HERDENDYNAMIK BEI INVESTOREN

August 2013

Die Meinung anderer Investoren über Sie ist der wichtigste Faktor für die Meinung der meisten Investoren. Das ist natürlich ein Rezept für exponentielles Wachstum. Wenn ein Investor in Sie investieren möchte, dann wollen das auch andere Investoren, was wiederum andere dazu bringt, in Sie zu investieren, und so weiter.

Manchmal kommen unerfahrene Gründer fälschlicherweise zu dem Schluss, dass die Manipulation dieser Kräfte das Wesentliche beim Fundraising sei. Sie hören Geschichten über Massenpaniken, die in erfolgreiche Startups investieren, und denken, dass dies das Kennzeichen eines erfolgreichen Startups ist. Aber tatsächlich besteht zwischen diesen beiden Faktoren kein so starker Zusammenhang. Viele Startups, die Massenpaniken auslösen, scheitern am Ende (in Extremfällen teilweise als Folge der Massenpanik), und viele sehr erfolgreiche Startups waren bei ihrer ersten Kapitalbeschaffung bei den Investoren nur mäßig beliebt.

Der Zweck dieses Aufsatzes besteht also nicht darin, zu erklären, wie man eine Massenpanik herbeiführt, sondern lediglich darin, die Kräfte zu erklären, die sie erzeugen. Diese Kräfte sind bei der Mittelbeschaffung immer bis zu einem gewissen Grad am Werk und können überraschende Situationen hervorrufen. Wenn Sie sie verstehen, können Sie zumindest Überraschungen vermeiden.

Ein Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn andere Investoren Sie mögen, ist, dass Sie tatsächlich eine bessere Investition werden. Geld einzusammeln verringert das Risiko des Scheiterns. Obwohl Investoren es hassen, ist es aus diesem Grund gerechtfertigt, Ihren Wert für spätere Investoren zu steigern. Die Investoren, die investierten, als Sie kein Geld hatten, gingen ein höheres Risiko ein und haben Anspruch auf höhere Renditen. Außerdem ist ein Unternehmen, das Geld eingesammelt hat, buchstäblich wertvoller. Nachdem Sie die erste Million Dollar eingesammelt haben, ist das Unternehmen mindestens eine Million Dollar mehr wert, weil es dasselbe Unternehmen ist wie vorher und außerdem eine Million Dollar auf der Bank hat. [ 1 ]

Aber seien Sie vorsichtig, denn spätere Investoren hassen es so sehr, wenn der Preis erhöht wird, dass sie sich sogar dieser offensichtlichen Argumentation widersetzen. Erhöhen Sie den Preis nur für einen Investor, dessen Verlust für Sie kein Problem ist, denn manche werden sich wütend weigern. [ 2 ]

Der zweite Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie einige Erfolge bei der Mittelbeschaffung erzielt haben, ist, dass Sie dann selbstbewusster werden, und die Meinung der Investoren über Sie ist die Grundlage ihrer Meinung über Ihr Unternehmen. Gründer sind oft überrascht, wie schnell Investoren zu merken scheinen, wenn sie anfangen, erfolgreich Geld einzusammeln. Und obwohl es tatsächlich viele Wege gibt, wie sich solche Informationen unter Investoren verbreiten können, sind die Gründer selbst wahrscheinlich der Hauptüberträger. Obwohl sie oft keine Ahnung von Technologie haben, können die meisten Investoren Menschen ziemlich gut einschätzen. Wenn die Mittelbeschaffung gut läuft, spüren die Investoren das schnell an Ihrem gestiegenen Selbstvertrauen. (Dies ist ein Fall, in dem Ihnen die Unfähigkeit des durchschnittlichen Gründers, ein Pokerface zu bewahren, zugutekommt.)

Aber ehrlich gesagt ist der wichtigste Grund, warum Investoren Sie mehr mögen, wenn Sie angefangen haben, Geld einzusammeln, dass sie schlecht darin sind, Startups zu beurteilen. Startups zu beurteilen ist selbst für die besten Investoren schwierig. Die mittelmäßigen Investoren könnten genauso gut Münzen werfen. Wenn mittelmäßige Investoren also sehen, dass viele andere Leute in Sie investieren wollen, nehmen sie an, dass es dafür einen Grund geben muss. Dies führt zu dem Phänomen, das im Valley als „Hot Deal“ bekannt ist: Sie haben mehr Interesse von Investoren, als Sie bewältigen können.

