DYNAMIK DER INVESTORENHERDE

August 2013

Die größte Komponente in der Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung anderer Investoren. Was natürlich ein Rezept für exponentielles Wachstum ist. Wenn ein Investor in Sie investieren möchte, dann wollen das andere Investoren auch, was wiederum andere dazu bringt, und so weiter.

Manchmal schließen unerfahrene Gründer fälschlicherweise, dass das Manipulieren dieser Kräfte das Wesen des Fundraisings ist. Sie hören Geschichten über Stampeden, um in erfolgreiche Start-ups zu investieren, und denken, dass es also das Kennzeichen eines erfolgreichen Start-ups ist, wenn dies passiert. Aber tatsächlich sind die beiden nicht so stark korreliert. Viele Start-ups, die Stampeden auslösen, gehen letztendlich unter (in extremen Fällen teilweise als Folge der Stampede), und viele sehr erfolgreiche Start-ups waren bei ihrer ersten Finanzierungsrunde nur mäßig beliebt bei Investoren.

Daher ist der Zweck dieses Essays nicht zu erklären, wie man eine Stampede erzeugt, sondern lediglich, die Kräfte zu erklären, die sie erzeugen. Diese Kräfte sind beim Fundraising immer bis zu einem gewissen Grad am Werk, und sie können überraschende Situationen verursachen. Wenn Sie sie verstehen, können Sie zumindest vermeiden, überrascht zu werden.

Ein Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn andere Investoren Sie mögen, ist, dass Sie tatsächlich zu einer besseren Investition werden. Die Beschaffung von Mitteln verringert das Risiko des Scheiterns. In der Tat, obwohl Investoren es hassen, sind Sie aus diesem Grund berechtigt, Ihre Bewertung für spätere Investoren anzuheben. Die Investoren, die investierten, als Sie kein Geld hatten, gingen ein höheres Risiko ein und haben Anspruch auf höhere Renditen. Außerdem ist ein Unternehmen, das Geld aufgenommen hat, buchstäblich mehr wert. Nachdem Sie die ersten eine Million Dollar aufgenommen haben, ist das Unternehmen mindestens eine Million Dollar mehr wert, weil es dasselbe Unternehmen ist wie zuvor, plus es hat eine Million Dollar auf der Bank. [1]

Seien Sie aber vorsichtig, denn spätere Investoren hassen es so sehr, dass der Preis für sie angehoben wird, dass sie selbst dieser offensichtlichen Logik widerstehen. Erhöhen Sie den Preis nur für einen Investor, den Sie es sich leisten können zu verlieren, denn manche werden wütend ablehnen. [2]

Der zweite Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie bei der Mittelbeschaffung bereits Erfolg hatten, ist, dass es Sie selbstbewusster macht, und die Meinung der Investoren über Sie ist die Grundlage ihrer Meinung über Ihr Unternehmen. Gründer sind oft überrascht, wie schnell Investoren zu erkennen scheinen, wenn sie bei der Mittelbeschaffung beginnen, Erfolg zu haben. Und während es in der Tat viele Wege gibt, wie solche Informationen unter Investoren verbreitet werden können, ist der Hauptvektor wahrscheinlich die Gründer selbst. Obwohl sie oft ahnungslos in Bezug auf Technologie sind, sind die meisten Investoren ziemlich gut darin, Menschen zu lesen. Wenn die Mittelbeschaffung gut läuft, spüren Investoren das schnell an Ihrem gestiegenen Selbstvertrauen. (Dies ist einer der Fälle, in denen die durchschnittliche Unfähigkeit des Gründers, eine Poker-Miene zu bewahren, zu Ihrem Vorteil gereicht.)

Aber ehrlich gesagt ist der wichtigste Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie begonnen haben, Geld aufzunehmen, dass sie schlecht darin sind, Start-ups zu beurteilen. Start-ups zu beurteilen ist selbst für die besten Investoren schwierig. Die mittelmäßigen könnten genauso gut Münzen werfen. Wenn also mittelmäßige Investoren sehen, dass viele andere Leute in Sie investieren wollen, gehen sie davon aus, dass es dafür einen Grund geben muss. Dies führt zu dem in der Valley bekannten Phänomen des "heißen Deals", bei dem Sie mehr Interesse von Investoren haben, als Sie bewältigen können.

