht, wer B ist. VCs fragen manchmal, mit welchen anderen VCs Sie sprechen, aber Sie sollten es ihnen nie sagen. Engel können Sie manchmal von anderen Engeln erzählen, weil Engel mehr miteinander kooperieren. Aber wenn VCs fragen, weisen Sie einfach darauf hin, dass sie nicht wollen würden, dass Sie anderen Unternehmen von Ihren Gesprächen erzählen, und Sie fühlen sich verpflichtet, dasselbe für jedes Unternehmen zu tun, mit dem Sie sprechen. Wenn sie Sie drängen, weisen Sie darauf hin, dass Sie unerfahren in der Mittelbeschaffung sind - was immer eine sichere Karte ist, die man spielen kann - und Sie das Gefühl haben, dass Sie besonders vorsichtig sein müssen. [3]

Während nur wenige Startups einen Ansturm von Interesse erleben werden, werden fast alle zumindest anfänglich die andere Seite dieses Phänomens erleben, bei dem die Herde in einiger Entfernung zusammenklumpt. Die Tatsache, dass Investoren so stark von der Meinung anderer Investoren beeinflusst werden, bedeutet, dass Sie immer in einem Loch anfangen. Also lassen Sie sich nicht entmutigen, wie schwer es ist, die erste Zusage zu bekommen, denn ein Großteil der Schwierigkeit kommt von dieser externen Kraft. Die zweite wird einfacher sein.

Hinweise

[1] Ein Buchhalter könnte sagen, dass ein Unternehmen, das eine Million Dollar gesammelt hat, nicht reicher ist, wenn es sich um Wandelanleihen handelt, aber in der Praxis ist Geld, das als Wandelanleihen gesammelt wurde, kaum anders als Geld, das in einer Aktienrunde gesammelt wurde.

[2] Gründer sind oft überrascht davon, aber Investoren können sehr emotional werden. Oder eher empört; das ist die Hauptemotion, die ich beobachtet habe; aber es ist sehr verbreitet, bis zu dem Punkt, an dem es manchmal Investoren dazu bringt, gegen ihre eigenen Interessen zu handeln. Ich kenne einen Investor, der in ein Startup mit einer Bewertungsobergrenze von 15 Millionen Dollar investiert hat. Zuvor hatte er die Möglichkeit, mit einer Obergrenze von 5 Millionen Dollar zu investieren, aber er lehnte ab, weil ein Freund, der früher investiert hatte, in der Lage gewesen war, mit einer Obergrenze von 3 Millionen Dollar zu investieren.

[3] Wenn ein Investor Sie stark drängt, ihm von Ihren Gesprächen mit anderen Investoren zu erzählen, ist das dann jemand, den Sie als Investor haben wollen?

Danke an Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Garry Tan für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.