Die besten Investoren lassen sich kaum von der Meinung anderer Investoren beeinflussen. Es würde ihr Urteil nur verwässern, wenn sie es mit denen anderer Leute mitteln würden. Sie werden jedoch indirekt beeinflusst, und zwar in dem praktischen Sinn, dass das Interesse anderer Investoren eine Frist setzt. Dies ist die vierte Art und Weise, in der Angebote Angebote erzeugen. Wenn Sie auf dem Weg zu einem Angebot bei einer Firma schon weit fortgeschritten sind, wird dies manchmal andere Firmen, sogar gute, dazu bringen, sich zu entscheiden, damit sie den Deal nicht verlieren.

Wenn Sie kein Verhandlungsgenie sind (und wenn Sie sich nicht sicher sind, sind Sie es nicht), seien Sie sehr vorsichtig, wenn Sie dies übertreiben, um einen guten Investor zu einer Entscheidung zu drängen. Gründer versuchen so etwas ständig, und Investoren reagieren sehr empfindlich darauf. Wenn überhaupt, dann überempfindlich. Aber Sie sind auf der sicheren Seite, solange Sie die Wahrheit sagen. Wenn Sie mit Investor B weit kommen, aber lieber Geld von Investor A einsammeln möchten, können Sie Investor A mitteilen, dass dies geschieht. Das ist keine Manipulation. Sie sind wirklich in der Klemme, weil Sie wirklich lieber Geld von A einsammeln möchten, aber Sie können ein Angebot von B nicht sicher ablehnen, wenn noch ungewiss ist, wie sich A entscheiden wird.

Sagen Sie A jedoch nicht, wer B ist. VCs werden Sie manchmal fragen, mit welchen anderen VCs Sie sprechen, aber Sie sollten es ihnen nie sagen. Angels können Sie manchmal von anderen Angels erzählen, weil Angels mehr miteinander kooperieren. Aber wenn VCs Sie fragen, weisen Sie einfach darauf hin, dass sie nicht möchten, dass Sie anderen Firmen von Ihren Gesprächen erzählen, und dass Sie sich verpflichtet fühlen, dasselbe für jede Firma zu tun, mit der Sie sprechen. Wenn sie Sie drängen, weisen Sie darauf hin, dass Sie unerfahren im Fundraising sind – was immer eine sichere Karte ist – und dass Sie das Gefühl haben, besonders vorsichtig sein zu müssen. [ 3 ]

Während nur wenige Startups einen Ansturm von Interessenten erleben, erleben fast alle zumindest anfangs die andere Seite dieses Phänomens, bei der die Herde auf Distanz zusammenklumpt. Die Tatsache, dass Investoren so stark von den Meinungen anderer Investoren beeinflusst werden, bedeutet, dass man immer in einer Art Loch beginnt. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, wenn Sie feststellen, wie schwer es ist, die erste Zusage zu bekommen, denn ein Großteil der Schwierigkeit kommt von dieser externen Kraft. Die zweite wird einfacher sein.

Hinweise

[ 1 ] Ein Buchhalter könnte sagen, dass ein Unternehmen, das eine Million Dollar aufgenommen hat, nicht reicher ist, wenn es sich um Wandelanleihen handelt. In der Praxis unterscheidet sich das in Form von Wandelanleihen aufgenommene Geld jedoch kaum von dem Geld, das im Rahmen einer Eigenkapitalrunde aufgebracht wird.

[ 2 ] Gründer sind davon oft überrascht, aber Investoren können sehr emotional reagieren. Oder eher empört; das ist die vorherrschende Emotion, die ich beobachtet habe; aber es ist sehr verbreitet, bis zu dem Punkt, dass es Investoren manchmal dazu veranlasst, gegen ihre eigenen Interessen zu handeln. Ich kenne einen Investor, der in ein Startup bei einer Bewertungsobergrenze von 15 Millionen Dollar investierte. Zuvor hatte er die Möglichkeit gehabt, bei einer Obergrenze von 5 Millionen Dollar zu investieren, aber er lehnte ab, weil ein Freund, der früher investiert hatte, bei einer Obergrenze von 3 Millionen Dollar investieren konnte.

[ 3 ] Wenn ein Investor Sie hartnäckig dazu drängt, ihm von Ihren Gesprächen mit anderen Investoren zu erzählen, ist er dann die Person, die Sie als Investor haben möchten?

Danke an Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Garry Tan für das Lesen der Entwürfe.