Die besten Investoren lassen sich von der Meinung anderer Investoren nicht allzu sehr beeinflussen. Es würde ihre eigene Urteilskraft nur verwässern, sie mit den Meinungen anderer zu vermischen. Aber sie werden indirekt beeinflusst in dem praktischen Sinne, dass das Interesse anderer Investoren eine Frist setzt. Dies ist der vierte Weg, auf dem Angebote weitere Angebote nach sich ziehen. Wenn Sie beginnen, auf der Zielgeraden zu einem Angebot mit einer Firma zu sein, kann das manchmal andere Firmen, sogar gute, dazu bringen, ihre Entscheidung zu treffen, bevor sie den Deal verlieren.

Wenn Sie kein Verhandlungstalent sind (und wenn Sie sich nicht sicher sind, dann sind Sie es nicht), seien Sie sehr vorsichtig damit, dies zu übertreiben, um einen guten Investor zur Entscheidung zu drängen. Gründer versuchen so etwas ständig, und Investoren sind sehr empfindlich darauf. Wenn überhaupt, dann sind sie sogar überempfindlich. Aber Sie sind auf der sicheren Seite, solange Sie die Wahrheit sagen. Wenn Sie schon weit mit Investor B sind, aber lieber Geld von Investor A aufnehmen würden, können Sie Investor A sagen, dass dies passiert. Darin liegt keine Manipulation. Sie befinden sich tatsächlich in einer Zwickmühle, denn Sie würden wirklich lieber Geld von A aufnehmen, aber Sie können ein Angebot von B nicht sicher ablehnen, solange es noch ungewiss ist, was A entscheidet.

Sagen Sie A jedoch nicht, wer B ist. Risikokapitalgeber werden Sie manchmal fragen, mit welchen anderen Risikokapitalgebern Sie sprechen, aber Sie sollten ihnen das nie sagen. Bei Engeln können Sie manchmal andere Engel erwähnen, weil Engel mehr miteinander kooperieren. Aber wenn Risikokapitalgeber nachfragen, weisen Sie einfach darauf hin, dass sie auch nicht wollen, dass Sie mit anderen Firmen über Ihre Gespräche sprechen, und Sie sich verpflichtet fühlen, dasselbe für jede Firma zu tun, mit der Sie sprechen. Wenn sie weiter in Sie dringen, weisen Sie darauf hin, dass Sie unerfahren im Fundraising sind - was immer ein sicheres Argument ist - und Sie besonders vorsichtig sein müssen. [3]

Während nur wenige Start-ups eine Stampede des Interesses erleben werden, werden fast alle zumindest anfänglich die andere Seite dieses Phänomens erleben, bei der die Herde zunächst in einiger Entfernung zusammenbleibt. Die Tatsache, dass Investoren so stark von den Meinungen anderer Investoren beeinflusst werden, bedeutet, dass Sie immer in einer Art Loch starten. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, wie schwer es ist, die erste Zusage zu bekommen, denn ein Großteil der Schwierigkeit kommt von dieser externen Kraft. Die zweite wird leichter sein.

Anmerkungen

[1] Ein Buchhalter könnte sagen, dass ein Unternehmen, das eine Million Dollar aufgenommen hat, nicht reicher ist, wenn es sich um wandelbare Schulden handelt, aber in der Praxis unterscheidet sich Geld, das als wandelbare Schulden aufgenommen wurde, kaum von Geld, das in einer Eigenkapitalrunde aufgenommen wurde.

[2] Gründer sind oft überrascht von diesem Verhalten, aber Investoren können sehr emotional werden. Oder eher empört; das ist die Hauptemotion, die ich beobachtet habe; aber es ist sehr häufig, so sehr, dass es Investoren manchmal dazu bringt, gegen ihre eigenen Interessen zu handeln. Ich kenne einen Investor, der in ein Start-up mit einer Bewertungsobergrenze von 15 Millionen Dollar investiert hat. Früher hatte er die Gelegenheit gehabt, zu einer Bewertungsobergrenze von 5 Millionen Dollar zu investieren, aber er lehnte ab, weil ein Freund, der früher investiert hatte, zu einer Bewertungsobergrenze von 3 Millionen Dollar investieren konnte.

[3] Wenn ein Investor Sie hart drängt, ihm von Ihren Gesprächen mit anderen Investoren zu erzählen, ist das jemand, den Sie als Investor haben wollen?

Danke an Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Garry Tan für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.